3種類のCRMソフトウェア：あなたのビジネスに適しているのはどれですか？

顧客関係管理ソフトウェア（CRM）の準備ができている場合、1つを選ぶのは大変なことに思えるかもしれません。

結局のところ、あなたは何百もの選択肢があります。 万能のソリューションは見つかりません。 さまざまなCRMがさまざまなビジネスニーズに対応します。

あなたのビジネスには、独特の障害、目標、およびニーズがあります。 に合うCRMが必要です。

あなたに有利なスタートを与えるために、私たちはあなたがあなたのビジネスに最適なものを選ぶのを助けるためにCRMソフトウェアの3つの主要なタイプに飛び込んでいます。

この投稿では、以下について説明します。

1. 最も人気のある3種類のCRMシステム
2. 各タイプに固有のCRM機能と利点
3. 各タイプのCRMをどのようなビジネスで使用する必要があるか

CRMの種類は何ですか？

CRMソフトウェアには、運用、分析、コラボレーションの3つの主要なタイプがあります。 詳細は次のとおりです。

1. オペレーショナルCRM：販売およびマーケティングの自動化を使用して、各顧客の旅の全体像を把握します。
2. 分析CRM：顧客データを分析し、パターンを特定して、より良いビジネス上の意思決定を支援します。
3. コラボレーティブCRM：顧客情報を整理し、社内外の利害関係者と共有します。

各タイプのCRMの利点を理解すると、ビジネスに適したCRMを選択するのに役立ちます。

各タイプのCRMの詳細については、読み続けてください。

運用CRMとは何ですか？

運用CRMは、各顧客と会社とのやり取りの完全なビューを提供します。 これらの販売CRMは、販売とマーケティングの自動化を使用して時間を節約し、連絡先やタスクが失敗しないようにします。

運用CRMの機能と利点は何ですか？

1.連絡先管理。 頭の中のリードを追跡する必要はありません。 運用CRMを使用すると、中央プラットフォームで連絡先を管理できます。

連絡先が会社とやり取りするたびに、CRMは連絡先の詳細を自動的に更新します。

ActiveCampaignのCRMでは、連絡先レコードからリードの全履歴を表示できます。 メモを含め、営業チームにタスクを割り当て、取引情報を表示し、連絡先の完全な詳細をすべて1か所で確認できます。

チームはすべてのやり取りを追跡し、他の誰かが中断したところを拾い上げて、連絡先が目標到達プロセスから抜け出さないようにすることができます。

2.リードスコアリング。 オペレーショナルCRMは、リードスコアリングと勝率を自動化できるため、自動化または個人的なタッチで育成につながるものを知ることができます。

リードスコアリングは、次のことを理解するのに役立ちます。

• どのリードが最優先ですか？
• 顧客になる可能性が最も高いのは誰ですか？
• どのリードが最も時間を費やしますか？

3.営業チームの自動化。 運用CRMは、販売タスクが積み重なったり、忘れられたりするのを防ぐことができます。 顧客の行動や取引の価値に基づいて、営業チームにタスクを自動的に割り当てます。

この販売の自動化では、ActiveCampaignユーザーは取引額に基づいてタスクを割り当てることを選択します。

取引額が500ドルを超える場合、CRMは営業担当者がリードに電話するためのタスクを自動的に割り当てます。 取引額が500ドル未満の場合、リードは自動的に育成キャンペーンに参加します。

そして、自動化されたリード育成と言えば…

4.マーケティングの自動化。 運用CRMは、リードや見込み客へのマーケティング方法を自動化するのに役立ちます。 あなたは彼らについてあなたが持っている情報に基づいて人々を電子メールファネルに落とすことができます。

自動化に使用できる情報は何ですか？

• アカウントのサイズ
• 購入履歴
• 製品/サービスへの関心
• 組織の種類
• 組織の規模
• 推定終了時間
• 営業チームとのやり取り
• マーケティングメッセージとの相互作用
• あなたのウェブサイトの特定のページへの訪問
• あなたが集めることができる他のほとんどすべての情報

リードが営業担当者と数回話し、サイトからコンテンツをダウンロードした場合、彼らはすでにあなたが誰であるかを知っています。 彼らは「暖かい」リードです。 サイトのフォームに記入したが、営業担当者と話をしたことがない連絡先に使用するものよりも短い、別の目標到達プロセスを使用する必要があります。

メールファネルを使用してリードを自動的に育成する方法の詳細については、ここをクリックしてください。

誰が運用CRMを使用する必要がありますか？

次の場合は、運用CRMを選択する必要があります…

• 連絡先情報を整理するのに時間がかかりすぎる
• 各顧客の活動とプロファイルを明確に把握する必要があります
• リードスコアリングと勝率を使用したいが、どこから始めればよいかわからない
• 各タスクを手動で割り当て、営業チームに導きます
• メールマーケティングの取り組みを拡大し、データベースを拡大したい

販売とマーケティングの時間を節約し、すべてを1か所にまとめたい場合は、運用CRMを検討してください。

分析CRMとは何ですか？

分析CRMは、顧客データと販売データを収集、整理、分析して、より良いビジネス上の意思決定を支援します。

このデータには、平均取引サイクル、顧客維持率、毎月の経常収益、および収集するその他の情報を含めることができます。

ビジネスインテリジェンスと連絡先管理の出会い。 分析CRMは、データを理解します—自分が持っていることすら知らないかもしれないデータも含みます。 （GIPHYによるTony Babelによるイラスト）

分析CRMの機能と利点は何ですか？

分析CRMの最大のメリットは？ それはあなたのためにデータ収集と分析を行います。 方法は次のとおりです。

1.データマイニング。 分析CRMは、データウェアハウスとして機能します。つまり、データを1つの中央の整理された分析しやすいデータベースに格納します。

データマイニングは、統計分析を使用して、データのパターンと関係を見つけます。 分析CRMの一般的な用途の1つは、クラスター分析です。 クラスター分析を使用すると、以下に基づいて顧客リストをセグメント化できます。

• 年
• 州
• 教育レベル
• 性別
• 配偶者の有無
• 過去の購入
• そしてもっとたくさん！

これにより、適切なメッセージで適切な人々をターゲットにすることができます。

その他の一般的な分析には、線形回帰、ロジスティック分析、および重回帰分析が含まれます。

分析CRMが計算を行うため、販売動向を特定するために世界で最も複雑なスプレッドシートを作成する必要はありません。

2.クロスセルとアップセルの機会。 分析CRMは、顧客の行動と過去の購入に関する洞察を提供します。 これにより、クロスセルとアップセルの機会に最適な設定が得られます。

どの顧客がどの製品を購入したいですか？ 分析CRMは、購入履歴のパターンを見つけるのに役立ちます。したがって、アップセルとクロスセルでターゲットにする人を正確に知ることができます。

3.バイヤーペルソナの構築。 CRMが新しい顧客データを収集して分析すると、顧客のより完全なビューを構築できます。 顧客の要望、ニーズ、性格を理解することは、マーケティングを改善するのに役立ちます。

ペルソナでカスタマーエクスペリエンスをパーソナライズすると、顧客はあなたがペルソナを理解していることを知っています。 これは、収益に大きな違いをもたらす可能性があります。 数字を見てください：

購入者のペルソナを使用してマーケティングをパーソナライズする企業は、より良い結果を得ることができます。 （出典：Red-Fern Media）

4.売上予測。 会社の過去の販売傾向に関するデータを分析すると、将来の需要を予測するのに役立ちます。

どのような販売動向が重要ですか？

• 夏に売り上げが急増し、冬に落ち込んだ場合は、季節の在庫と人員配置を管理する必要があります
• 過去にパフォーマンスが高いまたは低い月がある場合は、その情報を販売目標と割り当てに組み込むことができます
• 契約が特定の四半期の終わりまたは初めに署名される傾向がある場合は、フォローアップする適切な時期を知る必要があります

売上予測は、予測可能な長期的な傾向に驚かないようにします。

5.帰属。 分析CRMは、どのタッチポイントが誰かを顧客に導いたかを把握するのに役立ちます。 これは、あなたの最高の顧客がどこから来たのか、そして彼らにもっとよく売る方法を理解するのに役立ちます。

タッチポイントには、広告の表示またはクリック、Webサイトへのアクセス、および潜在的な顧客とビジネスとのその他のやり取りが含まれます。

• ファーストタッチアトリビューションは、収益をリードの会社との最初のやり取りにリンクします
• ラストタッチアトリビューションは、顧客になる前のリードの会社との最後のやり取りに収益をリンクします
• マルチタッチアトリビューションは、収益を複数のタッチポイントにリンクします。 マルチタッチアトリビューションを備えた分析CRMは、バイヤージャーニー全体の各タッチポイントに異なる重みを割り当てます。 CRMは、重みに基づいて各タッチポイントに収益を割り当てます。

アトリビューションを使用すると、どのマーケティング活動が最大の影響を与えるかを確認できます。 これらの洞察は、機能するものをより多く実行し、機能しないものをより少なくするのに役立ちます。

分析CRMを使用する必要があるのは誰ですか？

次の場合は分析CRMを検討する必要があります…

• 顧客があなたの製品を購入している（または購入していない）理由をよりよく理解したい
• ターゲット顧客に関するより多くのデータを収集したい
• データに基づいて顧客のペルソナを構築したい
• どのタッチポイントが最も収益を上げているかを把握したい
• スプレッドシートをじっくり考えるのに時間がかかりすぎて、販売に十分な時間がない
• 販売KPIを追跡したい
• ビジネスインテリジェンスデータに基づいて販売プロセスまたは戦略を改善したい

コラボレーティブCRMとは何ですか？

コラボレーティブCRM（「戦略的CRM」とも呼ばれます）は、チーム間で顧客情報を共有します。 これには、他の部門、サプライヤー、ベンダー、ディストリビューターなどの内部および外部の利害関係者が含まれます。

心配しないでください。分析および運用CRMは、チーム間のコラボレーションに引き続き使用できます（使用する必要があります）。

最大の違いは？ コラボレーティブCRMは、顧客獲得よりも顧客サービス、顧客満足度、顧客維持に重点を置いています。

コラボレーティブCRMの機能と利点は何ですか？

1.相互作用の管理。 運用CRMと同様に、コラボレーティブCRMは、顧客がビジネスと行った各対話を追跡するのに役立ちます。

営業、サポート、コミュニティ管理、ベンダー、および電子メールを送信するだけの人など、すべての顧客対応チームは、顧客とのやり取りのログとチームノートにアクセスできます。

チーム間でメモを共有すると、情報の宝庫にアクセスできます。

• サポートチームからのフィードバックは、将来の顧客に販売する方法を理解するのに役立ちます
• コミュニティでの会話は、顧客がどのような新製品を望んでいるかを理解するのに役立ちます
• セールスコールからのメモは、マーケティング資料に入れる言語を理解するのに役立ちます

各チームには、顧客に関する情報があります。 コラボレーションCRMは、サイロを解消し、その情報をチーム間で共有するのに役立ちます。

2.関係管理。 コラボレーティブCRMは、顧客との関係を管理するのに役立ちます。 新しい顧客が加わったとき、営業チームはその顧客の好み、目標、および連絡先プロファイルに関するその他の情報を共有します。

各顧客とやり取りする前に、すべてのチームを調整して最新の状態に保ちます。 これにより、人々はより良​​い、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを全面的に提供できます。

3.ドキュメント管理。 チームが契約、技術文書、または提案にアクセスする必要がある場合は、共同CRMが役立ちます。 ドキュメント管理システムを備えたCRMは、すべてのチームのすべてのドキュメントを整理するのに役立ちます。

価格設定契約を探すために、デスクを検索したり、財務チームを悩ませたりする必要はありません。すべてが1つのナビゲートしやすい場所にあります。

誰がコラボレーティブCRMを使用する必要がありますか？

次の場合は、コラボレーションCRMを検討する必要があります…

• 部門間のコミュニケーションを改善する必要があります
• あなたは顧客維持と忠誠心に焦点を合わせたい
• 多くの場合、顧客には特定の好みやニーズがあります
• 顧客情報をベンダーと共有する必要があります
• ビジネス全体で顧客中心の取り組みを整理し、調整したい

あなたはCRMの各タイプを知っています。 んで、どうする？

ビジネスに適したタイプのCRMを選択することに少し近づいたと感じていただければ幸いです。 しかし、どうすればそのカテゴリーで最高のものを確実に選ぶことができますか？

新しいCRMが次のチェックボックスをオンにしていることを確認してください。

• 既存のテクノロジーと統合します
• 生きた、実際の人間との会話をサポートします
• 以前のCRMから連絡先と自動化を簡単に移行できるようにします（ある場合）
• チームの日々の作業が少なくなり、多くはなりません

上記のすべてが満たされると、どのタイプを選択しても、CRMの至福への道を順調に進むことができます。