「アップセル」から「販売」を取り除く：顧客にアップセルしてショッピング体験を向上させる方法

アップセル（購入のアップグレードを提案する技術）は、比較的少ないマーケティング努力で平均注文額（AOV）を増やすのに役立ちます。 これらの顧客はすでにあなたのブランドや製品に興味を持っています。 あなたの仕事は、適切な時間と場所で関連するアップグレードを彼らに示すことです。 うまくやれば、アップセルはあなたの関係に基づいて構築するだけでなく、あなたの収入を増やすことができます。 しかし、うまく行かないと、積極的な自動車販売員として出くわす可能性があります。

この投稿では、製品のアップセルが非常に重要である理由、提供する必要があるもの、およびその方法について学習します。

アップセルとは何ですか？

アップセルは、より大きな販売を行う目的で、購入したアイテムまたは他のアイテムのより高価な、アップグレードされた、またはプレミアムバージョンを購入するように顧客を説得する手法です。

アップセルは、新品の顧客に販売するのではなく、すでに購入した顧客に販売することに基づいています。 既存の顧客も話しやすくなります。既存の顧客に販売する確率は60％〜70％ですが、新しい顧客に販売する確率は5％〜20％です。 さらに、アップセルは時間の経過とともに簡単になります。 初めての購入者は27％が返品する可能性がありますが、2回目または3回目の購入後、これは54％に増加します。

初めての購入者は27％が返品する可能性がありますが、2回目または3回目の購入後、これは54％に増加します。

戦略的なアップセルにより、マーチャントは平均注文額（AOV）を増やすことができます。 これは間違いなくアップセルを導入する最大のメリットです。 カスタマージャーニーの戦略的なポイントでアップセルを追加すると、注文サイズを増やすのに役立ちます。

言うまでもなく、アップセルはコンバージョン率の向上にも役立ちます。 これらの購入後のオファーは、旅行の都合の良い時点で顧客を対象としているため、購入者の意欲が高く、購入を完了する可能性が高くなります。

ただし、メリットは一方的なものではなく、多くのメリットが顧客のエクスペリエンスにも及びます。 効果的にアップセルとクロスセルを行うことで、顧客が自分に合った製品を選択し、その製品を使用するために必要なものがすべて揃っていることを確認できます。

一例として、バッテリーは、バッテリーが付属していない製品に最適なクロスセルアイテムです。 これにより、注文総額が増えるだけでなく、顧客がすぐに使用できないアイテムを受け取ることができなくなります。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルとクロスセリングは一般的に混同されますが、重要な違いがあります。 アップセルは注文額の増加と購入の促進に重点を置いていますが、クロスセリングでは元の製品に隣接して推奨を行う必要があります。 つまり、アップセルはアップグレードのようなものですが、クロスセルはまったく別の購入です（「フライドポテトはいかがですか？」）。

訪問者が13インチのミッドレンジノートパソコンを1,200ドルで購入しようとしているとしましょう。

ラップトップを選択すると、すぐにプロセッサをアップグレードするためのいくつかのオプションが顧客に提示されます。 この場合、マーチャントは、より強力な（そして高価な）コンピューターを顧客にアップセルしようとしています。 基本的に、彼らは顧客に現在見ているのと同じ製品または製品タイプにより多くを費やさせようとしています。

お客様がプロセッサのアップグレードを選択すると、次の画面に進み、注文にプリンタを追加するオプションが表示されます。 プリンタは多くのコンピュータ消費者にとって論理的なアクセサリであり、顧客が興味を持っていた元の製品に関連しているため、クロスセルと見なされます。

購入前と購入後のアップセル

販売前と販売後の両方で（さらには販売中も）アップセルできます。 従来、購入前のアップセルは購入前に行われます。 買い物客は、商品を選択してチェックアウトの準備ができた後、商品ページまたはカートページに関連する商品アドオンが表示される場合があります。

購入前のアップセルは、リスクが低く、製品に関する情報があまりなくてもかまわない、無料のギフトや少額の購入に最適です。 しかし、アップセルは購入後にも発生する可能性があり、発生するはずです。

購入後のアップセルにより、買い物客は最初の注文からの変換のリスクを冒すことなく、注文に別のアイテムを追加する機会が得られます。

購入後のアップセルは、顧客がトランザクションを正常に完了した後、チェックアウトとお礼のページの間で発生します。 これらのありがとうページまたは注文確認ページのアップセルは、最近の購入を最大限に活用する方法を顧客に示すための理想的な方法です。 購入後のアップセルページはより柔軟で、割引や小さなアドオンに最適です。

購入後のアップセルの長所

購入後のアップセルは、いくつかの理由で有益です。

• 最初の購入への影響はありません。 購入後のアップセルにより、買い物客は最初の注文からの変換のリスクを冒すことなく、注文に別のアイテムを追加する機会が得られます。 顧客が通過する元の販売ファネルに支障はありません。
• より高いAOV。 トランザクション後のアップセルは、AOVを最大化します。 これは衝動買いの一形態であり（食料品店の購入場所でキャンディーバーを購入するのと同様）、顧客にとって非常に便利であるため、他のアップセル手法よりも高くなっています。
• コンバージョン率の向上。 顧客が支払い情報を再度入力する必要がないため、ワンクリックの購入後のアップセルはより高く変換されます。

購入後のアップセルの課題

そうは言っても、購入後のアップセルには課題があります。

• 関連性。 プロモーションをパーソナライズしない場合は、返品購入を思いとどまらせる可能性のある摩擦点を追加します。
• アップセル疲労。 ページごとに何度も何度も顧客を攻撃することは、ブランドに対する顧客の認識を損なうだけであり、全体的なコンバージョンを損なう可能性さえあります。

購入後のアップセルを行う方法

私たちはあなたのアップセル戦略への正しいアプローチを選択することの重要性に言及し続けます。 しかし、それは実際にはどういう意味ですか？ 顧客と収益にとって意味のある方法でアップセルをどのように進めますか？

• 補完的な製品を選択してください。 顧客がすでに購入した製品を補完する製品を推奨することは、アップセルするための最も一般的な方法の1つです。 関連性により、ランダムな製品の推奨とは対照的に、顧客が購入する準備ができている可能性が高くなります。
• 割引商品。 割引クーポンを共有して、顧客が次回の購入に利用できるようにします。 次に、彼らが選択できるアイテムを紹介します。
• 無料ギフト。 顧客がアップセルを選択した場合は、購入に加えて景品を提供します。 これは、顧客が自分のお金でより多くを得るので、追加のインセンティブを与えます。
• 無料サンプル。 製品の小さな試用は、後でより大きな購入につながる可能性があります。 コンバージョンを促進し、他の製品の認知度を高めるために、アップセルの購入ごとに無料サンプルを含めます。

購入後のアップセルについて知っておくべきヒント

個人的になる

あるInfosysの調査によると、消費者の86％が、パーソナライズは購入するものに影響を与えると述べています。 同様に、アップセルは、関連性が高く、顧客がすでに購入しているものをターゲットにしている場合に最も効果的です。 アップセルは、摩擦を加えたり、顧客を苛立たせたりするのではなく、顧客のエクスペリエンスを向上させる必要があります。 関連性の高いサービスを提供することで、顧客の再訪を維持し、顧客の忠誠心を高めることもできます。

さらに、パーソナライズは、より高いAOVを促進することもできます。 米国の消費者のほぼ半数（40％）は、顧客体験がパーソナライズされているため、当初の計画よりも高価なものを購入したと述べています。

値を考慮してください

表示するアップセルおよびクロスセル商品を選択するときは、全体の注文を25％以上増やす商品を提案しないでください。 たとえば、訪問者が見ている元の製品が100ドルである場合、25ドルを超えるコストのクロスセルやアップセルを顧客に表示することは避けたいと考えています。

データ主導のアプローチを取り、アップセルするものを決定します

あなたは強い直感を持っているかもしれませんが、より賢明なビジネス上の意思決定を行うのに役立つデータを利用できる可能性があります。これは、アップセルする製品を選択する場合に非常に当てはまります。 インサイトと過去の売上を使用して、顧客の購入行動を分析し、購入者に合わせてパーソナライズされた製品を選択します。 製品の組み合わせの傾向に気付いた場合は、アップセルの機会があることがわかります。

アップセルキャンペーンにチェックインする習慣をつけることも重要です。 設定して忘れるのではなく、顧客が推奨事項をどのように認識して変換するかを分析することにより、アップセルを最適化します。

メールマーケティングを使用して会話を続ける

Eメールマーケティングは効果的な顧客維持ツールであり、価値のあるコンテンツを提供し、製品やキャンペーンを宣伝し、一般的に常に頭を悩ませることができます。 ターゲットを絞ったニュースレターや割引を送信することで、顧客を維持し、顧客を呼び戻すことができます。

購入後のアップセル戦略を今日のビジネスに追加します

アップセルとクロスセルを使用して、平均注文サイズを増やしながら顧客の購入体験を向上させる方法はたくさんあります。 顧客へのクロスセリングとアップセルの実行に役立つ無料のShopifyアプリがたくさんあります。 私たちの推奨事項：

• ワンクリックアップセルをZipifyします。 Plusの顧客向けに構築されたこのアプリは、ワンクリックのアップセルオファーで平均注文額を増やします。
• スーパーバンプ。 ターゲットを絞った購入後のプロモーションオファーを作成します。
• CartHook購入後のオファー。 アップセルや無料ギフトなどのネイティブワンクリックプロモーションをShopifyストアに追加します。
• 購入後のプロモーション。 ネイティブの購入後のアップセルなどで収益を増やします。
• 究極のスペシャルオファー。 ワンクリックオファーのアップセルをストアのチェックアウトで直接作成します。

アップセルの主な動機は、売り上げの増加と平均注文サイズですが、アップセルの機会を設計する際には、顧客体験を考慮することが常に重要です。 一見ランダムな製品を購入するように顧客を誘導すると、顧客はイライラしたり混乱したりする可能性があります。 何が顧客に提供するのが最も理にかなっているのか、そして購入者の旅のどの時点であるのかを慎重に検討してください。そうすれば、有益で前向きなアップセル体験への道を順調に進むことができます。