適切なデータを使用して消費者の行動を理解する

適切なデータを活用することは、マーケターにとってかつてないほど重要になっています。 COVID-19は、これまでに見たことのないショッピング環境を作り出しました。

カスタマージャーニーはますます多様化しており、自宅の人々はオンラインで最良の取引を見つけるために多くの時間を費やすか、あるいは逆に、経済の不確実性のために買い物をまったくしていません。

これは、メジャーライフ購入（MLP）の最中の消費者、または保険、車、家など、高い対価を必要とする高額商品にとって特に敏感な時期です。

彼らがこれらの経験をオンラインでナビゲートするとき、マーケターからの的を絞った、情報に基づいたコミュニケーションの役割は、はるかに重要です。

Forresterによると、顧客の期待に一致し、信頼を築くメッセージを作成するマーケターは、COVID-19の世界で消費者とつながることに成功するでしょう。

言い換えれば、マーケターは、安全で準拠した方法で正確なメッセージを作成するために、消費者の行動を理解する必要があります。 それを行うための最良の方法は？ 適切なデータを理解する。

データを使用してカスタマージャーニーをガイドする

データはマーケターによってますます採用されています。 ただし、利用可能なデータが非常に多いため、ノイズの多いデータポイントから有用な洞察を分離するのは難しい場合があります。

従来、マーケターは、ファーストパーティの人口統計データ（年齢、収入レベル、職業）から始めて、理想的な顧客プロファイル（ICP）を構築し、ターゲットの人口統計を理解していました。

マーケターは、現在の顧客からのデータを使用して、潜在的な顧客の行動とニーズを推定できますが、この戦略は、行動が標準から外れる時期には不十分です。

人口統計データとは異なり、サードパーティの行動データは、現在または将来の顧客の両方の消費者の活動をリアルタイムで示します。 マーケターは、特にパンデミックの最中に、絶えず変化し進化している行動について、見積もりではなく洞察を得ることができます。

Jornayaのデータによると、住宅ローンと保険の買い物の旅は通常6か月も続きますが、COVID-19はそれを劇的に変えました。

パンデミックの前に両方とも市場に出ていたが、旅の影響が異なっていた個人を特徴とするこれらの2つの状況を考えてみてください。

• 状況A：この人は、パンデミックの前に新しい家を購入していましたが、経済的な問題に遭遇し、今はメジャーライフを購入するのに適切な時期ではないと判断しました。 彼らが財政的に苦しんでいるときに購入について話すためにこの人に手を差し伸べることは潜在的な顧客関係を害するかもしれません。 代わりに、マーケターは、行動データがこの人が買い物の旅を続ける準備ができていることを示すまで待つことができます。
• 状況B：この人は何気なく住宅市場を調査していましたが、パンデミックが金利に影響を与えたため、市場を利用して購入の旅を加速させたいと考えています。 これは、タイムリーで的を絞ったアウトリーチを実施して、この個人がフィニッシュラインを通過するのをどのように支援できるかを確認する絶好の機会です。

市場での行動におけるこれらのリアルタイムの変化を特定することで、マーケターは時間とリソースを大幅に節約できます。 最近のデータによると、経済的な安全性に応じて、買い​​物の旅は完全に停止するまで減速するか、大幅にスピードアップしました。

この流動性のために、マーケターは、誰にマーケティングするか、どのようにアウトリーチを推進するかを選択する際に思慮深く、ガイダンスを求めている市場にいる消費者が利用できるようにすることが不可欠です。

優れたデータには大きな責任が伴います

最近、消費者のプライバシーに大きな重点が置かれていますが、それは新しいことではありません。

1970年の連邦取引委員会の公正信用報告法および1991年の電話消費者保護法（TCPA）により、消費者を保護するためのプライバシー規制が長い間実施されてきました。 これは、パンデミックに直面しても変わりません。

カリフォルニア州の消費者がデータを管理できるようにするために2018年に制定されたカリフォルニア州消費者プライバシー法（CCPA）の施行は、2020年7月1日に開始される予定です。

これは、COVID-19に関する不確実性に直面して現在忙しい企業は、重い罰金を回避するために、7月までにCCPAに準拠していることも確認する必要があることを意味します。

Forresterは、COVID-19でブランドが最優先されていると感じている消費者は、そのブランドを信頼して安全を確保し、家族や友人にそのブランドを推奨し、他のブランドよりも好む可能性が高いことを示しています。

消費者の過半数（85％）は、企業が責任を持ってデータを処理していないと感じた場合、他の場所にビジネスを移すと報告しました。 1つのデータ侵害またはデータコンプライアンス訴訟は、ブランドの信頼要素が損なわれるために必要なすべてです。

では、コンプライアンスと顧客のプライバシーと信頼を確保するためにどのような手順を踏むことができるでしょうか。

• 透明性を提供する：個人情報（PII）に関するガイドラインを明確にします。
• データがどこから来ているのかを知る：侵害されたデータを提供するサードパーティベンダーと協力している場合、彼らが料金に直面することはありません。
• ストレージとアクセス：データを保存する場所とアクセス方法について話し合います。 たとえば、クラウド内にある場合、どのようなセキュリティ対策が講じられていますか？ そうでない場合、データはどこにあり、どのように保護されていますか？

これらの規制は、消費者にとってもマーケターにとっても同様に前向きなものです。 消費者は彼らにふさわしいプライバシーとデータ保護を手に入れ、マーケターは消費者との信頼関係を築く機会を得ます。 信頼を築くことができれば、長期的にはより多くの成功を収めることができます。

未来を見据えて

ビジネスリーダーやマーケティングの専門家にとって、古いマーケティング戦略はこれらの新しい市場条件では機能しない可能性があることを認識することが重要です。 変わらないのは、常に戦略の中心にあるべきもの、つまり顧客です。

マーケターは常に顧客のニーズを何よりも優先するようにプログラムされてきました。 これらのニーズは急速に変化するため、現在および将来のニーズをどのようにサポートするか、組織と個人の間の信頼をどのように維持するかを検討することが不可欠です。

顧客についてよく知っているほど、これらの変化する時代に顧客により良いサービスを提供できます。

ロスシャンケンは、TARGUSinfoでの13年間のキャリアの後、2011年にJornaya （元々はLeadiD）を設立したデジタルテクノロジービジネスビルダー、ソートリーダー、および特許権者です。 ロスは現在、顧客、アドバイザー、ソートリーダーとのコラボレーションに多くの時間を費やして、Jornayaのプラットフォームを進化させ、より広範なデジタルマーケティングエコシステムのニーズに最適に対応しています。