価値に基づくマーケティング: 重要な理由と、顧客に適用する方法

あなたの痛みが分かります。 あなたが信じられないほど、あなたのメッセージに焦点を当てるのは難しくなります. 結局のところ、あなたは複数のサービスや製品を提供しており、あなたのビジネスは顧客に複数のメリットを提供しています。 では、価値に基づくマーケティング アプローチのために、これらをどのように集中させることができるのだろうかと考えています。

あるいは、「価値に基づくマーケティングとは一体何なのか」と考えているかもしれません。 幸いなことに、あなたはすでにデジタル マーケティング プラットフォームを使用して、この種のマーケティングを名前で呼ばなくても行っている可能性があります。

しかし、価値提案をもっと活用することができますし、おそらくそうするべきです。 どのように？ 必要なのは、いくつかの違い、いくつかの例、少しの自信、そしてほんの少しのイニシアチブだけです。 それでは、始めましょう。

マーケティングにおける価値提案とは?

マーケティングにおける価値提案は、顧客に提供する価値、つまり、顧客にビジネスを提供するよう説得する利点の焦点を絞った要約です。

この文を 6 語以内で終わらせるようにしてください。

• ________ という理由で、私たちはお客様にとって最良の選択肢です。

それがあなたの価値提案です。 マーケティングの価値提案では、そのメッセージを前面と中央に配置します。 それを使用して、新しい顧客を呼び込み、古い顧客になぜあなたに固執するべきかを思い出させます.

マーケティングにおける価値とは？

マーケティングにおける価値とは、顧客が知覚する価値を意味します。 これは、費用対効果のトレードオフを勝ち取ったと人々に感じさせる要素です。つまり、お金の価値を超えているという考えです。

ビジネス モデルの中心には、基本的な優先事項があります。それは、顧客が特定の方法で高価値と見なす商品やサービスを提供することです。 地位の高いブランドや、安価で長持ちする製品を販売しているかもしれません。 ブランド コミュニティや、顧客にとって必要な購入をより便利にすることに専念しているのかもしれません。

付加価値にはさまざまな方法があり、さまざまなタイプの価値提案につながります。

価値に基づくマーケティングと価値に基づくマーケティングの違いは何ですか?

価値ベースのマーケティングでは、ブランドが言うことを顧客に提供できることを証明することに重点が置かれます。

しかし、「価値に基づく」マーケティングは、共通の利益のためにブランドが持つ倫理と道徳に焦点を当てています。

一部の企業では、この 2 つが重複しています。 社会的および環境的責任に専念するアクティブウェア ラインであるアパレル レーベル prAna を例にとってみましょう。 彼らはシンプルなデザインを競合他社よりも高い価格で販売しています. しかし、ファンはブランドの労働慣行、持続可能な製造、慈善パートナーシップを高く評価しています.

価値提案と独自の販売提案の違いは何ですか?

価値提案は、独自の販売提案 (USP) と密接に関連していますが、同じものではありません。

USP は、特定の市場や製品に関して競合他社との差別化を図ります。 それは自分自身を配置する方法です。 価値提案はより深く実行され、基本的なビジネス モデルの一部になります。

複数の USP があり、さまざまなターゲットや製品に合わせて組み立てられている可能性があります。 彼らはあなたの核となる価値を引き出し、競合他社ではなくあなたに来る理由を特定の市場に伝えます。

一方、価値提案は、明確で特異な場合に最も効果的です。 さまざまな方法で売り込むことができますが、それらの方法は同じ根源を共有しています。

価値提案マーケティングを開始する必要がある理由

顧客価値マーケティングは、キャンペーンの構造と結果を改善します。 次の目的で使用します。

• 集中コンテンツ戦略。 あなたの主張を裏付ける資料を提供してください。 見込み客が自分の潜在的な利益を計算したり、自分で主張したい経験を見せたりできるようにします。
• より良いデータを取得して提供します。 価値は人々に購入を促します。 価値志向のマーケティング イニシアチブが報われない場合は、メッセージの伝達方法を再検討する必要があります。 業界によっては、データを使用して、ターゲット ユーザーに対する価値提案を定量化することもできます。
• より良いリードを開発します。 あなたが提供する価値から最も恩恵を受けるのは誰ですか？ 彼らはオンラインで何を検索しますか? より優れた顧客ペルソナを作成し、これらを使用して、Facebook または Google でクリック課金型広告キャンペーンを構築します。
• 価値の支持者を鼓舞します。 人々は、他の人が高く評価するホットなヒントを伝えるのが大好きです。 誰かのお金を節約したり、人生で最高の食事を食べさせたり、面倒な仕事を楽にしたりすると、良いニュースを広めようとするブランドの代表者が生まれます.

価値に基づくマーケティングにより、明快さが得られます。 ピッチを、人々が理解し、評価し、繰り返すことができるものにまとめました。

価値に基づくマーケティングで顧客が求めるもの

顧客は、「アクション A を実行することで結果 B が得られる」という明確な主張を望んでいます。 彼らは、価値を提供し、説得力のある証拠で主張を裏付ける製品を探します。

顧客は何を評価しますか？

お客様はロボットではありません。 彼らは動的なニーズと欲求を持つ複雑な人々です。 これにより、各値を次の 4 つのカテゴリのいずれかに分類するまでナビゲートするのが難しいさまざまな値が作成されます。

• 機能的（節約、品質、組織、多様性）
• 感情的（健康、魅力、娯楽、懐かしさ）
• 人生を変える(動機、希望、所属)
• 社会的影響（自己超越）

あなたのビジネスはおそらく複数の顧客の欲求をナビゲートしますが、どれが売上を促進する可能性が最も高いかを自問してください. 競争力のある価格？ 面白いティーザー？ 排他的なコミュニティへのアクセス?

顧客は何に説得力を感じますか?

次に、主張を裏付ける必要があります。 これらの形式の証拠はいずれも、約束した価値を実際に提供していることを顧客に示します。

• 数字
• 科学研究
• フォローアップ方法の説明
• ポートフォリオ/デモンストレーション
• 保証・保証
• 社会的証明
• ケーススタディ/証言/個人的な話
• 業界賞
• 有名人/インフルエンサーの推薦

さまざまな形式の証拠がさまざまなチャネルや USP に役立ちますが、ビジネスの価値提案に最も適したものを優先します。

たとえば、2 つのフィットネス アプリがあるとします。 1 つは、特定の減量目標を達成する方法を正確に伝えるために、健康情報を統合する食事と運動の管理ツールです。 また、感情的なニーズを満たすのに役立つ機能的なソリューションも提供します。 検討するなら数字と分かりやすい説明とビフォーアフターの写真が欲しいです。

もう 1 つのアプリが、アスリートやその他のフィットネス愛好家からの毎日のモチベーションと課題を提供していると想像してください。 それはあなたの人生を変えることを約束し、エキサイティングで協力的なコミュニティにあなたを統合します. 社会的証明、景品コンテンツ、感動的なストーリーが欲しい.

価値に基づくマーケティングの種類

顧客の価値は複雑ですが、価値提案はシンプルでなければなりません。 顧客に対して何を約束しますか？ その価値をマーケティングの中心に据えてください。

即時価値: 問題を解決する

問題点を特定し、それを修正するサービスまたは製品を作成しました。 価値に基づくマーケティングでは、提供するソリューションの種類を強調します。

品質: 最高のソリューション

多分あなたはただより良いです。 より良い素材を使用したり、職人技を強調したり、より包括的なサービスを提供したりします。 自分のホーンを鳴らしてもOK！ 顧客が覚えやすい 1 つのフレーズまたは文で優位性を主張します。

次に、提供する製品の優位性を強調する補足資料を使用して、この主張を裏付けます。 あなたのものとの詳細な違い  あなたの競争。 資格と賞を表示します。 あなたのスキルを実際に発揮してください。 お気に入りの過去のプロジェクトのポートフォリオ Web サイトをまとめます。

ユーザビリティまたは利便性: 最も簡単なソリューション

あなたは他の人々の生活を楽にしていますか？ あなたのソフトウェアは信じられないほど直感的ですか、それとも勤務時間は非常に柔軟ですか? あなたのキッチンガジェットは準備時間を半分に短縮しますか?

大騒ぎせずに安心できる方法を人々に伝えてください。 ツールを使用しているさまざまな人々を紹介したり、顧客が最も気に入っている機能を詳しく説明したりします。 あなたが簡単にした素晴らしいことをしているアマチュアの話専用のメール キャンペーンを設定します。

互換性またはカスタマイズ: 正確なソリューション

あなたのサービスは、通常はまとめて提供されるアラカルト オプションを提供している場合や、通常とは異なる多くの要求に対応できる場合があります。 おそらく、あなたの製品は他の製品とうまく機能し、利用可能な統合を強調することができます.

イベント プランナーは、特に困難な過去のイベントを表示する場合があります。 または、Web デザイナーは、ニッチな業界向けのパーソナライズされたデザインを強調するかもしれません。

新しさ: ついに、解決策

あなたのサービスは独自の新しいテクノロジーを使用していますか、それとも新たなニーズに対応していますか? または、古い問題に対する巧妙な新しい解決策を作成したかもしれません。

RingHero のプレイブックからページを取得します。 RingHero は、運動中に結婚指輪をどうしたらよいか分からなかった 3 人のアクティブな女性によって始められた小さなビジネスです。 彼らは小さなポーチ付きのリストバンドを作りました。 彼らのマーケティングは、製品の独創性とエレガントなシンプルさを強調しています。

価値の確保: 安心感を与える

即時の価値を求める買い物客とは異なり、安全な価値を求める顧客は、リスクの最小化、将来のパフォーマンス、およびサポートの保証に投資します。

信頼: あなたの評判

一部の業界は、ブランドの信頼に大きく依存しています。 たとえば、ファイナンシャル アドバイザーの価値提案では、その能力を示す確固たる事実を提供する必要があります。 しかし何よりも、人々は自分のお金と情報がアドバイザーの手に渡って安全であると信じる必要があります。

柔軟性: 考えを変える能力

キャンセルするのが面倒だからという理由だけで、人々はサービスに忠誠を感じるべきではありません。 クライアントに、考えを変えることができると約束してください。 あなたのビジネスは、寛大な返品ポリシーやリスクのない試用版で際立っているかもしれません。

複数のストリーミング オプションがある世界で、Netflix は究極の利便性を誇っています。 キャンセルの容易さは、最も顕著な主張の 1 つです。

サポート: 共有された未来

あなたは今日彼らのためにここにいますが、明日はどうですか？ 補足資料の印象的なライブラリや、カスタマー サポートのための優れたレビューはありますか? ある種の保証または保証を提供できますか?

あなたのビジネスとの将来の関係に彼らに自信を与えてください。

経済的価値: お金を貯めたり稼いだりするのに役立ちます

他のすべての人と同じように、クライアントはより少ない費用でより多くのことを望んでいます。 どうすれば彼らのお金や時間をさらに伸ばすことができますか?

価格: 少額

一部の企業は、顧客に格安料金を提供し、すべてのメッセージをその目的に向けています。 最初の「超低コスト航空会社」の 1 つであるスピリット航空について考えてみてください。 彼らのマーケティング チームは、決して別の方向に逸れることはありません。 すべての販促資料は、航空会社が提供する低運賃に焦点を当てています。

効率性または寿命: 費用対効果が高い

たぶん、価格の利点はすぐにはわかりません。 顧客が長期的に節約できる高価なものを提供する場合は、数字と数字で戦います。 彼らの利益を、彼らが支払わなければならない代価と同じくらい具体的なものにしてください。

生産性: 彼らの強打に対してより多くのお金を

信じられないほど高い利回りの投資機会を提供している場合は、結果を強調します。 あなたのウェブサイトに顧客の声を集め、あなたのソーシャル アカウントで自分のストーリーを共有するように人々を招待します。

B2B バリュー マーケティングの多くは、結果にも焦点を当てています。 成功しているブランドは、自社の製品やサービスがより多くのことを成し遂げるのにどのように役立つかを企業に伝えます。

社会的価値: コミュニティや地位を高める

一部の企業の価値ベースのマーケティングは、コミュニティやステータスの変化に対する顧客の欲求を利用しています。 アクセスを約束したり、自我に訴えたり、特定のアイデンティティを利用したりします。

ブランド アイデンティティ: 自己イメージや願望に訴える

高級ブランドは、意欲的なマーケティングに依存しています。 ブランドネームが重要な役割を果たすライフスタイルを促進し、人々はブランドネームを所有したいと考えています。 彼らの価値提案は、ステータスよりも品質とは関係がありません。

他のブランドは、サブカルチャーと連携しています。 彼らは製品をアイデンティティと所属の声明に変えます.

個人またはブランド コミュニティ: つながりたいという欲求に訴える

特別な方法で人々が愛する人とつながることをより簡単にしますか? 昔ながらの普通郵便製品を提供したり、私物から T シャツやその他の製品を作ったりするかもしれません。 おそらく、あなたのジムは、定期的にオンラインや対面で交流する運動愛好家のコミュニティを構築しているでしょう。

あなたの価値は、あなたの施設へのアクセスよりも、サポートしてくれる人々のグループへのアクセスにあるかもしれません。

容姿：虚栄心に訴える

少しの虚栄心は何も悪いことではありません。 高級サロンは、枝毛のケアを約束するだけではありません。 代わりに、彼らはあなたを美しく見せることを約束しています. あなたの手仕事を披露し、見込み客にも注目を集める手助けができることを伝えてください。

個人またはブランドの価値観: 良心に訴える

prAna だけが、より若く、より環境に配慮した市場の優先事項を利用している唯一のファッション ブランドではありません。 人々は、自分自身と自分が世界に与える影響について気分を良くしたいと思っています。 価値観がブランドの中心にある場合は、それらをチャネル全体のメッセージに統合します。

個人的価値: 喜びを刺激する、または健康を促進する

グループの一員になりたいと思うこともあります。 時には、自分だけの時間や領域が必要な場合があります。

シンギュラリティ: 特別な気分にさせる

ある人が、声明を出すためにハンドバッグに 4,000 ドルを落としました。 寝室に小さなユニークな絵を掛けるためにそれだけのお金を払うとき、彼らはそれが特別だからそれを行い、特別な気分にさせます. 他の誰とも分かち合う必要のない喜びを彼らにもたらします。

経験：お腹を空かせる

ワイオミング州で最高のバーバコアを作っていますか? または、人気のある都市の地元主導のツアーを提供しますか? Taco Bell や Big Bus Tour の代わりにお客様があなたのところに来るのには理由があります。 彼らはユニークな体験を望んでいます。

健康: 育てられたと感じさせる

健康とウェルネスのブランディングは強力です。 最近、私たちはかつてないほど、誰かが私たちの面倒を見てくれていると感じたいと思っています. スパの顧客に、世界を 1 時間置き去りにすることを約束するか、ヘルスストアの顧客に一般的な苦情を対象とするように設計されたパッケージに誘導します。

価値提案マーケティングの例

価値提案とオンページ マーケティングの例を提供することに加えて、今日の成功している企業は、顧客価値マーケティングを他のデジタル チャネルにまで広げています。 成功している 3 つの企業からインスピレーションを得てください。

トルトゥーガ

Tortuga トラベル バックパックは斬新なソリューションです。学校やキャンプ用に作られていないバックパックです。 代わりに、それらは冒険好きな旅行者がある場所から次の場所に簡単に運ぶことができる機内持ち込み手荷物として設計されました. 彼らのスモール ビジネス ストーリーテリングは、2 人の創業者が後に発明した製品を見つけるための 1 回限りの苦労に焦点を当てています。

同社は、自社の価値提案を伝える写真を Instagram アカウントに追加します。 ほぼすべてのショットで、若い人がトルトゥーガ バックパックを背負って素晴らしい目的地を探索しています。

ストラバ

Strava は、ソーシャル メディアを通じて価値提案をマーケティングすることで、同社を殺しているもう 1 つのブランドです。 このフィットネス アプリは、アスリートにトレーニング ツールを提供し、アスリートをグローバルなユーザー コミュニティ (主にランナーやサイクリスト) に結び付けます。

同社のソーシャル アカウントは人気がありますが (Instagram のフォロワーは 100 万人を超えています)、専用のハッシュタグ ゲームにも優れています。 #Strava は Instagram に 750 万件以上の投稿があり、上位 3 つのより具体的なハッシュタグにはそれぞれ 100 万件以上の投稿があります。

ユーバー

Uber は、今日のように常に巨大な企業ではありませんでしたが、明確な価値のマーケティングが成長を助けました。 Uber は、(ドライバーと乗客の両方に) 主な提供物が利便性であることを認識しました。 使いやすいアプリを使用すると、タクシーを呼んだり、特定の送迎ポイントに制限したりする手間をかけずにリフトをスケジュールできます。

最近の電子メール ニュースレターの 1 つは、特定の市場、つまり家族向けにこの約束を形作っています。 彼らは、忙しい両親が子供たちがポイントAからBに確実に到達できるようにする簡単な方法を可能にするUberファミリープロファイルを提供します.

価値に基づくマーケティングの実施方法

では、どうすれば自社のマーケティングの中心に価値を置くことができるでしょうか? 顧客を想像し、価値提案を洗練することから始めましょう。 次に、通常のデジタル マーケティング チャネルにメッセージを伝えます。

ジャーニーは次のようになります。

1. 詳細な顧客アバターを作成します。 すべてのターゲット市場を完全な顧客ペルソナに肉付けします。 次のステップと一緒にこのステップを完了することもできます。
2. それに応じて価値提案を構成します。 彼らが何を必要としているか、何を望んでいるかに基づいて、基本的な価値提案をどのように伝えることができますか? 彼らに購入を説得する可能性が最も高いのは何ですか?
3. 提案をホームページに目立つように組み込みます。 訪問者が見ずにはいられないように、大きく大胆にします。 ソーシャル メディアのプロフィールを編集して、この値をより適切に反映することもできます。
4. さまざまなターゲット向けにメッセージを形作ります。 共通のコアを失わずに、すべての顧客アバターの適切な角度または USP を見つけます。 ビジネスと顧客ベースの進化に合わせて、これらを改訂する準備をしてください。
5. 価値に基づくコンテンツを作成します。 さまざまなターゲットに最適なチャネルを選択し、主張を証明する専用のコンテンツを作成します。 これは、メールのセグメンテーションを機能させる絶好の機会です。 受信トレイをあふれさせるのではなく、誰に何を送信するかを選択してください。
6. それぞれのコンバージョン率を評価します。 最も収益性の高いトラフィックはどこから来ていますか? この情報を使用して、メッセージや顧客のアバターを改良するにはどうすればよいでしょうか?
7. コースにとどまります。 正確なメッセージは変更されますが、主要なビジネスのブランド変更を除けば、コアとなる価値提案は変更されるべきではありません。 できる限りコンテンツを新鮮に保ちますが、繰り返しを恐れないでください。 特定のマントラが頭から離れない場合、市場もそれを覚えている可能性があります。

最初のステップに時間をかけてください。 強力で詳細な顧客ペルソナは、マーケティングのあらゆる段階で役立ちます。 そして、あなたが提供する価値を抽出するための適切な言葉を見つけるには、数回の試行が必要になる場合があります.

価値ベースのマーケティングを使用して、顧客中心のブランドを提示する

そこにあります。 価値に基づくマーケティングとは、要するに、あなたとビジネスを行うことで得られるものを顧客に伝えることです。 メッセージに焦点を当てることで、メッセージに力と明快さを与えることができます。

顧客のアバターを作成または再訪問するときは、彼らの欲求と動機に特に注意を払ってください。 自問してみてください: どのタイプの価値が、あなたに有利な影響を与える可能性が最も高いでしょうか? 適切なカテゴリがあれば、特定の価値命題を明確に表現しやすくなります。

あとは、メッセージを発信するだけです。 上から叫ぶこともできますが、Google 広告、ソーシャル メディア、SMS テキスト メッセージング、電子メール マーケティングなどの一流のデジタル マーケティング ツールを使用する方が効果的であることがわかるでしょう。