バリュープロポジションとは何ですか？ それはあなたのビジネスが他の誰よりも優れていることです

なぜあなたの顧客はあなたから購入するのですか？ 何百もの選択肢からあなたの製品を選ぶように人々があなたを選ぶ動機は何ですか？ あなたの会社とあなたの製品が他の製品よりも優れている理由は何ですか？

答え：あなたの価値提案。

バリュープロポジションを完成させることができれば、コンバージョン率を高め、多くのチャネルでマーケティング戦略を改善することができます。 あなたの会社と製品が説得力のある方法で提供する価値を提示することを学ぶことは、最も価値が高く、広範囲にわたるマーケティング活動の1つです。

バリュープロポジションとは何ですか？

バリュープロポジションは、購入後に顧客に提供することを約束する価値です。 それが最終的にあなたの製品をあなたの理想的な顧客にとって魅力的なものにします。 説得力のあるバリュープロポジションは、次の3つの基準を満たしています。

1. それは具体的です。 ターゲット顧客が受ける具体的なメリットは何ですか？
2. それは痛みに焦点を当てています。 あなたの製品はどのように顧客の問題を解決したり、彼らの生活を改善したりしますか？
3. それは排他的です。 それはどのように望ましいものであり、排他的ですか？ それはあなたの競争上の優位性をどの程度強調し、競合他社との差別化を図っていますか？

ブランドスローガン、キャッチフレーズ、またはポジショニングステートメントをバリュープロポジションと混同しないでください。これらは異なるものです。

これは、その罠を回避するのに役立つ視覚化です。

あなたの価値提案は、製品ではなく、潜在的な顧客が得る超大国に焦点を当てるべきです。 製品自体またはその機能の価値提案はめったにありません。 代わりに、それはブランドや製品が意味のある問題点を修正し、ターゲットオーディエンスの生活を改善し、それが彼らに感じさせる方法です（たとえば、彼らが超能力を持っているように）。

訪問者がサイトに到着したとき、価値提案は最前線で中心にある必要があります。 ホームページの折り目の上によく見られますが、他の一般的な入り口（たとえば、ランディングページ、カテゴリページ、ブログ投稿、製品ページ）に注意する必要があります。

効果的なバリュープロポジションを作成できたとしても、それがWebサイトのほこりっぽい隅に隠れていたり、購入意欲の高いページになかったりすると、売り上げを伸ばすことはできません。

ユニークなバリュープロポジションの書き方

では、何が良い価値提案になり、どこから始めるべきでしょうか？

1.顧客の声を集めるコピー

最高のバリュープロポジションは、顧客の声のコピーを使用します。 つまり、彼らはあなたの現在の顧客の正確な言葉を使ってあなたの将来の顧客を引き付けます。

たとえば、ケーススタディのためにインタビューを受けた場合、ターゲット顧客はあなたの製品をどのように説明しますか？ それはどのように彼らの生活を改善しますか？ 彼らはあなたの会社をどのように説明していますか？ なぜ彼らはあなたのブランドと提携することを選ぶのですか？

顧客にインタビューするか、アンケートを送信して、他の人と自分自身の両方に対して、顧客があなたについてどのように話しているかをよりよく理解します。 彼らが使用する一般的な単語やフレーズに注意してください。 あなたの訪問者はあなたの価値提案に自分自身を見るべきです。 あなたが使用する言語は、彼らの視点を形作る上で大きな役割を果たします。

2.創造性の前に明快さを強調する

何よりも、価値提案が明確であることを確認する必要があります。 当たり前のようですね。 あなたの価値提案は多くの目的を果たす必要があるので、結晶の透明度を達成することは非常に難しい場合があります。

下書きを評価するときは、下書きが次の質問に答えていることを確認してください。

1. どんな商品を売っていますか？
2. 誰があなたの製品を買うべきですか？
3. あなたの製品を購入することは、訪問者や彼らの生活をどのように改善しますか？
4. なぜ訪問者は競合他社ではなくあなたから購入する必要があるのですか？
5. 価値はいつ提供されますか？

バリュープロポジションは比較的短くする必要があります。最大で2つか3つの短い文です。 すべての単語は、明確さを向上させるか、主なセールスポイントをより説得力のあるものにする必要があります。そうでない場合は、カットする必要があります。

3.誇大広告ではなく、利益に焦点を当てる

にぎやかなニューヨーク市の通りを歩いている店の窓に、「世界最高のコーヒー」の看板がいくつありますか。 数十。 あなたが遭遇するそれぞれの兆候は、前の兆候を信じることを少し難しくします。

誇大宣伝（「最高」）や誇張（「世界最高」）の形で現れる可能性のある誇大宣伝は、そのように危険な場合があります。 代わりに、明確なメリットと製品がもたらす具体的な価値に焦点を当ててください。

あなたがあなたの製品を売るために誇大広告を使う必要があるならば、それはあなたの価値提案が明確に定義されていないというサインです。 または、おそらく、あなたの製品があなたが思っているほど価値がないということです。

強力なバリュープロポジションの例

バリュープロポジションがどのように機能するか、そしてそれらを正しくする方法を理解するための最良の方法は、いくつかの強力な例を見ることです。

1. BustedTees

BustedTeesは、ホームページの価値提案として「BustedTeesがネット上で最高品質のグラフィックTシャツを提供します」を使用しています。

この場合、それはその生産材料とデザインの品質に賭けています。 バリュープロポジションは小さいですが、ページの上部に集中しています。

このサイトは、なじみのない可能性が高い初めての訪問者にのみ価値提案を表示しているように見えます。

バリュープロポジションの直後に、関連する行動の呼びかけが続くことに注意してください。 「ねえ、私たちは高品質のグラフィックTシャツを持っています。 ベストセラーのグラフィックTシャツを購入してみませんか？」 あなたのバリュープロポジションがその仕事をするなら、それは行動を動機づけそして刺激するので、訪問者がその行動をとることを容易にします。

2.ノボウォッチ

Novo Watchは、「再利用された歴史の断片からアルバータ州で手作りされた時計」を提供することを約束します。

すぐに、NovoWatchの時計とその競合他社の時計の違いがわかります。 価値は独特で、紛れもなく異なります。

サイトに到着すると、価値提案がページ全体に表示されますが、製品ページにも価値提案が繰り返されています。

ホームページから製品ページへの連続性はすぐに明らかになります。 「手巻き時計」や「132年前の線路」などのフレーズは、価値提案を強化し、明確なメッセージの一致を生み出します。

3. Studio Neat

Studio Neatは、日常の一般的な問題を解決するシンプルな製品を作成します。 その価値提案とブランド精神は、ホームページに明示されていなくても、全体に伝えられています。

シンプルでありながら望ましい価値を提供するシンプルな製品。 「スマートフォン用の三脚マウント」、「アップル製品用のウッドドック」、「ワイドグリップスタイラス」、「シンプルなシロップを作って保管する」など。

同じテーマが製品ページにも続きます。

誇張や複雑な製品の詳細はありません。 「ナイトスタンドやデスクに、デバイスを充電するための指定された場所があると便利です。」 顧客が自分で書いたように文章が読まないことを教えてください。

4つの重要なタイプの価値提案

eコマースでは、バリュープロポジションはホームページの大きくて大胆な見出し以上のものです。 ストアを最適化する際に知っておくべき4つの異なるタイプのバリュープロポジションがあります。

1.あなたの会社のバリュープロポジション

あなたの会社と製品の価値提案には違いがあることをご存知ですか？

StudioNeatを例にとってみましょう。 同社のバリュープロポジションは、「シンプルな問題を解決するシンプルな製品」のようなものです。 Material Dockの価値提案は、「デバイスを充電するための指定された場所があると便利です」です。 これで、製品のバリュープロポジションで企業のバリュープロポジションを見て感じることができますが、その違いを理解することが重要です。

さらに、この記事では、外部の価値提案について話します。 それはすべて、強力なブランド精神から始まります。これは、社内外でブランドについて話し、考える方法です。 たとえば、Studio Neatのブランド精神は、「完璧になるまで差し引く」のようになります。 その精神が、企業の価値提案や製品の価値提案を含め、すべてに浸透していることがわかります。

2.あなたのホームページの価値提案

これは、あなたが最もよく知っているタイプのバリュープロポジションです。 それはあなたのホームページの大きくて大胆な見出しです。 上記のNovoWatchのバリュープロポジションの例を思い出してください。

あなたのホームページの価値提案はあなたが経営する店のタイプに依存します。 たとえば、商品の数が少ない場合、ホームページのバリュープロポジションは商品に重点を置いている可能性があります。 あなたが幅広い製品を持っているなら、あなたのホームページの価値提案はより会社またはブランドに焦点を合わせているかもしれません。

Novo Watchのホームページのバリュープロポジションは、製品に焦点を当てています。例：

再利用された歴史の断片からアルバータ州で手作りされた時計。

Novoの製品数は比較的少なく、特に時計に重点を置いています。 歴史の断片から作られた手作りのペンのラインと歴史の断片から作られた手作りの財布のラインを導入する場合、彼らのホームページの価値提案はどのように変わる必要がありますか？

3.カテゴリのバリュープロポジション

カテゴリページでのバリュープロポジションの必要性を見逃さないでください。 なんで？ 「レディースジーンズ」の検索エンジン結果ページ（SERP）をご覧ください。

まず、これらのページはすべてカテゴリページであることに気付くでしょう。

第二に、ページの説明の多くは、変装した価値提案です。 アバクロンビー＆フィッチにはバラエティがあり、誰にでもぴったりです。 酒類密輸入者の黒のジーンズは色あせません。 オールドネイビーのジーンズは、カジュアルな日でも洗練された印象になります。

たとえば、クリックしてAbercrombie＆Fitchにアクセスすると、オンサイトのコピーで繰り返される価値提案が表示されます。

高層、低層、さまざまなウォッシュ、「あなたのストーリーにぴったり」。 これらのトリガーはすべて、価値提案を強化するのに役立ちます。 ただし、ご覧のとおり、カテゴリページで明確で簡潔なバリュープロポジションを見つけることはまだ非常にまれです。

特にSERPでのカテゴリページ間の競争が非常に多いため、これは大きなチャンスを逃しており、ステップアップして活用することができます。 あなたのサイトの製品の各カテゴリーが、具体的で、苦痛に焦点を合わせ、そして排他的であると約束していることを自問してください。

4.製品の価値提案

製品の価値提案は、ご想像のとおり、製品ページに掲載されます。 各カテゴリー内の各製品には、特定の価値提案が必要です。 上記のNeatStudioMaterialDockの例を思い出してください。

StudioNeatのもう1つの優れた製品価値提案の例を次に示します。

Apple TVを持っている人なら誰でも、その小さなリモコンをなくすのはよくあることだと知っています。 ソファを1日に数回引き裂く代わりに、StudioNeatのAppleTVリモートスタンドを購入してください。 「あなたはそれを失うことになることを知っています。 これを買えば買わないでしょう。」

簡単ですよね？ それがStudioNeatの企業価値提案だからです。

ここまでで、バリュープロポジションがどのように相互に影響し合い、影響し合うのかがわかり始めています。 まず、企業のバリュープロポジション、ホームページのバリュープロポジション、カテゴリのバリュープロポジション、製品のバリュープロポジションの順になります。

バリュープロポジションを作成するための2段階のテンプレート

今では、バリュープロポジションについて学んだことをすべて組み合わせて、独自のプロポジションを作成することが重要です。 問題を複雑にする理由はありません。 このプロセスは、次の2つのステップに分けることができます。

1. 価値提案を特定する。
2. あなたの価値提案を伝える。

問題は、どのようにして両方のステップを正しく行うかということです。

ステップ1：価値提案を特定する

バリュープロポジションを特定する前に、思考を適切に組み立てることが重要です。

すべての大きな価値提案は、1つの質問から始まります。

1. 私は他の誰よりもうまく何をしますか？

多分それはあなたの顧客サービス、多分それはあなたの製品デザイン、多分それは材料の品質、多分それは価格です。 それは、顧客が価値があると思うものなら何でもかまいません。

ただし、注意が必要です。あなたの会社と製品は、あなたが思っているよりも比較可能です。 あなたの訪問者は確かにあなたをあなたの競争相手と比較しているでしょう、それで彼らを打ち負かしてください。 あなたの価値提案があなたのトップの競争相手の約束に対してどのように積み重なるかを見てください。 あなたの訪問者の心の中であなたを際立たせるものは何ですか？

送料無料、返金保証、当日配達などの小さな価値は、便利な変換ツールになる可能性がありますが、独自の販売提案に次ぐものであることに注意してください。

「私は他の誰よりも優れていることは何ですか？」に対するあなたの答えが「送料無料」です。十分に掘り下げていません。 これは、どのストアでもコピーして貼り付けることができるものです。つまり、防御可能なバリュープロポジションではありません。 多くの場合、バリュープロポジションを特定するには、かなりの思考と調査が必要です（たとえば、顧客へのインタビュー）。

バリュープロポジションと一緒に、これらの無料の購入後のギフトと配送保証を宣伝してください。 柵の上の人を捕まえる可能性があります。 しかし、コアバリュープロポジションがユニークでも説得力もないのであれば、それは単なる包帯です。

ステップ2：価値提案を伝える

自分が他の誰よりも優れていることを1つの文にまとめ、目立つように表示します。 これが最初に注目を集めるものであることを確認する必要があります。

記事の見出しと同じように、多くの人が一文のバリュープロポジションを読んで先に進みます。 気に入った場合は、簡単な説明を読むか、次のステップに進むことができます。 彼らがそれを気に入らなければ、彼らはしばしばただ先に進んで去ります。

それはたった一文に大きなプレッシャーをかけるので、あなたはそれが正しく行われていることを確認したいと思います。 つまり、それが明確で関連性があることを確認する必要があります。

初期のバリュープロポジションの10〜15のバリエーションを考え出すのに時間を費やすのは便利な演習です。

ここで、どれが最も明確であるかを知りたいと思います。 簡単な5秒のテストがそれを助けることができます。 5秒間のテストでは、人々はあなたのサイトを（あなたの価値提案とともに）5秒間見てから、彼らが見たものについての質問に答えます。 彼らは何を覚えていますか？ 彼らはあなたのサイトが何をしていると思いますか？ 彼らはあなたの製品が何をしていると思いますか？

人々が質問に正しく答えられないことがわかった場合は、明確さの問題があります。 一般的な明快さの問題？ 値を非表示にします。 これがBestBuyの例です。

ここでは「TV＆ホームシアター」が視覚的に優先されていますが、価値提案は下に隠されています。

ティファニーでも同じ問題があります。

そしてTopshopで：

あなたはその考えを理解します。 バリュープロポジションが可能な限り明確であることを確認してください。 最初のステップは？ 価値提案を視覚的に優先します。

5秒間のテストは、価値提案をテストする1つの方法にすぎません。 また、オンサイトA / Bテストを実行して、10〜15のバリエーションのどれが最も効果的かを判断することもできます。 それを除けば、特にトラフィックの少ないサイトの場合は、有料のFacebook広告を実行して、各バリエーションの説得力をテストすることもできます。

バリュープロポジションは、約束を果たすのに役立ちます

あなたの価値提案はあなたの将来の顧客への約束です。 その約束が具体的で、苦痛に焦点を合わせ、排他的である場合、将来の顧客を有料の顧客に変えるでしょう。

すべての起業家は、自分の会社と製品が価値があると信じています。 そのため、見知らぬ人に価値を伝える方法を見落としがちです。

あなたの約束を完成させるために時間を費やしてください。 それは単なるブランディングの練習ではなく、何度も何度も報われるマーケティングの練習です。