この植物ベースの食事ビジネスがどのようにその手に負えない果物を見つけたか

フェリックス：今日はVeestroのMonicaとMarkが参加します。 Veestroは、グルメな植物ベースの食事とジュースをお届けします。2013年に開始され、カリフォルニア州ロサンゼルスを拠点としています。

モニカとマークへようこそ。

モニカ：ありがとう。

マーク：ありがとう。

モニカ：ありがとうございます。

フェリックス：ええ、お二人とも一緒にいることに興奮しています。 それで、このビジネスまたはあなたが運営しているサービスについてもう少し教えてください。

マーク：そうですね、あなたがおっしゃったように、Veestroは2013年に始まりました。基本的に必要性から始めました。 私はかつて金融業界で働いていましたが、健康的な食事をする時間はほとんどありませんでした。 私は通常午後11時か11時か真夜中に家に帰ります、そしてほとんどのレストランは閉まっていて、配達はオプションではなかったので、私は本当に悪い選択をすることになりました。

私はスーパーマーケットでさまざまなオプションを探し始めましたが、私が好きなもの、おいしいもの、そして実際に読むことができるシンプルな材料を持っているものは見つかりませんでした。 それで、私が銀行業から抜け出すことを決心したとき、私は何をすべきかを考えようとしていました、そして私は開口部を見ました。 これは若い専門家にとって本当に良い機会だと思いました。 私は事業を立ち上げ始めましたが、その間、姉のモニカに多くの質問をしていました。彼女はマーケティングと販売のバックグラウンドが豊富で、私のバックグラウンドは財務と運営です。

彼女と話をしていると、それは若い専門家だけのものではないことに気づきました。 これは誰にとっても素晴らしいことです。 彼女自身、彼女の場合、彼女は3人の母親でした。 彼女はその時は専業主婦でした。彼女は一日のほとんどを子供たちを運転して子供たちのために食事を準備するのに費やしたので、それは素晴らしいアイデアであり、彼女のような人々にとって素晴らしい機会だと思いましたが、準備する時間はほとんどありませんでした。自分にとって健康的なものなら何でも。 だから私と同じように、彼女は非常に悪い選択をたくさんしていました。

モニカ：申し訳ありませんが、少し背景を説明したいと思います。 私たちはコスタリカで育ち、基本的にたくさんの果物や野菜を使って一から作った食事をすべて食べることに慣れていました。 マークが彼が持っていたこのアイデアについて私に話していたとき、私はそれが大好きでした。 ちょうどいい時期だと感じたので、最終的には家庭で作ったような美味しい料理ができたらいいなと思いましたが、すでに手軽に調理されていました。 それが、私たちが食事が家庭で調理されたように感じられるように一生懸命取り組んできた理由の1つです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 さて、あなた方二人は市場で何を見ましたか？ マーク、あなたはそれが良い機会だと認めたと言っていたと思います。それからあなたはそれをモニカに持ってきて、彼女もそれが良い機会だと認めました。 市場で何かを見たり、友人や家族から、これがあなたがやりたいと思っていたサービスやビジネスだと感じさせた何かを聞いたことがありますか？

マーク：まあ、私はビジネスを始める前にいくつかの調査をしました。 別のスーパーマーケットに行って、私はオンラインに行きました。 当時、オンラインで食品を配達している電子商取引会社はそれほど多くなかったので、私たちの選択肢は非常に限られていました。

スーパーマーケット、ええ、冷凍食品の通路にはいくつかの健康的な選択肢がありましたが、スーパーマーケットにいるために、それらは防腐剤でいっぱいです。 そして、私はコスタリカで食べて育ったものに沿った、よりクリーンなものを探していました。

モニカ：あなたが知っている人に「これは…これはどのように聞こえますか？ これはあなたが買いたいもののように聞こえますか？」 そして、私たちはそれをたくさんしました。 LAで知っている人やニューヨークで知っている人にたくさん質問をしました。 私たちは両方ともテキサスの大学に通っていたので、私たちが知っていた人々はテキサスでした。 私たちは自分の内臓で知っていました。私たちは、この種のサービスが誰もが「なんてことだ。 これはとても素晴らしいアイデアです。」 よろしければ、他の人から聞いてみたかっただけです。 だから私たちはそれをたくさんしました。

フェリックス：今、あなたたちがしていることとは違うものをめぐってたくさんの競争があります、私はすぐにそれに入りたいです、しかし最近あなたのドアに直接届けられるこれらの種類の手作りの食事についてたくさんの競争があります、しかしあなたの差別化要因、少なくともそうです、それはすべて植物ベースです。 または、少なくとも植物ベースです。 それはあなたが最初から確立した差別化要因でしたか？

マーク：はい。 私たちは、この異なるナンバーワンとナンバー2をどのように作ることができるか、私たちが思いつくことができる最も健康的な食事をどのように提供できるかを考えようとしていました。 当時、私たちは「中国研究」と呼ばれるものを含む、健康的な食事についてのさまざまな本をたくさん読んでいました。 あなたがそれに精通しているかどうかはわかりません。 私たちは、植物ベースが進むべき道である理由について、非常に説得力のある証拠がたくさんあると確信していました。 私たちはすでに植物ベースになるための道を進んでいたので、これを健康的に行うのであれば、完全に植物ベースにするほうがよいと判断しました。

フェリックス：ええ、多くの起業家が差別化要因とは何か、またはどの業界に属するべきかを理解しようとしているときに懸念しているのは、小さくなりすぎたり、小さくなりすぎたりするなど、ニッチダウンの恐れがあることです。違う。 それほど違いはありませんが、あまりにも小さい差別化を行うと、もはや多くの視聴者にサービスを提供できなくなります。 したがって、多くの人ははるかに大きくなり、超広範にしようとする傾向があり、それでもうまくいかないことになります。なぜなら、あなたはそこにあるものと変わらないからです。

植物ベースに移行したり、植物ベースの食事に焦点を当ててこの種の差別化を推進したりして、市場がもっと広く行った場合ほど市場が大きくないという問題に遭遇する可能性があるという恐怖を感じたことはありますか？

モニカ：はい。 それは実際、私たちがビジネスの非常に早い段階で対処したことです。 マークと私は非常に確信していました。 これが流行ではなく大きなトレンドになるという事実に私たちが設定されたように。 市場で非常に多くのことが起こっているという理由だけで。 ご存知のとおり、環境は本当に危険にさらされており、より持続可能な食料源を見つけるためのさまざまな方法を見つける必要があります。 それは長い間続いています。 しかし、「ああ、君たちはマイクロニッチにいる」というような多くの否定論者から聞いたことがあります。少しのニッチではなく、マイクロニッチです。

ですから、私たちが最初から本当に一生懸命取り組んできたのはこれです。 ビーガンコミュニティで植物ベースの食事に移行し始めたときの私たちの経験は、非常に排他的なビーガンをたくさん見つけたので、非常に興味深いものでした。 そして、もしあなたがその当時、これは4年前でしたが、状況は大きく変化しました。当時、革の靴を履いているなら、あなたはビーガンではありません。 そういうこと。

私たちがやりたかったのは、みんなにもっと植物を食べるように勧めたいということでした。 私たちの目標は、地球上のすべての人を完全菜食主義者にすることではありませんが、私たちの目標は、人々がより多くの植物を食べ、より多くの植物を食事に加えることを奨励することです。 。 より多くの植物を食べて、あなたの食事にもっと多くの植物を加えることは本当に悪いことではありません。

私たちが見つけたのは、特に植物ベースの運動がはるかに主流になっているので、私たちが最初から私たちのビジネスに与えてきたその種のマーケティングスピンは私たちに信じられないほどうまく役立っているということです。 私たちはこの運動の最前線にとどまり、非常に包括的です。 植物を1日1回、1週間に2回しか食べない場合でも、みんなにもっとたくさんの植物を食べてもらいたいです。 関係ありません。 あなたがすることは何でもあなたと環境にとってより良いです。 それが私たちが本当に差別化してきた方法です。

私が早くから育てたかったもう一つの大きな差別化要因は、私たちが事業を始めたとき、食材を家に届ける食事キットの配達が大流行し始めていたことです。 私たちにとって、それはある意味目的を打ち破りました。 まず第一に、私たちは「私も」なりたくありませんでした。 しかし、材料が配達されるので、それは本当に目的を打ち負かします、それは素晴らしいです。 あなたは市場に行く必要はありませんでした。 しかし、それでもあなたはそれを切り刻む必要があります、あなたはそれを準備しなければなりません、あなたはそれを調理しなければなりません、そしてあなたはその後きれいにしなければなりません。 ですから、それは素晴らしい経験ですが、解決策を探しているとき、それは必ずしもそれらの食事キットが提供するものではありません。 ですから、それは私たちにとっても非常に大きな差別化要因でした。 私たちは解決策です。 私たちの食事は完全に準備されています。 冷凍庫から取り出すだけで、加熱して食べて愛することができます。

フェリックス：うーん。 ですから、それだけではありません…あなたが料理の活動を言っているように、多くの食事キットが焦点を合わせています。 これはまだ料理をする時間がない人のためのものですが、なぜ彼らの生活にもっと問題を追加するのですか？ 実際には、すでに何かを用意してソリューションを追加してください。

もちろん、植物ベースの食事に興味のある人にマーケティングをしているとおっしゃいましたが、情熱のレベルはさまざまだと思います。 あなたが前に言ったように、それが動物に影響を与えないことを確実にするために彼らのライフスタイルのあらゆる側面について非常に真剣である引用されていない「過激なビーガン」の種類がどのようにあったか。 そして、「肉を食べるのをやめます」と言っているように、週に一度だけ肉のない月曜日を練習する人もいます。 これらの2つのグループは非常に幅広い情熱を持っているため、あるいは植物ベースの食事を食べたいと思う理由でさえあるため、これら2つのグループに異なる方法で販売する必要がありますか？

モニカ：ご存知のように、私たちはこれらのグループへのマーケティングをまったく異なる方法で避けてきました。 私たちがそれを行った方法、そして私たちは一般的にすべてのグループをカバーしたと思いますが、私たちはあなたに健康的で植物ベースの食事を提供する道にとどまっています。 ですから、私たちは動物について話したり、政治的な問題について話したりしません。 私たちは100％植物ベースの食品に焦点を当てています。それは有機食材で作られ、本当に美味しく、便利に完全に調理されています。

マーク：私たちは、彼らがどんな種類の人々であるかに応じて、私たちがそこに出すさまざまなメッセージがあることを前もって知っていました。 たとえば、ビーガンに到達したいとき、ビーガンはこれが最も健康的な食事方法であるとすでに確信しています。 または菜食主義者。 ですから、それはまったく異なるメッセージです。 それらは私達が私達の低いぶら下がっている果物と呼ぶものです。 彼らはすでに植物ベースの食事療法の利点を知っています。

次に、肉食動物に別のメッセージを送信します。 私たちは彼らに、すべての食事にもう少し野菜を加えるだけで、あなたの人生の違いに気付くでしょうと言います。 ですから、メッセージに関しては、私たちは誰を見ているのかを見て、そうです、誰もが異なるメッセージを受け取ります。 それらのいくつかは、他のものよりも到達するのが少し難しいです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 それは理にかなっている。 では、これらのさまざまなタイプの顧客へのメッセージを作成する方法を理解するためのあなたの方法は何ですか？

モニカ：私たちは早い段階で作成し、常に調整を続けており、リーチしたい顧客のタイプに基づいてペルソナを作成しました。 そこで、厳密にビーガンである人々のためのペルソナを作成しました。 菜食主義者/ビーガンの人々のために別のペルソナを作成しました。 私たちは、健康的な食事をしたい、子供や家族の健康的な食事を食べたいと思っているお母さんのために、別のペルソナを作成しました。 若い専門家にとってはまったく異なるペルソナ。 特に、自分の体に何を入れるかが自分の気持ちに影響を与えるという事実に本当に関係しているミレニアル世代。 したがって、一般的に誰もが非常に歓迎する包括的なマーケティングメッセージがありますが、これらのペルソナのそれぞれは、ニーズとそれぞれの費用便益分析に応じて、もう少しターゲットを絞っています。

フェリックス：うーん。 さて、オーディエンスに理想的には何を与えることができますか、知らない人のために、ペルソナとは何ですか、そしてどのようにペルソナを作成しますか？ あなたのプロセスは何ですか？

モニカ：つまり、ペルソナは基本的にターゲット顧客のグループの描写のようなものです。 したがって、スニーカーを販売している場合、ペルソナはおそらく一方ではアスリートになります。 一方、あなたは楽しみのために運動する人々を知っています。 つまり、あなたがやろうとしているのは、顧客の世界全体をより均質なより具体的なグループに分割して、顧客に関連するメッセージで顧客をターゲットにできるようにすることです。

このように考えてください。 私たちが先に進んで、ああ、あなたが知っていると言うなら、私たちのVeestroの食事を昼食に持っていってください。 彼らを昼食のためにオフィスに連れて行ってください。 さて、昼食のためにオフィスに行かない専業主婦はどうなりますか？ または、おそらく自宅でリモートで仕事をしている地方に住む人々はどうなりますか？ 私たちは、すべてのマーケティングメッセージが、共鳴するメッセージをグループに当てることで、個々のグループに対応できるようにしたいと考えています。 それがペルソナが私たちのために行うことです。

フェリックス：今、あなたはあまりにも多くのペルソナを作成することができますか、それともあなたがそれを維持しようとする魔法の数がありますか？

モニカ：はい。 あなたはいつでもあまりにも多くを作成することができますが、それは決して良い考えではありません。なぜなら、あなたは本当にあなたのメッセージを薄めすぎているからです。 そこで、4つの異なるペルソナを作成しました。 あなたのビジネス、あなたのビジネスがどれだけ広いか、またはどれだけニッチであるかに応じて、あなたはいくつかより少ないか、またはより多くを作成します。 しかし、4つはVeestroの魔法の数のようなものであることがわかりました。 それは本当に私たちがかなり良い、おそらく私たちの顧客の約85％をカバーすることを可能にします、そしてそれから私が言ったように、私たちは市場が大きく変化したので最初から私たちのペルソナを微調整してきました。

ですから、最初は、ビーガンであることを本当に知らなかった、またはあまり知らなかった消費者に、多くの教育を伴うメッセージを提供しなければなりませんでした。 市場には非常に多くの情報があるため、今では教育を大幅に減らす必要があります。 ペルソナは静的なものではありません。 それはあなたのビジネスとともに進化するものです。 高齢の親のために食事を購入しているお客様がたくさんいることがわかったという理由だけで、実際にもう1つのペルソナを追加することを検討しています。 これまで具体的にターゲットを絞っていませんでしたが、ますます起こっているようです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 さて、あなたとあなたの両方はどのように、または会社はどのようにしてペルソナと連絡を取り合うようにしますか？

モニカ：これまでのところ、私たちが見つけた最善の方法は、カスタマーサービスを実行し、電話に出て電話に出るということです。 メールを送っています。 メールに返信します。 私たちの1人は、顧客が何をしているのか、何を求めているのか、何が問題なのか、何が起こっているのかを常に把握しておく必要があります。 だから私はたくさんのカスタマーサービスをします。 何が起こっているのかを知るための最良の方法です。 彼らは何が好きですか？ 彼らは何が好きではありませんか？

マーク：それはまた、ビジネスが設定されている方法のおかげで良いです、モニカは顧客と直接話します。 そして、私たちが私たちのパッケージや食事の1つに問題を見つけたときはいつでも、彼女はすぐに私に話し、それは非常に迅速に修正されます。

フェリックス：うん。 私が話したすべての成功した起業家の中で、顧客サービスは彼らが諦めたくない最後のことになる傾向があります。なぜなら、あなたが言っているように、それは最良の方法であり、時にはあなたの脈動に指を置く唯一の方法だからです顧客と業界。 それがあなたたちがあなたのペルソナを理解し、それらがどのように進化するかを見るのに最良の方法であるということは非常に理にかなっていると思います。

さて、モニカさんがおっしゃったことの1つは、市場は植物ベースの食事、植物ベースの食事についてより多くの教育を受けているということです。 さて、あなたの市場が、初期の頃に彼らに教えるために多くの時間を費やさなければならなかった基本的にすべてについて、利益、可能なオプションについてより多くの教育を受けたとき、それはあなたのマーケティングをどのように変えますか？ 彼らがそれを知った今、それはあなたのマーケティングをどのように変えますか？

モニカ：それは実際にそれをはるかに簡単にします。 顧客を教育しなければならないことは、顧客がすでに慣れ親しんでいるものよりも何度も顧客に触れなければならないため、非常に費用がかかります。 したがって、市場が植物ベースの食事に関する情報で溢れるようになるにつれて、私たちのマーケティングは変化し、私たちの製品が何であるかについてより具体的になっていることがわかります。

したがって、植物ベースの食事の利点を人々に教える必要はもうありません。 今、私たちは私たちの製品が彼らのライフスタイルにどのように適合するか、Veestroの食事が彼らの日常生活にどのように適合するかについて話します。 今では私たちの食べ物がどれほどおいしいかを本当に強調することができるので、それははるかに楽しいです。 私たちは顧客のレビューを強調し、私たちの食べ物をすでに準備しておくことの便利さについて話します。

少し前に話したもう一つのことは、私たちの食べ物は新鮮に作られていますが、冷凍で配達されています。 冷蔵庫に新鮮な食材を入れていると、まるでこのようなプレッシャーにさらされているように見えるので、これもまた便利な理由です。 あなたはそれらを使わなければなりません、さもなければそれらは悪くなるでしょう、そしてそれらが悪くなるときあなたはそれらを捨てなければなりません。 そして、おいしい食べ物を捨てることほど悪いことはありません。 あなたがたくさんのお金を払った特においしい食べ物。

ですから、冷凍で食事を提供することで、そのプレッシャーを感じずに家に帰って、「ああ、今日は料理をする気がしません。 ああ、冷凍庫で素晴らしいVeestroの食事を食べています。」 しかし、家に帰ってこう言うこともできます。 今日は料理したいです。」 そして、あなたはすぐにVeestroの食事を食べることを心配する必要はありません。

フェリックス：うーん。 私はすきです。 それで、あなたがこのペルソナを持っているとき、あなたは今あなたの顧客の理解を持っています、日常的に、あなたは実際にこのペルソナをどのように使用しますか？

モニカ：メールを送信するときはペルソナを使用します。ペルソナに基づいてリストをセグメント化し、ペルソナに固有のメッセージを配信します。 かなり広く受け入れられている特定のメッセージがあり、それらは一般的にすべての人に適合するため、私たちは常にそれを行うわけではありません。 私たちが昇進するときのように、それらは誰にでも合います。 ただし、あるペルソナに他のペルソナよりも適切な異なるコンテンツメッセージングがある場合があります。 私たちにとって、関連性があることが重要です。 お客様との関わりを維持するため。 彼らとの関わりを維持するために、私たちは彼らにとって重要であり、彼らの生活に関連する情報を彼らに提供する必要があります。

私たちが言ったように、私たちはそれを電子メールでよく使用します。私たちは広告やFacebookのターゲティングでよく使用します。 さまざまな出版物に広告を出すときは、さまざまなことを強調します。たとえば、Veg Newsに広告を掲載する場合、私たちの食べ物が植物ベースであるという事実について話す必要はありません。 その便利さと美味しさについてお話します。 おそらくもう少し主流の別の雑誌に広告を掲載するときは、私たちの食べ物がどのように植物ベースであるかについて話す必要があります。

そのため、ペルソナを使用して、すべてのマーケティングに日常的に情報を提供し、より具体的かつ効率的に消費者をターゲットにしています。

フェリックス：うーん。 今、あなたはいつもこれらのペルソナから始めましたか？今あなたは4つのペルソナを持っていて、マーケティングと電子メールと広告をどのように区別するかについて話しているのを聞いただけです、4つのペルソナは本質的に4倍の仕事を意味しますよね？ どうやって始めたの？ あなたは4つから始めましたか、それとも1つだけから積み上げましたか？

モニカ： 4つから始めたわけではありません。 ペルソナにたどり着くまでに少し時間がかかりました。 私たちが事業を始めたとき、マークと私が最初に知る必要があったのは、私たちの製品の市場に本当に必要があるのか​​ということでした。 私たちは一番下にぶら下がっている果物に手を伸ばしました。 ビーガンでしばらくビーガンになっている人それで私たちは多くのビーガンブロガーに連絡を取りました私たちは彼らにサンプルパックを送り、彼らと話しました。 そして、私たちは彼らが言わなければならないことを聞きたかったのです。 これらは当時、植物ベースの生活を送っていた人々です。 私たちは、これが彼らが有用だと思ったものであるか、彼らが気にかけているものであるか、そうでないものであるかを知りたかったのです。 私たちは知る必要がありました。 彼らが私たちのサービスについて書き始めたとき、私たちが成長し始めたので、それは驚くべきことでした。 それは私たちが得る方法を知らなかったであろう成長を私たちに提供しました。

したがって、最初の2年間で、私たちは非常に有機的な方法で、もちろん非常に有機的な方法で、非常にゲリラ的な方法で、しゃれを意図せずに、本当に成長しました。 マーケティングに使うお金も、実際に使うお金もありませんでした。

マーク：モニカは、メッセージを薄めたくないので、4が正しい数字であると前に述べました。 私たちが始めたとき、私たちはペルソナのそれぞれに十分に投資することができる十分なリソースを持っていなかったので、4つを行うことができませんでした。 ですから、最初は私たちにとってそれは非常に単純でした。 植物ベースの食事療法の利点をすでに知っている人と知らない人。 そして、会社が成長し続け、私たちのリソースが成長し始めたとき、私たちは顧客が誰であるかを正確に特定することができ、それらの4つを開発することができました。

フェリックス：うーん。 つまり、基本的には、最初に始めたときに、ソリューションが必要であるとすでに確信している顧客を追跡する必要があるということです。 または、最初に、問題があると確信し、最初にその解決策が必要であると確信します。 そうですか？

マーク：ええと、あなたはいつも最初にぶら下がっている果物に行きます。 多くの説得力を必要としないので、彼らへのマーケティングはそれほど高価であるべきではありません。

モニカ：うーん（肯定的）。 そしてそれはまたあなたに勢いを与えます。

マーク：そして、モニカが言ったように、残りの人々は彼らを教育しなければなりません。 あなたは彼らにもっと多くの情報を与えなければなりません。 さまざまなチャネルを介して数回ヒットする必要があります。 したがって、それらはもう少し高価です。 だから間違いなく、あなたがビジネスを始めているときは、最初にぶら下がっている果物を探してください。

モニカ：ええ、そして間違いなく彼らに到達するために時間を費やします。完璧な顧客と一緒に勢いをつけたら、これらはあなたの製品を知っている人々であり、完全に参加しています。そうすれば、あなたは時間とお金を人々に費やし始めることができます。あなたはあなたがあなたの製品を購入したい人々を教育する必要があります。

フェリックス：うーん。 さて、あなたが最も低いハンギングフルーツの顧客に勝ったら、あなたの場合、すでに確信しているビーガンは、この特定の問題とその解決策についてすでに知っていましたが、彼らのサポートはあなたが次のレベルにアクセスするのに役立ちますか？次に追いかけやすい顧客は？ 早い段階で彼らのサポートをどのように利用して、次のグループに飛躍すると思いますか？

モニカ：ええ、私たちの最初の顧客は私たちの最大のファンであり、私たちの最大の大使だったので、彼らが私たちを見つけて私たちを愛してくれたら、彼らは話しました。 彼らは皆それについて話しました。 彼らはコミュニティ内で話しましたが、何年もの間ビーガンになるよう説得しようとしていた友人や家族とも話しました。 しかし今、これを行う簡単な方法があります。 ですから、彼らは本当に私たちの最大の紹介元でした。 最初の数年間は、主に紹介を中心に成長しました。

マーク：この種の市場の人々は、自分たちの経験について非常に声を上げており、好きなものを見つけたら、それについて話し、他の人に勧めたいと思っています。それが私たちに起こったことです。 彼らは私たちのウェブサイトにたくさんのレビュー、非常に肯定的なレビューを書き始めました。 植物ベースではない人、ビーガンではない人、菜食主義者ではない人が私たちのウェブサイトにアクセスすると、何百、実際には何千ものレビューを読んで、人々が私たちの食事についてどう思うかを見ることができるので、それは私たちに大いに役立ちました。 今日では、よくレビューされていることを知らない限り、誰も何も購入しません。

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 今、私の意見では、食品ベースのビジネスは、あなたが腐りやすい在庫を持っているので、実行するのが最も難しく、おそらく始めるのが最も難しいと思いますよね？ あなたはただそれに座って、うまくいけば一年のスパンでそれを売ることはできません。 そんなに長く食べ物を置いておくのはできません。 さて、あなたが最初に始めたとき、在庫が腐りやすく、[inaudible 00:29:16]の顧客をできるだけ早く購入する必要がある場合、この問題をどのように管理しましたか？

マーク：最初は、今と同じように管理していました。 私たちは基本的にちょうど間に合うように取り組んでいます。 そのため、1週間分の在庫に取り組んでいます。つまり、今週調理しているものはすべて、来週発送されます。 予測できるようになったので、はるかに簡単になりました。 しかし、私たちが最初に始めたとき、それは基本的に私たちが入ってくる注文をつかんでいただけでした。私たちはレストランのように働いていました。

モニカ：これはマークの天才の巨大な証拠でもあります。 私は彼の後ろでこれを言うでしょう、私は彼の顔にそれを言うでしょう、私は在庫を予測して購入する彼の能力にただ驚いています。 私があなたに言うとき、私たちは無駄がないということです。 また、私たちのシェフはかなり素晴らしいです。 彼は私たちが食事に使わない野菜の部分から野菜のスープを作ります。 彼は本当に信じられないほど機知に富んでいます。 そして私たちは持続可能なビジネスになるために一生懸命働いています。 しかし、それは難しいです、あなたは正しいです。 食品事業の立ち上げは非常に困難です。 ロジスティクスは非常に激しいです。

マーク：可動部分はたくさんあります。予測とは、食品を予測するだけでなく、その食品を顧客の家に届けるために必要なあらゆる種類の物資を予測することです。 私たちが事業を行ってから3年半、ほぼ4年が経ちましたが、これまで何も不足していませんでした。これは、初日から導入したシステムのおかげです。

フェリックス：うーん。 したがって、これらすべてを最初に管理したところ、最初の状態と、さらに多くの顧客にスケールアップする必要があったときとの間に違いはありませんでしたか？

マーク：もちろん、多くの違いがありました。 しかし、システムは最初にセットアップされ、私たちがしなければならなかったのは、ボリュームが増え続けるにつれてそれを適応させることだけでした。 実は私たちに有利に働いていたのですが、以前はスペースが非常に限られた非常に小さな施設で働いていたので、最初に事業を始めたときは毎週それほど多くの注文はありませんでした。 そのため、在庫を購入するたびに、たとえば、在庫のパッケージ化に関しては、当時は1か月分の在庫を持っていた可能性があります。

しかし、私たちは成長し続け、成長し続けました。 それは私が箱を購入し、トレイと断熱材をほぼ毎週購入するようになりました。これは、すべてが一度にうまくいくかどうかわからないため、非常に神経質になっています。 そして、それはビジネスを管理するための良い方法ではありませんが、私たちが施設を非常に早く成長させたので、それは私たちができることでした。

昨年はもっと大きな施設に移転したので、十分なスペースがあるので、パッケージングに関しては、約2か月分の在庫に取り組んでいます。 しかし、食べ物に関しては、腐りやすいので、私たちはまだ1週間の価値に取り組んでいます。

モニカ：あなたが話すのを忘れていたもう一つの利点は、私たちがこの本当に小さな施設にいたとき、私たちはサウザンドオークスにいました。そこにはたくさんの有機農場があります。 裏庭にはたくさんの有機農場があり、注文を受けてから注文するので、通りを駆け下りて農場に行き、必要なものを手に取ってからオフィスに戻ることができます。 その施設を手に入れたとき、私たちが予期していなかったのは間違いなく贅沢でしたが、最初は本当に有利に働きました。

フェリックス：うーん（肯定的）。 だから、それはあなたのビジネスにとって素晴らしい驚きです。 障害物はどうですか？ 食品ベースで在庫が腐りやすく、予測に非常に多くのスキルを必要とするこのようなビジネスを開始することで、どのような障害があなたを驚かせましたか？

モニカ：そうですね、克服すべき興味深いハードルがたくさんありました。 最初の最初のものはパッケージングでした。 ドライアイスが入った食品が入った箱をお客様のドアに直接発送し、食品が冷凍状態で届くように十分な時間でそこに届ける方法を考え出す必要がありました。 マークがパッケージに対してこれらすべてのテストを行ったので、それは実際には問題ありませんでした、そしてそれはすべてうまくいきました。 荷送人を使用する必要があることを除いて。 現在、パッケージの配信はサードパーティに依存しています。 そして、あなたはFedExが素晴らしいことを知っています、そして実際に私たちがそれらに問題を抱えている回数は私たちが出荷する注文の量と比較して最小限です。 しかし、私たちは彼らが時間通りに配達することに依存していました、そして時々ある種の天気の問題があり、私たちのパッケージはそこに到着しませんでした、そして私たちの顧客は怒っていました、そして私たちはすぐにそれに対処しなければなりませんでした。

マーク：私たちが抱えていたもう1つの障害は、実際のパッケージングに関するものでした。 以前はプラスチック製のトレーを使用していましたが、出荷するたびに、パッケージ内のドライアイスの温度が原因で、プラスチック製のトレーが非常に壊れやすくなり、輸送中に粉々になることがありました。 ですから、少し時間がかかりました。

周りを見回して、さまざまなサプライヤーと話をしましたが、最終的にカートンで作られたトレイを見つけました。完全に堆肥化されているため、より効果的に機能するようになりました。 そしてもちろん、輸送中に粉々になることはありません。 彼らには弱点がありますが、全体的にははるかにうまく機能し、会社のより良いイメージを表現しています。これは、私たちが環境に優しい会社であるクライアントに表現しようとしているイメージです。

モニカ：うん。 私たちが実際に大きなチャンスに変えたもう1つのハードルは、カスタマーサービスでした。 ですから、私たちは早い段階で、本当に素晴らしいカスタマーサービスが必要であることに気づいたと思います。 私たちのビジネスの早い段階で、私たちはビジネススクールに通うすべての人が読んで勉強するノードストロームカスタマーサービスビジネススクールの事例について話しました。 ノードストロームには、これが最も素晴らしいカスタマーサービスであることをご存知だと思います。 早い段階で決めました。あちこちで問題が発生し、パッケージが粉々になって配達されませんでしたが、実際の問題よりも問題を解決する方法の方がはるかに重要でした。

それは、私たちの会社が単なるシークレット企業の1つではなく、誰がその背後にいるのかわからないという顧客との関係を構築する機会を与えてくれました。 私たちの会社の後ろには人がいて、気にかける人がいます。 だからこそ、私たちはあなたの会社での経験が素晴らしいものであることを確認したいので、私たちの顔をウェブサイトに載せています。 Veestroでのお客様の体験のすべてのステップが素晴らしいものであることを確認したいと思います。

フェリックス：うーん。 理にかなっています。 では、問題を顧客とつながる機会に変えることができるように、顧客サービスを超えていく方法のストーリーや例を共有できますか？

モニカ：ええ、もちろんです。 そして、これは常に起こります。 顧客から電話があり、「パッケージの1つが開封されました」と言われます。 One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. 理にかなっています。 うん。

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. 絶対。 And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. 私はすきです。 That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

フェリックス：うーん（肯定的）。 Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. それは理にかなっている。

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. それは理にかなっていますか？

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 今日のビジネスがどれほど成功しているかを教えてください。 How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

それで、あなたは何をしますか？ A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

フェリックス：確かに。 それは素晴らしいアイデアだと思います。 I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。