第二幕：彼らが第二の成功したビジネスをどのように立ち上げたか
公開: 2020-05-05アンジェラとスティーブワッツは、南アフリカの手作り靴を販売するVeldskoenShoesの背後にある人生とビジネスパートナーです。 シリアルアントレプレナーとして、彼らはボディサーフィンで使用されるハンドボードのメーカーであるSlydeの背後にいる所有者でもあります。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、VeldskoenShoesのAngelaとSteveWattsが、市場適合性の検証、広告費の管理、およびCOVID-19の影響をナビゲートするための一番のヒントを共有しています。
メモを表示
- ストア： Veldskoenシューズ
- ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
- 推奨事項： Judge.me（Shopifyアプリ）、Klaviyo（Shopifyアプリ）、Perpetual Traffic（ポッドキャスト）
VeldskoenShoesの歴史との個人的なつながり
フェリックス： VeldskoenShoesの裏話について教えてください。
アンジェラ： Veldskoenは何世紀にもわたって存在している靴です。 あなたが南アフリカまたはアフリカ出身で、Veldskoenという用語を聞いたことがあるなら、それはそこにある靴の一種です。
スティーブ：私は南アフリカで育ちました。 私はそこで育つことが大好きでした。 みんなが持っていたこの靴を持っていました。 彼らは本質的に農民の靴でした。 彼らは400年または500年前までさかのぼります。 南アフリカの部族の1つはコイサン族と呼ばれ、多くの人がブッシュマンとして知っています。 彼らは本当に初歩的な方法でこれらの靴を最初に作り始めたものでした。 私たちはそれがどこまでさかのぼるのかを調べていました。 そこにたどり着くのは明らかに本当に難しいですが、ご想像のとおり、南アフリカで最も古い部族であるため、部族に関する限り、1,000を超えています。 それは進化し、基本的に南アフリカの伝統的な靴です。 私たちは、文化や国としての私たちが誰であるかという限り、それを心から大切にしています。 2018年の終わりに南アフリカにいたとき、誰かがこれらの靴を履いているのを見て、「こんなに素晴らしい靴なので、アメリカに持っていくのはとても素晴らしいだろう」と思っていました。
フェリックス：あなたは実際に別の成功したShopifyストアを持っていましたが、なぜ分岐して多様化することにしたのですか？
アンジェラ：スライドは季節限定のビジネスです。 明らかに、Slyde、それが何であるかわからない場合、それはボディサーフィンのためのハンドボーディング会社です。 一年で最も大きな時期は夏です。 それらの冬の間、私たちはたくさんの暇な時間を持っています。 私たちはいつも夏の準備のためにそれらの月を使うだけです。 Slydeはまだ稼働していて成功していますが、私たちは本当に成長したかったのです。 私たちは家族を育てており、私たちをもっとサポートしたいと思っています。 スティーブがShopifyのすべてのプログラミングとすべてを構築および設計して実行し、マーケティングの方法を知っていたため、Slydeを使用して、Shopifyの内外を知るインフラストラクチャを備えたまったく新しい市場を作成していたためです。 。 「これらの小さな小さなハンドボードを何百万ドルも売ることができれば、それほどニッチではない大きな市場に参入すれば、本当にうまくいくことがわかっています。私たちは、最初の1年でそれを証明することができました。仕事。"
フェリックス：これが南アフリカからアメリカにこの文化的要素を輸入したり持ち込んだりする実際のビジネスチャンスであることに気づかせた靴はどうですか？
スティーブ：私にとって最も重要なことは物語でした。 それは私の心にとって非常に大切でした、そして明らかに私は製品で成長しました。 他の種類のブランドを始めなければならないのなら、それはストーリーから始めなければならないということです。 それは本物でなければなりません。 あなたは自分がしていることに情熱を持っていなければならず、あなたが話している物語を信じなければなりません。 私はこの製品を本当に信じています、それはとても快適な靴であり、私たちのすべてのレビュー、それはあなたが聞くものです。 言うまでもなく、南アフリカの駐在員である私にとって、母国に恩返しをしたいということは非常に重要です。 Veldskoen、それは倫理的に生産され、持続可能なものです。 失業率がほぼ30％の国です。 多くの人がどのような失業に頭を悩ませることさえできるかどうかさえわかりません。 私たちの工場は150人を雇用しています。 それらの人々のほとんどは、20奇数年の間その工場にいました。
彼らがアメリカ市場をどのようにテストしたか
フェリックス：明らかにすべてを落とし込み、この新しいビジネスに飛び込むことなく、成功するかどうかをどのように検証できますか？
アンジェラ：南アフリカから数百足の靴を持ってきました。 2018年9月のアボットキニーフェスティバルにブースを設置しました。スティーブと私は靴を販売していました。 ブースにはいつも人がいました。 クレイジーで忙しい一日でしたが、その結果、南アフリカにパートナーがいるので、ここでうまくいくことがわかりました。 彼らはそこで素晴らしい仕事をしていますが、南アフリカのVeldskoenが何であるかは誰もが知っています。ここ米国に何かを持ち込むのを見て、それがどのように認識されるかは興味深いものでした。 その日は素晴らしいと感じられました。
スティーブ：起業家として、あなたは健康的な自信と頑固さを同時に持つ必要があると思います。 私たちがそのテストをしていても、何かを信じているときはいつでも、何かを信じていない場合は、そこから始めましょう。何かにやる気を起こさせるのは非常に難しいですが、そうすると私は骨のある犬。 私はそれを手放しません。 それも大変なことでした。 時間を無駄にしたくないのであれば、テストは明らかに非常に重要ですが、これがうまくいくことを心から知っていました。 それにもかかわらず、それを超えて、それは南アフリカでこれらの仕事を作成し、うまくいけばとても良いものから素晴らしいブランドを作り、そこにいる多くの人々を助けることであったので、それは本当に重要ではありませんでした。
フェリックス：オンラインでの販売を開始したときに持ち歩いていた商品を直接販売することについて、他に何を学びましたか？
スティーブ：基本的に、直接売りたくなかったということです。
アンジェラ：私は靴を直接売るのが嫌いでした。 二度と他人の足に靴を履きたくない。 とても長くてグリルの日でした。 大きなことはサイジングが難しいことでした。 あなたが靴を持っているときを理解する。
スティーブ：彼らは非常に具体的です。 ベッドのようなものです。 彼らはあなたが人生の半分にいるのであなたが何に横たわっているのかについて非常に具体的です。 あなたは彼らの中にあなたの人生の半分、反対の方向にいます。 誰かがそれを気に入らなければ、彼らはすぐに彼らを送り返します。 靴に関しては、明らかに無料の返品と交換を提供しているため、乗り越えるのは非常に大きなハードルです。
フェリックス：サイズ設定による返品の数を減らすために、購入する前に事前にできることは他にありますか？
スティーブ：私が知る限り、ナイキには何百万ドルも費やした特別なものがあるという点で、テクノロジーは大きな役割を果たしています。 明らかに、そのためのお金はありません。 購入後のメールフローを通じて、靴を履いたときに革が実際に使用されることを人々に理解してもらうだけです...それは全粒革であり、別々の部分で構成されていないことを意味します素材または革。 それは本質的に一生続く革の部分です。 少し慣らしがあり、2〜3日着用します。 彼らがそれを認識していることを確認するだけです。
アンジェラ：本当に助けになったのは、私たちのレビューが増えたことだと思います。 私たちはJudge.Meを使用しています。それは、人々がレビューを見て、誰もが通常着ているサイズについてコメントするからです。 次に、サイズを大きくするか小さくするかを提案します。
ストーリーテリングと成功するオンラインストアのコンポーネント
フェリックス：ストーリーテリングが顧客に確実に届くようにするにはどうすればよいですか？
スティーブ：正直に言うと、最初は非常に困難でした。 私はロサンゼルスにいる友人のジョエルに多くの功績を残しています。 彼は実際には私たちのマーケティングチームの一員です。 彼はナイキとたくさんの人のために働いていました...私はそこに1日行き、ただ座ってそれについて話しました。 明らかに私はそれに情熱を持っていました。 私はSlydeを作成し、私が2歩先を進んでいることを知っていましたが、彼は間違いなく私がそれを別のレベルの説明に導くのを助けてくれましたが、コピーライティングで過度に説明することはありませんでした。 画像が重要です。
アンジェラ： Shopifyは明らかに、デザイナーとしてのスティーブがそこにアクセスし、彼が取得できた画像を通じて私たちのストーリーを伝えることができる、美しくデザインされたWebサイトを作成するための素晴らしいプラットフォームを提供します。 それからまた、私たちのストーリーを伝えるもう1つの主要な部分は、購入後であっても、フォローアップメールを通じて行うことだと思います。 彼らが私たちと歴史についてすべてを読んで読んでいなくても、靴が彼らに向かっているので、彼らはそれを理解しています。 受け取った後や戻ったときでも、交換したり、返却したりする必要がある場合は、歴史やすべてを見ることができます。 たぶん彼らは、「ああ、待って、戻ってくる代わりに、交換したり、何か他のことを試したいだけなのかもしれない」と言っているのかもしれません。 私たちは常にそのストーリーを共有することができ、明らかにソーシャルメディアを通じて共有することができます。
スティーブ：メールは間違いなく大きな部分です。 彼らは素晴らしいので、私はそのためにクラビヨに叫びます。 彼らのプラットフォーム全体が使いやすく、その代償を払うことができます。私は彼らがそこで何をしているのかを本当に信じています。 私は本当に電子メールを介してお客様とコミュニケーションをとることからキックを取得します。 私はすべてをセットアップするのを楽しんでいます。 楽しいです。
フェリックス：あなたが望む画像をどのようにキャプチャできるかについて教えてください。
スティーブ：アンが言ったように、南アフリカにはパートナーがいます。 すべての画像を整理しているニックに大声で叫びます。 私たちは一緒に働きます、私は彼に「もっと色を」または「ただ楽しんでください」と言います。 彼らはいくつかの素晴らしいものを手に入れます。 私たちはいくつかの非常に本物の作品を持っています、それはソースから直接来ています。 彼らはいくつかの素晴らしいものを生み出してきました。 おかしいです、私は古いアルバムを調べます、私はカタログします。 画像のカタログ化には細心の注意を払っています。 すべてをLightroomに配置し、毎回そこから選択します。 古い写真を見ていくと、「それは素晴らしいバナー画像になるでしょう」と思います。 定期的に交換しております。
フェリックス：サイトの見栄えが良いかどうかをどのように判断しますか？
スティーブ：ほら、私はABテストの大ファンです。 私はそのコンセプトが大好きです。 残念ながら、私にはそれを非常に厳格な方法で行う時間がありません。 それの多くは腸の感覚であり、私はそれを8年間やっています。 私は自分の内臓と一緒に行きます。 コンバージョン率を0.7から2または3をはるかに超えています。機能しているようです。 私はそれが最善の方法だと言っているのではありません。 あなたがABテストを行う能力を持っていて、それをあなたのWebデザインの中心的な部分にしているのなら、私はそのように分析的ではありません。 私は学位と貿易のデザイナーであり、しばらくそれをやっています。 それは私がぴったりの何かを知っていることであり、私が伝えようとしている物語を知っています。 それは、良いコンバージョン率であるバックエンドに進化する傾向があります。
アンジェラ：季節が進むにつれて、世界で何が起こっているのか、そしてファッションで何がトレンドになっているのかを明らかに変えることも重要です。 毎日何か新しいことが起こっているので、あなたは常にその上にいる必要があります。 通常、あなたはあなたのビジネスにそれを反映する必要があります。
購入後の体験を完璧にする
フェリックス：顧客が購入した後、何を送っていますか？
スティーブ：電子メールに精通している人なら誰でもフローを理解できますが、フローは本質的にそれがどのように聞こえるかのようなものです。 それは単なるメールの流れです。 顧客のさまざまなセグメントを対象とする個別のフローを設定できます。 これは、私が思うに、Klaviyoがはるかに優れている場所であり、最高のものを上回っているのはセグメンテーションです。 言い換えれば、彼らがしていることから、サイトにいる時間の長さだけで、私がすべてを調べることができないほど多くのデータがある誰かをセグメント化することができます。 明らかに、私の時代からの最大の投資収益率は、ウェルカムメールである最も重要な2つを構築することです。 私たちの電子メールリスト、ニュースレターにサインアップするたびに、約8〜9通の電子メールのウェルカムレターが届きます。 それらはすべてフローとして設定されます。 彼らは明らかに2日ごとか何かに出かけます。 それから私たちの放棄されたカートは素晴らしかったです。 もちろん、メールに放棄されたカートを設定していない場合。 私が最近設定したもう1つは、ブラウズの放棄でした。 VIPである人々のためにフローを設定することができ、それらの人々を異なる方法で扱いたいと考えています。 について最も重要なことは最新性です。それは、誰かがあなたのサイトで最近何かをしたことです。 セグメンテーションを設定するときまで、それを覚えておくことができれば。
広告費の管理と調整
フェリックス：あなたはオフラインで私たちに、マーケティング費用はたったの1,000ドルから始めて、時間の経過とともに大幅に成長したと言っていました。 今、毎月どのくらい広告費を増やしていますか？
アンジェラ：毎月の広告費は最大約30,000ドルで、毎月増えています。 買収あたりのコストに重点を置きました。 靴の販売ごとにお金を失っていないことを確認する必要があります。 私たちの靴は高価であることを覚えておく必要があります。 それらは135から179の費用がかかります。しかし、あなたには返品、交換、送料無料、そして明らかに取得費用と諸経費があります。 そのすべてが関係してくる。 取得コストが適切な価格であることを確認しなければ、投資を行わずに1,000ドルを現在の30,000にロールオーバーすることはできません。 そのため、1,000ドルから非常にゆっくりと始めました。 多くのテストが行われ、調整されました。
フェリックス：あなたがお金を失っていないこと、そしてあなたが月を赤字で終わらせないことを確認するために早い段階でテストするためのアプローチは何ですか？
アンジェラ：取得あたりのコストを知る前に、まずすべてのコストを把握する必要があります。 それが私たちが最初にしたことでした。 お金を失っていないところでいくら使うことができますか？ 来月に繰り越すための余剰金を確保するための目標は何ですか？ そのテストを受けて、あなたがどこにいることができるか、あなたがあなたの支出を増やすことができる前にあなたの最大が何であるかを知ることができること。 あなたがそれを買う余裕がないならばあなたの出費を上げないでください。 平均取得コストが下がり始めたので、それが支出を増やし始めたときです。 コストが下がったので、私たちは支出を増やし始めました。
スティーブ：注意点として付け加えたいのは、Facebookで何をしているのかを知っている、信頼できる誰かとパートナーシップを組むことです。 自分でできる方法はたくさんありますが、私たちが行った方法は、データの天才でもあり、適切なコストで人々を見つけることができた私の非常に良い友人と提携したことです。取得。 自分でできるからといって自分でできないと言っているわけではありませんが、Facebookで1,000ドルを投じて何も得られないという点で、ギャンブルに少し似ているという事実を考えると、膨大な時間がかかります。 。 あなたはそれに非常に注意する必要があります。 それを行う場合は、アルゴリズムがどのように機能するかを理解する必要があります。 Facebook広告のバックエンドを理解する必要があります。 データを理解する必要があります。 そうでない場合、それが何であるかわからず、次善のネズミ捕りを持っていない場合、私は間違いなくそれを行うことができる誰かと一緒に参加することを検討します。 Facebookの広告は、間違いなく自分でできるようになりましたが、それを手に入れるには、多くの時間と労力が必要です。 それは私がそれに追加できる限りです。
フェリックス：あなたは、あなたがターゲットにすべき人と彼らの前に置くべき広告の種類の勝利の組み合わせが何であったかを決定することができましたか？
スティーブ：正直なところ、毎週変更されます。設定した特定のしきい値を超えた場合は、すぐにカットして新しいものから始めます。 南アフリカの靴であり、ラグビーは私たちの宗教であるため、特定のジオタグを付けました。 ロサンゼルスのラグビーセブンは、ウイルスが攻撃する直前に開催されたトーナメントでした。 私たちはその場所の周りをジオフェンスし、これまでで最高の一日を過ごしました。
アンジェラ：ええ、その日の広告費はほとんどなく、ほぼ15,000ドルでした。 そして、その日のInstagramストーリーはすべて、そのイベントに関連しています。 マーケティングフィードと広告フィードの間のすべてがソーシャルメディアのペルソナに接続されており、ターゲットにしているイベントと、進行中のイベントに接続されています。
アドバイザーのチームとCOVID-19をナビゲートするためのアドバイス
フェリックス：それについてもっと教えてください。 あなたのビジネスのためにどのようにアドバイザーのチームを設立しましたか？
アンジェラ：あなたより賢い人の周りにいることを強くお勧めします。 私たちの顧問、私の主な顧問サム、私たちは7年前に彼に会いました。 彼は私たちの財務モデルを手伝ってくれました。 彼はそれに情熱を注いでいます。 彼は引退しました、彼は彼の70代です。 彼はそれを愛するために働いています。 私は今でも月に一度彼と会い、すべてのP＆Lと貸借対照表を調べ、何かを見逃していないことを確認しています。 スティーブも私もビジネススクールに行きませんでした。 彼は私たちの経済的成功の中で断然最も重要な部分であり、たくさんの借金がなく、私たちのビジネスを有機的に成長させることができました。
スティーブ：そうですね、COVID-19がヒットした瞬間、それは明らかに2、3の店舗が閉鎖されるだけではないことはわかっていました。全体像は、貨物列車のように見えました。 私たちが最初に呼んだのはサムでした。彼はちょうど私たちに「現金は王様です。必要のないものは何でも切って、切って、切ってください。あなたがする必要があるのはこれを乗り越えることだけです」と言ったのです。 それはそこにいる誰にとってもアドバイスの一部です、私はあなたができる限りこれを乗り越えるためのCOVID-19について言っているだけです。
アンジェラ：ゴールドマンサックスには、10,000スモールビジネスと呼ばれるプログラムがあります。 それは私が今年やったことでした。 彼らは、バブソン大学で運営されているミニMBAを取得するために、無料でアドバイザーを設定しました。 彼らは学期のためにあなたの学校にお金を払います。 それは、私たちがビジネスを学び、成長させるのを助けるためのもう1つの重要な要素でした。 次に、人々とのそれらのつながりを持つ。 それから3番目の顧問、私の父。 彼は私たちの本をやっていますが、彼は若い頃に彼自身の数百万ドルのビジネスをしていました。 彼は早く引退することができた。 彼は毎日オフィスに来るので、彼がいるのはいいことです。 問題がある場合は、サウンドボードがあると便利です。