販売不振を克服する7つの方法
公開: 2018-02-08
売上高では、売上高の落ち込みほど意気消沈することはほとんどありません。
経済的な影響はさておき、もしあなたが本当に頭からそれらを取り除くことができれば、あなたが効果的に売ることができないとき、あなたの自信は大きな打撃を受けます。
売上高の落ち込みを克服する7つの方法があります。
1.期待を調べる
あなたのスランプが実際にはスランプではない可能性はありますか？
悲惨なように見える売上の減少が実際には修正である場合があります。 大きな成長期を迎えたばかりですか？ 多くの場合、販売不振は、大量の販売期間の直後に発生します。
新人の野球選手がビッグリーグに足を踏み入れ、最初のシーズンが暑いのを見たことがありますか？ コメンテーターとファンはすべて新しい才能に興奮します—そしてプレーヤーはまあまあのキャリアを続けます。
ここで実際に何が起こっているのですか？ 統計学。
ルーキーのプール全体のうち、1つか2つは特に良いシーズンになるでしょう。 平均的なプレーヤーでさえ、平均的なゲームよりも優れた一連のゲームを頻繁に持っています。
しかし、その後、彼らは平均的な状態に戻ります。
同じことが販売でも起こり得ます。 売上が異常に高かった四半期がある場合、それはあなたがしたことのせいで起こりましたか？ それともランダムな変動でしたか？
暑い時期に売り上げが落ち込んだ場合、明確な原因はありますか？ そうでなければ、それはただ正常に戻っただけかもしれません。
これは「平均への回帰」と呼ばれる統計的概念であり、多くの傷のある頭の原因となっています。
売上高が異常に高いまたは低い四半期であるが、販売プログラム、マーケティング、製品、または市場について何も変わっていない場合、来月は平均に戻る可能性があります。
売上予測を見るときは、特定の戦略と戦術が数字をどのように動かしているかを尋ねていることを確認してください。 説明できないと思われる売上高の増加（その後の不振）がある場合は、平均への回帰が機能している可能性があります。
2.原因を探す—販売不振を診断します
だからあなたはあまり熱くしていません。 次のラウンドのために自分を持ち上げてほこりを払う前に、さらに数分間土の中にとどまります。
何がこれを引き起こした可能性がありますか？
説明が見つからない場合があります。 そして、それは大丈夫です。 ただし、販売プロセスと指標を追跡している場合は、調整できる弱いリンクを見つけることができる場合があります。
ピッチに関する何かがずれているか、リードが適切に認定されていない可能性があります。 砂金掘りに問題がありますか？ プレゼンテーションの問題？ フォローアップの問題？ クロージングの問題？
さまざまな潜在的な説明があります。 問題を診断するには：
- プロセスのどの時点でリードが冷えるかを把握します
- 失ったリードに、購入しない原因を直接尋ねます
より大きな製品/サービスの場合、電話または電子メールで失われた見込み客をフォローアップする機会があるかもしれません。 eコマースビジネスや低価格の取引の場合、取引が失われた後に送信される簡単なアンケートで多くの回答が得られます。
売上高の落ち込みを克服する方法に関する記事で、TimConnorは落ち込みの15の一般的な原因をリストしています。 彼の説明のいずれかがあなたに当てはまりますか？
- 不十分なトレーニング
- 製品知識が乏しい
- 態度管理が悪い
- 貧弱な販売記録
- 組織の評判が悪い
- 製品の品質、流通、または組織のサポートが不十分
- 組織対顧客重視の販売戦略
- 結果のみに報酬を与え、集中的な活動には報酬を与えない販売報酬
- 過度の管理責任
- 貧しい領土の可能性
- 非支持的な管理
- 不十分な販売管理コーチングスキル
- 正直なコミュニケーションの編集を奨励する組織文化
- 明確な目的、目標、焦点の欠如
- 貧弱な組織と時間と領域の管理
原因を突き止めることは、販売不振を克服するための大きな一歩となる可能性があります。
3.それはどれくらい深刻ですか？ トリアージを行う
売上減少の原因を発見した場合、修正するのはどれくらい難しいでしょうか？
原因がプロセスの小さな問題である場合（たとえば、Webサイトのフォームが機能しなくなった場合）、修正は重要であり、簡単に実装できます。
原因がより深刻な場合（たとえば、マーケティングメッセージが製品の最も重要な利点を強調しておらず、リードの資格が不十分である場合）、もう少し作業が必要になる可能性があります。
原因の深刻さを理解することは、次のステップを決定するのに役立ちます。 はい、販売を続ける必要がありますが、マーケティングがオフになっている場合は、大量の通話に戻る前にメッセージングを改善することをお勧めします。
4.最初に自分の世話をします
効果的に販売していない場合は、腰を落ち着けてもっと頑張ってみたくなるでしょう。 しかし、争いに身を投じる前に、少し時間を取って自分の習慣を調べてください。
よく眠れていますか？ 運動？ 健康な食生活？ あなたのストレスレベルはどのようなものですか？
販売効果におけるライフスタイル要因の役割を軽視するのは簡単ですが、自分の面倒を見ていないと、取引を成立させる能力に大きな影響を及ぼします。
調査によると、適切なレベルのストレスはパフォーマンスに拍車をかける可能性がありますが、ストレスが多すぎると悪影響が生じる可能性があります。
ストレスやライフスタイルの要因が、そもそもスランプに陥った理由かもしれません。 今後、それらに対処するようにしてください。
5.小さな勝利を探す
スランプから戻ってきたら、簡単に達成できることを自分に与えてください。
たぶん、あなたは暖かいものの代わりに赤い熱いリードから始めます。 多分あなたは既存の顧客と話します。 たぶん、あなたは少し軽い見通しをします。
小さな勝利は、完全なワークロードに戻るのに役立ちます。 調査によると、小さな勝利は進歩と達成感を与えるため、自信と生産性が向上します。
電話に出るのが少し緊張している場合は、小さな勝利をいくつか獲得することで、リズムを取り戻すことができます。
6.リハーサルと練習
すべてのセールスコールや会議は少し異なりますが、同じままの要素と原則があります。
最後に自分のピッチを聴いたのはいつですか？
ニューヨーカーの挑発的な記事で、作家で外科医のAtul Gawandeが興味深い質問をします。なぜ外科医にはコーチがいないのですか？
彼は、すべてのスポーツのトップアスリートにはコーチがいると指摘しています。コーチは、ゲームを精査し、取り組むべき分野を指摘する人々です。
しかし、外科医や他の専門家がこの種のフィードバックを受け取ることはめったにありません。 従来のトレーニングが提供されると、改善の機会は比較的少なくなります。
自分のピッチを聞くことは、自分自身を指導する方法です。 練習する。
同僚との模擬通話を設定するか、サンプルの見込み客を使用して自分で通話を実行します。 彼らはここで重要なステップですか？ それを記録します。
模擬通話を録音してから、テープを再生します。 どのように聞こえますか？ 改善すべき点に気づきましたか？ あなたがよりよく説明できたかもしれないこと、またはあなたが拾い上げなかったあなたの模擬の見通し（もしあれば）からの手がかりはありますか？
リハーサルと練習は、全体的なスキルを向上させるための優れた方法ですが、販売不振を克服しようとしているときに特に役立ちます。
特に、フルタイムの営業担当者ではなく、販売が業務のごく一部である場合は、模擬電話のテープを再生することで、売り込みをスムーズにし、自信を高めることができます。
7.それを維持します
販売をやめれば、販売不振を乗り越えることはできません。 あなたがいくつかの小さな勝利を築き、自信を取り戻しているなら、それは販売に戻る時です。
見込み客の前にとどまります。 あなたの売り上げの落ち込みが平均への回帰の結果である場合、より多くの見込み客の前に立つことはとにかく売り上げの伸びを引き起こします。
あなたの不振が合法的に否定的であったとしても、見通しと販売に戻ることは最終的に起こる必要があります。
売上不振をどのように克服しますか？ 売る。