マーケティングエージェンシーがウェビナーを使用してリードを生成する方法

公開: 2022-01-17

ウェビナーはかつてないほど人気があります。 2020年4月に終了する年度に、ON24は、プラットフォームで実行されるウェビナーが167％増加したと報告しました。

なぜ彼らはそんなに高い需要があるのですか？

手始めに、彼らはあなたの専門知識を紹介し、あなたの聴衆を教育するための素晴らしい方法です。第二に、彼らは実際の結果をもたらし、B2Bマーケターとセールスリーダーの73％が、ウェビナーを高品質のリードを生み出す効果的な方法と見なしています。平均して、参加者の2％から5％が購入します。

この記事では、ウェビナーがマーケティングエージェンシーにとって効果的なリード生成戦術である理由について説明し、リードジェネレーションに焦点を当てたウェビナーを成功させるための8つのステップを示します。

リード生成にウェビナーを使用する理由

ウェビナーには、特にこれまでに一度も開催したことがない場合は、多大な時間のコミットメント（および程度は低いですが予算）が必要です。最初から最後まで、ウェビナープロジェクトの調整に4〜6週間を費やすことを期待してください。また、ウェビナーホスティングソフトウェアとメーリングリストサービスに投資する必要があります。

他のコンテンツタイプは、特別なツールを使用せずに、より低コストで作成できます。では、なぜわざわざウェビナーを潜在顧客の戦術として使用するのでしょうか。ここにいくつかの理由があります：

1.ウォーマーリードを生成する

人々はウェビナーに参加することで得られると期待される価値が高いため、連絡先情報を共有することに対してよりオープンになる傾向があります。さらに、ウェビナーに参加するには、ブログを読んだり、電子書籍をダウンロードしたりするよりも多くの時間と労力が必要になるため、生成する見込み客はより暖かく、より適格である必要があります。

2.ブランドの信頼を築く

双方向性は、ライブウェビナーの重要な要素の1つです。電子書籍やビデオは一方向の会話ですが、ウェビナーを使用すると、視聴者に直接話しかけ、リアルタイムで質問に答えることができます。これにより、信頼を築くための非常に効果的なツールになります。

3.視聴者を引き込む

ウェビナーに参加した人の5分の3は、彼らが魅力的だと感じていると言っています。対照的に、ブログをよく読んでいると答えた人は4分の1に過ぎず、大多数の人が重要なポイントをざっと読んで選択しています。

4.パートナーと協力する

複数のウェビナーに参加したことがある場合は、少なくとも1つが2つ以上のブランド間の共同作業であった可能性があります。ウェビナーは、あなたと同じようなオーディエンスを共有し、そのサービスがあなた自身を補完する企業と提携する絶好の機会です。このアプローチには実用的な利点があり、次のことが可能になります。

知識を共有し、それによって視聴者により大きな価値を提供します
マーケティング活動を共有し、お互いのメーリングリストを活用して、より多くのオーディエンスとより多くのリードを生み出します

リードジェネレーションウェビナーを成功させるための8つのステップ

ウェビナーは、リード生成戦略の重要な戦術になると思いますか？これらの8つのステップに従って、成功の可能性を最大限に高めてください。

1.あなたの聴衆を知る

ウェビナーは他のコンテンツマーケティング戦術とまったく同じです。視聴者を理解していないと、メッセージが間違ってしまうため、必要な結果を得ることができません。

簡単なレベルで、あなたのウェビナーの聴衆はあなたのブランドをどれだけよく知っていますか？

彼らがソーシャル広告を介してサインアップし、あなたの会社やサービスに完全に慣れていない場合は、ウェビナー中に信頼関係を築き、ブランドストーリーを共有することにかなりの時間を費やす必要があります。

または、ブランドを知っているがまだサービスを購入していない既存のメーリングリストにウェビナーを宣伝するだけの場合は、紹介を減らし、メインコンテンツに飛び込んで注目を集める必要があります。

同時に、オーディエンスの問題点をよりよく理解するために、営業チームに相談する必要があります。これらの重要なビジネス上の課題は、ウェビナーに関連する魅力的なトピックを作成するのに役立ちます。

2.明確な目標を設定する

明らかに、あなたは楽しみのためにウェビナーを実行しているだけではありません-あなたは特定の結果を提供するためにそれを実行しています。達成したい目標を定義すると、インパクトのあるウェビナーを作成するのに役立ちます。

あなたがこの記事を読んでいるとき、あなたの目的はおそらくリードを生み出すことです。その場合、ウェビナーをサービスの宣伝に基づいているという考えを即座に払拭する必要があります。人々は、売り込みではなく、真に価値のあるものを聞くためにサインアップしています。

目標を設定するときは、ウェビナーの提供は単なる最終製品ではないことに注意してください。次のように、ウェビナープロセスの各部分に小さいKPIを設定します。

ウェビナーに登録したい人数
実際に参加する人の数（平均して、登録者の55％が参加者に変換します）
それらの見込み客の何人がリードに変換しますか

3.潜在的なパートナーを特定する

先ほど、補完的なブランドと連携してウェビナーを実行することの利点について説明しました。

ウェビナーの対象者を定義し、達成したい目標を理解したので、潜在的なパートナーを探すことができます。

これを行うには、使用したいブランドの候補リストを作成します。理想的には、次のようにする必要があります。

あなた自身を補完する製品やサービスを提供する
あなたと同じようなオーディエンスにサービスを提供する
同様のレベルのブランド認知度を持っている

その最後の点が重要です。小さくてあまり知られていないブランドで作業する場合、すべてのメリットを享受しながら、すべての作業を行うリスクがあります。そして、あなたがあなた自身よりはるかによく知られている誰かとパートナーを組むならば、彼らがすべての注目を集める可能性があります。

パートナーを見つけましたか？プロモーション計画とサービスレベル契約を作成して、必要なすべての作業を行う責任を両当事者に持たせます。

4.ウェビナーコンテンツを作成します

この時点でのみ、すべての事前計画を完了したら、実際にウェビナーコンテンツの作業を開始する必要があります。

うまくいけば、以前のオーディエンスのプロファイリングと営業チームとの話し合いによって、幅広いテーマが得られるでしょう。

今、そのテーマ内のニッチに焦点を当てます。ここでのあなたの目標は、ウェビナーを簡潔に保つことです。参加者のほぼ半数が、ウェビナーの理想的な長さは30分であると述べているため、その時間内にトピックに簡単に取り組む必要があります。たとえば、SEOの広範なガイドではなく、中小企業向けのリンク構築の概要になる可能性があります。

次に、大まかなフレームワークを作成して、それらの30分をどうするかがわかるようにします。理想的な構造は、対象者と目標によって異なりますが、次のようになります。

イントロとフレーミングウェビナーの長さの約5％
ブランドストーリー〜10％
貴重な情報〜60％
あなたの申し出（あなたがどのように助けることができるか）〜10％
Q＆A〜15％

視聴者の注意を引き付けて維持することの重要性を考えると、できるだけ多くのインタラクティブな要素を組み込む必要があります。質疑応答のセッションだけでなく、次のことを考慮してください。

ウェビナー中に参加者がソーシャルで共有できる重要なポイントを作成する
グループチャットを奨励する
ライブ投票の実行

5.登録ランディングページを作成します

あなたは素晴らしいテーマと優れたコンテンツを持つことができますが、あなたの登録ランディングページが貧弱であるならば、あなたはあなたが値するリードを生み出すことができません。

ページにアクセスしてから数秒以内に、訪問者はウェビナーにサインアップする必要がある理由を正確に理解する必要があります。これを行うには、次のベストプラクティスを利用します。

説得力のある見出し（H1タグ）を含めて、適切な場所にいることを即座に明確にします
短いビデオを追加して、信頼関係を築き、ウェビナーコンテンツをからかいます
箇条書きのコピーを使用して、重要なポイントを（あまり多くを与えずに）強調します
ユーザーに登録を強制し、登録することで得られるメリットについて説明する召喚状を作成します。
パートナーブランドや著名な講演者に言及することで信頼を築く
スペースが限られていることを強調し、カウントダウンタイマーを追加して、緊急性を高めます

6.プラットフォームを選択します

利用可能なウェビナープラットフォームはたくさんあります。ウェビナーの人気が高まるにつれ、市場はさらに成長すると予想されます。現在、最も人気のあるものは次のとおりです。

WebinarJam
GoToWebinar
ズーム

それぞれに利点があり、どちらが最適かについて明確な答えはありません。重要なことは、片手で操作するのが最も快適だと感じるプラットフォームを使用することです。これは、大事な日に何らかの技術的な問題が発生することが実際に保証されているためです。

7.イベントを宣伝する

可能な限り多くの高品質のリードを生成することは、適切なプラットフォームで適切なタイミングで適切な人々にウェビナーを宣伝することを意味します。

ウェビナーを宣伝する方法はたくさんあります。あなたはマーケティングエージェンシーなので、認知度を高める方法を知っているでしょう。しかし、私の経験では、最も効果的な戦術は次のとおりです。

メーリングリスト（および関連する場合はパートナーブランドのメーリングリスト）に電子メールシーケンスを送信する
ニュースレター、ブログ、ソーシャル投稿などの他のマーケティングコンテンツでウェビナーを参照する
特定の数の参加者を登録するように営業担当者をターゲットにする
Facebook、Google、LinkedInでクリック課金型広告を掲載する
視聴者に人気のあるサードパーティのニュースレターに広告を掲載する

8.試運転を行う

この時点で、すべての計画が完了しました。しかし、それはあなたがあなたの栄光に休むことができるという意味ではありません。特にこれが初めてのウェビナーである場合は、完全なランスルーをステージングすることが絶対に不可欠です。

当日使用するのと同じテクノロジーを使用し、同じ環境でセットアップし、誰かにゲストとしてサインインしてブロードキャストプラットフォームをテストするように依頼します。そうすれば、実際のイベントを台無しにする前に、不快な背景、ひどい照明、耳をつんざくような交通騒音など、実際の障害を特定することができます。

ライブポーリングやグループチャットなどのインタラクティブな要素を使用することを計画していますか？それらもテストしてください。また、さまざまなブラウザでウェビナーを実行して、視聴者全員が同じ高品質のエクスペリエンスを確実に楽しめるようにします。