市場開拓戦略とは何ですか? 総合ガイド

公開: 2023-07-06

あなたが世界で最も革新的な製品を開発したと想像してください。それは完璧だ。洗練されています。消費者にとっては魅力的なものになるでしょう。 Apple 製品を思い浮かべてください。さらにクールです。

ちょっと待って！この素晴らしい新製品を市場に導入してみてはいかがでしょうか? あなたの製品がどれほど素晴らしくても、誰も見たり聞いたりしなければ売れません。

今こそ、市場開拓 (GTM) 戦略を理解する時期です。

GTM 戦略は、製品を工場から顧客の玄関口まで導く、高レベルの鳥瞰図計画です。デジタル製品の場合は、開発チームから購入者のデバイスまで。

市場開拓戦略を、製品を世界に導く GPS のようなものだと考えてください。

統計的には、明確に定義された GTM 戦略を持つ企業は市場浸透率が高くなります。彼らは収益の成長が上昇曲線を描いており、業界での競争力を獲得しています。大げさではありませんが、効果的な GTM 戦略は、製品の発売時に成功への黄金のチケットとなります。

堅実な GTM 戦略は、あなたの「クールな製品」を「次の目玉」に変え、競争の激しい市場や混雑した市場での認知度を高めるのに役立ちます。

市場開拓戦略とは何ですか?

GPS が目的地まで案内するために座標を必要とするのと同じように、Go-to-Market (GTM) 戦略には、製品を市場で成功に導くための特定の重要な要素が必要です。

しかし、GTM 戦略とは一体何なのでしょうか? 分解してみましょう。

簡単に言えば、GTM 戦略はマスタープランです。ブランド、製品、またはサービスを市場に導入し、潜在的な視聴者の意識を高め、最終的に顧客に販売する方法の概要を示します。これは、いくつかの主要なコンポーネントを含む多面的なタスクです。ここでは、GTM 戦略に通常含まれるものを概観します。

市場分析:市場分析は、ロケット打ち上げ前の地上確認のようなものです。市場の状況、業界のトレンド、消費者の行動パターンに関する洞察を提供します。これは、製品が市場のどこに当てはまるのか、そして発売時にどのような影響を与える可能性があるのかを理解するのに役立ちます。
対象ユーザーの特定:これにより、「誰に販売するのか?」という質問に答えられます。観客を知ることは基本です。なぜなら、魚にスケートボードを売ったりはしないでしょう? 対象ユーザーのニーズ、好み、購買行動を理解することで、対象ユーザーの共感を呼ぶように製品やマーケティング活動を調整することができます。
競合分析:競合分析は、チェスのグランドマスターが手を打つ前にチェス盤と局面を研究するのに似ています。競合他社の長所と短所を理解することは、製品を独自に位置づけて競争上の優位性を得るのに役立ちます。それが群衆の中で目立つための鍵です。

優れた市場開拓戦略は、新しい製品やサービスを発売したり、新しい市場に参入したり、新しい顧客セグメントをターゲットにしたりするときに役立ちます。これは、製品が適切なチャネルを通じて適切なタイミングで適切な顧客に確実に届くようにするためのロードマップです。

GTM 戦略を成功させるための重要な側面の 1 つは、マーケティング、販売、流通の取り組み間の相乗効果です。マーケティング、販売、流通などの各側面は独自の役割を果たしますが、それらを同期させると、顧客にアピールするキャンペーンが作成されます。

一言で言えば、GTM 戦略は市場の傾向、視聴者のニーズ、競争環境を慎重に考慮し、マーケティング、販売、流通の取り組みを調整します。これは、製品の構想から顧客満足までを推進する手段であり、ビジネスの成長の可能性を高めます。

市場開拓戦略: 重要な要素

堅実な市場開拓戦略の重要な要素である基本的な部分に取り掛かりましょう。以下に挙げる要素は、製品の知名度を「単なる選択肢」から「完璧なソリューション」に高めるのに役立ちます。

製品の位置付け

製品のポジショニングとは、消費者の心の中で製品のユニークな場所を作り出すことです。あなたの製品はどのように問題を解決しますか? すでに世に出ているものとどう違うのでしょうか？これは、製品が他のアンサンブルとは異なる独自の動作を実行するステージであると考えてください。

好例: テスラ
イーロン・マスクによって設立されたアメリカの電気自動車およびクリーンエネルギー企業であるテスラについて考えてみましょう。テスラの製品のポジショニングは、消費者の心の中で製品の独自の位置を切り開く方法の好例です。

当初、電気自動車市場はほとんど存在していませんでした。電気自動車は遅く、魅力がなく、非実用的であると認識されていました。テスラは、高級で高性能な電気自動車を導入することで、独自の地位を確立しました。これは電気自動車に対する既存の認識を完全に打ち破りました。

同社は、テスラ車は電気自動車の一般的な認識である環境に優しいだけでなく、高性能、革新的な技術、高級感も兼ね備えていることを効果的に伝えてきた。彼らは自社の製品を、環境問題とハイエンドの技術的に進んだ車両への要望の両方に対する解決策として位置づけました。

テスラの製品ポジショニングにより、消費者の心の中で明確で望ましいスペースを占め、競合他社と効果的に差別化することができました。彼らは車を売るだけではありません。彼らはライフスタイルと将来のビジョンを売りにしています。

価格戦略

適切な価格を設定することは、単にコストをカバーして利益を上げることだけではありません。優れた価格戦略は、製品の知覚価値を雄弁に語る心理的なツールです。あなたは手頃な価格で信頼できるオプションを選択しますか、それともプレミアムで贅沢なオプションを選択しますか? 価格には説得力のあるストーリーが込められているため、賢明に選択してください。

好例: Apple
Apple はプレミアム価格戦略を採用しています。低価格で市場シェアを獲得しようとする他のテクノロジー企業とは異なり、Apple は自社製品の価格をほとんどの競合他社よりも意図的に高く設定しています。この高額な値札は、Apple 製品が革新的で、高品質で、高級であるという強いメッセージを伝えています。

この戦略はブランドイメージにも貢献します。消費者が Apple 製品を購入するとき、彼らは単にデバイスを購入するわけではありません。彼らはプレミアムな体験、ある種の高級クラブを買っているのです。高い価格は、価値と独占性の認識を生み出します。「これだけ高価な製品なら、きっと良いものだろう」というメッセージを伝えることができます。

この価格戦略により、低価格の競合他社に比べて販売台数が制限される可能性がありますが、Apple は自社製品で高い利益率を維持しており、収益に大きく貢献しています。

流通経路

流通チャネルは、製品と消費者をつなぐ架け橋であると考えてください。オンライン、オフライン、あるいはその両方で販売する予定ですか? サードパーティの小売店を利用したいと考えていますか? 販売チャネルの選択は、顧客がどこで買い物をしたいかによって大きく異なります。

好例: イケア
IKEA は、マルチチャネル流通戦略の好例です。同社の製品は主に郊外の大型店舗で販売されています。これらの店舗は、顧客とすべての製品のやり取りを最大限に高めるために迷路のように設計されています。店舗自体はイケアのブランド体験の重要な部分です。客室のセットアップや人気のスウェーデン料理を販売するレストランなど、顧客にインスピレーションを与えるように設計されています。

IKEA の売上の大部分は依然としてこれらの大型店舗からのものですが、IKEA は電子商取引にもますます移行しています。消費者の間でオンラインショッピングの嗜好が高まっていることを認識し、IKEA はオンラインプレゼンスに多額の投資を行い、製品カタログのほぼすべてをオンラインで宅配または店舗での受け取りに提供しています。

近年、イケアは都市部の小規模店舗もオープンし始めた。これらは通常、都市の中心部に位置し、顧客が配送用の製品を検索して注文できるショールームとして機能し、郊外の大型店舗まで移動する手段がない都市居住者の買い物習慣に適応します。

マーケティングキャンペーン

ここで、あなたの製品、つまりマーケティングキャンペーンにスポットライトが当たります。キャンペーンでは、製品の価値をターゲットユーザーに効果的に伝える必要があります。ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、従来の広告のいずれを通じたものであっても、マーケティング活動は魅力的で説得力のあるものでなければなりません。

好例: 鳩
Dove の「Real Beauty」キャンペーンの例を見てみましょう。これは、世界中の女性のわずか 2% だけが自分を美しいと考えているという世界的研究「美しさについての本当の真実: グローバルレポート」から生まれました。

ダブは自社製品を宣伝する代わりに、メディアでよく見られる伝統的な美の基準に挑戦することを選択しました。広告には、年齢、体格、民族性が異なる「本物の」女性、つまり本物の美しさの多様性を表現する女性を起用しました。

キャンペーンのメッセージは、テレビ広告、印刷広告、看板、デジタル広告、ソーシャルメディア、さらには短編映画など、複数のチャネルにわたって伝えられました。たとえば、Dove の「Real Beauty Sketches」キャンペーンは、最初の 1 か月で 1 億 1,400 万回以上視聴され、その時点で史上最もシェアされた動画広告となりました。

このマーケティングキャンペーンは、世界中の女性を魅了し、つながりを持たせただけでなく、社会の美の規範についての会話を開始したため、非常に成功しました。ダヴは、自社ブランドを自尊心やボディポジティブに関する強力な社会的メッセージと連携させることで、他のパーソナルケアブランドと差別化しました。このキャンペーンにより、Dove は自社製品の価値、つまり自社製品が「本物の」多様な日常の女性向けにデザインされているということを伝えることができました。

効果的な市場開拓戦略を立てる

効果的な市場開拓戦略を立てることは、ジグソーパズルを組み立てるようなものです。それぞれの要素は、全体像において重要な役割を果たします。これらの重要な部分を 1 つずつ詳しく見ていき、それらをまとめる手順の概要を説明します。

ステップ 1 – 市場調査の実施

市場調査は、GTM 戦略を導く羅針盤であると考えてください。市場のトレンド、顧客のニーズ、競争に光を当て、情報に基づいた意思決定を行うための重要なデータを提供します。どうやってやるのですか？これには、調査や市場レポートなどの定量的手法と、インタビューやフォーカスグループなどの定性的手法が組み合わされます。

しかし、デジタル時代では、市場調査に最先端のツールを活用することもできます。使用できる市場調査ツールの例をいくつか示します。

Google トレンド: Google トレンドは、特定の検索語が Google の検索エンジンに入力された頻度を、一定期間におけるサイトの総検索量と比較して表示する無料ツールです。 Google トレンドは、キーワードの比較調査や、イベントによって引き起こされるキーワード検索ボリュームの急増を発見するために使用できます。検索用語や関連クエリに関する地理情報も提供するため、さまざまな地域や国の市場動向や消費者行動を理解するのに便利なツールとなります。
SEMRush: SEMrush は、SEO と SEM に使用される包括的な Software-as-a-Service (SaaS) プラットフォームです。 SEO、PPC、コンテンツ、ソーシャルメディア、競合調査のためのソリューションを提供します。 SEMRush を使用すると、競合他社が使用しているキーワード戦略を追跡したり、ブログの SEO 監査を実行したり、バックリンクの機会を探したりすることができます。これは、自社のオンラインコンテンツと競合他社のオンラインコンテンツを理解し、マーケティング効果を向上させるのに役立ちます。
Ahrefs:これは、キーワード調査からコンテンツマーケティング、競合分析に至るまで、あらゆることに役立つ豊富なデータを提供する SEO およびマーケティング用のツールセットです。競合他社がオーガニック検索結果でランク付けしている正確なキーワードと、それによってもたらされるトラフィックの量を確認できます。 Ahrefs は、バックリンク (他の Web サイトからあなたのサイトへのリンク) を追跡するためのツールも提供します。これらは、検索エンジンの結果でのサイトのランクにプラスの影響を与える可能性があるため、SEO にとって重要です。

ステップ 2 – ターゲット市場と購入者のペルソナを特定する

ターゲット市場を知ることは、戦いの前に戦場を知ることに似ています。人口統計、行動、サイコグラフィックスに基づいてセグメンテーションを行うと、市場の詳細な全体像が得られます。セグメント化が完了すると、購入者のペルソナや理想的な顧客の詳細なプロフィールを構築できます。

これらのペルソナは単なるプロフィールではありません。それらは顧客のニーズ、好み、問題点を示す羅針盤です。アンケート、インタビュー、ソーシャルメディア分析を実施して、徹底的なペルソナを作成します。購入者のペルソナが明確であればあるほど、GTM 戦略もより明確になることを覚えておいてください。

最近では、ChatGPT などの AI ライティングツールを使用して、基本的な購入者のペルソナを作成できます。詳細な洞察や分析は期待できませんが、理想的なターゲット購入者の広範な概要を得ることができます。

さらに詳しく知りたい場合は、効果的なマーケティングペルソナの作成に関する素晴らしい記事をご覧ください。

ステップ 3 – 独自の価値提案を作成する

あなたの価値提案は、GTM 戦略の核心です。それはあなたの製品のユニークなストーリーであり、なぜ顧客が競合製品ではなくあなたを選ぶべきかを説明しています。説得力のある価値提案は、市場のトレンドや対象ユーザーのニーズに合わせた独自のメリットを強調します。

作り方は？顧客の問題点を特定し、独自の利点を強調し、差別化を示し、シンプルに保ちます。有名な例としては、イノベーションを擁護する Apple の「Think Different」や、迅速な配達を強調するドミノ・ピザの配達約束などが挙げられます。

では、どうすれば魅力的な価値提案を作成できるのでしょうか? いくつかのヒントを次に示します。

顧客の主な問題を特定します。顧客が直面している最も重要な問題のうち、あなたの製品で解決できるものは何ですか? あなたの価値提案はこれに明確に対処する必要があります。
利点を強調します:あなたの製品が提供する独自の利点は何ですか? 時間の節約になりますか? お金？それはユニークな体験を提供しますか？顧客が何を得られるのかを明確にしてください。
他社との違いを示す:なぜ顧客は競合他社ではなくあなたを選ぶのでしょうか? あなたの製品はより効率的ですか? もっと手頃な価格ですか？もっと信頼できる？視聴者にとって重要な方法でサービスを差別化します。
シンプルで分かりやすいものにしてください。価値提案は理解しやすいものである必要があります。専門用語を避け、短くてわかりやすい内容にしましょう。

ステップ 4 – 独自の販売提案 (USP) を作成する

USP の話に移りますが、これらはあなたの製品やサービスを競合他社と区別する要素です。これらは、競合他社が真似できない製品の独自の特性です。強力な USP は競争力を高め、市場で目立つようにします。

魅力的な USP を作成するには、次のことが必要です。

競合他社を知る:彼らは何を提供しているのでしょうか? 彼らの長所と短所は何ですか? 何があなたと違うのかを理解してください。
顧客を理解する:顧客は何を最も大切にしていますか? それは品質、価格、サービス、それとも他のものですか? USP を顧客が関心を持っているものと一致させます。
自分の強みを活かす:あなたが本当に得意なことは何ですか? あなたが他の誰よりも優れていることは何ですか? あなたの強みを活かして、それをあなたのUSPにしましょう。
明確に伝える: USP は、すべてのマーケティング資料にわたって明確かつ一貫して伝える必要があります。

ステップ 5 – 価格設定と販売戦略を策定する

価格設定と流通は、GTM 戦略の車輪です。価格戦略はコストをカバーすることだけを目的とするものではありません。これは、製品の認識された価値と市場での地位を示すツールです。コストプラス、価値ベースなど、自由に使える価格設定モデルが豊富にあり、製品と市場に基づいて賢明に選択してください。

流通戦略は、製品が顧客に届く方法を定義します。直接販売やパートナーシップからオンラインプラットフォームに至るまで、チャネルの選択には視聴者の買い物習慣と製品の性質を考慮する必要があります。これは、GTM の旅の最終段階であり、製品が顧客の手に確実に届くことです。

市場開拓戦略の実装と最適化

これで、市場開拓戦略が策定されました。さあ、それを実現する時が来ました。効果的なマーケティングプランの構築から営業チームの支援まで、GTM 戦略の実装と最適化について説明します。

効果的なマーケティング計画の構築

マーケティングプランは、GTM 戦略を理論から現実へと推進する手段です。これは、オンラインとオフラインの両方のマーケティング戦略を組み込んだ包括的な青写真であり、ターゲットユーザーにリーチし、ビジネス目標を達成するように調整されています。

今日のデジタル時代では、デジタルマーケティングはもはやオプションではなく、不可欠なものとなっています。これは、SEO、ソーシャルメディア、電子メールマーケティング、コンテンツ戦略などをカバーする、マーケティングアーセナルの強力なツールです。また、見込み客を引き付けて顧客に変えるインバウンドマーケティングなどの見込み顧客獲得戦略も忘れてはいけません。

たとえば、コンテンツ戦略を考えてみましょう。それは、聴衆を引き付け、関心を維持し、行動を起こすよう促す磁石のようなものです。効果的なコンテンツ戦略では、ブログ投稿、電子書籍、インフォグラフィック、ビデオなどを活用し、視聴者の好みや購入者のジャーニー段階に合わせて調整します。フルファネルのマーケティング戦略について詳しくは、この包括的なガイドをご覧ください。

ただし、マーケティング計画は「一度設定したらあとは忘れる」ものではないことを忘れないでください。 ROI を最大化するには、常に取り組みを測定して最適化する必要があります。これには、Web トラフィック、リードのコンバージョン率、顧客獲得コストなどの KPI を追跡し、洞察に基づいて戦略を調整することが含まれます。

セールスイネーブルメントと実行

マーケティングプランが潜在顧客を引き付ける一方で、営業チームは彼らを巻き込みます。ここでセールスイネーブルメントが活躍します。セールスイネーブルメントは、次のような製品を効果的に販売するために必要なツール、トレーニング、リソースを営業チームに提供します。

製品トレーニング:営業チームは、プラットフォームの機能、利点、顧客の問題点を解決する方法を理解するための包括的なトレーニングに参加します。これには、電子メールキャンペーンの設定方法、パフォーマンスデータの分析方法、一般的な問題のトラブルシューティング方法の理解が含まれます。
販売資料:マーケティングチームは、製品パンフレット、プラットフォームを使用して成長に成功した企業のケーススタディ、および紹介ビデオを販売チームに提供します。これらは、潜在的な顧客に製品の価値について説得するために使用できます。
販売自動化ツール:営業チームは、見込み客の追跡、潜在顧客のフォローアップ、顧客とのやり取りの効率的な管理に役立つ CRM (顧客関係管理) ツールにアクセスできます。

準備が完了したら、営業チームは電話、メール、デモを通じて見込み顧客と関わります。彼らは製品知識と提供された販売資料を活用して、見込み客の質問や懸念に対処します。

販売実績の指標、特に次の KPI を定期的に監視する必要があります。

リードの応答時間:チームは、新しい問い合わせにどれだけ早く応答するかを測定します。応答時間が長いと判断した場合は、顧客からの最初の問い合わせにより多くのリソースを割り当てる可能性があります。
販売サイクルの長さ:チームは、潜在的な顧客との最初の接触から販売が完了するまでにかかる時間を追跡します。サイクルが長すぎる場合は、販売プロセスを見直し、スピードアップできる領域を特定する必要があるかもしれません。
コンバージョン率:有料顧客に変わった見込み顧客の割合も監視します。コンバージョン率が低い場合は、セールストークを改善するか、営業チームに追加のトレーニングを提供する必要があるかもしれません。

結論

ビジネスの壮大な計画において、明確に定義され、効果的に実行される市場開拓戦略は、あれば便利なものではなく、必須のものです。これは、市場のトレンド、顧客のニーズ、競争などの複雑な状況をナビゲートしながら、製品の構想から顧客の手に渡るまでを導く羅針盤です。

堅牢な GTM 戦略は、次のことを達成するのに役立ちます。

より幅広い市場への浸透、
収益の増加、
そして競争上の優位性。

それはビジネスを成功させる秘訣です。ただし、他の優れたレシピと同様に、慎重に作成し、熱心に従い、継続的に改良する必要があることを忘れないでください。

特に今日の競争の激しい市場では、この旅は困難に思えるかもしれません。ただし、このガイドで共有されている洞察とヒントを活用すれば、独自の GTM 戦略を強化するための知識とツールを身につけることができます。