CROとは何ですか？ あなたが知る必要があるすべてへのあなたのガイド

コンバージョン率の最適化（CRO）は、デジタルエクスペリエンスを改善し、ユーザーに行動を促すプロセスです。 一般的なCRO戦術には、Webページ、電子メール、およびデジタル広告キャンペーン全体でのA/Bテストとユーザー行動分析が含まれます。

CROは、自動化を強化し、人的介入を最小限に抑えるか、まったく行わないことで、デジタル世界での顧客獲得を改善する方法です。

インターネットの前の日を覚えて（または想像して）ください。 店に足を踏み入れると、セールスマンが興味のある商品に関する情報を提供し、割引を提供し、非常に簡単な返品ポリシーがあることを知らせ、待つのではなく今日購入するように勧める場合があります。明日。

営業担当者のマニエリスム、暖かさ、笑顔でさえ、購入の決定に影響を与える可能性があります。

これがCROが行おうとするすべてです！

人々がオンラインで買い物をするとき、CROは絶え間ない改善に焦点を当て、適切な情報を適切な人々に適切なタイミングで提供するための新しい戦術を試し、「試着」、「署名」などの行動を促すデジタル営業担当者として機能します。ニュースレターを受け取る」または「今すぐ購入する」。

この投稿では、CROについて知っておく必要のあるすべてを網羅しています。

1. コンバージョン率とは何ですか？
2. なぜCROを気にする必要があるのですか？
3. CROとは何ですか？
4. CROはEメールにどのように適用されますか？
5. A/Bテスト戦略
6. 統計的有意性とサンプルサイズの予測
7. どのテストでも統計的有意性に達していませんか？ これが何をすべきかです
8. CROの11のパターンとベストプラクティス
9. それで？

コンバージョン率とは何ですか？

それを要素に分解すると、コンバージョン率は単純に次のようになります。

CROの目標は、その方程式の分子（行動する人の数）を増やすことです。 CROはある程度分析的であり、実際にこれらの数値を調べますが、人間の行動と意思決定の背後にある心理学を理解することも同様に重要です。 これらの心理的要素のいくつかは、以下のベストプラクティスのセクションで説明されています。

なぜCROを気にする必要があるのですか？

率直に言って、CROについて考えていなければ、企業は今日生き残ることができません。 ほとんどのデジタルマーケターは、それを知らなくてもすでにそれについて考えています。 ポケットにベストプラクティスがあると、すでに本能的にやろうとしていることでより良い成功を収めることができます。

ハーベイ・マッケイは、販売記事でよく引用されています。「誰もが販売を行っています。 私にとって、役職は関係ありません。 誰もが販売について考えなければなりません。 これは、どの企業もビジネスを続けることができる唯一の方法です。」

統計によると、総小売売上高に占めるeコマースのシェアは2013年から今日まで指数関数的に増加しており、現在は約11％にとどまっています。 店舗での購入の場合でも、調査によると、70〜80％の人が、企業を訪問したり購入したりする前に、オンラインで会社を調べています。

私たちがデジタル時代に生きていることを知るために、これらの統計を見る必要はありません。 デジタル資産を最適化して売り上げを向上させるのは簡単です。まさにそれがCROです。 より多くの人にあなたの会社に電話をかけてもらいたいですか？ サイトでのその電話番号の配置を最適化することは、CROの一部です。

CROを気にするもう1つの理由は、広告にお金を費やしている場合です。 ユーザーをストアやWebサイトに誘導するためにリソースを費やし、ユーザーを完全に自分のデバイスに任せるのはなぜですか？ これらの訪問者をコンバージョンに変えることに重点を置くと、マーケティングキャンペーンのROIが向上します。

簡単に言うと、CROは不可欠であり、構造化された計画を立てることが役立ちます。

CROとは何ですか？

CROのやり方については悪いアドバイスがたくさんあります。 一部の人々は、ユーザーを「だまして」クリックまたは購入させる方法を検討するかもしれません。 しかし、不正や策略は、コンバージョン率の最適化には適していません。 これらは、ダークパターンと呼ばれるものです。 Trickeryは、短期的には機能する可能性がありますが、悪いレビュー、悪い評判、および高い解約率につながります。

この例としては、電子メールアドレスを提供した後、クレジットカードの提示と購入を要求する電子メールに悩まされた場合の無料情報の約束があります。

また、ボタンの色を変更するだけで、インターネット全体でコンバージョン率が50％以上向上した例も表示されます。 グーグルは41の青の色合いをテストしたことで有名ですが、ユーザーがそのような小さな変更とは大幅に異なる動作をすることを期待することは合理的でも現実的でもありません。

ある青の色合いと別の色合いは、あなたを傷つけたり壊したりすることはありません。 Googleのような会社では、1日に何百万人もの訪問者がいますが、0.01％の上昇でさえ、収益に大きな影響を与える可能性があります。 残念ながら、残りの私たちにとって、CROはそのような細かな点に焦点を合わせていません。 大きな影響を与えるには、テーマに大きな変更を加える必要があります。

CROはEメールにどのように適用されますか？

CROは、ソーシャル広告からWebサイトのページ、電子メールキャンペーンまで、すべてのデジタルチャネルで正常に使用できます。 焦点の測定基準と戦略はわずかに変わる可能性がありますが、原則は同じです。

すべてのメールには目的があり、デザインレイアウトを最適化し、その目的に向けてコピーすることが重要です。 多くの場合、電子メール用に最適化する主な領域は次のとおりです。

• 件名–受信者が最初に目にするものの1つ
• プレヘッダーと完全な本文の電子メールコピー–あなたが言うことだけでなく、あなたがどれだけ言うか
• CTAボタン–色、コピー、サイズ、場所など。

これは、EメールA / Bテストのガイドの例と、EメールキャンペーンでCTAを最適化する方法です。 そして、これがあなたのトップメールA/Bテストの質問です。

電子メールには、他のデジタルチャネルには適用されない特定の最適化がいくつかあります。 たとえば、電子メールを送信する時刻は重要な考慮事項です。 また、メールが受信トレイに届き、誤ったメールアドレスに送信することで送信者の評判が損なわれないようにすることも、メール固有の重要な考慮事項です。 メール検証を使用して送信を最適化する方法に関するヒントを入手してください。

A/Bテスト戦略

他のデジタルチャネルでテストするにはどうすればよいですか？ CROは、A/Bテストと呼ばれる方法をよく使用します。 これは、Webページまたは電子メールの2つのバージョンを作成し、オーディエンスのランダムな半分を一方と他方に公開する場所です。 それはデザインから意見を取り除き、数字がそれ自体を物語るようにします。 A / Bテストソフトウェアツールは、これらの実験を開始して結果を記録するのに役立ちます。 多くの電子メールプログラムは、A/Bテスト機能も提供します。

ある業界や企業で機能するものは、あなたの業界では機能しない場合があります。 たとえば、低価格の商品の場合、価格に.99または.95を追加すると、コンバージョン率を同じに保つことができますが、より多くの収益を生み出すことができます。 反対に、高価格の製品の場合、これは安価であると見なされる可能性があり、整数の価格は多くの場合、より多くのコンバージョンを促進します。 何があなたのために働くかを理解するためにあなた自身の聴衆に対してテストすることは常に重要です。

独自のテストを実行するには、整形式の仮説から始めます。 これは、CRO戦略の鍵です。 ダーツボードにダーツを投げ続けて何がくっつくのかを確認したい場合を除いて、より体系的に物事に取り組む必要があります。

調査とアイデア

実際のユーザーインタビュー、またはHotjarまたはGoogle Analyticsでのユーザー行動分析を通じてユーザーを調査し、仮説を立てるのに役立ててください。 情報が多すぎるため、ユーザーが価格設定ページを理解していないことに気付くかもしれません。 いくつかの情報を削除して設計をより単純でわかりやすくすることで、コンバージョン率が向上すると仮定できます。

仮説がより大きな理論に集中し、テスト可能で測定可能であることを確認してください。 十分に発達した仮説がある場合、負けたテストでさえ、勝利の洞察を提供することができます。 「デザインBがデザインAに対して失敗した」という結果を出す代わりに、「情報と単純さが少なくても、コンバージョンを増やすことはできなかった」と結論付けることができます。 この結果は、他のページに適用するのがはるかに簡単であり、次の実験を計画するのに役立ちます。

優先順位を付けて計画する

仮説のリストを収集したら、各変更の収益への影響と成功の可能性を見積もることで、最初に開始するテストに優先順位を付けることができます。 同じオーディエンスの同じページで実行できるテストは1つだけです。そうしないと、変数を混乱させるリスクがあります。

適切な優先順位付けフレームワークとして、RICEスコアリングモデルを使用できます。 作業と影響をバケットの観点から分類できます。 たぶん、あなたは1（小さい）から5（特大）の観点から努力のサイズを決めます。 望ましい結果のリストを作成することもできます（問題の解決、全体的な登録の改善、ユーザーあたりの収益の増加、ユーザーにパーソナライズされたエクスペリエンスの提供、新しいユーザーの獲得に役立ちます）。 影響は、テストが影響を与えるこれらの結果の数に基づいてスコア付けされます（1-5）。

最終的なRICEスコア（リーチxインパクトx自信/努力）とあなた自身の直感は、最初に何をテストするかについてのロードマップを提供します。

テスト、レポート、および反復

A / Bテストは「常にテストする」という意味のジョークがあり、それにはいくつかの真実があります。 負けた結果または勝った結果を使用して別のバリエーションを考え出すと、最終的にはさらに大きな勝ちになる可能性があります。 自分がいる場所に落ち着かないでください。常に改善の機会があります。

テストアクティビティ、テストされたもののスクリーンショット、および数値結果を追跡することは、あなたとあなたのチームが過去のパターンに基づいて長期計画を立てるのに役立ちます。 この目的のためにスプレッドシートを保持することは、最初は面倒に思えるかもしれませんが、新しいチームメンバーが参加し、何がテストされ、何が以前に機能したかを知りたい場合に、多くの問題を回避できます。

調査からレポート作成、反復までの手順を実行すると、テストの計画と戦略を立てるのに非常に役立ちます。 しかし、最終的にどのようにして勝利実験を決定しますか？ 結果を確認するには、どのくらいの期間テストを実行する必要がありますか？

統計的有意性とサンプルサイズの予測

統計的有意性の概念について聞いたことがあるかもしれませんが、これはテスト作業にとってどれほど重要ですか？

コインを30回、17回は表に出たというシナリオを考えてみましょう。 コインの重みが頭に向かっていると思いますか、それとも単なる偶然の一致だと思いますか？

統計的有意性とは、テスト中に見た結果が真の違いであり、偶然に偶然に発生したのではない可能性です。 プラスの影響を与えない設計を構築するために会社のリソースを費やしたくないので、統計的有意性が高い場合にのみ変更を加えることが重要です。

良いニュースは、統計的有意性とp値を計算する方法を正確に理解する必要がないことです。 Optimizelyやオンラインの「統計的有意性計算機」などのほとんどのツールで大まかな見積もりを行うことができます。 ただし、統計的有意性の意味を理解する必要があります。

Neil Patelの有意性計算機は、上記のコイントスシナリオを70％の信頼水準に置きます。これは、公正なコインを裏返し、50％の割合（30のうち15）で頭に変換されたと仮定した場合です。 これは、2番目のコインが偶然に発生した結果ではなく、頭に向かって不当に重み付けされていることを70％確信していることを意味します。

業界標準の有意水準は95％です。つまり、コインの公平性は、さらに裏返すことなく決定することはできません。 より多くのリスクを取り、ランダムな状況が原因である可能性のある情報に基づいて行動することをいとわない企業の場合、90％レベルが使用されることがあります。

では、コインの公平性を判断するには、あと何回フリップする必要がありますか？ このようなサンプルサイズ計算機は、それを判断するのに役立ちます。 ベースラインコンバージョン率は、改ざんせずに通常発生するものです。

この場合、通常のコインは50％の確率で頭に着地します。 ヘッドの割合が57％（17/30）であるという事実は、検出可能な最小の効果が14％（50と57の間の変化率）であることを意味します。

90％の信頼水準では、公正なコインの440フリップと比較して、このコインの少なくとも440フリップが、不当に重み付けされているかどうかを現実的に判断するために必要になります。 予想されるパーセンテージの差（14％）が変化する場合は、必要なサンプルサイズも変化します。 注意すべき点の1つは、ビジネスサイクルは、1週間の間に結果を実際に変える可能性があるため、重要性にすぐに達した場合でも、数週間のテストを許可することです。

このコイントスの例を使用するのは、ほとんどのコインが公平であり、尾よりも頭が数個多いだけでは、必ずしもコインが頭に向かって重み付けされているとは限らないことを知っているからです。

実験をレビューするときは、この例を念頭に置いてください。 多くのマーケターは、バージョンBで70％の信頼水準で前向きな上昇が見られ、それを大成功と呼んでいます。

これは危険です。偶然による可能性のある情報（70％の信頼水準でのコイントスの例など）に基づいて行動している場合、実際にはポジティブではない可能性のあるエクスペリエンスを構築するために時間とリソースを浪費しているからです。効果–そして潜在的に悪影響を与える可能性があります。

統計的有意性に達していない場合の対処方法

これはCROの古くからの問題です。 90〜95〜99％の信頼水準まで待つ必要がある場合、40〜70％の信頼水準を永続的に維持するとどうなりますか？ どうすれば本当の勝利の結果を判断できますか？

まず、テストを実行することが理にかなっている場合を決定します。 サンプルサイズ計算機が、実験の統計的有意性を確認するために40,000人の訪問者が必要であり、テスト対象のページが月に約2,000人の訪問者しか得られないことを示している場合、テストを実行することは意味がありません。 テストを20か月間実行し続けるつもりですか？ おそらくそうではありません。

そのような状況でできる5つのことを次に示します。

1. 実装するだけ–テストが簡単な場合は、実装するだけです。 ベストプラクティスのパターンに従っている場合（例については以下を参照）、またはユーザーが定性的インタビューでこの変更によりエクスペリエンスが向上することを明確に示している場合は、変更を加えてください。 常識であれば、必ずしもすべてをテストする必要はありません。 CROは直接使用でき、必ずしも実験する必要はありません。 実装後にコンバージョン統計を監視して、大幅な低下がないことを確認してください。
2. 大きく考える–ユーザーの行動に大きな影響を与えないものをテストする場合は、テーマを大きく変更してテストし、小さなアイデアを放棄します。 見出しの1つの単語をテストするのではなく、ページ全体のトーンについて考えてください。 その新しいトーンを反映するようにすべてのコピーを変更します。 1つの画像の変更をテストする代わりに、ページ全体で商品の画像と人々に焦点を当てた画像のアイデアをテストします。 このような大きなテーマの変更は、単に1つの単語または1つの画像を変更するよりも大きな影響を及ぼし、結果の追跡と通知が容易になる可能性があります。
3. 複数のページにまたがるテスト–テストは本当に価値があるが、トラフィックが少なすぎる場合は、複数のページにまたがって同じ仮説をテストできるかどうかを確認してください。 ウェブサイトのすべてのページで同じアイデアをテストできれば、この実験へのトラフィックが増え、統計的に有意な結果がより早く得られます。 （複数のイテレーションにわたってバージョンaとbの番号を足し合わせるだけです）
4. マイクロコンバージョンを使用する–マクロコンバージョンではなく、マイクロコンバージョンを成功指標として使用してみてください。 変更によって登録率が上がるはずだと思うが、統計的有意性を観察するには登録率が低すぎる場合は、登録と高い相関関係があるメトリックを調べてください。 CTAボタンのクリックとサインアップページビューは、「サインアップ」が実際に発生する前の手順です。 獲得ファネルに沿って常にいくらかのドロップオフがありますが、変更がCTAボタンのクリックにプラスの影響を及ぼしていることを統計的に有意に証明できる場合は、それを推定して、最終的に登録数が増加する可能性があります。 1つの目標到達プロセスの指標を増やしても、残りの目標到達プロセスが増えるとは限らないため、これは100％科学的ではありませんが、何もないよりはましです。
5. 先に進む–最後に、ユーザーが無関心な場合は、先に進みます。 ビデオのような特定のコンテンツがページに含まれている場合、ユーザーはどちらの方法でもまったく気にしない可能性があります。 多分それがそこにあるかどうかにかかわらず彼らの行動を変えません。 実装するバージョンを決定するのはそのときです。 次に、以下にリストされている多くのアイデアのように、ユーザーの行動に大きな影響を与える他のアイデアのテストに進みます。

11のCROパターンとベストプラクティスのヒント

特定のパターンが他の企業にとってはうまくいくかもしれませんが、それはあなたの聴衆にとってそれがうまくいくという意味ではありません。 あなた自身の聴衆に対してこれらのベストプラクティスをテストすることは理想的です。 上記の統計的有意性の問題のように、他のすべてが失敗した場合、これらは一般に、コンバージョンを増やす傾向がある優れたCRO戦略です。

1.障壁を取り除く：使いやすさと低いコミットメントを強調する

可能な限り、変換を簡単にします。 サインアップフォームに10個のフィールドがある場合は、それを5個に減らしてみてください。削除された各フィールドにより、コンバージョン率が高くなる可能性があります。 返金保証がある場合、またはクレジットカードが必要ない場合は、そのことをはっきりと言ってください。 変換するリスクを少なくすることを選択するものはすべて強調します。 「無料」という単語を大きく太字で強調表示します。

2.コンテンツをパーソナライズする

これは、大量のデータまたはパーソナライズソフトウェアツールなしで行うのは困難です。 ただし、業界全体で適切なパーソナライズを行うと、収益が約5〜15％増加する可能性があります。 気味が悪い、または煩わしい行がありますが、通常、件名にユーザーの名を追加すると、すべての電子メールでこれを行わない限り、開封率が高くなります。 ユーザーのブラウジング行動に基づいて製品を提供すると、コンバージョンが増加します。 「あなたにおすすめ」または「私たちがあなたの業界で支援できる理由」と書かれているセクションは、通常、かなり良いエンゲージメントを獲得します。 一般性から「あなた」に移行することで、ユーザーは理解していると感じ、必要な情報を提供できます。

3.CTAに細心の注意を払う

召喚ボタンは、ユーザーが変換する主な方法です。 「今すぐサインアップ」または「プランと価格を表示」のボタンが表示されるのは非常に一般的であるため、ユーザーはそれらの使用方法を理解できます。 それらが常に表示されているか、見つけやすいことを確認してください。 ランディングページの場合、一番上のヒーローのCTAが理想的です。 ブログの場合、「その他の記事を見る」CTAの方がページのさらに下の方に適している可能性があります。 それらが短く、アクション指向であることを確認してください。 動詞から始めます。 複数のCTAがある場合は、プライマリのCTAを選択し、そのCTAを太字で強調表示します。

4.複雑さと単純さを考慮します（長い形式と短い形式）

一般的に言って、単純さは物事を容易にし、＃1に結びつきます（容易さを強調します）。 ナビゲーションのオプションを削除することでさえ、ユーザーに焦点を合わせ、意思決定の麻痺を回避するのに役立ちます。 ただし、視聴者はコンテンツの量の点で実際に何を好むかによって異なります。通常、視聴者はどちらか一方を好みます。 ヘルスケア商品や金融商品など、ユーザーが購入に不安を感じている場合は、長い形式のメールとランディングページの追加情報が自信を与え、コンバージョンを促進する可能性があります。 ユーザーが消費者向け商品の購入を検討しているだけの場合は、短い形式とシンプルさがより適切に変換されることがよくあります。

5.（バランスの取れた）切迫感を生み出す

これはトリッキーなものです。 緊急性はほとんどの場合コンバージョンを増加させますが、過度の不安を引き起こしたり、誤った緊急性を感じさせたりしないように注意してください。 ユーザーはしばしば分析の麻痺の領域に座ります。 彼らはどの製品を使うべきかわからないので、決定を下すのではなく分析を続けます。 特定のイベントへの期間限定のオファーやカウントダウンタイマーは、ユーザーを最終的にコンバージョンに導くきっかけになる可能性があります。 私たちが誤った切迫感を生み出していない限り、これは、特にあなたが提供しているものが無料トライアルである場合、ユーザーがその飛躍を遂げるのを助けるのに役立ちます。 すでに試してもらいましょう。

6.社会的証明と推薦状を使用する

認識できる顧客がいる場合は、Webサイトにその顧客のロゴを表示してみてください。 満足している顧客からの良い見積もりがある場合は、それらを必ず表示してください。 あなたの会社がYelpや他の評価サイトで本当に肯定的なレビューを持っている場合は、星による評価でそれを指摘してください。 人々はしばしば、購入の決定を検証するためにコミュニティに目を向けます。 そのコミュニティを彼らの目の前に表示して、彼らが前進するために必要な自信を与えます。

7.テストスタイリング：高コントラスト、ハイライト、矢印、大文字、太字

ユーザーの注意を引くために、コントラストが高い、太字、大きい、または矢印がユーザーに向いているものが目立ちます。 一般に、たとえばCTAに対してこれらのプラクティスに従うと、より良い結果が得られます。 白地に淡いピンクと濃い青の色の違いをテストする必要はありません。 コントラストの高い色は、ブランドを維持し、オーバーザトップではありませんが、通常、クリック数が多くなります。

8.プログレスバーと透明度を試してください

アクション（ボタンのクリックやフォームへの入力など）の完了後にユーザーが期待できることについてユーザーに洞察を与えると、通常、コンバージョンが増加します。 プログレスバーは、完了するまでにどれだけの労力が残っているかをユーザーに示します。 ユーザーは期待を再調整することができ、最後から2番目のステップでドロップオフする可能性は低くなります。 すぐに詳細な手順が記載された電子メールを受信することを通知するだけでも、次のステップを期待して監視することができ、その次のステップに取り組む可能性が高くなります。

9.サイトのセキュリティ保証を提供します

製品の機密性が低く、個人を特定できる情報を求めていない場合でも、安全でプライバシーに配慮しているように見える製品を使用する方がはるかに安全だと人々は感じています。 McAffeeで保護されているような、あらゆる種類のセキュリティロゴをウェブサイトに表示したり、「セキュリティが最優先事項」と書かれたロックとコピーの画像を表示したりすると、多くの場合、コンバージョンが増加します。

10.ページの読み込み速度を改善する

ページの読み込みが速いほど、ユーザーがページに留まる可能性が高くなり、コンバージョンの可能性が高くなります。 業界全体では、ページの読み込みに1秒遅れが追加されるたびに、コンバージョン数が約7％減少すると推定されています。 遅延読み込みは、ページ速度を向上させる簡単な方法の1つです。 これは、一度にページの表示されている要素のみをロードする方法です。 ほとんどのユーザーはページの一番下までスクロールしないため、ページの一番下にある画像は、ユーザーがスクロールするまで読み込まれません。 これにより、ページの上部の読み込みが速くなり、大多数のユーザーのエクスペリエンスが向上します。

11.バリュープロポジションを表示する

通常、マーケティングで機能する3つのルールがあります。 3つの重要な価値提案は、会社や製品を強調するのに役立ちます。 それらは読みやすく、消化しやすいです。 しかし、多くの場合、パッケージに含まれている機能のより長いリストに入ると、より価値があると認識されます。 自分の価値についてどこでどのように話すかをテストしますが、早い段階で頻繁に話し合うことを忘れないでください。 競合他社と比べてあなたが特別な理由は何ですか？ それがユーザーが知りたいことです。

より多くの実験のアイデアについては、ここにあなたが始めるための5つのEメールマーケティングA/Bテストのアイデアがあります。

それで？

多くの企業は、CROが提供できる大きな影響を認識しており、マーケティングチーム内でこれに完全に焦点を当てた役割を採用しています。

今月ソーシャルメディア広告に費やす予定のその千ドルが先月の2倍の収入を生み出すことができたら、それは魔法ではないでしょうか？ コンバージョン率の最適化は、余分な費用をかけずにこれらのリフトを達成するのに役立ちます。 少しの時間、分析、そして実験に役立つソフトウェアツールがあれば、それを実行できます。

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