2021年がアカウントの年である理由

アカウントベースマーケティング（ABM）、アカウントベースエクスペリエンス（ABX）、または他の何かと呼んでも、アカウントベースの市場開拓戦略の価値を理解している私たちの人々は、毎年がアカウント。

この強力な戦略の採用が遅れている人もいますが、2020年には、遅れをとっている人も含め、すべての人が自分たちの方法を再考することを余儀なくされました。 その結果、2021年は、すべてのB2Bマーケターがアカウントベースのアプローチを採用する年になる位置にあります。

この背後にある理由の一部は、マーケターの30％が2020年に予算にマイナスの変化を経験したことです（ABMリーダーシップアライアンスの最新の調査研究によると）。

そのため、マーケターはより少ないコストでより多くのことを行う方法を理解する必要がありました。 調査対象のマーケターの75％が、他のタイプのマーケティングよりもABMの方がROIが高いと報告していることを考えると、アカウントベースにするのが自然な選択になりました。

調査参加者は、2021年のマーケティング予算の平均27％がABMに割り当てられていることを示しているため、減速の兆候はありません。

ですから、あなたがすでに何年もの間アカウントの信者であったか、あるいは今光を見ているグループの中にいるかどうかにかかわらず、あなたは良い仲間です。 今年がアカウントの年である理由と、それを最大限に活用する方法は次のとおりです。

成果とROIが改善された年

2020年は、いかに迅速に極度の被害と損失が発生する可能性があるかを示しました。私たちが学んだ教訓が1つあるとすれば、それは次に来ることに備える必要があるということです。 これが、アカウントベースの市場開拓（GTM）戦略を採用することが、現在よりも重要（または差し迫った）になったことはない理由です。

マーケターは、変化への恐れと不快感に阻まれて、飛躍することを検討しているため、かかとを引きずる時間の余裕がなくなりました。 組織は今、結果を必要としています。 つまり、マーケターはそれらを提供する必要があります…今。

幸いなことに、これは可能であり、アクセス可能です。

実際、2020年のABMベンチマーク調査では、アカウントベースのマーケティングがビジネスの成果に与える影響が再確認され、組織では、関係（71％）、収益（55％）、評判/ブランド（34％）の分野で測定可能な改善が見られました。

これまでにないようなパフォーマンスを求められている場合は、これまでにないようなアカウントを2倍にする必要があります。

2021年をアカウントの年にしているもう1つのパズルのピースは、テクノロジーです。

調査によると、ほとんどの企業はまだプログラムをサポートするために専用ツールを活用する初期段階にありますが、2021年にはこれでさらに成熟する予定です。今年の上位の計画投資には、ABMプラットフォーム、アトリビューションとレポート、インテント、ダイレクトメール、コンテンツが含まれます。シンジケーション、サードパーティのデータおよびイベント。

Marketo（2006年に共同設立）のようなマーケティングオートメーション（MA）ツールの進歩を振り返ると、ABMプラットフォームの進歩はそれを反映しています。

アカウントベースの戦略は何年にもわたって目立つように成長してきましたが、ABMプラットフォームは、最近まで「持っていて良かった」テクノロジー投資でした。

現在、2021年には、マーケティングオートメーションが何年も前に行ったように、彼らは「なくてはならない」ものとしての地位を確立しています。 テクノロジーがようやく統合され、お客様が必要とするすべてのものを適切な方法で適切なタイミングで提供できるようになったため、今がABMプラットフォームの時代であることは間違いありません。

アカウントベースの成功の秘訣

ABM Leadership Allianceの調査では、2021年に企業がアカウントベースの戦略を最大限に活用する方法について多くの洞察が明らかになりました。ここでは、組織内のどの領域に最も注意を払う必要があるかを特定できるように、ハイライトを示します。

1）販売と相乗的に取り組む

販売とマーケティングの連携は、しばらくの間、そして正当な理由でホットな話題になっています。 2つの部門の連携が適切であればあるほど、収益エンジンの成功率は高くなります。これは、アカウントベースのプログラムでも同じです。

調査によると、最も効果的なプログラムは、販売と最も緊密に連携したマーケターによって処理されていました。 一致？ 全くない。

2）戦略をブレンドする

始めたばかりのほとんどの組織は、1対1、1対少数、または1対多のいずれであっても、単一のスタイルから始めます。

ただし、この調査の結果は、最も成功したプログラムがこれらの戦略を複数採用しており、最も収益性の高いプログラムの20％が3つすべてを使用していることを示しています。

今年、マーケターの48％は、少なくとも2つのスタイルを組み合わせたアプローチを採用することを計画しています。これは、マーケターが理解を深め、より効果的に前進していることを意味します。

3）適切な指標に再び焦点を合わせる

マーケターにとって測定は金であるということは誰もが知っていますが、それは彼らが常に正しいことを測定するという意味ではありません。 一部の指標は非常に啓発的ですが、他の指標は気を散らす（そして不利益をもたらす）可能性があります。

アカウントベースのアプローチに関しては、収益、関係、評判という3つの「R」の測定に焦点を当てます。 これは、最もパフォーマンスの高い組織の73％が測定しているものであるため、それが機能していることを信頼でき、最も重要なことに注意を向け続けることができます。

4）速く動く準備をする

敏捷性は、急速に変化するマーケティングの分野で常に重要であり、新しいテクノロジーや新しいアプローチが日々出現しています。 しかし、2020年には、必然性から生まれた新しいレベルの敏捷性が必要でした。

昨年の最も効果的なアカウントベースのプログラムが他のプログラムよりも速く動き、業界の焦点とアカウントクラスターを変更し、アカウントに焦点を当てた小規模なインタラクティブな仮想会議やイベントなどの新しい戦術を導入したことは驚くべきことではありません。

不確実性が確実であることがわかったので、2021年の変更に備えて、それを迅速に制定する準備をするのが賢明です。

5）アカウントレベルの調査を優先する

2020年の最高のアカウントベースの結果は、直接的なアカウントの洞察、意図、エンゲージメント、予測、およびデータ管理により多くの投資を行った企業からのものでした。

データを成功させるには、データとその役割をより深く理解する必要があるため、これが当てはまると予想しました。

2021年には、アカウントベースの市場参入を実践しているすべての企業がそれに倣い、アカウントレベルの調査と洞察をより重視する必要があります。

アカウントベースの戦略は、何年にもわたって普及と影響力が増していますが、2020年は戦略とABMソフトウェアの転換点として機能しました。 B2Bマーケターがこのアプローチを完全に受け入れ、この戦略的投資のメリットを理解し始める時が来ました。 言い換えれば、それはアカウントの年の時間です。

Demandbaseの最高マーケティングおよび製品責任者として、Jon Millerは、顧客を喜ばせ、B2B企業の市場投入方法を変革するという使命を果たすためにDemandbaseの製品ビジョンを提供する責任があります。 ジョンは、最も有名なマーケティングテクノロジー企業のいくつかを設立し、主導してきた長い歴史があります。 最近では、主要なアカウントベースのオーケストレーションプラットフォームであるEngagioの共同創設者兼CEOを務めていました。 それ以前は、Marketo（Adobeが買収）の最高マーケティング責任者を共同設立し、その役職に就いていました。