多くの高級ブランドの背後にある同じメーカーとの協力

トランスクリプト

フェリックス：今日はオリバー・キャベルのスコット・ガブリエルソンが加わりました。 オリバーキャベルは、高品質の職人技とすっきりとしたデザインを基盤に構築された、デザインにインスピレーションを得たアクセサリーブランドです。 2016年に開始され、ミネソタ州ミネアポリスを拠点としています。 ようこそスコット。

スコット：ねえ、フェリックス。 ここにいてくれてありがとう。

フェリックス：ええ、あなたがいることにとても興奮しています。 製品についてもう少し教えてください。 あなたが販売している最も人気のある製品のいくつかは何ですか？

スコット：それで、あなたが言ったように、私たちは2016年に立ち上げられた不機嫌な消費者ブランドであり、私たちの前提は最初はバッグと革製品に焦点を当てていました。 それがまさにブランドの基盤です。 それがどのようにして起こったのかについては本当に深い話ですが、実際の前提は、私​​たちチームがアジアでしばらく過ごし、私たちが本当に愛し、賞賛している多くの伝統的な高級ブランドを見たということです。 彼らはアジアの一部で多くの皮革製品を生産しており、製造の観点からは本当にサブプライムであることがわかりました。 価格はまだ信じられないほど高かったのですが、品質、職人技、そして労働条件を見て、このカテゴリーを実際に生き返らせるためのより良い方法が必要だと考えました。これらの遺産ブランドの中で発見されました。

フェリックス：了解しました。 事業の背景についてお話しください。 あなたはアジアに行ったと言ったばかりですが、品質はこれらの高級ブランドの多くに人々が払っている価格に本質的に価値がないことがわかりました。 バッグや革製品に特に焦点を当てることをどのように決めましたか？ その時点でビジネスを始めたいと思っていましたか？

スコット：いいえ、それは実際には非常に興味深いものです。 私はイギリスのオックスフォード大学のビジネススクールに通っていました。 これは2014年と15年のことでした。ファッションの伝統的なカテゴリーの多くは、この[inaudible00:02:46]の動きによって混乱していました。 ですから、明らかに私たちはWarbyParkerやOurLane、Harry'sなどのように始めましたが、革製品のスペースに関してはあまり見ていませんでした。これは明らかに私が本質的に興味を持っていたカテゴリです。学部生なので、私はデザインのバックグラウンドを持っていましたが、実際にはもっと伝統的な金融ルートに行きました。

でも、私がビジネススクールに通っていた頃は、いろいろな理由でファッション業界で最も高いマークアップがアクセサリーや革製品に基づいていることを実感しましたが、その根拠は女性の財布だと思いますそして、一般的に財布は、あなたがそうするのであれば、常に女性の性別によって本当に切望されていたものであり、それは本質的にマークアップにマークアップをもたらしました。 本当に、それは他のカテゴリー、より小さな財布と他のより小さな革製品に浸透しました。 しかし、これらの製品の多くはかなり時代を超越し、長期間使用でき、長期間使用できるという事実から、これらのブランドの多くはかなり高い課金価格を正当化することができたと考えられます。 当初は理由があったと思いますが、これらの会社が公開され、持ち株会社の大部分を占めるようになるにつれ、マージンは増え続けました。 そして、その一部は、これらのコングロマリットの多くが大規模な公開企業であるため、株主からの圧力などがあります。

私たちが見た問題は、高価格で製品を購入するとき、これは高品質であるべきだと本質的に考えているということでした。私たちが見たのは、そうではなかったということです。 それが私たちが変えたかったことであり、それこそがブランドの基盤となったのです。

フェリックス：あなたがそれを説明したので、品質が人々が払っていた高い価格を正当化する標準になかったことは完全に理にかなっています。 しかし、本質的に消費者に起こっているこの不正があったというギャップを見たら、あなたが取らなければならなかったステップは何でしたか？ これらの巨大な高級ブランドに本質的に対抗するために必要なものがあることをどうやって知ったのですか？

スコット：現実は私たちが知らなかったと思います。 それは、一般的に何かをグラフ化するだけの学習プロセスの一部だったと思います。 しかし、私たちにとって、私たちは最近の大学の卒業生や大学院生として、これらのブランドの多くは私たちが実際には関係できないと感じました。 彼らの広告キャンペーンや彼らが出している低家賃の製品の多くは、今回も世界のWarby Parkersを参照している多くのブランドほど、私たちにとって興味深いものではありませんでした。 それは彼らが何をしているのか、そしてなぜ彼らがそれをしているのかについてはるかに深く豊かな物語を持っていました、そして私たちはこのカテゴリーにはその物語が欠けていて、新しいものを作ることに興味があり、さまざまな人々に関係があるかもしれないと感じましたオンラインショッピングにより多くの時間を費やし始めています。

それで、それは最初に市場がどのように見えるかを本当に理解し、そこにプレーヤーを吹き込むことができ、それに伴うダイナミクスの種類を理解し、次に立ち去って、私たちが焦点を合わせているかどうかを本当に理解するという学習プロセスに変わりました今製品について、私たちはどのようにして私たちができる最高の製品を作るつもりですか。 品質が私たちの言う通りであることを誰もが知っているように、どうすればストーリーを伝えることができますか。 そして、それは本当に私たちがブランドを構築した方法の一部でした。ブランドストーリーの多くは透明性に関するものであり、私たちの工場が誰であるかを私たちのコストに至るまで扱っています。私たちは本当に高品質の製品を製造しています、あなたがそれを信じる理由はありません。

業界全体には非常に不透明なため、今日多くのブランドが言っていることの多くを信じることは本当に難しいです。 ですから、私たちは本当にドアを開けて、私たちが何をしているのか、なぜそれをしているのかを人々に示す必要があると感じました。 それは私たちに責任を負わせるだけでなく、私たちの製品や他のすべてについて話をすることを可能にしました。

それが本当にブランドの基盤であり、それから私たちはそれを実際にどのように見えるかを探求し、ブランドを構築し、そしてそれが今日どのように存在するかを考えました。

フェリックス：ブランド、メッセージ、そして会社のストーリーはどれくらいだと思いますか？製品のデザインや製造を始める前に、どれだけのブランドがすでに構築されていましたか？

スコット：それの多くは構築されました。 私たちが望んでいたブランドを構築していたとき、いくつかのコア要素がありました。 その一部は、ジェンダーニュートラルになりたかったということでした。 革製品は性別が中立であることが多いと感じており、両方の性別に対応できるようにしたいと考えていました。 私たちは明らかに、ある性別と別の性別に関連する製品を持っていますが、私たちは常に、あなたが誰であるか、どこに住んでいるかなどに関係なく、私たちと一緒に買い物をして、私たちが行っていることや私たちの物語とそれに関連します。

それで、私たちはデザイン側にいくつかの要素を残しました、それらは私たちが望んでいたものの4分の1であり、それは本当に非常にクリーンで時代を超越した製品を持つことに焦点を当てています。 私たちは最高品質の製品を作ることに多大なエネルギーを費やしたので、人々がそれらを非常に長く使用できるようにしたかったのです。 それがもう少しトレンド中心の何かであるならば、私たちはブランドとして私たちがやろうとしていることを一般的に並置していると感じました、そしてそれで私たちのウェブデザインのすべての要素は写真になり、残りはそれらのコア要素を中心に展開しましたすっきりとしたデザインと時代を超越した品質、そしてブランドとしての私たちにできるだけ多くの視覚的な手がかりを人々に与えようとしているのは、主に私たちがオンラインのみであり、消費者が私たちの製品に直接触れて感じることができないためです。私たちは、私たちのウェブサイトやソーシャルアカウントなどを通じて、私たちがブランドとして誰であるかを真に翻訳する必要がありました。

フェリックス：ブランドを実際に構築し、メッセージングを構築するためにこの時間を前もって費やす場合、その期間中にまだ製品を持っていない場合、この種のメッセージングがターゲット顧客に共鳴するかどうかをどのようにテストしますか？あなたはブランドを開発していますか？

スコット：それは良い質問です。私たちにとっては、最小限の実行可能な製品を使用している多くのテクノロジー企業とは少し異なるアプローチを採用しました。 ブランドを立ち上げるには、自分が誰であるか、何を表すかというコア要素を事前に具体化して、本当に長持ちするブランドの構築に注力する必要があると感じました。 。 有料広告などの達人になりたくなかったので、それをブランド構築の方法にしました。 私たちは最初から基盤を非常にコアにしたかったのです。 それは私たちが成長し、進化し続ける必要があることを私たちが知っていることです。

ブランドを中心に据えるために私たちが選んだ要素は、あなたがそうするのであれば、ファッションスペースにとって信じられないほど異質ではありません。 ロボの存在感などを実際に減らし始めているブランドや、ファッション面よりもライフスタイルについて少しだけ製品を作っているブランドがたくさんあります。 だから、それは私たちがしていることと私たちが構築していることに本当に興味を持っているであろうスペースと消費者のセクションがあるという自信を私たちに与えました。 しかし、私たちにとっても、興味があり、好きで、情熱を持っているものを作りたかったのだと思います。

私たちは、あなたがそうするのであれば、そのターゲット人口統計に分類されるので、私たちが望むものを構築しているなら、他の人もそれを望んでいることを願っていますが、結局のところ、私たちは常に何かを本当に誇りに思っています私たちが持っていたもの、そして私たちが本当に強く感じたもの、そしてそれから本当に他の人々に最も共鳴するブランドを構築しようとしています。

フェリックス：確かに、あなたが採用したアプローチの利点は、ビジネスを構築するためのそのまとまりと強力な基盤をあなたに与えるでしょう。 あなたが述べたようにMVPアプローチを開始するとき、これがテストよりもはるかに優れた長期的な成功のためにどのようにあなたを設定できるかを確かに見ることができます。 ブランドを最初にデザインするというこのアプローチをとることで、どのような障害や課題に直面したと思いますか？ あなたが彼らのターゲット顧客であると言っていたように、しかしあなたはまだ市場に出ているものを何も持っていなかったが、あなたはすでにブランドをデザインするために時間を費やしていたので、必ずしも孤立しているわけではありません。 そのアプローチでどのような障害や課題に遭遇したと思いますか？

スコット：ええ、いいえ、それは本当に良い質問です、そしてそれは…あなたがブランドの周りにたくさんのエネルギーを費やしているときにそれらが流行している質問です。 私たちにとって、私たちは写真に多くのエネルギーを費やし、サイトを構築しました。 かなりスリムでしたが、それでも正しく実行したかったのです。 それをしたとき、私たちは外に出てラウンドを上げませんでした。 ラウンドを終了したばかりですが、ライブになったときは終了しませんでした。 私たちにとって、それは純粋に経済的なものです。 ブランドを構築している人も多いと思いますが、そこには制約があり、解決できることがいくつかありますが、真剣に受け止めたいと思ったら、マスコミから消費者まで彼らが考え、感じているものだけを買いたいのは、長期的に成功するだろうということです。 私たちは、その構造を構築し、その基盤を確立する必要があると感じました。それに対して、私たちは外に出て、最初は自分たちでハッキングしたものを実際にまとめようとしました。

私たちは、実際にどこにいても、価格がどのようなものであっても、どのパートナーに関与したいのか、ブランドに長期的に関与したいのかを考えることに多くの時間を費やしました。 私たちは、これらのパートナーが誰であるか、なぜ彼らを参加させたいのか、そして彼らがこの最初の幼児会社から、うまくいけば非常に長い間存在する会社に私たちが本当に成長するのをどのように助けることができるかについて考えることにエネルギーを費やしました。 最初は、それらのパートナーが参加していることを確認したかったのです。

フェリックス：これらのパートナーについて、またどのようなパートナーについて話しているのか、詳しく教えていただけますか？

スコット：うん。 いいえ、それは良い質問です。 本当にウェブ開発の観点から、写真撮影から製品の調達と製造、そして工場とその他のすべてに至るまで。 あなたが本当に小さなブランドである場合、あなたが目の前になりたい品質と規模であるメーカーや工場の前に立つことは非常に難しい場合があります。 私たちはすべてイタリアで生産を行っています。

イタリア、特にイタリアの工場、特に私たちが所属するこのカテゴリーの工場は、おそらく世界で最も警戒されている工場です。 バッグや革小物のイタリアの革メーカーは非常に切望されています。 Webプレゼンスはありません。 あなたはグーグルでそれらを見つけることができません。 彼らは連絡を取るための公開情報を持っていません。 それはあなたがそれらに到達する方法へのネットワーク効果です。 私たちは、ライブに入る前に彼らに会うことを確認するために多くのエネルギーを費やしました。彼らは私たちの仕事や私たちのストーリーに賛同しました。 私たちは工場にいることを確認し、世界で最高のブランドが使用しているサプライヤーと協力し、私たちが正当性を与え、私たちが望む製品と拡張可能な製品を提供すると感じたものを提供したいと考えました。 そして、それは私たちにとって本当に重要なステップだったと思います。それは、それらのパートナーが誰であるか、何かを市場に投入してテストし、それがどのように反応するかを確認する前に、そのサプライチェーンがどのようになっていたかを明らかにすることです。

フェリックス：これらの工場に侵入した方法について詳しく教えてください。 どのような種類のパートナーと協力できるかをどのように特定できましたか。また、どのようにして彼らの注目を集め、最終的には基本的にあなたと協力することに賛成することができましたか。

スコット：ええ、それは本当にやりがいのあることでした。 幸いなことに、私は当時、ロンドンから1時間ほど離れたオックスフォードに住んでいました。 世界の最高のブランドの多くはデザインチームを持っているか、ロンドンに本社を置いているので、幸運なことに、世界の最高のブランド、最高の高級ブランドのいくつかで働いていた、または働いていた多くのデザイナーと会う機会がありました世界で、または世界で最高品質のブランド。 そしてそれは、彼らとネットワークを作り始めて、私たちがやろうとしていることを本当に理解してもらい、そしてゆっくりと自信を持って適切な人々に私たちを紹介してもらうという本当に遅いプロセスでした。

フェリックス：あなたが彼らに会ったとき、彼らが最も気にかけていたことは何だと思いましたか？ あなたはどうですか、あなたの会社は彼らをあなたに最も惹きつけましたか？

スコット：それには2つの異なる部分があると思います。 デザイナーの側では、私たちがすぐに学んだことは、これらのデザイナーのほとんどは、たとえ世界のルイヴィトンのために働いていたとしても、まだ多くのお金を稼いでいないか、支払いを受けていなかったということでした[inaudible 00:16 ：46]。 そのため、彼らは常にフリーランスの機会か、他のブランドやその他のブランドと関わる機会を探しています。 私たちは物事のその側で素晴らしいレセプションを持っていました。 彼らはまた、ファッションの分野で多くの伝統的な季節のコレクションや、多くの人々がオンラインで移動したり購入したりすることで多くのオンライン市場が行っていたことに苦しんでいるより伝統的なブランドを見たと思います。 それで、彼らは私たちがしていることを、あなたがそうするのであれば、トレンドにあるものであり、この業界が進むと彼らが感じた方向性であると考えました。

私たちが工場に行って私たちの話を説明していたとき、それは少し少なかった…彼らは私たちが何をしているのかさえ理解するのにもう少し苦労した。 私たちは卸売業者と仕事をするつもりはなく、世界のバーニーやノードストロームに売ろうとはしませんでした。これらすべての節約を顧客に還元し、彼らが慣れ親しんだ製品を売るつもりでした。通常、米国の小売価格は1,200ドルまたは1,500ドルで、200ドル、300ドル、400ドルの価格になります。 そして、なぜそれが理にかなっているのか、そしてなぜ私たちがそのマージンと残りのすべてを放棄しているのかを理解するのに、もう少し説得力がありました。 しかし、現実には、ヨーロッパの製造業でも、多くのブランドがマージンの重要性を認識し、西側の他の企業として公開され、これらの発展途上国に移動しているため、これらの人々はすべて苦しんでいると思います。彼らが長い間持っていた彼らの顧客の何人かは製造業者へのより安い場所に変わっていました。

これは、消費者経済の変化や製品に2,000ドル、3,000ドルを費やしたくない消費者に適応しながら、高品質とその他に焦点を当てた真の皮革製品メーカーとしての正当性を実際に維持できる1つのカテゴリーと1つのスペースでした。 私たちは彼らに、彼らがやりたいことにまだ興味を持っているブランドで成長する機会を与えていました。それは私たちが高品質の製品を生産している中心的な部分ですが、時間とともに成長できる人でもあります。

フェリックス：つまり、彼らはあなたが彼らにいくら支払うことができるか、あなたが彼らにどれだけ注文できるかを見ているだけではありませんでした。 彼らは、成長する市場で事業を展開している、成功する可能性のあるビジネスと協力することを本当に望んでいました。

スコット：ええ、それは私たちが学んだことの1つです。 私たちはすぐに耳を傾け、おそらくあなたが参加しているどの業界でも新しいブランドを採用することは大変な作業であることを学びました。 たくさんのサンプリングがあります。 たくさんのプロトタイピングがあります。 その背後には多くのことがあり、彼らはどのブランドに対しても1つのランを作成し、そのすべての投資を費やしたくありません。 彼らはその投資をブランドに投資し、彼らと協力し続け、その関係を構築し、人々がどのように協力し、残りを理解することができるようになりたいと思っています。 あなたがそれをテーブルに持ってくることができると彼らが感じないのなら、彼らはあなたと一緒に仕事をしたいとは思わないでしょう。次にドアを閉めます。 彼らは、これらの企業と協力するためにどれだけの時間とエネルギーが費やされているかという理由だけで、そのアプローチに対して即座にスタンドオフを持っています。 彼らは明らかにビジネスも運営しており、照明をつけ続ける必要があるので、一緒に成長し、彼らや他のすべてのものと一緒にボリュームを増やすことができる人々と一緒に働きたいと思っています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 あなたが最終的に一緒に仕事をすることになった工場は、ある程度、これらの高級ブランドの秘密のソースの少なくとも重要な成分の一部です。 これらの工場と話し始めたとき、大規模な高級ブランドによって使用されていたこれらの工場を利用していたために、プッシュバックや障害に遭遇したことはありますか？

スコット：やった。 多くの場合、実際には、工場によって異なりますが、多くの場合、彼らは自分が誰であるか、自分のストーリーが何であるか、または残りの部分について透明性を望んでいませんでした。 ですから、私たちがしていることの大部分はその話をすることです、そして彼らが彼らが誰であるかを共有し、私たちに彼らの話をさせてくれることで私たちとオープンになることをいとわなかったなら、私たちは本当にその一部を望んでいませんでした私たちが構築したかったブランドにとって、それが正しいパートナーシップだったとは思いません。 現実には、彼らは一緒に仕事をしている本当に高価で豪華なブランドをたくさん持っています、そしてそれらのブランドは他の誰かが同じかそれ以上の品質で生産することを決して望んでおらず、彼らが言っているよりもはるかに安い価格ではありませんに関係する人々の物語。 それは彼らが現在いる場所に非常に反しており、彼らの時間とエネルギーの多くを彼らが誰であるかの遺産に集中させ、なぜそれが彼らが請求できる価格を正当化するのか。

それで、私たちは自分たちがしていることを信じる適切なパートナーを見つけなければなりませんでした。 私たちはストーリーを正しく作成し、私たちがすべての企業秘密やクライアントベースなどを明らかにしていると彼らが感じない方法でそれを提示する必要がありました。 それは、そのハードルを乗り越えるという点で、一種の進化的アプローチです。

フェリックス：さて、これらの工場を見つけたら、もちろん、工場を見るだけではありません。 あなたは、あなたがもっと学ばなければならないサプライチェーン全体があったと言いました。 これについて私たちに話してください。 サプライチェーンの他のどの部分に集中し、より多くのことを学ぶために時間を費やす必要がありましたか？

スコット：私たちにとって、私たちがしていることの大部分は革やその他の素材に関連しています。 本質的に、ファッション業界は汚染度の高い業界です。 革を作ることも、多くの有毒化学物質と残りを含むことができるものです。 私たちは、世界で最も環境に優しい最高の皮なめし業者であるだけでなく、本当に本当に高品質で生産している皮なめし業者を理解するというかなり厳密なプロセスを経ました。 それは常に闘争がそれらのもののバランスをとることです。

そして、その3番目の側面では、それが私たちと同様に機能する価格と数量のポイントにあることを確認します。 そのため、それらのサプライヤーが誰であるか、そしてそれがどのように見えるかを検証するために多くのエネルギーを費やさなければなりませんでした。 それは、彼らが提供できる色の量と、さまざまな季節のコレクションやその他のコレクションを理解するように進化するだけです。 そのため、適切なパートナーを見つけるために精査しなければならない可動部品が非常に多いのですが、最終的には、周りで最も切望されている皮なめし工場の1つである皮なめし工場になりました。 彼らはまた非常にユニークなサプライチェーンを持っており、実際には色が付いていてすでに日焼けした革の皮を手に持っていますが、これは今日では非常にまれです。 従来は、特定の色の1,000平方メートルを購入する必要がありました。これは、必要に応じて、ユニットあたり数百、数百の製品になります。 そしてそれで、私たちは本当に必要なように、いくつかの色でいくつかの製品を生産することができるようになりました。

私たちにとって、それはそれらの正しいパートナーが誰であり、私たちがやろうとしていたことのために誰が働いたのか、そして私たちが前進しようとしているところを理解しています。 私たちは実際にこの秋に靴を発売します、そしてその大部分は私たちが私たちのカテゴリーとすべての異なるサイジングとSKUとそれに入る残りのすべてにサービスを提供できるパートナーと協力する能力と適応性を持っていることを確認することですそれを食い物にするそれらの問題の多くを持っているカテゴリーを持っています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 工場または皮なめし工場が高品質であるかどうかをどのように識別し、次にそれらが製造または購入する原材料でそれらの基準を確実に維持するようにしますか？

スコット：ええ、素晴らしい質問です。 そのすべての審査側の私たちのために、私たちはヨーロッパの数人の人々と協力しています。 私たちは実際にヨーロッパにフルタイムのチームを持っており、その審査段階を通過するのを手伝ってくれます。 彼らはこの分野のバックグラウンドを持っており、人々が一緒に働きたい人とそうでない人の評判があります[inaudible00:25:23]。 私たちがヨーロッパですべてを行っているという事実は、あなたがそうするのであれば、いくつかのより発展途上国で多くの製品開発を見ているときに起こる問題の多くをわずかに軽減します。 労働問題や実際には非常に質の悪い条件に関する問題は少なくなりますが、実際には、現場に誰かがいて、これらのことをチェックし、要件が設定された基準に準拠していることを承認および確認している人が必要です。我ら。

最初は、これらのパートナーを精査するのにおそらくかなり良い方法だと思ったのは、クライアントベースがすでにどのようになっていて、どのブランドと提携しているかを実際に理解しようとすることだったと思います。それらのパートナーが誰であるか、彼らのストーリーが何であるか、そして彼らの価値観も理解してください。 それはこれらのことを精査するためのかなり良い方法である傾向がありましたが、信じられないほど高価または豪華なものがたくさんあると言う方法は決してありません。あなたが本当にそれらの製品を手に入れたいと思う品質や条件ではありません。

そこには多くの信頼がありますが、調査に時間を費やすことを忘れないでください…そしてこれは、私たちの前にサプライチェーンとそのブランド側にこの基盤を構築したいと思っている最初の私たちに戻ってきます本当に製品を作って市場に出して、人々がそれにどのように反応したかを見てみました。 私たちは、品質、透明性、価値に関して私たちが本当に大切にしていたこれらの要素が、本物で真実であり、ブランドとしての私たちの一部である要素であることを確認したかったのです。 そして、私たちが透明性の側面からすべての人に門戸を開くつもりだったとき、それは私たちがすべての人に言ったことであり、それが何であるかであり、私たちも彼らに見せなければなりませんでした。 それで、それは私たちをチェックし続け、私たちがちょうど彼らと仕事を始める前に、私たちがこれらのパートナーを本当に正しく精査していることを確認しました。

フェリックス：了解しました。 それで、あなたは通常、獣医を助け、基準が守られていることを確認するために、現場でコンサルティング会社を雇いますか？

スコット：それ自体はコンサルティング会社ではありませんでした。 フリーランサーよりも多くのコンサルタントを招き、最初の紹介と審査プロセスを手伝ってくれましたが、私たちは自分たちで多くのことを経験しました。それは、多くのスタートアップが抱えている経済的制約に戻るだけです。誰かを連れてきて法外な金額を支払い、彼らがあなたのためにすべての仕事をすることを期待しないでください。 ですから、それは本当にすべての間のバランスをとる行為でしたが、実際に私たちのためにすべての審査を行うために彼らに頼るだけでなく、私たちもそれを学ぶ必要がありました。

フェリックス：そうですね。 それで、それはあなたたちがこれらの工場に行って床に行くことを意味しますか？ 品質が基準を満たしていることを確認したい場合、どの程度関与できますか？

スコット：うん。 私たちのチームは毎日工場にいます。 彼らは工場が実際にある場所から5km以内に住んでいるので、皮なめし工場や実際の生産工場などと常に協力し、毎日すべてをチェックしています。 それは私たちにとって非常に重要なことでした。実際に物事をチェックしている誰かを近くに置くことでした。 私たちがそうするために雇う人だけでなく、私たちのチームの一部です。 ですから、それで、私たちは常に最新情報を入手していて、物事が私たちのためにどのように進んでいるかについてとても気分が良くなっています。

フェリックス：うーん（肯定的）。 そして、あなたの経験に基づいて、あなたが今知っているメーカーや原材料ベンダーに関して、あなたが今注目している危険信号は、それがあなたが提携したくない会社であることを示していますか？

スコット：うん。 ほとんどの人が持っているであろうこれらの本能だけがあると思います。 あなたが工場に入って、それが本当に汚れていて、ちょうど混乱しているものを見た場合、あなたがそうするなら、それはおそらく彼らが彼らのビジネスをどのように運営しているかという点での合図です。 本当に長い間一緒にいたいローカルパートナーを本当に最適化しようとしているとき、それらをすぐに見ることができれば、それらの潜在的な問題を無効にするのがおそらく最善です。

私たちにとってもう1つのことは、次のような人々がいることです。もちろん、さまざまな工場やサプライヤーなどの多くの所有者と話をし、彼らが誰であるか、彼らが何を言っているかなどを信頼できるようにしています。 おそらく嘘をつかず、いじめたサプライヤーや工場の所有者がいますが、彼らの言うことに関しては信じられないほど真実ではありませんでした。 私たちはデューデリジェンスを行い、それを認識します。 多分それは非常に便利な工場だったか、価格設定は本当に素晴らしかったです。 最初から彼らとの信頼関係を築くことができなかったとしたら、それは私たちが本当に長期的な関係を築きたいと思っていた人物だとは思いませんでした。

誰かがあなたの腸を手に取って実際に聞いて、このパートナーと一緒に行くほうがはるかに簡単または便利だと言うだけでなく、これが誰かであるかどうかを本当に考えると思うような生来のことがありましたあなたは本当に長い間パートナーになりたいです。

フェリックス：うーん（肯定的）。 ですから、明らかにあなたは、より高品質の製品を作成するために、舞台裏で大量の時間、大量のお金、大量のリソースを費やしています。 どのようにして、顧客がこれらすべてを確認し、舞台裏で行っているすべての作業の利点を確認できるようにしますか？

スコット：うん。 お客様にいつも見られるとは限らないと思います。 やりがいがありますよね？ それは、私たちの透明性と、私たちが誰であり、誰と協力しているのかを物語るストーリーテリングに戻ります。 私たちは、私たちのサイトや電子メール[inaudible 00:31:39]を通じて、それらの要素の周りに多くのエネルギーを費やしています。それは私たちがコミュニケーションをとるための本当に最良の方法です。 これまでのところ、画像または残りの部分が、私たちが話している、または示しているすべての値または残りの値を完全に反映していることを確認するために行くことができます。

フェリックス：透明性について何度かおっしゃいましたね。 あなたが会社として透明であり、他の会社がやっているのを見ないかもしれないことの例をいくつか挙げていただけますか？

スコット：うん。 本当に一番目立つのは周りや価格だと思います。 私たちのサイトにアクセスして製品を見ると、価格の内訳、輸送、労働、資材、関税など、私たちが支払っている金額のすべてを見ることができます。そして、明らかに、私たちの小売りが何であるかを示します価格はです。 ですから、私たちはマージンが何であるかについても透明であり、それを行うブランドが世界中にいくつかあり、私たちの製品が何であるか、それらが何を表しているのか、そしてその周りの品質についての話をするのに本当に役立つと感じたものがあります、また、人々を正当化し、なぜ私たちの価格設定がそのようになっているのかを理解させるのに役立ちました。 私たちは決して最も安いブランドではありませんが、実際にできるだけ多くの価値を創造し、その価値の多くを消費者に還元するよう努めています。 収益性が高く成長している営利企業でありながら、マージンを可能な限り低く抑えています。

しかし、製品にかかるコストはたくさんあり、完全にコミュニケーションをとることはできません。

フェリックス：そうだね。 私は今それを見ていて、バックパックの1つの価格の内訳を見ていて、このような製品に入る実際のコストで文字通り10または11のラインアイテムがあります。 明らかに、この透明性は、多くの顧客があなたを信頼することになると思います。 それはあなたを傷つけましたか、会社としてあなたを傷つけましたか？ この種の透明性を考えると、それがビジネスとしてあなたにどのような影響を与えたのでしょうか。

スコット：実際には、これに対する反発はありませんでした。 I think people if they think that we're taking too much margin, we haven't had really anyone come back with that, but I think people really understand before they would do that that we're being very open with these things, which is keeping us very honest with what we're doing and that fact that we are revealing everything that we can. We've had situations where we're importing a product and the duties are incredibly high on it. We just thought that's the way it was, and we actually had customers reach out and say, hey, are you using the right codes with your duty imports and local [inaudible 00:34:26]. We would've never have known that without having that sort of transparency.

Felix: Wow, that's amazing that your customers are helping you out in that way. Now, let's talk about launch. When you first launched the store, launched the business, what products did you have for sale? How many of these different products that you have on the site how were available on the first day?

Scott: Yeah, so we just had a couple of products when went live, and the way that we actually structured our launch is that we did a built in referral program, if you will. We had a landing page that shared our transparency and what we were trying to do. What we were really trying to spend a lot of energy on was capturing emails so that we could tell that story when we went live and had an audience to launch to. So, we built in this referral program that essentially incentivized people to spread the word on what we were doing either by giving them sneak peeks of product or early access or discounted product or the rest. It allowed us to build an email list of roughly 15,000 before we even went live, which was a big part of our initial launch.

And then we spent a lot of energy working with editors and talking to editors and press to really make sure that when we went live we had an audience go live, too. We felt that we only had one chance to launch the brand, and we spent a lot of energy on making that launch something that was gonna feel successful.

Felix: I love that, that you already had an audience before even having any products for sale. So, this referral program, how did you kickstart it off? Because referrals, of course, are great, but you need that initial referrer that starts spreading the message, so how were you able to drive the intention and traffic early on to start the viral process of the referral program?

Scott: Yeah, good question. This just went into us just doing the groundwork. We emailed almost 500 or 600 people just telling them what we were doing and our story and what we were building and said we would love to have them help us out spreading the word and the rest and had the team reaching out to everyone of their family members and friends and posting on social and everything else. We didn't got out, and we didn't raise a ton of money. We weren't prior founders of some very successful company. We had to really go out there and tell our story. People were not gonna just come to it and listen, so we spent a lot of energy on really networking with everyone that we knew and telling them what we were doing, and that's what really jump started the entire thing.

Felix: So, were these customers or potential customers? Were they big publications? What are would you say people should focus on if they wanted to take the same approach that worked for you?

Scott: On the referral side of it, we felt that only people that knew us and our values and what we were trying to build would be the ones that would actually help spread the word on what we were doing. So, we really focused on those people that knew who we were personally and reached out to them. We spoke to everyone's prior bosses and begged them to email out to their department what we were doing, childhood friends that we hadn't spoke with in 10 years. Those are the people that will open an email. They will respond, and they may go online and submit their email and refer some friends that they know that might think that might be interested.

Going out to large publications or editors, they're getting so much stuff coming through their inbox and when you're just a really small brand with nothing to really say or show yet, it's gonna be really challenging for them to really want to write something on you. So, we felt that if we could go this route then we could have it be very successful. We were able to tell press that we launched with 15,000 email before we even had a product, and those are the sort of stories they find really interesting and wanted to write about in general. So, we were able to tackle that side of it by really using our groundwork the grueling amount of energy that went behind that to funnel it.

Felix: What drives the sales today? Is it the email list still, or what works for you guys today?

Scott: Yeah, so it's really a combination of a lot of things. One, and most important one for us, is word of mouth, and that's always what we have seen to be not only the best from a customer acquisition side of it, but one that brings in the best customers for us. We have a fairly large social following, and we have an email list that's now much more robust than what we launched with. We use really a combination of all of those channels in conjunction with press to help continue our story.

But now that we've been live for a little over a year, we luckily have built this audience just by working with a lot of partnerships or doing different campaigns or whatever it might be to help get the word out for us. There's not really one thing. I wish there was. It would be easier for everyone if there was that one thing that really just … energy on, but it really truly is a combination of all those elements that lead to the success.

Felix: What are some ways that you are encouraging word of mouth from your customers?

Scott: Yeah. We have done a bit of a give 20 get 20 promotion. If someone refers someone, they'll get a $20 credit. If the other person purchases, then that person would also get a $20 credit, which is a nice way to incentivize things, but I think at the end of the day if you don't have a product that's really interesting, people don't want to put their personal brand and personal reputation on the line. They're not gonna refer no matter how much you incentivize them or tell them to, so we try to not be incredibly pushy on it but just make sure that we're there for them, and after they purchase from us, we follow up with them and make sure that everything's going smoothly and they're happy and they love whatever they bought from us. And that seems to be really the best way to incentivize those referrers, if you will, just to take that time and energy and really put it into your current customer base in hopes of they'll appreciate it and they'll help you grow at the end of the day as well.

Felix: And of the social channels that you have set up, which one has been the most effective at driving traffic and sales?

Scott: For us on the branded side, Instagram is still incredibly important since it's such a visual platform. From a marketing or paid advertising standpoint, Facebook is probably the best for us in terms of really driving clicks and people to the website. But we think Instagram is probably the most important in terms of actually building that brand and having people relate to that brand. Yeah, it's kind of [inaudible 00:41:57].

Felix: Interesting thing. I'm sure this is on purpose with your Instagram is that most of the photos are not of your product. Maybe out of 10 photos, there's one of a backpack in this case that I'm looking at. Then it's not for another 10 or so photos before another photo of the weekender bag that I see. What was the thinking behind this approach?

Scott: We wanted to use Instagram as a few things. One, if we thought that if we just kept showing our products, it really loses its … it becomes a little less interesting, if you will. So if we were gonna just show tons of pictures of various bags in different settings or situations or different angles or corollaries, it might not be actually that interesting to the customer. They wanna understand who we are as a brand, and so we try to show everything visually on what that means. If that's actually a specific product or if that means showing certain destinations or architecture or whatever it might be to really help them understand who we are, what our core values are from either the design side or the rest, but also things that are just interesting for them to see and not just repetitive seeing the same thing over and over again.

フェリックス：うーん（肯定的）。 And when it comes to Facebook with the paid ads, are you using Facebook for retargeting or are you using it also to bring in first time visitors through Facebook as well?

Scott: No, we use it mostly just for retargeting. We don't do a lot of customer acquisition at this point through Facebook. Again, we hadn't raised any money, so we're very conscious on where we were putting our dollars, but now we do retargeting through Facebook. They're actually in an app called Shoelace, which plugs into Shopify nicely, and they're great. You can think of it as almost like an email drip campaign where they're sending different messages to those that were on your site in various ways, and they drip them those messages or those ads. It's very targeted, if you will, and they've done the analysis of after a certain number of days there's no reason to keep returning or this is the sort of ad you should show them next. They're incredibly great, and they actually almost act as like this quasi-agency/platform. Their customer service is unbelievable. They're willing to help you as almost like agency would, but yet they're at a price point and you can spend $5 a day working through them instead of these massive rates that you traditionally get. We've found them to be a great partner for us.

Felix: Right, yeah, because typically with retargeting ads that you might set up yourself, you might just have one image or one version of the copy that you hit your past visitors with, but with Shoelace the way you're describing it is that they hit the user with different messages, maybe different images, maybe different copy as they get more and more exposed to your brand and then decide to taper off over time if it's not working or bring them to different drips and different funnels if they are being responsive to your ad. Certainly a different way. Certainly a new way and a pretty innovative way that I've seen retargeting set up. Certainly worth checking out.

You mentioned Shoelace. What other kind of applications do you use to help run the business?

Scott: There's really probably two other ones that we spend … one that is important to us but we don't spend as much time in, which is Privy, like an email popup capture tool. That allows us to AB test how we capture emails on our site. We still find email being an incredibly important way for us to communicate with our customer base or our potential customer base. Anyone that comes to the site, we wanna hopefully capture their email if we can, so we really spend a lot of energy thinking through that and how we can drive that capture.

Secondly is we use ShipStation like I'm sure a lot of people on Shopify do. It's just really great from a shipping standpoint and has been incredibly great for us getting awesome rates and the rest. Those three are pretty important to us.

Felix: What about the referral program? Do you remember what you used to launch that?

Scott: We actually had custom code created for it, which we hired a developer off of UpWork to do so, which worked fine. We're running another referral program, which is a little bit lighter, but it involves our shoe launch, which is coming. We actually have it on our site right now, and what we are using is a platform called ViralSweep. It's a platform that's used for giveaways or sweepstakes, so if you partner with a lot of brands the goal is to drive all these people to giveaways. Everyone puts in their emails and they enter to win this prize. We actually reverse engineered this platform a little bit and are using it as a way for people to enter their emails but also they then have a unique URL link that they can share with whoever they want, and whoever they share it with it reads to this ViralSweep that their email is attached to whoever they were referred by, which allows us to give credit in whatever form that may be.

It's a much cheaper way than having someone build up custom code, and it's also using this platform a little big different way than what's intended for.

フェリックス：了解しました。 And you mentioned earlier about the AB test that you've run using Privy to get more opt-ins for your email list. Can you share some of the tests that you've run that have resulted in big bumps in opt-ins?

Scott: Yeah, sure. There's different ways based on timings, so how quickly that popup actually comes up on the site. If it's 3, 5, 15, 30 seconds, those all change the opt-in rates. Also, what that copy looks like, so that obviously has an effect. And how the popup is occurring, if it's a dropdown or if it's something that's on the bottom of the page or the top of the page or actually jumping out on the page. Those are all things that we were testing as well as, again, going back to the copy. If there's a way to incentivize people to actually enter their emails, that's gonna change what those opt-in rates are as well.

Testing through all those different elements are how we've gotten to where we're at now. We're still working through that and optimizing that even further, but our opt-in rates are now around 10% to 15%, and I think an average is around probably 1% to 3%, so we're pretty happy with that.

Felix: Yeah, definitely impressive, and these are tests that you really have to run on your own site to get an understanding of what works and what doesn't work for you. Were there any tests that you ran that you saw a very significant decrease in opt-ins that you maybe recommend maybe people don't try or don't implement for their email signups?

Scott: Yeah. We didn't try them, but for us there's just this main reaction to work with that feels very pushed or really aggressive, if you will. It turned us off wanting to opt-in, so there's a variety of ways. You want to incentivize someone to sign up and they get a coupon code or whatever, that's a great way to get people onboard and capturing their emails and converting them to a first time customer. But just making sure that the way that you're doing that is not in this incredibly aggressive, bold with exclamation points, and it's like if you don't enter you don't know what you're doing, you're being stupid. Those are the things that through the research we had done would demotivate people and turn them off from the brand. There's obviously this fine line to making sure that you still can incentivize them, and that's a great way to actually optimize that conversion as well. So, just being thoughtful about it and not making it seem that they have to or there's really no end in sight for them.

フェリックス：うーん（肯定的）。 理にかなっています。 Now, you've been live since 2016, which is last year. How has the team grown? How has the company grown since the beginning?

スコット：私たちがライブに行ったときはほんの数人でしたが、今ではフルタイムとパートタイムの人々の間でサイズの分割が3倍になりました。 また、必要に応じて、最初の資金調達ラウンドを調達しました。これにより、エンゲージメントが促進されました。これにより、人々は、私たちが物事のプロ側にいる場所をより深く理解し、私たちが行っていることに人々が自信を持っているようになりました。建物。 しかし、私たちはまだ非常に若く、まだ揺籃期にあります。 この新しいカテゴリーが登場したので、実際に新しいドロップモデルを実装しています。実際には、毎週1つの新しい靴のスタイルをリリースする予定です。これは、成功するか、本質的に成功するだけではありません。必要なサプライチェーン作業、必要な調達作業、フルフィルメント、その他すべての量を考えると、チームのサイズは2倍になります。 このアプローチを採用する理由はさまざまですが、私たちは急速に成長しており、マーケティングとそのすべての予算面で拡大しているため、その成長を促進するのにも役立ちます。

フェリックス：すごい。 どうもありがとう、スコット。 つまり、olivercabell.comOlivercabell.comです。 それで、楽しみにして、あなたはどんな計画を持っていますか？ 靴が出てくるとおっしゃいましたね。 来年かそこらで会社をどこに集中させたいですか？

スコット：ええ、私たちは本当にそのカテゴリーとそれが何を意味するのかを固めたいと思います。 私たちは、私たちが誰であるか、何をしているのか、そして残りのことについて、情報を発信し続けたいと思っています。 私たちは自分たちの成長に非常に配慮していることを確認したいのですが、拡大を続け、人々に私たちのストーリーを伝えていきます。

フェリックス：すごい。 スコット、ありがとうございました。

スコット：ありがとう、フェリックス。

フェリックス：次のShopifyマスターのエピソードに何が入っているかを少し覗いてみましょう。

スピーカー3：成功はあなたの最悪の敵です。なぜなら、1つを正しく、2つを正しくし始めると、すべてを手に入れたと思うからです。

Felix：意欲的な起業家向けのeコマースマーケティングポッドキャストであるShopifyMastersをお聴きいただきありがとうございます。 今日ストアを開始するには、shopify.com / mastersにアクセスして、30日間の延長無料トライアルを申請してください。 また、このエピソードのショーノートについては、shopify.com/blogにアクセスしてください。