2023 年のアカウントベース マーケティングのガイド
公開: 2023-02-06アカウントベースのマーケティングまたは ABM は 2023 年も引き続き重要であり、顧客が期待するコミュニケーションにおいてパーソナライズされたマーケティングを促進するのに役立ちます。
簡単に言えば、ABM はセールス チームとマーケティング チームの専門知識を組み合わせて使用し、選択したグループまたは一連のアカウントをターゲットにして、カスタマイズされたエクスペリエンスを作成することを目的としています。
今日、ブランドの 67% が「アカウントを調査」しながらアカウントベースのマーケティングを活用しています。 さらに、「The State of Marketing Trends Report 2022」によると、「ターゲット コンタクトの特定」は、ABM アプローチでマーケターが使用する上位 2 つの戦術でした。
ビジネスでこのアカウント ベースの販売モデルを使用することには、多くの利点があります。 高い ROI を実現し、パーソナライゼーションを強化し、追跡を容易にします。 しかし、それについては後で詳しく説明します。 まず、ABM とは何かを見てみましょう。
アカウントベースのマーケティングとは?
アカウントベースのマーケティングの定義は何ですか? それは、最適なアカウント、関心を示したアカウント、または潜在的な高収益の見込み客に焦点を当てた、よりターゲットを絞った販売アプローチです。
最も成功する ABM 戦略は、見込み客を適切に組み合わせ、リードベースの戦略を補完することを目的としています。
アカウントベースのマーケティングでは、アカウント固有のキャンペーンを通じて、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人にターゲティングすることがすべてです。 メッセージとコンテンツは、高度にパーソナライズされ、連絡先に関連する必要があります。
Dave Chaffey 氏によると、考慮すべき ABM には、戦略的 ABM、ABM ライト、およびプログラマティック ABM の 3 種類があります。
下の図からわかるように、自動化を使用した多数のアカウントのプログラマティックなアプローチとは対照的に、チームが 1 対 1 のアカウントに集中すると、投資と ROI が向上します。
戦略的アプローチでは、ターゲット企業の人事マネージャーが「リモート チームを管理する方法」に関する電子ブックをダウンロードしたとします。 ABM アプローチを使用すると、営業担当者は、関連するブログの詳細を提供したり、トレーニングに関する無料相談を提供したりして、その個人に連絡を取ることができます。
あなたの会社が誰をターゲットにするかは、あなたの目標によって異なります。 もしあなたが新しい分野、例えばヘルスケアに参入しようとしているのであれば、あなたが提供するものに興味を持っているかもしれないそこで働く企業や個人のターゲットリストを作成する必要があります.
アカウントベースのマーケティングの利点は何ですか?
ビジネスでアカウントベースのマーケティングを使用することには、多くの利点があります。 主なものをいくつか見てみましょう。
1.高いROIを実現
効果的に使用することで、ABM はあらゆるビジネスに正確な結果をもたらす力を備えています。 新しい調査によると、マーケティング担当者の 76% は、他のどのマーケティング戦略よりもアカウントベースのマーケティングで高い ROI を達成しました。
理由？ それは、質の高いリードを生成し、育成することです。 これらはパーソナライズされ、価値を提供する方法で処理されます。つまり、人々はエンゲージメントしてコンバージョンする可能性が高くなります。
2.パーソナライゼーションと最適化を強化
ABM の主な部分は、特定のアカウントへのメッセージとコミュニケーションのパーソナライズであり、キャンペーンがターゲット オーディエンスに神経質になるようにします。
ターゲットを絞った消費者は、個人のニーズ、好み、好みに合わせて調整されたコンテンツに関与する可能性がはるかに高く、ビジネスやバイヤー ジャーニーの現在の段階にも関連しています。 選択できるコンテンツの種類はたくさんあるので、自分のビジネスに適したものを試してみてください。
3. 販売サイクルの加速
複数の利害関係者が販売サイクル、特に最後に関与することがあります。
ABM アプローチとは、営業担当者と関係を持っているだけでなく、取引を成立させるために使用するパーソナライズされた関連情報を受け取ったビジネスの擁護者がいることを意味します。
これにより、ビジネスは、従来の調整されていないアプローチを使用すると遅れる可能性が最も高い販売プロセスを加速することができます.
4. 関係を築き、育てる
ABM を使用すると、販売後も継続できる見込み客との関係を構築できます。 これにより、会社はより深いつながりを築き、社内だけでなく社外でもブランドを擁護するブランド支持者を作成できます。
口コミは販売に関して強力なものであるため、ABM を通じて顧客と密接で有意義な関係を築くことは、優れたサービスを提供することができます。 また、顧客が将来必要とする可能性のあるものを理解し、維持率を高めるのにも役立ちます。
5. 販売とマーケティングの連携を可能にする
アカウントベースのマーケティングは、営業とマーケティングを連携させる最も効果的な方法ですが、言うは易く行うは難しです。
これは主に、マーケティング担当者が ABM プログラムを実行するときのアプローチが営業のアプローチと非常に似ており、アカウントに焦点を当て、それらをターゲティングし、巻き込み、収益を生み出す方法を提供するためです。
6. リソースを集中的に使用できるようにする
ABM はターゲットを絞ったマーケティング ツールであるため、マーケティング担当者は効率的な方法でリソースを集中させ、特にターゲットを絞ったアカウント向けに最適化されたプロモーション キャンペーンを実行できます。
社内の人材、テクノロジー、ソーシャル プラットフォーム、分析、コンテンツ作成メディア、およびその他のリソースを適切な領域に集中させることで、ABM キャンペーンに確実にプラスの結果がもたらされます。
7. 簡単な追跡と測定の目標
ABM を取り巻く分析は、明確さと正確さの点で優れています。
キャンペーンの有効性を分析する場合、データベース全体にまたがる無秩序な一連の指標ではなく、少数のターゲット アカウントのセットを調べることができるため、簡単に結論を出すことができます。
アカウントベースのマーケティング戦略を実装する方法
アカウントベースのマーケティングが重要である理由とその利点を理解したところで、成功する戦略の設定に関連する重要な要素に焦点を当てましょう。
1. ターゲットを特定する
効果的な ABM 戦略を設定するときの最初のステップは、誰をターゲットにしているのかを特定することです。暗闇での撮影は決して成功しません。 そのため、定義済みのバイヤー ペルソナが重要です。このペルソナ テンプレートを使用して、それらを構築できます。
利用可能なすべてのテクノロジーを使用して、収益の可能性と、市場への影響力や購入の可能性などのその他の重要な要因に基づいて、価値の高いアカウントに優先順位を付けることができます。
2. 目標を理解する
主要なターゲットを特定したら、それらについてさらに詳しく調べる必要があります。
企業研究をすることで解決できます。 彼らが何を販売しているか、年間収益はいくらか、競合相手は誰かを調べてください。 次に、主要な意思決定者と主要なインフルエンサーに注目します。
ターゲット アカウントに関連する主要な情報を理解したら、複数の利害関係者にリーチできるペルソナ ベースのマーケティング戦略と同じように、それらをセグメント化できます。
3. コンテンツを定義してパーソナライズする
真に成功する ABM キャンペーンでは、ターゲットが定期的に直面する重要なビジネス上の課題に焦点を当てた価値あるコンテンツを使用します。
作成したメッセージとコンテンツがターゲット アカウントの課題をどのように支援できるかを検討し、コンテンツをパーソナライズして、信頼性、情報提供性、信頼性を確保します。
4. 関連するチャネルを選択する
ターゲット アカウントがコア メッセージに真に関与していることを確認するには、ソーシャル ネットワーク (選択できるものはいくつかあります)、モバイル、その他のオンライン メディアなどのチャネルを利用して活用することが重要です。
多くの異なる業界とその業界内の役割は、ニーズに合わせて特定のチャネルを使用しているため、ABM イニシアチブの成功には、適切なプラットフォームでターゲットに確実に進出することが不可欠です。
5. ソリューションの提供
業界や役割に関係なく、個人は目の前の課題に対する解決策を切望しているため、それらの課題を知ることが不可欠です。
時間をかけてターゲットの課題を理解したら、有益な洞察を提供し、最終的にエンゲージメントを促進するホワイトペーパー、ブログ (ブログの開始方法を確認してください)、電子ブックなどのコンテンツを提供します。
6. 採寸・型取り
アカウント ベースの管理戦略が本格化したら、ターゲット アカウントに関連するすべてのマーケティング活動を測定することが重要です。
どのチャネルとどのコンテンツが最良の結果をもたらすかを時間をかけて学び、それに応じてキャンペーンを調整して、リソースを適切な戦略に配置していることを確認してください。
7. プロセスを自動化する
自動化により、従業員のタスク管理がはるかに簡単になります。 プロセスのスピードアップと最適化に役立つオートメーション マーケティング テクノロジーやツールを検討してください。
たとえば、カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) システムは、コミュニケーションを追跡し、貴重な情報を共有するのに役立つ非常に貴重なツールです。 または、メールワークフローを設定すると、カスタマイズされたファネルで主要な見込み客のエンゲージメントを育成および追跡するのに役立ちます.
アカウントベースのマーケティング キャンペーンの成功例
多くの企業に成果をもたらした ABM キャンペーンの素晴らしい例をいくつか紹介します。
PayScale - ターゲティングのためのデータの使用
報酬ソフトウェアとデータの会社である PayScale は、アカウントベースのマーケティング プログラムを拡大し、その影響を測定したいと考えていました。
最初に行うことは、ターゲット アカウントとペルソナを特定することでした。 販売およびマーケティング チームは、ターゲット アカウントからの新しいトラフィックを促進するキャンペーンを以前に設定していましたが、それらのアカウントで適切なペルソナをターゲットにしたいと考えていました。
機械学習を使用して、Salesforce データを接続し、ペルソナを特定しました。 これらは、最も成功したコンテンツである年次報酬ベスト プラクティス レポートに合わせて調整された広告でターゲティングされました。
結果？ 7 か月以内に、PayScale はターゲット アカウントからのトラフィックを 500% 増加させ、アクティブな商談を成立させるまでの時間を半分近く短縮しました。
「アカウントごとのエンゲージメント数が増加することは、常に有益です。 PayScale のシニア マーケティング マネージャーである Brian Steel 氏は次のように述べています。
フォーム - カスタム デモ
Form は、最前線の従業員向けのデジタル アシスタントです。 このソフトウェアは、労働者の生活を楽にするように設計されていますが、適切に使用できるようにすることはしばしば困難でした。
アシスタントを見込み客に宣伝するために、Form は見込み客のリストを作成し、各見込み客を調査して、彼らの問題点と行動について詳しく調べました。 ターゲットにソリューションを提供するために、同社はアカウントごとにカスタマイズされたセルフガイドの対話型デモを作成しました。 結果？
- コンバージョンが 33% 増加
- リードあたりのコストを約 50% 削減
- LinkedIn ABM キャンペーン用のインタラクティブなデモを転用して、低価格で見込み客を獲得
リフィニティブ - LinkedIn キャンペーン
Refinitiv は、金融市場データとインフラストラクチャのプロバイダーです。 ABM を使用して、同社はソーシャル メディアを使用してファネルの最上位の認知度を超えて、質の高いリードとより良いコンバージョンを提供したいと考えていました。
リーダーをターゲットにするために、彼らはリーダーシップ コンテンツを作成し、LinkedIn のスポンサー コンテンツとして使用しました。 また、リードジェネレーション フォームと LinkedIn の一致するオーディエンスも使用しました。
結果？ このキャンペーンは、営業チームが見込み客を育成できるように内部システムにフィードされた見込み客生成フォームを使用した場合、平均 CTR が 0.67% で、CPL が 96% 低い 1,000 万回を超えるインプレッションをもたらしました。
アカウントベースのマーケティングの未来
多くの企業がアカウントベースのマーケティングの力と有効性を認識するようになるにつれて、それはアプローチとそれを正しく行う方法を理解することです.
ABM 戦略とキャンペーンを最適化するために注目すべき 2023 年のトレンドをいくつかご紹介します。
ダイレクトメッセージを利用する
ダイレクト メッセージは、顧客の問い合わせに回答したり、見込み客や顧客に最初の連絡先を提供したりするのに最適な方法です。 WhatsApp などのアプリは、この目的のために人気が高まっており、20 億人を超えるユーザーを抱え、大きな顧客基盤を持っていますが、チャットボットは Web サイトでのエンゲージメントを促進するのに非常に役立ちます.
メッセージング サービスを使用することで、会社と売り手は連絡を取るための簡単で効果的なチャネルを提供し、連絡を取る方法として宣伝する必要があります。 また、プライバシーを確保し、取引が必要な場合に対面での接触に進むことを目標に、見込み客を育成するために使用できます。
ソーシャル メディアを検索エンジンとして扱う
ソーシャル メディア プラットフォームがより洗練され、ターゲットを絞るようになるにつれて、これらのチャネルはオンラインで人々を見つける優れた方法を提供します。
たとえば、LinkedIn の Sales Navigator は、見込み客と会社の検索、アカウントの推奨事項、転職とターゲットの更新、および会社のニュース アラートを提供します。 Facebook や Instagram の検索機能を使って人を探すこともできます。
ソーシャル フィードで見つけた情報は、会社のリストラや新しい支店の開設などの投稿に基づいて、見込み客への売り込みや再エンゲージメントにも使用できます。
適切な人材を見つける
アカウントベースのマーケティングには、知識とスキルを備えた人材が必要です。 また、ソーシャル メディアへの投稿やエンゲージメントを簡単に開始できるように、オンラインまたはソーシャル セリングやマーケティングの経験も重要です。
これは、業界全体で熟練した営業担当者に対する大きな需要があることを意味します。 ABM アカウントに適した販売者を選択し、必要に応じて継続的なトレーニングを提供して、パフォーマンスと販売を継続して促進できるようにすることが重要です。
ソーシャルコマースを活用する
企業はソーシャル メディアを通じて直接製品を販売できるようになり、顧客が好むチャネルとなっています。
ソーシャル コマースとは、すべてを 1 か所で行うことができるシームレスなカスタマー ジャーニーを人々が持つことを意味します。 Instagram、Facebook、Pinterest はすべてこの新しい機能を採用しており、将来的に機能を拡張する可能性があります。
AIと自動化
自動化により、販売プロセスが容易になります。 電子メールのワークフローを自動化する場合でも、ソーシャル リスニング ツールやソーシャル メディア管理用のツールを使用する場合でも、タスクを自動化することで、見込み顧客の開拓と育成に費やす時間を解放できます。
AI は進化し続けるため、消費者データから洞察を得てプロセスを自動化する方法を提供できます。 これにより、企業はソーシャル メディアを活用し、マーケティングの ROI を高めることができます。
結論: ビジネスが ABM 対応であることを確認する
アカウントベースのマーケティングの利点により、顧客エンゲージメントと売上を促進するための効果的なアプローチになります。 見込み客や顧客との関係を深め、より高い ROI を実現するのに役立ちます。
また、ABM は、ビジネスが販売およびマーケティング プロセスでパーソナライズされたコンテンツとメッセージを配信し、チームのリソースを効果的に使用して、高収益または貴重な見込み客をターゲットにするのにも役立ちます。
ABM の力を利用して販売を促進する
アカウントベースのマーケティングは、パーソナライズを促進するために、マーケティングと販売の連携に依存しています。 DMI のデジタル マーケティングのディプロマは、デジタル マーケティングの基礎を紹介し、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、電子メール、SEO、ウェブサイトの最適化、戦略などの主要分野をカバーします。 今日あなたの場所を予約してください！