最高の変換ハックは、顧客のニーズを予測するものです
公開: 2020-03-13Lou Materaは、若いアスリート向けの栄養製品を作成したいと考えていました。これは、トレーニングに役立ち、自動販売機からの不健康なスナックの便利な代替品になります。 快適な企業の仕事を辞めることから、製造業者にチャンスをつかむよう説得することまで、ルーはビジネスに真っ向から取り組むことによって、ユーススポーツニュートリションをゼロから構築しました。 Shopify Mastersのこのエピソードでは、Lou Materaが、味覚テストをホストし、対面イベントを通じて売り上げを集め、最高のコンバージョンハックを達成するためにデジタル戦略を微調整することで新製品を開発した方法を紹介します。
このエピソードの完全なトランスクリプトについては、ここをクリックしてください。
メモを表示
- ストア：ユーススポーツニュートリション
- ソーシャルプロファイル： Facebook、Twitter、Instagram
- おすすめ： Sam Ovens、SEMRush、CrazyEgg、今すぐ予約（Shopifyアプリ）
思い切って企業の快適さを残します
フェリックス：あなたの目標はあなたの9対5から逃れることでした、これはそれをするためにビジネスを始めるあなたの最初の試みでしたか？
Lou：それは私がかなり長い間やりたかったことですが、それは私が起業家精神に足を踏み入れることを可能にした多くの外的要因のようなものです。 それは簡単な道ではありません、そしてそれはあなたが絶えず学んでいる道です。 私はShopifyマスターになりたかったのです。彼らは決して業界のマスターではなかったのですが、それはあなたが進むにつれて学ぶことの1つであり、あなたは良くなります。
フェリックスフルタイムでビジネスに飛躍する準備はできていましたか？
Lou：私はちょっと急降下しました。 それの良いところは、それが私に多くの外部からのプレッシャーを与えてくれたことだと思います。 私が会社の仕事を辞めたとき、明らかに、ライフスタイル、車を持っていること、素敵なフラット、そして週末に出かけるとき、それはたくさんの費用がかかったと思います。 その収入の流れが止まると、それはかなり速く現実になり、物事をまとめて前進させることができるように私に大きなプレッシャーをかけました。 基本的に、マズローの欲求階層説を見ると、基本的な欲求はまだカバーされていなかったからです。 ですから、頭を水上に保つための何かを見つける必要がありました。理想的には、情熱と職業を融合させる方法を見つける必要がありました。
新しい栄養製品を開発する方法
フェリックス：あなたが思いついた製品と市場の状況は何でしたか？
Lou：私たちはスポーツ栄養業界にいますが、私たちが行ったのは、アクティブな若者向けに世界初の強化されたリカバリーシェイクを開発したことです。 つまり、それが何をするのか、それは彼らのマクロ栄養素と微量栄養素のニーズをサポートするためにあります。 一言で言えば、それは健康的な栄養素の相対的な量で特別に開発されたものであるため、脂肪、タンパク質、炭水化物、および16の必須微量栄養素が含まれています。 そしてそれが何のためにあるのか、それはトレーニング後に最も不便な食事を置き換えるように設計されているので、全食品が利用できないとき、または多くの場合それは選択的な食習慣に対抗するためにそこにあります。 私たちの製品と、たとえばマスマーケット製品との主な違いは、これが非常に特別に開発され、若者向けに調整されていることです。 私たちはエリートアスリートやアクティブな若者と協力し、彼らはハイレベルなスポーツに参加しているので、彼らはトレーニングの負荷や試合からもかなりのコミットメントを持っています。
理想的には、彼らは食事の準備ができているでしょうが、彼らは両親、忙しい生活を送っている両親、フルタイムの仕事、通勤を持っていることに非常に依存しています。 彼らが訓練場や訓練施設にいるときも、彼らは台所から離れています。 そして、彼らがする傾向があるのは、一般的に、ガソリンスタンドや自動販売機で外出先で食べ物をつかむことです。これは、通常、チョコレート、ポテトチップス、自動販売機のエナジードリンクなどです。彼らの目標や目的で。 したがって、私たちがまとめた栄養プロファイルは、基本的に一般的な栄養不足と、急速な成長期を通じてそれらをサポートするための特定の栄養素の必要性の高まりに基づいています。
フェリックス：ティーンエイジャーまたはその両親が購入していますか？
Lou：これは私たちにとって参入障壁ではありませんが、明らかに私たちの製品のエンドユーザーは若者であるため、物事を難しくしています。 しかし、私たちの市場、そして明らかに購買力を持っているのは親です。 したがって、私たちのマーケティングは非常に親主導です。 もちろん、倫理的な観点からも、実際に若者にマーケティングすることには多くの規制があるので、実際に親に直接マーケティングすることは私たちにとって非常に適しています。正しく食べなさい。 明らかに、彼らは彼らに多くのプレッシャーをかけています。 時間があまりないので、健康的な食事を作るための栄養に関する教育が一般的にないので、ギャップをうまく埋めることができます。
フェリックス：実際のエンドユーザーではない人にマーケティングを行う場合、マーケティングメッセージがどうあるべきかをどうやって知るのですか？
Lou：彼らに会うことが非常に重要だと思うので、彼らのニーズと価値観に合うように広告コピーをデザインして開発します。 したがって、マスマーケットのサプリメントやミールリプレイスメントを考えるとき、それはすべて大きくて強い、筋肉質の男または本当に細い女の子についてであり、明らかにそれには倫理的な要素があります。 そして、私は通常、それは常に赤ちゃんに向けて導かれていると思います。したがって、乳児用調製粉乳、ボディービルダー、ステロイド、大きくて大きくて筋肉質の男性との関係があります。 実際には、製品自体、それはすべて、栄養素の便利な供給源にすぎません。 つまり、そのメッセージを伝え、固定観念を乗り越え、この製品を実際に打ち負かすことです。それは、それらを大きくすることも、適合させることも、速くすることもありません。 それが彼らが訓練をしていることです。 この製品が行うことは、便利なジャンクフードを探すことが法案に合わない場合に、回復、健康、および通常の発達をサポートするために栄養的に持っているものを持っていることは絶対に最小限です。
フェリックス：マーケティングメッセージがどうあるべきかを学ぶためにあなたは何をしなければなりませんでしたか？
Lou：いろいろなことの組み合わせだと思いますが、何よりもまず、A / Bテストとトライアルで、親の視点からそれが何であるかを理解していると思います。マーケティング予算はありませんでした。 私たちは両親と話すことに多くの時間を費やしたので、私たちは彼らの価値観、彼らが探しているもの、彼らの闘争が何であるかを理解しようとしています、そして明らかにそれらすべてをまとめて簡潔に保つようにしています、そして彼らと共鳴する何か、彼らが理解する何か、そして明らかに問題に正面から向き合う何かに。
フェリックス：この場合、マーケティングに関して、特にこの購買力がない場合、10代の若者から何を考慮に入れる必要がありますか？
Lou：彼らは味志向です。 繰り返しますが、それは彼らが適切な食事をしていない理由の一部です、彼らは正しく食べません。 彼らは果物の味が好きではなく、野菜の味も好きではありません。 明らかに、彼らからそのフィードバックを得て、それが彼らが楽しんでいるものであることを理解しています。 そして、それには威信の要素もあると思います。そして、彼らが彼らの栄養を世話してくれていることを示しています。 彼らは非常にクールな新しいブランドと協力しています。 旅の途中で彼らと一緒に仕事をしたようなものでした。
フェリックス：効果的であり、エンドユーザーの好みに合った製品を開発することになると？
Lou：それは信じられないほど難しいです。 生の製造面から見ても、最初は50社以上に電話をかけたに違いないと思います。 誰も危険を冒したくなかった。 コンセプト自体はイノベーション曲線よりもはるかに進んでいると思います。 それは明らかにこれまでに行われたことはありません。 非常にニッチな市場なので、彼らの側から見ると、新製品の開発を考えているとしたら、もっと長い時間のコミットメントが必要だったと思います。 私たちが今も一緒に仕事をしている人と話をしたとき、彼が言ったのは、彼らはただのアイデアを持った多くの人々を得るということです。 これはメーカーにとって大きな時間的制約であるため、真面目ではない人や、実際に離陸する可能性のある新しいものに実際にぶつかる可能性のある人を除外する必要があります。 今日存在しない製品を市場に出すのは非常に難しいので、多くの大企業]、私たちは何の牽引力も得ることができませんでした。 私たちは実際に小さなメーカーを見つけましたが、最終的にはアイデアを試すために私たちを引き受けることになりました。 製品を市場に出すまでに研究開発に2年弱かかりました。 そして、最大の障壁の1つは味覚プロファイルでした。なぜなら、製品を効果的にするために必要な特定の量の栄養素が明らかにあるからです。 つまり、これらすべてを組み合わせて、砂糖をたっぷりと入れなくても美味しくすることが重要です。 それで、私たちが行ったのは、製品を2、3回繰り返して、若いアスリート自身でブラインドテストを行い、彼らがベスト3を選んだことです。 マスマーケットを見て、基本的にマクドナルドのミルクセーキが提供されているフレーバーのバリエーションをコピーしたので、バニラ、ストロベリー、チョコレートです。
フェリックス：メーカーにあなたと協力するよう説得したのは、あなたの売り込みについてどうでしたか？
Lou：私はかなり前からアイデアを持っていて、市場を精査して、すでにそれを行っている人がいるかどうか、可能であれば、明らかに商業的にも実行可能かどうかを確認しました。 ですから、明らかにこれを市場に出した人は誰もいないというのが事実だと思います。 それは彼らにとって大きなリスクですが、私たちがそれを離陸させることができれば、それは潜在的に非常に儲かる可能性もあります。 だから彼らはそれを見抜いたと思います。 彼らは私の側の意欲と情熱を見て、それに基づいて引き受けました。
時間の管理と評判のゼロからの構築
フェリックス：フルタイムでビジネスを始めるとき、最初の30日間は何に集中しましたか？
Lou：何よりもまず、私にとっては、この製品をコミュニケーションしてまとめ、明らかに商業的に実行可能にし、安全にし、付加価値のあるものにすることができるようにすることでした。 それでは、多くの時間を中心にして、ターゲットオーディエンスの前でこれを実際にどのように実現できるかに焦点を当てていますか？ スキームは何ですか、戦術は何ですか、それはどのような作業を必要としますか？ どこに行かなければならないのか、何を学ばなければならないのか？ ですから、公平を期すために、最初に非常に計画を立てていました。 そして、実際に試して失敗し、いくつかの異なる反復を考え出し、さまざまなことを試してみるまで、実際に何が機能するのか、何が機能しないのかがわからないことがよくあります。
フェリックス：正しい決断をしたかどうか本当に疑問に思った瞬間はありましたか？
Lou：発売後、実際に製品が発売されたときに実際に製品を組み立てるのに、研究開発に非常に長い時間がかかったと思います。 マーケティング予算はありませんでした。ローンチした初日は、2回しか売れなかったと思います。 そして、何が機能しているかを見つけることができるまで、それは約2、3か月間そのように滴り続けました。 あなたが飛躍し、セーフティネットがないので、それは明らかに最も困難でした。 マーケティングの観点から、成功の観点から見ると、あまり多くの売上を上げていません。 しかし、それは必ずしも製品が素晴らしいものではないからではないことを理解していました。 私たちがウェブサイトに十分な目を向けていないので、それはもっとそうです。 十分に効率的に宣伝していません。 そして、エンドユーザーが購入者ではないという大きな障壁は、大きな社会的要素とそれに伴う酵母を活性化することです。 明らかに、これまでに試みられたり行われたことのない新しい概念の両親は、それが他の人と一緒に機能することを望んでいるので、明らかにサクセスストーリーがなく、証言がなく、最初にレビューがないのは本当に困難でした。 あなたが最初に立ち上がるとき、あなたはどこかから始めなければなりません。 明らかに、あなたはそれを構築し始めなければなりません。 構築するためのプラットフォームが必要です。 ですから、それは私たちにとって非常にトリッキーでした。なぜなら、私たちは明らかに偽のレビューを書くつもりはないことを知っていたからです。 私たちは物事を補うつもりはありませんでした。 それは本物でなければなりませんでした。 それはユーザーから直接のものである必要があり、明らかに、最初から親の信頼を保つことができるように、透明性を保つ必要がありました。
フェリックス：顧客にあなたの製品を初めて試してもらうのを簡単にした理由は何ですか？
Lou：私が以前やっていたことは、週末に実際に国を旅行することでした。そして、私たちは大規模なスポーツ大会に行きました。 明らかに、私たちは捕らえられた聴衆を持っているでしょう。 両親は、たとえば、朝の8時から4時か5時までそこにいます。 次に、クラブと個別に提携し、最後に製品に小さな小さなプラグを付けて、短期間の栄養に関する話し合いを行います。 デジタルの観点からは、トラフィックをWebサイトに誘導する方向性がなかったため、これが牽引力を得るために私たちがしなければならなかったことでした。 両親と話をして、味覚テストを試してもらうことができたら、彼らは私たちの最初の300〜500人の顧客になります。 そしてそれから、明らかに、彼らはリピーターになるので、彼らはウェブサイトに来るでしょう。 その後、レビューにそれらを活用できるようになります。
対面販売からオンラインマーケティングへの移行
フェリックス：最終的には、オンラインマーケティングへの投資を増やすことができましたが、Facebookから製品へのトラフィックと顧客をどのように促進しましたか？
Lou：イベントを行う必要がないようにリピートカスタムを構築するまで、約1年半の間イベントを行いました。 私たちがやったことは、一歩下がって再編成することを考え、これを当初のビジョンと一致させ始めることでした。これは、このビジネスをアウトソーシングされた自動化アーキテクチャおよびデジタルビジネスとして持つことでした。週末とセットアップ、それに伴う移動と時間はスケーラブルではありませんでした。 そこで、できるだけ早く、グラフィックデザイン、ウェブデザイン、SEO、すべてのデジタル戦略の調査を開始しました。 今日でも、私たちにとって最大のツールの1つは、Facebook広告でした。 それは明らかにクリック単価を示すのに本当に効果的です。 明らかにアドワーズ広告もありました。 それは私が何時間も入れて試してみることに何時間も費やさなければならなかったすべてのものです。
フェリックス： Facebookから始めて、予算が限られている場合、どのように誰かに始めてもらうように勧めますか？
ルー：それは本当にある種の最小限の予算を持っていて、異なる広告コピーを持っていて、それからただ広告を出してみて、2日から7日の間だと思います。 それを分析します。 それは機能しましたか？ うまくいかなかったとしても、売り上げが1つか2つあれば、人口統計を固定してそこからデータを引き出し、スプレッドシートに個別にコンパイルすれば、できることを始めることができます。本当に、本当に掘り下げます。 長い時間がかかりましたが、それでも私が得意だとは言えません。 明らかに、そこで変更される多くの新機能があり、UIはかなりあります。 しかし、基本的に月に合わせて拡張できるようにする方法を見つけた重要なことの1つは、自動化ルールを導入することでした。ルールは、広告予算を2倍にすることでした。ルールは、広告が先行して実行されている場合は毎日2倍にすることでした。 KPI、KPIは明らかに、販売あたりの取得コストを1〜3ポンドにしたいことを示しています。 その場合、広告がその範囲内で実行されていると、自動的に2倍になります。 明らかにそれを改善するためにあなたができることはたくさんあります。 あなたのコピーは、明らかに、あなたは常に競争することになるからです。 同じ製品でなくても、他のビジネスとのクロスオーバーが発生します。 そして、聴衆は明らかに、眼球の戦いがあります。 つまり、Facebookがユーザーに楽しんでもらいたいことや必要としていること、そして明らかにユーザーを煩わせないこと、興味深いこと、魅力的なことを本当に理解するだけです。 そのため、Facebook側から、ユーザーに何を見てもらいたいかを理解するために、実際に時間を費やしています。
より良い結果につながるデジタル戦略の最適化
フェリックス：どのようにして新しい広告の角度を考え出しますか？
Lou：それはあなたの製品やサービスに関連していると思います。 明らかに、宣伝または販売しているものが何であれ、機能があり、利点があります。 また、一部の機能やメリットは、特定のオーディエンスに他のオーディエンスよりも関連性が高くなります。 例として私たちを見ると、便利なルートをたどることができ、味覚のルートをたどることができ、材料のルートをたどることができます。 製品をプッシュすることができ、明らかに人々が理解するのを助けることができるさまざまな角度が明らかにたくさんあります。 そして、人々が抱えている問題点は、さまざまなものと共鳴するため、彼らが探しているものが何であるかを本当に理解する必要があります。
フェリックス：設定した広告の目標は何ですか？
Lou：コンバージョンを設定しているので、通常はホームページまたは製品ページに直接移動します。 あなたのウェブサイトを作るためにたくさんのUI、たくさんのデザイン、たくさんのバックエンド心理学があります。 繰り返しになりますが、私が最初に始めたとき、私はこれについてまったく知りませんでした。 本当に良いアプリ、CrazyEggがあります。 彼らはあなたのウェブサイトであなたのフロントエンドをテストして、あなたが物事を動かすことができるようにします、あなたは誰かがウェブサイトとウェブページをスキャンする方法、明らかに彼らが探しているもの、グラフィックスを見て理解することができますテキスト、そして彼らが本当に何を探しているのか、そしてあなたの製品が彼らの問題の解決策をどのように最もよく満たすか、または作成するのかを本当に頭に入れて理解しようとしています。
フェリックス： Google AdWordsの戦略は何ですか？
Lou： Googleには複数の側面があるので、明らかにすべてを管理できる分析があり、結果を確認するのに最適です。 しかし、それからあなたはあなたのマーチャントセンターを持っています、明らかにあなたはあなたのレビューを持っています、あなたはアドワーズ広告コンポーネントを持っています。 繰り返しになりますが、AdWordsはFacebookと非常によく似ています。 CEOとして、あなたはこれが誰かの専門家の有給のポジションのフルタイムの仕事であることを本当に学び、理解する必要がありますが、それを学び、本当に理解するのはあなたの役割です。 明らかに、必ずしも有給の専門家の深さや幅に及ぶ必要はありませんが、少なくともその基本的な基本を理解し、長期と短期のテールキーワードの違いを理解することができます、キーワードマネージャー。 だからあなたが探しているもの、キー検索フレーズまたは人々が検索するためにグーグルに入れようとしている同様のタイプの問題点は、あなたが誰かをあなたのウェブサイトに向けるだけではないように、ある種の関連性を持っています。 理想的には、適格なトラフィックが必要なので、明らかに理想的なプロファイルを満たすトラフィックが必要です。 繰り返しになりますが、それは単に学習し、遊んで、何がうまくいくかを見つけ、そして明らかに何がうまくいくかを繰り返して、時間の経過とともにそれで良くなることを試みることに多くの時間を費やしています。
フェリックス：オーガニックトラフィックと検索エンジン最適化をどのように管理していますか？
Lou： SEOの観点から無料のトラフィックを探しているなら、それはあなたのウェブサイトにも翻訳されるコピーを見ています。 これを行うための優れた効率的な方法は、特に自分の仕事に長けていて、製品だけでなく市場のニーズとウォンツを本当に理解している人にとっては、ブログを書いたり、フォーラムを書いたり、ウェブサイトに投稿したりすることです。間接的にそれはあなたのウェブサイトを通してトラフィックフィルタリングを取得することになるので、明らかにそこに製品へのハイパーリンクやディープリンクも含まれます。 それは、見込み客が明らかに製品を探すために検索しようとしているいくつかの重要なフレーズと用語を理解することであり、必ずしも製品を探す必要はありません。 特定の概念をよりよく理解するためだけの場合もあります。 繰り返しになりますが、これを理解できれば、ブログやフォーラムを介してWebコピーに変換できます。これは、最初に多くの価値を追加してから、製品に何らかのディープリンクまたはハイパーリンクを設定するという戦略に従うのが理想的です。彼らがあなたのページに来たら。
運用フローの最適化に役立つアプリとツール
フェリックス： Facebook、アドワーズ、SEOを管理するために使用するツールはありますか？
Lou：良いウェブサイトがあります。SEMrushと呼ばれるその大部分は無料だと思います。 キーワードを探したり、ビット分析を探したり、顧客が通常Googleに入力して探しているものを探したりするのに本当に適しています。そして、明らかにあなたの製品ページに行き着きます。 それはあなたの主要なウェブ計画にも本当に良いので、あなたがあなたの広告のためにグーグルの特定のキーワードに入札することを探しているなら、明らかにあなたをランキングの上位に上げるために、それは本当に良いです、そして私はそれの多くも無料だと思います。
フェリックス：ヒートマッピングツールを使用して、顧客について詳しく知るためにサイトをどのように設定しましたか？
Lou：カスタマージャーニーが何であるかを本当に理解しています。 試してみたい人は数週間無料で、比較的安価ですが、モバイルでもデスクトップでもタブレットでもWebサイトを表示できるため、非常に強力なツールです。ユーザージャーニーでは、ユーザーがどこを見ているか、ウェブサイトのどのセクションに何時間を費やしているか、何を読んでいるか、何を読んでいないか、クリックがどこにあるかがわかります。 これにより、Webサイトのフロントエンドで実際に重要なものとそうでないものをよく理解できます。 人々は何を読んでいますか？ 実際にチェックアウトするために、彼らはどのような道をたどっていますか？ したがって、それを理解し、そのデータを取得すると、消費者にとって重要なものだけを使用してWebサイトを遡及的に構築できます。 突然、あなたは暗闇の中で自分の道を見つけられなくなりました。 あなたは客観的な結果、あなたのユーザーのための客観的な目標到達プロセスを手に入れました、そしてあなたは彼らがあなたのウェブサイトとどのように相互作用するかを理解することができます。 そして、それを知ったら、特定の要素を再設計または配置することを監視したり、特定の要素を削除してそれを切り取ったり、チェックアウトに到達するための非常に短いAmazon風のフローに理想的に保つことができます。
フェリックス：あなたのサイトの先行予約はどのように機能しますか？ 予約注文の需要をどのように増やしますか？
Lou：アプリはShopifyにあります。 それは今すぐ予約と呼ばれています。 私たちの最大の問題の1つは、最初はあまり現金がなかったということです。 そのため、非常に少量で注文しました。つまり、マージンは非常に小さいということです。 したがって、私たちがしなければならなかったのは、再注文するのに十分な残金を得る前に、おそらく製品の80〜90％を売り切れなければならなかったことです。 したがって、リードタイムは通常6〜8週間、つまりほぼ2か月です。つまり、在庫を持たずに同じ期間または期間を費やすことを意味する可能性があります。 。 非常に高品質であるため、原材料を特別注文する必要があるため、これには長い時間がかかります。また、Informed Sportという会社とは、別のバッチスクリーニングプロセスを実行します。 繰り返しになりますが、私たちのユーザーの多くはエリートアスリート、ユースアスリートです。そのため、製品に禁止物質が含まれていないことを保証するための追加のレイヤーです。 そのため、大変なご迷惑をおかけしましたので、定員になりがちでしたので、予約受付機能をご利用いただくことで、お客様にリアルタイムでお知らせすることができました。注文。これは利用可能な数です。これは利用可能になる時期です。今すぐ予約したい場合は、そうする機会があります。」
フェリックス：サブスクリプションプログラムはどのように機能しましたか？
Lou：これは比較的新しいので、ShopifyのバックエンドにあるMarselloというアプリで顧客に報酬を与えるロイヤルティスキームがありました。これは基本的に、支出に基づいて顧客に報酬を与えます。 私たちがやりたかったのは、サブスクリプションサービスをWebサイトのバックエンドに組み込んで、多くのメリットをもたらすことでした。 そして、それは明らかに毎月の経常収益になりますが、ライブ在庫を持つこともできるので、再注文が必要なときに現在のボリュームに基づいてその時点を予測できるので、それを先取りすることができます。 設定してそのままにしておくことができるので、お客様にも大きな価値があります。 私たちは彼らを閉じ込めません。私たちは彼らに完全なコントロールを与えます。 注文をスキップしたい場合、キャンセルしたい場合、フレーバーを変更したい場合は、完全な自律性を提供します。
フェリックス：昨年、今年実施することで学んだ最大の教訓は何だと思いますか？
Lou：価値を提供することは、それがブログの形であるかどうか、アドバイスの形であるかどうか、それが与えるかどうかです。なぜなら、ブランドは製品以外にも多面的だからです。 したがって、これは、私たちが実際にいかなる種類のマーケティング予算も持っていなかったという事実にフィードバックします。 現在、無料のウェビナーを開催しているため、物理的にクラブに行く必要がありません。 それは私たちの社内栄養士、エミーによって運営されています。 提携の見返りとして、四半期ごとに無料のバンドルパックをクラブに提供する優れたパートナースキームがあります。 また、以前に提供した将来のプログラムでアスリートを後援することもできますが、それは私たちにとって不注意なマーケティングになってしまうため、明らかに順番に往復します。 したがって、常に顧客にできる限り多くの価値を提供し、ニーズが何であるか、顧客に最大の価値をもたらすものを明確に理解し、何らかの価値を提供した後でのみ質問することが常に重要です。