SaaS 제품 개발 시 피해야 할 10가지 실수

새로운 SaaS 제품을 개발하는 것은 수많은 도전 과제를 안고 있습니다. 그러나 효율적인 SaaS 마케팅 전략은 견고한 계획을 설계하고 프로세스를 방해할 수 있는 요소를 예상하고 예방 조치를 취하는 것으로 좁힐 수 있습니다.

시장 규모가 1,500억 달러이고 성장하고 있는 클라우드 컴퓨팅에서 가장 성공적인 비즈니스 모델 중 하나인 SaaS 비즈니스 모델은 앞으로도 계속될 것입니다. SaaS는 수백 개의 성공 사례로 이어지는 길을 닦았고, 폭발적인 성공 덕분에 파괴적인 기술로 분류되었습니다.

그러나 불행히도 많은 기업이 컷을 통과하지 못하고 있습니다. 대부분의 SaaS 스타트업은 잘못된 계획, 잘못된 성장 전략 또는 시장에 대한 오해로 인해 실패합니다.

게다가, 젊은 기업가들은 종종 잠재적인 좌절을 과소평가합니다. 아이디어를 현실로 바꾸는 데는 어려움이 있으며 계획대로 진행되는 경우는 드뭅니다. 많은 SaaS 스타트업은 MVP(Minimal Viable Product)를 만들고 시장에 최대한 빨리 제공하기 위해 서두르고 있습니다. 그러나 이 초기 단계에서 시간을 내어 위험을 식별하고 잠재적인 함정을 인지하는 것은 성공의 필수 요소입니다.

따라서 이 기사에서는 SaaS 제품을 개발할 때 피해야 할 주요 실수에 대한 강력한 통찰력을 공유할 것입니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요.

1. SaaS 비즈니스 모델에 대한 이해 부족

SaaS는 제품이 클라우드 기반 소프트웨어로 고객이 인터넷이 연결된 모든 장치에서 구독 플랜을 통해 사용할 수 있는 유통 비즈니스 모델입니다.

SaaS 조직은 해당 제품을 활성화하는 서버, 데이터베이스 및 기타 소프트웨어에 대한 책임을 집니다. 고객에게 제공되는 지불 계획은 필요에 따라 크게 다를 수 있습니다. 다양한 서비스에 대한 액세스 권한을 부여하는 제품 내에서 여러 계층 및 계획을 제공하는 SaaS 회사가 있습니다.

SaaS 비즈니스 모델의 주요 특징은 다음과 같이 요약할 수 있습니다.

• 소프트웨어는 제품입니다.
• 수익은 매월 및 매년 반복되는 지불을 기반으로 합니다.
• 구독 기반 수익으로 인해 고객 유지의 중요성이 높아졌습니다.
• 높은 반복 횟수를 유지하기 위한 일관된 서비스 업데이트는 더 큰 효율성과 더 나은 보안을 제공합니다.

이러한 핵심 사항을 이해하는 것은 SaaS 제품을 성공적으로 개발하고 궁극적으로 비즈니스를 성장시키는 데 필수적입니다. 솔루션을 설계하고 마케팅하는 방법부터 고객과 의사 소통하고 판매에 접근하는 방법에 이르기까지 모든 작업에 직접적인 영향을 미칩니다.

2. 당신의 시장을 모른다

Baremetrics에 따르면 SaaS 시장은 다음 세 가지 측면에서 기존 소프트웨어 배포 모델과 다릅니다.

• 레이저 초점은 고객 유지에 있습니다.
• 지속적인 고객 확보가 있습니다.
• 의사 결정을 위해서는 데이터에 의존적입니다.

이 모델은 사용자 행동과 관련하여 훨씬 더 많은 투명성과 가시성을 제공합니다. 비즈니스 소유자에게 올바른 SaaS 성장 지표를 보다 효과적으로 추적하고 전략을 조정하는 데 사용할 수 있는 강력한 통찰력을 제공합니다. 따라서 제품에 대한 고객 유지 및 고객 수명을 개선하려면 시장을 잘 파악하고 변화를 모니터링하고 대응해야 합니다.

SaaS 벤처에 대한 시장 조사를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

• 새롭거나 더 나은 솔루션을 제공할 수 있는 클라이언트의 문제점을 찾으십시오.
• 잠재 고객이 누구인지 파악하십시오.
• 틈새 시장과 시장 규모를 식별하십시오.
• 경쟁자를 분석하고 잠재적인 대체품을 찾으십시오.
• 잠재 고객과 이야기하고 그들의 요구 사항을 이해하십시오.
• 귀하의 제품을 사용하여 달성할 수 있는 고객을 위한 최종 목표를 설정하십시오.
• 지속적으로 새로운 기능을 제공하여 경쟁력을 유지하십시오.

제품에 대한 수요가 있는지 항상 확인하십시오. 그렇지 않은 경우 계획에 수요 창출을 추가해야 합니다. 철저한 조사와 분석으로 제품 개발 전략을 뒷받침하는 것을 잊지 마십시오. 그렇지 않으면 아무도 원하지 않거나 필요로 하지 않는 훌륭한 제품을 만들 위험이 있습니다.

3. 부실한 SaaS 마케팅 전략 개발

당신은 연구를 했고, 당신의 틈새 시장을 찾았고, 당신의 제품을 돋보이게 만드는 방법을 알고 있습니다. 잘 했어! 이제 구독을 시작할 수 있도록 강력한 SaaS 마케팅 전략을 개발해야 합니다.

SaaS 마케팅이 다른 산업과 차별화되는 점은 모든 것이 장기 고객 확보에 관한 것입니다. 고객 확보 비용의 회수 기간이 고객 수명을 초과하면 비즈니스는 손실을 보게 됩니다. 따라서 누군가가 고객이 되면 SaaS 회사는 의식적으로 그들과 소통하고 마케팅해야 합니다. 이렇게 하면 고객 이탈을 방지하고 이익을 낼 수 있을 만큼 충분히 오랫동안 고객을 유지할 수 있습니다.

아래에서 강력한 SaaS 마케팅 전략의 핵심을 찾을 수 있습니다.

• 이메일 마케팅
• SEO 전략
• 소셜 광고 및 PPC
• 유기적 소셜 미디어
• 긴 형식의 콘텐츠 – 블로그 기사, 사례 연구 등

SaaS 시장은 경쟁으로 가득 차 있기 때문에 고객 여정이 상당히 복잡하고 길어집니다. 이 업계의 마케터는 고품질 콘텐츠를 만들고 홍보해야 하며 강력한 옴니채널 전략을 구축하여 고객이 있는 곳에서 만날 수 있어야 합니다.

또한 Gartner의 조사에 따르면 오늘날 일반 구매자는 정보에 압도되어 있습니다. 눈에 띄기 위해서는 SaaS 마케팅 전략이 교육 정보와 흥미로운 정보 사이의 균형을 유지하고 고유한 전문성을 보여야 합니다.

4. SaaS 제품의 가격 책정 방법을 모른다

SaaS 제품의 가격 전략을 결정하는 것은 개발 과정에서 또 다른 힘든 싸움입니다. 이는 비즈니스 성공의 매우 중요한 측면이므로 충분한 시간과 고려를 해야 합니다.

다음은 이 프로세스를 보다 효율적으로 만들기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 가격 조사를 수행합니다.
• 다양한 SaaS 가격 책정 모델의 장단점을 알아보십시오.
• 목표 시장과 고객 기반의 최적 규모를 정의하십시오.
• 고객의 진정한 가치를 알고 있습니다.
• 고객 가치의 ROI를 계산합니다.
• 시장에서 귀하의 위치를 ​​결정하십시오.
• 가격 지표를 선택하십시오.
• 고객 여정을 매핑하고 평생 가치를 추정합니다.
• 제품에 대한 고객의 인식 가치를 조사합니다.
• 잠재 고객이 얼마를 지불할 용의가 있는지 알아보십시오.

이 프로세스에는 약간의 실험이 필요할 수 있으며 제품 제공이 확장되고 비즈니스가 발전함에 따라 변경되어야 합니다.

5. 고객 피드백을 잊어버리기

관련성을 유지하려면 비즈니스가 번창하고 경쟁 우위를 유지하기를 원합니다. 그러나 SaaS 제품이 고객의 요구를 만족시키지 못한다면 비용을 지불하고 떠나는 것을 정당화하기 어려울 것입니다. 반면에 고객이 목표를 달성하도록 도울 때 고객은 장기적으로 당신과 함께할 가능성이 더 큽니다.

고객은 아이디어가 효과가 있고 가치를 제공하는지 여부를 보여주는 바로미터입니다. 그들은 부족한 부분과 개선할 수 있는 부분을 찾아내어 어디에 집중해야 하는지 알려줄 수 있습니다.

귀중한 피드백을 얻는 방법:

• 고객과 자주 소통하세요.
• 고객이 떠날 때 피드백을 요청하세요.
• 피드백에 중점을 둔 기업 문화를 만듭니다.
• 확장 가능하고 오랜 시간 테스트되었으며 사용하기 쉬운 통신 채널을 사용하십시오.
• FAQ 페이지 또는 고객 피드백 포털을 만듭니다.
• 전폭적인 지지를 독려합니다.
• 자신의 채널과 타사 리뷰 플랫폼을 모니터링합니다.
• 사용 메트릭 및 분석을 활용합니다.

때로는 피드백이 혼란스럽고 오해의 소지가 있음을 명심하십시오. 따라서 사용자의 희망을 따르기 전에 사용자의 아이디어를 수집하고 인기 있는 어려움과 문제를 찾아낼 수 있도록 선별해야 합니다.

6. 비효율적인 클라이언트 온보딩 프로세스

SaaS 제품이 아무리 좋아도 사용자가 혜택을 받기 어렵게 하면 사용자는 외면할 것입니다. 이에 대한 주요 원인 중 하나는 효율적인 온보딩 프로세스의 부재입니다. SaaS 제품의 성공은 구독에 등록한 사람의 수에만 달려 있는 것이 아니라 계속 사용하는 사람에 달려 있습니다.

소프트웨어 솔루션은 종종 일반 유형 제품보다 더 복잡할 수 있으며 고객의 관심을 유지하려면 사용 방법에 대한 지침을 제공해야 합니다. 여기에는 서면 가이드, 자습서, 프롬프트, 제품 경험이 있는 뉴스레터 및 고객을 온보딩하고 유지하는 데 도움이 될 수 있는 기타 교육 콘텐츠가 포함됩니다.

온보딩 프로세스를 설계하는 방법에는 여러 가지가 있지만 주요 단계는 다음과 같습니다.

• 명확하고 간단한 가입 절차가 있습니다.
• 환영 이메일을 포함합니다.
• 첫 번째 로그인 화면을 추가합니다.
• 제품 안내를 제공합니다.
• 인앱 메시지 설정.

7. 고객 육성 실패

첫 번째 유료 고객을 확보하는 것은 훌륭하지만 계속 유지하도록 설득하는 것은 어려울 수 있습니다. 언급했듯이 SaaS 비즈니스의 성공과 성장은 구독을 갱신하는 사용자에 크게 의존합니다. 따라서 제품의 장기적인 수익성을 보장하려면 기업이 고객의 우려 사항도 해결하는 적절한 지원을 제공하여 고객을 육성하는 것이 중요합니다.

효과적인 육성 전략을 구현함으로써 갱신과 수익을 모두 향상시킬 수 있습니다. 핵심은 고객에게 필요한 정보를 제공하고 신뢰를 구축하며 충성도를 높이는 것입니다.

이를 달성하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객이 고객이 되기 전에 무엇을 기대할 수 있는지 맛보고 전환한 후 실망할 위험을 줄이십시오.
• 고품질 리드에 집중해야 합니다. 리드는 SaaS 제품에서 가치를 찾고 장기 고객이 될 가능성이 더 높기 때문입니다.
• 잠재 고객을 검증하고 적절한 상향 판매 및 교차 판매 메시지를 보내기 위해 리드 스코어링을 사용하십시오.
• 정기적으로 전환 트리거 생성 – 갱신 알림 보내기, 업데이트 및 추가 기능 도입, 비활성 리드 추적.
• 사용 행동과 활동을 추적하여 클라이언트가 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있는 데이터 기반 및 대상 메시지를 보냅니다. 항상 고객을 육성하십시오. 단순히 전환했다고 해서 마케팅 작업이 완료된 것은 아닙니다.

8. 추천의 힘을 과소평가

고객이 SaaS 제품 성공의 핵심 요소라는 것을 확인했으므로 이제 제휴 프로그램의 중요성을 지적하고자 합니다.

고객은 특정 제품을 사용할 때 프로모션이나 광고보다는 기존 고객의 추천에 의존하는 경향이 있습니다. 이러한 경향을 성공적으로 활용하려면 고객이 피드백을 공유하고 추천이 전환될 때 인센티브를 제공하도록 권장해야 합니다.

다음은 고객에게 약간의 넛지를 제공하는 몇 가지 팁입니다.

• 그들에게 당신의 제품을 추천하도록 요청하십시오.
• 현재 고객이 아닌 사용자에게 제휴 프로그램을 엽니다.
• 할인, 쿠폰 코드 및 특별 프로모션을 제공합니다.
• 제휴사와 추천인 모두에게 보상을 제공합니다.
• 추천 프로세스를 쉽게 만드십시오.

9. SaaS 제품 개발 전문성 부족

SaaS에서 올바른 제품 개발 전문성을 갖추는 것이 중요합니다. 파괴와 혁신을 원한다면 클라이언트의 요구를 성공적으로 충족할 수 있는 기능이 뛰어난 솔루션을 만들 수 있는 유능한 전문가 팀이 필요합니다.

올스타 팀을 선택할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• SaaS 제품에 대한 컴퓨팅 요구 사항을 설정합니다.
• 기술 스택(프론트 및 백엔드 프로그래밍 언어, 데이터베이스, 호스팅 제공업체)을 선택하십시오.
• 비즈니스 분석가, 디자이너, 소프트웨어 개발자, 품질 보증 엔지니어, 프로젝트 관리자 등 필요한 모든 전문가를 고용하십시오.

10. 과거의 실수로부터 배우지 않음

마지막으로, 당신과 경쟁자의 과거 실수로부터 배워야 합니다. 실수는 성장과 개선에 필요한 도구와 경험을 소유자에게 제공함으로써 비즈니스를 발전시키는 원인입니다.

다음은 집중해야 할 7가지 핵심 영역입니다.

• 건전한 실패를 수용하는 문화를 채택 하십시오 – 최고의 학습 방법이므로 팀이 안심하고 시도하고 실패할 수 있도록 하십시오.
• 건전하고 건설적인 비평을 장려하십시오 – 정기적으로 설계 검토를 하고 철저하고 객관적인 피드백을 제공하십시오.
• 테스트, 수정 및 다시 테스트 – 프로토타입을 만들고 비효율, 단점 및 결함을 테스트합니다.
• 사용자의 의견을 경청하십시오 . 기능이 사용자에게 실패하는 위치와 이유를 알아야 조정을 수행하고 효과적인 솔루션을 제공할 수 있습니다.
• 민첩성 수용 – 혁신, 불확실성 및 모호성에 적응하고 수용할 수 있는 가치, 기술 및 행동을 채택하십시오.
• 공유된 이해 지원 – 팀 간에 빈번하고 효과적인 커뮤니케이션을 보장합니다.
• 책무성 부여 – 이는 팀의 모든 사람이 위치에 관계없이 중요한 피드백에 열려 있어야 하고 필요할 때 책임을 져야 함을 의미합니다.

실수는 수용하고 존중해야 합니다. 품질 SaaS 제품 개발은 하루 아침에 이루어지지 않으며 정적 프로세스도 아닙니다. 기술은 반복되고 개선되며, 그 과정에서 약간의 충돌이 일어나게 되어 있습니다. 중요한 것은 그것들을 어떻게 처리하느냐 하는 것입니다.

테이크아웃

SaaS 제품을 개발하고 시장에 출시하는 것은 복잡한 작업입니다. 그렇기 때문에 필요한 지식을 갖추고 중요한 단계를 놓치지 않도록 해야 합니다.

이것은 과거의 실수로부터 효과적으로 배울 수 있는 전문가 팀이 있는지 확인함으로써 가능합니다. 첫 번째 시도에서 완벽한 제품을 만들지 못할 가능성이 있으므로 테스트, 평가, 조정 및 다시 테스트하는 데 겁먹지 마십시오.