전략 추진을 위한 100개 이상의 판매 통계
게시 됨: 2022-01-17
왜 동료만큼 리드를 생성하지 않거나 판매를 마감하지 않는지 궁금하십니까? 킬러 영업 이메일을 작성하는 요령을 알고 싶으십니까? 영업 전략을 수립해야 하는 이유(및 방법)를 최고 경영진에게 입증해야 합니까? 다음은 이 모든 것 및 그 이상을 수행하는 데 도움이 되는 100가지 판매 통계입니다.
리드 생성
- 영업 사원의 8%만이 마케팅 팀에서 생성한 리드의 품질이 우수하다고 말합니다.
- 가장 실적이 좋은 영업 담당자는 일주일에 6시간 동안 LinkedIn을 사용하여 동료를 발굴하고 연결합니다.
- 잠재 고객의 94%가 소셜 미디어에서 활동 중입니다...
- … 그러나 B2B 영업 팀의 5%만이 소셜 미디어를 효과적인 리드 생성 도구로 생각합니다.
- 초기 잠재 고객의 50% 미만이 적합한 것으로 판명되었습니다.
- 3/4 이상의 회사가 영업 담당자의 리드의 1/4 이상을 제공하고 있습니다.
- 기존 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 확보하는 것이 6~7배 더 비쌉니다.
- 평균적인 회사는 매년 고객의 10-30%를 잃습니다.
- B2B 구매자의 55%는 소셜 미디어에서 정보를 검색합니다.
영업 이메일 작성
- 링크 대신 CTA 버튼을 사용하면 클릭률이 28% 증가했습니다.
- 적을수록 좋습니다. 한 연구에 따르면 이메일의 CTA 수가 4개에서 1개로 줄었을 때 클릭률이 42% 증가했습니다.
- 이메일의 47%는 제목만 보고 열거나 폐기합니다.
- 2016년 기준으로 이메일의 55%가 모바일 장치에서 열렸습니다.
- 판매 이메일 제목에 "계정", "캠페인", "다음"과 같은 단어를 사용하면 오픈율이 증가하는 것으로 입증되었습니다.
- 제목 줄에 포함하기에 가장 비효율적인 단어 세 가지는 "초대", "가입" 및 "확인"입니다.
- 제목 줄을 완전히 대문자로 작성하면 응답률이 크게 줄어듭니다.
- 세 단어 또는 네 단어로 구성된 제목 행이 가장 높은 응답률을 보였습니다.
- 제목 줄을 개인화하면 공개율을 50%까지 높일 수 있습니다.
- 받는 사람에게 탈출구를 제공하면 그들이 예라고 대답할 확률이 두 배로 늘어납니다.
- 이메일에 질문을 포함하면 응답률이 50% 증가합니다.
- 3학년 읽기 수준으로 글을 쓰면 응답률이 36% 증가합니다.
- 영업 이메일의 이상적인 길이는 50~125단어입니다.
판매 이메일 보내기
- 이메일을 보내기 가장 좋은 시간은 오전 8시~10시, 오후 3시~4시입니다.
- 이메일을 보내기 가장 좋은 날은 화요일입니다.
- 잠재 고객 10명 중 8명은 다른 매체를 통해 이메일을 통해 영업 담당자와 이야기하기를 원합니다.
- 평균적인 사람은 일주일에 4시간을 이메일을 열고 읽고 답장하는 데 보냅니다.
- B2C 판매 이메일은 일반적으로 B2B 판매 이메일보다 공개율이 더 높습니다. 구체적으로, B2B 오픈율은 평균 약 30%이고 B2C는 30.5%에서 34.9% 사이입니다.
- 마케터의 89%는 이메일이 리드 생성을 위한 주요 채널이라고 말합니다.
- 이메일 마케팅의 평균 ROI는 4,300%입니다.
- 이메일은 Facebook이나 Twitter보다 신규 고객 확보에 거의 40배 더 효과적입니다.
- 영업 사원의 70%는 첫 이메일에 답장을 받지 못하면 포기합니다.
- 콜드 이메일 캠페인의 평균 응답률은 1% 미만입니다.
- 후속 이메일은 초기 이메일보다 응답률이 더 좋은 경우가 많습니다. 한 연구에서는 첫 번째 이메일에 18%, 4번째 이메일에 13%, 6번째 이메일에 27%의 응답률을 보였습니다. 또 다른 연구에서는 첫 번째 이메일에 30%, 네 번째 이메일에 14%의 응답률을 보였습니다. 시퀀스의 10번째 이메일도 7%의 응답률을 보였습니다.
- 오픈율은 업종에 따라 다르지만 모든 업종의 이메일 평균 오픈율은 37%입니다.
전화 받기
- 모든 고객 상호 작용의 92%는 전화를 통해 이루어집니다.
- 최고 경영진의 잠재 고객 중 75%가 영업 전화를 기꺼이 받습니다(이사 중 64%, 관리자 59%).
- 직통 번호로 전화를 걸 때 감독과 성공적으로 연결할 가능성이 46% 더 높습니다...
- … 그리고 VP의 직통 전화를 걸 때 성공적으로 연결할 가능성이 147% 더 높습니다.
- 전화 통화의 80%는 음성 메일로 바로 연결되고 처음 음성 메일의 90%는 무시됩니다.
- 그럼에도 불구하고 평균 영업 담당자는 음성 메일 메시지를 남기는 데 한 달에 25시간을 보냅니다.
- 음성 메일 메시지의 이상적인 길이는 8초에서 14초 사이입니다.
- 구매자와 연결하는 데 평균 18번의 전화가 걸립니다.
- 콜드 콜의 2%만이 약속으로 이어집니다.
- 잠재 고객의 85%는 전화로 영업 담당자와 대화한 경험에 만족하지 않습니다.
- 6-10분 동안 지속되는 판매 통화는 10분 이상 통화(22%)보다 더 높은 비율(29%)로 전환됩니다.
추천
- 동료 추천은 구매 결정의 90% 이상에 영향을 미칩니다.
- 91%의 고객이 기꺼이 추천을 하겠다고 말했지만 영업 담당자의 11%만이 추천을 요청했습니다.
- 적극적으로 추천을 찾는 영업 담당자는 그렇지 않은 영업 사원보다 일반적으로 4~5배의 수입을 얻습니다.
- 추천된 잠재 고객과의 통화 중 80%가 회의로 이어집니다.
- 추천된 고객의 평균 평생 가치는 추천되지 않은 고객보다 16% 더 높습니다.
- 친구가 추천한 잠재 고객은 구매 가능성이 4배 더 높습니다.
리드 육성
- 리드 육성에 탁월한 회사는 할당량을 만드는 영업 담당자가 9% 더 많습니다.
- 의사 결정권자의 78%는 콜드 이메일이나 전화로 인해 약속을 잡거나 이벤트에 참석했다고 보고합니다.
- 리드 육성 이메일은 CTR이 3%인 일반 이메일에 비해 평균 CTR이 8%입니다.
- 육성된 리드는 추가로 20% 더 많은 판매 기회를 가져오는 경향이 있습니다.
- 잠재 고객을 육성하기 위해 마케팅 자동화를 사용하는 기업은 적격 리드가 451% 증가합니다.
- 육성된 리드는 육성되지 않은 리드보다 47% 더 많은 비용을 지출합니다.
- 고성장 조직은 2-4주 기간 동안 잠재 고객당 평균 16개의 접점을 보고합니다.
- 오늘 정보를 요청하는 잠재 고객의 63%는 최소 3개월 동안 구매하지 않을 것입니다. 그 중 20%는 구매하는 데 12개월 이상이 소요됩니다.
- 잠재 고객에 대한 평균 통화 비용은 $33.11에 불과합니다. 외출 및 방문의 평균 비용은 $276.48입니다.
- 구매자의 58%는 영업 회의가 가치가 없으며 제공할 수 있는 가치에 더 집중해야 한다고 말합니다.
- 구매자의 69%는 비즈니스와 관련된 기본 연구 데이터를 제공하는 것이 담당자가 가치를 추가하는 가장 좋은 방법이라고 말합니다.
- 구매자에 따르면 긍정적인 판매 경험의 세 가지 가장 중요한 요소는 1) 그들의 요구에 귀를 기울이고, 2) 무리하지 않으며, 3) 관련 정보를 제공하는 판매 담당자입니다.
- 구매자의 58%는 첫 번째 판매 통화에서 가격에 대해 논의하기를 원하지만 담당자 중 23%만이 가격에 대해 논의하기를 원합니다.
- 구매자의 54%는 첫 통화에서 제품 데모를 원합니다.
- B2B 구매자의 82%는 영업 담당자가 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다.
- 구매자의 19%만이 판매 주기의 인식 단계에서 판매 담당자와 연결되기를 원합니다. 60%는 고려 단계에 도달할 때까지 기다리기를 원합니다.
- 고객의 95%는 구매 프로세스의 모든 단계에서 관련 콘텐츠를 제공하는 공급자로부터 구매를 선택합니다.
- 가장 실적이 좋은 영업 담당자는 "나" 또는 "나"와 같은 단어 대신 "우리" 또는 "우리"와 같은 협업 단어를 사용합니다.
- 프레젠테이션 후 잠재 고객의 63%는 이야기를 기억하지만 통계는 5%만 기억합니다.
- B2B 구매자 10명 중 9명은 온라인 콘텐츠가 구매 결정에 중간 정도의 영향을 미친다고 말합니다.
- B2B 고객의 68%는 실수가 아니라 무관심이나 무관심 때문에 길을 잃습니다.
판매 종료
- 매출의 30~50%는 가장 먼저 응답하는 공급업체에게 돌아갑니다.
- 영업 사원의 38%는 잠재 고객으로부터 응답을 받는 것이 점점 더 어려워지고 있다고 말합니다.
- 영업 담당자의 35%가 판매 마감에 대해 같은 말을 합니다.
- 영업 사원의 92%는 네 번 "아니오"라고 대답한 후 포기하지만 잠재 고객의 80%는 "예"라고 말하기 전에 네 번 "아니오"라고 말합니다.
- 지금은 해산된 IWearYourShirt의 설립자인 Jason Zook은 후속 이메일에서 성공적인 거래의 약 75%를 생성했습니다.
- 소셜 판매를 활용하는 영업 담당자의 73%는 상대보다 23% 더 자주 할당량을 초과합니다.
- 영업 사원의 8%만이 매출의 80%를 차지합니다.
- 영업 담당자의 36%는 영업 종료가 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다.
- "할인"이라는 단어를 사용하면 성공적으로 판매를 마감할 확률이 17% 감소합니다.
- 영업 담당자의 55%는 예산이 유망한 거래가 성사되는 가장 일반적인 이유라고 말합니다.
… 나머지
- 영업 담당자의 61%는 영업이 10년 전보다 더 어렵다고 생각합니다.
- 평균적인 회사는 영업 담당자를 고용하는 데 $10-$15,000를 지출하지만 직원 교육은 연간 $2,000에 불과합니다.
- 최고의 성과를 내는 영업 조직은 성과가 낮은 조직보다 지속적인 교육을 제공할 가능성이 두 배입니다.
- 새로운 영업 담당자가 잠재력을 최대한 발휘하려면 최소 10개월이 걸립니다.
- 지속적인 학습이 없으면 영업 교육의 84%가 90일 이내에 잊혀집니다.
- 영업 담당자의 18%는 CRM이 무엇인지 모릅니다.
- 영업 담당자의 40%는 여전히 Outlook 또는 Excel과 같은 도구를 사용하여 고객 및 리드 데이터를 저장합니다.
- 영업 담당자의 32%는 매일 데이터 입력에 1시간 이상을 소비합니다.
- 영업 팀의 45%는 과도한 관리 작업이 생산성을 저해한다고 말합니다.
- 데이터는 한 달에 약 2%씩 감소합니다. 즉, 데이터의 20%가 1년 이내에 사용할 수 없게 됩니다.
- 일반적인 판매 데이터베이스의 데이터 중 25%가 정확하지 않습니다.
- 평균적인 회사는 부정확한 데이터의 결과로 수익의 12%를 잃습니다.
- 높은 성과를 내는 기업은 성과가 낮은 기업에 비해 영업 프로세스가 자동화되어 있다고 설명할 가능성이 2배 더 높습니다.
- 영업 담당자의 50%는 구매자에게 접근할 때 강요하지 않는다고 말했지만 구매자의 84%는 그렇지 않다고 생각했습니다.
- 영업 담당자의 40%는 잠재 고객이 자신의 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말합니다.
- 직원이 100-500명 사이인 회사는 평균적으로 구매 결정에 관여하는 직원이 7명에 불과합니다.
- 잠재 고객의 13%만이 영업 담당자가 자신의 요구 사항을 이해할 수 있다고 믿습니다.
- 전화와 이메일 외에 제3의 커뮤니케이션 채널을 사용하는 영업 담당자는 MQL에서 SQL로의 비율이 28% 더 높습니다.
- 잠재 고객은 판매 이메일의 24%만 엽니다.
- 이메일 마케팅의 투자수익률은 4,400%입니다.
- 1개의 후속 조치가 있는 캠페인은 22% 더 많은 잠재 고객을 전환합니다.
- 부정확한 연락처 데이터는 매년 영업 담당자의 시간 27.3%를 낭비합니다.