Civil Estimator가 Shopify를 사용하여 서비스를 디지털 제품으로 판매하는 방법

Felix : 오늘 저는 CivilEstimator.com의 Jeff Graham과 합류했습니다. Civil Estimator는 B2B 비즈니스이며 가장 유명하고 존경받는 프리랜서 견적 서비스 중 하나이며 2008년 BASF Abbotsford British Colombia에서 시작되었습니다. 제프를 환영합니다.

제프 : 펠릭스를 주셔서 감사합니다.

Felix : 귀하가 비즈니스에 직접 판매하는 첫 번째 손님이고 귀하의 웹 존재 전체가 다른 비즈니스에 판매하는 데 집중하고 있기 때문에 귀하의 이야기에 대해 좀 더 말씀해 주십시오. 귀하의 매장/서비스와 정확히 어떤 일을 하시는지 알려주세요.

Jeff : 우리 회사는 주로 굴착 회사에 프리랜서 견적 서비스를 제공합니다. 작동 방식은 작업이 입찰에 들어갈 때 입찰하기 전에 해당 작업에 대한 매우 구체적인 정보를 알아야 한다는 것입니다. 그들은 얼마나 많은 표토를 제거해야 하는지, 얼마나 많은 자갈이 현장으로 돌아가야 하는지, 심지어 콘크리트, 아스팔트, 파이프와 같은 영역과 같은 영역까지 알아야 합니다.

우리가 제공하는 매우 틈새 서비스이지만 매우 필요한 서비스이기도 합니다. 우리는 2008년에 시작했고 처음에 프리랜서로 이 일을 한다는 것은 일종의 새로운 일이었습니다. 일반적으로 굴착 회사에는 이러한 종류의 작업을 수행할 사람이 내부에 있을 것입니다. 둘 이상의 회사에서 이 일을 하는 것은 다소 참신한 일이었고 아버지는 처음 6년 동안 이 사업의 주요 운영자였습니다. 저는 약 2년 전에 정규직으로 입사했으며 회사에 합류했을 때 전자 상거래에 어떤 의미가 있을지도 모른다는 생각을 하고 있었습니다.

그와 함께 일하기 전에 나는 서점, Shopify 상점을 운영했는데 꽤 잘 팔린 책을 팔았다고 말하고 싶습니다. 거기서 얻은 교훈을 이 거래에 적용하면 정말 멋질 거라고 생각했습니다. 시간이 좀 걸렸습니다. 우리가 실제로 Shopify 스토어를 설정하고 약 6개월 동안 아무것도 하지 않은 것이 재미있었습니다. 우리는 그것을 웹사이트로 사용했고 "우리가 할 수 있는 일이 있어야 합니다."라고 생각합니다.

결국 우리가 생각해 낸 것은 이 파일을 고객에게 전달했다는 것이었고, 지금까지 있었던 일은 파일을 전달한 다음 일반적으로 대금을 받는 데 약 30일이 소요된다는 것입니다. 우리는 "파일을 전달하고 즉시 지불을 받을 수만 있다면 실제로 현금 흐름에서 30일을 앞당길 수 있습니다."라고 말했습니다. 우리는 Shopify의 디지털 다운로드 앱과 같은 선택 뒤에 파일을 배치하기 시작했으며 본질적으로 제품을 받기 전에 비용을 지불해야 하는 것과 같았습니다. 우리가 그 제품을 배달하고 송장을 보내는 대신 "여기 디지털 다운로드 링크가 있습니다."라고 말하고 그들은 아무 문제 없이 받아들였습니다.

그것은 지불금을 징수하는 측면에서 내부적으로 우리에게 큰 문제를 해결했으며 다시 한 번 더 30일을 기다리지 않고 바로 이동하여 돈을 받기 때문에 기본적으로 은행에서 몇 달치의 추가 현금을 얻게 됩니다. 일주일 안에 줄무늬. 그것은 굉장했고 인보이스 발행 과정에서 엄청난 스트레스를 받았습니다.

펠릭스 : 굉장해. 당신은 내가 조금 잠수하고 싶은 몇 가지 다른 말을 했습니다. 귀하가 서비스하는 고객에 대해 더 잘 이해할 수 있도록 귀하가 말한 내용을 바탕으로 이 문제를 해결하려고 노력할 것이며 제가 잘못 알고 있는 부분을 수정할 수 있습니다. 발굴 프로젝트와 같이 누군가가 프로젝트로 착수해야 하는 작업이 있지만 입찰하려는 회사는 관련된 비용에 대해 더 잘 이해해야 하고 거기에 여러분이 개입해야 하는 작업이 있습니까?

Jeff : 네, 맞습니다. 부피 계산을 하고 싶습니다. 그들은 우리에게 기존 부지에 대한 조사를 보낸 다음 토목 기사가 작성한 계획을 보내며 차이가 있을 것입니다. 볼륨을 채우기 위해 호출되어 거기에 있는 것과 들어가는 것을 가져옵니다. 따라서 Parkade나 학교 등을 발굴하는 것과 같으면 이 두 가지의 차이점을 알아낼 수 있습니다.

때로는 사이트에 채우기를 해야 하고 때로는 사이트에서 잘라야 합니다. 이러한 프로젝트는 일반적으로 계산을 잘못하면 회사를 폐업시킬 수 있는 수백만 달러 프로젝트입니다. 이러한 계산을 올바르게 하는 것이 매우 중요하므로 일단 계산을 마치면 "X와 Z가 1000 입방 야드의 절단 또는 천 입방 야드의 성토를 하는 데 드는 비용을 알고 있습니다." 우리 고객은 우리가 고객을 위해 수행하는 계산 때문에 해당 프로젝트에 대해 매우 정확한 입찰가를 제출할 수 있습니다.

Felix : 이것은 외부인으로서 당신과 클라이언트 사이에 많은 손을 대는 일처럼 들립니다. 내가 상상하는 대로 손에 쥘 수 있는지 아니면 거기에 있는지 ... 당신이 지금 판매하고 있기 때문에 기본적으로 반드시 제품은 아니지만 확실히 더 제품화되어 있습니다. 매우 맞춤화된 경험에 문제가 있습니까? 적어도 온라인에서 제품화된 버전과 비교하면 그렇게 들리나요?

Jeff : 그것의 특정 측면과 그렇지 않은 측면이 있습니다. 당신이 계산을 옳았든 그르든 했다는 점에서 어느 정도 객관성이 있습니다. 거기에는 정말 어떤 주관성도 없습니다. 인건비와 장비 요율이라는 측면에서 "내 부하들이 이 일을 조금 더 빨리 할 수 ​​있다는 것을 압니다." 또는 "저에게는 조금 더 가까운 쓰레기 매립장이 있습니다. " 또는 "특정 공급업체와 계약이 종료되었습니다."

네, 거기에는 어느 정도 주관적인 부분이 있을 수 있지만 경험에 따르면 많은 클라이언트 상호 작용은 일반적으로 새로운 관계의 처음 몇 달 동안 발생합니다. 그러면 그들은 우리에 대해 어느 정도 자신감을 갖게 되고 그 이후에는 경주로 가는 것과 같습니다. 우리가 무엇을 하고 있는지 알고 있다는 것을 증명하는 것과 같으며, 일단 그들이 가서 그들이 무엇을 하고 있는지 모르고 우리가 가면서 그 상호 작용은 빠르게 감소합니다.

Felix : 알겠습니다. 구매한 곳에서 서비스를 구매한 다음 필요한 것을 얻기 위해 계속해서 귀하와 협력하거나 귀하로부터 디지털 제품을 구매한 다음 스스로 사용하고 있습니다. 그것이 당신에게 필요한 전부입니까?

Jeff : 새로운 직업이 생길 때마다 그들은 본질적으로 그 직업과 관련된 계산을 수행하기 위해 우리에게 접근했습니다. 그게 답인지 모르겠습니다.

Felix : 그들은 Shopify 사이트로 이동하여 Shopify 제품으로 나열된 서비스 중 하나를 구매한 다음 거기에서 전화를 걸거나 이메일을 보내 추가 정보를 얻습니다. 경험?

Jeff : 예, 그 메커니즘은 무엇입니까? 실제로는 그렇지 않습니다. 기존 고객 중 한 명이 우리에게 전화를 걸거나 전화를 걸어 "이 학교에 입찰하고 싶습니다."라고 말하는 것이 일반적인 방법일 것입니다. 그들은 우리가 모든 계산을 수행할 계획을 보낸 다음 zip 파일에 넣고 Shopify의 디지털 다운로드 앱에 넣습니다. 그런 다음 해당 작업에 투입한 시간을 기준으로 가격을 설정한 다음 링크를 보내면 수량은 1이 됩니다. 그런 다음 그들은 파일을 다운로드하기만 하면 됩니다. 우리는 돈을 가지고 있고 파일을 가지고 있으므로 인보이스 발행에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

Felix : 당신은 Shopify를 정말 합법적으로 사용하고 계십니다... 마치 장바구니 하나만으로 말이죠. 여기 당신이 우리에게서 사고 싶어하는 항목이 있습니다. 우리는 당신을 위해 이미 실질적으로 조합해 놓았습니다. 이제 Shopify를 사용하여 지불하기만 하면 제품을 배송해 드리겠습니다.

Jeff : 정확히 그리고 그것이 해결하는 문제는 파일을 전달한 후 누군가를 쫓아갈 필요가 없다는 것입니다. 인터뷰를 하기 전에 그런 생각을 하고 있었는데 약간 인질 협상 같은 느낌이 들었다. "나는 당신의 파일을 가지고 있고 당신은 내 돈을 가지고 있습니다. 우리가 어떻게 이런 식으로 교환을 할 수 있습니까?" "내가 당신에게 파일을 줄 때 당신은 나에게 돈을 지불할 것입니다" 내가 무슨 말인지 알아?

그것은 모든 직업에서 B2B의 큰 문제입니다. 이것이 해결하는 것은 몇 가지와 같습니다. 사람들을 쫓아낼 필요가 없습니다. 현금 흐름에서 30일 위로 이동한 다음 "나에게 돈을 지불하면 즉시 파일을 받을 수 있습니다."와 같이 됩니다. 이것은 제가 생각하기에 꽤 큰 문제라고 생각하는 것에 대한 매우 우아한 해결책이며 이것은 많은 직업, 회계사 변호사를 위한 것입니다. 본질적으로 Upwork가 해결하는 문제이지만 Shopify가 청구서에서 차지하는 것보다 훨씬 더 많은 비율을 차지합니다.

Felix : Shopify를 이런 방식으로 사용하는 다른 비즈니스가 많이 있는지는 잘 모르겠습니다. 하지만 상당히 의미가 있습니다. 당신이 말하는 이 인질 상황이 어색한 것은 일반적인 경험이 아니거나 새로운 방식이기 때문에 발생하는 것일 수 있습니다. 아마존에 접속할 때 내 아이템을 무료로 얻을 수 있을 거라 기대하지 않기 때문일 것입니다. 그들은 경험이 이미 너무 자연스러워서 인질 상황처럼 느껴지지 않도록 30일 후에 나에게 청구합니다.

Jeff : 죄송합니다. Shopify를 사용하지 않고 그런 식으로 말하는 것이 더 맞습니까?

펠릭스 : 아니

Jeff : 마치 당신이 이미 작업을 제출한 것과 같습니다. 그러면 "이봐, 내가 당신에게 내 작업을 줬어. 이 송장 괜찮아?" 반면에 해당 지불 게이트웨이에 설정되어 있으면 "알겠습니다. 파일이 준비되었습니다."라고 말하고 즉시 토론을 할 때와 같습니다. "당신이 나에게 돈을 지불하는 즉시 그 파일이 배달될 것입니다."와 같은 기대치를 설정한다고 생각합니다. 양측 모두에게 매우 공정한 절차라고 생각합니다. 내가 그것이 인질 상황과 같다고 말할 때 나는 Shopify가 일종의 협상 도구와 같은 관점에서 그것을 의미합니다.

펠릭스 : 당신이 말하는 것을 확실히 보십시오. 사업 자체에 대해 이야기하고 가족이 어떻게 이 사업에 참여하게 되었는지 이야기해 보겠습니다. 말씀하신 것처럼 매우 틈새 사업이기 때문입니다. 공간에 경쟁자가 많이 있습니까? 다른 경쟁자들과 부딪치나요? 풍경은 어떤가요?

Jeff : 네, 사실 미국에는 꽤 많은 회사가 있습니다. 캐나다에서는 우리가 정직하게 아는 유일한 사람이 될 것입니다. 그렇다고 그들이 거기에 없다는 것은 아니지만 우리는 우리 자신의 시장에서 어떤 경쟁도 하지 않습니다. 우리가 어떻게 시작했는지에 관해서는 아버지가 35년 동안 추정해 왔으며 약 8년 전에 이 아이디어를 독자적으로 시작했습니다. 부분적으로 그가 미국에 있는 몇몇 회사에 대해 들었고 호주와 영국에도 이런 식으로 하는 회사가 있다는 것을 들었기 때문입니다. 프리랜서 기반.

그는 그 아이디어가 마음에 들었고 기꺼이 그에게 약간의 작업을 제공할 한 클라이언트를 찾았습니다. 그것은 즉각적인 히트를 쳤고 우리 시장의 엄청난 요구를 해결했고 그 요구는 본질적으로 정말 큰 회사가 이 일을 하기 위해 누군가를 정규직으로 고용할 수 있는 여유가 있다는 것이었습니다. 정말 작은 회사는 특별히 복잡한 작업에 입찰하지 않지만 우리가 발견한 틈새는 복잡한 작업에 입찰했지만 고용할 만큼 규모가 크지 않은 회사가 있다는 것이었습니다... 누군가에게 모든 작업을 입찰하기 위해 150,000달러를 지불하는 것입니다.

그들이 서비스에 대해 알았을 때 즉시 우리에게 몰려든 이 큰 틈새 시장이 있습니다. 그 이후로 수요를 관리하고 청구 가능한 시간을 최대화할 수 있도록 관리 프로세스를 최대한 원활하게 만들려고 노력한 것 같습니다.

Felix : 판매 중인 다른 사람이 있습니까? 기본적으로 Shopify나 다른 플랫폼을 지불 프로세서로 사용하는 온라인에서 귀하가 하고 있는 일을 하는 경쟁업체가 있습니까? 아니면 온라인에 존재하는 것만으로도 경쟁도 그렇게 합니까?

Jeff : 우리는 찾아보았지만 아무 것도 찾을 수 없었습니다. 그렇다면 예라고 말할 수 있습니다. 하지만 제가 아는 것은 아닙니다.

펠릭스 : 말이 되네요. 당신은 전형적인 배열이 당신이 최종 제품 견적을 전달하고 30일 후에 또는 당신이 가지고 있는 조건이 무엇이든 클라이언트가 당신에게 지불할 때라고 말하는 것입니다. 이제 당신은 그것을 뒤집고 여기에서 견적이 완료되었다고 말했습니다. 결제만 하면 Shopify 디지털 다운로드 앱을 통해 자동으로 견적을 받게 됩니다. 고객이 다른 방식으로 하는 데 익숙했기 때문에 이제 일부 Net 30 또는 다른 지불 구조가 아닌 즉시 지불해야 하는 문제가 무엇입니까?

Jeff : 네, 설명이 좀 필요해서 제가 하는 일과 비슷했어요? 그 아이디어에 대한 저항이 그다지 크지는 않았지만 우리가 무엇을 하려는지 제대로 이해하지 못하는 것과 같았습니다. 그들 중 몇 명과 함께 약간의 고객 교육이 필요했습니다. 몇몇은 바로 받았고 몇몇은 조금 걸렸습니다. "이런 종류를 살펴보기 위해 커피를 가져와야 합니다. 것의.

일단 그들이 우리가 하는 일을 이해하면 그것이 모두에게 공평하다는 일반적인 인식과 같았습니다. 우리가 청구할 금액에 대해 그들의 측에서도 놀라움은 없었습니다. 왜냐하면 때때로 일어나는 일 중 하나는 귀하가 작업을 수행한 다음 며칠 내에 인보이스를 제출하고 그들이 보고 있다고 생각하기 때문입니다. 이 인보이스는 "와, 정말 그게 당신이 저에게 청구하는 금액인가요?"

이런 종류의 상황에서는 거래를 하려고 할 때 어떤 것의 비용이 얼마인지에 대해 이야기할 또 다른 기회를 얻는 것과 같습니다. 그들에게도 어느 정도의 이익이 있다는 것을 인식한 것 같고, 그 일이 어떻게 작동하는지 알게 되자 그들도 그것이 시스템과 같다는 것을 알게 되었다고 생각합니다. “내가 해야 할 일은 내 정보를 입력하고 구매를 누르기만 하면 즉시 파일을 받을 수 있습니다. 초기 고객 교육 이후에는 아름다웠습니다.

펠릭스 : 굉장해. Shopify 사이트를 통해 얼마나 많은 볼륨을 수행하고 있는지와 같이 비즈니스가 얼마나 성공적인지 알 수 있습니까?

Jeff : 예, 온라인에서는 일반적으로 한 달에 $13,000 - $15,000를 지출하며 이는 일년 내내 꽤 일관될 것입니다. 우리는 일반적으로 봄에 25,000을 넘을 수 있는 약간의 스파이크가 있다가 분명히 다른 비즈니스와 마찬가지로 5 또는 10으로 떨어지는 썰물이 있습니다. 연말에 우리의 수익은 일반적으로 200만 달러의 범위에 있을 것입니다.

펠릭스 : 굉장해. 이것에 대한 세부 사항을 감안할 때 특히 한 달에 15,000 또는 1년에 20,000개의 디지털 콘텐츠를 판매하고 있기 때문에 디지털 제품이기 때문에 그 중 상당 부분이 이익이 될 것이라고 상상합니다.

제프 : 네.

Felix : 여러분이 $12,000인 것을 재판매하고 $3,000의 이익을 내는 것과는 다릅니다.

제프 : 물론이죠. 분명히 말했듯이 스트라이프 수수료가 있습니다. 조금 마음이 아팠던 부분입니다. 그것은 당신이 그 비율이 나오지 않는 곳에서 수표로 지불받는 것과 같습니다. 그렇습니다. 어떻게 해서 우리의 이익을 잠식했느냐는 여러분이 그것을 어떻게 보느냐에 달려 있습니다. 이전에는 하지 않아도 되었던 2.9%를 지불해야 했습니다. 이제 그것의 이면은 우리가 그것을 보았을 때 "그래도 현금 흐름에서 30일을 올릴 수 있습니다."라고 했을 때입니다.

은행에 15,000달러가 더 있습니다. 그런 다음 우리는 이전 연도에 지불되지 않은 송장을 살펴보고 처리 수수료와 비교하여 "알겠습니다."라고 말했습니다. 우리는 우리가 이것을 하고 항상 돈을 받는다면 대가를 받지 못할 일정 금액만큼 우리가 갖게 될 파손이 어느 정도 있다는 것을 압니다. 거래 비용을 쉽게 상쇄할 수 있습니다.

펠릭스 : 네, 그리고 구매자에게도 심리적인 부분이 있습니다. 왜냐하면 당신이 무언가를 얻거나 무언가를 얻기 위해 돈을 지불해야 할 때 혜택은 그 지불의 반대편에 앉아 있는 것과 같기 때문입니다. 일단 지불하면 얻을 수 있고, 반대로 무언가를 얻거나 이미 소유하고 있고 30일 후에 지불해야 하는 경우에는 더 이상 혜택을 느끼지 못하는 심리적 마찰이 있습니다. 이미 소유하고 있기 때문입니다.

나는 그것이 당신이 말하는 것과 같은 것들에 큰 이점이 있다고 생각합니다. 이 상황에서 돈을 지불하고 어떻게든 얻을 수는 없다고 생각하지만 지불하는 것에 대해 즉각적인 이익을 얻는 구매자를 위한 심리적인 이점도 있다고 생각합니다. 제 생각에 그것은 일종의, 제 생각에는 당신이 실제로 측정할 수 없는 질적인 일이라고 생각하지만 그것이 고객에게 어떤 의미가 있다고 생각합니다.

Jeff : 전적으로 동의합니다. 게다가 Shopify는 멋진 시스템이라고 생각합니다. 내 생각에 그것은 우리가 일반적으로 프로페셔널하기 위해 노력하는 것 외에 우리가 무엇을 하고 있는지 알고 있는 것처럼 보이게 만드는 것 같아요. 설정하고 당신은 "여기에 우리에게 즉시 지불하기만 하면 되는 정말 멋진 시스템이 있습니다. 그리고 우리는 경주로 갑니다."라고 말합니다. 그래, 난 동의. 나는 당신이 방금 말한 것에 대해 생각하지 않았지만 예, 그것이 그것에 영향을 미치고 있다고 확신합니다. 그러나 또한 당신은 더 전문적으로 보이고 그것에 덧붙여 매우 즐거운 것을 전달합니다.

Felix : 말이 됩니다. 현금 흐름에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 이것이 정확히 우리 인터뷰에서 언급될 내용은 아니었지만 초기에 당신이 귀하의 상점을 막 시작하는 중 귀하의 최우선 목표는 수익입니다. 저는 수익을 원합니다. 그러다가 수익이 나면 "나는 수익성이 있어야 하므로 수익과 이익에 집중하고 싶다"는 것을 깨닫기 시작합니다.

현금 흐름에 더 큰 규모로 도달하면 현금이 왕입니다. 더 이상 수익이 중요하지 않습니다. 더 이상 수익이 중요하지 않습니다. 현금이 가장 중요한 부분이 됩니다. 현금 흐름이 비즈니스에 미치는 영향에 대해 조금 배웠습니다. 즉, 즉시 지급되는 지금과 비교하여 지급을 받기까지 30일을 기다려야 했을 때의 상태를 의미하는지 여부를 의미합니다. 현금 흐름이 좋다는 것은 무엇을 의미합니까?

제프 : 그 배경은 제가 월터 아이작슨의 스티브 잡스 전기에서 이 개념을 처음 접했다는 것입니다. 듣고 있는 사람이라면 누구나 읽을 수 있는 아주 훌륭한 책이라고 생각합니다. 스티브 잡스가 애플을 인수했을 때 그가 했던 말 중 하나는 애플이 전체 재고를 넘기는 데 거의 1년이 걸린다는 것이었다.

그가 책에서 설명하는 방식은 컴퓨터와 구성 요소가 있는 것과 같았고 창고에 있는 모든 종류의 물건은 거대한 썩은 과일 상자를 가지고 있는 것과 같았습니다. 그 물건은 시간이 지남에 따라 성능이 저하되고 창고 비용을 지불하고 있기 때문에 이 물건에 묶인 이 모든 돈을 가지고 있기 때문에 매우 해롭습니다.

잭 웰치(Jack Welch) 전 GE 최고경영자(CEO)도 이런 일에 열심이었다. 전체 아이디어는 돈을 물건에 묶는 대신 본질적으로 모든 것을 가져와서 물건을 팔 수 있다는 것입니다. 간단한 개념이지만 매우 강력합니다. 잡스가 인수했을 때 전체 재고를 6일로 전환하는 데 1년 이상이 걸렸고 실제로는… 흥미로운 점은 팀 쿡이 공급망 책임자였다. 그런 종류의 프로세스를 주도했고 분명히 그는 CEO로 승진했다.

제품이든 서비스든 제품을 뒤집는 것이 얼마나 중요한지 말해주는 것 같아요. 해제, 기본적으로 비즈니스 유동성 유지에 대한 의미가 거대하기 때문에 그 물건을 즉시 넘겨야 합니다. 본질적으로 썩어가는 물건에 묶여 있는 천만 달러, 1억 달러, 1억 5천만 달러 대신에 1억 5천만 달러가 있다고 생각하면 비즈니스를 뒷받침하여 다른 능동적인 물건에 투자할 수 있습니다.

우리에게는 $15,000의 무이자 대출을 받는 것과 같은 $15,000를 추가로 확보할 수 있습니다. 훌륭한 자금원과 같습니다. 그런 다음 "알겠습니다. 광고에 사용하는 방법을 살펴보겠습니다. 우리가 원하는 인프라 업그레이드가 있습니까?" 다른 예로 갚을 수 있는 부채가 있습니까? 어떤 사업에서든 30일 동안 현금 흐름이 올라갔을 때 엄청난 현금 흐름이 있을 때 볼 수 있는 것들입니다.

Felix : 아마도 이 지점을 집으로 몰고 가기 위해 이 작업을 수행하지 않으면 어떤 위험이 있습니까? 공급업체에 Net 30으로 지불하고 고객은 Net 60으로 지불하므로 이제 기본적으로 30일 동안 사용할 수 있습니다. 이미 지불을 모두 완료했지만 여전히 지불을 기다리고 있습니다. 그것이 ...에게 의미하는 바는 무엇입니까? 그것이 비즈니스에 어떻게 위험합니까?

Jeff : 네, 그럼 이론상으로는 돈이 바닥나고 돈이 떨어지면 게임이 끝납니다. 당신에게 빚진 이 모든 돈이 있거나 제품에 묶여 있는 이 모든 돈이 있는데 갑자기 청구서를 지불할 수 없고 스스로 지불할 수 없다면 그것은 … 매우 위험한 곳입니다. . Eric Reese는 린 스타트업(Lean Startup)이라는 훌륭한 책을 썼습니다. 그는 이것에 대해서도 꽤 이야기합니다.

그는 현금 흐름 관리 측면에서 아이디어를 테스트하는 데 정말 큰 힘을 쏟고 있습니다. 티셔츠 사업을 시작한다고 가정하고 티셔츠 5장을 구매하고 디자인을 테스트한다고 가정해 보겠습니다. 그것이 작동하는지 확인한 다음 거기에서 반복하기 시작하지만 인벤토리에 액세스하지 않는 것에 대해 정말 부지런하고 우리와 같은 서비스 비즈니스에 있다면 분명히 지불을 받아야 합니다.

급여를 받는 방법에 대한 조건을 협상하는 것이 정말 중요하지만 우리가 하는 방식으로 되돌아가는 것이 중요하다고 생각합니다. 이것은 우리가 즉시 지불하는 측면에서 찾은 최고의 솔루션입니다. 제 생각에는 서비스업에 있을 때 이런 일을 하는 것 외에는 Net 30을 받을 수 있는 방법이 거의 없습니다. Upwork는 다른 옵션이 될 수 있지만 그들이 긁어 모으는 비율입니다. 나는 그들이 당신의 청구서에서 최대 10%까지 긁어모은다고 믿습니다. 최적이 아닙니다.

Felix : 현금 흐름에 초점을 맞추고 최적화한다는 이 아이디어는 모든 규모의 상점 소유자, 상점, 회사 및 비즈니스의 관심사이거나 나중에 다시 시작할 때 더 집중해야 하는 것입니다. 더 큰 규모?

Jeff : 저는 처음부터 옳다고 생각합니다. 절대적으로요. 제 생각에는 여러 가지 이유로 크기에 상관없이 여러분에게 이익이 된다고 생각합니다. 하지만 그것은 ... 거의 규율과 같습니다. "나중에 담배를 끊겠습니다."와 같은 것입니다. "지금 담배를 끊어야 합니다."와 같습니다. 덩치가 크면 위험할 것 같아요. 나는 당신이 덩치가 클 때의 위험은 실제로 많은 수익을 올릴 수 있고 실제로 얼마나 많은 돈이 재고에 묶여 있는지 깨닫지 못할 수도 있다고 생각합니다.

사과처럼 잡힐 수 있습니다. “우리는 기본적으로 이 모든 쓰레기를 가지고 있고 지금 우리는 곤경에 처해 있습니다. 잡스가 인수했을 때 그 회사는 파산 위기에 처해 있었고 이것이 그들이 그토록 큰 어려움에 빠진 이유 중 하나였습니다.

그 시점에서 이 문제로 어려움을 겪고 있는 수백만 달러 규모의 비즈니스였습니다. 작업을 부트스트랩할 때도 10,000달러로 시작하고 싶지 않은데 갑자기 사람들이 사지 않는 머그잔에 5000만 달러가 묶여 있는 것과 같습니다. 그것도 큰 문제입니다. "내가 무엇을 하든, 나는 계속해서 내가 가지고 있는 제품이나 서비스로 수익을 창출하고 그 돈을 은행에 돌려받고 그 과정을 계속할 것입니다. .

펠릭스 : 말이 되네요. 모두가 수익성이 있는 제품을 원하고 많은 수익을 창출하는 제품이나 회사가 있더라도. 아마도 당신은 현금이 없고 불을 켜고 있는 사람들에게 돈을 지불할 수 없습니다. 그런 다음 당신이 말했듯이, 사람들이 원하는 합법적인 제품이 있더라도 그것이 당신을 정말로 떠돌게 하는 유일한 것이기 때문에 그것은 게임 오버입니다. B2C 판매 경험이나 현재 B2B 경험에서 회사가 현금 흐름을 개선하기 위해 할 수 있는 일이 있다고 생각하십니까? 분명히 여러분은 Net 30에서 즉각적이고 실질적으로 즉각적인 지불로 전환하여 큰 발전을 이루었기 때문입니다. 상점 소유자가 현금 흐름을 개선할 수 있는 부분을 확인할 수 있는 것이 있습니까?

Jeff : 예, 귀하가 속한 비즈니스 라인에 따라 다릅니다. B2C 관점에서. 나는 우리가 티셔츠와 같은 종류의 몇 가지 전형적인 예에 ​​대해 이야기하고 있다고 생각합니다. 귀하의 인벤토리를 보고 "내 현재 인벤토리의 가치는 얼마입니까?"와 같이 하는 것이 매우 도움이 될 것이라고 생각합니다. 두 가지 방법으로 셀 수 있습니다. 하나는 비용을 지불한 것과 다른 하나는 무엇을 위해 판매하는 것입니까? 기본적으로 계산을 하고 "좋아요. 집에 10,000달러 정도가 있어요. 어떻게 하면 즉시 돈으로 바꿀 수 있습니까?” 나는 당신이 서비스 업계에 있을 때 Net 30을 지불하는 확립된 프로세스에 더 가깝다고 생각합니다. 그것들은 일종의 두 가지 다른 문제입니다.

나는 B2C가 일반적인 문제라고 생각합니다. 현금 흐름은 제품에 묶여 있어야합니다. B2B 문제는 서비스에 묶인 것입니다. 죄송합니다. 나중에 지불되는 청구서에 묶입니다. B2B 회사와 함께라면 정말 자신에게 유리한 조건으로 협상하는 것과 같을 것입니다. 분명히 회사는 우리가 하는 것과 같은 일을 할 수 있습니다. 디지털 다운로드를 하고 즉시 그 대금을 받는 것입니다.

또 다른 사람은 “나는 2주 안에 급여를 받고 싶고, 다른 사람은 30일을 넘기면 금전적 벌금을 부과할 것입니다. 서비스를 제공한 회사가 송장에 연체된 경우 누적 이자율을 부과하여 최소한 급여를 받았을 때 계속 유지하기 위해 비용을 지불해야 했다면 해당 부채를 갚을 수 있습니다. . 그런 개념이 이해가 됩니다. 나는 B2B 수준에서 B2C 수준에서 조건을 협상하는 것이라고 생각합니다. 단지 재고 관리가 가장 중요하다는 것뿐입니다.

펠릭스 : 말이 되네요. B2B 영업에 대해 알아보겠습니다. 나는 당신이 아마도 지금까지 내가 가진 어떤 손님 중에서 가장 좋은 관점을 가지고 있다고 생각합니다. 당신의 매출은 어떻습니까? 우리를 설명하는 것처럼. 처음 연락하는 순간부터 결제에 이르기까지 누군가를 데려가려면 어떻게 해야 합니까? 제가 지금 귀하의 사이트를 살펴보고 있기 때문에 아이디어를 제공할 수 있습니까? 그리고 바로 판매 중인 제품에 대해 잠시 이야기하겠습니다. 이것들은 싼 제품이 아니므로 적어도 하나, 싼 제품은 없지만 이와 같은 추정을 위해 이와 같은 것이 얼마나 들 것인지 짐작할 수 있습니까?

Jeff : 누군가에 대한 견적을 전달한다는 의미인가요?

펠릭스 : 네.

Jeff : 예, 일반적으로 추정치당 $1,000에서 $2,000 사이일 것입니다. 제 말은 그것이 약간의 대량 호 숫자라는 뜻입니다. 판매 주기의 관점에서 볼 때 그것은 아마도 내가 마케팅한 것 중 가장 쉬운 것입니다. 당신이 식별하는 즉시 우리 프로필에 딱 맞는 회사를 식별하는 것과 같습니다. 전일제 견적가가 있기는 하지만 규모가 충분히 커서 복잡한 프로젝트와 같은 일을 하고 있습니다. 마치 전화를 걸어 "여기 왔구나"라고 말하는 것과 같습니다.

"오 좋아, 알았어. 내가 일을 보내줄게." 우리는 파일을 보내고 계산을 하고 처음에 설명한 대로 디지털 다운로드로 사이트에 올린 다음 일종의 경주에 참여합니다. 무엇보다 이 프로필에 맞는 회사를 식별하는 것이 중요합니다. 그것이 판매 작업이 일어나는 곳이라고 생각합니다. LinkedIn을 연구 도구로 사용합니다. 우리가 효과적인 것으로 발견한 또 다른 방법은 실제로.com에서 토목 견적자를 위해 광고하는 회사를 찾는 것입니다.

"이봐, 꼭 누군가를 고용할 필요는 없어. 우리는 프리랜서 옵션으로 여기 있어."라고 그들에게 다가가는 것과 같습니다. 핵심 인구통계학적으로 인지도를 높이는 것과 같으며 일단 우리가 여기 있다는 사실을 알게 되면 그 필요성이 너무 명백하기 때문에 사실 이후에 정말 쉽습니다.

Felix : 계속해서 견적이 필요한 사람들이기 때문에 반복적인 비즈니스도 많이 하실 거라고 생각합니다. 맞나요?

Jeff : 예, 상위 2~3명의 고객이 수익의 약 75%를 차지합니다. 그것은 우리를 위한 반복에 관한 것입니다. 큰 시간입니다.

펠릭스 : 굉장해. 내 말은 당신이 이미 이 에피소드에서 Upwork를 두 번 언급했다는 뜻입니다. 나는 그것이 많은 수익을 창출하는지, 서비스 판매를 시작하거나 시작하는 것이 합리적일 수 있는 다른 프리랜스 유형의 비즈니스를 생각할 수 있는지 궁금합니다. Shopify에 서비스 광고 또는 나열.

Jeff : 완전히, 변호사, 회계사, 회계사, 맙소사 조경, 배관 등으로 이 작업을 수행할 수 있습니다. 거의 모든 서비스에 적용됩니다. 가장 우아한 곳은 다른 쪽 끝에서 전달하는 디지털 제품과 같은 경우입니다. 당신이 유언장을 전문으로 하는 변호사라고 가정해 봅시다. 누군가를 위해 관습적인 유언장을 작성하고 나서 그것을 급여 역할 뒤에 놓고 다음과 같이 말합니다. 당신이 나에게 지불 할 때 것입니다.”

마찬가지로, 당신은 사업 계획을 전문으로 하거나 서비스와 관련된 모든 종류의 그래픽 디자이너가 또 다른 좋은 예가 될 수 있습니다. 당신은 회사에 대한 멋진 시각적 아이덴티티를 완성했고 이 모든 파일을 가지고 있습니다. "알겠습니다. 제 웹사이트에 있습니다. 돈을 지불하면 해당 벡터 파일을 받을 수 있습니다. 곧." 나는 그것이 엄청나게 광범위한 응용 프로그램을 가지고 있다고 생각합니다. 나는 이것이 어떤 산업에 적용되지 않는가와 같은 질문이라고 거의 말할 것입니다. 거의 없다고 생각합니다. 아마도 내 생각에는.

펠릭스 : 당신은 아무 것도 생각할 수 있습니까, 아니면 그냥 아무 것도 생각할 수 없습니까?

Jef f: 규모가 너무 크고 관계가 너무 오래 지속되어 이해가 되지 않는 경우와 같습니다. 예를 들어, 제 시어머니는 Halifax에 있는 Irving Ship 빌딩에서 일하고 있으며 그들은 이 거대한 북극 순찰선을 만들고 있으며 그들의 하청업체 중 하나는 Lockheed Martin입니다. 왔다 갔다 하는 돈은 수억 달러가 될 것이고 그것은 말이 되지 않습니다. 그 과정, 그 자체로 신용 카드 처리 수수료는 미식일 것이고 물론 그들은 관련된 계약과 그런 종류의 일을 의미하지 않습니다.

Felix : 저울도 저울에 맞춤 설정되지 않은 위치에 설정하면 클라이언트가 꺼질 것 같습니다.

Jeff : 하지만 다른 한편으로는 소규모 비즈니스와 비슷하지만 서비스 산업에 종사하고 디지털 제품을 제공하는 것과 비슷하다고 생각합니다. 나는 다른 사람들이 이것을 생각했을 것이라고 확신하지만 나는 그것을 모두 보지는 못했다는 사실에 놀라움을 금치 못한다. Shopify 종류는 B2C에 매우 광범위하게 사용되는 것 같습니다. 그것은 정말로 그것이 의미하는 바이지만 돈, 많은 돈이 B2B를 바꿉니다. 훌륭한 옵션이라고 생각합니다.

Felix : 나는 ihatecursor.com에 있는 내 친구 Jonathan을 알고 있습니다. 그들도 이 일을 합니다. 그는 기본적으로 5개의 상점을 가진 상점의 에이전시와 같으며 테마 나뭇가지나 월간 계획 또는 전화처럼 판매합니다. 전문가에게 전화를 걸어 이야기하고 싶습니다. 그는 Shopify를 통해서도 판매합니다. 기본적으로 모든 서비스입니다. 그들 중 일부는 훌륭한 것이 있습니다. 배달이 끝나지도 않았지만 그를 위해 작동하는 것 같습니다.

판매하는 다른 사람들을 알고 있습니다. 이전에 그는 기본적으로 뮤지션을 위한 드럼 루프를 판매하는 사이트를 운영하는 사람을 인터뷰했습니다. 그는 Shopify를 통해서도 독점적으로 판매합니다. 그것의 배달 가능한 끝이 있습니다. 판매를 원하는 비즈니스, 온라인 또는 Shopify를 통해 판매하려는 서비스에 가장 적합한 방식이라고 생각합니다.

선반이나 많은 사용자 정의가 필요하지 않은 구입할 수있는 물건을 추측하여 나열한 두 가지 주요 제품에 대해 조금 이야기해 보겠습니다. 내가 생각하기에 재미있다고 생각하는 하나는 $34.99이고 다른 하나는 $2,199입니다. 사람들이 실제로 온라인에서 그렇게 비싼 것을 구매합니까?

Jeff : 아니오, 실험입니다. 나는 실제로 그것에 대해 매우 자의식을 느끼고 있습니다. 하나는 스프레드시트입니다. 당신이 말하는 스프레드시트는 35달러입니다. 우리는 실제로 약 1,000달러 상당의 제품을 판매했습니다. 그것은 일종의 멋진 작은 사이드 바와 같습니다. 우리는 브리티시 콜롬비아에 있는 연락처를 이메일로 보내고 "예산 견적에 사용할 수 있는 몇 가지 숫자가 있습니다."라고 말했습니다. 우리는 그것을 조립하는 데 아마도 30분을 진지하게 보냈습니다. 30분 만에 천 달러를 벌었다고 생각하세요.

그것은 꽤 멋졌다. 우리는 인보이스 청구 종류의 솔루션에 더 가깝다고 설명한 대로 Shopify를 실제로 사용하지 않았기 때문에 그것에 대해 조금 대담했습니다. 우리는 괜찮다고 생각했는데 왜 다른 것을 시도하지 않습니까? 우리는 HCSS 데이터베이스라고 하는 또 다른 데이터베이스를 넣었습니다. 기본적으로 해당 데이터베이스는 원화로 설정하는 데 약 6개월이 소요되는 것입니다.

우리는 이것을 50달러 정도에 팔 수 없다고 생각했습니다. 우리는 절반 가격표를 붙이고 그것에 물린 적이 없습니다. 매우 놀랐다고 말할 수는 없지만 우리가 상점에서 더 많은 수익을 창출할 수 있는 방법에 대해 다양한 아이디어를 테스트한 것과 같습니다.

Felix : 프리랜서나 서비스 제공업체가 되면 시간이 지남에 따라 모든 클라이언트 사이에서 그들이 특별히 필요로 하는 것과 같은 공통점을 식별할 수 있게 될 것이며, 그때가 바로 더 많은 제품을 출시할 수 있을 때입니다. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.