전자 상거래 방문자가 더 많이 구매하도록 설득하는 13가지 설득 기술

전자 상거래 상점을 운영할 때 방문자 #3456이 실제 살아있는 사람이라는 사실을 잊기 쉽습니다. 인지편향, 설득기법, 심리학적 이론 등의 대상이 되는 사람

가장 인기 있는 설득 기술에 대한 기본적인 이해가 있으면 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다. 방문자가 장바구니를 포기하는 이유, 구매하는 이유 및 설득 방법에 대해 더 많은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

더 중요한 것은 이론을 실천으로, 과학을 차갑고 현금으로 바꾸는 방법에 대한 통찰력을 갖게 될 것입니다.

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시작하다

다음은 가장 중요한 전장인 인간의 두뇌에서 부당한 이점을 제공할 13가지 설득 기술입니다.

1. 상호주의

호혜성은 내가 당신에게 무언가를 주면 당신은 은혜를 갚아야 한다는 의무감을 느끼게 된다는 사회적 규범입니다. 본질적으로 이것은 내가 당신의 자발적인 행동을 기다리기보다 대가로 무언가를 요구할 수 있게 해줍니다.

여기에서 정말 흥미로워집니다. 두 값이 반드시 같을 필요는 없습니다. 예를 들어, 당신이 나를 위해 문을 잡아준다면, 나는 당신에게 커피를 사주는 것에 대해 예라고 말할 가능성이 더 큽니다.

그녀의 책 The Art of Asking 에서 Amanda Palmer는 살아있는 조각상으로 일했던 것을 회상합니다. 흰색으로 칠하고 웨딩드레스를 입은 그녀는 거리에서 꽃을 나누어 주었다. 그녀는 5년 넘게 집세를 낼 만큼 충분히 벌었습니다.

이제 그녀는 전자 상거래 상점에 이 기술을 적용하고 있습니다.

보시다시피 고객은 앨범에 대해 지불할 금액을 선택할 수 있습니다. 그녀는 가치를 제공하고, 그들은 보답하고 싶은 정도를 선택합니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 돈을 벌기 위한 것이 아니라 일반 방문자에서 실제 구매자로의 관계를 전환하기 위해 설계된 거부할 수 없는 저렴한 가격의 제품인 트립와이어를 제공합니다.
• 무료 배송, 최초 구매자를 위한 환영 할인, 제품 샘플, 주문한 제품과 함께 제공되는 예상치 못한 사은품 등의 사은품 또는 할인을 제공합니다.
• 기존 고객에게 감사 카드와 메모를 보냅니다.

2. 일관성

일관성은 특히 서면으로 무언가에 전념하면 그 입장을 따르거나 유지할 가능성이 더 높다는 것입니다. 사람들은 생각과 행동이 일치할 때를 좋아합니다.

누군가가 약속을 하게 되면 그들은 자기 설득에 참여하기 시작합니다. 즉, 그들은 자신과 다른 사람들과 관련된 행동을 정당화하기 시작합니다.

Chubbies는 흥미로운 방식으로 일관성을 유지합니다.

그들의 믿음을 나열함으로써 그들은 비슷한 믿음을 공유하는 사람들을 적극적으로 부르고 있습니다. 이러한 신념이 방문자의 공감을 얻으면 구매 가능성이 높아집니다. 그래야 생각과 행동이 일치하기 때문 입니다 .

상점에 적용하는 다른 방법:

• 방문자를 푸시하여 이메일 목록을 구독하거나 관련 무료 리소스를 다운로드합니다. 일단 작은 약속을 하면 더 큰 약속을 할 가능성이 높아집니다.
• 모든 단계에서 사회적 공유를 장려합니다. 공약이 많을수록 좋습니다.

3. 사회적 증거

인간은 본질적으로 사회적입니다(예, 소셜 미디어가 등장하기 이전에도). 결과적으로 우리는 주변 사람들의 영향을 많이 받습니다. 특히 그들을 높이 평가하는 경우 더욱 그렇습니다. 사회적 증거는 당신이 주변 사람들을 기반으로 행동과 믿음을 가짐을 나타냅니다.

당신은 당신과 비슷한 사람이나 당신이 매우 불확실한 상황에서 누군가의 지시를 따를 가능성이 가장 큽니다. 다른 사람들이 하는 일을 하는 것만으로도 위안이 되는 경우가 많습니다.

평가, 리뷰, 공유 수, 평가... 사회적 증거는 어디에나 있습니다.

다음은 Poo-Pourri의 예입니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 인플루언서 또는 전문가가 귀하의 제품을 보증하거나 평가하도록 하십시오.
• 최근에 구매한 사람의 수 또는 현재 제품을 보고 있는 사람의 수를 표시합니다.
• 미디어 로고 및 멘션과 같은 신뢰 아이콘을 추가합니다.

4. 초상

유사성은 단순히 당신이 좋아하는 사람들에게 "예"라고 말하는 경향이 있음을 나타냅니다. 이는 두 가지 요인으로 귀결됩니다.

1. 신체적 매력: 연구에 따르면 신체적으로 매력적인 사람이 더 설득력이 있다는 사실이 계속해서 밝혀졌습니다.
2. 유사성: 당신은 당신과 비슷하다고 생각하는 사람에게 더 설득될 가능성이 있습니다.

이것은 고객 카피 라이팅의 디자인과 목소리를 저장하는 것으로 매우 쉽게 변환됩니다. 예를 들어, 다음 중 어느 사이트에서 구매하시겠습니까?

나는 그것이 더 깨끗하고 더 매력적인 디자인(행복 가로좌표)으로 하단에 내기할 용의가 있습니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 대기업이 아닌 친구로 만나보세요. 당신의 브랜드가 더 인간적이고 유사할수록 더 좋습니다.
• 고객과 동일한 원인을 지원합니다. 일부 상점은 이익의 일부를 관련 자선 단체에 기부하여 이를 수행합니다.

5. 권한

권위는 전문가나 권위 있는 사람이 말을 하면 반드시 사실이라고 믿는 경향이 있음을 나타냅니다.

이 설득 기법과 관련된 매우 유명한 연구인 Milgram 실험이 있습니다. 1961년에 시행되었습니다. 기본적으로 두 명의 참가자(교사와 학습자)가 두 개의 다른 방에 배치되었습니다. 학습자는 교사가 제어하는 ​​전기 충격기에 연결되었습니다.

실험실 가운을 입은 감독관도 참석했습니다. 그는 교사에게 학습자에게 질문을 하고 오답을 했을 때 그를 놀라게 하라고 말했다. 모든 오답 후에 전압이 증가했습니다(최대 450볼트).

캐치? 학습자는 충격을 받을 때마다 가짜 고통 소리를 내는 배우였습니다. 이 연구는 참가자들이 권위 있는 사람의 지시를 받으면 완전히 무고한 사람에게 얼마나 많은 고통을 기꺼이 가할 것인지 탐구했습니다.

많은 것이 밝혀졌습니다. 대부분의 교사들은 지시가 있으면 기꺼이 450볼트를 줄 의향이 있었습니다.

Gary Vaynerchuk은 자신의 상점을 통해 자신의 권위를 활용합니다.

소셜 미디어에서 그를 팔로우하면 이 셔츠를 입고 있는 것을 볼 수 있습니다. 그의 비디오를 보면 "hustle like my name is Gary Vee"라는 가사를 들어본 적이 있을 것입니다.

상점에 적용하는 방법:

• 자격(직위, 제품 수상 등)을 부각시켜 권위를 높인다.
• 진부한 표현, 모호한 수상 및 주장을 피하십시오(예: "세계 최고의 도넛!")
• 의심스러운 경우 보증, 제품 리뷰 등을 통해 다른 사람의 권한을 빌리십시오.

6. 희소성

희소성은 수량에 제한이 있을 때 더 많은 가치를 부여한다는 의미입니다.

1973년 Johnny Carson이 화장지 부족 사태를 도왔을 때를 기억하십니까? 투나잇 쇼 의 오프닝 독백에서 그는 다가오는 화장지 부족에 대해 농담을 했습니다. 사람들이 그것을 사기 위해 달려들었고, 실제 전국적인 소비자 화장지 부족을 일으켰습니다.

희소성은 전자 상거래에서도 우리 주변에 있습니다. 온라인으로 비행기표를 구매하는 사람이라면 누구나 다음과 같은 사실을 알 것입니다.

여기도 해먹 타운에 있습니다.

그 숫자가 0에 가까울수록 더 설득력이 있습니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 기간 한정 할인 및 거래를 제공합니다. 할인 또는 거래가 종료되는 카운트다운은 구매를 촉진할 수 있습니다.
• 장바구니에서 방문자가 저축이 만료되기 전에 체크아웃을 위한 클릭 유도문안으로 얼마를 절약했는지 보여줍니다.
• 하루 중 특정 시간 전에 구매하는 사람들에게 무료 특급 배송 또는 이와 유사한 것을 제공합니다.

7. 가격 고정

가격 고정은 표시된 첫 번째 가격이 의사 결정 과정에서 큰 역할을 한다고 말합니다.

예를 들어, 가격은 정기적으로 $129.99이며, 이것이 먼저 표시됩니다. 그러나 현재 $59.99에 판매 중입니다. 첫 번째 가격인 129.99달러는 닻 역할을 하여 할인된 가격이 완전히 훔쳐간 것처럼 보입니다.

Natural Force가 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

다음은 Greats가 수행하는 방법입니다.

첫 번째, 더 높은 가격은 무대를 설정하고 두 번째 가격을 훨씬 더 매력적으로 만드는 앵커가 됩니다.

Greats가 가격 고정을 사용하지 않았다고 가정해 보겠습니다. $89.10는 지출하기에는 너무 많은 금액처럼 보일 수 있습니다. 그러나 99달러의 원래 가격은 그렇지 않다는 것을 분명히 나타냅니다. 실제로 가격 고정 제한 비교 쇼핑도 찾을 수 있습니다.

8. 친숙함

친숙함이란 당신이 친숙한 사물과 사람을 선호한다는 것을 의미합니다. 예, 심각합니다. 연구에 따르면 누군가를 더 자주 볼수록 사랑에 빠질 가능성이 더 높다고 합니다. 당신의 행복은 실제로 당신이 얼마나 많이 알고 있는지와 상관관계가 있습니다.

친숙함을 좋아하기 때문에 상점의 오른쪽 상단 모서리에서 카트를 자주 찾을 수 있습니다. 또는 왜 당신이 살고 있는 동네에 그토록 애착을 가지고 있는지. 또는 왜 당신이 가장 좋아하는 레스토랑에서 같은 한 두 끼의 식사를 주문하는 경향이 있는지.

친숙함은 세 가지 요인으로 귀결됩니다.

• 인지 능력: 무언가에 대해 생각하는 것이 얼마나 쉬운가요?
• 프로토타입: 같은 카테고리 또는 산업의 다른 사람들과 얼마나 유사한가?
• 습관: 이전의 유사한 경험과 얼마나 잘 일치합니까?

이것이 청중을 아는 것이 중요한 이유입니다. 그들이 기대하는 경험과 언어에 익숙해지면 전환율을 높이는 데 매우 유용할 수 있습니다.

Chubbies는 고객의 소리 카피로 유명합니다.

오트밀도 마찬가지입니다.

둘 다 최대한 단순화하고 기존 프로토타입을 따르며 친숙하게 들립니다 .

상점에 적용하는 다른 방법:

• 복잡하지 않고 복잡하지 않은 단순한 디자인을 사용하십시오. 기계에 대해 너무 심하게 분노하지 마십시오. 전자 상거래 산업에서 예상대로 작동하는 프로토타입 디자인을 고수하십시오.
• 방문자가 친숙하고 쉽게 찾을 수 있는 단어와 구문을 사용하십시오. 원한다면 그들이 말하는 대로 말하십시오.
• 직접 및 간접 경쟁자가 사용하는 클릭 유도문안 유형에서 힌트를 얻으십시오. 어떻게 일치합니까? 당신은 그것을 복사하고 싶지 않지만 기대에 부응하고 있는지 확인하고 싶습니다.

9. 주의 편향

주의력 편향은 정서적으로 자극적인 요소에 더 주의를 기울이고 다른 요소는 무시한다는 것입니다. 강렬하고 감동적인 것일수록 더 많은 관심을 기울인다. 말이 됩니까? 그렇기 때문에 두려움과 섹스는 설득력이 있는 경향이 있습니다.

우리 모두는 Sarah McLachlan 광고를 기억합니다.

따라서 WWF가 동물을 구하고 지원하기 위해 기금을 마련하려고 할 때 감정을 불러일으키는 영상으로 마음의 끈을 약간 잡아당깁니다.

당신 덕분에 더위를 식힐 수 있는 행복하고 잘 자라는 아기 북극곰은? 꽤 긍정적인 감정입니다. 이러한 유형의 메시지가 카피와 이미지를 통해 계속해서 전달되는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

BioLite는 유사한 작업을 수행합니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 사람들이 어떤 감정 상태에 도달하는지 확인하기 위해 질적 연구를 수행하십시오. 그들이 당신에게 스트레스를 받아 해결책을 간절히 찾고 있습니까? 이것은 당신이 자연스러운 감정 상태를 이용해야 하는지 아니면 변화를 시도해야 하는지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.
• 글꼴, 색상 및 이미지에는 모두 감성적 가치가 있습니다. 그것들을 선택할 때 목적이 있어야 합니다.
• 이야기가 담긴 카피를 쓰면 감정적으로 호소하는 데 도움이 될 수 있습니다.

10. 시각적 신호

시각적 신호는 사이트를 방문하는 동안 주의와 집중이 설계에 의해 관리되고 지시될 수 있음을 나타냅니다.

CXL Institute는 최근 시각적 신호에 대한 흥미로운 연구를 수행했습니다. 그들은 대조군과 6가지 다른 시각적 신호를 비교했습니다(시각적 신호 없음).

1. 멀리 바라보는 인간
2. 바라보는 인간
3. 손으로 그린 ​​화살표
4. 삼각형
5. 선
6. 가장 밝은 부분

결과는? 시각적 단서는 무언가가 얼마나 빨리 발견되는지에 영향을 미치지 않지만 무언가에 얼마나 많은 관심을 기울이는지에는 영향을 미칩니다. 이 경우 가입 양식입니다. 관심 있는 사람이라면 누구나 손으로 그린 ​​화살표가 최고의 성능을 발휘했습니다.

Pipsnacks는 시각적 신호를 사용하여 제품(및 제품의 이점)에 주의를 집중시키는 데 확실히 낯선 사람이 아닙니다.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 특히 '스크롤 없이 볼 수 있는 부분' 아래에 중요한 제품 정보가 있는 경우 시각적 신호를 사용하여 방문자를 페이지 아래로 안내하세요.
• 제품 추천에 대한 시각적 단서를 구현하여 상향 판매 및 교차 판매 전략을 강화하십시오.

11. 손실 회피

손실 회피는 이익을 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 강력하게 선호한다고 말합니다. 심리학자 Daniel Kahneman에 따르면, 우리는 일반적으로 성공을 즐기는 것보다 손실을 두 배로 두려워합니다.

따라서 방문자는 귀하의 제품을 사용함으로써 얻을 수 있는 이점을 누리게 될 것이라고 생각하는 것보다 두 배나 더 귀하의 제품을 좋아하지 않는 것을 두려워합니다.

아마도 이것이 일부 상점이 반품 정책을 눈에 띄게 표시하는 이유일 것입니다. 뮤즈처럼:

그리고 토르투가:

또는 Kylie Cosmetics가 이메일 구독 클릭 유도문안을 이런 식으로 구성한 이유는 다음과 같습니다.

몇 가지 예외가 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다. Kahneman은 결정이 손실인지 이익인지에 따라 사람들이 다르게 결정한다는 것을 발견했습니다. 그래서:

• 누군가가 위험을 회피하는 선택을 하기를 바란다면, 그들이 원하는 선택을 함으로써 얻을 수 있는 것에 초점을 맞추십시오.
• 누군가가 위험을 추구하는 선택을 하기를 바란다면, 당신이 원하는 선택을 하지 않음으로써 그들이 잃을 것에 초점을 맞추십시오.

상점에 적용하는 다른 방법:

• 이득 시나리오 대신 손실 시나리오를 보여주기 위해 이미지와 기타 시각 자료를 사용하십시오.
• 제안의 문구를 신중하게 선택하십시오. “여름 세일을 놓치지 마세요: 모든 티셔츠 10% 할인.” '티셔츠 10% 할인'보다 더 효과적일 수 있습니다.

12. IKEA 효과

IKEA 효과는 우리가 어떤 것에 더 많은 노력을 투자할수록 더 가치가 있다는 것입니다. IKEA 화장대를 3시간 동안 조립해본 사람은 이 느낌을 알 것입니다.

제품 사용자 정의는 이 효과를 유발하는 좋은 방법입니다. 방문자가 맞춤화에 더 많은 노력을 기울일수록 제품의 가치가 높아집니다. 이렇게 하면 장바구니 포기가 줄어들고 전환이 증가한다는 것을 알 수 있습니다.

StandDesk는 이를 잘 수행합니다. 사실, 그들은 당신이 책상을 사지 말라고 초대합니다.

모든 사용자 정의 옵션에는 고객의 생각과 노력이 필요합니다. 아니요, 그들은 3시간 동안 Allen 키로 화장대를 조립하려고 하는 것이 아니라 그 과정에서 사랑의 노동이 됩니다.

13. 선택의 역설

한 가지 옵션이 제공된다면 선택은 명확합니다. 구매 여부입니다. 두 가지 옵션이 제공되면 두뇌는 둘 중 하나를 선택하는 데 집중합니다. 갑자기 아무 것도 사지 않겠다는 생각이 사라졌습니다.

이 경우 둘 이상의 옵션을 제공하면 판매에 도움이 될 수 있습니다.

그러나 너무 많은 옵션을 제공하면 분석 마비가 발생합니다. 선택지가 너무 많기 때문에 결정을 내릴 수 없고 결국 아무것도 선택하지 않게 됩니다.

이것을 선택의 역설이라고 합니다. 물론 핵심은 옵션의 올바른 균형을 찾는 것입니다.

이것이 IKEA가 제품 페이지에 두 가지 행동 유도 문구를 표시하는 이유입니다.

쓰레기처럼:

그리고 변태 애타게:

2015년 CTA 회의에서 Bart Schutz는 선택과 관련하여 자신이 실행한 테스트에 대해 이야기한 것을 기억합니다. 그는 이전에 외로운 클릭 유도문안 옆에 "이 페이지 인쇄" 링크를 추가해도 전환이 증가한다는 사실을 발견했습니다.

물론 이 역설은 인벤토리에도 영향을 미칩니다.

결론

진실은 심리학과 설득 기술이 항상 온라인 시장에 잘 반영되는 것은 아니라는 것입니다. 그러나 이 13가지 설득 기술은 전자 상거래에서 자신의 위치가 있음을 확실히 입증했습니다. 최소한 실험할 가치가 있습니다.

특히 귀하에게 효과적인 설득 기술을 놓친 경우 아래에 의견을 남겨주세요.