파괴적인 신발끈 회사가 전 세계 50개국에서 확장된 방법

Felix: 오늘 저는 hickies.com의 Gaston Frydlewski와 합류했습니다. 바로 HICKIES.com입니다. Hickies는 신발 끈의 진화로 신발의 모양, 핏, 느낌을 개선합니다. 2011년에 시작되었으며 뉴욕 브루클린에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다 가스통.

개스톤: 정말 고마워요, 펠릭스. 이곳에 오게 되어 기쁩니다.

펠릭스: 당신을 만나서 기쁩니다. 당신의 이야기와 이 신발끈에 대해 조금 더 이야기해 주세요.

개스톤: 네, 물론입니다. 나는 결코 그의 신발을 묶지 않는 그 아이 중 하나였습니다. 신발끈 분야에 세계적인 기회가 있다는 것을 생각하게 했고 깨닫게 되었습니다. 나는 주의를 기울이기 시작했고 대부분의 친구들이 신발끈을 묶지 않고 팁을 걸어두는 것을 알아차렸습니다. 그러다가 하루에도 여러 번 아이의 신발을 묶고 풀어야 하는 어린 아이의 엄마 아빠에게 관심을 갖기 시작했습니다. 그리고 나서 끈이 풀려서 달리기와 훈련을 중단해야 하는 선수들을 보았습니다. 나는 할머니가 구부리지 못하는 것을 보았습니다. 기본적으로 인생의 단계에 따라 모든 사람이 신발 끈에 부정적인 관계가 있음을 깨달았습니다.

게다가 신발끈 브랜드가 없다는 것도 알았다. 상품이었습니다. 신발끈을 둘러싼 기술은 진화했습니다. 죄송합니다. 신발 주위는 엄청나게 발전했고 우리는 여전히 끈을 사용하고 있었습니다. 그것이 내가 Hickies의 아이디어를 생각해 낸 방법입니다. 모든 신발의 신발끈을 대체하는 기술이라는 것. 원 사이즈 한정 상품입니다. 어떤 신발이든 슬립온으로 바꿔줍니다. 다양한 방법으로 연결할 수 있습니다. 완벽한 핏을 찾으면 항상 사용할 수 있습니다.

펠릭스: 여기저기서 보았기 때문에 이것이 만연한 문제라는 것을 알고 계셨습니까? 인생의 모든 단계, 다른 배경과 연령대의 모든 사람들이 신발끈에 대해 부정적인 경험을 했다는 것입니다. 비즈니스를 만들고 이를 기반으로 제품을 만드는 첫 번째 단계는 무엇이었습니까?

Gaston: 예, 수년 동안 이것은 제 열정 프로젝트와 같았습니다. 내 배경은 투자 은행가였기 때문에 디자인에서 완전히 배제되었습니다. 그 모든 기간 동안 나는 항상 일을 계속했습니다. 첫 번째 단계는- Hickies의 가장 큰 혁명은 신발끈의 개념을 바꾼 것입니다. 신발 전체를 가로지르는 하나의 단일 장치를 사용하는 대신 각 장치를 독립적으로 연결하는 여러 장치가 있습니다. 그것이 가장 큰 혁명입니다.

그런 생각이 들자 아르헨티나에 있는 아주 작은 디자인 회사를 고용했습니다. 그곳에서 내가 왔습니다. 첫 번째 단계는 실제 제품을 디자인하는 것이었습니다. 그렇게 하면 1년 정도 걸리고 거의 1년을 특허를 작성하는 데 보냅니다. 저는 아주 어렸고 미국에서 특허는 매우, 매우 비쌌기 때문에 돈은 없었지만 시간은 많았습니다. 저는 온라인으로 출원한 특허를 작성하고 작성하는 데 1년을 보냅니다. 그렇게 하고 나면 자료 조사에 많은 시간을 할애합니다. 오늘로 빨리 돌아가면 Hickies를 생산하기 위해 자체 소재를 개발했습니다. 왜냐하면 그들은 매우 저항력이 있지만 매우 신축성 있고 편안해야 하기 때문입니다. 이러한 기능은 일반적으로 서로 싸웁니다. 우리는 결국 우리 자신의 재료를 개발했습니다.

여러 단계의 시행착오와 우리가 회사를 시작할 준비가 된 지점에 이르기까지 많은 인내가 있었을 것입니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 당신은 그 당시 투자 은행가였고 이것은 당신이 옆에서 하고 있는 일이었습니다. 그 시간에 균형을 맞추는 데 문제가 있었나요? 내가 아는 바로는, 투자 은행, 금융-금융 산업에 종사하는 모든 사람에게 매우 시간 집약적입니다. 많은 시간과 에너지가 필요합니다. 기본적으로 측면에서 새로운 제품을 발명하려는 시도와 어떻게 균형을 맞출 수 있었습니까?

개스톤: 네. 솔직히 말해서, 걸음마를 떼고 있었지만 끊임없이. 나는 매주 적어도 하나의 중요한 진전을 이루는 이 목표를 가지고 있었습니다. 그 주요 진전은 공급업체를 찾거나 누군가와 이야기하는 것일 수 있습니다. 저에게는 일관성이 핵심이었습니다. 그것이-죄송합니다-이 일을 이끈 원동력은 사업에 대한 열정과 비전이었습니다. 저에게는 매주 작은 진전을 유지하는 것이 매우 중요했습니다. 주말에 한 시간을 할애하거나 점심 시간에 시간을 할애했습니다. 그렇게 계속 하게 되었습니다. 레이어, 레이어, 그리고 이러한 노력의 레이어가 올바른 제품으로 끝났습니다.

Felix: 이렇게 큰 발명, 새로운 제품을 만드는 것, 심지어 비즈니스를 만드는 것뿐만 아니라 해당 비즈니스를 위한 새 제품을 만드는 것- 분명히 범위가 넓습니다. 그렇죠? 많은 단계가 필요합니다. 시간이 많지 않을 때 점심 시간이나 주말 또는 퇴근 후와 같이 시간이 많이 부족할 때 작업을 완료할 수 있는 구멍과 기회를 찾으려고 노력해야 합니다. 그것을 짜내기 위해 이 모든 시간을 찾으려고 노력합니다. 당신이 증기를 잃을 가능성이 있습니다. 나는 그것이 당신이 항상 약간의 진전을 원한다는 것을 암시하는 것이라고 생각합니다. 어떻게 모든 것을 계획할 수 있었습니까? 어떻게 시간을 내어 축소하고 이렇게 말할 수 있었습니까? 이렇게 할게요.” 그런 식으로 해본 적이 있습니까, 아니면 이동하면서 오는 것을 더 많이 보았습니까?

Gaston: 글쎄요, 그것은 두 가지가 혼합된 것이었습니다. 나를 위해 가장 큰 드라이버는 2명이었습니다. 하나, 내가 하든 말든 존재해야 하는 아이디어라고 생각했습니다. 나를 몰아붙이는 가장 큰 두려움은 누군가가 나보다 먼저 이 문제를 생각해 낸다는 것이었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

Gaston: 비록 몇 년이 걸렸지만 그것은 압력의 일부였습니다. 특허는 그 중 큰 부분을 차지했습니다. 다른 한편으로는 마음에서 지울 수 없는 그런 종류의 집착이라는 생각과 사랑에 빠질 필요가 있다고 믿습니다. 나는 그것이 또한 트릭의 일부라고 생각합니다. 아이디어가 사라지거나 열정이 사라지는 것은 매우 간단합니다. 어디에서 오는지 설명할 수 없는 열정이 필요하다고 생각합니다. 게다가 두려움도.

펠릭스: 말이 되는군요. ... Hickies를 제외하고 비즈니스나 기업가 정신에 대한 배경 지식이 있습니까? 과거에 다른 제품이나 다른 사업을 런칭한 적이 있습니까?

Gaston: 제가 아니라 공동 창립자인 제 아내입니다. 우리가 결혼할 무렵 그녀는 이미 아르헨티나에 성공적인 호텔을 가지고 있었고 그녀는 24세에 시작했습니다. 그것은 4년 동안 Trip Advisor에서 1위 호텔이었습니다. 그녀는 시작 분위기와 경험을 테이블에 가져왔고 나는 투자 은행에서 더 많은 글로벌 비즈니스 마인드를 가져왔습니다. 그것은 - 우리는 매우 운이 좋았고 아주 좋은 조합이었습니다. 실제 세계 시작 경험은 내 아내에 의해 테이블로 가져왔습니다.

펠릭스: 알았어. 일단 제품 디자인을 시작할 수 있게 되었을 때, 좋은 아이디어가 생겼을 때, 또는 제품이 꽤 인기를 끌었을 때 특허를 받기로 결정했습니다. 그 과정에 대해 말씀해 주십시오. 무엇이 관련되었습니까? 얼마나 걸렸어?

개스톤: 네. 1년이 걸렸습니다. 기본적으로 이것은 투자 은행가가 되기 전의 일입니다. 나는 아주 어리고 직업도 없었지만 시간이 많이 남아 있었습니다. 미국 상표 및 특허청의 고객 서비스가 매우 우수하다는 것을 알게 되었습니다. 나는 그들을 미치게 했다. 기본적으로, 나는 특허를 많이 읽었고, 법을 배우기 위해 법률 서적도 읽었습니다. 그 시점에서 특허를 신청할 때 전체 로펌이 참여했습니다. 20,000달러 정도였습니다. 그럴 여유가 없어 결국 600달러에 하게 되었는데, 그 비용은 특허를 출원하기 위해 지불해야 하는 비용이었습니다.

그것은- 오늘이 매우 도움이 된 것 같은 학습 과정이었습니다. 오늘날 Hickies를 보면 전 세계적으로 70개 이상의 특허를 보유하고 있습니다. 우리 회사에는 전임 IP 변호사가 있습니다. 저는 그와 전 세계의 로펌이 서로 이야기하는 것과 같은 방식으로 이야기할 수 있고 전략에 대해 논의할 수 있습니다. 제가 초창기에 들인 모든 노력이 이제 결실을 거두고 있습니다. 마치 플라스틱 엔지니어 등이 된 것처럼 재료 공급업체와 이야기할 수 있습니다. 이제 우리는 실제 비즈니스를 갖게 되었기 때문에 모든 작업이 성공적으로 이루어졌습니다.

펠릭스: 제 생각에는 일반적으로 제품에 대해, 그리고 당신이 제기했거나 출원하기로 결정한 다른 모든 특허에 대해, 특허가 필요하고 특허가 필요하지 않을 수 있는 것을 어떻게 결정했습니까?

개스톤: 네. 모든 것입니다. 전체 특허 게임은 매우 비싸지만 제때에 퍼뜨릴 수 있는 방법은 많습니다. 다양한 국제 단계가 있으며 투자를 희석하는 방법이 있습니다. 미국에서 출원을 시작할 수 있습니다. 그런 다음 1년 후에 유럽 및 일부 다른 국가로 확장할 수 있습니다. 그런 다음 국제 협정인 PCT를 통해 현지 국가에서 2년 더 제출해야 합니다. 전체 투자를 하려면 총 4년이 걸립니다. 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 볼 수 있으므로 투자할 항목과 투자하지 않을 항목을 결정할 수 있습니다. 게다가 Hickies는 우리 제품뿐만 아니라 제품의 모든 잠재적 변형에 대한 특허를 보유하고 있습니다. 우리는 전체 공간을 보호했습니다. 우리는 우리가 이 공간의 주인이라고 믿습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 이 70개의 특허는 분명히 당신이 가지고 있는 제품에 대한 다른 기술에 대한 것이지만 여러 국가에서 동일한 특허를 보유해야 합니다. 그게 당신이 얻는 것입니까?

개스톤: 네. 옳은.

펠릭스: 알겠습니다 . 어떤 나라를 따라갈지 어떻게 결정합니까? 그들의 기술에 대한 특허를 원하고, 제품에 대한 특허를 원하고, 아마도 미국 특허를 낸 청취자가 있다고 가정해 봅시다. 그들은 미국에 기반을 두고 있습니다. 다음에 어떤 국가를 볼지 어떻게 압니까?

개스톤: 네. 조합입니다. 좋은 점은 투자를 위해 총 4년이라는 시간이 있다는 것입니다. 한쪽에서는 시장 기회나 잠재력을 보고 있으므로 시장 규모가 큰 동인입니다. 다른 하나는 특정 국가에서 이미 수익을 올리고 있다면 반드시 보호해야 한다는 것입니다. 또한 공급업체 또는 잠재적인 위조자가 기반을 두고 있는 국가입니다. 이것이 우리가 고려하는 3가지입니다. 우리가 아직 존재하지 않는 일부 시장이 있지만 그들은 거대합니다. 우리는 그들을 보호했습니다. 우리가 활동하는 시장이 있는데 활동하게 될 거라고는 생각도 못 해서 결국 거기에 특허를 냈어요. 그럼 당연히 전통적 침해국가. 우리가 보호했던 것들.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 이 특허 프로세스를 시작할 때 어떻게 확신합니까? 여러 번 겪었기 때문에 이 프로세스가 원활하게 진행되도록 하기 위해 무엇을 준비하고 있는지 확인합니까? 당신은 첫 번째 작업에 6개월이 걸렸다고 말했습니다. 즉, 특히 첫 번째 작업에 대해서는 그렇게 오래 걸리지 않는다고 생각합니다. 나는 당신이 그 과정을 더 매끄럽게 만든 것을 배웠을 것이라고 확신합니다. 그 중 일부를 우리와 공유할 수 있습니까?

개스톤: 네. 매우 중요합니다. 선행 기술을 검색하는 것은 매우 쉽습니다. 그것은 공간에서 호출됩니다. 기본적으로 특허를 낼 수 있는 훌륭한 아이디어를 많이 가지고 있는 사람들이 많이 있으며 아마도 제품이 출시되는 것을 한 번도 본 적이 없을 것입니다. 참신하지 않으면 특허를 받을 수 없기 때문에 새로운 아이디어라고 생각되는 것을 철저히 검색하십시오. 당신이 생산하고자 하는 것과 같은 것을 다른 사람이 생산하지 않았는지 확인하십시오. 비슷한 것이 있다면 차이점을 해결하고 특허를 받을 것인지 확인해야 합니다. 나는 당신이 당신의 특허와 관련된 참신함을 가지고 있는지 확인하고 싶다고 말하고 싶습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 당신은 거기에서 당신이 전체 과정을 완료하는 데 4 년이 있다고 말했습니다. 한 국가에서 특허를 가지고 있으면 다른 국가에서 최대 4년 동안 특허를 받을 수 있다는 뜻입니까? 4년이란 무엇을 의미하는가?

개스톤: 네. 국제 특허 절차가 허용하는 모든 단계를 거치면 최대 4년이 걸릴 수 있습니다. 먼저 PCT라고 하는 이 국제 네트워크의 일부인 미국에 투자합니다. 그런 다음 출원하면 PCT를 제출하는 데 최대 1년이 걸리고 전체 PCT 절차는 2년에서 3년 정도 걸립니다. 그 과정이 끝나면 특정 국가에 갈 것인지 말해야 합니다. 그럴 때 큰 투자를 해야 합니다. 그때 시장을 개척하고 거기에 뭔가가 있는지 4 년이 있습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 특허는 분명히 사용하려는 경우에만 유용합니다. 제 생각에는 정확한 세부 사항에 대해 설명할 필요는 없지만 대부분의 사람들은 어떻게 하고 있습니까? 아니면 경험을 공유하고 싶다면 특허를 어떻게 사용했습니까? 비즈니스에 어떻게 도움이 되었나요?

개스톤: 네. 우리의 경우, 우리는 특허를 집행하는 데 매우 강력합니다. 우리를 노크하려는 누군가를 볼 때마다 우리는 즉시 해결하고 여러 계층에서 그렇게 합니다. 예를 들어, 우리는 파일을 제출하고 다른 시장과 관계를 맺고 있습니다. 예를 들어 아마존, 이베이. 누군가 우리를 노크하는 것을 보자마자 우리는 그들에게 연락하여 그들의 목록이 제거되고 사용자가 즉시 금지됩니다. 그런 다음 즉시 대응하는 소매업체에도 중지 및 중지를 보냅니다. 그런 다음 나중에 우리도 침해자에 대해 소송을 제기하고 일반적으로 침해자로부터 손해 배상을 받습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 괜찮아. 말이된다. 당신이 이 제품을 꽤 플러시하게 되면, 당신은 그것에 대한 특허와 모든 것을 갖게 됩니다. 처음 시장에 갔을 때입니까, 아니면 이러한 특허를 받기 전에 이미 시장에 있었습니까?

Gaston: 아니요, 저는 2구 전략이었습니다. 한편으로는 특허를 얻고 국제적으로 확장할 수 있는 권리를 얻었습니다. 게다가 핵심 시장으로 매우 빠르게 진출하는 것이 아이디어였습니다. 출시하자마자 우리는 미국과 첫 해외 시장에 진출했고 처음 몇 개월은 일본으로 사업을 확장하는 것이었습니다. 오늘날 히키즈는 50개국에서 판매되고 있지만, 그 첫 번째는 세계와 정반대인 일본이었다. 많은 특허와 모든 권리를 보유하고 있으며 이를 시행하는 데에도 많은 비용이 들 수 있기 때문에 저희에게는 선점자가 되는 것 또한 매우 중요했습니다. 나는 그것을 소비하는 것보다 특정 시장에서 돈을 벌고 싶습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 어떻게 그렇게 빠르게 확장할 수 있었습니까? 제품을 이미 출시할 준비가 되었을 때 재고를 먼저 쌓았을 때 전략은 무엇이었습니까? 다양한 시장에서 이번 출시를 어떻게 준비했나요?

개스톤: 네. 우리는 처음부터 가용한 모든 기술을 사용하여 입소문을 냈고 2012년 Kickstarter 캠페인을 통해 회사를 시작했습니다. 이것이 Kickstarter의 초창기였습니다. 그 캠페인은 매우 성공적이었습니다. 기본적으로 우리는 전 세계적으로 많은 주목을 받았습니다. 즉시 많은 유통업체에서 연락을 받았습니다. 특히 일본에서 많은 관심을 받기 시작했습니다. 우리는 일본이 왜 Hickies와 그토록 약혼했는지 알아 내려고 노력하고 있습니다. 우리가 깨달은 것은 그들이 문화적 요구 사항 때문에 항상 신발을 벗고 미끄러져야 한다는 것입니다. Hickies가 아시아, 특히 일본에 존재해야 한다는 것은 당연한 일이었습니다. 그렇게 우리는 약혼했습니다.

기본적으로 우리는 Kickstarter에서 얻은 가시성에서 시작부터 많은 긍정적인 피드백과 흥미로운 연락을 받았습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 괜찮아. 이것들은 당신에게 연락하고 있습니다. 그리고 제 생각에는 이것이 정확히 문제가 아니라 당신이 가지고 있는 좋은 문제입니다. PR이나 성공적인 Kickstarter 캠페인을 통한 이 모든 성공은 많은 공급업체, 많은 소매업체, 일반적으로 많은 사람들이 당신과 함께 일하기를 원한다는 것입니다. 어떻게 그 모든 것을 관리했나요? 너무 압도당하지 않고 어떻게 눈앞의 기회를 분석하고 올바른 결정을 내릴 수 있을까요?

개스톤: 네. 우리는 회사를 시작할 때 신발 업계에서 온 훌륭한 고문을 가지고 있었습니다. 그들은 어느 것이 올바른 리드인지 이해하는 데 도움이 되었고 또한 훌륭한 소개도 했습니다. 우리는 우리의 공급망, 마케팅 및 유통 네트워크를 구축하는 데 도움이 될 사람들을 둘러싸고 있는지 확인했습니다. 이것이 초기 설정의 핵심이었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 그러면 그 결정에 대해 조금 이야기해 주시겠습니까? 어땠나요? 어떤 것들을 배웠나요? 예를 들어 판매하기에 좋은 소매업체를 필터링하는 몇 가지 방법은 무엇입니까?

개스톤: 네. 아직 배우는 중이기 때문에 완벽한 정답은 없다고 생각합니다. 내가 본 한 가지는 지리적 다각화가 우리에게 특히 오프라인 매장과 소매업에서 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 좋은 이해를 주었다는 것입니다. 예를 들어, 미국의 오프라인 생태계, 특히 대형 소매업체의 생태계는 세계의 다른 지역보다 훨씬 더 어렵습니다. 일반적으로 수천 개의 문 앞에 있는 구매자인 게이트키퍼는 한 명뿐입니다. 그런 사람들은 일반적으로 위험을 감수할 인센티브가 많지 않죠? 그들은 최소한 미국에서 마진을 모니터링하고 있습니다.

다른 지역에서는 더 자동화된 환경과 더 자동화된 생태계를 볼 수 있습니다. 여기에서는 이러한 대형 체인과 경쟁하는 데 필요한 훨씬 더 많은 독립성이 있고 그 사람들은 경쟁하고 유동인구를 확보하기 위해 신선한 제품이 필요합니다. 때로는 – 때로는 미국보다 국제적으로 벽돌과 박격포에 침투하는 것이 훨씬, 훨씬 쉽습니다. 저는 그것이 업계와 제품에 크게 의존한다고 생각합니다.

또한 우리가 특히 미국에서 보고 있는 것은 벽돌과 박격포가 많은 고통을 겪고 있다는 것입니다. 모든 대형 소매업체는 파산 위기에 처해 있는 모습을 매일 볼 수 있습니다. 문을 닫고 있습니다. 그들은 위험을 감수하는 대신 매일 자신이 가지고 있는 더 작은 발자국을 보호하려고 노력하고 있습니다. 이것이 우리에게 전자 상거래가 핵심인 이유입니다. 우리는 미국에서 매우 강력하고 앞으로 몇 년 안에 나머지 세계에서도 일어날 이러한 역학을 이해한 후 1년 반 전에 전자 상거래에 투자하기 시작했습니다. 전자상거래에 대한 투자는 우리 회사의 전략적 기둥이 되었습니다. 1년 반 만에 수익의 절반 이상이 되었기 때문에 우리는 이를 진지하게 받아들이고 투자를 시작했으며 물론 몇 가지 나쁜 경험 후에 Shopify를 사용하기 시작했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 2012년 Kickstarter 캠페인 이후에 프로덕션 모드에 있었습니까? 아니면 이전에 이미 일부 인벤토리가 있었습니까? 어떻게- Kickstarter 캠페인 이후에 사업은 어떤 단계에 있었습니까?

개스톤: 네. 일= 가장 먼저 일어난 일은 Brookstone이라는 미국의 대형 소매업체에서 우리에게 접근했다는 것입니다. 기본적으로, 그들은 우리가 킥스타터 후원자들에게 배송하는 것과 동시에 첫 번째 휴가 시즌에 대해 엄청난 제안을 했습니다. 우리는 후원자에게 배송했고 Brookstone으로 배송했으며 갑자기 그 휴가 시즌에 Brookstone에서 가장 많이 팔리는 품목 중 하나가 되었습니다. 처음 3주 동안 재고가 소진됩니다. 그들은 재주문을 시작했고 기본적으로 2013년에 내가 말할 수 있는 모든 용량을 샀습니다. 그리고 물론 2014년에 그들은 문을 닫았습니다. 그때부터 우리는 이러한 경향을 보기 시작했습니다.

Felix: 문제가 있는 오프라인 매장의 소매업체 중. 괜찮아. 이 모든 재고가 있거나 재고가 없었지만 당시 많은 재고를 보유하기 전에 들어오는 모든 주문을 가지고 있었습니다. 특히 휴가철에 판매가 너무 많고 빠르고 집중적으로 발생하는 것이 문제였습니까? 그 경험은 어땠나요?

개스톤: 네. 좋은 점-흥미로운 점은 우리가 항상 성공을 위해 회사를 설립한다는 것입니다. 우리에게 일어날 수 있는 최악의 상황은 판매를 하고 공급을 할 수 없는 것입니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

Gaston: 우리는 항상 매우 강력한 공급망을 가지고 있었습니다. 내가 언급했듯이, 우리는 회사를 시작하기 위해 아르헨티나에서 뉴욕으로 이사했기 때문에 올바른 방식으로 실행하기 위해 모든 노력을 기울였습니다. 그렇다면 우리는 아르헨티나에서 회사를 시작했을 것이고 모든 것이 아마도 옳았겠지만 훨씬 더 느렸을 것입니다. 우리가 한 모든 것은 이것이 크게 될 것이라는 내기였습니다. 공급망은 이러한 유형의 수요에 대응할 준비가 되어 있었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 공급망에 대해 조금 더 알려주세요. 저는 이것이 많은 청취자들이 관심을 갖고 있는 영역이라고 생각합니다. 왜냐하면 그들은 제품 제조에 대해 생각하고 있고 여러분이 할 수 있는 확장 가능한 방식으로 설정하려고 노력하고 있기 때문입니다. 할 것. 공급망은 어떻습니까? 대규모로 빠르게 성공할 수 있는 열쇠는 무엇이라고 생각하십니까?

개스톤: 네. 원래 미국에서 생산하고 싶었지만 미국에서는 모든 신용 요구 사항으로 인해 시작하기가 매우 어려웠고 새 회사와 외국인은 물론 불가능했습니다. 노동력이 많이 필요하지 않은 제품인데도 결국 중국에서 생산해야 했다. 그것은 고도로 자동입니다. 기본적으로 아시아에서와 같은 비용으로 북미에서 생산할 수 있었지만 적절한 파트너를 찾지 못했습니다. 아시아에서는 모든 사람이 위험을 감수하고 새로운 고객을 받아들이는 데 더 개방적입니다. 그렇게 해서 대만에 있는 첫 번째 공급업체를 찾았습니다. 우리는 2년 동안 그들과 함께 일했습니다.

그런 다음 공장을 중국으로 확장하고 이전할 수 있었습니다. 마침내 우리는 미국 공급업체로 전환할 수 있었고 제품을 멕시코로 전환하여 이전했습니다. 북미에서 생산한다는 우리의 원래 비전은 실현될 수 있고 시체가 그곳에 있고 회사가 북미의 전통적인 공급업체에서 검증할 수 있는 역사를 가질 때까지 3년 정도 기다려야 했습니다. 지금은 멕시코에서 생산을 하고 있어 중국에서 60일이 아닌 4일이면 상품을 받을 수 있다는 점에서 모든 것이 더 수월합니다. 기본적으로 공장에 비용을 지불하기 전에 제품을 배송할 수 있습니다. 이전에는 조건이 있었지만 물속에 있는 물품에 대해 여전히 비용을 지불하고 있었습니다.

공급망은 저에게 핵심입니다. 우리가 그것을 보는 방식, 위치, 그것은 또한 핵심입니다. 작은 회사의 운전 자본에 실제로 도움이 되기 때문입니다. 이것이 핵심입니다. 매우 빠르게 성장하고 좋은 조건을 얻지 못할 수 있으므로 생산 시설의 위치가 핵심입니다.

펠릭스: 네. 저는 이것이 중요한 주제라고 생각합니다. 기본적으로 당신이 말하는 것은 이전에 당신이 세계 반대편에 공급업체를 가지고 있었을 때 제품을 얻는 데 60일이 걸렸지만 아마도 당신이 그 전에 지불해야 했습니다.

개스톤: 네.

Felix: 지금은 제품을 먼저 받는 상황에 있으며 제품을 받은 후 몇 주 또는 몇 달 동안 비용을 지불할 필요가 없습니다. 그것에 대해 조금 더 이야기하십시오. 이것이 왜 그렇게 중요한 사실입니까?

개스톤: 네. 이것은 24시간 안에 매출을 회수할 수 있고 상품 비용을 지불해야 하는 몇 주가 걸리는 수입원의 사업에 대해 이야기할 때 더욱 적절합니다. 일반적으로 소비재 회사에서는 운전자본이 대부분의 회사를 만들거나 망치는 것이라고 생각합니다. 많이 성장한다면 운전자본이 문제이고, 많이 성장하지 않으면 공급망이 폐쇄될 것입니다. 그 균형을 찾는 것은 항상 어렵습니다. 아시죠? 공급업체에게 꿈을 보여주고 그들이 참여하고 필요한 조건을 제공할 수 있는 볼륨을 확보해야 합니다. 성장하는 사업을 할 수 있게 되면 운전 자본은 소비재 회사에서 할 수 있는 가장 큰 논의입니다. 공급망에 대한 가장 큰 처리는 기본적으로 자금 조달을 활용할 수 있습니다. 그리고 제가 말했듯이 전자 상거래에 앉아 있고 생산된 후 4일 후에 상품을 받게 된다면 다음날 다시 판매하는 것은 훌륭한 비즈니스 모델입니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 응. 인터뷰 전 질문에서 언급한 한 가지 또는 조언으로 한 한 가지는 기업가로서 살아남고 싶다는 것이었습니다. 돈이 부족하지 마십시오. 연료가 있는 한 새로운 것을 시도하고 궁극적으로 문제를 해결할 수 있는 기회가 있습니다. 이에 대해 조금 더 알려주세요. 무슨- 당신은 그것이 가까이 오기 전에 상황에 있었습니까, 아니면 전선에 내려 왔습니까?

개스톤: 물론입니다. 친구이자 투자자인 그는 “Gaston, 마지막 순간이 아니었다면 아무 일도 일어나지 않았을 것입니다.”라고 말했습니다. 나는 그가 절대적으로 옳다고 생각합니다. 응. 응. 우리는 여러 번 가까이에 있었습니다. 파산의 징조가 아니라 성공의 징조로 파산에 가까우거나 현금이 바닥날 수 있습니다. 매우 빠르게 성장하는 경우 리소스를 고갈시킬 수도 있습니다. 일이 잘 풀리지 않을 때를 관리해야 하지만 일이 잘 될 때도 관리해야 합니다. 아주 좋은 밸런스입니다. 물론 상황이 성장하면 균형을 찾는 것이 더 쉽습니다. 현실 세계는 일이 잘 풀릴 때 비즈니스만큼 빠르게 움직이지 않으므로 모니터링해야 하는 가장 중요한 사항입니다. 실수가 발생할 수 있으므로 항상 충분한 마진과 충분한 현금이 있는지 확인하십시오.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 현금이 바닥나는 상황, 미래에 직면하지 않도록 하기 위해 오늘 어떤 위험 신호를 보십니까?

Gaston: 물론, 거의 매일 또는 매주 은행 계좌 수준을 추적한 다음 다른 시나리오를 실행하고 팀이 그런 방식으로 생각하도록 해야 합니다. 회사 전체가 사고 방식과 모든 사람이 달성하려고 하는 것을 이해하는 것이 매우 중요합니다. 회사에 마케팅 측면에서 무언가를 협상하는 사람이 있다면 그 사람도 조건을 요청할 수 있는 것이 중요합니다. 그렇죠? 회사 전체가 그런 마음가짐을 가져야 합니다. 위험 신호의 관점에서, 그것은 항상 실행 중입니다. 회사 초창기에는 물론 현금이 바닥날 위험이 있을 때 매주 시나리오를 실행하고 예상을 캐스팅하고 이를 기반으로 조정했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 현금 흐름에 위험할 수 있는 새로운 기업가에 대해 어떻게 생각하십니까? 위험할 수 있는 특정 방식으로 투자하는 새로운 기업가가 많이 있습니까? 현금 흐름의 건전성에 위험할 수 있는 거래 조건을 설정합니까?

개스톤: 물론입니다. 나는 특히 전자 상거래 회사에서 이런 일이 많이 일어나는 것을 봅니다. 나는 많은 기업이 돈을 모은 다음 평균 거래의 더 높은 비용으로 고객을 확보하는 데 그 돈을 쓰는 것을 봅니다. 당신이 그들에게 말했을 때, 그들은 "글쎄요, 고객의 평생 가치는 투자 수익을 창출합니다."라고 말합니다. 나는 많은 회사가 돈을 모은 다음 그 돈을 손실로 수익과 교환하는 것을 보았고, 그것은 매우 어려운 게임이라고 생각합니다. 그러면 계속해서 돈을 모을 수 있을 것입니다.

나는 다른 업계에서 왔습니다. 저는 금융계에서 왔으며 각 거래를 수익성 있게 만드는 데 집착합니다. 거래가 수익성이 없으면 거래를 하지 않고 하루가 끝날 때 가짜 수익인 수익을 테이블 맨 위에 두는 것이 좋습니다. 저를 놀라게 한 점은- 저도 모르겠습니다. 지난 몇 년 동안 전자 상거래 비즈니스에서 100개에 가까운 회사와 거래했는데 그 중 90%가 평생 가치에 투자하고 있지만 거래로 인해 손실을 보고 있습니다. 그렇기 때문에 지난 몇 년 동안 많은 회사가 파산하는 것을 보아왔습니다.

Felix: 그것은 매우 흥미롭습니다. 왜냐하면 그것은 여러분이 많이 듣게 될 계산이며, 획득 비용이 평생 가치보다 낮은지 확인하는 것입니다. 당신은 그것이 너무 위험하고 더 보수적이며 고객의 획득 비용이 평균 주문 규모보다 작아야 한다는 것을 확인하기를 원한다고 말합니다. 기본적으로 처음 구매하게 되면 수익을 내야 합니다. 여러 번 구매할 필요가 없습니다.

개스톤: 물론입니다. 그것이 우리가 비즈니스를 성장시키는 방법입니다. 각 거래는 수익성이 있어야 합니다. 할아버지가 저에게 하신 말씀입니다. 할아버지에게 내가 무언가를 팔기 위해 돈을 잃는다고 말하면 할아버지는 "당신 미쳤어요"라고 말할 것입니다. 그건 상식입니다.

펠릭스: 네. 볼륨만으로 성공할 수 있다는 생각입니다. 만약 그것이- 당신이 모든 거래에서 돈을 잃는다면, 당신은 적자에서 점점 더 많은 것을 얻게 될 것입니다. 그것은 의미가 있습니다. 앞서 말씀하신 것처럼 공급업체를 찾을 때 노동 집약적인 제품을 만드는 것이 아니라 매우 자동화되어 있지만 처음에는 북미 지역의 공급업체에서 약속을 잡을 수 없다고 말했습니다. 어떤 문제가 있었나요? 그들은 무엇이었습니까? 당신이 그들에게 접근했을 때 그들의 반대는 무엇이었습니까?

개스톤: 네. 기본적으로 여기에서 시스템이 작동하도록 하는 모든 것이 훌륭하지만 그 시스템에 삽입되기를 매우 어렵게 만드는 것과 동일한 것입니다. 그렇죠? 처음에는 Greenpoint의 공동 작업 공간에서 아내와 함께 회사를 운영하는 기발한 아이디어로 갓 출발했다고 상상할 수 있습니다. 나는 거대한 공장과 이야기를 나누며 신발끈을 재발명할 것이라고 말했습니다. 물론 어려웠다. 어려운 피치였다. 그들은 "알았어"라고 말했고 내가 명령을 내렸을 때 그들은 "알았어, 흥미롭군. 신용 기록과 회사 기록을 알려주세요.” 저는 "음, 회사는 6개월이고 여기 막 들어왔기 때문에 신용 기록이 없습니다."라고 말합니다. 그런 점들은 미국에서 사업을 시작하는 것을 매우 어렵게 만들기 때문에 이곳에서 사업을 시작하는 데 필요한 모든 것을 구축할 수 있을 때까지 다른 곳에서 공급업체를 찾아야 했습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 그들은 역사를 먼저 보고 싶어했기 때문에 배경만큼 많이 필요하지 않은 다른 곳으로 갔고 더 작은 회사에 투자할 의향이 있었습니다. 그 관계를 이어가세요. 그리고 당신이 돌아왔을 때, 그들은- 당신과 일하고 싶게 만드는 이력, 본질적으로 이력서를 가지고 있었습니다. 그것은 의미가 있습니다.

개스톤: 네. 저에게 한 가지 [들리지 않음 00:31:51] 전체 투자, 재고 및 모든 것에 대해 현금을 기꺼이 지불할 용의가 있었습니다. 공급업체의 위험은 없었지만 여전히 이 모든 요구 사항을 실행해야 했기 때문에 이 상황에서 벗어날 수 있었습니다. 물론 이해합니다. 그래서 시장과 생태계가 매우 연방적이기 때문에 회사를 설립하기 위해 미국을 선택했습니다. 하지만 그 생태계의 일부가 되기까지는 시간이 걸리고 그것이 바로 게임이 되는 방식이기 때문입니다.

펠릭스: 존경을 받기 위해서가 아니라 미국의 다른 공급업체로부터 신뢰를 받기 위해 미국으로 이사해야 한다고 느꼈습니다.

개스톤: 그렇지 않습니다. 아르헨티나는 쉬운 나라가 아니기 때문에 우리는 미국으로 이주했습니다. 2년 전만 해도 세계 어느 나라보다 베네수엘라에 가까웠다. 지금은 순조롭게 진행되고 있지만 회사를 설립하기로 결정했을 때 아르헨티나에서 시작했더라면 하는 생각을 하고 있었습니다. 우리는 특허와 우리가 구축한 전체 사업 계획을 통해 소유한 이 글로벌 기회를 가졌습니다. 우리는 세계적인 기회를 보았고 아내와 함께 할 수 있는 유일한 다른 언어는 스페인어 이외의 영어였습니다. 우리에게는 너무 많은 옵션이 없었습니다. Given that I had already lived in New York as a banker for a few months, I already knew how it was. New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

펠릭스: 알았어. 말이된다. Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” 오른쪽? Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

펠릭스: 네. Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

펠릭스: 좋아요. I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

펠릭스: 네. In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. 비디오. 인스 타 그램. 응. 기본적으로 그렇습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 괜찮아. 멋있는. Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. 네. We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 응. 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

펠릭스: 그것은 매우 의미가 있습니다. When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. I think that's the most important thing. Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 말이된다. 멋있는. In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. 모르겠어요. It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. 응. Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

펠릭스: 굉장하다. 응. What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

펠릭스: 놀랍군. Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

펠릭스: 굉장하다. We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. 그것은 훌륭했다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.