수정 시계가 불완전한 제품으로 백만 달러 아이디어를 검증한 방법

Felix: 오늘 저는 modifywatches.com의 Aaron Schwartz와 합류했습니다. Modify Watches는 2010년에 시작된 캘리포니아 샌프란시스코에서 손으로 조립한 맞춤형 시계를 판매합니다. Aaron을 환영합니다.

아론: 데려가줘서 고마워.

펠릭스: 당신을 만나서 기쁩니다. 당신의 이야기와 이 시계에 대해 조금 더 자세히 알려주세요.

Aaron: 우리는 2010년에 Modify Watches를 시작했습니다. 저는 Berkeley에서 MBA를 받았고 학교에서 아무 데도 가지 않는 회사를 시작했습니다. 나는 많은 것을 배웠고 결국에는 실제로 내 친구 Gary와 함께 이 사업을 시작했습니다. 티셔츠에 원하는 모든 것을 넣을 수 있는 것과 마찬가지로 시계에 원하는 모든 것을 넣는 것이 꽤 재미있을 것이라고 생각했습니다. 우리 둘 중 하나를 만난다면 우리가 그다지 유행하지 않는다는 것을 알게 될 것입니다. 꽤 낯설었지만 "야, 이게 가을 컬렉션인가, 봄/여름 컬렉션인가" 하고 우리가 아닌 소비자 브랜드를 시작했습니다. "무엇을 원하십니까?"보다 훨씬 더 많았습니다.

우리는 수년 동안 모든 맞춤형 제품을 만들기 위해 노력했으며 2014년 현재 도시에서 만든 맞춤형 제품을 실제로 출시할 수 있는 킥스타터 캠페인을 진행했습니다. 이제 사람들은 아이들의 사진이든, Twitter, Facebook, Lift 및 여러 대기업을 위한 맞춤형 시계를 만들든 말 그대로 원하는 모든 것을 얻습니다. 그것이 우리의 이야기입니다.

펠릭스: 아주 멋져요. 확실히 킥 스타터에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 우리가 거기에 도착하기 전에, 당신은 당신이 대학에서 사업을 시작하려고 시도했지만 그것이 효과가 없었다고 말했지만 ... 수정 시계가 탄생한 것은 단지 두 번째 사업 시도였습니까?

아론: 네, 이번이 두 번째입니다. 첫 번째는 굉장한 경험이었지만 우리는 4명의 창립자가 있었고 그들 중 기술적인 사람은 없었습니다. 우리는 지속 가능성 비즈니스를 두 배로 파고들려고 했고 기본적으로 우리가 씹을 수 있는 것보다 더 많이 먹었습니다. 그런 다음 B 학교에서 2학년 때 스티브 블랭크와 에릭 리스에게 린 스타트업, 그 생각을 꺼내는 수업을 들었습니다. , 그리고 그 사람들이 우리와 모든 연사들에게 말하는 것을 듣고 우리가 합법적으로 모든 것을 잘못했다는 것을 깨달았습니다. 내가 Modify를 시작했을 때, 그것은 우리가 하위 수준의 제품이나 하위 수준의 웹 사이트 또는 하위 수준의 무엇이든 빨리 배우기 위해 그리는 것을 의미하더라도 최대한 빨리 움직일 수 있는 방법에 대한 것이었습니다. 기본적으로 처음 3~6개월은 가능한 한 많은 사람들 앞에서 배우고, 반복하고, 거기서부터 진행하는 것이었습니다.

Felix: 린 스타트업 모토에 대해서도 잠시 이야기하고 싶습니다. 우리가 거기에 도착하기 전에, 당신이 시계 수정으로 시작한 두 번째 사업, 첫 번째 사업에서 무엇을 잘못했나요? 새로운 사업을 시작하기 전에 반드시 고쳐야 한다고 두 번째로 알고 있었던 첫 번째 경험에서 무엇을 배웠습니까?

Aaron: 몇 가지 분명한 것이 있다고 생각합니다. 첫 번째는 비즈니스 팀에 기술 인력이 없다는 것입니다. 근거리 통신을 시도했습니다. 나는 2009년에 사물 인터넷을 생각합니다. 물 한 병을 마실 때 기록할 수 있도록 하려고 합니다. 아이디어는 만약 당신이 날진이나 캔틴과 같은 리필된 용기 형태로 무언가를 마셨다면, 당신은 소다 한 병을 사거나 물 한 병을 사지 않는다는 것입니다. 플라스틱 쓰레기를 줄이는 것이었습니다. 우리는 이 일을 정말, 정말 복잡한 일을 하고 있었고 우리 팀에는 기술적인 재능이 없었습니다. 우리가 무엇이든 할 수 있다는 실제적인 증거가 없는 많은 사업 개발이었습니다. 그게 1위였던 것 같아요.

두 번째는 우리가 하는 대신에 너무 많은 생각을 했다는 것입니다. 우리는 이 모든 거대한 가설을 가지고 있었지만 그 중 하나를 테스트하고 진정으로 테스트하기까지 9개월, 1년이 걸렸을 것입니다. 이론적으로 그들은 옳았고 우리는 아주 훌륭한 경영대학원 교수가 될 것이고 우리는 똑똑하고 우리가 정답을 가지고 있다고 생각했지만 실제로 테스트할 때까지는 배우지 못하는 것이 현실입니다. 그 시점에서 그것은 너무 길었습니다. 우리가 추진력을 잃었는지 여부. 분명히 일어난 일들이 많았다. 우리가 원하는 진전을 이루지 못했을 뿐입니다. 첫 번째는 큰 기술적 도움이 필요하다고 생각합니다. 동급 최강일 필요는 없지만 존재해야 합니다. 강력한 기술을 보유하는 것이 중요하고, 실제로 자신이 옳다고 생각하기 전에 먼저 테스트하고 등급을 매기는 것입니다. 우리는 너무 적은 증거로 너무 많은 가정을 했습니다.

Felix: 분명히 첫 번째 사업은 정직한 시도였습니다. 실제로 사업을 시작하려 했으나 그 과정에서 여러 가지 문제가 발생하여 결국 실패하게 되었습니다. 그 사업을 그만둬야 할 때를 어떻게 알았습니까? 나는 이것이 핵심이라고 생각합니다. 비즈니스가 성공했거나 기업가가 갈림길에 섰을 때 계속해서 방향을 틀거나 아예 처음부터 시작하여 전체를 폐기해야 한다고 생각하는 단계에 있는 경우에도 마찬가지입니다. 너희들이 방금 전체를 스크랩한 것처럼 들린다. 어떻게 그런 결정을 내렸나요? 그 사고 과정에 대해 이야기해 주세요.

Aaron: 회사를 시작한 것은 우리 중 4명이었고 회사 이름은 Refill Revolution이었습니다. 우리는 함께 시작했고 아마 6개월 후에 풀타임으로 일하게 된 세 번째 사람은 여전히 ​​관심이 있지만 아내와 아이가 있고 돈을 벌어야 하는 우리 둘이었습니다. 그는 우리가 단지 싸게 살며 이것저것 알아내는 사치를 누리지 못했습니다. 학교에서 기본적으로 3~6개월을 집중적으로 보냈습니다. 저는 기본적으로 이 비즈니스에 직접적인 영향을 미치지 않는 수업을 듣지 않았으며, 만약 그렇다면 수업을 건너뛰거나 잘하지 않아도 괜찮습니다.

비즈니스 스쿨에서는 이미 직업을 가지고 있다는 것을 알 수 있습니다. A에 도전하는 당신의 경쟁적 본성은 사라지거나 적어도 나는 그래야 한다고 생각합니다. 우리는 명확한 비즈니스 모델이 없는 지점에 도달했습니다. 일부 지원금을 신청했지만 사실 지속가능경영 사업이기 때문에 일부 지원금을 신청할 수 있었습니다. 우리는 지속 가능성 가속기를 신청했습니다. 우리는 약간의 자금 지원을 받고 갔지만 의미 있는 성공을 거두지 못했습니다. 우리가 하는 일에 관심이 있는 사용자가 100명 정도였습니다. 아마도 1,000명의 다른 사람들이 "예, 만약 ...이면 그렇게 할 것입니다."라고 말했습니다. 우리에게는 명확한 비즈니스 모델이 없었습니다. 우리는 좋은 기술 스택이 없었습니다. 이것이 작동해야 한다는 믿음 외에는 아무 것도 없었습니다.

어느 시점에서 우리는 기회 비용이 있다는 벽에 솔직히 부딪혔다고 생각합니다. 아마도 이것이 효과가 있을 수 있고 어쩌면 우리가 알아낼 수 있을지 모르지만 이것이 올바른 투자인 것처럼 말입니다. 나는 그것이 대부분의 경우 기업가의 질문이라고 생각합니다. 이야기는 당신이 해야 하는 것입니다 ... 당신은 무언가가 살아나는 것을 볼 필요가 있으므로 그것이 살아날 때까지 당신의 엉덩이를 부숴야 합니다. 그것은 사실 이후에 정말 섹시한 이야기지만 하루가 끝나면 언젠가는 현실적일 필요가 있습니다. 또는 가능한 한 많이 배우기 위해." 명확한 길과 돈을 벌 수 있는 방법이 없이 학습을 소진했다고 생각합니다. 아마 그렇게 넣으면 될 것 같아요. 블랭크와 에릭 리스와 함께 그 수업을 공부하면서 우리가 너무 많은 잘못을 저질렀다는 것과 다시 뛰어드는 아이디어가 그 시점에서 의미가 있다면 흥미롭지 않다는 것을 깨달았습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 두 번째 사업을 시작할 때 같은 기준이 있었나요. 개인적인 기준이었나 봅니다.

아론: 네.

펠릭스: 얼마나 걸렸어요... 그 질문에 답하는 데 얼마나 시간을 들였나요?

아론: 좋은 질문입니다. 아마도 우리 두 번째 해의 4월이었으니 올해는 2010년 4월일 것입니다. 제 친구 Gary는 가족과 함께 동남아 여행을 마치고 돌아와서 이 모든 실리콘 시계, 노란색, 분홍색, 녹색 등의 크고 화려한 고무 시계를 샀습니다. 그는 나에게 "이봐, 우리 엄마는 그들을 사랑하고, 내 여동생은 그들을 사랑하고, 나도 그들을 사랑해. 그래서 세 개의 완전히 다른 인구 통계가 있습니다. 저와 함께 이것을 판매하고 싶습니까? 내가 창업에 대해 아무것도 몰라?” "물론이죠. 저도 아무것도 모릅니다. 하지만 저는 이 수업을 듣고 있고 그들이 제게 말하는 것은 제 모든 가정을 파악하고 즉시 테스트하라는 것입니다."

우리는 그것을 여름 프로젝트로 만들고 10명은 우리의 실제 직업을 가질 것이라는 명백한 목표로 시작했습니다. 그는 결국 실제 직업을 얻었고 어떤 면에서는 그를 조금 부러워했습니다. 그들은 좋은 아파트를 소유하고 있습니다. 그에게는 모든 것이 좋았지만 그는 고문이자 분명히 친한 친구로 남아 있었습니다. 나는 나의 진짜 직업을 얻기 위해 결코 되돌아간 적이 없다. 내가 다시 갈 회사에 반대하고 거절하는 길은 Gary였고 나는 앉았습니다. 이것은 4월이었습니다. 우리는 기본적으로 제품 판매에 대해 알고 있는 모든 것을 화이트보드로 작성하는 1시간짜리 회의를 가졌습니다. 그리 많지는 않았지만 우리를 도울 수 있는 20명의 사람들을 나열했습니다. 우리의 재무 모델을 구축하는 데 도움을 줄 수 있는 은행가였습니다. MBA에서 마케팅 업무를 하던 사람이 실제로 몇 년 후에 회사에 합류했습니다. 내 대학 시절 친구였다.

우리는 목록을 내려가 "여기에 우리가 알지 못하는 모든 것이 있고 여기에 우리의 가정이 있습니다."라고 말한 다음 ... 우선 순위는 영향이 무엇인지에 대해 이러한 가정을 시도하고 테스트했습니다. 그것이 옳았든 그르든. 우리가 한 첫 번째 일은 eBay에서 실제로 시계를 구입한 것이었고 한 개에 5달러였고 품질이 정말 낮았습니다. 우리는 그것을 친구와 가족에게 판매할 것이라는 것을 알고 있었고 처음에는 우리 웹사이트를 우연히 발견한 사람도 없었지만 사람들이 시계를 구입했을 때 시계를 어떻게 구입했는지 확인하고 싶었습니다. Modify는 원래 The Swap Watch라고 불렸습니다. 아이디어는 시계 페이스와 시계 스트랩이 상호 교환 가능하다는 것입니다. 실제로 핑크색 스트랩을 분리하여 다른 스타일의 디자인에 넣을 수 있습니다.

우리가 보고 싶었던 것은 사람들이 개별 부품을 구입했는지 아니면 전체 시계를 구입했는지였습니다. 우리가 테스트한 것은 사람들이 관심을 갖는지, 모듈화에 가치가 있는지, 누군가가 시계 모드 하나와 시계 줄 2개를 사는지 여부였습니다. 그들은 매일 외모를 바꿀 것입니다. 더 포멀하거나 보수적인 룩을 위해 블랙 스트랩을 구매한 다음 더 대담한 스테이트먼트 룩을 위해 핑크 또는 그린 스트랩을 구매할 수도 있습니다. 우리의 테스트는 사람들이 시계를 받았을 때 마음에 들었는지, 받았을 때 어떻게 제품을 소비했는지에 대한 테스트였습니다. 그러나 녹색 스트랩과 검은색 시계 화면과 파란색 스트랩도 함께 구입하면 실제로 "이봐, 홀수이기 때문에 이것들을 섞어서 맞추겠다."라고 말하는 것입니다.

처음 200개의 판매를 위해 우리가 본 것은 ... 제 생각에는 시계 화면당 스트랩이 1.3 또는 1.4개였습니다. 우리는 사람들이 그런 식으로 제품을 소비한다는 것을 확인했습니다. 그런 다음 실제로 작동하는 제품을 얻는 것에 대해 걱정해야 했습니다. 우리의 첫 번째 제품, 우리는 당신에게 하나를 보내고 패키지에 여분의 배터리를 추가하고 일반적으로 두 번째 시계를 추가합니다. 그리고 우리가 원했기 때문에 우리는 휴대폰 번호가 있는 명함을 갖게 될 것입니다. … 문제가 있는 경우 고객 서비스와 마찰이 생기는 것을 원하지 않았습니다. Modify에서는 도움이 되지 않았습니다. [email protected]이었습니다. 나는 우리 사업에 대해 무엇이 옳고 그른지 알아내기 위해 모든 서비스와 모든 것을 다룰 것입니다. 말이 돼? 나는 그것이 약간의 뉘앙스라는 것을 알고 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 나는 그 가설이 무엇이었는가 하는 질문이 떠오른다고 생각합니다. 사람들이 교환할 수 있는 시계를 사는지 알고 싶었습니까?

Aaron: 시장에는 시계 공간에서 더 많은 사용자 정의를 위한 여지가 있다는 가설이 있었습니다. 시계에 액세서리를 장착하는 능력이 사람들의 관심을 끈다는 생각이 … 50달러에 최고의 시계를 구입하려면 Swatch를 구입해야 합니다. Swatch는 이 놀라운 시계 제품입니다. 없습니다 ... 그들은 수십 년 동안 그것을 해왔습니다. 믿을 수 없지만 Swatch 시계를 세 개 사면 세 개의 시계가 있습니다. 우리 시계를 3개 구입했다면 실제로 9가지 다른 조합이 있습니다. 블랙과 블랙, 블루와 블루, 그린과 그린의 스트랩을 각각의 시계 모드와 함께 착용할 수 있습니다. 우리는 사람들이 그런 식으로 사용하는지 테스트하고 싶었습니다. 왜냐하면 누군가가 시계 한 개를 사려고 하는 것처럼 우리가 시계 디자인과 스타일만 놓고 경쟁한다면 그들은 믹스 앤 매치하지만 하나의 시계만 사게 될 것이기 때문입니다. 얼굴과 하나의 시계줄, 우리는 기본 시계를 만드는 데 성공할 수 없었습니다.

우리는 시계에 열광하지 않았습니다. 우리는 시계 제작에 대한 가족력이 없었습니다. 우리는 경쟁 우위가 없었지만 사람들이 교류하고 다시 와서 한 달 후에 사이트에 다시 와서 스트랩이나 시계 모드를 하나 더 구입한다면 두 번째 구매, 세 번째 구매가 더 접근하기 쉽다고 생각했습니다. 강력한 브랜드 구축 측면에서 최소한 표시를 만들 수 있습니다.

펠릭스: 특히 신규 사업이나 아직 시작하지 않은 사업이 많이 망해야 한다는 운동처럼 들리는데, 기존 사업도 올라오는 게 말이 되는지 궁금해서 어떻게 이런 가설을 내셨나요? 그들이 이미 그렇게 하지 않았다면 가설과 함께. 어떻게 당신의 것을 생각해 냈습니까?

아론: 좋은 질문입니다. 우리는 어떻게 가설을 세울 수 있습니까? 다시 생각해보려고 합니다. 지금 저는 회색이고 아기가 있으며 지난 6년 동안 모든 것이 바뀌었습니다. 나는 당신에게 일종의 불공평한 일 1로 돌아가야 합니다. 아이디어는 우리가 이 공간에서 플레이하려면 달라야 한다는 것이었습니다. 우리가 다를 수 있는 다른 방법은 무엇입니까? 하나는 커스텀이었습니다. 자녀 사진이나 회사 사진, 회사 로고 등을 얻을 수 있는 맞춤형 시계를 만들 수 있습니까? 사업을 시작할 때 대답은 아니오였습니다. 그런 다음 이 모든 제품이 어떻게 판매되고 있는지 살펴보았습니다. 그 당시에는 Jelly Watches라고 불렀고 Google Jelly Watches에 가면 여전히 이와 같은 제품을 찾을 수 있을 것입니다. 또는 대만이나 기본적으로 여러 아시아 국가를 여행하고 시장에서 여전히 이 스타일의 시계가 판매되는 것을 볼 수 있지만 제외하고는 우리의 금형을 복사한 것입니다. 누군가가 있다는 것은 꽤 깔끔했습니다. 축하하는 이상한 이정표였습니다.

우리가 알아차린 것은 교환할 수 있는 이 제품을 판매하는 모든 사람들이 단색 방식으로 판매하고 있다는 것입니다. 그것은 분홍색과 분홍색, 파란색과 파란색, 녹색과 녹색이었고 우리가 가지고 놀고 제품을 사용하면서 이것이 사용하는 다른 방법이며 그것을 사용하는 것에만 국한되지 않는다는 것이 우리를 놀라게했습니다. 실리콘 또는 고무 시계. 이제 가죽 스트랩과 스테인리스 스틸 시계와 나일론 스트랩이 있습니다. 곧 메탈 스트랩도 출시할 예정입니다. 소비자 행동 가설에 관한 것이었습니다. “이봐, 우리는 성공하기 위해 이 분야에서 아무도 하지 않은 일을 하고 있다”라는 식으로 차별화를 시도할 필요는 없다고 생각합니다. 사업을 성공시키는 데에는 다른 많은 것들이 있다고 생각합니다. 하지만 우리에게는 그것이 더 재미있는 실험이었습니다. 우리는 무작위 시계를 판매하고 무언가를 할 수 있다는 것을 알고 있었지만 그로부터 배우려는 것이 아니라 "이봐, 웹사이트를 만들고 무언가를 판매하십시오"였습니다. 우리는 실제로 새로운 범주를 다른 사고 방식으로 만들 수 있는지 확인하고 싶었습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 나는 이것과 관련하여 당신이 말한 이전의 것으로 돌아가고 싶습니다. 당신과 당신의 공동 설립자, 당신들 ... 당신과 같은 제품에 대한 이상적인 고객은 아닌 것 같았습니다. 즉, 패션 기반이며 해당 유형의 업계에서 자신을 고려하는 것이 아닙니다. 생각나는 이상적인 고객이 아닌데 창업하거나 제품을 만들 때 어려웠던 점은 없었나요?

Aaron: 사실 우리가 이런 종류의 제품에 이상적인 고객이라고 생각합니다. 우리는 패션 브랜드를 시작하기에 이상적인 사람이 아닙니다. 제가 말하고자 하는 바는 제가 생각하는 방식입니다. 저는 트렌드세터가 아닙니다. 나는 여전히 New Balance 993을 착용하고 편안하기 때문에 매우 회색인 Basics를 착용합니다. 하지만 우리는 모두가 접근할 수 있는 브랜드를 만드는 데 정말 능숙했습니다. 그 당시 우리가 가졌던 그 목소리는 지금도 여전히 약간은 기발하고, 약간은 엉뚱하고, 꽤 긍정적이고, 꽤 우스꽝스러웠습니다. 우리는 인디언 존스와 최후의 성전을 언급하거나 우리가 함께 자란 무작위적인 것들을 언급하겠지만, 그것은 우리 동료들이 브랜드 보이스를 이해할 수 있고, 우리 부모님이 브랜드 보이스를 이해할 수 있고, 게리의 동생들과 제 어린 사촌들이 이해할 수 있는 것이었습니다. . 누구에게나 열려 있는 브랜드로 만들려고 노력했지만, 그래도 저희 웹사이트나 인스타그램, 페이스북에 가시면 가식적인 브랜드가 아님을 알 수 있습니다. 아이디어는 항상 당신이 당신의 이야기를 하고 당신이 그것을 할 수 있도록 수정을 사용하는 것이었습니다.

우리가 실제로 올바른 고객이었다고 생각하는 이유는 내가 입고 있는 티셔츠나 청바지, 신발 등을 보고 누군가 "이봐, 멋지다"라고 말한 적이 없기 때문입니다. 거리에서 나를 멈추게 한 사람은 아무도 없었고 “멋져요. 굉장하네요.” 하지만 내가 대담한 녹색이나 분홍색 또는 어떤 색상의 수정 시계를 차든지 사람들이 저를 제지할 것입니다. 많은 고객들이 "예, 사람들이 길에서 저를 멈추게 하고 저는 그들에게 당신에 관한 모든 것을 이야기하고 어떻게 상호 교환이 가능한지 보여줍니다."라고 썼습니다. 우리는 큰 마케팅 예산을 가진 적이 없습니다. 우리는 항상 입소문과 내가 이야기한 하이터치 서비스를 통해 왔습니다. 이것은 우리가 시작할 때 패키지에 손으로 쓴 메모입니다. 우리는 오늘날에도 그것을 지켜왔습니다. 브랜드가 모두에게 열려 있다는 아이디어는 손목에 차고 있는 것을 제외하고는 원하는 모든 것을 할 수 있는 한 가지 방법이었습니다. 질문에 대한 답변이 되었는지 모르겠습니다.

Felix: 아니오, 그렇습니다. 그리고 당신이 이와 같은 사업이나 이 업계에서 사업을 시작하기에 이상적인 기업가처럼 보이지 않았기 때문에 당신이 확실히 배우거나 선택해야 했던 것은 무엇이라고 생각합니까? 성공?

아론: 좋은 질문입니다. 우리는 많은 이론을 가지고 있었습니다. 우리는 비즈니스 스쿨을 마쳤습니다. 우리는 각각 컨설턴트였으며 기업가이자 비즈니스 마인드를 가진 가정에서 온 친구들이 있었습니다. 기본적으로 모든 것을 실행에 옮겨야 한다고 생각합니다. 우리는 Facebook에 물건을 내놓는 것뿐만 아니라 실제로 참여하고 배우고 테스트하여 사람들이 당신의 구매를 중단할 것이기 때문에 너무 자주 경품을 하고 싶지 않다는 점을 알아내기 위해 Facebook을 하는 방법을 매우 빨리 배웠습니다. 제품이지만 2주에 한 번씩 더 많은 Facebook 좋아요를 받기 위해 경품을 드리고 싶고 이런 식으로 게시물을 늘리고 싶고 팬 투표를 최대한 많이 하고 싶으시다면 팬이 자신의 제품에 태그를 붙일 것이기 때문에 실제로 팬을 데려오세요. 모든 사람의 피드에 표시됩니다. Facebook에 대해 생각하고 다른 모든 소셜 채널에 대해 생각해 보세요. 우리는 뉴스레터로 동일한 양의 테스트를 수행했습니다. 사람들에게 보낸 주간 이메일의 주기는 어떻게 됩니까? 매주 해야 하나? 격주로 해야 하나요? 일주일에 세 번 해야 하나요? [우리가 말한 이야기 ​​00:20:11]에서 우리 웹사이트 측면에서 가격 책정 측면에서 어떻게 분류합니까?

우리는 기본적으로 모든 것을 테스트했고, 우리가 시계 판매에 대해 무엇을 모르는지 모른다는 마음가짐이 우리 비즈니스를 정의하는 데 도움이 되었다고 생각합니다. 그 가시적인 예를 들겠습니다. 초기에 Google에서 근무하는 고객과 Canary Marketing이라는 브랜드 회사의 담당자가 그의 책상으로 걸어가서 "이봐, 멋진 시계야. 어디서 구했어?” 그는 그에게 Modify에 대한 이야기를 들려주었습니다. 그는 "예, 이 사람들은 훌륭하고 정말 좋은 서비스입니다. 그리고 블라 블라 블라"라고 말했습니다. 나는 그것들의 무리를 가지고 있으며 그들은 교환 가능합니다. 나는 수년 동안 우리에게 훌륭한 파트너였던 Canary Marketing으로부터 이메일을 받았습니다. 그들은 "예, 왜 들어오지 않겠습니까. 우리는 수천 명의 고객을 위한 선물을 사려고 합니다."라고 말했습니다. Canary Marketing은 Google이나 Facebook과 협력하거나 큰 브랜드를 생각하는 회사 유형이며 직원을 위한 연말 스웨그와 선물, 심지어 리셉션 데스크의 펜이나 그런 종류의 물건을 생각해내는 데 도움을 줍니다.

나는 그들의 사무실에 가서 "네, 이것은 우리 제품입니다"라고 말했는데 이것은 과장이 아닙니다. 여자 8명과 남자 1명, 그리고 나서 나 자신이 테이블 주위에 있었다. 그들 모두는 더 멋지고, 더 세련되고, 무엇이든 나보다 제품에 대해 더 잘 알고 있었습니다. 이제 막 사업을 시작한 지 6개월 만입니다. 그들은 "브랜드에 대해 알려주세요"라고 말했고 저는 그들에게 우리와 우리의 아이디어에 대해 약간 말했습니다. "예, 우리 시계 가격은 29달러입니다."라고 말했더니 "오. 음. 아마 조금 더 높을 것입니다." 그리고 저는 "예, 실제로 $39로 인상할 생각입니다."라고 말했고 저는 그 자리에서 결정을 내렸습니다. 그들은 "예, 맞는 것 같습니다."라고 말했습니다. 그런 일이었습니다.

그런 다음 그들은 1,000개의 시계를 구입한 다음 Google을 비롯한 일부 고객이 구입했습니다. 분기당 $40,000 또는 $60,000이었습니다. 사업을 시작한 지 6개월 만의 일이다. 그 분기가 한 일은 항상 우리 비즈니스의 절반 이상을 차지하는 이 기업 판촉 제품 공간으로 우리를 데려온 것입니다. 우리는 Fortune 500대 기업 중 200개와 일했고 일부는 25개의 시계를 구입했으며 일부는 5,000개의 시계를 구입했지만 우리는 할 수 있었습니다. 그러나 우리는 할 수 있었습니다 … 우리가 작업할 수 있는 새로운 채널이 있었고, 기본적으로 "여기에 우리가 생각하고 있는 것이 있습니다. 어떻게 생각하세요?" 그런 마음가짐이 회사를 통해 전해지는 것 같아요.

팬들이 우리가 NBA 라이선시가 되기를 원하기 때문에 스포츠 라이선싱을 선택했습니다. 이제 우리는 비영리 단체와 주문형 인쇄를 하고 사람들이 물건을 만들고 Shopify를 통해 실제로 운영하는 사이트에 자신의 상점을 만들 수 있습니다. 우리가 사람들에게 "이봐, 우리는 당신의 상품 가게가 될 것입니다. 당신은 아무것도 할 필요가 없습니다. 디자인, 제작, 모든 것을 해드립니다. 청중을 데려오기만 하면 됩니다.” 그런 다음 수익을 공유합니다.

Felix: 이러한 회의에 참석할 때, 특히 초기에 잠재 고객과 이야기할 때, 그들의 의견을 소중하게 생각하고, 어떻게 생각하는지 묻고, 브랜드에 대해 일찍이 분명히 전혀 가식적이지 않습니다. 나는 이것이 스펙트럼의 한 쪽 끝에 있다고 생각하고 스펙트럼의 다른 쪽 끝에는 사람들이 당신이 권위자, 전문가로서 자신을 받침대에 올려놓고 그 관점에서 리드하라고 말하거나 추천할 것입니다. 스펙트럼의 두 끝 부분에 대해 어떻게 생각하십니까? 당신은 무엇을 찾았습니까 ... 이것이 다른 사람들이 말하는 다른 경로가 아닌이 경로를 따라가는 데 효과가 있다고 생각하는 이유는 무엇입니까?

Aaron: 저는 언론이나 팟캐스트에서, 글을 쓸 때나 결정적인 조언을 할 때 항상 매우 신중합니다. 왜냐하면 저는 모든 사람이 매우 다르다고 생각하기 때문입니다. 나는 당신이 자신에게 진실해야 한다는 것이 주된 메시지라고 생각합니다. 우리는 몇 년 전에 돈을 모았고 무엇이든 권위 있고 매우 결정적이어야 한다는 이 모든 조언을 받았고 그런 회의에 참석했는데 말하기가 편하지 않았기 때문에 끔찍한 회의였습니다. "이것이 우리가 하고 있는 일이고 이것이 미래이고 무엇이든 간에" 그리고 나서 저는 다른 회의에 참석하여 제 자신이 된 적이 있습니다. 나에게." 엉덩이에 물린거야. 우리는 올해 초에 많은 돈을 모을 기회가 있었고 최종 파트너 회의에 참석했는데 너무 무심했습니다. "아, 가방 안에 있구나." "얘들아, 나는 너와 토론을 하고 싶어"였고 그들은 토론을 원하지 않았고 나는 이것을 나중에 알게 되었습니다. 그들은 감탄을 원했습니다. 그들은 "이 사람들은 비전이 있고 무엇이든 가지고 있습니다"라고 말하고 싶었습니다.

본인의 상황에 따라 다르다고 생각합니다. 내 접근 방식은 실제로 내가 다녔던 UC Berkeley의 핵심 입주자 중 한 명인 Haas Business School, Haas School of Business, 즉 태도가 없는 자신감과 거의 일치합니다. 이 공간에 대해 많이 알고 있습니다. 주문형 인쇄에 대해 많이 알고 있습니다. 나는 시계에 대해 많이 안다. 나는 영향력이나 마케팅에 대해 많이 알고 있습니다. 멋진 옷을 입고 친구와 가족을 참여시킬 수 있기 때문에 모든 사람을 마이크로 인플루언서로 만듭니다. 당신에게서 아무것도 배우지 않을 것입니다. 아내는 내가 듣는 것보다 말하는 것이 더 많다고 말할지 모르지만 나는 실제로 입을 다물었을 때 가장 성공적인 것 같다. 나는 누구와 이야기하고 있는지 배웁니다.

제가 팟캐스트에 늦었던 이유는 기술적인 어려움이 있었지만 그 전에는 스포츠 에이전시와 선수들과의 작업에 대해 이야기하고 있었기 때문에 늦었습니다. 그 여자는 나에게 왜 우리가 최고인지 무엇인지 물었고 나는 우리가 잘하는 것을 설명했지만 나는 또한 분명히 말했습니다. 투자 수익이 엄청나게 높습니다. 우리는 모든 것을 할 것입니다. 우리는 디자인에 능숙합니다. 우리는 훌륭한 서비스를 제공합니다. 우리는 당신의 선수들과 잘 협력할 것입니다. 만약 우리가 그렇지 않다면, 당신이 우리에게 말해주면 우리가 그것을 고칠 것입니다. 그렇지 않으면 당신은 떠날 수 있습니다.” 나는 사람들에게 당신이 할 수 있는 것과 할 수 없는 것에 대해 잔인할 정도로 정직하지만 그들이 가장 관심을 갖는 것이 무엇인지 알아낸다고 생각합니다. 그녀는 그들이 창출할 수익에 대해서는 관심이 없었고, 이것이 그들이 집행하는 데 골치 아픈 일인지 걱정했습니다.

나는 내가 몇 가지 다른 예를 들고 있다는 것을 알고 있지만, 당신이 그렇지 않다면 자세를 취하고 강인한 사람이 되려고 하거나 그렇지 않다면 부드러운 사람이 되려고 노력하는 것은 단지 실수라고 생각합니다. 당신은 기업가로서 다음이 필요합니다. 대부분의 관계가 매우 오래 지속된다고 가정합니다. 그 파트너와 계속해서 일하기 때문이거나 미래 비즈니스 또는 회사의 미래에 대한 추천이기 때문입니다. 당신이 다른 사람들을 위해 당신이 누구인지를 바꾼다면 그것은 진짜 문제가 될 것입니다. 그것은 길 아래에서 당신을 물릴 것입니다.

Felix: 예, 그리고 제 생각에는 당신이 당신 자신이었고 당신 자신이 되었을 때, 그리고 당신이 그것에 대해 매우 개방적이고 냉담했을 때 이 투자자 회의에 갔을 때 당신이 얼마나 더 개방적이었는지에 대해 말하는 것 같아요. 그것은 당신에게 필요한 기회를 추구할 수 없다는 것을 의미합니까? ... 당신의 현재 모습을 바꾸는 것은 아니지만 본질적으로 당신이 자신을 대표하는 방식을 바꾸는 것 같아요. 그렇다고 해서 당신이 그 기회를 추구할 수 없다는 것을 의미합니까? , 또는 자신이 되고 싶은 것에 대해 어떻게 대처합니까? 나는 당신처럼 매우 성공한 다른 기업가들과 함께 이 조언을 여러 번 들었지만, 당신과 다른, 어쩌면 그 반대일 수도 있는 사람들을 선호하는 것처럼 보이는 기회가 있습니다. 이 두 가지 상반된 문제를 어떻게 정당화하거나 균형을 잡을 수 있습니까?

Aaron: 들어보세요. 다음에 누군가로부터 200만 달러를 모금하려고 할 때 더 많은 조사를 할 것입니다. 나는 그들을 만난 한두 사람과 이야기를 나눴고 그들은 "예, 당신이 그것을 하는 방법이나 무엇이든"이라고 말했습니다. 나는 12 또는 50명과 이야기를 했어야 했다. 나는 내가 … 금요일 오전에 모임이 있고 월요일 오후에 모임이 있는 줄 알고 미리 준비했지만 내부적으로 준비했습니다. 그것은 기본적으로 건물 밖으로 나가자는 스티브 블랭크의 아이디어로 돌아가는 것이었습니다. 나는 내 사업이 왜 그들에게 좋을지, 왜 그들이 우리에게 좋을지 생각하면서 준비했지만 실제로 사람들과 이야기하지는 않았습니다. 한두 사람과 이야기를 나눴지만 그 회사의 선임 파트너와 교류한 십여 명과는 이야기를 나누지 않았습니다. 나는 경험이 없었고 우리에 대해 이야기하기만 하면 우리가 훌륭할 것이라고 당연하게 여겼습니다.

다음 번에 $2,000,000 또는 $3,000,000 또는 수표가 무엇이든 모을 때 다른 방법으로 준비합니다. 일반적으로 팀에게 설명하는 방식은 결정을 내릴 때 영향이 큰 결정이라면 작업을 투입하는 것입니다. 영향이 덜한 결정이라면 다시 돌아올 수 있습니다. 고객에게 문제가 있는데 해결할 수 없다면 무엇을 해야 할지 모르겠고 가장 좋은 방법은 환불하고 시계 두 개를 추가로 보내는 것이라고 생각하면 그냥 하세요. 하루가 끝나면 비용이 100달러가 들지만 계속 왔다 갔다 하는 데 시간을 할애할 가치는 없을 것입니다. 그것을 나에게 또는 다른 사람에게 가져오고 그것에 대해 토론하고 100달러 결정을 내리는 것은 시간을 할애할 가치가 없습니다. 10,000달러의 결정이라면 조금 더 신중하게 생각하십시오. $1,000,000 결정이라면 정말 열심히 준비하세요.

나는 이 회의를 다른 투자자 회의처럼 취급했다고 생각합니다. 대부분의 투자자 회의는 “이봐, 만나서 반가워. 관계를 시작하자”고 말하고 6개월 후에는 그녀를 키울 수 있을 것입니다. 이봐, 우리는 이미 한 라운드를 하고 있는데, $100,000를 투자하시겠습니까?" 이것은 다른 사람의 수표보다 20배 더 큰 수표를 쓰려고 하는 리드 투자자였고, 나는 그것을 마치 돈처럼 취급했습니다. 일상적인 만남을 내 사업을 위해 죽거나 하는 것처럼 대하는 것이 아니라 말이 되나요? 내가 걸어가서 누군가가 되어야 하는 것은 아니지만 여전히 나 자신이고 여전히 웃을 수 있고 웃을 수 있다는 것을 알아야 했습니다. 프레젠테이션 중에 여전히 농담을 하지만 그들은 우리가 할 일에 대한 매우 흑백의 로드맵을 원했고 그들은 그 로드맵이 작동하지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다. 내가 가진 모든 정보를 감안할 때 이것이 내가 미래를 보는 방법입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 그렇군요. 이 MVP에 대해 이야기해 보겠습니다. 이를 사용하여 비즈니스를 구축한 모델을 린스타트업하는 방법과 그것이 귀하의 성공에 기여했다고 생각합니다. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. 가세요.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

펠릭스: 말이 되는 것 같아요. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: 가정의 등급에 따라 다릅니다. 회사 변경 결정입니까 아니면 "20% 또는 30% 할인을 해야 하는 경우 할인 코드를 모릅니다."입니까? 그런 작은 것이 있다면 최적화를 사용하는 자체 내부 프로세스가 있고 사이트를 AB 테스트하고 페이지에 20% 할인 코드를 적용할 때와 30% 할인 코드를 비교하면 어떤 일이 일어나는지, 매출이 어떻게 증가하는지 확인합니다. 공헌 마진에 대해 생각하면 실제로 비즈니스에 얼마나 많은 현금이 들어오고 어느 쪽이 더 큰 영향을 미칩니다. Shopify 사이트에서 프로세스를 수행할 수 있는 작은 결정입니다. 예를 들어 가장 기본적인 두 페이지를 테스트할 수 있습니다.

큰 전략적 결정이라면 청중이 정말로 우리가 음악 라이선스를 받기를 원한다는 큰 가정이 있습니다. NBA와 메이저 리그 베이스볼이 있습니다. 사람들이 우리가 Foo Fighters 시계나 Wu Tang 시계를 갖기를 원할까요, 아니면 Bruno Mars를 따라가야 할까요? 그것은 우리가 청중에게 아이디어를 전달할 수 있고 설문조사를 할 수 있는 유형입니다. 설문조사는 그것을 할 수 있는 청중을 잘 팔기 때문에 좋지 않기로 악명이 높습니다. 우리는 "이봐, 우리가 파트너가 될 다음 아티스트는 누구야?"라고 말하는 소셜 게시물을 만들고 우리 청중이 흥미를 가질 만한 것에 접근하려고 할 수 있습니다.

우리는 또한 제가 수년 동안 키워온 고문 네트워크를 가지고 있습니다. 이것은 합법적인 BC 주에서 우리 사업에 절대 투자하지 않을 것이지만 저를 개인적으로 알고 분기마다 한 번씩 기꺼이 도와드릴 수 있는 사람일 수 있습니다. 우리는 X, Y, Z를 통해 음악 업계에 있는 누군가를 통해 사모펀드 사람을 통해 누군가를 얻었고 우리는 그렇게 합니다. 우리는 그들이 투자자라면 투자자 모자를 쓰고 "당신이 전략적 변화를 취하는 것에 대해 흥분할까요?"라고 말할 수 있는 사람들에게 그것을 제시합니다.

우리와 같은 브랜드로 하루가 끝나면 우리는 매우 적극적인 청중을 가졌습니다. 참 관대한 청중입니다. 우리는 뭔가를 제시할 수 있고 그들이 관심이 없다면 그들은 “하나님, 저는 여러분이 싫어요. 난 절대 여기로 돌아오지 않을거야." 그들은 "아니요, 우리를 위한 것이 아닙니다."라고 말합니다. 우리는 첫째 날부터 이를 비즈니스에 구축했습니다. 우리는 분기별 설문조사를 수행합니다. 우리는 소셜에 많은 질문을 게시합니다. 사업 초기에 우리는 팬이 시계의 모든 [청취 불가 00:47:42]에 실제로 이름을 붙이도록 했습니다. 녹색과 흰색을 윔블던이라고 불렀습니다. 우리는 팬들이 그러한 것들과 출시할 제품에 대해 투표하게 할 것입니다. 저는 우리가 소비자 브랜드를 가지고 있다는 점에서 운이 좋다고 생각합니다. 당신이 기업 브랜드이고 10명의 고객이 있고 그 사람들이 비즈니스를 만들어 이러한 종류의 테스트를 수행할 수 있다면 더 어렵지만 결국에는 고객에게 진정으로 정직하거나 고객은 "이봐, 잘 모르겠지만 우리가 이것을 할 생각입니다. 어떻게 생각하세요?"라고 말합니다. 사람들이 당신에게 정직한 대답을 줄 것입니다. 나는 더 큰 일에 대해 실제로 당신이 모른다는 것을 인식하고 그것에 대해 열려 있다고 생각합니다.

회사가 결정을 변경하는 경우에도 항상 성공하는 것으로 나타났습니다. 면허를 받으러 가려면 5만 달러 수표를 써야 하는데, 이는 당시 우리가 가진 것보다 더 많은 돈이었습니다. 스마트 워치를 출시해야 하거나 지금 당장은 아날로그 상태를 유지해야 하며 적어도 아날로그 상태를 유지해야 합니다. 나는 기본적으로 우리의 전체 팬 기반에 그것을 가져오고 그들이 어떻게 생각하는지 매우 공개적으로 물어볼 수 있었습니다.

Felix: 테스트를 하지 않은 매장이 있는 청취자의 경우 웹사이트나 제품의 어떤 부분도 테스트하지 않았습니다. 모든 전자상거래 매장이 고려해야 한다고 생각하는 일반 또는 일반 테스트가 있습니까? 테스트?

아론: 좋은 질문입니다. 예, 테스트할 기본 사항을 생각합니다. ... 다시 말하지만, 비즈니스에 대한 기본 사항이 있다면 ... 명품 브랜드가 되고 싶다면 가격을 가지고 장난치지 마십시오. 명품 브랜드가 되고 싶다면 물건을 30달러에 팔지 말고 300달러에 팔면 더 일반적입니다. 테스트하기 쉬운 것 중 하나는 가격대입니다. 테스트, 가격을 낮추면 다시 올리기가 매우 어렵습니다. 할인 코드로 테스트하고 "이봐, 내 뉴스레터에 가입하기 위해 10% 할인을 하면 그런 일이 일어날까?"라고 말할 수 있습니다. 두 번째 방법은 실제로 뉴스레터나 소셜을 통해 사람들이 가입하도록 하는 것입니다. 그러면 ... 아주 쉬운 방법입니다. 우리는 MailChimp를 사용합니다.

다양한 뉴스레터를 보낼 수 있는 훌륭한 도구가 많이 있습니다. “그룹 A는 하나의 뉴스레터를 받습니다. B 그룹은 또 다른 것을 얻습니다. 새 메시지를 테스트 중입니다.” 첫 번째 메시지 세트를 그룹 A에 보내고 웹사이트에 대한 클릭률을 볼 수 있으며 클릭률뿐만 아니라 비율도 확인할 수 있습니다. 판매, 당신은 많은 클릭을 얻고 다른 하나는 실제로 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 고전적인 예는 "가장 큰 판매"라고 말한 다음 기본적으로 미끼와 스위치에 불과하고 사이트에서 판매에 대한 정보가 없는 경우 뉴스레터에서 엄청난 클릭률을 얻을 수 있지만 수익은 없을 수 있습니다.

다른 하나는 "헤이, 오늘 10% 할인"이라고 말합니다. 덜 흥미롭기 때문에 클릭률이 더 낮을 수 있지만 클릭하는 사람들은 그 날 10% 할인을 받는 데 관심이 있습니다. 뉴스레터를 사용하여 메시지를 매우 쉽게 테스트할 수 있습니다. 더 공식적인 라이프스타일 브랜드로 만들 생각이라면 마치 모델 촬영처럼 분장하고 사람들이 더 많이 참여하는지 또는 사람들이 참여하는지 확인하는 빠른 사진 촬영을 할 수 있습니다. 정말 고품질의 제품 사진을 찍거나 기발한 제품 사진인 세 번째 실행을 할 수 있습니다. 당신은 당신의 브랜드를 가지고 놀고 무엇이 반향을 일으키는지 볼 수 있습니다.

버튼 크기와 색상을 테스트하면 너무 어리석게 들리지만 사람들이 체크아웃을 클릭하도록 하여 크고 주황색으로 만들고 크고 파란색과 작은 것과 녹색과 이 모든 것을 테스트했으며 크고 주황색이 옳은 일. 그것은 당신의 눈을 끌고 적어도 높은 수준에서 체크 아웃에 대해 생각하게 만듭니다. 우리가 더 많은 시간을 투자하기 시작한 것은 구매에 필요한 클릭 수를 파악하는 것입니다. 우리의 초기 가정은 더 적은 수의 클릭이 우리 사이트에서 더 높은 전환율을 만든다고 했지만 지금 우리가 발견한 것은 우리가 제품의 폭을 넓혔다는 것입니다 ... 현재 우리 사이트에 5,000 또는 10,000개의 시계 디자인이 있다고 생각합니다. , 클릭수를 줄이는 것이 아니라 사람들이 원하는 제품으로 안내하는 것입니다.

누군가가 범위를 좁히면 열 개의 다른 페이지를 클릭해도 괜찮습니다. 홈페이지에 Design Your Own 또는 Browse라고 표시되어 있고 Browse를 클릭하면 "Best Sellers" 또는 "Sports" 등으로 이동할 수 있습니다. 스포츠에 간다고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 NBA, NHL 또는 MLB에 가고 싶습니까? 메이저리그, 알았어. 클리블랜드 인디언스. 좋아, 어떤 선수?” 그것이 우리가 고객이 수행하는 방식을 배웠던 방법이지만, 귀하의 웹사이트에 대해서도 그런 식으로 생각할 수 있다고 생각합니다. 이것이 귀하가 고객이 선택하기를 원하는 이상적인 경로이며 매우 빠르게 테스트할 수 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 앞서 인터뷰 전 노트에서도 언급했다고 생각하는 또 다른 한 가지는 A+ 고객 서비스가 성공의 열쇠 중 하나이며 여러분이 직접 노트를 작성한다는 것입니다. 이것은 나가는 모든 단일 주문에 대한 것입니까?

아론: 네, 그렇습니다. 제 접근 방식은 우리가 시계 회사를 시작할 때 시계에 대해 아무것도 몰랐다는 생각과 관련이 있습니다. 우리는 여전히 아무것도 모른다는 것입니다. 우리는 ... 작은 브랜드로서 팬의 의견을 들어야 하고 팬이 우리를 지지해야 합니다. 메모 카드나 "여기에 이메일 주소가 있습니다. 문제가 있으면 적어주세요."라고 적힌 명함으로 작은 메모를 작성하세요. 예전에는 휴대전화였지만 이제는 이메일로 훨씬 빨라졌습니다. 우리는 이메일만 받으면 더 나은 서비스를 받을 수 있기 때문에 전화번호를 없애는 것이 낫다는 것을 깨달았습니다. "안녕하세요, 주문해주셔서 감사합니다. 정말 감사합니다. 어떤 문제나 조언이나 어떤 것이든 여기에서 우리에게 연락하십시오.”

하나는 누군가 문제가 있는 경우 어느 정도 개인적인 관계이기 때문에 즉시 연락을 취하는 것입니다. 다른 사람은 내 이름에 서명하지 않고 모두 자신의 이름을 서명하고 카드를 쓰는 사람은 일주일에 이틀 동안 인턴으로 있어도 "주문해주셔서 감사합니다. 순경." 문제가 있는 경우 사람들은 즉시 우리에게 우리가 뭔가를 정말 잘했는지 유사하게 알려줍니다. 누군가가 "오, 내가 그들에게 간단한 메모를 보내거나 사진을 찍어 나와 내 멋진 새 시계에 이메일로 보내거나 내가 시계를 개에게 달아 놓을 것입니다."와 같은 마찰이 없습니다. 저는 항상 우리가 원하지 않는 무관심이 중요하다고 생각했습니다.

우리는 나쁜 경험을 한 사람들이 정말로 부정적이거나 아무 말도 하지 않기를 원하지 않았습니다. 방금 우리가 취소해야 하는 수도 서비스 회사와 끔찍한 경험을 했고 몇 시간 동안 대기해야 했습니다. 우리는 사무실 공간을 옮기기 때문에 취소해야 했지만 그 상수도 회사로 돌아갈 방법이 없었습니다. 내가 필요. 우리는 항상 서비스 측면에서 마찰을 없애고 싶었습니다.

그 반대는 우리에게 큰 마케팅 예산이 없다는 것입니다. 우리는 입소문을 통해 성장합니다. 문자 그대로 10초의 손글씨로 약간의 추가 시간을 줌으로써 사람들은 더 나은 유대감을 느낄 수 있습니다. 우리가 실수하면 사람들이 글을 써주고 우리는 그들을 놀라게 할 수 있습니다. 그들은 여전히 ​​​​큰 상자 상점에서 무언가를 얻거나 일반 상자에서 무언가를 얻는 것보다 우리에게 조금 더 따뜻하게 느낍니다. 더 나은 경험을 통해 친구가 거리에 있을 때 친구에게 우리를 옹호할 수 있기를 바랍니다. 바라건대 누군가가 그들을 멈추고 "멋진 시계"라고 말하면 "브랜드는 훌륭합니다. 저를 정말 잘 챙겨주셨어요...” 우리는 항상 입소문을 통해 성장했습니다.

우리에게는 그것이 제 정신의 일부이고 제가 시작하는 모든 회사는 그 정신을 갖게 될 것이라고 생각합니다. 그 부분은 필요하지 않다고 생각합니다. 나는 당신이 사업을 시작할 때 훌륭한 서비스를 갖는 것이 절대적으로 중요하다고 생각합니다. 무엇이 좋고 무엇이 나쁜지 파악해야 하기 때문에 고객의 의견을 들어야 합니다.

Felix: 이것의 이면에 있는 아이디어 또는 손으로 쓴 메모를 함으로써 얻을 수 있는 주요 이점 중 하나는 의사 소통 채널을 열어 그들이 편안하게 여러분에게 다가갈 수 있도록 하는 것입니까?

아론: 바로 그거야. "필요한 것이 있으면 여기 있습니다. 특별 주문이 필요하거나 우리가 뭔가를 망쳤다면.” 나는 우리가 뭔가를 망쳤다면 계속 말합니다. 우리는 200개의 주문 중 하나를 엉망으로 만듭니다. 나는 항상 남색 또는 무엇이든 대신에 파란색 스트랩을 보냅니다. "이봐, 당신은 주머니에서 50달러 또는 30달러 또는 500달러를 우리에게 주었으니, 당신은 그것으로부터 두 배의 가치를 얻은 것처럼 느낄 자격이 있기 때문입니다." 기본적으로 "우리가 여기 있습니다, 우리에게 이야기하십시오. 우리가 할 수 있는 일이 있으면 알려주십시오.” 95%의 사람들이 아무 것도 쓰지 않는 것이 현실입니다. 하지만 괜찮습니다. 하지만 우리는 그들이 누구인지 모르기 때문에 그 5%가 그 기회를 갖도록 하고 싶습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 오늘날 비즈니스가 얼마나 성공적인지 알 수 있습니까?

아론: 네, 그렇습니다. 10명이 조금 넘습니다. 처리량은 일주일에 500~600개 정도입니다. 우리는 그것을 재배하고 있습니다. 그것들은 모두 샌프란시스코에서 수작업으로 이루어지기 때문에 아주 멋집니다. 다양한 디자인이 튀어나온 모습이 참 보기 좋습니다. 우리는 올해 100만 달러가 조금 넘는 수익을 올릴 것입니다. 다양한 채널을 보유하고 있습니다. 우리의 소비자 브랜드는 modifywatches.com에서 정말 훌륭합니다. 우리는 10개에서 5,000개 단위 주문과 같은 수많은 기업 선물을 하고 있으며 지금은 수많은 맞춤 제품을 하고 있습니다. 이는 솔직히 저에게 매우 흥미로운 일입니다. 우리에게 사진을 보내고 시계에 넣으면 그런 종류의 것은 사랑하는 사람에게 줄 정말 멋진 선물입니다. 제 생각에 우리 사업의 다른 멋진 부분은 스포츠 라이센스나 NBA, 메이저 리그, NHL이 있어 휴가철에 항상 도움이 된다는 것입니다.

Felix: 기업 판촉 제품 공간은 분명히 많은 청취자에게 흥미로울 것입니다. 왜냐하면 당신이 말하는 것처럼 그것은 또 다른 판매 채널이지만 큰 붐을 일으킬 수 있기 때문입니다. 특히 초기에 이러한 고객 또는 이러한 고객을 확보함으로써 많은 기업의 현금 흐름을 확보할 수 있습니다. 여러분은 어떤 것이 성공했다고 생각합니까? 어떻게 할 수 있습니까 ... 거기에 개인적인 인맥이 있었던 것 같습니다. 그러나 귀하의 비즈니스 또는 귀하의 제품에 대해 친근하게 만들거나 비즈니스를 위한 판촉 제품으로 매력적으로 만든 것은 무엇이라고 생각합니까?

Aaron: 첫 번째는 원래 제품이 매우 밝고 대담했다는 것입니다. 귀하가 Google이고 녹색, 빨간색, 노란색 및 파란색 제품을 원하신다면 저희가 제공할 수 있으며 정말 대담하고 귀하의 브랜드에 생기를 불어넣을 것입니다. 판촉 제품 공간에서 우리의 지속적인 성공은 하나, 우리가 많은 디자인 작업을 수행하고 모든 것을 무료로 수행한다는 것입니다. Twitter가 와서 "이 디자인을 보고 싶습니다."라고 말하면 많은 회사에서 "좋아, 첫 번째 디자인에 150달러입니다."라고 말하고 우리의 대답은 "무료이고 다섯 가지 디자인을 할 것입니다. 왜냐하면 우리는 당신이 좋아하는 제품을 만들어야 합니다."

현실은 대기업에서 일했거나 경영대학원을 가거나 학부생을 다녔다가 채용을 해서 구직활동을 하는 사람이라면 누구나 받을 수 있는 판촉물 공간에 있습니다. 당신은 그것을 얻고 당신은 그것을 넣습니다 ... 우리의 접근 방식은 항상 "이봐, 이것은 우리가 그 브랜드를 도울 수있는 기회입니다." 사실 그들의 고객이든 투자자든 직원이든 자신이 정말로 자랑스러워하는 것을 매일 착용하고 있고, 착용하면 다른 누군가가 그것을 보고 말할 것이기 때문에 수정에 좋습니다. 이야기이지만 더 중요한 것은 서랍에 들어가지 않기 때문에 그 브랜드에 좋습니다. 그들은 돌아와서 더 많은 일을 하고 싶어할 수도 있습니다. 저는 무료 디자인이 그 점에서 절대적으로 중요하다고 생각합니다. 그런 종류의 서비스는 다시 그 서비스 부분으로 돌아가지만 그들이 절대적으로 좋아하는 것을 얻도록 합시다.

두 번째는 멋진 파트너가 있다는 것입니다. 나는 카나리아 마케팅을 언급했다. 우리는 BrandVia라는 회사와 협력합니다. 우리는 BDA와 함께 일합니다. 우리에게는 다양한 유통 파트너가 있습니다. 왜냐하면 우리가 회사를 시작할 때 아마 6명의 사람들이 있었지만 저는 "이봐, 나는 이 사람들을 알아. 가서 시계를 팔자.” 우리는 시계, 디자인, 서비스에 정말 능숙합니다. 그 회사들은 판매 측면에서 훌륭합니다. 누군가가 우리에게 오면 우리는 판매 파트너 중 한 명을 소개합니다. 그것이 의미가 있다면 그 사람들 때문에 ... 나는 XYZ 회사에 $2,000에 판매를 얻을 수 있지만 그 사람들이 세트 판매를 얻을 수 있고 우리는 훌륭합니다. 우리는 그들이 그들의 클라이언트에게 영웅처럼 보이도록 돕습니다. 그들은 한 회사와 그들이 대표하는 다른 천 개의 회사에서 5번 더 2,000달러 판매를 얻을 수 있습니다. 규모의 관점에서 볼 때 우리는 … 더 나은 유통 관계를 구축하기 위해 노력하지 않습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 정말 고마워요, 아론. 내년에 ... 남은 기간 동안 무엇을 계획했습니까? Modify Watches에서 청취자는 무엇을 볼 수 있습니까?

Aaron: 2017년에 대해 생각하는 것은 재미있습니다. 왜냐하면 지금 우리가 생각하고 있는 것은 2016년 휴가뿐이기 때문입니다. 우리는 적어도 하나의 새로운 산업 디자인, 새로운 시계 스타일을 출시할 것입니다. 우리는 맞춤 제품 측면을 정말 열심히 치고 있습니다. Shopify에서 자체 맞춤형 앱을 구축했습니다. modifywatches.com/custom으로 이동하면 우리는 거기에 모든 것을 구축했습니다. 사진을 추가하는 것은 매우 쉬운 방법입니다. 우리는 그것을 조금 더 견고하게 만들 것입니다. 지금은 매우 간단하고 깨끗합니다. 예를 들어 Instagram 사진을 업로드하고 시간 표시를 추가하고 이동할 수 있지만 여기에 더 많은 종소리와 휘파람을 추가할 것입니다. 그런 다음, 내년에 몇 가지 스타일을 더 출시할 계획이지만 결국 몇 년 동안 매우 광범위하게 사용하다가 이제 다시 좁혀 나가고 있습니다. 우리는 당신이 사랑하는 맞춤형 시계를 얻을 수 있는 곳이 되고 싶습니다. 나는 당신이 우리가 점점 더 그런 식으로 트렌드를 시작하는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다.

Felix: 지금 보고 있는 이 앱은 modifywatches.com/custom에서 매우 훌륭합니다. 개발에 많은 공을 들인 것 같습니다. 그것은 훌륭한 제품처럼 보입니다.

아론: 고마워요. 그것이 우리의 CTO의 전부였습니다. 나는 그것과 아무 관련이 없었다. 스티브를 축하합니다.

펠릭스: 다시 한 번 정말 감사합니다, 아론. Modifywatches.com은 다시 사이트입니다. 청취자들이 여러분이 하고 있는 일을 따라 하고 싶은지 확인하도록 추천하는 다른 곳이 있습니까?

Aaron: 가장 재미있는 소셜 채널은 Instagram인 것 같아요. Instagram.com/modifywatches. 우리는 다른 곳에서도 많은 일을 하지만 우리의 최선과 가장 대담한 것은 거기에 갑니다.

펠릭스: 굉장하다. 정말 고마워요, 아론.

아론: 감사합니다.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.