영업 게임을 향상시키기 위한 24가지 영업 자격 질문

영업 자격은 고객 발굴의 중추입니다. 실제로, 이를 통해 기업은 잠재 고객을 추적하기 시작하기 전에 잠재 고객을 파악하고 이해하게 됩니다. 결과적으로 영업 팀의 작업 우선 순위를 더 잘 지정하고 생산성을 크게 높일 수 있습니다.

그러나 이 프로세스가 제대로 작동하고 결과를 제공하려면 담당자가 고객에게 접근하는 방법을 알아야 합니다.

따라서 적절한 영업 자격을 갖춘 질문을 해야 합니다.

물론 고객에게 정확히 무엇을 말하느냐는 비즈니스, 제품 및 이미 가지고 있는 정보에 따라 다릅니다. 또한 질문은 대화 과정에서 변경될 수 있습니다.

그러나 해결되면 통화를 더 잘 구성하고 중요한 세부 사항을 놓치지 않도록 할 수 있는 많은 주제가 있습니다.

이 기사에서는 저명한 잠재 고객과의 오리엔테이션 통화에 사용할 24개의 영업 자격 질문을 강조합니다. 그들은 주제와 수집 정보에 따라 7개의 그룹으로 구성됩니다.

귀하의 비즈니스 요구 사항에 따라 자유롭게 조정 및 개인화하거나 귀하의 특정 사례와 관련된 추가 사항으로 목록을 완성하십시오.

영업 자격 질문 및 구조

잠재 고객에 대해 이미 알고 있는 내용에 따라 영업 자격 질문을 다른 순서로 하거나 일부를 건너뛰거나 새 질문을 추가할 수도 있습니다.

그러나 이미 일부 정보가 있더라도 확인하고 업데이트하는 것이 나쁠 것은 없습니다. 새로운 것을 배우고 중요한 세부 사항을 명확히하고 오해를 풀 수 있습니다.

집중해야 하는 일반적인 영역은 다음과 같습니다.

비즈니스 및 문제점

판매 자격 질문과 함께 일반 정보를 묻는 것부터 시작하는 것을 고려해야 합니다. 이렇게 하면 비즈니스의 현재 상황과 그것이 결과에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

1. 지난 1년 동안 조직에 큰 변화가 있었습니까? 그들이 당신의 부서에 어떤 영향을 미쳤습니까?
조직적, 구조적 또는 관리적 변화가 있을 때 기업은 새로운 솔루션을 채택할 가능성이 더 큽니다.

무슨 일이, 언제, 어떻게 관련 부서의 사람들에게 영향을 미치는지 알면 팀이 직면한 문제와 비즈니스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

2. 가까운 장래에 계획된 주요 변경 사항이 있습니까?
이전 질문과 유사하게 이것은 회사에서 무슨 일이 일어나고 있는지 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

곧 변경 사항이 있을 경우 새 경영진이 새로운 방향을 택하거나 예산을 재분배하기를 원할 수 있으므로 거래가 위태로워질 수 있습니다. 이 경우 상황이 명확해질 때까지 잠재 고객 추구를 보류하는 것이 좋습니다.

3. [해당 부서]에는 몇 명이 근무합니까?
회사에서 얼마나 많은 사람들이 일하고 있는지 이미 알고 있을 수 있지만 제품의 직접적인 혜택을 받을 수 있는 팀과 부서의 수도 알아두는 것이 좋습니다. 이를 통해 잠재적 채택 범위에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

문제

회사에 대해 조금 더 알게 되면 관련 문제점과 문제의 결과에 집중할 때입니다.

4. 귀사가 [귀사의 제품과 관련하여] 최근에 직면한 문제는 무엇입니까?
이미 수집한 정보 및/또는 유사한 고객과의 작업에서 수집한 통찰력을 기반으로 회사가 직면한 문제에 대한 아이디어가 있을 수 있습니다.

그러나 비즈니스마다 고유한 요구 사항과 문제점이 있습니다. 그것들을 더 잘 이해함으로써, 그것들이 회사에 잘 맞는지 알 수 있습니다. 또한 이 정보를 사용하여 나중에 통신에서 핵심 솔루션을 제공할 수 있습니다.

또한, 여기서 초점은 "최신" 과제에 있습니다. 이러한 과제는 대부분 프로세스에 가장 큰 영향을 미치고 사람들이 가장 해결하고 싶어하는 가장 시급한 과제이기 때문입니다.

5. 현재 해결하려고 하는 문제는 무엇입니까?
도전과 문제는 같은 것이 아닙니다. 이 질문을 통해 귀하는 고객이 즉시 해결해야 하는 문제점에 초점을 맞추고 있습니다.

그들이 당신의 사업을 도울 수 있는 문제가 없다면 그들은 당신을 필요로 하지 않으며 대화를 계속할 필요도 없습니다.

그러나 잠재 고객이 아직 모든 관련 요구 사항과 문제를 인식하지 못할 수 있으므로 목록에서 이름을 빨리 긁지 마십시오.

6. 귀하가 속한 업계의 다른 회사에서 [관련 문제 이름 지정]을 자주 보고합니다. 귀하도 같은 경험을 하였습니까?
이것은 다소 주요 질문처럼 들릴 수 있지만 여기에서 목표로 하는 것은 고객이 인식하지 못하는 요구 사항이나 문제점을 식별하도록 돕는 것입니다.

당신이 공격적인 것처럼 보이고 싶지 않기 때문에 조심스럽게 밟으십시오. 당신의 목표는 그들이 문제에 직면해 있다고 설득하려는 것이 아니라 일반적인 문제를 나열하고 그들이 경험한 적이 있는지 확인하는 것입니다.

7. 이러한 문제에 대해 무엇을 하고 있으며, 문제를 해결하는 데 방해가 되는 것은 무엇입니까?
고객이 현재 문제를 해결하기 위해 무엇을 하고 있고 왜 실패하는지 알면 회사에서 고객을 도울 수 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

문제가 시급하지 않고 우선순위가 아니기 때문에 아직 아무 조치도 취하지 않았을 수 있습니다. 그리고 그것이 곧 우선순위가 되지 않을 것 같다면, 당신은 당신의 시간을 낭비할 수 있습니다.

또한 예산, 의사 결정자 또는 팀 대역폭과 같이 판매를 불가능하게 만드는 장애물이 있음을 알 수 있습니다.

8. 이 문제를 해결하지 않으면 어떻게 됩니까?
해결되지 않은 문제의 결과는 일반적으로 문제를 해결하려는 원동력입니다. 이것이 잠재 고객에게 무엇인지 알아냄으로써 그들이 솔루션을 적극적으로 찾을 가능성이 얼마나 되는지 이해하기가 더 쉬울 것입니다.

결국 문제가 그들에게 큰 문제가 아니라면 아직 해결하고 싶지 않을 수 있습니다.

프로젝트 및 프로세스

즉각적인 고충을 제외하고 관련 프로젝트의 현재 상태와 관련된 프로세스에 대해 몇 가지 질문을 해야 합니다. 초점은 현재 팀이 사용하고 있는 솔루션에 있어야 합니다.

이 정보 중 일부는 지금까지의 대화에서 이미 표면화되었을 수 있습니다. 그렇다면 해당 질문을 건너뛰거나 배운 내용을 더 명확히 하기 위해 조정하십시오.

9. 현재 관련 도구/제품/서비스를 사용하고 있으며 만족합니까? 그 이유는 무엇?
잠재 고객이 현재 사용하고 있는 솔루션과 귀하의 솔루션과 유사한지 여부를 알면 고객 경험을 개선하기 위해 무엇을 제공할 수 있는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

또한 질문의 두 번째 부분에서는 고객 경험에 대한 느낌을 공유하도록 합니다. 긍정적인 피드백과 부정적인 피드백을 모두 주의 깊게 들으십시오. 이러한 피드백은 귀하의 제품과 비교하여 가치 있는 정보를 제공할 수 있기 때문입니다.

10. 솔루션을 개선할 수 있는 것은 무엇입니까?
그들이 정말로 원하고 제공자가 제공하지 않는 기능이 있을 수 있지만 귀하는 제공합니다.

답변을 바탕으로 이 질문을 계속하여 추가 기능이 얼마나 중요한지 자세히 알아보세요. 클라이언트가 이를 기반으로 솔루션을 전환할 의향이 있습니까?

11. 일상적인 프로세스를 더 쉽게 만들 수 있는 것은 무엇입니까?
이러한 유형의 질문은 잠재 고객이 직면하고 있는 실제 일상적인 문제에 대해 많은 것을 알려줄 수 있습니다. 귀하의 솔루션이 문제 목록에 어떻게 맞는지 알게 될 것이며 이 정보를 사용하여 나중에 집중할 판매 포인트를 선택할 수 있습니다.

또한, 그들의 일상적인 문제에 대해 이야기하면 잠재 고객과 연결을 구축하고, 그들의 편에 서서 더 많은 정보를 공유하도록 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.

12. 현재 프로세스 및/또는 도구를 변경할 계획이 있으며 그 이유는 무엇입니까?
이 질문은 제품 및 잠재적 거래와 직접적으로 관련된 향후 변경 사항에 대해 더 자세히 알려줍니다. 회사의 전반적인 변화와 관련이 있을 수도 있고 관련이 없을 수도 있습니다.

또한 프로젝트에서 연락 담당자의 역할과 의사 결정 과정에 따라 중요한 이야기가 있을 수 있습니다. 그들은 변화에 반대할 수도 있고 반대할 수도 있고, 필요하다고 생각하고 그것을 시작한 사람일 수도 있습니다.

그들의 답변을 바탕으로 변경 사항(또는 변경 사항이 없음)이 작업에 어떤 영향을 미치고 어떤 결과에 영향을 미치는지 추가 질문을 할 수 있습니다.

13. 도구에서 무엇을 찾고 있습니까?
이 질문을 통해 잠재 고객이 찾고 있는 특징, 기능, 사용성 등에 대한 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

이것을 귀하의 제품이 제공하는 것과 비교함으로써 귀하와 고객이 잘 맞는지 파악할 수 있습니다.

14. 지금 검토 중인 다른 옵션은 무엇입니까?
고객이 새로운 솔루션을 시장에 내놓고 있다면, 당신이 그들의 목록에 있는 유일한 옵션이 아니라는 것이 안전한 내기입니다.

그들이 관심을 갖고 있는 경쟁업체를 찾으면 나중에 판매 프로세스에서 이 정보를 사용하여 비교를 제공하고 귀하의 제품이 얼마나 우수하고/또는 더 적합한지를 강조할 수 있습니다.

타이밍과 긴급성

비즈니스에서는 타이밍이 모든 것입니다. 영업 자격에 대한 질문을 할 때 관심 있는 고객이 지금, 다음 분기, 1년 또는 무기한 기간 동안 거래를 성사할 준비가 되어 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

이러한 질문은 목록에 있는 잠재 고객의 우선 순위를 지정하고 잠재 고객의 의도를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

15. 이 문제를 얼마나 빨리 해결하고 싶습니까?
이 질문에 대한 답은 고객에게 구매가 얼마나 시급한 것인지에 대한 아이디어를 줄 것입니다.

그들이 서두르지 않는다면 지금 그들을 쫓는 것은 시간 낭비일 것입니다. 대신 솔루션을 즉시 구매하려는 더 눈에 띄는 잠재 고객을 찾아 나중에 이 고객에게 다시 돌아올 수 있습니다.

16. 지금 문제를 해결하는 데 필요한 리소스가 있습니까? 그리고 그렇지 않다면 가까운 장래에 얻을 수 있다고 생각하십니까? 언제?
클라이언트는 문제를 해결해야 한다는 압박감을 느낄 수 있지만 이를 수행할 시간, 돈 및 인력이 부족합니다.

따라서 장애물이 무엇인지 안다면 해결책을 제안할 수 있습니다. 또는 귀하의 제품이 판매 포인트가 되고 거래를 빨리 전달하면서 문제 중 일부를 우회하는 데 도움이 될 수 있음을 알 수 있습니다.

의사결정 계층

회사의 조직 및 의사 결정 프로세스와 담당자가 이에 어떻게 부합하는지가 영업 자격 프로세스의 중요한 부분입니다.

다음 영업 자격 질문을 하면 적절한 사람과 이야기하고 있는지, 거래를 진행하기 위해 설득해야 하는 다른 사람이 누구인지, 그리고 전반적으로 나머지 대화에 어떻게 접근해야 하는지 알 수 있습니다.

17. 제품 사용에 있어 귀하의 역할은 무엇입니까?
연락 담당자는 의사 결정자, 게이트키퍼(예: 비서 또는 비서), 팀 리더, 제품의 최종 사용자 또는 다른 이해 관계자일 수 있습니다. 프로젝트에서 그들의 역할은 판매에서 그들의 역할에 필수적입니다.

예를 들어, 그들은 의사 결정자일 수 있지만 전체 프로세스에 익숙하지 않을 수 있으며 결과적으로 직접 사용자가 보는 것과 같은 제품 자산의 가치를 보지 못할 수 있습니다. 그러나 그들이 직접 사용자라면 의사 결정 과정에서 그들의 말은 동일한 가중치를 갖지 않을 수 있습니다.

그들의 역할을 이해함으로써 거래의 이점을 납득시키기 위해 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법을 알아낼 수 있습니다.

18. 구매 승인 절차는 어떻게 됩니까?
최종 결정에 많은 이해 관계자의 의견이 필요한 경우 프로세스가 느려지고 복잡해질 수 있습니다.

누가 관련되어 있고 어떤 역할을 하는지 이해하면 판매 주기가 얼마나 긴지 더 명확하게 알 수 있습니다. 또한 이러한 방식으로 협상의 다음 단계를 진행하는 방법과 성공 가능성을 계획할 수 있습니다.

19. 이 정보를 통해 혜택을 받을 수 있는 사람이 있습니까?
이 질문에 대한 대답은 다른 중요한 이해 관계자를 가리킬 수 있습니다.

예산 및 지불 의지

예산이 클라이언트의 구매 여부를 결정하는 유일한 요소는 아니지만 구매 여부를 결정하는 요소가 될 수 있습니다.

또한 잠재 고객은 필요한 예산이 있지만 필요한 가격을 지불할 의사가 없을 수 있습니다.

20. 이 제품/프로젝트의 예산은 얼마입니까?
간단히 말해서, 이 질문은 고객이 귀하의 솔루션을 감당할 수 있는지 여부를 확인하는 데 도움이 됩니다. 예산이 없고 조만간 확보할 것으로 예상되지 않는다면 시간과 노력을 낭비할 필요가 없습니다.

21. 이 문제의 현재 비용은 얼마입니까?
문제가 있는 경우 비즈니스에서 문제를 방지하기 위해 솔루션에 비용을 지불하거나 그 결과로 일종의 재정적 손실을 경험하고 있을 가능성이 매우 큽니다.

고객은 자신이 겪고 있는 정확한 손실을 알지 못하거나 처음부터 재정적 손실이 있음을 인지하지 못할 수도 있습니다.

22. 유사한 솔루션에 대해 얼마를 지불할 용의가 있습니까?
어떤 것을 살 수 있다고 해서 그 값을 기꺼이 지불할 용의가 있는 것은 아닙니다.

따라서 고객이 투자할 준비가 되었는지 묻는 것은 예산과 요구 사항에 대한 추가 통찰력을 제공합니다. 또한 제안할 제안, 제안할 가격 계획 등에 대한 아이디어를 제공할 수 있습니다.

23. 제품의 특징, 기능 및 이점이 지불 의향에 어떤 영향을 미칩니까?
이 질문에 대한 답은 고객이 예산에 대해 융통성이 있는지 또는 고정된 한도가 있는지 여부를 보여줄 수 있습니다.

무엇 향후 계획?

잠재 고객이 적임자라고 생각되면 영업 자격에 대한 모든 질문을 하고 나면 그들이 같은 생각을 하는지 알아내고 후속 통화에 초대해야 합니다.

24. 당신 앞에 달력이 있습니까? [날짜 및 시간]에 대화를 계속하시겠습니까? 아니면 더 편리한 다른 시간이 있습니까?
이러한 질문은 잠재 고객이 대화를 계속하려는 의지를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 다음 회의를 즉시 예약함으로써 잠재 고객이 나중에 마음을 바꾸지 않도록 합니다.

영업 자격에 대한 질문 방법

언급한 바와 같이 이 영업 자격 질문 목록은 질문을 작성하는 데 사용할 수 있는 프레임워크입니다.

다음은 이러한 잠재 고객과 처음 대화할 때 따라야 할 몇 가지 일반적인 규칙입니다.

• 개방형 질문을 시도하십시오 . 예 또는 아니오 질문은 고객으로부터 배울 수 있는 정보를 제한합니다. 개방형은 자신의 말로 대답하고 자유롭게 표현할 수 있습니다. 결과적으로, 그들은 더 많은 세부 사항을 공유할 것이고 당신은 그것들을 더 잘 이해할 수 있을 것입니다.
• 로드된 질문을 하지 마십시오 . 소위 로드된 질문에는 답이 포함되어 있으며 다시 고객에게서 배울 수 있는 내용을 제한합니다. 또한, 당신은 그 사람이 당신에게 새롭고 가치 있는 것을 말하도록 허용하기보다는 사실을 가정하거나 사실을 파헤칩니다.
• 유도 질문을 피하십시오 . 로드된 질문과 유사하게, 선행 질문은 응답자에게 의심을 표현하거나 실제로 문제가 무엇인지 논의할 기회를 제공하는 대신 특정 답변으로 안내합니다.
• 사람들이 가능한 한 많은 정보를 공유할 수 있도록 합니다 . 사람들이 말할 수 있는 질문을 하고 방해하지 마십시오. 또한 필요한 경우 모든 것을 올바르게 이해하는 데 도움이 되도록 확인적이고 명확한 질문을 하십시오.
• 잠재 고객에 대해 배우는 데 집중하고 자신에 대해 이야기하지 마십시오 . 이러한 오리엔테이션 통화의 목표는 고객에 대해 가능한 한 많이 배우고 고객이 귀하의 비즈니스에 적합한지 평가하는 것입니다. 이를 위해서는 제공하는 것보다 그들과 그들의 필요에 대해 이야기하는 데 집중해야 합니다.

결론

영업은 마스터하는 데 많은 시간과 경험이 필요한 예술 형식입니다. 사실, 새로운 담당자는 종종 열정과 재능이 필요하다고 생각하지만, 최고의 영업 사원을 실제로 성공시키는 것은 체계적인 접근 방식입니다.

실제로, 올바른 영업 자격 질문은 조직의 고객 발굴 프로세스의 품질을 크게 향상시킬 수 있습니다. 또한 팀의 생산성을 높일 수 있습니다.

우리가 청사진으로 제공한 목록을 사용하여 이제 자신의 질문을 작성하고 판매 수준을 한 단계 높일 수 있습니다.