B2B 콘텐츠 마케팅이 지속적인 고객 충성도를 높이는 3가지 방법

이 블로그를 읽고 계신다면 이미 알고 계시겠지만 B2B 마케팅의 모든 사람들은 콘텐츠 마케팅을 사용하고 있습니다. 음, 구체적으로 모든 B2B 마케터의 91%가 그렇습니다. 그런 다음 다른 놀라운 통계가 있습니다.

• 마케팅 담당자는 예산의 25% 이상을 콘텐츠 마케팅에 사용합니다.
• 마케터의 80%는 맞춤 콘텐츠가 마케팅 업무의 중심이 되어야 한다고 생각합니다.
• CMO의 78%는 맞춤형 콘텐츠를 "마케팅의 미래"로 봅니다.

그렇다면 콘텐츠 거래는 무엇입니까? 우리 모두는 왜 작은 블로그를 망치고 팟캐스터를 플레이하기 위해 그렇게 기분이 좋아질까요? 음, 더 많은 통계를 인용할 수 있습니다…

• 콘텐츠 마케팅 비용은 기존 마케팅보다 62% 저렴합니다.
• 지출한 금액당 콘텐츠 마케팅은 기존 마케팅보다 약 3배 더 많은 리드를 생성합니다.
• 70%의 사람들은 광고보다 기사를 통해 회사에 대해 알게 됩니다.

...하지만 B2B 콘텐츠만큼 B2C 콘텐츠도 중요합니다. 그렇다면 B2B 마케팅, 구체적으로 콘텐츠를 그토록 적합하게 만드는 것은 무엇입니까?

이 질문을 풀기 위해 몇 가지 통계에 더 집중하고 싶습니다(소개의 마지막 통계입니다. 약속합니다).

• 82%의 소비자는 맞춤형 콘텐츠를 읽은 후 회사에 대해 더 긍정적으로 느낍니다.
• 소비자의 70%는 콘텐츠 마케팅의 결과로 기업과 더 친밀감을 느낍니다.
• 소비자의 78%는 맞춤형 콘텐츠를 사용하여 자신과 회사 간의 관계를 인식합니다.

저는 이러한 관계가 콘텐츠가 B2B에 미치는 영향의 핵심이라고 생각합니다. 훌륭한 B2B 콘텐츠는 다른 어떤 형태의 마케팅보다 훨씬 효과적으로 B2B 공급자와 고객 간의 지속적인 유대를 형성하고 강화하여 아름다운 우정의 시작과 지속적인 비즈니스 관계로 이어집니다.

하지만 내 말을 그대로 받아들이지 마세요. 저는 생계를 위해 이 일을 하는 괴짜 중 한 명입니다. 대신, 콘텐츠 마케팅이 B2B 고객에게 지속적인 고객 충성도를 창출하는 몇 가지 주요 방법과 이를 이해하여 콘텐츠를 개선할 수 있는 방법에 대한 데이터 기반 분석이 있습니다.

1. 귀하의 콘텐츠는 고객이 가장 먼저 생각하는 브랜드가 됩니다.

1,208명의 B2B 구매자를 대상으로 한 설문 조사에 따르면 Bain & Co.는 B2B 구매자의 80~90%가조사를 수행하기 전에주어진 구매에 대해 전체 공급업체를 염두에 두고 있음을 발견했습니다. 더욱 놀라운 사실은 이러한 구매자의 90%가 궁극적으로 이 초기 목록에서 공급업체를 선택할 것이라는 점입니다.

이런 일이 발생하는 이유는 정신적 가용성이라는 개념과 관련이 있습니다. Ehrenberg-Bass B2B 연구소는 "B2B 마케팅에서 성장의 5가지 원칙"에 대한 대규모 연구에서 B2B 브랜드가 성장하는 주요 방법 중 하나로 정신적 가용성을 특징지었습니다. 브랜드의 정신적 가용성은 기본적으로 해당 카테고리의 구매자에게 브랜드가 얼마나 빨리 떠오르는가입니다. 예를 들어 코카콜라와 같은 브랜드는많은정신적 가용성을 가지고 있습니다.

정신적 가용성은 "가용성 휴리스틱"이라는 심리적 현상에 따라 작동합니다. 가용성 휴리스틱은 쉽게 기억할 수 있는 정보에 대한 심리적 편향입니다. 사고 과정은 "내가 그것을 기억한다면 그것은 중요하거나 적어도 내가 기억할 수 없는 것보다더중요할 것임에 틀림없다"는 것입니다. Ehrenberg-Bass 연구소가 말했듯이 이것이 마케팅에서 번역되는 방식은 "여러 옵션 중에서 선택이 주어지면 사람들은 가장 쉽게 떠오르는 것을 선호하는 경향이 있습니다."

간단히 말해서, B2B 브랜드의 고객이 귀사의 브랜드를 그들의 구매 카테고리와 더 많이 연관시킬수록 귀사로부터 구매할 가능성이 높아집니다. 정신적 가용성이 충분히 높으면 해당 범주의 "콜라"가 될 수 있습니다. 그리고 "우리는 다른 사람을 생각조차 하지 않는다"와 같은 충성도를 말하는 것은 없습니다.

2. 당신의 고객은 당신과 감정적인 연결을 형성하기를 원하고 당신의 콘텐츠는 그것을 가능하게 합니다.

Merkle의 2021년 충성도 바로미터 보고서에 따르면 소비자의 81%가 "브랜드와의 관계를 원한다"고 합니다. 이것은 B2B 마케팅에 직관적으로 보입니다. 결국 B2B 고객은 B2C 고객보다 더 복잡하고 기술적인 요구 사항이 있는 경향이 있습니다. B2B 구매자 ​​10명 중 8명 이상(84%)은 구매자의 요구 사항과 목표를 명확하게 이해하고 있음을 증명하는 벤더를 선택할 가능성이 훨씬 더 높다고 말합니다.

그러나 덜 직관적인 것은 B2B 클라이언트와 구축해야 하는 관계가 결국 "모든 비즈니스"가 아니라는 것입니다. 사실 감정은 B2C보다 B2B 마케팅에서 훨씬 더 큰 역할을 합니다. 그리고 이러한 관계가 바로 그 이유입니다.

B2B 구매에서 감정의 역할에 대한 획기적인 연구는 2013년에 Google, Gartner 및 Motista에서 수행했습니다. 이 설문 조사에서는 B2B 구매자가 실제로 B2C 구매자보다 구매하는 브랜드에더감정적으로 연결되어 있음을 발견했습니다.

그러나 궁극적으로 이것조차 그리 놀라운 일은 아닙니다. B2B 고객은 공급업체와 오래 지속되고 상호 이익이 되는 관계를 형성하는 경향이 있습니다. 그들이 이러한 공급업체와의 관계를 거래보다 파트너십에 더 가까운 것으로 보기를 원한다는 것은 이치에 맞습니다. 이것이 바로 훌륭한 콘텐츠가 B2B 브랜드가 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것입니다.

B2B 회사가 생성하는 모든 콘텐츠는 클라이언트가 자신을 이해하고 고통을 느끼며 지원을 제공하는 방법을 알고 있음을 보여줄 수 있는 기회입니다. 브랜드는 콘텐츠를 통해 관련성 있고 진심 어린 조언을 제공함으로써 고객이 공감할 수 있고 벤더가 직면한 도전과 기회를 진정한 파트너처럼 도울 수 있음을 보여줍니다. 이와 같이 정서적 유대를 강화하는 것은 고객 충성도를 지속시키는 가장 효과적인 방법입니다.

3. 콘텐츠는 고객이 갈망하는 교육적 경험과 기회를 제공합니다.

"B2B 고객이 정말로 원하는 것은 무엇입니까?"에 대한 기사 Harvard Business Review는 2,128명의 사무직 근로자에게 B2B 서비스 제공업체 중 무엇을 선호하는지에 대해 몇 가지 질문을 하는 설문 조사를 실시했습니다.

특히 설문 조사 응답자가 제공한 답변 중 하나는 콘텐츠 마케팅이 B2B에 매우 효과적인 이유에 대해 많은 것을 알려줄 수 있습니다.

다음과 같은 서비스 제공자를 선호하십니까?

A: 귀하를 위해 문제를 해결하거나

B: 서비스 제공업체에 연락할 필요 없이 독자적으로 문제를 해결하는 방법을 알려줍니다.

고객의 61%는 서비스 제공업체에 연락할 필요 없이 독립적으로 문제를 해결하는 방법을 배우는 것을 선호했습니다. 즉, 서비스 제공업체는 문제를 해결하는 방법을 배우기를 원하며, 처음부터 문제를 해결하기를 원합니다.

B2B 콘텐츠의 유용성은 교육 서비스를 넘어 확장됩니다. 설문 조사 후 "이러한 통찰력을 사용하기" 섹션에서 리뷰는 "고객이 업무를 더 잘 수행할 수 있도록 하는 방법에 초점을 맞추고 진정성 있는 관계”, “단순히 고객의 문제를 해결하는 대신 고객의 숙달 경험을 촉진하는 통찰력을 공유하고자 합니다.” 고품질 B2B 콘텐츠를 만드는 것은 이 두 가지를 모두 수행할 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

청중이 관심을 갖는 주제에 대한 통찰력 있고 유용한 콘텐츠를 작성하면 청중에게 자신의 직업으로 돌아갈 수 있는 진정한 가치를 제공할 수 있습니다. 그들은 통찰력 자체에 감사하지 않을 것입니다. 리뷰의 설문 조사에서 알 수 있듯이 그들은 또한 그것을 제공한 브랜드와 더 연결되어 있다고 느낄 것입니다.

여기 TopRank Marketing에서 우리는 대부분의 사람들보다 오랫동안 이 드럼을 치고 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 B2B 브랜드의 인지도를 높이고 고객 충성도를 얻는 데 절대적으로 필수적인 방법입니다. 콘텐츠 마케팅이 고객 충성도를 얼마나 잘 창출할 수 있는지 확인하고 싶다면 언제든지 연락주세요.