전자상거래 유료 검색 전환 실적에 영향을 미치는 4가지 요소

전자 상거래 유료 검색에서 온라인 마케팅의 두 가지 중요한 측면은 관련 키워드와 좋은 광고 문구로 잘 구성된 캠페인을 구축하는 것입니다. 관련성을 높이려면 계정에 올바른 입찰 전략과 제외 키워드가 있어야 합니다. 이러한 모든 작업이 올바르게 수행되더라도 성능에 부정적인 영향을 줄 수 있는 다른 많은 요소가 있습니다.

랜딩 페이지 경험은 중요한 경험입니다. 성능에 영향을 미치는 다른 요소는 가격, 운송 비용 및 경쟁입니다. 다음은 일부 고객이 직면한 몇 가지 문제입니다.

1. 너무 높은 가격

가격이 너무 높습니까? 귀하의 제품을 다른 곳에서 더 저렴한 가격으로 구입할 수 있습니까? 그렇다면 가격 구조를 재고해야 할 때입니다. 이윤을 줄이면서 수익을 높이는 것이 가능할 수도 있습니다. Amazon 구매자의 82% 이상이 가격이 중요한 요소라고 말합니다.

귀하의 가격은 경쟁업체와 어떻게 비교됩니까? Google의 가격 경쟁력 도구는 귀하의 가격이 쇼핑 시 기준 가격보다 높지 않은지 확인하는 데 유용한 도구가 될 수 있습니다. 예를 들어, 한 고객은 가격을 인상했지만 가격이 시장 벤치마크 가격보다 높다는 것을 깨달았습니다.

팁: Google Merchant Center에 로그인 > 성장 > 가격 경쟁력을 클릭하세요. 이 데이터를 보려면 이러한 통계를 활성화해야 할 수 있습니다.

이 가격 인상 이후 기간 동안 전자상거래 요금이 13% 감소하고 수익이 19% 감소했습니다.

또한 제품을 검색하고 Google에서 쇼핑할 때 옆에 표시되는 경쟁업체를 검토할 수 있습니다. 예를 들어, 아래 전화기의 가격에는 꽤 큰 차이가 있습니다. 일부는 무료 배송을 제공하고 일부는 제공하지 않으며 일부는 전화 요금제와 전화를 직접 구매하는 것처럼 보입니다.

2. 아마존과의 경쟁

Amazon은 시장에서 지배적인 힘을 가지고 있으며 다른 어떤 회사도 판매 실적에 근접하지 않습니다.

• 2020년에 3680억 달러 매출 보고됨
• 3가구 중 1가구는 프라임 계정 보유
• 아마존, 미국 전자상거래 시장 점유율 49% 차지
• 소비자의 89%가 아마존을 신뢰합니다.

이 사이트에는 190만 명의 활성 판매자와 다양한 제품이 있습니다. 때로는 가격이 브랜드에서 직접 구매하는 것보다 낮을 수 있습니다. 현명한 소비자는 빠른 배송 시간을 기대할 수 있으며 반품 정책이 매우 훌륭하다는 것을 알고 있습니다. 소비자의 경우 환불을 위해 쉽게 반품할 수 있다는 사실을 알고 많은 위험을 제거합니다.

일부 고객은 Amazon과의 1P 파트너십을 활용합니다. 이 경로는 판매자가 제품과 가격을 통제하기 어렵게 만듭니다. 또한 Amazon은 브랜드 우산 아래에서 제품을 판매합니다. 우리 고객 중 한 명이 이 서비스를 사용하고 Amazon은 브랜드 웹사이트의 가격보다 30-37% 저렴한 가격으로 제품을 판매합니다. 이 옵션은 많은 기업에 가치가 있을 수 있지만 일부 소비자는 브랜드로 직접 이동하는 것을 선호할 수 있지만 대부분은 최상의 가격을 찾고 있기 때문에 웹사이트의 제품 판매 실적에 영향을 미칠 수 있습니다.

이것이 회사에 도움이 될 수 있는 한 가지 방법은 웹사이트 또는 아마존에서 사용할 수 있는 제품 간에 차별화 요소가 있는 경우입니다. 예를 들어, Amazon에 모든 이전 제품을 보내고 웹 사이트에서 최신 제품이나 가장 인기 있는 제품을 유지합니다. 아마존은 종종 다른 많은 경쟁 제품을 나열하므로 유사한 제품의 가격을 비교하는 것이 좋습니다. 또 다른 옵션은 대행사를 사용하여 Amazon에서 제품을 직접 광고하는 것입니다. 이렇게 하면 Amazon 검색자들에게 제품을 표시하고 가격을 제어할 수 있습니다. 이렇게 하면 플랫폼과 웹사이트 간에 가격이 일관되게 유지됩니다.

Clarks 샌들을 구매하는 이 예를 살펴보겠습니다. 제조업체의 웹사이트에는 가격이 $55이고 25% 할인된 가격은 $41.25입니다(일반적으로 이 신발에는 할인을 제공하지 않습니다).

또한 소비자의 결정에 영향을 미치는 무료 배송을 제공합니다. BigCommerce에 따르면 높은 배송 비용은 쇼핑객이 장바구니를 포기하는 #1 이유입니다. Clarks의 웹사이트에서 결제하려면 게스트로서 추가 단계(계정 생성 또는 기존 계정 로그인)가 필요합니다.

많은 소비자들이 상품을 구매하기 전에 아마존을 확인합니다… 매장 안에 서서 상품을 보고 있어도! 이 경우 Amazon은 $38.99로 약간 저렴하며 무료 반품을 제공합니다. Amazon을 통해 구매하면 $2.26만 절약할 수 있지만 몇 달러를 절약하고 싶지 않은 사람이 어디 있겠습니까? 또한 이미 계정이 있는 경우 Amazon을 통해 구매하는 것이 더 빠릅니다. 또한 소비자의 결정에도 영향을 미치는 배송 가격과 예상 배송 날짜를 고려해야 합니다.

따라서 아마존에서 유사한 제품의 가격에 세심한 주의를 기울여 웹사이트의 가격과 어떻게 일치하는지 결정하십시오. 가격을 자세히 보지 않을 수도 있지만 고객은 구매하기 전에 아마존에서 가격을 자주 확인합니다.

3. 귀속 및 추적 문제

추적 문제는 유료 검색 성능을 측정할 때 항상 발생합니다. 한 계정에서 우리는 비브랜드 활동이 새로운 웹사이트 플랫폼으로 이동한 후 실적이 왜 그렇게 저조한지 파악하는 데 가장 오랜 시간을 보냈습니다. 보고에 일부 전환이 표시되었지만 수치가 매우 낮습니다. 약 30일 후, 우리는 새로운 웹사이트가 특정 페이지의 URL에서 Gclid 추적을 제거하고 있다는 것을 알아냈습니다. 이로 인해 클릭과 세션이 정렬되지 않았고 수익이 올바른 소스 또는 캠페인에 귀속되지 않았습니다.

다른 웹사이트에서 누군가가 Google 웹로그 분석에서 도메인의 WWW 버전을 제외했습니다(WWW 버전이 아닌 도메인에서 수익이 발생한다고 믿었을 수 있음). Analytics를 혼동시키는 것 같았고 이 도메인을 제외로 제거한 후 유료 검색 수익이 185% 향상되었습니다.

도메인을 제외하려는 한 가지 이유는 도메인 간 추적을 처리할 때입니다. 그러나 자체 추천 보고가 있는 경우 웹사이트 또는 태깅에 더 심각한 문제가 있을 수 있습니다. 자신의 도메인을 제외하면 트래픽이 직접 트래픽으로 귀속될 수 있습니다.

추천 제외 목록에 도메인을 추가하면 태그가 지정되지 않은 방문 페이지로 인한 자체 추천이 제거되는 것으로 보입니다. 그러나 이 경우 추천 제외 목록은 귀하의 도메인에서 발생한 트래픽을 직접 트래픽으로 간주합니다. 올바른 속성이 아직 누락되었습니다. 일부 직접 트래픽은 대부분의 웹 사이트에서 정상이므로 직접 트래픽과 손실된 어트리뷰션을 구별하는 것도 어려워집니다. 다시 말하지만, 해결책은 방문 페이지에 태그를 지정하는 것입니다. (출처: 구글)

데이터가 의도한 대로 기록되고 있는지 주기적으로 추적을 확인하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

4. 최적이 아닌 배송 가격 및 배송 시간

또 다른 중요한 주제는 배송료입니다. 고객은 반드시 무료 배송을 기대하는 것은 아니지만 적극적으로 추구합니다. 이것은 아마도 소비자가 아마존에서 쇼핑하는 가장 큰 이유 중 하나일 것입니다. 프라임 계정으로 아마존에서 배송이 무료이기 때문입니다. 판매자가 제품에 배송비를 추가하는 경우도 있지만 무료 배송이라는 인식조차 판매를 이끄는 강력한 원동력입니다.

예를 들어, 판매를 확실히 죽이고 있는 높은 배송료를 가진 브랜드가 있습니다. 한 제품의 가격은 618달러, 배송료는 399.90달러였다. 세금까지 고려하면 가격이 1000달러 이상으로 치솟았다!

다른 위치에서는 배송 가격이 $419로 표시되어 가격이 $1100에 가까워졌습니다. 이러한 배송 가격으로 인해 잠재 구매자는 구매를 재고할 수 있습니다.

내 분석에 따르면 대부분의 소비자는 배송료가 $200 미만일 때 구매할 의향이 있습니다. 12%만이 399달러 이상의 배송비를 지불할 의향이 있었습니다. 단 1%만이 400달러 이상의 배송비를 지불할 의향이 있었습니다. 이것이 주의를 끌자 그들은 대신 고정 배송료를 설정하기로 결정했습니다.

다른 브랜드는 제품 페이지에 주문 제작 및 배송을 위해 6-8주를 기다려야 한다는 공지가 있었습니다. 우리 CRO 팀은 웹사이트 방문자의 절반에게만 알림을 표시하는 테스트를 실행했습니다. "배송 지연" 메시지가 페이지에서 제거되었을 때 전환율은 46%, 수익은 66% 증가했습니다. 이 테스트는 지연된 배송 메시지가 전환 실적과 수익에 부정적인 영향을 미치는 것으로 나타났습니다.

무료 배송을 테스트하거나 특정 금액 이상 구매 시 무료 배송을 제공하는 것이 가치가 있을 수 있습니다. 이러한 옵션을 테스트하면 전체 수익이 크게 증가할 수 있습니다.

마무리 생각

따라서 광고 계정을 최적화하기 위해 최선을 다하더라도 전환 실적에 부정적인 영향을 줄 수 있는 다른 요소가 있습니다. 더 많은 돈을 투자하여 사이트로 더 많은 트래픽을 유도할 수 있지만 더 나은 옵션은 문제를 식별하고 수정하여 전환율을 높이는 것입니다. 또한 모든 소스에서 수익이 향상됩니다!

자원:

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