영업력 향상을 위한 4단계 리드 검증 가이드

리드 제네레이션은 디지털 마케팅의 핵심입니다. 브랜드는 올바른 메시지를 만들고 최고의 리드를 끌어 궁극적으로 유료 고객으로 전환할 캠페인을 구축하는 데 많은 시간과 노력을 투자합니다.

그러나 프로세스를 얼마나 훌륭하게 설정했는지에 관계없이 유입경로에 있는 상당수의 잠재 고객은 단순히 귀하에게서 구매하지 않을 것입니다. 그들을 설득하기 위해 실제로 할 수 있는 일은 없습니다. 노력하는 데 귀중한 시간과 자원을 낭비할 뿐입니다.

여기에서 리드 자격이 필요합니다.

리드 자격이란 무엇입니까?

리드 검증은 어떤 리드가 구매 가능성이 있는지 알아내기 위해 비즈니스에서 생성하는 리드의 품질을 조사하고 평가하는 프로세스입니다.

일반적으로 다음 요소에 따라 잠재 고객을 검증할 수 있습니다.

• 적합성 . 그들의 회사가 비즈니스에 얼마나 적합한지, 그리고 리드가 구매자 페르소나 중 하나와 얼마나 잘 일치하는지.
• 의지 . 리드의 관심 정도는 제품에 대한 고객의 구매 의향과 구매 의향을 나타냅니다.
• 준비 . 고객 여정과 영업 및 마케팅 깔때기에서 리드가 있는 위치.
• 가능성 . 리드가 구매할 가능성(추가 정보 및 외부 요인 기반)입니다.
• 능력 . 리드가 제품을 구매할 수 있고 거래에 서명할 수 있는 권한이 있습니까?

이 정보가 있으면 영업 및 마케팅 팀은 리드가 추구할 가치가 있는지 여부를 결정할 수 있을 뿐만 아니라 이를 육성하고 접근할 최적의 방법과 시기를 찾을 수 있습니다.

리드 자격은 일반적으로 수동으로 수행되지만 리드 스코어링과 같은 프로세스의 일부 측면은 효율성을 높이기 위해 자동화될 수 있습니다.

리드 자격이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 자격은 영업 발굴 및 리드 육성의 효율성을 크게 높여 매출을 높일 수 있기 때문에 중요합니다.

또한 영업 및 마케팅 팀 모두에게 이익이 될 수 있습니다.

마케팅의 경우 리드 자격은 유입경로로 유입되는 리드의 전반적인 품질에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 정보를 분석함으로써 팀은 고품질 리드를 제공하고 전환 가능성이 더 높은 채널에 집중할 수 있습니다.

동시에 리드 자격은 시간을 낭비하는 대신 저명한 잠재 고객에게 다가갈 수 있기 때문에 영업 팀의 생산성에 기여합니다.

리드 자격 프로세스

다음 단계는 리드 자격 프로세스를 안내하고 들어오는 리드를 관리하기 위한 체계적인 접근 방식을 제공합니다.

1. 리드 자격 프레임워크 선택

동일한 기준을 사용하여 모든 리드를 평가하려면 워크플로를 구축하고 일관성을 유지해야 합니다. 이를 위해 일반적으로 인정되는 리드 자격 프레임워크인 BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM 및 GPCTBA/C&I 중 하나에 의존하는 것을 고려해야 합니다.

다음은 약어의 의미입니다.

• BANT : 예산, 권한, 필요 및 시간.
• MEDDIC : 메트릭스, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 고통 식별 및 챔피언.
• CHAMP : 도전, 권위, 돈, 우선순위.
• ANUM : 권한, 필요, 긴급 및 돈.
• GPCTBA/C&I : 목표, 계획, 과제, 일정, 예산, 권한, 부정적인 결과 및 긍정적인 영향.

보시다시피, 각 프레임워크가 탐색하는 정보는 전반적으로 거의 동일합니다. 차이점은 각 리드를 정의하는 다양한 요소의 우선 순위를 지정하는 방법입니다.

시간이 지남에 따라 가장 적합한 것을 테스트하고, 필요에 맞게 조정하고, 이를 기반으로 완벽한 워크플로를 만들 수 있습니다.

2. 리드 자격 체크리스트 작성

선택한 프레임워크에 관계없이 리드 자격 체크리스트를 만들어야 합니다.

이 체크리스트는 리드의 준비 상태를 정의하는 데 핵심적인 질문 그룹입니다.

1. 리드의 역할을 결정합니다 . 그들은 조직에서 어떤 역할을 합니까? 그들은 의사 결정자, 문지기(예: 보조자) 또는 제품에서 직접 이익을 얻는 사람입니까?
2. 리드의 권한을 평가합니다 . 그들의 역할에서 그들은 구매에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니까? 그들은 혼자 또는 다른 사람들과 함께 결정을 내립니까? 그들이 책임지지 않는다면 그들이 책임을 맡은 사람에게 영향을 미칠 수 있습니까? 다른 방식으로 판매에 기여할 수 있습니까?
3. 그들의 문제점을 이해 하십시오. 귀하의 제품이 해결할 수 있는 문제점은 무엇입니까? 다른 어떤 방법으로 제품으로부터 혜택을 받을 수 있습니까?
4. 전략적 이점을 정확히 파악 하십시오. 내담자는 현재 자신의 고충을 해결하기 위해 무엇을 하고 있습니까? 그들에게 업그레이드를 제공할 수 있습니까? 경쟁업체에 비해 귀하가 제공하는 고유한 이점은 무엇입니까?
5. 당신의 가치 제안과 그들의 필요를 상호 참조하십시오 . 그들은 정말 적합합니까? 그들이 귀하의 제품을 필요로 하고 비즈니스 목표를 달성하고 문제를 극복하는 데 도움이 될 수 있습니까? 어떻게?
6. 브랜드 포지셔닝 . 고객이 귀하의 제품에 대해 이미 알고 있습니까? 그들은 그것에 관심을 보였습니까? 유입경로를 통한 여정을 가속화하기 위해 어떻게 더 잘 알릴 수 있습니까?
7. 그들의 예산을 알아보십시오 . 클라이언트가 제품을 감당할 수 있습니까? 그들은 대가를 지불할 용의가 있습니까?
8. 타임라인에 거래 포지셔닝 . 언제 제품이 필요합니까? 급한가요? 그들은 곧 구매를 계획하고 있습니까? 아니면 왜 안 됩니까?
9. 판매 방법을 매핑하십시오 . 가까운 장래에 판매가 가능합니까? 가지고 있는 정보를 바탕으로 거래를 성사시키는 명확한(현실적인) 경로를 볼 수 있습니까?

3. 필요한 정보 수집

이 정보를 수집하는 방법과 시기는 클라이언트 상호 작용에서 선호하는 커뮤니케이션 유형에 따라 다릅니다.

그럼에도 불구하고 데이터 수집 노력은 콘텐츠 유입경로 및 고객 여정 맵과 일치해야 합니다. 또한 잠재 고객에게 너무 빨리 접근할 위험을 줄이기 위해 적절한 리드 스코어링과 결합하는 것을 고려해야 합니다.

정보를 수집하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 옵트인 양식 . 정보를 수집하는 가장 쉬운 방법은 리드가 귀하에게 연락처 정보를 제공할 때 작성해야 하는 수신 동의 양식을 만드는 것입니다.

이 접근 방식을 사용하면 필요한 데이터를 수집할 수 있을 뿐만 아니라 실제로 관심이 없는 리드를 선별할 수 있습니다. 요청한 모든 정보를 채우는 데 시간이 걸릴 가능성이 거의 없기 때문입니다.

그러나 유입경로에서 수신 동의 양식의 타이밍과 위치에 주의하십시오. 고객 여정 초기에 너무 개인적인 질문을 너무 많이 하면 적합하지만 아직 커밋할 준비가 되지 않은 리드를 제거할 위험이 있습니다.

또한 모든 종류의 관련 질문을 할 수 있습니다. 그러나 과도하게 사용하지 마십시오. 질문이 많을수록 리드가 압도되어 그만둘 가능성이 높아집니다.

• 이메일 설문조사 . 첫 번째 상호 작용으로 리드를 놀라게 하고 싶지 않다면 연락처 세부 정보를 제공할 때까지 기다렸다가 추가 정보를 제공하도록 초대하는 설문 조사를 보내십시오.

이렇게 하면 필요한 세부 정보를 제공해야 한다는 압박감을 느끼지 않을 것입니다.

그러나 그들의 응답에 영향을 미치지 않도록 주의하십시오. 당신에게 필요한 것은 진실하고 현실적인 정보입니다. 그렇지 않으면 리드 자격 프로세스가 정확한 결과를 제공하지 못하고 시간을 낭비하게 됩니다.

• 개인 통화 . 가장 유망한 리드에 접근하는 가장 좋은 방법 중 하나는 일대일 통화입니다.

영업 담당자가 개인적으로 연락하면 관련 질문을 하고 리드의 태도와 자격을 평가할 수 있습니다.

즉, 고객 여정에서 너무 일찍 전화를 피해야 합니다. 첫째, 개인화 된 접근 방식을 보장하기에 충분한 정보가 없기 때문이고, 둘째, 너무 방해가 되어 그들을 몰아낼 수 있기 때문입니다.

• 도구의 데이터 . 리드 자격을 위한 정보를 수집하는 가장 미묘한 방법은 도구에서 수집하는 데이터를 분석하는 것입니다.

이렇게 하면 고객을 파악하고 이해하며 연락하기 전에 개인화된 접근 방식을 만들 수 있습니다.

도구가 수집하는 데이터는 제한적이지만 고객 프로필을 만들고 구매자 페르소나와 일치시키는 것으로 충분할 수 있습니다. 이 정보가 있으면 거의 일치하는 공백만 채우면 됩니다.

4. 리드 세분화

리드의 자격과 판매 준비 상태에 따라 다음 범주 중 하나에 포함될 수 있습니다. (이 세분화를 기반으로 의사 소통을 진행하는 방법을 선택할 수 있습니다):

• 자격 없음 . 리드가 잘 어울리지 않거나 구매할 준비가 되기 전에 더 많은 시간과 양육이 필요합니다.

프로필이나 리드 점수에 따라 다른 시간에 접근하기 위해 삭제되거나 우선 순위가 낮아질 수 있습니다.

• 마케팅 자격 . 리드는 적합하지만 아직 구매할 준비가 되지 않았을 수 있습니다.

그들은 여정의 다음 단계로 안내할 올바른 마케팅 정보로 양육되어야 합니다.

• 판매 자격 . 이러한 리드는 깔때기의 하단에 있으며 영업 사원이 잠재 고객을 찾고 궁극적으로 제안에 접근할 준비가 되어 있습니다.

프로세스를 진행하기 위해 담당자는 문제점이나 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 질문을 해야 합니다. 이것은 그들이 어떻게 제품으로부터 이익을 얻을 수 있는지를 보여줄 것입니다.

• 제품 인증 . 이러한 리드는 이미 제품 또는 서비스에 적극적인 관심을 보였고(이전에 평가판을 다운로드했거나 데모를 요청했거나 프리미엄 계정에 가입했습니다) 잠재적으로 전환할 준비가 되어 있습니다.

영업 담당자는 거래를 성사할 수 있도록 요구 사항이 충족되었는지 확인해야 합니다.

결론

리드 자격을 통해 기업은 리드 데이터베이스의 혼란을 줄이고 실제로 고객이 될 수 있는 리드만 처리할 수 있습니다. 또한 적절한 세분화를 통해 효율적인 워크플로를 구축할 수 있습니다. 결과적으로 각 실행 가능한 리드의 문제를 해결하고 전환 가능성을 높일 수 있습니다.

이러한 방식으로 기업은 마케팅 전략을 미세 조정하고 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 또한 스마트 리드 자격은 영업 및 마케팅 팀의 전반적인 효율성을 향상시킵니다.