훔쳐야 할 이메일 상향 판매를 위한 4가지 전략

우리는 고객을 유지하는 것보다 고객을 유치하는 것이 얼마나 더 비용이 많이 드는지에 대한 통계를 모두 들었지만 이 지속적인 관계가 정확히 얼마나 수익성이 있습니까? 분명히 신뢰, 훌륭한 고객 경험, 양질의 서비스 또는 제품은 고객을 유지하는 기반입니다. 그러나 이상적으로는 고객과 회사의 관계가 정체되는 것이 아니라 시간이 지남에 따라 확장됩니다.

고객과 변화하는 요구 사항에 대해 자세히 알게 되면 상향 판매를 제시할 기회가 생깁니다. 그러나 가볍게 밟아야 합니다. 그렇지 않으면 고객과의 평판이 손상될 위험이 있습니다.

상향 판매 이메일을 사용해야 하는 경우

마케팅에는 용어와 전문 용어가 부족하지 않으므로 상향 판매와 관련된 몇 가지 단어를 검토해 보겠습니다.

상향 판매 는 고객이 더 비싼 버전의 제품을 구매하거나 계정을 업그레이드하도록 권장합니다.

교차 판매 는 고객이 가지고 있는 것을 보완하기 위해 관련 제품이나 서비스를 제안합니다.

SaaS 이메일에서 상향 판매와 교차 판매의 차이점은 제안하는 내용과 시기와 관련이 있습니다. 그러나 아래에서 다룰 모범 사례는 두 전략 모두에 적용됩니다.

장바구니 포기 이메일은 일종의 상향 판매입니까? 고객이 예정보다 더 많이 구매하도록 권장하는 핵심 조치는 이러한 이메일 간에 유사하지만 동일하지는 않습니다. 여기서 이야기할 상향 판매 이메일은 기존 고객 또는 평가판 사용자를 대상으로 합니다.

이메일 상향 판매에 대해 머리를 쓰려고 할 때 맥락에서 생각하는 것이 유용합니다. 다음은 상향 판매 이메일을 사용하는 몇 가지 시나리오입니다.

1. 구매 후. "그거랑 감자튀김 먹을래?" 판매가 마감되기 직전의 고전적인 상향 판매입니다. 누군가가 귀하의 사이트에서 구매를 완료할 때 상향 판매 또는 교차 판매를 추천하도록 선택할 수 있지만 상향 판매 이메일은 판매 직후에 옵니다.
2. 무료 평가판 종료 시. 상향 판매 SaaS 이메일은 사용자가 유료 플랜으로의 전환에 대한 결정을 내릴 때 무료 평가판 종료 시 제공됩니다. 마찬가지로 상향 판매 이메일은 사용자가 계정 제한에 가까워졌을 때 보내는 데 유용합니다.
3. 사용자가 마일스톤에 도달했을 때. 상향 판매 이메일을 보내는 것은 단순한 돈벌이가 아닙니다. 고객을 위한 최고의 솔루션을 제시하는 것입니다. 고객이 특정 진행 이정표 또는 기념일에 도달한 경우 더 고급 솔루션에 대해 안내하는 것이 좋습니다.
4. 새로운 제품을 출시할 때. 나는 이미 iPhone을 소유하고 있지만 Apple은 내가 업그레이드하기 위해 최신 기기에 대한 이메일을 보냅니다. 당신도 똑같이 할 수 있습니다!

이메일 상향 판매를 위한 4가지 아이디어

상향 판매 이메일을 보낼 시기 를 결정 하는 것은 최대 전환수에 도달하기 위한 방정식의 일부일 뿐입니다. 당신은 또한 무엇 을 판매하고 그것을 제시 하는 방법 을 파악 해야 합니다. 다음은 정신적 도구 상자에 추가할 몇 가지 상향 판매 이메일 모범 사례입니다.

1. 고객에게 진행 상황을 상기시킵니다.

컨텍스트는 전환되는 상향 판매 이메일을 파악하는 데 필수적이며 이메일을 사용하여 단계를 설정할 수 있습니다. 아래 Grammarly의 예에서 독자는 회사와 함께 무엇을 성취했는지 알 수 있습니다. 제목은 "지난 주에 당신은 엄청나게 생산적이었습니다!" 다른 사용자보다 낫다는 개인화된 통계와 함께 독자에게 자신감을 불어넣습니다.

이메일의 끝 부분에 함정이 있습니다. 과거를 반성하는 것에서 미래를 내다보는 것으로 문법적으로 변화합니다. 사용자는 지금까지 Grammarly로 많은 단어를 확인했지만 유료 계정이 없어서 보류했습니다. 업그레이드 제안 은 프리미엄 계정이 없어 이번 주에 놓친 고급 수정 옆에 있습니다.

상향 판매 이메일을 보내기에 완벽한 또 다른 이정표는 사용자가 계정 한도에 도달했을 때입니다. 오히려 사람의 요구가 지금 업그레이드 또는 워크 플로우의 중단에 직면 할 때 이메일을 상향 판매 보내는 것보다, 당신은 와서 무엇에 대해 고객에게 머리를 포기해야한다.

Asana는 위의 이메일에서 그렇게 했습니다. 이메일은 짧고 달콤하지만 곧 업그레이드해야 한다는 생각을 사용자의 마음에 심어줍니다. 그런 다음 계정이 가득 차면 상향 판매 결정에 눈이 멀어지지 않습니다.

이 트릭을 훔치는 방법:  

• 상향 판매를 제시하기 전에 독자에게 고객이 된 것이 얼마나 좋은지 상기시키십시오. 지금까지 제품에서 얼마나 많은 가치를 얻었는지 강조하면 더 많은 것을 요구할 수 있습니다.
• 고객의 현재 솔루션과 상향 판매로 달성할 수 있는 것을 비교하고 대조하십시오.
• 계정 제한과 같은 예측 가능한 상향 판매 기회의 경우 사용자가 업그레이드를 준비할 수 있도록 미리 알려줍니다.

2. 목표에 따라 이메일을 개인화하십시오.

상향 판매 이메일을 개인화할 수 있을수록 상향 판매처럼 느껴 지지 않습니다 . Freelancer 에서 아래 예를 가져옵니다 . 웹사이트에서 수신자의 행동(및 비활동)을 기반으로 Freelancer는 사용자가 장애물에 부딪혔다고 추론할 수 있습니다. 그래서 그들은 업셀링 리크루터 서비스를 소개할 기회를 이용하고 있습니다.

이메일의 내용도 좋지만 여기서 진짜 마법은 타이밍입니다. Freelancer가 리크루터 서비스에서 모든 신규 사용자를 즉시 ​​판매하려고 하면 매우 판매적으로 느껴질 것입니다. 그러나 이메일을 가장 필요로 하는 사람들을 위해 이메일을 개인화함으로써 전환율을 높일 수 있었습니다. 업그레이드할 준비가 되지 않은 고객에게 너무 많은 상향 판매 메시지를 표시하면 금방 짜증이 날 수 있습니다. 모든 사람에게 상향 판매 이메일을 보내는 대신 제품에서 가장 큰 혜택을 얻을 고객 기반 세그먼트를 생각하고 해당 세그먼트에 대상 메시지를 보낼 수 있는 방법을 알아보세요.

이 트릭을 훔치는 방법:

• 이메일 개인화가에있는 사람의 이름을 고집 스럽죠 것을 기억하십시오.
• 상향 판매 이메일은 아껴서 보내십시오. 목록을 분류하고 가장 혜택을 볼 고객에게만 제안을 보내면 더 나은 전환을 볼 수 있습니다.
• 고객의 입장에 서십시오. 고객이 겪고 있는 문제에 공감하고 직면할 수 있는 문제를 해결합니다.

3. 가능한 한 쉽게 업그레이드하십시오.

사용자 경험을 최대한 매끄럽고 빠르며 쉽게 만드는 것은 일반적으로 좋은 습관입니다. 그러나 상향 판매 이메일에서 "쉬운"은 어떻게 보입니까? Dollar Shave Club 보다 더 이상 보지 마십시오 . 회사는 고객에게 예정된 반복 주문에 대해 상기시키는 이메일로 상향 판매 옵션을 제공합니다.

상향 판매를 더 쉽게 만드는 몇 가지 요소가 있습니다. 첫째, 이메일 상단에는 배송 날짜와 함께 예정된 주문에 대한 알림이 표시됩니다. 이미 완료된 거래이며 고객의 작업이 필요하지 않습니다. 그런 다음, 내가 가장 좋아하는 이메일 문구: "더 많이 넣으시겠습니까?" 주문에 몇 가지 작은 항목을 추가하는 것이 큰 문제가 아닌 것처럼 보이게 만드는 캐주얼한 문구입니다. 또한 각 항목에 대한 개별 "추가" CTA 버튼이 있어 추가하려는 항목의 범위를 쉽게 좁힐 수 있습니다. 상향 판매의 용이성은 받은 편지함을 넘어서 확장되어야 합니다. 상향 판매를 완료하기 위해 사람이 취해야 하는 모든 단계와 귀하의 사이트에서 이메일이 해당 단계를 수행하는 위치에 대해 생각해 보십시오. 가장 좋은 시나리오는 이메일 내에서 "추가"를 클릭할 수 있고 이미 장바구니에 항목이 있는 결제 페이지로 연결되는 것입니다.

이 트릭을 훔치는 방법:

• 권장 사항을 구체적으로 작성하십시오. 단계를 추가하는 일반적인 "추가 쇼핑"과 달리 몇 가지 단일 항목을 표시합니다.
• 사람이 이미 구매 또는 지불을 기대하고 있을 때 상향 판매 이메일을 보냅니다.
• 상향 판매 이메일이 고객에게 전달되는 위치와 구매를 완료하기 위해 취해야 하는 단계를 고려합니다.

4. 구매 모멘텀을 사용하여 교육(및 상향 판매)합니다.

고객이 방금 구매했거나 유료 계정을 설정했다면 고객의 모든 관심이 집중됩니다. 그렇다면 그 관심이 다른 것으로 넘어가기 전에 어떻게 해야 할까요? 고객에게 다음 단계를 보여줍니다. 다음 단계는 기업과 고객에 따라 다르지만 대기업에서 영감을 얻을 수 있습니다. 먼저 프론티어가 있습니다. 저가 항공사의 경우 상향 판매는 마케팅 전략이라기보다 비즈니스 모델에 가깝기 때문에 이러한 이메일에 대한 경험이 있습니다. 주문 확인 이메일 내에서 회사는 일부 상향 판매 및 교차 판매 옵션을 표시합니다.

그러나 영리한 점은 이러한 추가 사항이 체크리스트로 배치된다는 것입니다. 대부분의 체크리스트 항목은 Frontier의 수익에 도움이 되지만 조직적이고 준비된 느낌을 원하는 승객에게는 여전히 유용합니다. Frontier는 상향 판매 이메일을 의미 있는 콘텐츠로 전환했습니다.

에어비앤비도 비슷한 접근 방식을 취하고 있습니다. 아래 이메일은 또 다른 주문 확인 메시지이지만 아래에는 Airbnb 경험에 대한 교차 판매가 있습니다. 계획된 여행을 앞두고 에어비앤비는 구매할 수 있는 더 많은 경험을 보낼 것입니다. Frontier와 마찬가지로 이들은 이메일 내에서 콘텐츠 마케팅처럼 보이는 교차 판매입니다.

다음은 확인 이메일입니다.

그리고 다음은 귀하가 향하는 도시에 대한 추가 교차 판매 이메일입니다.

이 트릭을 훔치는 방법:

• 누군가가 귀하의 제품을 구매하면 고객에게 추가 가치를 제공하는 추가 기능이 있습니까? 상향 판매 이메일에 추가하는 것을 고려하십시오.
• 특히 구매 직후에 제시할 때는 교차 판매 및 상향 판매를 주의해서 사용하십시오 . 방금 보급형 요금제를 구입한 사람이 있습니까? 하위 계층 제품으로 그들이 놓치고 있는 것을 강조하기 보다는 그들의 선택을 축하하십시오.
• 교차 판매는 리소스 및 콘텐츠와 결합되는 경우 마케팅 전술처럼 느껴지지 않습니다.

어디서부터 시작해야 할까요?

전환율이 높은 상향 판매 이메일을 만드는 비결은 언제 보낼지, 누구에게 보낼지, 무엇을 제안할지를 완벽하게 조합하는 것입니다. 을 텐데! 상향 판매 이메일 전략을 업그레이드하려면 약간의 작업이 필요하지만 시작 위치의 우선 순위를 지정하는 방법은 다음과 같습니다.

고객이 자체적으로 수행하는 업그레이드 또는 교차 판매가 있습니까? 함께 구매한 제품 쌍을 찾거나 사용자가 월간 요금제를 업그레이드하는 컨텍스트를 이해하려고 합니다. 이것은 가장 낮은 매달린 과일이 될 것입니다.

확실하지 않은 경우 가장 참여도가 높은 세그먼트부터 시작하세요. 이메일을 상향 판매하려는 경우 가장 활동적인 고객부터 시작하십시오. 고객 기념일, 고객이 계정 한도에 도달했을 때, 또는 최소 두 번 이상 구매한 경우 상향 판매를 우선적으로 고려하세요.

"무엇"으로 시작하여 "어떻게"를 파악하십시오. 이미 진행 중인 상향 판매 또는 교차 판매를 연결할 데이터가 없더라도 직접 연결할 수 있습니다. 고객의 목표와 논리적 경로에 도움이 될 솔루션을 함께 생각해 보십시오. 가치 있고 의미 있는 상향 판매를 확보한 후에는 발송하기에 가장 적절한 시기와 배치 방법을 함께 구성할 수 있습니다.

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