균형 잡힌 수익을 위한 5가지 SaaS 가격 모델

제품의 가격, 마케팅 및 판매 방식보다 비즈니스 수익에 중요한 것은 거의 없습니다. 그러나 SaaS 사업을 비롯한 기업들이 영업과 마케팅에 열중하는 반면 가격 책정은 소홀히 하거나 서두르는 경우가 많다. 많은 기업에서 가격 책정 모델과 전략을 선택하는 것은 빠른 브레인스토밍 세션과 오로지 경쟁 연구에 기반한 결정의 결과입니다. 그리고 그들은 결코 뒤돌아보지 않습니다. 그것은 큰 실수입니다.

제품에 적합한 가격을 파악하는 것은 복잡한 작업이며 고려해야 할 많은 내부 및 외부 요인이 있습니다.

당신이 스타트업이고 가격을 계산할 이전 데이터가 없더라도 시장에 나가기 전에 조사하는 데 시간을 투자하고 정기적으로 가격을 검토하고 업데이트해야 합니다.

모든 비즈니스에 동일하게 적용됩니다. 가격 책정 모델 및 전략은 시장 변화, 소비자 행동 및 비즈니스 성장과 직접적인 관련이 있습니다. 균형 잡힌 수익을 위해 가격을 정기적으로 테스트하고 업계에 따라 매년 또는 더 자주 조정해야 합니다.

가격 책정은 모든 비즈니스의 성공의 기초이며 이를 가볍게 여겨서는 안 됩니다.

이는 특히 프로세스가 훨씬 더 복잡하고 회사 수익에 더 큰 영향을 미치는 SaaS 제품 가격 책정에 적용됩니다.

SaaS 제품 가격은 어떻게 다른가요?

SaaS 비즈니스는 구독 기반 모델에서 운영됩니다. 이는 거래가 단순히 회사가 제품을 제안하고 고객이 구매하는 일회성 거래가 아님을 의미합니다. 두 당사자가 매월 또는 매년 서비스를 위해 돈을 교환하는 지속적인 파트너십입니다.

이것이 소프트웨어이기 때문에 프로세스가 충분히 복잡하지 않다면 SaaS 제품은 정적 인 것이 아닙니다. 사용자가 이용하거나 무시할 수 있는 다양한 기능이 있습니다. 공급자는 특정 기능을 포함하지만 다른 기능을 제외하고 다양한 수준의 정교함을 갖는 다양한 계획을 제공할 수 있습니다.

또한 SaaS 제품은 시간이 지남에 따라 발전할 수 있습니다. 고객이 2분기 전에 구입한 것이 오늘날 회사에서 제공하는 것과 같지 않을 수 있습니다.

이러한 모든 복잡성은 SaaS 제품의 가격을 정의할 때 더 깊은 고려를 요구합니다. 제품의 특성, 수익 목표 및 회사 개발 단계에 따라 탐색할 수 있는 다양한 가격 책정 모델 및 전략이 있습니다.

SaaS 가격 책정 전략과 SaaS 가격 책정 모델의 차이점은 무엇입니까?

SaaS 가격 책정 모델과 SaaS 가격 책정 전략은 종종 같은 의미로 사용되지만 실제로는 다른 의미를 지닌 두 가지 용어입니다.

가격 책정 모델은 제공하는 서비스에 대해 고객에게 비용을 청구할 때 사용하는 접근 방식입니다. 기본적으로 방법론입니다. 제품이 얼마나 자주 사용되는지, 얼마나 많은 사람들이 사용하는지 또는 고정 요금이 있는지 등에 따라 요금을 부과합니다.

반면에 가격 책정 전략은 다양한 가격 책정 모델을 시장에 제시하고 이를 해결하여 새로운 고객을 확보하는 방법입니다.

이 기사에서는 SaaS 비즈니스에 적용할 수 있는 가격 책정 모델에 초점을 맞추고 균형 잡힌 수익 유지와 관련하여 각각의 장단점을 지적합니다.

SaaS 제품 테스트를 위한 5가지 수익성 있는 SaaS 가격 책정 모델

SaaS 제품의 가격 책정 모델을 선택하는 것은 개발의 모든 단계에서 회사를 위한 최적의 가치-수익 비율을 찾는 것입니다.

모든 비즈니스의 궁극적인 목표는 수익을 창출하는 것이지만 수익은 고객 만족과 직결됩니다. 가격이 너무 높고 가격 책정 모델이 사용자에게 받는 가치에 비해 너무 많은 비용을 청구하는 경우에는 그렇게 하지 않으며 곧 고객이 이탈하는 것을 보게 될 것입니다.

반면에 제품에 대해 지나치게 과소 청구하면 수익이 떨어지고 수익이 곧 남게 될 것입니다.

핵심은 제품과 고객이 가격 모델을 설계하기 위해 제품을 사용하는 방식 사이에서 적절한 균형을 찾는 것입니다.

가장 자주 사용되는 모델에 대해 설명하기 전에 한 가지 더 명확히 합시다. 고객은 항상 지불하는 것보다 더 많은 가치를 받아야 합니다. 아니면 적어도 그들은 그렇게 느껴야 합니다. 사람들은 좋은 거래를 좋아하고 당신이 그것을 제공하는 사람이 아니라면 다른 누군가가 그럴 것이라는 것을 압니다. 따라서 어떤 모델을 사용할지 결정할 때 이것을 고려하십시오.

따라서 SaaS 제품의 가격 책정 방법을 결정할 때 고려해야 할 5가지 가격 책정 모델이 있습니다.

1. 정액요금제

정액 요금제는 가장 간단한 방법입니다. 당신은 제품을 가지고 있고, 당신은 가격을 정했습니다. 모든 고객은 사용량에 관계없이 동일한 금액을 지불하고 모든 기능과 혜택에 대해 동일한 액세스 권한을 받습니다.

장점:

• 간단하고 이해하기 쉽습니다. 귀하의 고객은 특정 사례에 대한 최상의 가격을 식별하려고 혼동하지 않을 것입니다.
• 쉬운 시장. 단일 제안에 영업 및 마케팅 노력을 집중하고 완벽하게 개발할 수 있습니다.
• 더 나은 성장 추적. 단일 계획이 있으면 KPI를 추적하고 판매 실적, 수익 및 고객 이탈을 모니터링하는 것이 더 쉽습니다.

단점:

• 너무 광범위한 청중. 사람마다 선호도가 다릅니다. 하나의 옵션만 제공하면 특정 요구 사항이 있는 고객을 확보할 가능성이 줄어듭니다.
• 클라이언트는 과소비를 느낄 수 있습니다. 제품의 기본 기능 중 일부만 사용하는 고객은 가격이 너무 비싸다고 생각하고 다른 옵션을 찾기로 결정할 수 있습니다.
• 고급 고객으로부터 가치 추출을 제한합니다. 같은 방식으로, 소규모 비즈니스 고객은 과대 비용이 청구된다고 느낄 수 있고, 귀하의 제품을 사용하는 고급 고객은 과소 청구될 것이며 귀하는 그곳에서 수익을 늘릴 기회를 놓치게 될 것입니다.

2. 사용량 기반 가격 책정 모델

이름에서 알 수 있듯이 이 가격 책정 모델에서 고객은 SaaS 제품을 얼마나 적극적으로 사용하는지에 따라 요금이 부과됩니다. 제공하는 서비스 유형에 따라 작업(예: 이메일 전송, 거래 처리, 소셜 미디어 게시물 게시 등), 사용한 데이터당, 수행된 거래의 일정 비율 이상, 등.

여기서 요점은 클라이언트가 귀하의 소프트웨어를 더 많이 사용할수록 월 사용료가 높아진다는 것입니다.

장점:

• 수요와 가격을 연관시킵니다. 귀하의 수익은 고객과 함께 증가합니다. 그들이 당신의 제품을 더 많이 필요로 할수록 당신은 더 많은 이익을 얻을 것입니다.
• 고객에게 저렴합니다. 모든 고객은 받은 만큼만 비용을 지불합니다. 그다지 활동적이지 않은 사용자는 많은 비용을 지불할 필요가 없으며 귀하의 제품은 계속 사용할 수 있습니다. 다음 기간에 더 활성화되면 그에 따라 요금이 부과됩니다.
• 하늘이 한계입니다. 그렇지 않으면 과소 청구될 수 있는 헤비 유저로부터 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다.

단점:

• 가격이 너무 높을 수 있습니다. 고객이 실제로 활동적인 경우 플랜의 고정 가격에 비해 제품이 너무 비싸게 될 수 있습니다.
• 불확실한 비용. 고객이 지출을 계산하는 것이 어려워질 수 있으므로 월말 청구서는 불쾌한 놀라움이 될 수 있습니다.
• 불확실한 수익. 동시에 수익을 예측할 수 없으며 예상치 못한 저소득 기간을 경험할 수 있습니다.

3. 계층형 가격 모델

계층형 가격 책정은 오늘날 SaaS 기업이 사용하는 가장 일반적인 모델입니다. 제품의 다양한 버전 또는 가격 책정 패키지를 만드는 아이디어를 중심으로 진행됩니다. 예를 들어 기본 패키지만 있는 보급형 패키지, 보다 활동적인 사용자에게 적합한 고급 패키지, 헤비 사용자를 위한 프리미엄 패키지가 있을 수 있습니다.

계층 모델의 대안은 기능별 모델입니다. 둘은 매우 유사하지만 여기서 주요 차이점은 추가 기능 또는 기능 세트가 별도의 패키지로 고객에게 판매된다는 것입니다. 핵심 제품에 대한 추가 기능으로 간주될 수 있습니다.

장점:

• 사용자 분리. 다양한 옵션을 제공함으로써 요구 사항과 예산이 다른 다양한 구매자 페르소나를 더 잘 타겟팅하고 제품을 더 성공적으로 판매할 수 있습니다.
• 균형 잡힌 가치와 가격. 고객은 의도한 활동에 따라 요금이 부과됩니다. 패키지를 최대한 활용하는지 여부에 관계없이 고정 수입을 받습니다.
• 상향 판매 가능성. 기본 플랜으로 신규 고객을 유치하고 저렴한 가격으로 제품을 맛볼 수 있습니다. 귀하의 소프트웨어가 유용하다고 생각하면 다음 레벨 계층으로 고급 기능을 상향 판매할 수 있습니다.

단점:

• 너무 복잡해질 수 있습니다. 계층이 명확하게 정의되지 않고 특정 구매자 페르소나를 대상으로 하지 않으면 잠재적으로 혼동될 수 있습니다. 너무 많은 옵션에 직면하면 사람들이 결정을 내리기가 어렵습니다.

4. 사용자별 가격 책정 모델

사용자별 가격 책정 모델도 매우 인기 있는 모델이며 이름에서 알 수 있듯이 클라이언트는 계정에서 활성 상태인 사용자 수에 따라 요금이 부과됩니다. 회사에서 제품을 사용하는 사람이 많을수록 가격은 높아집니다.

이 모델의 대체 버전은 활성 사용자별 버전으로 클라이언트는 활성 사용자에 대해서만 요금이 부과됩니다. 이렇게 하면 회사에서 SaaS 제품의 채택을 장려하고 실제로 계정을 사용하는 직원에 대해서만 비용을 지불할 수 있습니다.

장점:

• 간단. 이 모델은 이해하기 쉽고 잠재 고객에게 마케팅할 때 이를 활용할 수 있습니다.
• 신뢰할 수 있음. 이 모델을 사용하면 고객이 지불하는 금액과 수익을 모두 쉽게 예측할 수 있습니다.
• 손쉬운 성장. 가격은 회사에 따라 조정되며 고객은 비즈니스가 성장함에 따라 계획을 변경하거나 옵션에 대해 생각할 필요가 없습니다.
• 기하급수적 수익. 단일 고객은 비즈니스가 성장하는 동안 귀하의 수익을 빠르게 증가시킬 수 있습니다. 이렇게 하면 상향 판매 및 신규 고객 확보로 인한 리소스를 절약할 수 있습니다.

단점:

• 비싸질 수 있습니다. 회사가 커질수록 제품에 대해 더 많은 비용을 지불해야 합니다. 가격 인상은 고객을 이탈하게 할 수 있으며 손실은 회사 규모에 비례합니다.
• 잠재적으로 채택을 제한합니다. 회사는 비용이 예산을 초과할 수 있기 때문에 계정에 더 많은 사용자를 추가하는 것을 꺼릴 수 있습니다.
• 부정행위를 조장합니다. 사용자는 비용을 절약하기 위해 계정 공유를 결정할 수 있습니다.

5. 프리미엄 가격 모델

프리미엄 가격 모델은 계층 및 기능 기반 버전의 버전으로 간주될 수 있습니다. 여기서 차이점은 기능과 기능이 제한적이지만 무료인 핵심 제품이 있다는 것입니다. 모든 잠재적인 업그레이드에 대해 고객은 유료 플랜에 가입해야 합니다.

장점:

• 신규 고객을 유치합니다. 사람들은 무료일 때 무언가를 시도할 가능성이 더 높으며 때로는 무료 평가판만으로는 제품에 대한 결정을 내리는 데 충분하지 않습니다.
• 접근성. 값비싼 SaaS 솔루션을 감당할 수 없는 소규모 기업과 스타트업은 회사가 확장되면 무료로 제품을 조정하고 유료 요금제로 업그레이드할 수 있습니다.
• 브랜드 인지도. 사용자가 많을수록 제품의 인기도 높아집니다. Freemium 전용 사용자는 유료 고객과 마찬가지로 소문을 퍼뜨릴 수 있습니다.

단점:

• 직접적인 수익이 없습니다. 무료 요금제는 회사에 수익을 가져오지 않습니다.
• 불확실한 잠재력. 사용자가 결국 유료 플랜으로 업그레이드하거나 유료 버전을 선택할 누군가에게 귀하의 제품을 추천할 것이라고 확신할 수 없습니다.
• 무료로 무엇을 줄 것인지 균형을 잡기가 어렵습니다. 무료 제품이 너무 좋다면 사람들은 업그레이드의 필요성을 느끼지 않을 것입니다. 충분히 좋지 않으면 브랜드 인지도 엔진으로서의 목적을 달성하지 못할 것입니다.

요약

SaaS 비즈니스에 대한 가격 책정 모델을 선택하는 것은 일회성 작업이 아닙니다. 제품은 시간이 지남에 따라 발전하므로 고객에게 제품 사용 비용을 청구하는 방식도 달라져야 합니다.

정기적으로 제품 가격을 검토하고 업데이트하면 균형 잡힌 가치-수익 비율을 유지할 수 있습니다. 올바른 가격 책정 모델을 활용하면 항상 고객에게 좋은 거래를 제공하는 동시에 수익을 높일 수 있습니다.