전문가들이 더 많은 판매를 성사시키기 위해 사용하는 5가지 후속 전략
게시 됨: 2020-12-23사람들이 잠재 고객에게 견적을 보낸 후 12개 이상의 후속 조치를 취해야 한다고 권장한다고 들었습니다. 어떤 경우에는 불도저로 벽을 뚫고 나가는 것이 좋은 전략일 수 있지만, 다른 경우에는 벽을 확장하거나 벽 아래를 파는 것이 더 나을 수 있습니다. 이것은 판매 후속 전략과 관련하여 엄격하고 빠른 규칙이 없다는 것을 말하는 것입니다.
그러나 판매 후속 전략은 자신을 판매원이라고 생각하지 않는 많은 사람들에게 중요하고 필요합니다. 예를 들어, 당신이 목수라면 만찬회에서 자신을 영업사원이라고 칭한 적이 없을 것입니다. 효과적인 판매 후속 전략이 필요합니다.
12가지 후속 조치 전략은 여기서 자세히 설명할 전략이 아니지만 그것이 가치가 없다는 의미는 아닙니다. 사실, 당신의 후속 전략이 무엇이든 간에 끈기는 중요할 것입니다. 영업 사원의 44%는 "아니오"라고 한 번만 보고 포기합니다. 그리고 당신은 분명히 그런 사람들 중 하나가 되고 싶지 않습니다. 그래서 제가 말할 수는 없지만 12번의 후속 조치의 원칙은 제 팁 하나하나에 적용됩니다.
다양한 매체
매출의 80%는 최소 5번의 후속 조치가 필요하므로 후속 조치를 반복하지 마십시오. 전화 통화는 매우 효과적일 수 있지만 잠재 고객을 짜증나게 하고 싶지는 않습니다. Emils는 훌륭하지만 너무 수동적일 수 있습니다. 직접 만나는 것이 이상적일 수 있지만 이것이 가장 시간이 많이 걸리는 후속 조치이기 때문에 한두 번 정도만 하게 될 것입니다.
잠재 고객의 후속 조치에 사용할 매체를 임의로 선택해서는 안 됩니다. 예를 들어, 금요일 오후에는 전화로 누군가에게 연락하는 것이 더 어려울 것이므로 후속 조치를 취하고 싶다면 이메일이나 소셜 미디어를 사용해보십시오. 당신이 후속 조치를 취하는 다양한 방법에 대해 전략적으로 행동하는 것은 당신의 의견을 들을 수 있는 최고의 기회를 제공하고 궁극적으로 판매를 성사시킬 것입니다.
부드러운 후속 조치
Seinfeld 에피소드처럼 들릴 수 있지만, 그렇지 않습니다. 영업사원이 되는 데 있어 가장 큰 문제 중 하나는 당신이 판매하려는 사람이 당신이 판매하려는 동기를 알고 있다는 사실입니다. 당신이 제공하는 것이 그들의 요구를 충족시킬 것이라는 것을 당신의 잠재 고객에게 몇 번이나 보여주더라도 당신의 잠재 고객은 당신을 완전히 신뢰하지 않을 수 있습니다. 여기에 부드러운 후속 조치가 적용됩니다.
그 배후의 아이디어는 잠재 고객에게 후속 조치를 취하되 커뮤니케이션에서 자신을 제거하는 것입니다. 기본적으로 잠재 고객을 팔로우하기 위해 마케팅 전술을 사용하고 있습니다. 이것은 디지털 광고의 형태로 올 수 있습니다. 판매 중인 제품이나 서비스에 대한 온라인 리뷰를 보여주는 타겟 광고를 보낼 수 있습니다.
ActiveCampaign을 사용하는 경우 여기에 하나의 소프트 후속 전략이 있습니다. 연락처가 웹 페이지를 방문할 때 표시할 사이트 메시지 를 작성하고 판매 파이프라인의 첫 번째 잠재 고객 호출을 넘어서게 됩니다. 그들은 아마도 당신의 제품에 대해 독립적인 조사를 하러 왔을 것입니다. 그들이 보고 싶어하는 가장 관련성이 높은 정보로 안내하도록 사이트 메시지를 구성하십시오.
이것은 평가, 온라인 리뷰 또는 사례 연구일 수 있습니다. 당신은 메시지를 제어할 수 있지만 잠재 고객은 스스로 메시지를 찾았을 것입니다.
타겟 사이트 메시지 구성
이 전술을 사용한다고 해서 후속 프로세스에서 완전히 제거해야 하는 것은 아닙니다. 이것은 퍼즐의 한 조각일 뿐입니다. 계속해서 후속 조치를 취해야 하며 잠재 고객이 질문이나 우려 사항이 있는 경우를 대비하여 리소스가 되어야 합니다.
정리 정돈
한 번에 한 명의 잠재 고객만 걱정해야 한다면 얼마나 쉬울까요? 조직은 스스로를 돌볼 것입니다. 그렇지 않습니까? 불행히도 그렇지 않습니다. 당신은 잠재 고객으로 가득 찬 CRM을 가지고 있고 그들 모두를 따라잡기에는 시간이 충분하지 않다고 느끼는 것입니다. 후속 전략의 이 부분은 잠재 고객 및 귀하와 관련된 모든 것과 아무 관련이 없습니다.
간단하고 분명하지만 반복해야 합니다. CRM을 조직화하고 연락 일정을 유지하십시오. 후속 전화를 걸거나 이메일을 보내야 할 때 알림을 받도록 CRM을 구성합니다. ActiveCampaign을 포함한 많은 CRM 및 마케팅 자동화 도구를 사용하면 이 중 많은 부분을 자동화할 수 있으므로 잊혀진 후속 조치에 대한 판매를 놓치기 전에 얻을 수 있습니다.
판매 후 완료되지 않음
서명된 계약을 결승선처럼 취급하지 마십시오. 물론 판매 축하에는 문제가 없지만 작업이 완료되지 않은 것으로 이해하십시오. 판매 후 후속 조치는 고객의 요구 사항이 충족되었는지 확인할 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 재치 있게 완료되면 나중에 해당 고객을 화나게 할 가능성을 높이는 좋은 방법입니다.
그리고 판매 후 후속 조치는 고객만을 위한 것이 아닙니다. 판매에 실패했다면 그 다리를 태우지 마십시오. 평균적인 회사는 매년 고객의 10%-30%를 잃습니다. 따라서 10번의 판매를 잃을 때마다 두 명의 사람들이 곧 다시 시장에 나올 것입니다. 이것은 아마도 12번의 후속 조치를 취하는 것은 좋지 않지만 가끔 이메일을 보내고 체크인하는 것을 두려워하지 않는 시나리오 중 하나입니다.
평가 및 재평가
앞서 말했듯이 모든 사람에게 적용되는 획일적인 후속 조치 전략은 없습니다. 당신이 성공하기를 원한다면 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 세심한 주의를 기울여야 할 것입니다.
다양한 후속 전략을 분할 테스트 합니다. 1년에 1,000개의 후속 이메일을 보낸다면 이메일의 절반에는 제목 줄을, 나머지 절반에는 다른 제목 줄을 지정하십시오. 잠재 고객이 이메일을 열도록 가장 효과적으로 유도하는 제목을 찾아내고 내년에 후속 조치 전략을 최적화할 수 있습니다.
이 부분은 끝이 없습니다. 당신은 항상 전술을 향상시킬 수 있지만, 당신의 전략이 무엇인지 경계하고 주의를 기울이는 것은 당신에게 달려 있습니다. 아뇨, 토니 로빈스처럼 들리기 시작했습니다. 나는 사람들에게 뜨거운 석탄 위를 걸어가라고 말하기 전에 이것을 끝낼 것입니다. 이제 후속 조치를 취하십시오.