리드 제네레이션 회사에 물어봐야 할 7가지 질문
게시 됨: 2022-03-12성공적인 비즈니스의 마케팅 및 판매 전략을 위해 강력한 리드 생성 능력은 전체 퍼널을 지탱하는 토대입니다. 리드가 고갈되기 시작하는 것을 지켜보고 있는 비즈니스의 경우 보다 확실한 리드 생성에 대한 접근 방식을 제시할 수 없다는 사실이 괴로울 수 있습니다. 따라서 외부의 도움을 요청하는 것은 전혀 부끄러운 일이 아닙니다. 리드 생성 회사가 바로 그러한 도움을 제공할 수 있습니다.
업계와 규모에 최적화된 고품질 리드를 구축하는 데 집중할 시간, 기술 및 리소스를 갖춘 우수한 리드 생성 회사는 귀중한 파트너입니다. 문제는 실제 거래를 귀하의 제품을 판매하는 것보다 더 잘 팔릴 모든 이야기, 행동 없는 아마추어와 분리하는 데 있습니다.
이에 대한 우리의 솔루션은? 정보를 얻고 잠재 공급업체에 올바른 질문을 하십시오. 시작하는 데 도움이 되도록 리드 생성 회사를 선택할 때 물어봐야 할 7가지 중요한 사항을 살펴보겠습니다.
이 블로그 게시물의 일부입니다 "리드 생성을 위한 확실한 가이드" 블로그 시리즈.
1. 당신은 어떤 회사입니까?
리드 생성 회사에는 주요 계정 및 소규모 판매 리드 생성 회사의 두 가지 주요 유형이 있습니다.
주요 계정 리드 생성 회사 :
- "복잡한" 제품 또는 서비스를 판매하는 고객, 회사의 상위 수준 "의사 결정권자"를 대상으로 합니다.
- 이러한 고가 판매 리드에 고가 품목을 판매합니다.
- 길고 복잡한 비즈니스 주기 동안 투자 수익에 중점을 둔 전문적인 "솔루션 지향" 판매 스타일 제공
- 구현 및 운영하기가 더 복잡한 프로세스 보유
소규모 판매 리드 생성 회사 :
- $10,000 미만의 소규모 구매 대상
- 더 짧은 판매 주기로 작업하거나 구매의 단순한 "상품" 특성으로 인해 실제 주기가 전혀 없는 경우
- 리드 생성 회사의 대부분을 구성
판매 리드를 처리하기 위한 보다 정교한 프로세스가 있는 B2B 회사인 경우 B2B 주요 계정 리드 생성 회사에서 얻을 수 있는 더 높은 수준의 전문 지식, 정확성 및 지원이 필요할 수 있습니다.
B2B 대 B2C 영업 리드
또한 B2C 리드와 B2B 리드 사이에는 몇 가지 주요 차이점이 있으므로 검토 중인 회사가 귀하의 비즈니스를 구성하는 리드 유형을 처리한 경험이 있는지 확인하십시오. 보다 일반적으로, 잠재적 파트너가 회사의 스타일과 문화에 가장 적합한지 여부를 결정하는 것이 좋습니다.
2. 서비스 가격은 얼마입니까?
이것은 매우 명백해 보일 수 있지만 잠재 고객을 위협할 수 있는 리드 생성 서비스의 가격은 매우 다양합니다. 가격은 회사 규모, 산업, 평판, 얼마나 많은 서비스를 제공하는지, 리드 자격의 정도 등 다양한 요인에 따라 달라집니다.
이것은 고용하기 전에 회사의 프로세스를 이해하는 것이 중요한 또 다른 이유입니다. 전환율과 리드가 "전달"하는 거리는 생성된 리드의 양만큼 중요합니다. 즉, 생성된 리드당 비용보다 고객 획득당 비용에 중점을 둡니다.
또한 일부 회사는 계층화된 패키지를 제공하는 반면 다른 회사는 특정 비즈니스에 대한 조사를 수행한 후 견적을 제시한다는 점을 고려하십시오. 옵션을 탐색하여 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하십시오.
귀사의 리드 생성에 대한 추가 지침이 필요하십니까? 잠재 고객 가이드에 대한 전자 상거래 마케팅 소개를 다운로드하십시오.
3. 당신의 기술/프로세스는 무엇입니까?
리드 생성 회사는 일반적으로 유사한 접근 방식을 가지고 있지만 방법론은 크게 다를 수 있습니다. 가장 적합한 회사를 찾을 때 접근 방식의 범위와 개인적으로 우선 순위를 정하는 방식을 고려하십시오.
리드 제네레이션 서비스의 유형
리드 생성 회사에서 제공하는 서비스는 다음과 같습니다.
- 검색 엔진 최적화
- 소셜 미디어
- 블로깅
- 웹 페이지 최적화
- 유료 검색
- 이메일 마케팅
- 콜드 콜 및 클릭당 지불과 같은 아웃바운드 기술
일부 회사는 이벤트 프로모션, 전자 책과 같은 콘텐츠 제작 및 B2B 약속 설정과 같은 서비스를 제공합니다.
인바운드 대 아웃바운드
한 가지 중요한 결정은 아웃바운드 대 인바운드 리드 생성에 회사 프로세스를 얼마나 할애할 것인지입니다. 연구에 따르면 인바운드 마케팅은 아웃바운드 마케팅보다 평균적으로 더 높은 ROI를 산출하고 더 높은 품질의 리드를 생성하지만 전략에서 아웃바운드 구성 요소를 유지하도록 선택할 수 있습니다.
또한 일부 회사에서는 추적, 보고 및 지원 서비스를 제공합니다. 우리는 개인적으로 이것이 청중을 더 정확하게 타겟팅하는 데 도움이 되고 캠페인의 효과에 대한 실제 피드백을 제공하기 때문에 실질적으로 필수라고 생각하지만 귀하의 비즈니스는 여전히 이러한 모든 비용을 지불해야 하는지 여부를 고려해야 합니다.
깔때기
마지막으로 파트너가 처리할 유입경로의 양에 대한 기대치를 살펴보십시오. 아이러니하게도 리드 제너레이션 회사는 종종 리드 육성에도 손을 댈 것으로 예상할 수 있습니다. 당신의 잠재 고객은 이에 대한 어떤 종류의 전략을 가지고 있으며 그들은 당신의 비즈니스의 사내 영업 팀과 어떻게 협력할 것입니까?
가장 간단히 말해서, 귀하의 연구에서 가장 중요한 것은 투명성 을 가진 회사입니다. 프로세스의 가장 기본적인 구성 요소에 대해서도 질문을 받았을 때 모호한 답변을 제공하는 회사는 신뢰할 수 없습니다.
4. 리드는 어떻게 검증됩니까?
리드 생성 캠페인의 대상 고객에 대한 귀하와 귀하의 미래 파트너의 아이디어는 잘 일치해야 합니다.
"적격 리드" 결정
잘 맞는 잠재 고객의 리드 자격 지침은 구체적이고 잘 개발되었을 뿐만 아니라 자신의 지침과도 일치합니다. 자격을 갖춘 리드의 두 가지 범주를 검토해 보겠습니다.
마케팅 부서에서 종종 비즈니스 또는 해당 제품에 상당한 관심을 보이는 것으로 식별되는 마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL)
영업 자격을 갖춘 리드 (SQL), 마케팅 팀에서 전달한 후 영업 팀에서 심사한 실행 가능한 잠재 고객입니다.
리드 스코어링, 세분화 및 목록 관리를 포함한 추적 기술은 양질의 리드를 획득하는 데 크게 도움이 됩니다. "적격 리드"를 좁게 정의할수록 좋습니다. 예를 들어, SQL은 귀하의 콘텐츠나 제품에 대한 관심을 표현할 뿐만 아니라 방문 페이지 양식을 통해 회사에 정보를 기꺼이 제공해야 합니다.
내부 리드 데이터베이스
일반적으로 내부 리드 데이터베이스가 있는 회사가 신뢰를 가질 가능성이 가장 큽니다. 그러나 이 데이터베이스가 특히 귀하와 관련이 있다는 보장은 없으므로 회사가 목록을 얻은 방법과 목록에 포함된 리드 수에 대해 최대한 많이 알아내는 것이 중요합니다.
자체 데이터베이스를 구축한 회사는 유지 관리에 대한 경험이 있지만 다른 소스에서 데이터베이스를 얻은 회사는 리드의 품질을 보장하는 기술이 부족할 수 있습니다. (참고로 외부 리드 소스 는 가치가 있을 수 있으므로 이를 사용하는 파트너를 완전히 무시하지 않도록 주의하십시오!)
5. 어떤 기술로 작업합니까?
특히 현대에 리드 생성 전략의 일부 디지털 구성 요소를 유지하는 것은 권장되지 않습니다. 그것은 완전히 필수입니다! 유능한 리드 생성 회사는 서비스의 모든 측면을 자동화, 관리 및 추적할 수 있는 완전한 디지털 도구 세트를 보유해야 합니다. 사용된 기술의 범위와 품질은 회사가 무엇을 가치 있게 여기고 리드 생성과 관련하여 전략과 실행 모두에서 최신 상태인지에 대해 많은 것을 말해 줄 수 있습니다.
완성
소프트웨어는 자신의 소프트웨어와 쉽게 통합되어야 하며 이상적으로는 기존 CRM(고객 관계 관리) 시스템 내에서 작동할 수 있어야 합니다. 사용할 도구에 대한 선호도를 기반으로 한 입증된 유연성은 잠재 고객의 기술 지식에 대한 긍정적인 신호입니다.
6. 어떤 경험과 평판을 가지고 있습니까?
오랜 시간 (그리고 고객!) 테스트를 거친 회사는 당연히 경험이 있고 결과를 제공할 가능성이 더 높습니다.
경험
이에 대한 지침을 직접 설정할 수 있습니다. 한 기사에서는 5년 이상의 영업 경험을 가진 직원과 10년 이상의 영업 리드 관리 경험을 가진 프로그램 관리 팀을 선택하도록 제안합니다. 회사의 전문 지식에는 리드 생성, 적격 리드 및 판매 마감을 포함하여 판매 주기의 모든 단계가 포함되어야 합니다.
평판
물론, 나이가 확고한 평판의 가장 중요한 요소는 아닙니다. 바로 이것이 고객 피드백이 필요한 이유입니다. 회사가 약속을 이행하는지 여부를 이해하기 위해 결정을 마무리하기 전에 하나 또는 여러 추천을 요청하는 것이 완전히 합리적입니다. 현재 고객과 이전 고객을 비교하고 회사가 한 약속과 실제로 전달한 내용을 비교하면 장래의 파트너가 실제 거래인지 아니면 그냥 이야기하는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
이러한 고객과 이야기할 때 귀하의 회사와 본질적으로 유사한 고객을 찾고 양적 및 질적 성공에 대해 질문하십시오. 한편, 리드 생성 회사 자체에 대한 질문에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 몇 번이나 약속을 잡았습니까?
- 다른 사람들을 위해 얼마나 많은 리드를 생성했습니까?
- 그 리드 중 몇 퍼센트가 적격입니까?
- 리드의 몇 퍼센트가 판매 파이프라인을 통해 진행됩니까?
7. 있다면 보장/서비스 약관은 무엇입니까?
리드 생성 회사와 계약을 체결하기 전에 테이블 양쪽의 기대치를 논의하는 것이 중요합니다. 회사로부터 초기에 어떤 종류의 결과 보장을 받는 것이 도움이 되고 안심이 될 수 있지만, 모호하거나 사실이기에는 너무 좋은 약속은 조심하십시오.
형식, 빈도, 연락을 유지할 책임이 있는 양측의 사람, 귀하가 동의한 기준에 따라 귀하의 비즈니스에서 제공할 것으로 기대하는 정보를 포함하여 의사소통을 설정하는 것이 중요합니다. 입력 및 제안에 대한 개방성은 많은 고객에게 필수 사항입니다. 장래의 불쾌감을 피하기 위해 잠재 고객의 유연성에 대해 공개적으로 묻는 것을 두려워하지 마십시오.
장기적으로 회사가 지속적인 파트너십에 관심이 있는지 아니면 현재 진행 중인 프로젝트만 처리할 의향이 있는지 알아보십시오. "첫 데이트"에 이 모든 것을 언급하는 것이 어색할 수 있지만 궁극적으로 결정 프로세스를 더 쉽게 만들고 무엇에 더 빨리 로그인할 것인지 이해하는 데 도움이 될 것입니다.
이제 밖으로 나가서 물어보십시오.
이러한 질문을 염두에 두고 귀하에게 적합한 회사를 찾고 평생(또는 적어도 계약 기간 동안) 지속되는 리드 생성 파트너십을 체결할 수 있는 준비가 잘 되어 있기를 바랍니다. 시간을 내어 자신의 질문을 생각해 냄으로써 다른 우려 사항을 탐색하십시오. 정보에 입각한 결정을 내릴 때 너무 호기심이 많은 것은 없습니다.
리드 제네레이션 전략 개발에 대해 더 궁금한 점이 있습니까? 당사의 전자 상거래 마케팅: 리드 생성 소개 가이드를 통해 고품질 캠페인의 모든 핵심 요소를 이해할 수 있습니다.
