리드 전환율을 높이는 7가지 팁

모든 비즈니스는 더 많은 리드를 원합니다. 리드가 고객으로 바뀌고 고객이 수익을 가져오기 때문입니다. 따라서 리드가 없음 = 수익이 없습니다. 그러나 데이터베이스의 리드가 고객으로 바뀔 것이라는 보장은 없습니다. 그래서 저는 당신이 그들이 할 수 있는 기회를 늘리도록 돕기 위해 왔습니다.

리드 변환이란 무엇입니까?

MarketingSherpa 용어집에 따르면 전환은 "마케팅 메시지의 수신자가 원하는 작업을 수행하는 지점"으로 정의됩니다. 이를 염두에 두고 리드 전환은 잠재 고객이 리드로 전환되고 리드가 고객으로 전환되는 프로세스입니다.

더 구체적으로 말하면, 우리(및 다른 많은 사람들)는 "전환 대상"을 리드, 마케팅 적격 리드 및 영업 적격 리드의 세 가지 범주 로 분류합니다.

리드는 귀하의 콘텐츠, 특히 유입경로 상단에 있는 제안에 대한 약간의 관심을 보여주고 개인 정보를 요청하는 양식을 작성할 수 있습니다. MQL(Marketing Qualified Leads)은 더 적극적으로 참여하여 중간 및 아마도 하단의 제안에 관심을 갖습니다. 마지막으로 SQL(Sales Qualified Leads)은 귀사와 회사의 제안 및 콘텐츠와 철저히 상호 작용했습니다. 그들은 모두 판매 프레젠테이션을 할 준비가 되어 있습니다!

B2C 마케팅에서 전환은 보다 즉각적인 행동으로 연결되기 때문에 비교적 빠르고 간단할 수 있습니다. 반면 B2B 판매 주기에서 전환 프로세스는 일련의 소규모 전환을 기반으로 더 긴 투자가 필요하고 더 복잡합니다. 물론 전환 전략은 회사의 요구 사항에 가장 적합하도록 최적화되어야 합니다.

좋은 리드 전환율이란 무엇입니까?

전환율 계산은 그 자체로 간단합니다. 전환율 = 총 전환 수 / 총 가능한 전환 수입니다. 전환은 양식 제출, CTA 클릭 또는 이메일 열기일 수 있습니다. 해당하는 총 가능한 전환 수는 페이지 방문, CTA 조회 및 전달된 이메일입니다.

물론 추적해야 할 잠재적인 KPI(핵심 성과 지표)가 많기 때문에 전자 상거래 사이트 소프트웨어 또는 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 이러한 계산을 수행하는 것이 가장 좋습니다.

반면 에 "좋은" 리드 전환율을 구성하는 요소에 대한 대답은 훨씬 더 주관적입니다. 평균 비율은 B2B와 B2C, 산업, 개별 회사 등에 따라 다릅니다. 마케팅 소스에서 인용한 수치는 2%에서 10% 사이입니다. 산업별 보고서는 야구장 벤치마크를 설정하는 데 좋은 리소스가 될 수 있지만 일관된 성장은 종종 특정 수치를 능가하는 것보다 더 중요하다는 점을 기억하십시오.

리드 전환율을 높이는 7가지 팁

이제 몇 가지 목표를 염두에 두었으므로 리드 전환율을 높이는 7가지 팁을 살펴보겠습니다!

정말 뛰어난 제안

잠재 고객에게 어필하는 것은 잠재 고객 에게 제공 해야 하는 모든 것입니다. 귀하의 산업, 제품 및 청중을 알면 금전적 가치가 있든 완전히 무료이건 관계없이 리드의 요구에 가장 잘 맞는 제안을 정확히 찾아 조명할 수 있습니다.

전자책에서 팁 시트, 웨비나, 뉴스레터에 이르기까지 가능성이 있는 콘텐츠 기반 조각일 수 있으며 기존 자료 또는 전환 캠페인을 위해 특별히 제작된 새로운 자료를 모두 포함할 수 있습니다. 전자 상거래의 경우 특별 프로모션, 할인 및 교차 판매도 관련 옵션입니다.

제안의 가치는 잠재 고객에게 명확해야 합니다. 전환 중심의 방문 페이지를 만드는 것은 해당 페이지에서 리드를 판매하는 데 중요한 촉매제가 될 수 있습니다. 랜딩 페이지는 전통적으로 리드 생성에 사용되는 핵심 도구를 제공하지만, MQL을 SQL로 전환하기 위해 마케팅 퍼널의 다음 단계에 적용할 수도 있습니다.

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양질의 리드 검증

특히 전환율과 관련하여 납 품질이 양보다 중요합니다! 적격하지 않은 리드에 무분별하게 시간과 노력을 낭비하면 다른 모든 것을 올바르게 수행하더라도 전환 전략에 치명적인 타격을 줄 수 있습니다.

이러한 이유로 MQL, SQL, "핫" 및 "콜드" 리드에 대한 지침과 구분을 설정하는 것은 물론이고 자격을 기준으로 우선 순위에 따라 순위를 매기는 일반적인 시스템도 중요합니다. (기억하십시오. 더 뜨거운 리드는 전환에 가깝고 더 차가운 리드는 추가 육성이 필요 하거나 현재 준비되지 않았거나 자격이 없습니다.)

특히 리드를 그룹화하는 방법을 찾는 데 어려움을 겪고 있는 경우 리드 스코어링 모델 은 단순한 티켓일 수 있습니다. 리드 스코어링은 리드 조직의 맞춤형 알고리즘 시스템입니다. 정교한 채점 시스템은 인구 통계(즉, 산업, 직위, 회사 규모, 성별)와 더 중요하게는 0-100점 시스템에서 점수를 생성할 때 행동을 고려합니다.

데이터 품질을 두 배로 낮추십시오

B2B 마케터의 약 36%가 "데이터 품질 부족"이 마케팅 자동화 성공의 가장 큰 걸림돌이라고 말합니다. 리드 데이터의 품질은 누락된 양식 필드, 중복된 데이터, 잘못된 형식, 이메일 전송 실패 등과 같은 다양한 구성요소로 특징지어집니다. 또한 데이터 는 매월 2.1%씩 지속적으로 감소합니다!

이 모든 것이 전환 계획을 엉망으로 만들고, 리드 스코어링 및 세분화 시도를 잘못 인도하고, 콘텐츠 전달률을 낮추고, 캠페인의 성공에 대해 신뢰할 수 없는 결과를 제공할 수도 있습니다. 이것이 데이터 거버넌스 및 표준화 전략을 구축하고 데이터의 현재 상태를 평가하는 것이 중요한 이유입니다.

물론 품질 관리가 모든 수작업일 필요는 없습니다. 데이터 검증 도구 와 견고한 마케팅 자동화 소프트웨어의 도움으로 품질 관리를 수행할 수 있습니다. CRM(고객 관계 관리) 데이터베이스와 자동화 플랫폼 간의 양방향 통합을 통해 영업 및 마케팅 팀은 통합 파이프라인에서 작업하고 데이터를 더 잘 추적할 수 있습니다.

행동은 모델에서 가장 크게 사용자 정의할 수 있는 기준입니다. 여기에는 회사 사이트 방문부터 이메일 열기, 온라인 양식 작성에 이르기까지 모든 것이 포함될 수 있습니다. 일정 기간 동안 이러한 정보는 각 리드의 프로필에 누적되어 점수를 통해 통찰력을 얻을 수 있습니다.

콘텐츠 타겟팅

콘텐츠는 잠재 고객 및 리드와의 상호 작용을 위한 핵심 관문입니다. 최고의 콘텐츠는 독자들에게 정보를 제공하고 교육할 뿐만 아니라 설득력 있는 프레젠테이션을 통해 사람들의 관심을 끌기도 합니다. 즉, 백서, 10페이지 가이드 또는 Twitter 게시물을 작성하든 형식과 기능을 모두 고려해야 합니다.

콘텐츠 매핑은 변환 프로세스 전반에 걸쳐 청중의 요구 사항을 해결할 수 있는 균형 잡힌 자료를 개발하는 확실한 방법입니다. 구매 여정의 3단계(인지, 고려, 결정)는 마케팅 퍼널의 단계와 함께 콘텐츠 매핑에 대한 효과적인 가이드라인 역할을 합니다.

ToFu 콘텐츠 는 독자가 자신의 도전 과제나 추구하고자 하는 기회를 식별하려는 인식 단계는 물론 이것이 우선 순위여야 하는지 여부를 다룹니다. 일반적인 리드 또는 잠재 고객과 관련이 있습니다.

MoFu 콘텐츠 는 목표를 추구하거나 문제를 해결하는 데 사용할 수 있는 다양한 접근 방식이나 방법을 평가할 준비가 된 고려 단계를 다룹니다. MQL에 가장 호소력이 있습니다.

BoFu 콘텐츠 는 리드가 실제 구매 결정을 내리는 결정 단계를 다룹니다. 대부분의 경우 유입경로 하단에 있는 리드는 구매 결정을 내리도록 유도하는 최종 넛지와 강력한 클릭 유도문안만 있으면 됩니다. 당연히 이 콘텐츠는 거래 성사에 집중할 때 SQL을 대상으로 해야 합니다.

귀하의 사이트가 정상인지 확인하십시오

콘텐츠가 리드 전환에 영향을 미치는 만큼 전달 방법도 중요합니다. 웹사이트에서 제공하는 놀라운 제안은 링크가 끊어지거나 사이트 탐색을 혼란스럽게 하여 무용지물이 될 수 있습니다. 이메일에서 소셜 미디어 계정에 이르기까지 모든 형식에 주의를 기울이는 것이 중요하지만 사이트는 전환 전략 의 초석 입니다.

잘못된 링크 및 클릭 유도문안, 중요한 페이지의 철자 오류, 제대로 개발되지 않은 사이트 맵, 평범한 시각적 디자인에 이르기까지 많은 기능으로 인해 회사에 대한 관심이 떨어질 수 있습니다. 정기적이고 철저한 목록 작성 및 테스트는 잠재적인 문제를 해결하는 가장 좋은 방법입니다. 방문 페이지 및 블로그 게시물과 같은 요소에 대한 모범 사례 및 지침을 조사하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

후속 조치 및 지원

적시에 일관된 후속 조치를 취하면 잠재 고객이 자동화된 경험에 익숙해질 때 세상이 달라질 수 있습니다. 그러나 이것이 자동화가 회사를 가장 먼저 떠올리게 하는 역할을 할 수 없다는 말은 아닙니다. 그것은 단순히 전략적이고 개인화되어야 하므로 받는 사람이 기계와 접촉하는 것처럼 느껴지지 않습니다!

리드 점수는 여기에서 다시 한 번 유용할 수 있습니다. 리드와의 접촉 빈도와 성격을 결정하는 것은 리드가 귀하의 노력에 얼마나 반응하는지에 달려 있기 때문입니다. B2B 후속 조치 에는 담당자 및 대면 상호 작용이 포함될 가능성이 높지만 전자 상거래는 자동 응답기를 통해 수행되는 경우가 더 많습니다. 접근 방식에 관계없이 목표는 잠재 고객/리드/곧 고객과 신뢰 관계를 구축하는 것입니다.

육성 전략에 투자하십시오

일부 마케터는 판매를 직접 목표로 하고 리드 육성을 완전히 건너뛰는 것을 선호합니다. 그러나 위의 팁 중 상당수는 육성 캠페인에 적용할 수 있습니다. 실제로 리드 전환 최적화 전략은 리드 육성과 매우 호환될 수 있습니다.

그리고 마케팅 담당자가 육성된 리드에서 판매 기회가 평균 20% 증가하고 회사 비용은 최대 33% 절감된다는 연구 결과를 보면 전환 전술과 본격적인 육성 전략을 결합하는 데 필요한 시간과 노력은 매우 큽니다. 가치 있는 투자가 될 가능성이 높습니다.

리드 육성은 복잡하거나 구현하기 어려울 필요가 없습니다. 일반적인 개요부터 시작하여 회사와 고객에게 가장 잘 적용할 수 있는 세부 사항을 검토하는 것이 가장 쉽습니다. 시작할 준비가 되셨습니까? 여기에서 편리한 리드 육성 청사진 시리즈를 확인하십시오.

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이 블로그는 전환율 최적화 블로그 시리즈 및 리드 육성 블로그 시리즈에 대한 최종 가이드의 일부입니다.