계정 기반 마케팅의 8가지 이점

대부분의 마케팅 전략은 엄청난 양의 리드를 생성하고 그 중 일부가 고객이 될 때까지 육성하기 위해 유입 경로를 따라 이동하는 것입니다. 아이디어는 가능한 최대의 청중이 당신의 메시지에 노출되도록 하고 그들이 당신의 제품에서 그들이 필요로 하는 것을 찾길 바라는 것입니다. 그렇죠? 이 접근 방식은 시간이 지남에 따라 효율적인 것으로 입증되었으며 많은 회사에서 이를 기반으로 비즈니스를 구축했습니다. 그러나 성공으로 가는 길은 한 가지 이상이 있습니다. 올바르게 수행되면 계정 기반 마케팅 과 같은 대안이 가장 유리한 마케팅 전략 중 하나가 되어 인상적인 ROI를 제공할 수 있습니다.

그러나 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅(ABM)은 회사가 대규모 전략보다는 하나 또는 소수의 고급 계정에 초점을 맞추는 전체론적 마케팅 접근 방식입니다. 영업 및 마케팅 부서는 함께 협력하여 대상 고객의 비즈니스 세부 사항, 문제점 및 요구 사항을 조사하고 고객을 확보할 수 있도록 전략적으로 설계된 개인화된 ABM 캠페인을 구축합니다.

계정 기반 마케팅 유형

캠페인의 범위와 목표에 따라 일반적으로 두 가지 유형의 계정 기반 마케팅이 있습니다.

• 일대일 ABM . 이 유형의 ABM에서는 단일 계정을 대상으로 하는 전체 마케팅 전략을 구축합니다. 일반적으로 이상적인 고객 프로필과 완벽하게 일치하고 충분한 수익을 올릴 수 있는 잠재력이 있는 대기업입니다.
• 일대다 ABM . 이 전략은 프로필과 요구 사항이 유사한 여러 회사를 대상으로 한다는 중요한 차이점을 제외하고 이전 전략과 어느 정도 동일합니다.
• 일대다 ABM . 계정 기반 마케팅도 대규모로 수행할 수 있지만 그래픽에서 볼 수 있듯이 타겟 계정 수가 많을수록 ROI가 점진적으로 감소합니다.

어떤 유형의 ABM을 선택해야 하는지는 제공하는 제품 및 서비스와 구매자 프로필에 따라 다릅니다. 일반적으로 매우 유사한 클라이언트를 대상으로 하는 경우 두 번째 옵션은 리소스를 절약하면서도 만족스러운 결과를 제공할 수 있습니다.

그러나 계정 기반 마케팅의 가장 중요한 이점 중 하나는 개인화입니다. 따라서 범위를 넓히려고 함으로써 ABM의 목적을 거역하지 않는지 확인하십시오.

ABM이 귀사에 제공할 수 있는 다른 이점과 마케팅 전략에서 이를 성공적으로 구현하는 방법을 알아보려면 계속 읽으십시오.

계정 기반 마케팅의 이점

계정 기반 마케팅은 장기적인 결과를 제공하고 비즈니스 성장과 수익 증대에 도움이 될 수 있는 풍부한 B2B 전략입니다.

언급했듯이, 그것은 극단적인 개인화와 철저한 시장 조사에 의존합니다. 제대로 수행되면 성공적인 비즈니스 성장을 위한 비법이 될 수 있습니다.

다음은 제공할 수 있는 가장 두드러진 이점 중 일부입니다.

1. 자원의 효율적인 사용

원천

대량 지향 마케팅 전략에서는 더 많은 영역을 포괄하기 위해 리소스를 확장합니다. 목표는 일반적으로 충분한 리드가 유입경로의 맨 아래로 이동하여 고객이 되도록 더 많은 청중을 끌어들이는 것입니다. 이러한 잠재 고객의 다양성은 판매 프로세스를 복잡하게 만듭니다. 결과적으로 마케팅 팀은 메시지를 만능으로 만드는 데 더 많은 노력을 투자합니다. 동시에 영업 팀은 자격이 없는 리드에게 연락하는 데 귀중한 시간을 낭비하지 않습니다.

반면에 계정 기반 마케팅은 팀 노력입니다. 이를 위해서는 영업 부서와 마케팅 부서 간의 긴밀한 협력이 필요하며 공통 목표로 통합됩니다.

힘을 합쳐 두 팀 모두 효율성을 높이고 동료의 의견에 따라 전략을 조정합니다. 영업팀은 고객의 실제 요구 사항과 문제점에 대한 심층적인 지식을 공유하고 마케팅팀은 더 높은 품질의 리드를 제공합니다.

또한 특정 계정에 집중할 때 자격을 갖춘 리드만 유입경로에 공급합니다. 이는 육성 프로세스를 단순화하고 고객을 유입 경로로 이동시키는 데 필요한 리소스를 줄입니다.

2. ROI 증가

전통적인 마케팅에 익숙한 기업의 경우 ABM은 돈, 시간 및 인력에 대한 부당한 대규모 투자처럼 보일 수 있습니다. 결국, 여기서 우리가 이야기하는 것은 시장 분석 및 고객 조사에 대한 시간, 그리고 주먹으로 가득 찬 고객을 중심으로 하나 이상의 부서의 작업을 피벗하는 것입니다. 당연히 첫 번째 질문은 – 정말 효과가 있습니까?

B2B 계정 기반 마케팅에 대한 ITSMA 설문 조사에 따르면 ABM을 사용하는 회사의 84%는 ABM이 다른 어떤 마케팅 전략보다 높은 ROI를 제공한다고 말합니다. 그리고 마케터로서 우리는 투자 수익률(ROI)이 전략의 진정한 효율성을 보여주고 기본적으로 가치가 있는지 알려주는 지표라는 것을 알고 있습니다.

고도로 타겟팅된 계정에 집중한다는 것은 팀의 생산성을 높이고 작업 만족도를 높일 수 있으며 결과적으로 더 많은 리드가 고객이 될 수 있음을 의미합니다. 결국, 당신은 당신의 제품이 고객의 고충에 대한 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 정확하게 보여주기 위해 고객이 필요로 하는 것을 전략적으로 연구하고 있습니다. 당신이 일을 잘했다면 클라이언트가 당신의 제안을 고려하지 않을 이유가 거의 없습니다.

3. 더 나은 개인화

계정 기반 마케팅을 비즈니스에 매우 성공적이고 효율적으로 만드는 것은 ABM 캠페인의 극단적인 개인화입니다. 이 전략을 사용하는 기업은 참여율이 최대 93%, 공개율이 59%, 응답율이 29% 향상되었다고 보고합니다.

고객이 누구인지 알면 캠페인을 개인화하고 특정 요구 사항과 비즈니스 요구 사항에 정확히 할애할 수 있습니다.

또한 앞서 언급한 바와 같이 마케팅과 영업이 연계되면 생산성이 크게 향상됩니다. 이를 통해 고객을 더 잘 알고, 실시간으로 작업 전략을 개선하고, 여행 중 어디에서든 고객을 만날 수 있도록 조정할 수 있습니다.

4. 잘 최적화된 깔때기

기존 리드 생성에서 유입경로는 상단이 넓고 하단이 좁습니다. 이러한 배열에서 마케팅 부서는 퍼널의 상단을 담당하고 영업 담당자는 하단을 담당합니다.

영업 팀이 거래를 성사할 수 있는 충분한 기회를 제공하기 위해 마케팅 팀은 최대한 많은 리드를 유입경로에 넣는 데 집중해야 합니다. 여정의 마지막 단계에 도달하는 잠재 고객의 수는 진입하는 잠재 고객보다 훨씬 적습니다.

그러나 언급했듯이 계정 기반 마케팅에서는 두 팀이 함께 작동합니다. 그들은 고객 여정의 모든 단계가 개인화된 경험을 제공하고 잠재 고객을 고객으로 전환하도록 최적화되도록 보장합니다.

마케팅과 영업은 퍼널에 진입하는 각 잠재 고객이 높은 자격을 갖추고 있으며 고려 단계에 관계없이 요구 사항을 정확하게 해결할 수 있는지 확인하기 위해 협력합니다.

5. 고객 수명 주기 단축

퍼널을 원활하게 이동하기 위한 팀의 협업은 일반적으로 고객 수명 주기를 단축시킵니다.

고객이 여정의 모든 단계에서 올바른 메시지를 목표로 삼으면 결정을 내리는 데 필요한 시간이 크게 단축됩니다.

B2B에서 구매자는 거의 단일 개인입니다. 결정은 일반적으로 판매에 참여하기 위해 정보를 잘 알고 있어야 하는 이해 관계자 이사회에서 내립니다. 여기에 계정 기반 마케팅의 주요 이점 중 하나가 있습니다. 이름에서 알 수 있듯이 전체 계정을 대상으로 합니다. 이것은 정보를 받는 사람이 당신이 가진 연락 담당자(리드라고도 함)뿐만 아니라 전체 의사 결정자라는 것을 의미합니다.

결정을 내려야 할 시간이 되면 전체 계정이 이미 콘텐츠에 노출되어 이미 루프 상태에 있습니다. 이를 통해 고객 수명 주기를 크게 단축하고 판매 프로세스를 빠르게 진행할 수 있습니다.

6. 더 행복한 고객

원천

계정 기반 마케팅이 이처럼 인상적인 결과를 제공하는 이유 중 하나는 모든 것이 고객에 관한 것이기 때문입니다. 고객의 비즈니스 특성, 요구 사항 및 문제점을 중심으로 전체 전략을 전환합니다.

리드가 고객이 된 후에도 이것은 멈추지 않습니다. ABM은 장기 투자이며 B2B 관계의 다음 단계로 재판매, 교차 판매 및 상향 판매를 포함합니다. 세부 사항에 주의를 기울이고 지속적인 커뮤니케이션을 유지함으로써 고객에 대해 많은 것을 배우고 진정으로 개인화되고 최고 수준의 경험을 제공할 수 있습니다.

그러한 관심과 맞춤형 서비스를 받는 고객은 회사에서 자신의 요구 사항을 충족할 것이며 떠날 이유가 없음을 알고 있습니다. 그리고 이것은 간단히 말해서 ABM이 고객을 행복하게 만들고 비즈니스의 미래를 보장하는 방법이라는 것을 의미합니다.

7. 정확한 전환 측정

모든 캠페인에서 가장 중요한 부분 중 하나는 전환 측정입니다. 다양한 마케팅 채널의 성과를 분석하면 전략의 효율성에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 결과를 모니터링하고 해당 결과가 차지하는 ROI와 수익을 결정할 수 있습니다. 이렇게 하면 전략을 조정하고 리소스를 재분배하며 지출을 최적화할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 극도로 표적이 되기 때문에 전환을 추적하는 것이 훨씬 더 쉽습니다. 채널 전반에 걸친 고객의 여정을 더 잘 이해하고 고객이 귀하의 비즈니스에서 가장 수익성이 높은 접점을 식별할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅을 위한 전환 측정은 최고의 정확도로 데이터를 제공하고 판매 및 마케팅 전략을 미세 조정할 수 있도록 합니다.

8. 참여도 향상

고객의 관심을 끌고 흥미로운 콘텐츠를 만드는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 계정 기반 마케팅을 사용하면 고객의 요구 사항에 정확히 일치하고 개별 문제에 대한 실행 가능한 솔루션을 제공하도록 콘텐츠를 타겟팅합니다.

특정 계정에 집중함으로써 콘텐츠 제작 노력을 최적화하고 클라이언트에 맞게 조정할 수 있습니다. 그리고 귀하가 가치, 고품질 및 전문 지식을 제공한다고 가정하면 귀하의 고객은 자연스럽게 더 많이 참여하게 될 것입니다. 그들이 필요로 하는 것을 정확히 제공하고 있습니다.

요약

계정 기반 마케팅은 인상적인 ROI를 제공하고 수익성이 높은 고객 네트워크를 구축하는 데 도움이 되는 효율적인 마케팅 전략입니다.

물론 어떤 전략도 그 자체로 성공을 보장할 수는 없습니다. 그러나 귀하의 서비스로부터 혜택을 받을 수 있는 수익성 높은 고급 계정에 초점을 맞추고 포괄적인 예비 조사를 수행하면 유입경로를 통해 원활하게 이동하고 성공적인 장기 파트너십을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.