모든 회사가 추적해야 하는 8가지 SaaS 지표 및 KPI

많은 SaaS 회사는 수익을 늘리는 데 어려움을 겪는 반면 다른 SaaS 비즈니스는 수익성을 달성하기 위해 고군분투합니다. 소프트웨어 프레임워크를 방해하고 빠른 출력을 기대하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

마케팅, 고객 성공 노력 및 영업에 관한 한 데이터 기반 단계를 구현해야 합니다.

적절한 SaaS KPI 및 메트릭을 추적하는 것은 데이터 기반 결정을 내리기 위한 전제 조건입니다. 일이 올바른 방향으로 진행되고 있는지 여부에 관계없이 벤처의 발전을 추적하는 데 도움이 되는 KPI 보고서 를 만들 수도 있습니다 .

비즈니스와 데이터의 관련성은 무엇입니까?

SaaS의 비즈니스 모델은 일반적으로 빠른 현금 유입을 생성하기 위해 막대한 선행 비용에 의존 하는 엔터프라이즈 소프트웨어 회사 와 비교하여 반복적인 수익에 의존합니다 .

SaaS 수익은 증분 지급되는 일괄 판매에 의존합니다. 여기서 영업, 마케팅 및 고객 성공에 대한 노력이 도전을 받게 됩니다. 양질의 리드를 대량으로 찾고 유치하는 방법을 고안한 다음 정해진 예산으로 수년에 걸쳐 이 볼륨을 향상시켜야 합니다.

뿐만 아니라 영업 팀이 매번 더 많은 거래를 확보할 수 있도록 효율성을 높이는 접근 방식을 찾아야 합니다. 생산성에 대한 모든 투자는 수익에 긍정적인 영향을 미칩니다. 적어도 그것이 목표입니다. 그리고 일반적으로 이 모든 것을 파악하는 데 도움을 줄 최고 수준의 인재를 고용할 수단이 항상 있는 것은 아닙니다.

고객 성공은 예산 제약에 관계없이 처리해야 하는 또 다른 비용입니다.

SaaS를 확장하는 작업이지만 불가능한 일은 아닙니다. Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk 등 많은 다른 사람들이 이전에 용감하게 대처했으며 이러한 개척자 중 일부는 SaaS 비즈니스를 성공적으로 성장시키는 방법에 대한 전략과 플레이북을 공유했습니다.

성공으로 이끄는 중요한 지표도 공개되었습니다. 바로 이것이 바로 우리가 이야기하고자 하는 것입니다.

추적해야 하는 8가지 SaaS 지표 및 KPI

1) 월간 신규 방문자 수

이것은 특정 달에 귀하의 사이트를 방문한 신규 고객(잠재 고객)의 합계입니다. 사이트를 두 번 이상 방문하는 경우 사용자는 다시 계산되지 않지만 새 세션은 분석에 기록됩니다.

이 측정항목은 누적 대상의 규모를 반영하며 마케팅 노력의 전반적인 효과도 보여줍니다. 뿐만 아니라 소스당 고유 방문 수를 추정하고 사용하는 다양한 채널에서 마케팅의 영향을 결정할 수 있습니다.

또한 평균 페이지 방문, 웹사이트에 머문 평균 시간, 댓글 수, 반복 방문, 이메일 구독, 다운로드한 콘텐츠 등과 같은 참여 측정항목을 조사해야 합니다.

이러한 참여 측정항목은 양질의 트래픽과 웹사이트를 위해 제작하는 콘텐츠에 대한 명확성을 제공할 수 있습니다.

Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 웹사이트 참여 측정항목을 추적할 수 있습니다. 사실 대부분의 웹사이트는 웹사이트 성능을 평가하기 위해 Google Analytics를 사용하는 경향이 있습니다. 이 무료 도구를 직접 사용하지 않는 것은 좋지 않습니다.

2) 가입건수

모든 SaaS 회사가 셀프 서비스 기능이나 무료 평가판을 제공하는 것은 아닙니다. 일부는 솔루션을 시험해 보기 전에 영업 팀과 이야기하도록 강요하기도 합니다. 그럼에도 불구하고 셀프 서비스는 여전히 고객 확보 비용을 줄이는 가장 효과적인 방법입니다.

따라서 셀프 서비스를 제공하는 SaaS 기업의 경우 등록 수는 추적해야 하는 중요한 지표입니다.

고객에게 무료 평가판 기회를 제공하는 것은 중요하지 않습니다. 기본적인 마케팅 목표는 가입을 늘리는 것입니다. 정상적인 상황에서 고객은 직접 사용하여 소프트웨어에 익숙해지고 유료 클라이언트로 원활하게 전환할 수 있는 충분한 가치를 얻을 수 있습니다.

가입을 늘리는 몇 가지 방법을 채택할 수 있습니다. 방문자와 현재 사용자를 위한 교육적이고 유용한 콘텐츠를 작성할 수 있습니다. 또한 잘 개발된 방문 페이지를 사용하여 전환을 위해 사이트를 최적화할 수도 있습니다 .

3) 제품 검증 리드(PQL)

이들은 귀하의 제품을 사용하고 만족하며 유료 고객으로 자격을 부여하는 사전 정의된 트리거를 획득한 잠재 고객입니다.

PQL을 통해 SaaS 회사는 제품 사용 방식에 따라 잠재 고객을 평가할 수 있습니다. 프리미엄 SaaS 비즈니스 모델에서는 자격을 갖춘 마케팅 리드가 PQL이 됩니다.

플랫폼에서 보낸 시간, 사용 빈도, 활용된 기능 수를 기반으로 PQL 매개변수를 정의할 수 있습니다. 그런 다음 PQL 볼륨을 확장하는 방법에 대한 실험을 실행할 수 있습니다.

4) 리드 속도율(LVR)

PQL 이후에 추정할 다음 사항은 매달 필요한 새 PQL의 수를 결정하는 것입니다.

LVR을 결정하면 수익 목표를 초과하는 데 필요한 리드 수를 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

손가락 하나로 리드 볼륨을 높일 수 있다면 의미가 있을 것입니다. 그러나 그것은 그렇게 쉬운 일이 아닙니다. 당신이 계획으로 연간 목표를 칠 수 있도록 매월 볼륨을 증가시키는 방법을 고안.

LVR을 우선시해야 하는 이유는 무엇입니까?

향후 판매 실적을 나타냅니다.

이 공식을 사용하여 LVR을 계산할 수 있습니다.

예를 들어 이번 달에 2,100개의 적격 리드를 생성했고 지난 달에 2,000개의 리드를 생성했다고 가정해 보겠습니다. LVR이 5% 증가하고 있습니다.

리드 품질이 고정적일 수도 있습니다. 다음 달의 신규 판매 수익을 예측할 때 평균 판매 주기를 활용할 수 있습니다.

5) 유기-유료 트래픽의 ROI

유기적 트래픽 지표는 SERP의 무료 목록을 통해 방문한 방문자를 통합합니다. 유료 트래픽 지표는 클릭당 지불(PPC) 광고와 같은 검색 결과에서 체크인한 사람들을 고려합니다.

당신이 추구하는 결과와 그 결과를 얼마나 빨리 기대해야 하는지는 마케팅에 얼마를 지출하느냐에 따라 정의될 수 있습니다.

빠른 결과를 원하고 자금을 조달할 수 있다면 올바른 옵션은 유료 검색입니다.

빠른 결과를 추구하지 않는다면 SEO 노력을 통해 유기적 트래픽의 꾸준한 성장을 촉진하기 위해 양질의 콘텐츠 개발에 에너지와 자금을 집중하십시오.

유기적 트래픽을 늘리면 장기적으로 비즈니스에 참여할 수 있습니다. 그러나 두 가지를 모두 수행하는 데 필요한 것이 있다면 그 이유는 무엇입니까? 그러나 마케팅 자금을 낭비하지 마십시오. 생성한 트래픽을 변환하고 있는지 확인하십시오.

선택하는 옵션은 중요하지 않습니다. 트래픽 양, 유료 및 유기적 트래픽 소스에서 들어오는 고객, 그리고 해당 트래픽에서 전환되는 부분을 추정하는 것이 편리합니다.

자연 및 유료 소스의 실적을 측정하는 데 필요한 사항은 다음과 같습니다.

• 트래픽, 소스별 클라이언트 획득량을 측정하기 위한 Google Analytics와 같은 분석 도구
• Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz와 같은 SEO 도구. 이 도구는 키워드 연구에 도움이 되며 의도한 청중과 순위가 높은 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
• 또한 유료 검색의 실적에 대한 개요를 세부적으로 보려면 광고 관리자(Google Ads 또는 Facebook 광고 관리자)와 연결해야 합니다.

6) 방문자 전환율

영업 및 마케팅 절차를 정의한 방법에 따라 리드를 정의하면 본질적으로 전환율을 추적할 수 있습니다. 예를 들어 다음이 있을 수 있습니다.

• 뉴스피드 또는 블로그만 구독한 사용자
• eBook을 다운로드하기 위해 귀하의 사이트에서 양식을 작성한 리드;
• 사이트와 상호 작용한 사용자 및 해당 기업에 대해 알고 있습니다. 이를 마케팅 자격을 갖춘 리드라고 합니다.
• 그리고 당신의 제품을 자유롭게 사용하는 사람들.

귀하의 정의에는 위의 모든 사항이 포함될 수도 있습니다. 유료 고객이 되는 PQL의 양을 추적하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 유료 고객이 되는 신규 방문자를 추정해야 합니다. 예를 들어 PQL에서 고객으로의 전환을 유료 고객이 된 PQL의 총 비율로 결정할 수 있습니다.

공식은 다음과 같습니다.

리드를 분류하는 방법에 관계없이 유치하려는 리드 유형을 적절하게 정의하고 전환율을 부지런히 계산하십시오.

CR은 리드를 고객으로 전환하는 일을 훌륭하게 수행하고 있는지 알 수 있는 훌륭한 매개변수입니다. 전환율이 높을수록 수익도 높아집니다.

7) 계정당 평균 수익(ARPA)

ARPA 또는 단위 또는 사용자당 평균 수익은 사용자당 생성하는 수익을 추정합니다(대부분의 구독 기반 모델이 월별 계산을 사용하기 때문에 일반적으로 월별로 추정됨). 그러나 비즈니스에서 제공하는 구독 계획에 따라 연간 또는 분기별로 추정할 수 있습니다.

월말에 생성된 총 MRR을 계산하여 ARPA를 추정하고 그 결과를 해당 기간의 총 활성 사용자 수로 나눌 수 있습니다.

가장 좋은 방법은 현재 및 새 클라이언트에 대한 ARPA를 뚜렷하게 추정하여 ARPA가 어떻게 변경되고 있는지 또는 새 클라이언트가 이전 클라이언트와 다른 동작을 보이는지 알 수 있도록 하는 것입니다. 일부 사업주는 신규 고객을 마감할 때의 실제 가격과 상향 판매의 효과를 구별하기 위해 이를 평균 판매 가격 또는 ASP로 추정합니다.

8) 월간 반복 수익(MRR)

반복 수익은 SaaS 비즈니스의 핵심이라고 합니다. 이것은 청구 주기 및 요금제 수에 관계없이 추적해야 하는 단일 반복 수치입니다.

MRR을 어떻게 추정합니까?

매달 모든 유료 고객으로부터 받은 수익을 요약해야 합니다. 이 측정항목을 계산하는 또 다른 방법은 총 유료 고객 수에 단위 또는 사용자당 평균 수익을 곱하는 것입니다.

예를 들어 5명의 유료 고객이 있다고 가정해 보겠습니다. 그들 중 2명은 월 $150를 지불하고 있습니다. 두 사람은 월 200달러를 지불하고 있고 마지막 고객은 연간 960달러를 지불하고 있습니다. 이 경우 귀하의 MRR은 다음과 같습니다.

(2*$150)+ (2*$100)+ $80=$580.

결과를 총 지불 고객 수로 나누면 $116가 나오며 이는 이 경우 ARPU입니다.

이 추정이 간단하다고 생각할 수도 있지만 비즈니스 복잡성에 따라 여러 MRR 수치를 계산해야 합니다. 예를 들어, 모든 SaaS 기업은 순 MRR을 계산할 때 이탈 MRR과 신규 MRR을 추정해야 합니다.

현재 고객으로부터 추가 수익을 창출할 수 있는 가격 책정 및 브랜드 전략을 통합하는 동시에 추가 MRR을 계산하고 순 MRR에 포함해야 합니다.

추정해야 하는 MRR 수치는 다음과 같습니다.

• 특정 월에 신규 고객이 생성한 신규 MRR입니다.
• 추가 MRR 또는 기존 고객의 확장 MRR(신규 고객 추가, 계정 업그레이드, 추가 제품 구매 등)
• Churn MRR - 다운그레이드로 인한 월별 소득 손실 및 월별 수익 손실.
• 추가 및 이탈에서 계산된 월말의 총 반복 수입인 순 신규 MRR 또는 총계 MRR.

새로운 MRR보다 이탈률이 더 높다면 매달 많은 고객을 잃고 있다는 의미입니다. 이 문제는 최대한 빨리 해결해야 합니다. 그렇지 않으면 재정 문제가 발생할 위험이 있습니다.

Mindaugas Skurvydas는 5년 이상의 디지털 마케팅 경험을 보유한 Whatagraph의 SEO 전문가입니다. 그는 콘텐츠 개발 기술, 온사이트 및 오프사이트 SEO 지식에 대해 잘 이해하고 있으며 매일 계속해서 이러한 기술을 연마하고 있습니다.