소프트웨어 구매자의 86%가 피어 리뷰 사이트를 사용하여 구매합니다. 귀하의 브랜드는 얼마나 검색 가능합니까?

리뷰 사이트라고도 하는 디렉토리는 구매자에게 중요한 정보 소스입니다.

실제로 소프트웨어 구매자의 86%가 소프트웨어를 구매할 때 피어 리뷰 사이트를 사용합니다.

그러나 성장 마케팅의 경우 디렉토리는 종종 Google 광고 및 유료 소셜에 대한 마케터의 사후 고려 사항이 될 수 있습니다.

디렉토리는 판매자가 더 많은 구매자를 찾고 전환하도록 도울 수 있는 의도가 높은 채널입니다. 유입 경로 하단 광고는 의도가 높은 키워드에 대한 검색 엔진 결과 페이지(SERP)의 점유율을 확보하는 데 중점을 두어야 합니다. 그런 다음 타사 디렉터리를 사용하여 의도가 높은 트래픽을 효과적으로 캡처할 수 있습니다.

올바른 디렉토리를 선택하는 방법, 비용을 지출할 가치가 있는지 여부, 성능을 최적화하고 측정하는 방법을 살펴보겠습니다.

올바른 디렉토리로 존재감을 극대화하십시오.

귀하의 기술 회사에 적합한 디렉토리는 일반적으로 주요 구매자 검색어에서 높은 순위를 차지하는 디렉토리입니다.

디렉토리에 대한 대부분의 트래픽은 검색에서 발생합니다. 따라서 디렉토리가 주요 구매자 검색어에서 높은 순위를 차지하지 않으면 강력한 결과를 얻지 못할 가능성이 높습니다.

"최고(기본 소프트웨어 범주)"를 검색할 때 디렉토리 순위가 높은지 확인하십시오. PartnerStack에서는 주요 구매자 검색어인 "최고의 파트너 관리 소프트웨어"의 첫 페이지에 포함되지 않은 디렉터리에 대해 3개월 동안 파일럿을 실행했습니다. 매월 150~250회의 클릭이 예상된다고 말했지만 매월 35회의 클릭과 매월 1회의 불량 리드가 발생했습니다. 따라서 파일럿을 종료하고 상위 3-4개 디렉터리에 다시 집중했습니다.

또한 디렉토리의 범주 적합성을 고려해야 합니다.

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디렉토리 또는 초점 디렉토리를 선택한 후에는 투자할 가치가 있는지 결정해야 합니다.

디렉토리에 대한 투자가 귀사에 적합한지 판단하십시오.

디렉토리에 광고하기 전에 귀하의 비즈니스에 적합한지 판단해야 합니다.

일반적으로 구매자가 온라인 검색으로 눈을 돌리면 디렉토리가 상업적 의도 검색어 검색을 지배하기 때문에 디렉토리가 소프트웨어 또는 기술 회사의 강력한 채널이 될 것입니다.

디렉토리는 2가지 주요 성장 솔루션을 제공합니다.

• 구매자 의도 데이터 구독 : 공급업체는 카테고리, 제품 프로필 및 비교 보기에 대한 계정 수준 인텔리전스를 얻습니다.
• CPC(클릭당 비용) 경매 : 공급업체는 디렉토리 카테고리 페이지에서 더 높은 순위에 입찰하고 리드를 생성하기 위해 사이트에 대한 클릭당 비용을 지불합니다.

이러한 각 옵션을 살펴보겠습니다.

구매자 의도 데이터 구독이 있는 디렉토리.

G2, TrustRadius 및 PeerSpot과 같은 디렉토리는 구매자 의도 데이터 구독을 제공합니다. 소프트웨어 구매자의 86%가 피어 리뷰 사이트를 사용하여 솔루션을 조사하고 평가하는 방법을 기억하십니까? 이제 어떤 잠재 고객이 귀하의 솔루션과 유사한 솔루션을 조사하고 평가하는지 알고 있다고 상상해 보십시오. 구매자 의도 데이터를 입력합니다.

이러한 디렉토리는 귀하가 추적할 수 있는 귀하의 사이트에 대한 링크를 제공하지만 사이트는 구매자가 디렉토리에 계속 머물도록 설계되어 구매자 의도 데이터에 대한 액세스를 훨씬 더 가치 있게 만듭니다.

구매자 의도 데이터는 평균 계약 가치(ACV)가 더 높은 소프트웨어 및 기술 회사에 적합할 수 있습니다. 각 잠재 고객은 더 큰 가중치를 가지므로 더 적지만 더 높은 품질의 리드가 선호됩니다. 반면에 ACV가 낮은 회사는 CPC 경매를 통해 디렉토리에서 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.

CPC(클릭당 비용) 경매가 있는 디렉토리.

Gartner Digital Markets 사이트(Capterra, GetApp 및 Software Advice) 및 Clutch와 같은 디렉토리는 벤더에게 카테고리 페이지에서 더 높은 순위를 차지하기 위해 CPC 경매에 입찰할 수 있는 옵션을 제공합니다. 경매는 Google 검색 광고 경매와 매우 유사하게 작동합니다. 사용한 만큼만 지불하므로 원하는 대로 시작하고 중지할 수 있는 유연성을 제공합니다.

디렉토리에 대한 CPL은 상대적으로 높을 수 있지만 검색 의도 때문에 CAC(고객 획득당 비용)는 상대적으로 낮을 수 있습니다.

실제로 200개 이상의 소프트웨어 및 기술 브랜드와의 파트너십과 광고에 1억 달러 이상을 지출한 Directive의 벤치마크 데이터에 따르면 디렉토리가 리드당 비용이 가장 높지만 LTV:CAC가 가장 좋은 것으로 나타났습니다.

그러나 디렉토리에 대한 수학이 모든 회사에 적용되는 것은 아닙니다.

자신에게 적합한지 확인하려면 Gartner Digital Markets의 편리한 PPC 계산기를 사용하여 최대 CPC를 계산하십시오.

모든 숫자를 알지 못하는 경우 벤치마크를 가이드로 사용하되 보수적으로 사용하십시오(즉, 제안하는 것보다 낮은 숫자 사용). 결국, 귀하가 입찰하는 것이 그들의 최선의 이익입니다.

또한 ACV, 판매 활동(제품 주도 또는 판매 주도) 및 시장 위치가 모두 전환율에 영향을 미친다는 점을 기억하십시오.

예를 들어, 새로운 벤더가 판매 주도 동작(예: CTA가 "문의하기" 또는 "데모 예약하기")을 가지고 있고 5자리 또는 6자리 ACV를 가지고 있다고 가정합니다. 이 경우 전환율은 3자리 또는 4자리 ACV를 사용하는 PLG 동의(예: CTA는 "시작하기" 또는 "무료 평가판")를 사용하는 시장을 선도하는 공급업체보다 훨씬 낮을 것입니다.

디렉토리에 광고하기로 결정했다면 최적화가 필수적입니다.

디렉토리에 대한 광고 지출을 최적화하는 4가지 방법.

디렉토리 광고는 타겟 고객에게 도달하고 비즈니스 수익을 창출하는 매우 효과적인 방법입니다. 그러나 투자를 최대한 활용하려면 광고 지출을 최적화해야 합니다. 디렉토리에 대한 광고 지출을 최적화할 수 있는 4가지 방법이 있습니다.

1. 더 많은 리뷰를 받아 전환율을 높입니다.

Gartner Digital Markets는 50개 이상의 리뷰가 있는 Digital Markets 사이트에 나열된 제품이 클릭당 지불(PPC) 전환율을 4.6% 증가시킬 수 있음을 발견했습니다.

이제 막 시작했다면 입찰 전에 10개 이상의 리뷰와 4.2 이상의 평점을 받는 것을 목표로 하세요.

시작하는 데 도움이 필요하십니까? 다음은 리뷰를 수집할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

2. 올바른 고객을 유치하기 위해 카피를 개인화하십시오.

디렉토리에서 클릭당지불 광고를 실행하는 경우 올바른 구매자를 장려하려는 만큼 잘못된 구매자가 목록을 클릭하지 못하도록 막고 싶을 것입니다.

예를 들어, PartnerStack에서는 Capterra 디렉토리의 광고로 성공을 거두었지만 우리 솔루션에 적합하지 않은 리드가 너무 많았습니다. 너무 많은 소규모 비 SaaS 기업이 우리 프로필을 클릭하고 예산을 낭비하고 있었습니다.

따라서 우리는 중간 규모의 B2B SaaS 회사에 이상적인 사람을 강조하기 위해 프로필 사본을 수정했습니다.

이 개정으로 리드-투-기회 비율이 29% 향상되었고 Capterra에 대한 지출을 줄임으로써 더 많은 수익을 창출했습니다.

3. 최고의 ROI를 얻으려면 올바른 순위에 입찰하십시오.

디렉토리 경매에서 1위를 차지하기 위한 프리미엄이 있습니다. 누구나 첫 번째가 되고 싶어합니다. 그러나 종종 돈의 가치가 없습니다. 적어도 측정 가능한 ROI 관점에서.

대신, 구매자가 고려할 수 있도록 충분히 높게 입찰하십시오. 대략적인 가이드라인으로 상위 5위를 목표로 하세요. 2~5위 범위에 머물면 비용 대비 최고의 성과를 거둘 수 있습니다.

4. 맞춤형 랜딩 페이지로 순위를 최대한 활용하십시오.

구매자가 귀하의 프로필을 클릭하도록 하는 비용을 최대한 활용하려면 구매자를 다음 단계로 전환해야 합니다. Google 검색 광고와 마찬가지로 가장 좋은 방법은 구매자가 나온 카테고리 페이지와 일치하는 메시지가 있는 방문 페이지로 구매자를 안내하는 것입니다.

디렉토리 사이트인 Capterra는 소프트웨어 회사의 평균 클릭 전환율이 7%라고 말합니다. 그러나 고객 기반 전체에 혼합되어 있음을 명심하십시오. 따라서 판매 주도 움직임이 있는 상대적으로 높은 ACV 제품은 비율이 낮을 가능성이 높습니다(제 경험으로는 3%에 가깝습니다).

벤치마크와 관계없이 가장 중요한 것은 전환율을 어떻게 개선하느냐입니다.

디렉토리 광고 지출을 최적화하는 방법을 알았으니 이제 수익 영향을 측정하는 방법을 알고 싶을 것입니다.

디렉토리의 수익 영향을 측정하는 방법.

소프트웨어 및 기술 마케팅 담당자는 속성의 한계를 너무 잘 알고 있습니다.

불행하게도 디렉토리의 실제 가치를 귀속시키는 것은 동일합니다.

디렉토리에서 리드를 귀속시키는 표준 접근 방식은 간단합니다. 디렉토리에서 프로필 링크를 클릭한 사람 수를 추적한 다음 해당 클릭에 리드, 파이프라인 및 수익을 귀속시킵니다.

이것은 수익에 미치는 영향을 보여주기 위해 필요하지만 디렉토리의 가치를 크게 과소평가합니다.

많은 구매자가 검색을 위해 디렉토리로 이동한 다음 다른 소스로 표시된 유입경로로 들어오는 것을 직관적으로 알고 있을 것입니다. 하지만, 몇 개?

이해를 돕기 위해 PartnerStack에서 파고들었습니다.

최근 인바운드 리드 50개를 선택하여 수동으로 검토했습니다. 우리는 "우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?"를 상호 참조했습니다. 문의 양식, 리드 소스 속성 및 G2 구매자 의도 데이터의 데이터입니다.

리드에 대해 다음을 발견했습니다.

• 2.5%는 "우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?"에서 G2를 언급했습니다. 양식 응답
• 6%는 우리 시스템에서 G2(출처=G2)에 기인했습니다.
• 20%는 인바운드 요청 후 30일 이내에 G2 구매자 의도를 나타냈습니다.

즉, 3.5배 더 많은 리드가 채널 성과를 측정하기 위해 기여하고 사용한 것보다 디렉토리(이 경우 G2)의 영향을 받았습니다.

거의 10배 더 많은 리드가 "우리에 대해 어떻게 알게 되었습니까?"보다 디렉토리에서 우리를 보고 있었습니다. 데이터가 우리에게 말해주고 있었습니다.

즉, '인터넷'이나 '온라인 조사'로 우리에 대해 들었던 사람들은 실제로 G2를 통해 들어오는 경우가 많습니다.

따라서 디렉토리에 직접 기여할 수 있는 광고 지출(즉, 디렉토리 프로필을 통해 추적된 클릭에서 생성하는 수익)으로 손익분기점을 넘을 수 있다면, 찾고 고려할 다른 구매자로부터 얻을 수 있는 추가 부스트를 고려하면 투자할 가치가 충분합니다. 하지만 다른 리드 소스로 표시됩니다.

디렉토리로 대상 고객을 유치하십시오.

디렉토리는 소프트웨어 또는 기술 회사에서 성장 마케팅에 활용할 수 있는 의도가 높은 채널입니다. 디렉토리에 순위를 매기는 데 돈을 쓰는 것이 귀하의 비즈니스에 적합하다고 결정했다면 어떤 디렉토리가 귀하에게 적합한지 결정해야 합니다. 또한 투자해야 할 유형을 선택해야 합니다. 선택한 후에는 최상의 ROI를 위해 지출을 최적화하고 관리해야 합니다.

지금 디렉토리의 힘을 활용하는 개인화된 성과 마케팅 전략을 통해 의도가 높은 수요를 고객 세대로 전환하기 시작하십시오.

Joe Kevens는 PartnerStack의 수요 창출 이사이자 B2B Saas Reviews의 설립자입니다. 그는 Eloqua, Influitive 및 PartnerStack과 같은 회사의 B2B 기술 산업에서 10년 이상의 경험을 가지고 있습니다.

마케팅 교육과 비즈니스 개발 최일선에서의 경험을 바탕으로 그는 B2B SaaS 구매자를 감동시키는 것이 무엇인지 궁금합니다. 그 호기심은 종종 수요 창출 마케터로서 일상 업무에서 활용하고 자신의 사이트인 B2B SaaS 리뷰에 대해 글을 쓰는 고객의 목소리로 그를 이끌었습니다.