스타트업을 위한 9단계 바이러스 성장 레시피

모든 스타트업은 바이러스성 성장을 꿈꾸고 사람들이 없이는 살 수 없는 차세대 빅히트가 되기를 희망합니다. 그러나 다른 꿈과 마찬가지로 이 꿈도 노력과 연구, 좋은 계획이 필요합니다.

Virality는 기업이 최소한의 고객 확보 비용, 높은 ROI 및 점진적인 고객 성장으로 빠르게 발전할 수 있도록 하는 수익성 있는 비즈니스 모델입니다. 바이러스 루프가 움직이면 이론적으로 완전한 시장 포화 상태에 도달할 때까지 영구적으로 유지하는 것이 가능합니다. 제품이 성공하면 기업은 새로운 시장에 진입하기 위해 적응하고 단계를 다시 한 번 반복하는 것을 고려할 수 있습니다.

프로세스는 간단하고 유기적으로 들립니다. 멋진 제품을 만들고 사람들이 좋아하고 친구들과 공유합니다. 그들의 친구들은 그것을 좋아하고 더 많은 친구들과 공유합니다.

그러나 캐치가 있습니다. 처음부터 제품에 내장되어 있지 않으면 유기적 바이럴이 불가능합니다. 그리고 그것이 가능하더라도 성공을 위해 필수적인 추가 요소가 있습니다.

이 기사에서는 스타트업을 위한 9단계 바이러스 성장 레시피와 실패 위험을 최소화하는 방법에 대한 실용적인 팁을 제공합니다. 자세히 알아보려면 계속 읽어보세요!

1. 바이러스성 이해

바이러스성을 이해하는 열쇠는 용어의 어원을 읽는 것입니다.
원래 바이러스라는 단어는 바이러스가 퍼지는 방식을 나타냅니다. 한 사람이 다른 사람을 감염시키고 이것은 한 그룹의 사람들이 다른 그룹의 사람들을 감염시켜 점진적인 성장을 만들 때까지 계속됩니다.

이 용어는 인터넷이 대중화되기 시작하고 디지털 마케팅 입소문이 가능한 90년대에 비즈니스 및 마케팅에 도입되었습니다. 바이러스 성장의 선구자는 Hotmail로 여겨집니다. Hotmail은 메시지를 받은 사용자에게 자신의 계정을 만들도록 초대하는 메모를 이메일 서명에 추가했습니다.

그렇게 해서 값비싼 고객 확보 전략에 투자하지 않고도 회사는 3년도 안 되는 기간에 3,100만 명의 사용자 이정표에 도달하고 주당 100만 개의 새 계정(하루 150,000개)의 속도로 성장하는 데 성공했습니다.

따라서 이 제품은 한 사용자에서 친구에게로 퍼져 전세계 Hotmail을 뜨겁게 달궜습니다.

물론 이것은 모든 것이 새롭고 흥미진진하고 사람들이 콘텐츠에 과포화되지 않은 디지털 세계의 황금기였습니다.

그러나 지금은 바이러스 성장을 달성하는 것이 더 어렵지만 여전히 가능하지만 더 많은 노력과 사전 작업이 필요할 뿐입니다. 그것은 모두 제품을 얼마나 잘 디자인하고 제품이 얼마나 빨리 유행하기를 원하는지에 달려 있습니다.

2. 수학하기

우리는 바이러스 성장의 이면에 있는 수학이 성인 남성을 울게 만들기에 충분하다는 것을 인정해야 합니다. 그러나 효율적인 모델을 구축하고 성공 가능성을 추정하는 데 필요합니다. 숫자를 추적하면 원하는 결과를 얻기 위해 조정해야 하는 요소를 식별할 수도 있습니다.

자세한 방정식과 다운로드 가능한 바이러스 성장 모델 스프레드시트 및 몇 가지 추가 수학 통찰력을 제공한 David Skok, Andrew Chen 및 Alexander Jarvis를 추천합니다.

3. 시장 연구

바이러스 성장은 사람들의 필요와 감정에 크게 의존합니다. 친구와 제품을 공유하려면 고객이 흥분하거나 영감을 받거나 감동을 받거나 감정적으로 참여해야 합니다.

고객의 감정은 입소문을 스팸이라기보다는 가치로 느끼게 만드는 것입니다. 사람들이 눈에 보이는 것을 좋아하면 초대장을 더 많이 보낼 수 있고, 받는 사람도 같은 감정을 느끼면 제품이 퍼질 가능성이 더 큽니다.

따라서 중요한 비즈니스 결정을 내리고 제품 디자인을 시작하기 전에 목표 시장을 정의하고 고객을 더 잘 이해하기 위해 연구해야 합니다.

• 필요합니다. 제품이 제공하는 솔루션과 일치하는 대상 고객의 요구 사항을 찾으십시오.
• 용량. 시장 포화는 바이러스 성장의 최종 한계입니다. 비즈니스의 잠재력을 이해하려면 시장의 용량을 계산하고 포화 상태가 될 수 있는 지점을 식별해야 합니다. 또한, 이 시장을 소진할 때 접근할 수 있는 다른 시장(있는 경우)을 고려하십시오.
• 합리화. 타겟 고객이 사용하는 커뮤니케이션 채널을 식별하고 제품을 통합하십시오. 공유는 빠르고 간편해야 합니다.

4. 바이러스성이 내장된 제품 디자인하기

사람들은 종종 마케팅을 바이럴 성장의 원동력으로 이야기합니다. 그러나 바이럴리티의 핵심은 자체 마케팅하는 제품이므로 회사는 성장을 부풀리기 위해 리소스를 투자할 필요가 없습니다.

프로세스가 시작되면 물론 훌륭한 캠페인으로 프로세스를 강화할 수 있습니다. 그러나 언급했듯이 먼저 제품이 입소문을 낼 수 있어야 합니다.

그렇다면 바이러스 성장을 위해 스타트업을 어떻게 설계해야 할까요?

• 고객이 사랑에 빠질 제품을 만드십시오. 사람들은 자신의 삶을 더 편리하게 만들고 고유한 가치를 제공하는 제품을 공유할 가능성이 높습니다. 솔루션이 설명과 일치한다면 올바른 길을 가고 있는 것입니다.
• 시장 공백을 채우십시오. 고객이 만족하기 위해 열망하는 요구 사항을 조사하고 전달할 제품을 설계하십시오. 이미 수요는 있는데 공급이 부족한 상품은 들불처럼 번지는 경향이 있다.
• API를 사용하여 공유를 촉진합니다. 솔루션을 고객이 즐겨 사용하는 앱 및 커뮤니케이션 채널과 통합할 수 있는 API를 사용하면 고객이 친구를 더 쉽게 초대할 수 있습니다.
• 다양한 유형의 바이러스를 고려하십시오. 입소문을 타는 방법은 여러 가지가 있으며 어떤 방법이 제품에 가장 적합하고 이를 결합하는 방법을 고려해야 합니다.

1. 필요한 바이럴 성은 제품이 더 많은 가치를 전달하기 위해 더 많은 사람들을 초대해야 할 때입니다. 이는 통신 제품, 네트워킹 솔루션 등에 적용됩니다.
2. 상속 바이럴 은 고객이 제품을 사용하여 친구를 제품에 노출시킬 때 발생합니다. 콘텐츠 공유 플랫폼은 이러한 유형의 접근 방식에서 가장 큰 이점을 얻을 수 있습니다.
3. 입에서 입으로 전해지는 입소문 은 사용자가 발견한 흥미로운 신제품에 대해 친구들에게 알리고 경험을 공유하려는 사용자의 열망에 달려 있습니다.

5. 바이러스 루프 생성

바이러스 루프는 활성화 - 노출 - 전환의 세 단계로 구성됩니다. 일단 발동시키면 모든 변수가 제대로 계산되면 시장이 완전히 포화될 때까지 계속 전개될 수 있습니다.

루프를 시작하려면 고객 0 그룹이 필요합니다. 바이러스성 프로세스를 시작할 첫 번째 사용자를 선택하는 것은 널리 과소평가된 성공 요인입니다. 많은 스타트업이 친구들에게 도움을 요청하는데, 이는 정말 좋은 일입니다.

그러나 제품이 실제로 관련이 있는 사람을 선택해야 합니다. 이것은 그들이 그 안에서 진정한 가치를 발견할 가능성을 높이고 친구들에게 그것을 시도하도록 설득하려고 할 것입니다.

뿐만 아니라, 네트워크에서 눈에 띄는 잠재 고객을 보유한 제품 옹호자는 초대한 사람들을 성공적으로 전환시킬 가능성이 더 큽니다.

예를 들어 의료 전문가용 앱을 구축하고 있지만 고객 0 그룹에 대부분 엔지니어와 작가가 있는 경우 많은 신규 사용자를 전환할 수 없을 것입니다. 초대장을 보내더라도 인맥이 관심이 없을 수 있습니다.

6. 바이러스 계수 증가 – K-인자

바이러스 루프가 얼마나 성공적이었는지는 K-팩터라고도 하는 바이러스 계수를 통해 측정됩니다. 한 사람이 일정 기간(주기) 동안 성공적으로 전환할 수 있는 신규 사용자 수를 추정합니다.

K 계수를 계산하는 방법

K 계수를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

K = 나 * 전환율

방정식에서 "I"는 초대 수를 나타내고 "conv%"는 성공적으로 사용자로 전환한 사람들의 비율입니다.

바이럴리티를 달성하려면 K-팩터가 1 이상이어야 합니다.

예를 들어, 고객 0 그룹에서 10명으로 시작하여 각각 10명의 초대장을 보내고 각각 2명을 전환하는 경우 K-팩터는 2.0이 됩니다. 주기가 끝나면 초기 10명과 새로 개종한 20명으로 총 30명이 됩니다.

다음 주기는 30명으로 시작됩니다. 고객 0 그룹이 다시 초대장을 보내지 않는다고 가정하면 20명의 사람이 있고 각 사람은 2명의 새 사용자를 전환합니다. 즉, 두 번째 주기가 끝나면 초기 사용자 10명, 첫 번째 주기의 20명, 그리고 40명의 신입 사원 등 총 70명의 사용자가 생깁니다.

세 번째 사이클이 끝나면 150이 되고 네 번째 사이클이 끝나면 310이 되는 식입니다.

그러나 전환이 그렇게 크지 않고 K-factor가 1 미만이면 점진적으로 성장할 수 없습니다.

K-팩터를 개선하는 방법

언급했듯이 바이러스 성장을 영원히 유지하는 것은 불가능합니다. 시장 포화의 한계에 도달하는 것 외에도 다른 잠재적인 차질이 있습니다.

예를 들어, 각 사람이 동일한 수의 친구에게 초대장을 보내거나 동일한 수의 친구가 수락하고 전환한다고 보장할 수 없습니다. 또한 모든 제품이 다른 제품만큼 공유 가능한 것은 아닙니다. 그렇기 때문에 실제로 바이러스 성장은 모델에서와 동일하지 않습니다.

자연 환경에서 바이러스성은 일반적으로 유기적으로 발생하는 일련의 급성장으로 발생하며 외부 요인에 의해 자극될 수도 있습니다.

• 더 많은 초대 기회. 언급한 바와 같이 사용자는 일반적으로 제품을 처음 사용할 때 친구에게 초대장을 보내며 특별한 이유가 없는 한 다시는 하지 않을 것입니다. 새로운 초대장을 보낼 수 있는 기회를 만들면 고객에게 다른 실행 가능한 후보자가 있는지 친구 목록을 다시 확인하도록 상기시킵니다. 제품에 따라 사용 마일스톤 설정, 로열티 프로그램 구축 등을 통해 수행할 수 있습니다.
• 인센티브, 보너스 및 포상. 사용자가 더 많은 사람을 초대하도록 장려하는 것을 고려하십시오. 그러나 제안이 사용자와 수신자 모두에게 수익성이 있는지 확인하십시오. 이러한 방식으로 고객은 스팸이 아닌 가치를 제공하고 있다고 느끼게 될 것이며 친구는 더 많은 가입 이유를 갖게 될 것입니다. 이 전술을 사용하면 초대 번호를 보다 예측 가능하게 만들 수도 있습니다. 예를 들어 보너스를 받기 위해 5명의 친구를 초대 및/또는 전환하도록 사람들에게 요청할 수 있습니다.
• 쉽게 공유하세요. 초대장을 보낼 때 사람들이 경험하는 마찰이 적을수록 그럴 가능성이 높아집니다. 제품을 Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack 또는 타겟 고객이 좋아하는 모든 플랫폼과 통합하면 제품에 대한 소문을 더 쉽게 퍼뜨릴 수 있습니다.
• 새로운 기능을 시작합니다. 정기적으로 제품을 개선하고 새로운 기능, 특히 고객이 요청한 기능을 출시하면 제품에 대한 소문이 퍼지고 새로운 성장이 시작될 수 있습니다.
• A/B 테스트 CTA. 언급한 바와 같이 감정적 참여는 바이럴에 중요한 역할을 합니다. 타겟 오디언스가 어떤 메시지에 가장 잘 반응하고 어떤 CTA가 가장 많은 전환을 유발하는지 알아보려면 A/B 테스트를 해야 합니다. 또한 청중을 세분화하면 프로세스를 보다 효율적으로 자동화하고 수신자의 프로필을 기반으로 올바른 메시지를 표시하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 더 많은 클릭과 더 많은 전환을 촉진할 수 있습니다.

7. 바이러스 주기 시간 감소

훌륭한 바이러스 계수만큼 중요한 것은 빠른 바이러스 전파를 보장하지 않습니다. 왜냐하면 그것은 또 다른 중요한 요소인 시간에 달려 있기 때문입니다.

K-인자 방정식에서 알 수 있듯이 바이럴성은 주기에 따라 발생합니다. 더 많은 주기가 더 많은 사용자를 통과합니다.

그러나 공식에서 고려하지 않는 것은 변환 주기가 얼마나 되는지입니다. 이 예에서 바이럴 루프를 닫는 데 한 달이 걸린다면 연말에 81.910명의 고객이 생깁니다. 그러나 바이러스 주기가 일주일이면 1년에 수백만 명의 새로운 고객이 생깁니다!

간단히 말해서 사람들이 더 빨리 전환할수록 청중도 더 빨리 성장할 것입니다.

일반적으로 바이러스 주기 시간을 줄이는 두 가지 방법이 있습니다.

• 당신의 제품에 그것을 디자인하십시오. 사람들이 자주 사용하도록 설계된 제품은 주기가 더 짧을 가능성이 높습니다. 예를 들어 흥미로운 YouTube 동영상을 보고 즉시 여러 친구들과 공유하면 즉시 더 퍼뜨릴 ​​수 있습니다. 그러나 재정 관리 앱인 Revolut에서 $15 보너스를 받기 위해 5명의 연락처를 초대할 것을 제안할 때 관심이 있는 사람, 이미 앱을 사용하고 있는지 등을 고려해야 합니다. 또한, 그들은 당신에게 질문하고 할 수 있습니다 결정하기 전에 자신의 연구.
• 긴급을 만듭니다. 변환 프로세스의 속도를 높이는 또 다른 방법은 긴급성을 만드는 것입니다. 충동 구매와 놓치는 것에 대한 두려움이 최고의 마케팅 전략 중 하나이며 우리가 고객으로서 내리는 결정의 상당 부분을 차지할 수 있다는 것을 우리는 모두 알고 있습니다. 사람들에게 지금 초대에 따라 행동하도록 촉구하고 거부할 수 없는 인센티브를 제공하면 바이러스 주기를 단축할 수 있습니다.

8. 배틀링 츄

효과적인 바이러스 성장을 위해서는 새로운 고객을 유치해야 할 뿐만 아니라 고객이 떠나지 않도록 관리해야 합니다.

이탈이라고도 하는 고객 이탈은 성장 노력을 저해할 수 있는 주요 문제입니다. 고객의 충성도를 얻지 못하면 모든 노력이 헛될 수 있습니다. 바이럴 루프는 계속해서 증가하는 수의 신입 사원을 제공할 것이지만 기존 계정을 잃어버리기 때문에 회사는 성장할 수 없습니다.

주의해야 하는 두 가지 유형의 이탈이 있습니다. 첫 달 이탈, 즉 제품을 사용한 직후 떠나는 고객 그리고 지속적인 이탈 – 제품을 한동안 사용한 후 포기하는 고객. 두 가지를 모두 해결하려면 먼저 사람들이 떠나는 이유를 파악하고 해결해야 합니다.

고려해야 할 몇 가지 단계에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 온보딩 고객
• 보존 작업
• 제품 개선
• 고객 참여 유지
• 피드백 장려

9. 마케팅을 통한 성공 부트스트랩

바이러스 성 성장의 아이디어는 자체 추진적이지만 마케팅 및 PR 캠페인으로 지원하는 것은 도움이 될 수 있습니다. 당신의 제품이 사람들이 이야기하는 전부라는 느낌을 줌으로써 꺼리는 사람들에게도 브랜드를 시도하고 모든 소란이 무엇인지 알아보도록 격려할 수 있습니다.

고려해야 할 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

• 브랜드 인지도 캠페인.
• 추천 및 제휴 마케팅.
• 입소문 마케팅.
• 인플루언서 리치아웃.

결론

요즘은 사용자들이 여전히 신제품에 열광하고 친구들과 공유하고 싶어하던 인터넷의 초창기처럼 바이럴 성장이 쉽지 않습니다. 그러나 당시 바이러스성은 과학적 접근이라기보다는 유기적 현상에 가깝습니다.

기업이 마음대로 사용할 수 있는 모든 정보를 활용하여 오늘날의 신생 기업은 바이럴 성장 모델을 성공적으로 구현할 수 있습니다. 이를 작동시키려면 시간을 내어 수학을 하고 시장을 이해하고 제품을 적절하게 설계해야 합니다.