보험 회사를 위한 데이터 중심 고객 확보 플레이북

데이터 및 실시간 비즈니스 인텔리전스 솔루션의 선두 제공업체인 Data Axle은 최근 보험 회사를 위한 포괄적인 인수 가이드를 발행했습니다. 보험 회사는 빠르게 변화하는 고객 요구 사항과 높은 취득 비용을 비롯한 고유한 고객 확보 문제에 직면해 있습니다.

Data Axle의 플레이북은 데이터를 활용하여 효과적인 획득 전략을 수립하는 방법을 보여줍니다. Data Axle은 최고의 보험 업계 브랜드의 사례를 소개하고 포괄적인 4단계 접근 방식을 설명함으로써 보험 회사가 데이터 기반 성장 경로를 구축하는 데 사용할 수 있는 로드맵을 제공합니다.

이 기사는 Data Axle의 접근 방식을 요약하고 두 가지 예에 대한 간략한 개요를 제공하지만 가이드에서 제공하는 정보만 다룹니다. 소스에서 모든 세부 정보(및 데이터)를 얻으려면 지금 Data Axle의 The Insurer's Customer Acquisition Playbook을 다운로드 하십시오 .

Data Axle과 협력하여 만든 콘텐츠입니다.

1단계: 기준선 설정 및 목표 정의

플레이북의 1단계에서는 계획에 중점을 둡니다. Data Axle은 보험 회사가 과거 핵심 성과 지표(KPI) 검토를 포함하여 과거 캠페인 성과에 대한 심층 분석을 수행할 것을 권장합니다. 검토 프로세스에 여러 비즈니스 이해 관계자를 참여시키는 것의 중요성을 강조합니다.

Data Axle은 “프로세스는 과거 성과, 현재 핵심 성과 지표(KPI) 및 사업부 전반의 인수 요구 사항에 대한 심층 분석으로 시작됩니다. 이를 통해 중요한 인수 전략이 비즈니스 목표를 충족하고 모든 팀에 명확한 방향을 제시할 수 있습니다.”

레거시 데이터는 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 보험 회사가 최고의 잠재적 수익원에 전략을 집중할 수 있도록 합니다.

브랜드 예: John Hancock

John Hancock은 등록을 늘리고 젊은 청중을 끌어들이기를 원했습니다. 그들은 또한 고객 충성도를 높이고 싶었습니다. 과거 고객 데이터를 검토하면서 그들은 보험 계약자가 연간 평균 두 번만 보험사와 상호 작용한다는 것을 깨달았습니다.

출처: Data Axle, 보험 고객 확보 플레이북

그들은 손쉬운 디지털 등록 프로세스를 사용하여 기술 기반 웰빙 프로그램과 생명 보험을 결합하여 고객 경험에 대한 접근 방식을 개선하고 고객과의 상호 작용 횟수를 월 23회로 늘렸습니다. 그들은 또한 보험 구매 절차를 덜 번거롭게 했습니다.

John Hancock은 고객 충성도 향상, 등록 증대, 젊은 청중 유치라는 세 가지 목표를 식별하여 계획 프로세스를 시작했습니다. 목표를 정의하는 것은 좋은 출발점입니다.

다음은 Data Axle이 플레이북에 나열한 몇 가지 일반적인 목표입니다.

• 마모 상쇄
• 고객 기반 성장
• 판매 또는 리드 목표 달성
• 새로운 영역으로 확장
• 이전 보험 계약자 재참여

출처: Data Axle, 보험 고객 확보 플레이북

2단계: 잠재고객 정의

가장 수익성이 높은 고객 세그먼트를 식별하는 것은 획득 전략을 개발하기 위한 Data Axle의 4단계 접근 방식의 다음 단계입니다.

이 플레이북에는 보험사가 인수 캠페인의 대상을 식별하는 데 사용할 수 있는 네 가지 질문이 나열되어 있습니다.

오늘 누구 있어? Data Axle은 가장 가치가 높은 고객을 식별하는 데 도움이 되도록 제3자 데이터와 결합된 자사 고객 데이터의 조합을 사용할 것을 권장합니다.

타사 데이터 제공업체는 고객 데이터를 소비자 관심사, 인구 통계 및 기타 중요한 정보에 대한 통찰력과 일치시킬 수 있습니다.

이 결합된 정보는 다양한 유형의 고객을 나타내는 고객 프로필 또는 페르소나를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 페르소나는 보다 정교한 캠페인 타겟팅과 고객 개인화를 가능하게 합니다.

• 누구를 원해? 이 질문은 보험사가 비즈니스 목표를 달성하기 위해 목표로 삼고 싶은(또는 필요로 하는) 고객을 정의하는 데 도움이 됩니다. 대답은 획득 전략을 알려줍니다.
• 당신은 그것들을 얻기 위해 얼마를 지불할 용의가 있습니까? 취득당 비용(CPA)은 한 명의 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. CPA 목표는 고객당 수익과 연결되며 획득 예산을 결정하는 데 도움이 됩니다. Data Axle은 다음과 같이 씁니다. "보험 회사는 평균 고객 평생 가치 및 보험 계약자당 수익과 같은 장기적인 지표를 계산하여 신규 인수에 얼마를 지출할 의사가 있는지 알려야 합니다."
• 잠재 고객을 어떻게 식별할 수 있습니까? Data Axle은 보험 회사가 가치가 높고 전환율이 높은 잠재 고객을 식별하는 데 사용할 수 있는 데이터 기반 획득 모델의 몇 가지 예를 나열합니다. 유사 잠재 고객, 응답 모델 및 사용자 지정 대상과 같은 모델은 자사 및 제3자 데이터를 사용하여 올바른 대상을 식별합니다.

3단계: 청중의 요구, 동기 및 선호도 파악

데이터 기반 획득 접근 방식의 세 번째 단계는 식별한 잠재고객과의 연결에 중점을 둡니다. 이 단계에서는 획득 전략을 형성하는 데 도움이 되는 데이터에 의존합니다.

Data Axle은 보험사가 다음과 같은 질문을 할 것을 권장합니다.

• 잠재 고객이 해결하려는 문제는 무엇입니까?
• 그들은 언제 당신의 제품/서비스를 필요로 합니까?
• 어디에서 도달할 수 있습니까?
• 어떤 메시지가 그들에게 동기를 줄까요?

위의 질문에 답하면 고액 보험 고객의 고충을 파악하는 데 도움이 됩니다. Data Axle은 다음과 같이 씁니다. “대부분의 소비자는 보험에 가입할 생각이 없습니다. 그들은 마음의 평화, 재정적 안정 또는 건강한 삶과 같은 필요를 채우기 위해 찾고 있습니다.”

브랜드 예: 레모네이드

레모네이드(Lemonade)는 보험 계약자를 위한 보험 구매 프로세스를 단순화하여 "관료적 형식"과 "긴 대기 시간"을 피하도록 돕는 것을 목표로 하는 보험 업계의 파괴자입니다.

레모네이드는 또한 보험 계약자가 다양한 원인에 환원할 수 있도록 지원함으로써 사회적 의식이 있는 소비자에게 어필합니다. 아래 예에서 볼 수 있는 것처럼 그들의 메시지는 특정 고객의 문제점(빠른 적용 범위, 빠른 지불, 간편한 가입 등)을 해결하는 데 중점을 둡니다.

출처: Data Axle, 보험 고객 확보 플레이북

4단계: 시장 출시 계획 실행

고객 확보의 마지막 단계에서는 다른 모든 단계를 함께 통합하여 관련 팀을 연결하고, 기술 및 데이터 플랫폼을 선택하고, 획득 프로세스를 마무리합니다. Data Axle은 고객 확보 전략을 구현할 때 팀 간 협업의 중요성을 강조합니다.

Data Axle은 "브랜드는 출시 시점에 전술적 조정에 집중함으로써 획득 프로그램 결과를 높일 수 있습니다."라고 씁니다.

전술적 조정에는 팀 조정, 창의적인 테스트 및 메시징에 대한 합의, 미디어 채널 식별 및 관리, 명확한 보고 인프라 및 전략이 포함됩니다. 여기에 Data Axle의 데이터 서비스 및 기술이 포함되며 다음과 같은 잠재적 솔루션이 포함됩니다.

• 비즈니스 및 소비자 데이터베이스
• 데이터 수집 플랫폼
• DM/미디어 기획 솔루션
• B2C 리드 생성 솔루션

이 플레이북에는 보험 회사가 성과 측정 기술에 대한 드릴다운과 전략을 추진하는 데 적합한 내부 및 외부 전문 지식을 찾는 방법을 포함하여 데이터 중심의 고객 확보 전략을 수립할 수 있는 방법에 대한 심층 정보가 포함되어 있습니다.

또한 Northwestern Mutual, Aetna 및 Cigna를 포함한 보험 회사의 혁신적인 인수 전략 및 접근 방식에 대한 더 많은 브랜드 사례가 있습니다.

여기 에서 Data Axle의 무료 가이드인 The Insurer's Customer Acquisition Playbook을 다운로드할 수 있습니다 .