마케팅 자동화가 부족한 부분 살펴보기

마케팅 자동화 플랫폼은 중앙 집중식 허브에서 커뮤니케이션을 확장하고 수많은 고객 여정을 계속 진행하는 데 도움이 되는 놀라운 도구입니다. 그러나 그들이 항상 성취할 수 없는 한 가지는 인간이 갈망하는 친밀함의 수준을 만드는 것입니다.

2020년에는 디지털 커뮤니케이션이 크게 증가하면서 화면을 통해 개인적인 인맥을 만드는 것이 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 그렇다면 디지털 커뮤니케이션 피로의 해독제는 무엇일까요? 다이렉트 메일; 잠재 고객과 고객이 감정적 연결을 구축할 수 있는 감각적 경험.

그리고 나는 당신이 과거에 받았을 수도 있는 스팸성 다이렉트 메일에 대해 말하는 것이 아닙니다. 나는 완벽한 시간에 전달되는 사려 깊고 개인화된 브랜드 순간에 대해 이야기하고 있습니다. 놀라움과 즐거움을 선사하는 언박싱 경험. 잠재 고객의 요구 사항을 설명하는 콘텐츠. 소포 배달 15분 후 후속 전화.

Zoom, Salesforce, Proofpoint 등의 주요 마케터들은 잠재 고객과 고객을 위해 이와 같이 기억에 남는 브랜드 순간을 만들고 있습니다. 그것은 그들의 비즈니스에 놀라운 결과를 가져오고 있습니다. Proofpoint는 이 전략으로 2019년 2분기에 비해 2020년 2분기에 12배의 회의와 6.5배의 파이프라인을 생성했습니다.

PFL 및 Demand Metric은 약 600명의 마케팅 전문가를 대상으로 설문조사를 실시했으며 통합, 브랜드화 및 개인화된 DM을 대상 고객에게 도달하기 위한 가장 효과적인 채널로 간주했습니다.

이와 같은 백수 경험을 실행하는 것은 엄청난 작업과 확장 불가능해야 한다고 생각할 수도 있습니다. 다행히 TMA(촉각 마케팅 자동화)를 사용하면 이러한 경험을 쉽게 조정할 수 있습니다.

TMA를 사용하면 DM이 자동화된 고객 여정에 직접 통합됩니다. 청중을 위한 놀라운(물론 자동화된) 촉각 경험을 만드는 방법은 다음과 같습니다.

인텐트 데이터 및 개인화된 커뮤니케이션으로 시작

마케터로서 우리는 의도 데이터가 잠재 고객이나 고객이 특정 제품이나 서비스에 어떻게 그리고 언제 기대하는지 알려준다는 것을 알고 있습니다. DM 캠페인을 포함하여 그들이 관심을 갖고 있는 것에 대해 어떻게 그들과 소통하는지 알려야 합니다.

개인화는 이 전략의 핵심 요소입니다. 그러나 개인화를 일괄 처리 및 폭파 메시지와 혼동해서는 안 됩니다. 브랜드는 메시지가 개인적으로 느껴지도록 이메일 템플릿에 잠재 고객의 이름을 추가하는 것에 의존할 수 없습니다. 고객은 더 많은 것을 원합니다. 트리거 기반 캠페인에 대한 개인화 및 의도 데이터를 결합하면 최적의 결과를 얻을 수 있습니다.

여기 예가 있습니다. Pet이라는 소비자가 있다고 가정해 보겠습니다. 피트는 스포츠 용품 웹사이트를 방문하여 마음에 드는 신발 한 켤레를 찾은 다음 결제 과정에 들어가 장바구니를 버립니다.

Pete는 장바구니를 버렸지만 마케팅 자동화 플랫폼의 고객 여정이 올바르게 설정되어 있으면 Pete가 구매를 고려 중인 신발에 대한 25% 할인 쿠폰과 함께 DM 엽서가 Pete의 집으로 발송될 수 있습니다. 또는 그가 실제로 신발을 구매했다면 배낭이나 기타 장비에 대한 하이킹 관련 메시지가 포함된 엽서를 트리거할 수 있습니다.

이는 특정 수신자 작업 및 완전히 사용자 정의된 콘텐츠를 기반으로 하는 실제 개인화입니다.

다중 채널 캠페인 오케스트레이션

마케팅을 위해 두 가지 채널을 사용하지 말라고 하면 훌륭한 출처가 아닐 것입니다.

2020년 다채널 마케팅 현황 보고서에 따르면 마케터는 4~6개의 채널을 사용할 때 가장 큰 성공을 거둔 것으로 나타났습니다. 각 잠재 고객에게 의미 있고 개인화된 스토리를 전달하기 위해 통합된 방식으로 채널의 고유한 조합을 사용하면 효과가 극대화됩니다.

B2B 소프트웨어 회사가 잠재 고객에게 최신 eBook의 인쇄 버전을 보냈다고 가정해 보겠습니다. FedEx 배달 알림은 자동으로 전자책에 대한 전자 메일을 잠재 고객에게 트리거하고 동시에 영업 담당자에게 후속 전화를 걸도록 알릴 수 있습니다.

이 시기 적절한 후속 조치는 실제 메일에 대한 잠재 고객의 관심을 강조하고 잠재 고객에게 디지털 방식으로 응답할 수 있는 방법을 제공합니다.

거기서 멈추지 마세요. 배달 알림은 또한 잠재 고객을 위한 디스플레이 및 소셜 미디어 광고를 트리거할 수 있습니다.

Kenshoo는 리타게팅이 광고 참여율을 400% 높일 수 있다고 보고했습니다. 디스플레이 광고의 평균 클릭률(CTR)은 0.07%에 불과하지만 리타겟팅 광고의 평균 CTR은 0.7%입니다.

채널과 타이밍의 신중한 오케스트레이션은 잠재 고객이 보이는 느낌을 줍니다. 그것은 조직이 그들에게 훌륭한 경험을 제공하기 위해 계속해서 노력한 것처럼 느끼게 만듭니다. 따라서 그들이 함께 일하고 싶은 조직입니다.

Okta는 TMA를 사용하여 고객에게 강력한 경험을 제공하는 조직 중 하나입니다.

실제 촉각 마케팅 자동화

ID 및 액세스 관리 분야의 리더인 Okta는 대상 "고래 계정"의 IT 임원이 영업 팀에 참여하도록 하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 이로 인해 영업 팀은 디지털 마케팅 활동을 추적하는 데 너무 많은 시간을 할애하고 전반적인 전환율이 낮아졌습니다.

그래서 Okta는 TMA와 계정 기반 마케팅(ABM)의 강력한 조합으로 눈을 돌렸습니다. Okta는 C급 IT 경영진을 위해 ABM 캠페인에 개인화된 비디오 메일러를 추가했습니다. 대상 연락처가 웹 세미나 등록을 통해 디지털 방식으로 Okta와 연결되거나 이메일이 열리면 자동으로 TMA 캠페인에 추가되어 비디오 메일러가 전송됩니다.

각 메일러에는 각 회사의 특정 문제를 해결하는 개인화된 비디오가 포함되어 있습니다. 계정별 세부 정보와 맞춤 방문 페이지 URL이 포함된 비디오와 함께 제공되는 메모장은 잠재 고객이 고도로 개인화된 경험을 받을 수 있도록 했습니다.

잠재 고객이 우편물을 받으면 Okta는 배달 알림을 사용하여 적시에 이메일을 보내고 후속 전화를 걸었습니다. 결과는? Okta는 대상 계정 웹 트래픽이 전월 대비 73% 증가하고 회의 예약률이 40% 증가했습니다.

마케터는 데이터 기반 결과와 더 적은 리소스에 대한 수요 증가와 씨름하면서 고객 분석, 개인화 및 의도 데이터를 활용하는 다중 채널 캠페인을 만들어야 합니다.

배치 및 블라스팅은 더 이상 오늘날의 소비자에게 적합하지 않습니다. 전적으로 디지털이거나 전적으로 DM인 캠페인도 마찬가지입니다. 청중을 위해 기억에 남는 순간을 만들기 시작할 때입니다. 자동화가 무거운 일을 처리하도록 놔두어도 됩니다. 2021년 더 나은 경험과 더 강력한 연결을 위해 건배!

Nick Runyon은 빠르고 확장 가능한 성장을 주도하는 마케팅 전략을 개발하고 구현한 경험이 있는 뛰어난 경영진입니다. PFL의 CMO로서 그는 디지털 마케팅 및 영업과 함께 DM을 통해 마케터가 타의 추종을 불허하는 결과를 얻을 수 있도록 돕습니다.