버려진 장바구니 쿠폰: 판매를 회복하고 있습니까, 아니면 피해를 입습니까?

장바구니의 70% 이상이 버려진 경우 복구를 위해 할 수 있는 모든 조치를 취하는 것이 좋습니다.

뭐?? 70퍼센트?

실제로 77% . 그것은 대부분 의 전자 상거래 카트이며 비즈니스를 복구하고 비즈니스를 자동으로 복구하는 자동화를 설정할 수 있는 엄청난 기회가 있음을 의미합니다.

버려진 장바구니 자동화를 설정하는 동안 쿠폰을 던지고 싶을 수 있습니다. 결국, 이것은 리드를 고객으로 전환할 수 있는 마지막 기회입니다. 속임수를 깊이 파고들면 비즈니스를 영원히 잃을 수 있습니다.

그러나 복구 이메일 할인이 올바른 조치입니까?

전자상거래 장바구니의 70% 이상이 버려진다. 트윗하려면 클릭

버려진 장바구니 쿠폰은 좋은 아이디어가 될 수 있습니다. 수 있습니다 . 버려진 장바구니 쿠폰이 엄청난 결과를 초래할 수 있는 상황이 있지만 결국 득보다 실이 더 많을 수도 있습니다.

1. 버려진 장바구니 쿠폰은 언제 사용해야 하나요?
2. 언제 피해야 합니까?
3. 할인은 장기적으로 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니까?

이 블로그 게시물에서 배울 내용은 다음과 같습니다.

• 9자리 전자 상거래 비즈니스가 쿠폰으로 인해 거의 파괴된 방법과 복구 중에도 쿠폰을 사용하는 이유
• 버려진 장바구니 쿠폰을 사용해야 하는 이유와 사용하지 말아야 하는 이유
• 비즈니스에서 버려진 장바구니 쿠폰을 사용하는 방법에 대한 아이디어

왜 쿠폰을 사용합니까?

"Miss Mencken, 쿠폰이 작동합니다." – 돈 드레이퍼, 매드맨

회사는 쿠폰이 어떤 의미에서는 분명히 효과적이기 때문에 쿠폰을 사용합니다.
가격 탄력성과 쿠폰이 수요에 미치는 영향에 대한 조밀한 경제 연구가 많이 있습니다.

그 연구에서 얻은 가장 큰 교훈은 무엇입니까? 쿠폰의 효과는 다양한 요인(상품, 시작가, 할인 규모, 시기 등)에 따라 달라집니다.

그러나 가격 판촉이 적어도 단기 판매를 창출하는 데 효과적 임을 보여주는 많은 연구가 있습니다.

그렇다면 쿠폰을 사용하는 이유는 무엇입니까? 아니면 "복구 이메일 할인"이 마음에 드시나요?

쿠폰은 스스로 비용을 지불할 가능성이 있기 때문에 버려진 카트를 복구하는 데 도움이 되는 훌륭한 옵션입니다. 트윗하려면 클릭

이론에 따르면 쿠폰은 사람들이 장기 고객이 되는 가장 중요한 장벽인 첫 구매를 극복하는 데 도움이 됩니다.

누군가에게 지갑을 꺼내게 하는 것은 어렵습니다. 그러나 한 번 수행한 후에는 다시 수행하도록 하는 것이 이론적으로 훨씬 쉽습니다.

쿠폰을 처음 구매자를 구체적으로 타겟팅하는 방법으로 생각할 때 버려진 장바구니 쿠폰은 매우 의미가 있습니다. 이것은 고객을 전환할 수 있는 마지막 기회이며, 처음 고객을 전환하면 전환 기회를 제공합니다. 한 번 이상.

결론 - 대부분의 기업이 알고 있듯이 결제 포기 이메일에 쿠폰을 사용하면 더 많은 사람들이 고객으로 전환됩니다.

결국 저는 전략적으로 사용되는 쿠폰을 좋아합니다. 그러나 그것들을 사용하는 특정 시간에 대해 이야기하기 전에 몇 가지 위험에 대해 이야기합시다.

왜 쿠폰을 사용하면 안되나요?

Karmaloop은 9자리 숫자의 전자 상거래 회사였으며 파산했습니다.
여기 Karmaloop CMO Drew Sanocki가 회사를 파산에 이르게 한 원인에 대해 설명합니다(CMO로 재직하기 전).

Karmaloop이 발견했듯이 너무 많은 쿠폰은 단점이 될 수 있습니다.

청중에게 쿠폰을 제공하면 거래를 기대하도록 교육합니다. 또한 가격에 민감한 고객층을 끌어들입니다. 사람들은 정가로 구매를 중단합니다. 이는 귀하의 마진을 잠식하고 귀하가 판촉의 하락세를 계속하도록 만듭니다.

Levi's의 이메일 시리즈를 살펴보십시오.

Levi's는 이러한 복구 이메일 할인 책략을 보내기 전에 이 장바구니 포기 사본에 대한 두 번째 눈을 사용할 수 있었습니다.

• 2월 19일에 30% 할인을 받을 수 있는 마지막 기회라고 하더군요...
• 그러나 불과 8일 후인 2월 27일에는 같은 금액으로 또 다른 판매가 이루어졌다.
• 3월 5일에 그들은 "당신은 이것을 놓칠 뻔했습니다..."라고 말하고 "저장할 마지막 시간"입니다.
• 그러나 3월 14일에는 이틀간 40% 할인된 가격으로 판매됩니다.

저는 리바이스 청바지를 좋아해서 거의 541만 입습니다. 그러나 나는 Levi's가 지속적 으로 프로모션을 제공한다는 것을 알고 있으므로 항상 거래를 기다리고 "기간 한정" 판매를 이용하기 위해 서두르지 않습니다.

여기에 적용되는 고전적인 카피라이터 Robert Collier의 멋진 인용문이 있습니다.

로버트 콜리어. (이미지 출처: SucceedFeed)

정기적으로 쿠폰 및 할인을 사용하여 상품을 이동하는 경우 비즈니스는 해당 쿠폰 및 할인에 의존하기 시작합니다. 사람들은 구매하기 전에 판매를 기다립니다. 사람들은 당신의 브랜드를 저렴함과 연관시키기 시작합니다.

이번에는 Mish Slade의 또 다른 관련 인용문:

브랜드 전문가 Jean-Noel Kapferer와 전 Louis Vuitton CEO Vincent Bastien이 작성한 Luxury Strategy 는 브랜드가 실제로 프리미엄 가격 책정의 혜택을 받을 때가 있다고 주장합니다.

그들의 주장에 따르면 할인을 거부하면 프리미엄 가치에 대한 인식이 생깁니다. 럭셔리. 그리고 루이 비통을 열망하지 않더라도 그 주장에서 배워야 할 교훈이 있습니다.

즉, 제품이 실제로 음의 가격탄력성을 보이는 상황, 즉 제품이 저렴해질수록 매출이 감소 하는 상황이 있습니다. 지속적으로 할인을 제공하면 실제로 제품에 대한 수요를 줄일 수 있습니다.

최악의 시나리오? 당신은 Karmaloop처럼 끝납니다.

Drew가 Karmaloop을 CMO로 인수했을 때 그는 Karmaloop 수익의 대부분이 어디에서 나오는지 알아내기 위해 몇 가지 조사를 했습니다.

결과? 그는 Karmaloop의 수익 중 상당 부분이 "고래"에서 나온다는 것을 발견했습니다. 한 번 이상 구매하고 계속 구매하는 고객입니다.

아무리 많은 쿠폰이라도 가격에 민감한 고객을 고래로 만들지는 않을 것입니다.

설상가상으로 과도한 홍보는 기존 고래를 소외시켰습니다. Drew는 고액 고객을 다시 유치하는 데 실패한 사례를 다음과 같이 설명합니다.

판촉과 할인은 Karmaloop 브랜드를 침식하는 역할을 했습니다.

그러나 Karmaloop은 할인 프로그램을 완전히 없애지 않고 할인을 통해 더욱 전략적으로 변모했습니다.

할인 쿠폰 제공 방법

쿠폰은 사람들을 한계를 넘어 고객으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. Don Draper가 Mad Men 에서 말했듯이 "쿠폰은 작동합니다."

그렇다고 해서 세상에 쿠폰을 던질 수 있다는 의미는 아닙니다.

쿠폰을 사용하여 판매를 유도할 때 브랜드를 손상시키거나 지나치게 가격에 민감한 고객을 유치하지 않도록 매우 주의해야 합니다. 또한 이익 마진을 너무 많이 줄이지 않도록 해야 합니다.

따라서 버려진 장바구니 쿠폰은 할인을 제공하기에 이상적인 장소입니다. 왜요?

• 잠재 고객은 이미 장바구니에 항목을 추가하여 관심을 표명했습니다.
• 할인은 이메일 뒤에 숨겨져 있어 덜 바람직한 고객을 유치하거나 퍼뜨릴 가능성이 적습니다.
• 리드를 다시 참여시킬 수 있는 마지막 기회입니다.

버려진 장바구니 쿠폰은 울타리에 있거나 "위험에 처한" 사람들 에게만 대상 할인을 제공합니다.

Karmaloop은 버려진 카트 자동화의 일환으로 버려진 카트 쿠폰을 제공했습니다.

Karmaloop 버려진 장바구니 쿠폰. (출처: Karmaloop 인터뷰)

사실, 이 자동화는 버려진 카트 시리즈 제작에 대한 블로그 게시물에서 사용하도록 권장하는 자동화와 매우 유사합니다.

버려진 장바구니 이메일에 쿠폰을 추가할 때 나중에 이메일에 사용하는 것을 고려하십시오.

왜요? 처음으로 버려진 장바구니 이메일은 대부분 알림 기능을 하기 때문입니다.

잠재 고객이 주의가 산만하거나 인터넷 연결이 끊기거나 직장에서 상사가 뒤따라와서 떠나면 어떻게 될까요?

정가를 지불했을 사람에게 할인을 제공하여 불필요하게 마진을 먹고 싶지 않습니다.

또한 이 블로그 게시물에 정리된 목록처럼 장바구니를 포기한 사람에게 할인을 제공하는 브랜드로 알려지기를 원하지 않습니다.

쿠폰은 장바구니 이탈자의 77%를 줄이는 데 도움이 될 수 있지만 올바르게 수행하는 경우에만 가능합니다. (출처: 라이프해커)

그러나 자동화의 두 번째 및 세 번째 이메일은 할인을 제공하기에 좋은 곳입니다.

이쯤되면 순간적으로 정신이 팔린 사람들은 이미 매수한 것이다. 그러나 여전히 울타리에 있는 사람들에게 약간의 압박을 줄 수 있는 기회가 있습니다.
그리고 가격에 민감한 쇼핑객과 검소한 블로거 모두?

그들은 자동화에서 세 번째 이메일을 3~5일 기다리지 않을 것입니다.

버려진 장바구니 쿠폰은 특별히 클 필요가 없습니다. 10%가 효과를 발휘할 수 있으며 크기를 테스트하여 이윤과 전환율에 가장 적합한 것이 무엇인지 확인할 수 있습니다.

"달러 할인" 대 "백분율 할인" 쿠폰으로 실험할 수도 있습니다. Karmaloop은 첫 구매자를 장기 고객으로 만들기를 희망했기 때문에 상대적으로 큰 버려진 장바구니 쿠폰을 사용했습니다.

반면에 Casper와 같은 회사는 고마진, 고가 제품인 매트리스를 판매합니다.

더 저렴한 가격을 꿈꿀 필요가 없습니다. 캐스퍼가 당신을 덮었습니다. (출처: 캐스퍼)

Casper는 프로모션에서 정기적으로 $75 할인 쿠폰을 제공합니다. 1000달러 제품의 경우 "첫 매트리스 구입 시 75달러 절약"이 "첫 매트리스 구입 시 7.5% 절약"보다 훨씬 좋습니다.

쿠폰을 실험하고 다른 상황에서도 대상 쿠폰이 어떻게 의미가 있는지 고려하십시오. 예를 들어:

• 30일, 60일 및 90일 고객 윈백 자동화(Karmaloop에서도 사용)
• 최초 구매자를 유치하거나 이메일 주소를 수집하기 위해(후속 조치를 보내야 함)
• 귀하의 비즈니스에 일정 금액을 지출한 고객에게 보상하기 위해

Karmaloop는 프로모션 나선에서 성공적으로 반등했고 결국 매각되었습니다. 전략적 포기 장바구니 쿠폰을 제공하면 위험을 감수하지 않고 쿠폰의 이점을 누릴 수 있습니다.

결론: 버려진 장바구니 쿠폰을 사용하는 경우

쿠폰은 단기 판매를 늘리는 효과적인 방법이 될 수 있지만 위험한 단점이 있습니다.

버려진 장바구니 이메일은 쿠폰을 제공할 수 있는 뛰어난 장소입니다. 이메일 뒤에 숨겨져 있기 때문에 버려진 장바구니 쿠폰은 지나치게 가격에 민감한 고객을 유치할 가능성이 적습니다.

그리고 버려진 장바구니 자동화의 두 번째 또는 세 번째 이메일에 쿠폰을 제공하면 이익 마진을 너무 많이 줄이지 않고도 더 많은 "위험에 처한" 잠재 고객을 전환할 수 있습니다.