ABM 프로그램의 비밀: 계정 기반 마케팅에 대해 알아야 할 사항

귀하의 영업 및 마케팅 팀은 연구, 잠재 고객 발굴 및 새로운 잠재 고객과의 연결을 담당하고 있습니다. 귀하의 회사는 주요 고객 세그먼트를 식별하고 제공하는 일을 훌륭하게 수행했으며 결과적으로 귀하의 비즈니스가 확장되기 시작했습니다. 수익원을 계속 성장시키고 팀의 효율성을 극대화하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

회사로서 할 수 있는 최고의 투자 중 하나는 계정 기반 마케팅 프로그램에 있습니다. 이 프로그램은 자격을 갖춘 리드를 신속하게 식별하고 이들을 위해 특별히 개인화된 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

계정 기반 마케팅(ABM)은 마케팅 자동화를 사용하는 프로그램과 함께 사용해야 합니다. 그러면 직원들이 그 어느 때보다 중요한 리드에 자신의 재능을 집중할 수 있는 시간이 주어집니다. 우수한 ABM 프로그램을 보유하고 올바른 메트릭을 추적함으로써 귀사는 고객에 대한 중요한 데이터를 수집하고 비즈니스의 다른 영역에 집중할 시간을 확보하면서 범위를 기하급수적으로 확장할 수 있습니다.

이 기사에서는 ABM 전략의 기본 개념, ABM 프로그램이 이 전략에 참여하기 위해 자동화를 사용하는 방법, ABM이 개인화된 시장 콘텐츠에 의존하는 방법, 이 접근 방식이 마케팅 팀, 특히 다음과 같은 경우에 왜 중요한지 논의할 것입니다. B2B 기업입니다.

계정 기반 마케팅이 정확히 무엇입니까?

계정 기반 마케팅을 통해 회사는 특정 계정의 요구, 요구 또는 관심을 기반으로 고도로 개인화된 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 수백만 명의 잠재 고객에게 마케팅을 하는 대신 일반적으로 맞춤형 솔루션을 필요로 하는 보다 표적화된 잠재 고객 목록이 있기 때문에 B2B 회사에 특히 유용합니다.

핵심은 귀하의 리드가 귀하의 이메일을 읽도록 하는 것이며, 이는 ABM을 통해 고도로 개인화되고 관련성 높은 콘텐츠를 제공함으로써만 달성됩니다. ABM이 전통적인 마케팅 노력보다 208% 더 많은 수익을 달성하기 때문에 숫자는 확실히 누적됩니다.

계정 기반 마케팅이 마케팅 팀의 전략 수립에 어떻게 도움이 됩니까?

증가하는 구매자 서클을 갖는 것은 훌륭하지만, 이는 종종 영업 및 마케팅 팀을 압도합니다. 성공의 열쇠는 기회가 높은 리드를 타겟팅하는 것이며, 이를 통해 마케팅 팀은 보다 효과적인 자동 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

그 결과 귀사는 귀사로부터 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠를 기꺼이 받아볼 수 있는 집중적인 고비용 리드 그룹을 갖게 되며, 이는 모두에게 이익이 됩니다.

전반적인 마케팅 전략을 지원하는 ABM의 한 가지 예는 마케팅 캠페인에 참여하기 전에 최고의 잠재 고객이 가장 자주 사용하는 플랫폼을 고려하는 것입니다. 예를 들어 그들이 Twitter가 아닌 Facebook에 있다면 Twitter 광고에 투자하는 것은 의미가 없습니다 . 마찬가지로 대상 계정이 대부분 EST에서 작동하는 경우 EST 오후 11시에 콜드 이메일을 보내는 것은 도움이 되지 않습니다.

그러나 ABM은 매출 창출과 매출 증대에 놀라운 일을 하고 있지만 장기적인 성장에도 매우 중요한 역할을 한다는 점을 항상 염두에 두십시오.

ABM을 통해 계정 행동, 선호도 및 지출 습관에 대해 수집하게 될 데이터는 향후 마케팅 캠페인의 지속적인 성공에 매우 중요합니다.

이러한 이유로 여러 사용자가 마케팅 정보, 디지털 자산 및 고객 정보에 액세스할 수 있도록 하는 클라우드 기반 스토리지 시스템이 회사에 있어야 합니다. 클라우드를 기반으로 하고 CRM에 연결할 수 있는 스토리지 계획은 모든 데이터를 정리하고 쉽게 검색할 수 있도록 유지하는 좋은 투자입니다.

안정적인 클라우드 기반 스토리지 계획을 통해 영업 팀과 마케팅 팀이 협력할 수 있으며 이는 성공적인 ABM 구현에 절대적으로 필요합니다.

ABM은 자동화를 어떻게 활용합니까?

고도로 개인화된 콘텐츠는 어떻게 자동화와 함께 작동합니까?

마케팅 자동화는 고객 세그먼트에 대한 데이터를 수집하는 데 핵심적인 역할을 하여 개인화된 콘텐츠를 생성하는 능력을 강화합니다.

예를 들어, 귀하가 이 잠재 고객에게 매우 흥미로운 주제에 대한 잘 만들어진 블로그 게시물로 최고 잠재 고객의 관심을 끌었다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객은 링크를 열고 게시물을 읽은 다음 웹사이트에서 다른 링크를 클릭합니다. 웹 페이지 추적을 통해 잠재 고객이 클릭한 제품/서비스를 확인하고 영업 담당자가 비즈니스 문자 또는 전화 통화를 통해 후속 조치를 취하도록 작업을 자동 트리거할 수 있습니다.

ABM 내 자동화의 또 다른 좋은 예는 콜드 이메일 캠페인에서 볼 수 있습니다.

ABM 기술을 사용하여 마케팅 담당자는 연구를 수행하고 맞춤 콘텐츠를 만들기 위해 작업하는 대상 계정 목록을 작성했습니다. 이 개인화된 콘텐츠는 ABM의 심장이자 영혼이며, 물론 이 부분은 자동화할 수 없습니다.

그러나 자동화를 사용하면 이름, 직위, 회사 이름, 최근 간행물 등을 이메일 템플릿에 자동으로 추가하여 동료가 시간을 낭비하지 않도록 할 수 있습니다.

마케팅 자동화는 이메일 내 링크의 클릭률을 추적하고 독자가 관심을 보인 항목과 특별히 관련된 다른 이메일을 독자에게 보내도록 트리거를 설정할 수 있습니다. 개인화된 콘텐츠에 초점을 맞추고 있음에도 불구하고 68% 의 ABM 프로그램이 자동화를 사용하여 지원 범위를 확장합니다.

개인 고객 커뮤니케이션 및 참여를 대상으로 지정하고 구현하기 위해 ABM을 어떻게 사용할 수 있습니까?

먼저, 귀하의 팀은 어떤 계정이 고비용 계정일 가능성이 가장 높은지 식별해야 합니다. 이 연구의 결과는 귀하의 비즈니스가 얼마나 전문화되어 있는지에 달려 있습니다. 일부 기업의 경우 소수의 대기업이 될 것이고, 다른 기업의 경우 소규모 산업 내의 더 큰 규모의 중견기업 그룹이 될 것입니다. 특정 제품이나 서비스에 대한 관심 추적과 같은 많은 ABM 프로그램이 이 과정에서 도움이 될 것입니다.

다음으로, 각 계정에서 의사 결정자를 식별하고 이메일 목록에 대한 연락처 세부 정보를 수집하고 이러한 사람들을 직위 또는 부서별로 구성해야 합니다. 이것은 ABM 프로그램이 데이터베이스 내에서 검색하여 지원할 수 있는 또 다른 작업입니다.

다음 단계는 각 계정에 대한 개인화된 콘텐츠를 만드는 것이며, 더 나아가고 싶다면 계정 내에서 각 사람에 대한 사용자 정의 콘텐츠를 만들 수 있습니다. CEO가 결정을 내리도록 동기를 부여하는 것이 CFO가 결정을 내리도록 동기를 부여하는 것과 다를 수 있지만 마케팅 콘텐츠는 두 사람이 제품 구매에 대한 합의에 도달하도록 돕는 것을 목표로 해야 합니다.

대상 계정, 주요 이해 관계자 및 놀라운 사용자 지정 콘텐츠 목록이 있으므로 다음 단계는 무엇입니까? 이러한 커뮤니케이션을 보낼 때 어떤 채널이 가장 효과적일지 알아보기 위해 조사를 하십시오. CEO는 LinkedIn 사용을 즐기는 것으로 알려져 있지만 CFO는 이메일에 응답할 가능성이 더 높습니다. 다시 한 번, 이것은 ABM 프로그램의 지원을 받는 것이 도움이 되는 영역입니다.

ABM 전용 프로그램을 사용하든 사용하지 않든 이 프로세스 전반에 걸쳐 이러한 계정과 관련하여 받게 될 중요한 데이터를 수집, 저장 및 구성하는 것의 중요성을 절대 잊지 마십시오.

이러한 측정은 향후 마케팅 캠페인을 최적화하고 결과를 측정 및 비교하는 데 중요합니다. 예를 들어 이메일 마케팅은 특히 ABM 접근 방식의 이점을 얻습니다. 2020년에 우리 중 많은 사람들이 많은 양의 마케팅 이메일을 수신하는 데 익숙해졌습니다. 우리는 종종 이러한 메시지를 우연히 스크롤하거나 삭제하지만 이메일 마케팅은 여전히 ​​오늘날의 디지털 환경에서 가장 강력한 마케팅 도구로 남아 있습니다.

대체로 ABM이 B2B 기업을 위한 성과를 달성한다는 것은 분명합니다. 많은 연구, 콘텐츠 제작 및 전략이 필요하지만 ABM에서 시간이 많이 소요되는 많은 요소는 ABM 프로그램을 통해 자동화할 수 있습니다. 가능한 경우 마케팅 자동화에 의존하면 잠재 고객에 대한 데이터를 기록할 수 있는 추가적인 이점이 있으며 이는 장기적인 비전에 가치가 있을 수 있습니다.

판매 계정 계획이란 무엇이며 ABM에서 어떤 역할을 합니까?

ABM은 레이저 대상 메시징을 중심으로 구축되었기 때문에 대상 계정에 대한 모든 중요한 세부 정보를 보관할 수 있는 중앙 위치가 필요합니다.

이 "단일 소스 소스"가 없으면 고도로 개인화된 콘텐츠를 효과적으로 만드는 것이 훨씬 더 어려워집니다.

그리고 고도로 개인화된 콘텐츠를 만들 수 없다면 실제로 ABM을 하고 있는 것이 아닙니다. 대부분의 일반 사본을 소수의 계정에 보내는 것뿐이므로 필요한 ROI를 얻을 수 없습니다 .

그 "단일 소스 소스"가 판매 계정 계획입니다. 다음과 같은 정보를 포함해야 합니다.

• 대상 계정의 의사 결정 프로세스
• 비즈니스에서 승리하기 위해 경쟁하는 회사
• 마감을 위한 전반적인 전략

목표 계정에 성공적으로 홍보하는 데 필요할 수 있는 모든 정보가 포함된 핸드북으로 생각하십시오. 다음과 같이 대상 계정을 움직이는 모든 것을 알려주는 하나의 문서입니다.

• 누구를 알아가기 위해 노력해야 합니까? 구매 위원회의 구성원은 누구이며 주요 계정 이해 관계자는 누구입니까?
• 지금 그들의 우선 순위는 무엇입니까? 그리고 이러한 우선순위는 귀하의 제품과 어떤 관련이 있습니까?
• 콘텐츠가 적합한 사람들에게 전달되도록 하려면 어떤 채널을 사용해야 합니까?
• 마케터와 영업 담당자는 ABM 전략의 각 단계에서 어떻게 적절한 수준의 지원을 제공할 것입니까?
• 그들이 지금 당신의 제품을 사는 것에 대해 어떤 반대 의견을 가질 것 같습니까?

효과적인 판매 계정 계획을 만드는 방법

지금쯤이면 판매 계정 계획이 ABM 전략의 중요한 부분인 이유가 분명해질 것입니다. 이제 작동하는 빌드를 만드는 방법은 다음과 같습니다.

1. 세부 계획이 필요한 계정 식별

판매 계정 계획이 중요함에도 불구하고 많은 시간과 자원을 소모할 수 있다는 사실에서 벗어날 수 없습니다.

그런 점에서 ABM도 마찬가지입니다.

ABM 전략을 시작하기 전에 잠재 보상이 리드 육성 및 콘텐츠 생성에 대한 모든 선행 투자 가치가 있는지 확인해야 합니다.

소규모 계정의 경우 ROI가 없습니다. 즉, 단순히 판매 계정 계획이 필요하지 않습니다.

2. 계정 분석 수행

따라서 해당 계정에 판매 계정 계획 이 필요하다는 것을 확인했습니다.

이제 데이터를 수집하고 파고들어 해당 계정이 원하는 것이 무엇인지(그리고 제품이 어디에 적합한지) 이해해야 합니다. 구체적으로 다음을 알게 됩니다.

• 그들의 비즈니스 목표
• 지금 그들의 가장 큰 초점
• 의사 결정자의 이름(들)
• 귀하의 제품이 수행하는 "일"을 달성하기 위한 현재 프로세스
• 귀하의 제품을 다른 잠재적인 옵션과 비교하는 방법

그 모든 정보를 수집하려면 많은 소스를 사용해야 할 것입니다. 일반적인 회사 정보는 LinkedIn과 웹사이트 및 언론 자료를 통해 제공되어야 합니다. 더 구체적인 사항은 그들에게 직접 물어봐야 할 것입니다.

3. 데이터를 실행 가능하게 만들기

필요한 모든 데이터가 있습니다. 축하합니다!

그러나 대상 계정의 전기를 작성하는 것이 아님을 기억하십시오. 전략적 계획을 세우고 있습니다. 그리고 그 데이터는 통찰력과 행동이 수반되지 않으면 거의 가치가 없습니다.

사용 가능한 모든 정보를 분석한 결과 이 ​​계정에 참여하고 가치를 입증하기 위해 지금 해야 할 가장 큰 일은 무엇입니까?

앞으로 30일이나 90일 후에는 어떻습니까?

예를 들어 처음 한두 달 동안 시장 보고서, 트렌드 자료 또는 해당 분야의 선구자들과의 인터뷰를 통해 주요 의사 결정자들 사이에서 브랜드 인지도를 구축하는 데 집중할 수 있습니다. 그런 다음 3개월 쯤에 유익한 비디오, 가이드 및 사례 연구를 통해 제품에 대해 논의하기 시작합니다.

이것이 그렇게 긴 판매 주기를 정당화하는 정말 큰 계정이라면, 1년 또는 2년까지 더 멀리 내다보고 싶을 것입니다.

4. 판매 계정 계획 실행

이제 ABM 전략에 대한 방아쇠를 당겨 수집한 모든 정보를 적용할 때입니다.

시작하려면 이메일, 전화 통화, LinkedIn InMail 또는 다른 무엇이든 "오프너"는 계정을 완전히 이해하는 사람이 만들어야 합니다.

해당 지식은 대상 계정에 즉시 명확해야 합니다. 다음과 같이 보일 수 있습니다.

• 방금 애틀랜타에 사무실을 오픈하신 것을 봤습니다...
• 나는 당신이 현재 CMO를 고용하고 있다는 것을 알게 되었습니다...
• 귀사의 가장 큰 라이벌이 신제품을 출시할 예정이라는 사실을 알게 되었습니다...
• 제가 수집한 정보에 따르면 당신의 가장 큰 목표는 X, Y, Z인 것 같습니다. 맞습니까?

계정 기반 마케팅 활동을 측정하는 방법

KPI를 설정하는 것보다 ABM 메트릭을 측정하는 데 더 많은 것이 있습니다. 시작하기 전에 메트릭 추적 프로세스를 만드는 방법에 대해 전략적이어야 합니다. 데이터 추적을 시작하기 전에 수행해야 할 두 가지 작업은 시작하기 전에 메트릭을 설정하고 프로세스를 자동화하는 것입니다.

1. 시작하기 전에 측정항목 설정

계정 기반 마케팅 전략을 세울 때 사람들이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 계획을 실행하기 전에 메트릭을 설정하는 것을 잊는 것입니다. 이것이 왜 문제입니까? 먼저 가설을 세우지 않고는 과학 실험을 시작하지 않는 것과 같은 이유입니다.

새로운 ABM 전략을 시작하기 전에 성공의 모습을 설정하면 팀이 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 빠르게 발견하는 데 도움이 됩니다. 가설이 없는 데이터가 있으면 원하는 내러티브에 맞게 데이터를 만들 수 있습니다. 그리고 그것이 상사에게 좋은 인상을 주는 데는 도움이 될 수 있지만 고객 경험을 개선하는 데는 도움이 되지 않습니다.

측정항목을 선택한 후 측정하는 방법은 무엇입니까?

타겟팅할 측정항목을 결정했으면 해당 측정항목을 추적하는 데 집중할 수 있습니다. 스프레드시트에서 이 모든 것을 수동으로 측정하는 것이 가능하지만 엄청난 시간이 소요될 수 있습니다. 대부분의 전문가는 CRM 소프트웨어를 사용하여 모든 ABM 노력을 추적합니다.

G2의 2019년 가을 CRM 그리드 보고서에 따르면 CRM 소프트웨어 고객의 86%가 사용하는 제품이 마케팅 전략을 지원하는 데 필요한 요구 사항을 충족한다고 말합니다.

그 수치가 왜 이렇게 높은 걸까요? CRM 소프트웨어가 모든 작업을 수행하기 때문입니다. 이를 통해 사용자는 설정된 판매 관련 기능 세트를 생성하고, 판매 파이프라인 전체에서 주요 계정을 추적하고, 단일 위치에서 미리 결정된 KPI와 관련된 모든 데이터를 관리할 수 있습니다.

2. 작은 것을 자동화하라

계정 기반 마케팅은 중간에 하는 것이 아니라 전부 아니면 전무라고 말할 수 있습니다. 그렇기 때문에 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하는 것이 중요합니다. 이를 통해 팀은 큰 그림에 집중할 수 있고 잠재 고객과 연결할 수 있는 더 많은 시간을 확보할 수 있습니다. 많은 회사에서 이 프로세스 부분에 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용합니다.

마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼인 BenchmarkONE 의 CEO인 Jonathan Herrick 은 계정 기반 마케팅에서 자동화의 힘을 믿습니다. “마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하면 워크플로를 최적화하고 개인화할 수 있습니다. 이렇게 하면 대상으로 하는 주요 계정이 많더라도 관련 메시지가 포함된 특정 요구 사항을 충족하는 콘텐츠가 각 계정에 전송되고 이러한 중요한 리드가 무시되지 않습니다."

ABM 전략을 자동화하는 방법

G2의 2019년 가을 마케팅 자동화 그리드 보고서에 따르면 마케팅 자동화 소프트웨어 고객의 88%가 사용하는 제품이 마케팅 전략을 지원하는 데 필요한 요구 사항을 충족한다고 말합니다. 제일 좋은 부분? 동일한 보고서에 따르면 고객은 구현 10개월 만에 예상 ROI를 확인할 수 있었습니다.

마케팅 자동화는 자동화 및 A/B 테스트 모두에 적합하며, 계정 기반 마케팅 전략을 구축하는 모든 사람에게 매우 중요합니다. 일반적으로 시간을 낭비하는 작은 것들을 자동화하여 추측과 수고스러운 작업을 제거할 수 있습니다.

마케팅 자동화 소프트웨어 솔루션은 사용자에게 다음과 같은 옵션도 제공합니다.

• 잠재 고객 정보를 수집하기 위한 양식 및 방문 페이지 생성
• 특정 작업, 트리거 또는 일정 기간 후에 여러 채널에서 대상에게 연락
• 리드 육성 및 리드 스코어링을 포함하도록 리드 관리 수행

일을 자동화하면 재미가 시작됩니다. 이러한 마케팅 자동화 소프트웨어 솔루션을 사용하여 처음에 메시지를 놓쳤을 수 있는 고객을 리마케팅할 수 있습니다. 이렇게 하면 비용을 최대한 절감하고 주요 계정의 관심을 끌 수 있습니다.

팀이 추적해야 하는 4가지 ABM 메트릭

방법론과 데이터 추적 세부 사항을 모두 정리했으므로 이제 ABM 캠페인의 성공을 추적할 항목을 결정할 차례입니다. 이는 계정 기반 마케팅 프로그램의 건전성에 매우 중요합니다. 팀 외부의 사람들이 프로그램의 성공을 증명해달라고 요청할 때 이러한 지표가 도움이 될 것입니다.

1. 영향을 받는 수익

판매 깔때기에는 고객이 내리는 결정에 영향을 미치는 여러 접점이 있지만 그렇다고 해서 모든 사람이 합당한 인정을 받는 것은 아닙니다. 누군가 귀하의 블로그 게시물을 읽고 궁극적으로 고객이 된다면 귀하의 콘텐츠가 해당 수익에 영향을 미치는 데 도움이 됩니다.

파이의 작은 조각처럼 보일 수도 있지만 ABM은 모두 팀의 공동 노력에 관한 것입니다. 잠재 고객에게 보내는 모든 이메일, 잠재 고객이 읽은 모든 블로그 게시물, 그들이 등록하는 모든 웨비나는 ABM 라이프사이클의 일부입니다. 수익으로 전환되는 가장 높은 터치포인트를 추적하면 더 적은 비용으로 리드를 더 빠르게 전환하도록 프로그램을 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.

2. 판매 주기 길이

계정 기반 마케팅은 판매 파이프라인의 속도를 높이는 것을 목표로 설계되었습니다. 고객이 판매 주기에서 보내는 평균 시간을 정확히 파악한 다음 해당 프로세스의 속도를 높이는 것을 목표로 합니다. 잠재 고객을 위한 맞춤형 콘텐츠 제작에 대한 아이디어에 사로잡혀 최종 목표를 놓치기 쉽습니다.

ABM 전략이 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 연장한다면 실제로는 득보다 실이 더 많습니다. 또는 더 나쁜 것은 ABM 전략이 실제로 잠재적인 고객이 거래를 주저하고 포기하게 만들 수도 있다는 것입니다. ABM 전략을 수립하고 실행할 때 이러한 사항을 주시하는 것이 중요합니다.

3. 투자 수익

가장 가치 있는 가장 큰 계정을 대상으로 하는 좋은 전략처럼 보일 수 있지만 올바른 전략이 아닐 수도 있습니다. 닫힌 거래에서 번 돈보다 고객을 확보하는 데 더 많은 돈이 든다면 노력을 낭비한 것입니다. 고객 확보의 ROI는 매우 중요합니다. 이것이 바로 올바른 고객을 타겟팅하는 데 집중하는 것이 중요한 이유입니다.

이상적인 고객을 결정하는 방법

계정 기반 마케팅은 이상적인 고객에게 집중할 때 작동합니다. 이상적인 고객은 단순히 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 사람이 아닙니다. 사실, ABM 전략에서 어떤 계정을 대상으로 할지 결정할 때 고려해야 할 몇 가지 요소가 있습니다.

최고의 고객은 귀하의 회사에 장기간 머물고, 불필요한 고객 지원이 필요하지 않으며, 입소문 마케팅을 사용하여 귀하의 브랜드를 옹호할 것입니다. 이러한 고객이 누구인지 정확히 파악하는 쉬운 방법은 고객 프로필을 만드는 것입니다.

올인원 CRM 을 사용하면 즉시 고객 데이터에 액세스할 수 있습니다. 회사 규모와 지리적 위치부터 웹사이트에서 어떤 콘텐츠에 참여하고 어떤 이메일을 클릭하는지에 이르기까지 모든 것을 추적할 수 있습니다. 이러한 주요 통찰력을 통해 이상적인 구매자가 누구인지, 따라서 앞으로 어떤 유형의 계정을 타겟팅해야 하는지 알 수 있습니다.

4. 고객 유지

이러한 모든 노력은 계약이 만료된 후 새 고객을 잃는 경우 아무 의미가 없습니다. 고객의 비즈니스를 성사시키고 관계 관리 또는 이메일 뉴스레터를 통해 연락을 유지하고 나면 고객을 계속 기쁘게 해야 합니다. 얼마나 많은 고객이 남아 있는지 추적하면 ABM 전략의 약점이 어디에 있는지 알 수 있습니다.

당신의 고객들은 당신이 거래의 끝을 지키지 않은 것처럼 느꼈습니까? 제품이 약속한 대로 되지 않았습니까? 왜 새로운 사업을 잃습니까? 다음은 고객 유지를 추적하는 동안 묻는 질문입니다.

새로운 고객을 유지하는 것뿐만 아니라 궁극적으로 영업 팀은 이러한 고객을 고급 제품으로 상향 판매하기를 원할 것입니다. ABM 전략이 이러한 거래를 성사시키고 주요 계정을 상향 판매하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 이는 새로운 비즈니스가 인수된 만큼 추적하는 것만큼이나 중요합니다.

요약

항상 그렇듯이 고객을 이해하고 뛰어난 콘텐츠와 효과적인 마케팅 캠페인을 제공하는 것은 비즈니스 성공에 필수적이며 이 부분은 결코 자동화할 수 없습니다.

고맙게도 더 많은 관리 및 데이터 지향 작업을 이제 ABM 프로그램을 통해 자동화로 처리할 수 있으므로 영업 및 마케팅 팀이 가장 잘하는 일, 즉 청중과 연결하고 거래를 성사하는 데 집중할 시간을 확보할 수 있습니다.

댄 프라이스

Dan Fries는 프리랜서 작가이자 전체 스택 Rust 개발자입니다. 그는 사이버 보안, 마이크로 모빌리티 및 스마트 시티(??)에 대한 특정 관심과 함께 기술 트렌드의 융합을 찾습니다. Dan은 스노우보드를 즐기며 홍콩에서 애완용 비글 테디와 함께 살고 있습니다.