계정 기반 마케팅에 대한 결정적인 가이드

비즈니스 소유자는 항상 제품 및 서비스에 대한 수요를 창출 하고 자격을 갖춘 리드 를 유도하며 판매를 촉진할 방법을 찾고 있습니다.

대부분의 기업은 브랜드의 도달 범위를 늘리고 가능한 한 많은 잠재 고객을 참여시키는 데 집중하지만 이것이 판매 기회를 유치하는 유일한 방법은 아닙니다.

더 많은 청중을 참여시키는 대신계정 기반 마케팅(ABM) 전략 을 배포 하여 특정 대상 그룹에 마케팅 노력을 집중할 수도 있습니다.여기에서 성공의 열쇠는 중요하고 더 많은 수익을 창출하는 계정(예상 고객 및 기존 고객)을 식별하는 것입니다.

Marketo의 연구에 따르면 마케터의 97% 가 다른 마케팅 전략보다 ABM 마케팅으로 더 높은 ROI를 달성했습니다 .

ABM을 적용한 콘텐츠 신디케이션 은 200%의 매출 성장과 300%의 ROI를 볼 수 있습니다.

자, 그것은 설득력 있는 숫자입니다, 그렇죠?

리드 생성 을 위한 데이터 기반 ABM 전략 사용에 대해 자세히 설명하기 전에 계정 기반 마케팅 (ABM)이 무엇인지 논의해 보겠습니다 .

ABM 또는 계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 (ABM)은 개인화된 커뮤니케이션을 사용하여 고도로 표적화된 청중 그룹을 참여시키고 전환시키는 전략적 영업 및 마케팅 기법입니다.

ABM 전략을 사용하면 가치가 높은 일련의계정 을 식별하고 모든 마케팅 활동을 판매 및 수익 창출에 참여시키는 데 집중하면 됩니다.

기존의 마케팅 접근 방식과 비교할 때 계정 기반 마케팅의 흐름은 다음과 같습니다.

계정 기반 마케팅은 가장 가치 있는 구매자 에게 개인화되고 시의적절한 경험 을 제공하여 더 많은 수익을 더 빨리 창출할 수 있도록 도와주는 고객 우선 참여 전략입니다.

Snowflake 는 얼마 전에 훌륭한 ABM 캠페인을 진행했습니다.

요즘 누군가를 "눈송이"라고 부르는 것은 그들이 그렇게 특별하고 독특하지 않다고 생각한다는 것을 암시하는 무례로 보일 수 있습니다. 눈송이의 경우 전망이 그다지 중요하지 않다는 것이었습니다. 그래서 눈송이는 시장의 어떤 B2B 벤더보다 고객의 고유한 개성을 인식하기로 결정했습니다.

데이터 웨어하우징 회사는 500개의 동시 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행했으며, 각 캠페인은 특정 대상 고객에게 도달하도록 맞춤화되었습니다. 이에 대해 영업 팀과 긴밀히 협력하는 전담 마케터 팀이 있었습니다.

뿐만 아니라 눈송이는 웹에서 공개적으로 사용할 수 있도록 했습니다. 이것은 장기적인 관점에 대한 약속을 보여주고 고객을 안팎으로 파악함으로써 신뢰를 구축했습니다.

데이터 기반 계정 기반 마케팅의 이점은 무엇입니까?

새로운 마케팅 접근 방식을 사용하기 전에 자신의 비즈니스에 적합한지 여부를 평가해야 합니다. 계정 기반 마케팅도 다르지 않습니다.

정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되도록 비즈니스에 데이터 기반 계정 기반 마케팅 전략을 사용할 때 얻을 수 있는 주요 이점을 나열했습니다.

1. 영업팀과 마케팅팀을 조정하라

ABM 영업 전략 을 배포할 때 얻을 수 있는 중요한 이점 중 하나는 영업 팀과 마케팅 팀이 일치하도록 유지한다는 것입니다.

팀 간 공동 작업 및 커뮤니케이션 을 개선 하면 투명성을 유지하고 두 팀이 같은 페이지에 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.그들은 같은 목표를 달성하는 데 집중하고 자신의 역할을 수행해야 합니다.

새로운 리드가 들어오면 영업팀 은 자격 이 없는 리드를 참여시키느라 시간을 낭비하는 대신 자격을 갖춘 리드를 육성하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 이를 통해 평균 주문 금액을 높이고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

마찬가지로 대상 계정의 구매 플랜이 곧 종료될 경우 마케팅 팀이 이들과 소통하고 보다 원활하게 파트너십을 지속하도록 도울 수 있습니다.

2. 더 높은 투자수익률(ROI) 창출

계정 기반 마케팅은 판매로 전환할 가능성이 가장 높은 고부가가치 계정에 마케팅 노력을 집중하는 것입니다.

많은 청중이 아닌 특정 그룹의 사람들을 대상으로 하기 때문에 마케팅 비용을 줄일 수 있습니다. 그러나 귀하의 모든 마케팅 노력은 귀하의 브랜드를 적시에 적절한 사람들에게 알리는 데 도움이 될 것입니다.

고도로 타겟팅된 광고 캠페인 을 실행 하면 전환 및 판매를 유도할 가능성이 높아집니다.의도 데이터 로 계정 기반 마케팅 전략을 강화 하면 마케팅 이니셔티브에 대해 더 높은 ROI를 생성할 수 있습니다.

3. 더 많은 수익 창출

가치가 높은 계정을 사용하면 장기적으로 더 많은 혜택을 얻을 수 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성에 따라 계정을 선택하면 판매가 더 쉬워집니다.

동시에 귀하의 제품과 서비스를 귀하의 고부가가치 고객에게상향 판매 및 교차 판매하는 것도 더 쉬워질 것입니다.평균 주문 가치를 높이고 브랜드에 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다.

ABM 노력의 성공적인 사례

ABM은 고객에게 세심한 주의를 기울이고 고객이 원하는 것과 제공하는 방법을 파악해야 합니다. 다음은 고객을 성공적으로 추적하고 타겟팅한 회사의 네 가지 예입니다.

1. 껌껌

미국에 본사를 둔 미디어 회사인 GumGum 은 패스트푸드 거대 기업인 McDonald's에 접근하기 위해 창의적인 접근 방식을 고안했습니다. 회사는 100개의 버거 키트를 디자인하여 맥도날드와 미디어 대행사의 경영진에게 보냈습니다. 그 상자에는 각 개인의 이름이 적힌 패스트푸드 영수증도 들어 있었습니다.

또한 GumGum은 자사 기술의 다양한 기능을 설명하기 위해 McDonald의 BigMac 재료를 많이 사용했습니다. 그런 다음 더 많은 소셜 미디어 청중과 프레젠테이션을 공유하고 개인 계정에 태그를 지정하여 주요 의사 결정권자를 선택했습니다. 이로 인해 그들은 맥도날드의 주요 이해관계자들과 회의를 하게 되었습니다.

이것은 소셜 미디어에서 사람들의 관심을 끌고 군중들 사이에서 눈에 띄는 방법을 보여주는 완벽한 예입니다. 독특하고 사려 깊고잘 조직 되어 성공에 필요한 모든 요소를 ​​제공했습니다.

2. 래피드7

Rapid7 은 이 아이디어를 구현한 후 신제품 출시를 홍보하기 위해 구식 View-Masters 그림 바퀴를 보냈습니다.

추신: View-Master가 무엇인지 잘 모르실 수 있지만 1980년대에는 꽤 큰 문제였습니다.

결과? 그것은 사람들의 오래된 기억을 언박싱하고 새로운 제품에 대해 흥분하게 만들었습니다. 그들은 더 알고 싶어했습니다.

Rapid7의 반응이 매우 좋았고 전환율이 높아졌습니다. 누군가가 제품에 관심이 없더라도 미래의 판매 기회가 열렸습니다 .

3. 롤웍스

RollWorks 는 ABM을 잠재 고객에게 큰 인상을 남기는 기존 전략에 통합했습니다.

인바운드 마케팅 팀은 영업 개발 팀과 협력하여 디스플레이 광고, 랜딩 페이지 및 다이렉트 메일을 제작했습니다. 그들은 ABM을 사용하여 추진력을 유지하기 위해 마케팅 범위를 판매 퍼널 아래로 확장했습니다.

그런 다음 35일 동안 발전하지 못한 잠재 고객에게 목표를 정의한 다음 시작 방법을 설명하는 소책자를 우편으로 보냈습니다.소책자에는 회사 제품을 채택한 사람들의 고객 평가도 포함되어 있습니다. RollWorks는 또한 주요 서비스와 관련이 없는 낮은 수준의 제품을 제공했지만 고객을 교육하기 위해 전체 제품군에 대한 광고를 표시했습니다.

결과? 도어 오프너 키트를 사용하여 팀은 예약률을 2.6%에서 10.2%로 높일 수 있었습니다. 또한 키트를 받은 사람들은 RollWorks에 예약할 확률이 3배 더 높았습니다.

이것은 기존 판매 노력 위에 ABM 마케팅을 계층화하는 방법에 대한 완벽한 예입니다.

비즈니스에 데이터 기반 ABM 기술을 어떻게 구현할 수 있습니까?

계정 기반 마케팅이 무엇인지, 어떤 이점이 있는지 배웠으니 이제 이를 효과적으로 활용하는 방법을 보여드리겠습니다.

브랜드에 효과적인 ABM 전략을 배포하기 위해 해야 할 일은 다음과 같습니다.

1. 대상 계정 식별

먼저 브랜드에 대해 더 많은 매출과 수익을 창출할 가능성이 있는 대상 계정을 식별해야 합니다. 대상 계정은 고유한 비즈니스 요구 사항에 따라 회사마다 다릅니다. 모든 기업은 대상 그룹을 설정하기 위해 이상적인 고객을 식별 해야 합니다.

그러나 ABM 캠페인의 대상 계정을 식별하기 위한 몇 가지 팁을 제공할 수 있습니다.

대상 계정을 식별하기 위해 수행할 수 있는 작업은 다음과 같습니다.

• 평균 주문 가치를 높이고 장기적으로 상당한 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있는 대기업을 식별하십시오.
• 귀하가 제공하는 솔루션이 정확히 필요한 회사를 찾으십시오. 이것은 그들이 귀하의 제품을 구매할 가능성을 높일 것입니다.
• 회사 규모 및 구조에 따라 짧은 의사 결정 프로세스로 대상 고객을 찾으십시오. 이를 통해 거래를 더 빨리 성사시키고 빠른 수익을 창출할 수 있습니다.
• 경쟁사에서 제공하는 제품을 사용하는 회사를 타겟팅하십시오. 이들의 참여를 유도하려면 경쟁업체 중에서 자신을 돋보이게 만드는 기능을 강조해야 합니다.

이러한 팁을 따르면 계정 기반 마케팅 전략을 위한 잠재적 대상 계정 목록을 작성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 이러한 대상 계정을 어디에서 찾을 수 있습니까?

대상 비즈니스와의 이전 상호 작용을 기반으로 가치가 높은 대상 계정 고객 관계 관리(CRM) 도구를 찾아야 합니다. 귀하의 제품에 적합한 특정 회사를 찾으면 다른 유사한 회사를 찾기 위해 쉽게 조사할 수 있습니다.

또한 LeadFeeder 와 같은 도구를 사용하여 어떤 회사가 귀하의 웹사이트를 방문하는지 확인하고 양식을 작성하지 않고도 스크롤할 수 있습니다. 회사 프로필의 연락처 정보도 표시됩니다. 이를 통해 제품에 대해 문의한 적이 없는 방문자에게 후속 조치를 취하거나 판매 파이프라인의 잠재적 리드에 시간을 할애할 수 있습니다.

잠재 구매자를 모두 나열했으면 목록의 범위를 좁히고 추구할 대상 계정을 선택할 때입니다. 요구 사항과 구매 프로세스에 따라 대상 그룹의 짧은 목록을 여러 개 만들어야 합니다.

대상 기업의 의사 결정권자를 파악하고 그들을 참여시킬 방법을 찾는 것도 중요합니다.

2. 각 대상 계정 조사

목표가 높은 캠페인을 실행하려면 목표 계정 을 개별적으로 이해해야 합니다.

대상 계정에서 찾아야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 업계 및 경쟁사
• 회사 규모
• 연간 매출 및 수익
• 주요 경영진 및 의사 결정권자의 사람들
• 조직 구조 및 구매 팀

이 정보는 웹 사이트나 보도 자료 및 연간 회사 보고서에서 액세스할 수 있습니다.

DataFox 와 같은 도구를 사용 하여 기존 고객 프로필과 유사하거나 특정 기준 목록과 일치하는 비즈니스를 검색하거나 경쟁업체를 매핑할 수 있습니다. 매우 신뢰할 수 있지만 조직 내의 주요 의사 결정권자보다 개인을 찾는 데 더 좋습니다.

가장 큰 목표는 대상 계정의 주요 의사 결정권자를 식별하고 액세스하는 것입니다. 이를 찾으면 B2B 마케팅 팀과 통합 광고 캠페인을 실행하는 데 사용할 수 있습니다.

3. 결과 측정

모든 마케팅 캠페인을 실행하는 데 가장 중요한 부분은 효과를 측정하는 것입니다. ABM 캠페인의 결과를 추적, 모니터링 및 최적화하려면 강력한 KPI(핵심 성과 지표) 를 설정해야 합니다.

추적할 수 있는 측정항목은 다음과 같습니다.

• 광고 조회수
• 사이트 방문 횟수
• 현장에서 보낸 시간
• 소셜 공유
• 이메일 응답
• 동일한 대상 계정에서 여러 번 방문한 횟수(반복 방문)
• 생성된 리드 수
• 리드 점수
• 콘텐츠 다운로드 및 제품 평가판 수
• 판매 주기의 길이
• 평균 주문 금액

Demandbase 와 같은 도구를 사용 하여 ABM 캠페인의 결과를 측정할 수 있습니다. "통합 계정 기반 프로그램"은 제품 기능의 대부분이 ABM 분석(Demandbase가 문자 그대로 이에 대한 책을 썼을 정도로)을 중심으로 돌아가며 마케터에게 도달 범위를 최적화하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다.

결과를 추적하면 더 많은 수익을 창출하는 대상 계정 목록을 식별하고 어떤 전략이 가장 효과적인지 분석할 수 있습니다.

ABM 캠페인을 개인화하는 방법

효과적인 ABM 마케팅의 핵심은 개인화입니다. 캠페인 의 목표는 지역, 관심사 또는 기기 유형을 기준으로 사용자를 분류하는 것이 아니라 상황에 맞는 제안으로 관련 잠재고객에게 도달하는 것입니다.

청중은 그것에 대해 감사하고 광고 및 브랜딩 목표를 달성하는 데 도움을 줄 것입니다. 따라서 수행해야 할 작업은 다음과 같습니다.

1. 맞춤형 콘텐츠 사용

개인화되고 관련성 있는 콘텐츠는 구매자를 유치 및 참여시키고 전환을 유도하는 데 큰 역할을 합니다. 잠재 고객은 주로 바쁜 생활에 초점을 맞춘 일상을 보내고 있다는 점을 기억해야 합니다. 흥미롭고 개인적인 문제에 대한 해결책을 제공하는 제목이 있는 새 전자 메일 메시지가 도착하면 더 쉽게 읽을 수 있습니다.

청중의 관심사에 대해 말하는 것 이상을 해야 합니다. 대신 콘텐츠를 프로그램별 계정에 맞게 조정하여 그들의 조건에 따라 그들과 대화에 참여해야 합니다.

2. 이야기를 들려주세요

ABM 캠페인이 모두 비즈니스일 필요는 없습니다. 스토리텔링 을 통해 잠재 고객의 머리 속으로 들어가 그들의 관심사에 대해 배우는 것은 재미있을 수 있습니다 .사람들은 제품이나 회사뿐만 아니라 제품을 제공하는 개인도 이해하고 있다고 느낄 때 귀하의 콘텐츠에 참여할 가능성이 더 큽니다.

비즈니스 스토리는 모든 형태와 크기로 올 수 있습니다. 표준 백서일 필요는 없습니다.

• 수요 창출 에 따라 사례 연구와 제품 비디오를 결합할 수 있습니다 .
• 대상 계정을 탭할 때 관련 성공 사례를 활용할 수 있습니다.
• 고객 경험과 성공 사례를 강조할 수 있습니다.
• 회사 문화와 달성한 이정표에 대해 이야기할 수 있습니다.

3. 팀의 노력 활용

계정 기반 마케팅은 모두 팀의 노력에 관한 것입니다. 마케팅 및 영업 팀원이 함께 ABM 전략을 수립하도록 해야 합니다.

ABM 전략을 수립하는 동안 다음 사항을 고려해야 합니다.

• 대상 계정의 의사 결정자는 누구입니까? 그들은 이해 관계자입니까, 비즈니스 책임자입니까, 아니면 해당 회사의 CEO입니까?
• 이러한 의사 결정권자를 유치하고 참여시키려면 어떤 유형의 콘텐츠가 필요합니까?
• 의사 결정자 또는 각 대상 계정과 콘텐츠를 공유하기 위해 어떤 채널을 사용하시겠습니까?
• 그들이 판매 퍼널 아래로 이동하도록 어떻게 도울 것입니까?

올바른 유형의 콘텐츠를 만드는 것과 함께 이를 효과적으로 배포하는 것도 중요합니다. 소셜 미디어, 이메일 마케팅 및 리타겟팅 캠페인을 사용하여 적시에 적절한 사람들에게 콘텐츠를 전달할 수 있습니다 .

ABM 및 통합 광고 캠페인으로 매출을 높일 준비가 되셨습니까?

계정 기반 마케팅은 기존 마케팅 캠페인보다 더 많은 수익을 창출하는 것으로 알려진 고도로 타겟팅된 판매 및 마케팅 캠페인을 실행하는 것입니다.

데이터를 수집하고, 제품에 대한 이상적인 대상 계정을 조사하고, 개인화된 콘텐츠를 사용하여 이들을 참여시키는 방법을 식별하기만 하면 됩니다. 가치가 높은 전환 을 생성할 가능성이 높아집니다 .

데이터 기반 마케팅으로 비즈니스를 성장시키는 것에 대해 질문이 있습니까? 아래 댓글에 남겨주세요. 기꺼이 도와드리겠습니다.