Account Executive: 주요 업무, 기술 및 책임

Account Executive의 역할은 영업 팀에서 일반적이지만 약간 혼란스러울 수 있습니다. 이것은 "전통적인" 경영진 역할이 아니며, C-suite의 일부도 아니며 조직마다 이를 다른 방식으로 정의합니다.

엄밀히 말하면 영업직입니다. 그러나 계정 임원은 제품이나 서비스를 판매하는 데 모든 시간을 소비하지 않기 때문에 그 이상의 의미가 있습니다.

이 가이드에서는 Account Executive의 역할에 대해 설명하고 해당 직책에서 성공하는 데 필요한 핵심 기술과 취업을 위한 팁을 다룹니다.

계정 임원이란 무엇입니까?

계정 관리자의 주요 책임은 조직의 고객 계정을 지원하는 것입니다. 그들은 일반적으로 일선 영업 담당자 다음으로 계정을 처리하는 조직 내 첫 번째 또는 두 번째 사람입니다.

낮은 수준의 영업 사원이 잠재 고객에게 자격을 부여하고 육성한 후 거래를 성사시키는 책임을 지는 경우가 많습니다.

일단 연락이 되면 계정 담당자는 다음과 같이 해당 계정을 관리해야 합니다.

• 관계 구축
• 상향 판매 및 교차 판매 기회 식별
• 계약 갱신 처리

회계 담당자는 무엇을 합니까?

앞서 언급했듯이 회계 담당자는 일반적으로 큰 팀을 관리하거나 이사회에 보고하지 않는다는 점에서 전통적인 "임원"이 아닙니다.

대신, 그들은 고객 관계를 수립하고 발전시키는 데 주도적인 역할을 합니다. 그러나 역할의 세부 사항은 조직에 따라 다를 수 있습니다.

• 일부 조직에서 계정 담당자는 잠재 고객과의 판매를 실제로 마무리하는 사람입니다.
• 다른 기업에서는 새로운 잠재 고객을 식별하고 잠재적으로 전체 판매 프로세스를 통해 해당 잠재 고객을 안내하는 책임이 있습니다.
• 또는 거래가 완료된 직후에 참여하여 새로운 고객을 등록하고 상향 판매 가능성을 식별할 수 있습니다.

대부분의 시간을 고객과 직접 작업하는 데 보내지만 계정 관리자는 계정 관리자와 통신하여 계정 관리자가 계정을 제어하는 ​​데 도움이 되는 관련 정보를 공유할 수도 있습니다.

Account Executive의 주요 업무 및 책임은 무엇입니까?

영업 프로세스에서 그들의 역할이 조직마다 다르다는 점을 감안할 때 계정 책임자의 역할과 책임도 꽤 광범위할 수 있습니다.

그러나 일반적으로 다음과 같은 항목이 포함됩니다.

• 온라인 및 오프라인 네트워킹을 통해 잠재적인 대상 계정을 식별합니다.
• 효과적인 영업 프레젠테이션 및 프레젠테이션 작성(및 잠재적으로 제공).
• 고객 관계를 구축하고 육성합니다.
• 판매 목표 달성.
• 거래가 종료되기 전에 발생하는 클라이언트 문제 및 쿼리를 해결합니다.
• 기존 계정을 상향 판매 및 교차 판매할 기회를 찾습니다.
• 고객의 요구와 도전을 이해하고 만족시킵니다.
• 데이터 분석을 통해 핵심 트렌드를 찾습니다.
• 협상을 처리하고 잠재적인 우려를 극복합니다.
• 업계 동향 및 회사 제품/솔루션에 대한 최신 정보 유지.

Account Executive 대 Account Manager: 차이점은 무엇입니까?

특히 일부 조직에서 역할을 한 위치로 병합한다는 점을 고려할 때 이러한 역할 간의 구별이 항상 간단한 것은 아닙니다.

표면적으로 계정 임원과 계정 관리자 역할은 매우 유사합니다. 둘 다 고객과 직접 작업하고 더 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

그러나 가장 중요한 최종 목표인 비즈니스에 더 많은 수익을 제공하는 것은 동일하지만 핵심 초점은 상당히 다릅니다.

계정 관리자는 일반적으로 계정 관리자보다 훨씬 일찍 프로세스에 참여합니다. 그들은 전환할 준비가 될 때까지 잠재 고객을 판매 유입경로로 안내하고 잠재적으로 스스로 거래를 성사시키는 새 계정에 가장 먼저 연락하는 사람일 수 있습니다.

대조적으로 계정 관리자는 계약서에 서명할 때까지 관여하지 않습니다.

이 시점에서 잠재 고객은 본격적인 고객이 되었으며 계정 관리자는 장기적으로 관계를 관리하기 위해 개입합니다.

그러나 계정 관리자가 개입한 후에도 두 역할 사이에 여전히 일부 중복이 있을 수 있습니다. 예를 들어 계정 임원은 온보딩 프로세스 전체에 관여할 수 있으며 초기 상향 판매 및 교차 판매 기회를 주도할 수 있습니다.

회계 담당자에게 필요한 기술은 무엇입니까?

우리는 회계 담당자의 책임이 매우 다양할 수 있음을 확인했습니다. 따라서 해당 역할에서 성공하기 위해 계정 담당자가 광범위한 기술과 특성을 연마해야 한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 가장 중요한 것은 다음과 같습니다.

• 커뮤니케이션: 이것은 기본입니다. 다양한 잠재 고객, 리드 및 계정과 지속적으로 연락하게 되며 이들 모두는 각자의 커뮤니케이션 선호 사항을 갖게 됩니다. 그에 따라 통신을 조정해야 합니다.
• 공감: 잠재 고객의 입장에 설 수 있습니까? 그들이 느끼는 고통과 해결하고자 하는 열망을 이해합니까? 그렇다면, 당신은 강한 관계를 형성할 가능성이 더 큽니다.
• 문제 해결: 주어진 하루에 많은 문제를 접하게 됩니다. 판매에 대한 추진력을 유지하기 위해 응답을 계획하거나 관리자와 문제를 논의하는 데 항상 일주일을 보낼 수는 없습니다.
• 조직: 평균적인 회계 담당자의 하루는 많은 다른 활동을 포함하는 꽤 빡빡할 수 있으므로 시간을 효율적으로 조직하고 관리해야 합니다.
• 협상: 협상을 주도하는 것 자체가 기술입니다. 반대가 발생하기 전에 이를 식별하고 해결 방법을 강구하는 동시에 조직에 가장 적합한 거래를 체결해야 합니다. 고객이 원하는 모든 것을 제공하는 것만이 아닙니다.
• 결단력 : 결과를 얻으려면 회계 담당자가 결단해야 합니다. 최종 목표를 보고 도달하는 데 집중하는 것이 전부입니다.

전반적으로 다른 영업 역할과 마찬가지로 계정 임원도 경쟁력을 유지하고 결과를 얻으려면 시간을 할애할 준비가 되어 있어야 합니다.

계정 임원은 얼마를 벌까요?

계정 임원 역할의 다른 측면과 마찬가지로 급여 및 커미션 잠재력은 산업 및 조직에 따라 다를 수 있습니다.

Glassdoor에 따르면 미국 계정 임원 급여는 연간 약 $39,000에서 시작하여 최대 $95,000까지 올라갈 수 있으며 평균 기본 급여는 $60,000가 조금 넘습니다.

계정 임원 취업을 위한 팁

대부분의 직업과 마찬가지로 계정 임원의 역할을 얻는 데 보편적인 접근 방식은 없습니다. 지원하는 조직에 반드시 적응해야 합니다.

계정 임원의 역할과 책임이 광범위하기 때문에 직무 사양을 면밀히 조사하여 예상되는 바를 정확히 이해하는 것이 중요합니다. 불분명한 것이 있으면 지원하기 전에 채용 담당자나 고용 관리자에게 문의하는 것을 두려워하지 마십시오.

마찬가지로 회사 문화도 중요한 고려 사항입니다. 어떤 조직은 좀 더 캐주얼한 반면 다른 조직은 훨씬 더 형식적이므로 항상 자신의 어조에 맞게 어조를 조정하고 싶을 것입니다.

이러한 일반적인 지침 외에도 다음은 계정 집행 직무를 지원할 때 고려해야 할 몇 가지 구체적인 해야 할 일과 하지 말아야 할 일입니다.

하다:

• 실제 사례 사용: 경험에 대해 이야기할 때는 말하지 말고 보여주세요. 다시 말해서, 당신이 의사소통에 얼마나 뛰어난지 또는 관계를 키우는 데 얼마나 뛰어난지 그들에게 말하지 말고 과거에 그러한 기술을 실행한 경우에 대한 실용적인 예를 제공하십시오.
• 일반적인 영업 인터뷰 질문을 연습하십시오: 당신이 받게 될 질문의 대부분을 예상할 수 있어야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다. 귀하의 영업 경험에 대해 말씀해 주시겠습니까? 영업직을 선택한 이유는 무엇입니까? 당신이 저지른 실수는 무엇이며, 그로부터 무엇을 배웠습니까? 답을 준비하고 여러 번 검토하십시오.
• 자신 있게 말하세요. 인터뷰는 긴장될 수 있지만 이것은 영업 업무입니다. 자신의 요점을 명확하고 자신 있게 전달할 수 없다면 "실제 세계"에서 결과를 얻을 수 있다는 믿음이 생기지 않습니다.
• 스스로에게 질문하십시오: 단순히 계정 책임자라는 직업을 찾는 것이 아니라 이 특정 역할에 관심이 있다는 것을 보여주고 싶습니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 직업에 대해 질문하는 것입니다. 진행 기회는 어떻게 됩니까? 어떤 교육을 받을 수 있습니까? 당신이 직면하게 될 가장 큰 도전은 무엇입니까?

하지마:

• 모든 것을 우연에 맡기십시오: 당신은 타고난 자신감이 있는 사람일 수 있지만 당신의 매력과 즉흥적인 능력이 당신에게 일자리를 얻을 것이라고 기대하지 마십시오. 판매는 좋은 게임을 말하는 것이 전부가 아닙니다. 또한 열심히 일해야 합니다. 그러니 준비가 덜 된 상태로 들어가지 마십시오.
• 전화, 비디오 또는 대면 인터뷰에 늦는 경우: 만약 당신이 일자리를 얻었다면, 클라이언트는 당신이 미리 약속된 회의에 늦게 오는 것을 고맙게 여기지 않을 것입니다. 따라서 인터뷰에 늦게 도착하면 나쁜 선례가 됩니다.
• 자신에 대해 이야기하십시오. 영업은 일방적인 대화가 아닙니다. 잠재 고객과 앞뒤로 토론을 시작하여 관계를 구축합니다. 따라서 모집 과정에서 동일한 작업을 수행하는 것을 두려워하지 마십시오.