포용성과 기능성을 결합하여 7자형 액티브웨어 브랜드 구축

Nadia Tucker와 Stevie Angel은 Active Truth의 배후에서 비즈니스 파트너가 된 이웃입니다. 비슷한 시기에 자녀를 맞이한 Nadia와 Stevie는 다양한 삶의 단계에 있는 여성들을 위한 기능성 활동복 시장의 격차를 발견했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 Nadia 및 Stevie와 함께 8자리 숫자로 성장하는 포괄적인 브랜드 구축에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Active Truth
• 소셜 프로필: 페이스북, 인스타그램
• 권장 사항: Okendo(Shopify 앱), 루프 반환

소비자로서의 격차를 식별하고 이를 메우기 위한 비즈니스 창출

Felix: 사업의 이면에 있는 아이디어가 어디에서 왔는지 알려주십시오.

스티비: 2015년에 나디아와 저는 초보 엄마였습니다. 우리는 둘 다 유아와 신생아를 각각 낳았고 다시 운동을 하고 체육관에 가야 한다고 결정하여 터프 머더를 위한 훈련을 시작했습니다. 우리는 몸이 바뀌었고 낡은 스타킹이 잘리지 않아 새로운 활동복이 필요했습니다. 그래서 우리는 완벽한 스타킹을 찾고 있었지만 쇼핑몰에 가고 싶지 않았습니다.

우리는 견인차에 아이들이 있었다. 우리는 작은 탈의실에서 라이크라를 입어보고 싶지 않았습니다. 악몽이었습니다. 그래서 우리는 온라인 쇼핑을 하기로 결정했습니다. 우리는 Instagram을 통해 아름다운 스타킹, 아름다운 프린트가 있는 브랜드를 찾았지만 게시물에서 받았을 때 성능이 없었습니다. 모델 비율이 없는 신체에는 작동하지 않을 것입니다. 그들은 우리가 산책을 할 때 처지거나 투명하거나 굴러 떨어질 것입니다.

Nadia: 그 시간에 내가 아이들을 유모차에 태우고 산책을 시켰는데, 말 그대로 당신이 유모차를 잡아야 했고, 내가 바지를 걷어올리는 동안 그들이 일어설 수 없었기 때문입니다.

스티비: 맞아요. 완벽한 스타킹을 찾기 위한 끊임없는 싸움이었습니다. 우리는 친구들이 추천할 수 있는 브랜드가 있을 수 있다고 생각하면서 이야기를 시작했습니다. 우리가 아는 다른 사람들도 같은 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났습니다. 특히 사이즈가 US 12 이상인 우리 친구들은 잘 맞고 성능이 좋은 활동복을 찾기 위해 정말 고군분투했습니다. 그들은 가장 큰 사이즈가 그들에게 맞을 확률이 절반인 보통 크기의 가게에 갔지만, 그렇지 않았기 때문에 스스로에 대해 끔찍한 느낌을 갖게 되거나 플러스 사이즈로 쇼핑을 시작할 것입니다. 일반적으로 뒤쪽에 있는 백화점의 섹션은 거미줄로 덮여 나중에 생각으로 구석에 던져졌습니다. 그들이 그곳에서 쇼핑을 하게 된다면, 그 제품들은 일반적으로 꽤 나쁜 품질이었고, 일반 활동복처럼 모든 성능 속성을 가지고 있지는 않았습니다.

우리는 크기를 포함하는 정말 훌륭한 제품에 대한 시장에서 이러한 격차를 보았습니다. 동시에 우리가 Instagram에서 볼 때 우리에게 반향을 일으킨 브랜드는 보지 못했습니다. 그것은 모두 당신의 20세 요기였거나

또는 고성능 운동선수. 몸의 모양과 크기가 모두 하나였기 때문에 더 다양한 범위의 여성들이 야외 활동을 하고, 자신들만의 방식으로 활동하며, 그들을 축하할 뿐만 아니라 마케팅에서 보여주는 것을 기념하는 브랜드의 여지가 있다고 생각했습니다. 또한. 우리는 이런 브랜드의 필요성을 알게 된 후 "왜 우리가 아닌가?"라고 생각했습니다.

사전 경험이 없는 것이 장점이 될 수 있는 이유

Felix: 의류 디자인의 기술적 측면에 대해 이야기해 보겠습니다. 두 분 모두 의류 디자인에 대한 배경 지식이 있습니까?

나디아: 절대 아닙니다. 나는 여전히 단추를 꿰맬 수 없습니다. 할아버지는 여전히 내 양말을 닦으시고, 나는 여전히 양말이 내려오면 스테이플러로 고정합니다. 우리는 처음부터 시작했습니다. 저는 그것이 실제로 도움이 되었다고 생각합니다. 왜냐하면 우리는 전혀 몰랐기 때문에 우리는 정말 기초부터 시작해야 했습니다. 우리가 패션 업계의 제조업체 및 디자이너와 이야기하면서 빠르게 배운 것은 모든 것이 하나의 의복으로 만들어진 다음 크기가 커졌다는 것입니다. 스티비와 나는 키와 모양이 매우 비슷하지만 신체 모양의 작은 차이에도 우리가 샘플링 한 각 스타킹이 완전히 다르게 맞습니다. 패턴 제작자와 협력하여 완벽한 모양이라고 믿었던 것을 디자인하는 데 12개월이 걸렸습니다. 하나의 모양을 선택하고 등급을 올리는 것이 아니라 모든 단일 사이즈의 스타킹은 별도의 기본 패턴에서 나옵니다.

우리는 많은 의견을 듣고 다양한 모양과 크기로 제품을 테스트했으며 특히 체형, 키에 따라 달라지는 여성의 형태를 고려한 모양과 패턴을 개발하려고 노력했습니다. 최근 고객님들로부터 키가 작은 여성분들을 위한 음식이 없다는 피드백을 받아서 쁘띠 제품을 출시하게 되었습니다. 그것은 163cm 이하의 여성을 위한 것이며, 우리는 그것에 대해 큰 성공을 거두었습니다. 이러한 성공 덕분에 180cm 이상의 여성을 위한 제품군도 출시했으며 앞으로 몇 주 안에 출시할 예정입니다. 우리는 우리가 모든 것과 모든 사람을 만족시킬 수 없다는 것을 알고 있지만 실제로 최선을 다하고 제품이 실제로 어떻게 맞는지 고객의 소리에 귀를 기울입니다.

Felix: 이 12개월 간의 반복 및 제품 개발 기간 동안 어떤 일이 있었는지 이야기해 주십시오.

나디아: 스티비와 나는 둘 다 상당히 까다로운 직업적 역할에 정규직으로 고용되었고 둘 다 어린 자녀가 있었기 때문에 그 기간 동안 이것은 정말 열정적인 프로젝트였습니다. 패턴 제작자와의 만남, 다양한 제조업체와의 만남 - 우리는 여기 호주에서 많은 사람들을 만났고 - 또한 많은 다른 직물 공급 업체를 만났습니다. 패턴은 분명히 정말 중요하지만 라이크라, 폴리에스터 또는 나일론의 양이 다른 다양한 유형의 천을 적용하자마자 엄청난 차이를 만들 수 있다는 것을 매우 빨리 배웠습니다. 우리는 초기 샘플에서 이 완벽한 스타킹이 있다고 생각했지만 나중에 천을 다른 것으로 변경했고 신축성만 있으면 스타킹의 길이가 약 20cm나 변경되었습니다.

많은 테스트가 있었습니다. 우리는 제조업체들과 이야기를 나누기 위해 해외로도 갔고, 오늘날에도 여전히 일하고 파트너 관계를 맺고 있는 현지 호주 제조업체를 만날 때까지 이리저리 돌아다녔습니다. 그녀는 제품 개발 과정에서 저와 스티비를 데려가는 데 중요한 역할을 했습니다. 소매점이든 다른 곳이든 제품을 제조하는 사람은 정말 어렵습니다. 절대 완벽하지 않습니다. 그것은 엄청난 학습 경험이었고, 특히 그녀가 우리에게 제공한 도움에 대해 우리의 호주 제조업체에게 영원히 감사합니다.

처음부터 비즈니스를 구축하면서 네트워크에 기대기

Felix: 많은 사람들이 문제를 인식하지만 이를 해결할 직접적인 경험이 없는 같은 입장에 있을 것이라고 생각합니다. 초기에 해결해야 하는 모든 사항을 파악하고 있는지 어떻게 확인합니까?

스티비: 많은 책을 읽고 연구하고 올바른 질문을 하고 있습니다. 그런 경험이 없는 것이 진입 장벽이 되어서는 안 됩니다. 우리 둘 다 제조 경험이 없었지만 비즈니스나 전자 상거래에 대한 경험이 없었기 때문에 적절한 사람을 만나고 적절한 조언을 얻으려고 했습니다.

Felix: 파트너를 찾은 후 비즈니스의 다음 단계는 무엇이었습니까?

나디아: 우리는 생산에 들어갔다. 우리의 첫 번째 실행은 100켤레의 스타킹이었고 자금이 없었습니다. Stevie와 저는 초기 사업에 각각 10,000달러를 기부하여 사업 구조를 설정하고, 웹사이트를 구매하고, 패턴 제작 비용을 지불할 수 있었습니다.

스티비: 그리고 마케팅 예산이 없었기 때문에 우리는 제품을 소개하기 위해 웹사이트에 목 아래로 사진을 올렸습니다.

Nadia: 우리가 iPhone으로 가져간 것입니다.

스티비: 저는 일러스트레이터로 로고를 만들었습니다. 저는 그래픽 디자이너가 아닙니다. 그리고 지금도 여전히 저를 괴롭힙니다. 우리는 그것을 정말로 부트스트랩했습니다. 우리는 출시를 위해 최소한의 노력을 기울였지만 동시에 재정적인 조언을 받았고 비즈니스 구조가 제대로 설정되어 있는지 확인했습니다.

성공을 위한 두 가지 간단한 요소

Felix: 그래서 기본적으로 그라운드 제로에서 시작했습니다. 비즈니스 성공에 실제로 기여했다고 생각하는 일에는 어떤 것이 있습니까?

스티비: 확실히 제품과 브랜드의 조합입니다. 훌륭한 제품은 항상 최고의 마케팅입니다. 저희 웹사이트에는 입소문을 통한 추천과 수많은 리뷰가 있습니다. 브랜드는 정말 반향을 일으켰습니다. 유급 마케팅 없이 브랜드가 빠르게 성장한 것은 여성들이 스스로에 대해 기분이 나쁘거나 헬스장에 가야 한다는 느낌을 주기보다는 자신을 기념하는 브랜드를 볼 준비가 되어 있다는 사실을 증명합니다. 특정한 방식으로 봅니다. 우리는 소셜 미디어 팔로잉과 판매 측면에서 빠르게 받아들였습니다.

"그 브랜드는 정말 반향을 일으켰습니다. 이면에 있는 유료 마케팅 없이 매우 빠르게 브랜드의 성장은 여성들이 자신에 대해 기분이 나쁘게 만들기보다는 그들을 축하하는 브랜드를 볼 준비가 되어 있다는 사실을 증명합니다."

Felix: 소셜 미디어를 언급했는데 브랜드 인지도를 높이는 것이 성공의 핵심 요소였습니다. 브랜드 아이덴티티를 효과적으로 전달하고 일관성을 유지하려면 어떻게 해야 합니까?

스티비: 시각적인 관점에서 우리는 모델에 포토샵을 하지 않으며 소셜에서 다양한 범위의 여성을 보여줍니다. 요철, 덩어리, 주름, 흉터까지 다 보여주고 있는데 그때는 정말 달랐어요. 시각적으로 그들은 활성 진실을 볼 것입니다. 목소리 톤 면에서 우리는 마치 나디아와 내가 그들에게 말하는 것처럼 커뮤니티에 말했습니다. 우리는 우리가 거대한 브랜드인 척 하려고 하지 않았습니다. 우리는 우리가 중소기업이라는 사실을 활용했습니다. 우리는 재미있고, 공감할 수 있고, 현실적이려고 노력합니다.

우리는 스스로를 비하하고 우리 커뮤니티를 알아가려고 노력했습니다. 초기에 특히 브리즈번에서 많은 인플루언서 및 블로거와 정말 좋은 관계를 맺었습니다. 우리는 커피를 마시러 가거나, 그들과 함께 아침을 먹으며, 오프라인에서 사람들을 만나는 것이 익숙하지 않았습니다. 그것은 관계를 구축하고 커뮤니티에 Active Truth 메시지를 전파할 수 있는 정말 좋은 경험이었습니다. 그것은 또한 우리에게 정말 좋은 학습 경험이었습니다. 우리는 사업을 시작할 때까지 인스타그램을 개인적으로 가지고 있지 않았기 때문에 사업을 성장시키면서 동시에 소셜 미디어를 사용하는 방법을 배우고 있었습니다.

이 브랜드가 인스타그램 페이지를 팔로워 500명에서 60,000명 이상으로 성장시킨 방법

Felix: 제조 전반에 걸쳐 소셜 미디어에서 커뮤니티를 구축하고 계셨습니까?

스티비: 우리는 일찍 시작했습니다. 출시 3~4개월 전에 계정을 시작했습니다. 우리는 영감을 주는 인용구와 길에서 발견한 멋진 사진 몇 장을 게시했습니다. 런칭 당시 인스타그램 팔로워는 500명 정도였고 꽤 흥분했습니다.

Felix: 커뮤니티를 실제로 성장시킨 소셜 전략에 어떤 변화를 주었습니까?

스티비: 판매할 제품이 있고, 인플루언서와 고객이 스타킹을 신고 사진을 올리고 제품을 공유하기 시작하면서 다음이 꽤 빠르게 성장하기 시작했습니다. 우리는 첫 해나 두 해 동안 큰 인플루언서들과 함께 정말 좋은 성과를 거뒀습니다. 특히 하나는 우리의 출산 범위에 대한 것입니다. 그것은 또 다른 범주입니다. 우리는 출산 활동복을 가지고 있습니다. 그녀는 단지 고객이었고 우리는 그녀가 게시할 줄도 몰랐습니다. 그녀의 이름은 조이 포스터 블레이크(Zoe Foster Blake)입니다. 그는 여기 호주에서 꽤 유명한 유명인사입니다. 그러나 그것은 우리에게 정말 큰 게임 체인저였습니다. 우리는 이미 성장을 보고 있었지만 이는 하룻밤 사이에 비즈니스에 활력을 불어넣었습니다.

Nadia: 정말 흥미로웠던 또 다른 것은 우리가 새롭고 신선한 일을 하고 있다는 것이었고, 그로부터 많은 무료 미디어를 받았습니다. 우리 지역 신문에 우리에 대한 이야기가 있었고, 전국 TV 쇼의 프로듀서 중 한 명이 그 기사를 읽었습니다. 다음 순간에 우리는 오전 5시에 시드니에 있었고 우리 이야기를 하기 위해 라이브 TV에 나올 준비를 하고 있었습니다. 우리의 메시지가 일관적이라는 점에서 우리는 정말 운이 좋았습니다. 그것은 사람들과 공감하고 사람들은 그 이야기를 공유하고 싶어합니다. 여기 호주에서 언론의 지원을 받을 수 있어 정말 행운이었습니다.

향후 5년 동안 브랜드 스토리를 강력하게 유지하는 방법

Felix: 이제 막 사업 5주년을 맞이하셨는데요, 미디어와 PR을 통한 이러한 추진력이 계속해서 성장할 것이라고 생각하십니까? 브랜드 스토리가 여전히 새로운 고객을 사로잡고 있습니까?

Stevie: 우리는 현재 PR 대행사를 사용하지 않습니다. 우리는 모두 사내에서 합니다. 흥미로운 이야기가 있을 때 미디어의 지원을 많이 받습니다. 우리는 최근에 여기 호주의 원주민 예술가와 우리 컬렉션 중 하나를 위한 인쇄물에 대한 공동 작업을 수행했으며 이는 정말 훌륭한 언론 보도를 얻었습니다. 흥미로운 이야기가 있으면 계속해서 미디어의 지원을 받으며 웹사이트로 트래픽을 유도하는 데 정말 좋은 채널입니다.

Felix: 당신이 생산하는 제품 때문에 협업의 여지가 많습니다. 당신의 이야기를 계속 전달하기 위해 미디어를 제작하는 것이 일반적으로 좋은 전술입니까?

나디아: 네, 확실히요. 우리의 다른 정말 중요한 파트너십 중 하나는 노숙자 여성과 도움이 필요한 여성에게 위생 용품을 제공하는 Share Dignity라는 지역 자선 단체와 함께하는 것입니다. 매년 우리는 그들과 파트너 관계를 맺고 그들의 이니셔티브 중 하나를 지원하기 위해 타이트한 한정판을 만듭니다. 이 프로젝트는 Move Dignity라고 하며, 여성이 자선 단체에 대한 인식을 높이고 기금을 모으기 위해 한 달 동안 이동하도록 권장합니다. 매년 우리 커뮤니티와 그들의 제품에 대해 이야기를 하고 활동의 달에 참여하는 것과 관련하여 항상 많은 흥분이 있습니다. 그것은 정말 좋은 뉴스이고 우리가 정말 축하하고 싶은 일이기 때문에 확실히 매년 실행됩니다.

Felix: 이제 비즈니스가 8자릿수를 달성하는 궤도에 오르고 있는데, 비즈니스 규모가 커지면서 직면한 가장 큰 문제는 무엇입니까?

나디아: 많은 어려움이 있었습니다. 우리는 매일 도전에 직면해 있습니다. 제품 기반 비즈니스이기 때문에 재고는 항상 우리에게 크고 큰 문제였습니다. 초기에는 충분히 생산할 수 없었습니다. 우리는 자금이 없었기 때문에 말 그대로 우리가 판매한 모든 스타킹이 더 많은 주식을 구매하는 데 사용되었습니다. 5년 동안 재고가 과잉 공급된 기간이 있었습니다. COVID가 발생하기 전에 우리는 현금 흐름과 재고 보유량에 대해 열심히 일했고 1년에 10번 회전하는 것을 목표로 노력했습니다. 그러던 중 코로나19가 닥쳤고 다행스럽게도 활동복에 대한 수요가 엄청났지만 우리가 즉시 직면한 문제는 매우 오랜 기간 동안 재고가 없었고 호주 공장이 최선을 다해 일하고 있었다는 것입니다. . 그들은 말 그대로 기계에서 나와 선반과 가방에 들어갔습니다. 재고 관리는 현금 흐름과 함께 가장 확실히 매우 어려웠습니다.

Felix: 비즈니스가 성장하면서 시간이 지남에 따라 귀하의 역할은 어떻게 진화해 왔습니까?

Stevie: 나는 우리가 사업에 대해 일하고 있다고 말하고 싶지만, 우리는 여전히 일상적인 일을 하고 있습니다. 우리는 많은 일을 함께 합니다. 우리는 서로 아이디어를 튀기고 문제를 해결하기 위해 함께 정말 잘 일합니다. 우리는 약간의 분열이 있습니다. 나는 일반적으로 마케팅, 전자 상거래 쪽에서 더 많이 앉습니다. Nadia는 우리 번호와 인벤토리 여성입니다. 그러나 마케팅은 비즈니스의 매우 큰 부분이므로 우리 둘 다 거기에 관여하는 경우가 많습니다.

파격적인 접근: 오가닉 인플루언서 마케팅

펠릭스: 앞서 인플루언서들과의 작업이 브랜드 가치를 높인다고 말씀하셨습니다. 그것에 대해 조금 더 알려주세요.

나디아: 우리는 정말 운이 좋다. 많은 인플루언서들과 우리가 큰 성공을 거둔 주요 인플루언서들과 실제로 접촉하지 않았습니다. 추천받은 제품이라 구매하고 저희도 모르는 사이에 글을 올렸습니다. 저는 아직도 그 중 한 사람이 호주의 Mamamia에서 미디어 에이전시를 운영하는 Mia Freedman이라는 여성을 기억합니다. 그녀는 스티비의 생일에 우리 스타킹에 대해 게시했습니다. 우리가 판매를 할 때, 그것이 차 칭에 갈 때 우리가 우리의 전화에 우리의 알림을 여전히 가지고 있던 시절로 돌아갔습니다. 우리는 스티비의 생일을 위해 점심 식사를 하고 있었는데 전화가 막 울리기 시작했고 우리는 "무슨 일이야?"라고 물었습니다. 정말 흥미진진했습니다. 인플루언서 중 일부가 실제로 제품을 믿고 구매한 것은 운이 좋았습니다.

다른 인플루언서들과 함께 우리는 사람들이 무엇을 하고 있는지 주시하고 우리의 가치에 부합하는 사람들과 파트너가 되기 위해 정말로 노력합니다. 우리의 인플루언서 중 많은 사람들이 전통적인 Instagram 피트니스 인플루언서가 아닙니다. 그들 중 다수는 패션계에 있는 여성이거나 미라 블로거 또는 언론인입니다. 우리는 일부 마이크로 인플루언서와 함께 많은 성공을 거두었습니다. 우리는 그들이 신뢰할 수 있고 지역 사회 내에서 정말 열심히 일하고 있음을 확실히 알 수 있습니다. 인플루언서는 실제로 우리 성장의 큰 부분을 차지하지 않았습니다. 우리는 현재 그 일을 조금 더 하기를 고대하고 있지만 그것이 우리 성장의 가장 큰 동인은 아닙니다.

Felix: 가장 큰 원동력은 무엇이었습니까?

Stevie: 유기적 소셜은 우리에게 큰 원동력이 되었습니다. SEO는 특히 출산 공간과 입소문에서 우리에게도 좋은 트래픽 동인이 되기 시작했습니다.

나디아: 입소문을 듣고 정말 놀랐습니다. 매년 우리는 고객 설문조사를 하며, 보통 생일을 즈음으로 해서 어제 생일을 맞았습니다. 정말 흥미진진합니다. 우리는 일반적으로 약 5000개의 응답을 받습니다. 우리가 묻는 질문 중 하나는 "우리에 대해 어떻게 알게 되셨습니까?"입니다. 나는 항상 그것이 소셜 미디어나 유료 광고를 통해 이루어질 것이라고 가정하고, 매년 평균 40-45%의 사람들이 입소문을 통해 우리에 대해 들었다고 말합니다. 이러한 디지털 세계에 있음에도 불구하고 우리는 입에서 입으로 전해지는 입소문이 여전히 큰 원동력이라는 사실을 잘 알고 있습니다.

리뷰를 단순한 사회적 증거 이상으로 활용

Felix: 입소문 마케팅을 장려하기 위해 한 다른 일들이 있습니까?

Stevie: 꽤 일찍 우리는 리뷰를 수집해야 한다는 것을 깨달았습니다. 우리는 스타킹이 그들을 어떻게 느끼게 하고 운동하는 동안 자신감을 주는지에 대한 아름다운 메시지를 제공하는 고객들로부터 훌륭한 이메일을 받았습니다. 우리는 구매 후 모든 고객에게 리뷰를 요청하고 웹사이트, 소셜 및 EDM 전반에 걸쳐 이를 활용하여 입소문을 실제로 증폭시키기 위해 아주 일찍 리뷰를 수집하기 시작했습니다.

Felix: 긍정적인 평가를 받았을 때 그 긍정적인 사회적 증거를 전술적으로 퍼뜨리는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

스티비: 제품 페이지에서 해당 제품에 대한 리뷰를 볼 수 있습니다. 또한 홈페이지에서 몇 가지 최고의 리뷰를 강조 표시합니다. 소셜 채널에서 타일에 표시하거나 소셜 게시물의 캡션과 스토리에 표시합니다. 그리고 EDM에서는 종종 특정 제품에 대한 리뷰도 선보일 것입니다.

Nadia: 미디어가 기사를 게시할 때 웹사이트의 인용문과 리뷰에 의존하는 경우가 많습니다. 왜냐하면 우리가 리뷰에 대해 정말 좋아하는 점은 고객의 언어를 사용하기 때문입니다. 마케팅 전략을 계획할 때 우리는 항상 리뷰와 고객이 사용하는 언어를 살펴봅니다. 거기서 나온 큰 것 중 하나는 '자신감'이라는 단어였습니다. 그것이 이제 우리의 모든 마케팅에 포함되어 있습니다. "이 스타킹은 X, Y, Z를 할 수 있는 자신감을 줍니다." 그것은 확실히 우리의 커뮤니케이션에서 정말 강력한 원동력이었습니다.

Felix: 사람들이 와서 리뷰를 남기도록 장려하거나 늘리기 위해 무엇을 하고 계십니까?

스티비: 구매 후 자동으로 리뷰를 요청하는 이메일을 보내는 Okendo 앱을 사용하고 있으며, 리뷰를 남기는 데 인센티브로 상품권을 제공합니다. 그것은 또한 그들이 그것을 하지 않은 경우 며칠 후에 후속 이메일을 제공합니다. 정말 도움이 되었습니다. 우리는 또한 모든 리뷰에 응답하기 때문에 리뷰를 읽을 뿐만 아니라 웹사이트에 리뷰를 남기는 모든 사람이 응답을 받을 수 있도록 합니다. 대부분의 경우 "훌륭한 피드백에 감사드립니다."라고 말하지만, 사이즈 문제가 있거나 제품이 마음에 들지 않는 사람이 있다면 다시 참여하고 잠재적으로 웹사이트에 다른 제품이 더 잘 어울릴 수도 있고, 제품을 반품하더라도 적어도 브랜드에 대한 좋은 인상을 남길 수 있습니다.

하나의 브랜드로 여러 개의 소셜 계정을 만드는 경우

Felix: 임산부 제품이 고객에게 큰 인기를 얻었다고 말씀하셨습니다. 그 깨달음으로 인해 접근 방식과 마케팅을 조정하게 된 이유는 무엇입니까?

스티비: 출산은 우리에게 정말 큰 부분입니다. 실제로 Active Truth Maternity의 임산부 고객을 위해 별도의 Facebook 및 Instagram 페이지가 있습니다. 우리는 그들이 상당히 다른 청중을 가지고 있다는 것을 알게 되었고, 이러한 채널을 갖는 것은 그들과 진정으로 대화할 수 있는 방법을 제공합니다. 임신하면 그게 신경이 쓰입니다. 당신은 아기를 걱정합니다. 당신은 임신에 대해 걱정합니다. 우리는 우리의 주요 계정을 통해 그들과 항상 직접 이야기 할 수 없었습니다. 여섯 번째 또는 아홉 번째 게시물은 모두 출산 게시물이었습니다. 별도의 계정이 있으면 실제로 제품에 대해 이야기할 수 있습니다. 그들은 출산 밈도 좋아할 것입니다. 두 채널에서 다른 대화가 있습니다.

Felix: 기본적으로 임신하지 않은 고객의 경험을 손상시키지 않기 위해 임산부와 같은 특정 청중을 수용할 수 있는 완전히 다른 계정을 만드는 것이 중요하다는 말씀이신가요?

스티비: 네. 물론 그들이 우리가 올린 모든 단일 게시물을 볼 필요는 없습니다. 그들이 Active Truth 메인 계정을 팔로우하고 있다면, 우리가 몇 개의 포스트마다 출산 포스트를 한다고 해도, 그들도 반드시 그것을 보고 있는 것은 아닙니다. 우리는 본질적으로 출산을 위한 하위 브랜드를 만드는 것이 그들에게 중요한 언어로 고객과 직접 소통할 수 있는 좋은 방법이라는 것을 발견했습니다.

Nadia: 이메일 마케팅과 디지털 유료 마케팅도 분류합니다. 그것은 정말로 우리가 그 시장을 좁힐 수 있게 해줍니다.

스티비: 우리는 또한 그들이 초기 모성 단계를 거친 후 주요 Active Truth 계정으로 다시 참여시키는 전략을 가지고 있습니다. 우리에게는 임신이 있고 산후조리개, 산후조리개, 수유용 브래지어도 있습니다. 그들이 그 단계를 거치면 우리는 그들을 일반 활동복으로도 다시 참여시키려고 노력합니다.

Felix: 예를 들어 출산용 스타킹은 처음에 출시한 라인인가요? 아니면 나중에 나온 제품인가요?

나디아: 너무 늦지 않고 조금 늦게 왔습니다. 스티비와 나는 우리가 임신했을 때 남편의 반바지를 입어야 하는 좋은 경험을 했기 때문에 우리 둘 모두에게 확실히 문제가 되었습니다. 우리는 아주 일찍 패턴 제작자에게 가서 "여기서 뭔가 해야 할 일이 있습니다."라고 말했습니다. 우리는 그녀와 정말 밀접하게 일했습니다. 출시 6개월 만에 임산부용 스타킹을 출시했습니다.

고객이 제품 개발을 안내하도록 허용

Felix: 처음 출시한 이후로 제품 라인이 확실히 증가했습니다. 집중할 제품과 고객을 위해 다음에 해결해야 할 문제를 결정하는 방법에 대해 이야기해 주십시오.

Nadia: 제가 언급한 설문 조사로 돌아가서, 우리는 고객의 소리를 정말 경청합니다. 설문 조사의 질문 중 일부는 누락된 제품에 관한 것입니다. Active Truth에서 하루를 보낼 수 있다면 가장 먼저 디자인하고 싶은 제품은 무엇인가요? 우리가 고객에게 귀를 기울인 것은 임산부용 스타킹만이 아니었습니다. 수영복은 확실히 아주 일찍부터 등장한 것이었습니다. 여성들은 완벽한 원피스를 찾는 데 어려움을 겪었고, 그래서 우리는 약 2년 전에 그것을 출시하여 큰 성공을 거두었습니다. 정말 고객의 소리에 귀를 기울이는 것뿐입니다. 그들은 몇 가지 훌륭한 아이디어를 내놓았고, 이는 실제 제품 디자인 측면에서만이 아닙니다. 그것은 또한 인쇄물과 색상으로 귀결됩니다. 그들은 정말로 우리에게 영감을 주는 훌륭한 원천입니다.

Felix: 인쇄물이나 새로운 제품 라인만큼 큰 것을 확장하려고 할 때 어떻게 테스트합니까?

Nadia: 우리는 항상 아주 작게 시작합니다. 호주 현지 제조 회사가 있는 장점은 아주 작게 시작할 수 있다는 것입니다. 우리가 현재 작업하고 있는 한 가지는 레크리에이션 사이클링 범위입니다. 그것이 성공할지 여부는 확실하지 않지만, 우리는 확실히 작게 시작할 것입니다. 일부 고객을 대상으로 로드 테스트를 진행합니다. 우리는 지난 몇 년 동안 여러 번 그렇게 했습니다. 우리는 커뮤니티에 연락하여 "이 신제품이나 이 범위를 출시할 예정입니다. 10, 20명의 도로 테스터가 제품을 시험해 볼 수 있기를 바랍니다."라고 말합니다. 그런 다음 제품을 보내고 원하는 내용에 따라 약 10분, 20분, 때로는 1시간 동안 각 사람과 통화합니다. 정말 정말 도움이 많이 되었습니다.

우리는 또한 종종 고객이 우리의 사진 촬영에 출연하도록 하는 데 정말 좋은 기회입니다. 그들이 와서 재미있게 놀 수 있을 뿐만 아니라 우리 팀은 그날을 특별하게 만드는 데 매우 능숙할 뿐만 아니라 그들과 이야기하고 "우리가 해결해야 할 문제는 무엇입니까?"라고 묻는 것은 정말 좋은 기회입니다. 영감을 얻거나 즐기는 다른 브랜드는 무엇입니까?" 그들이 제공하고 마케팅하는 제품의 관점에서. 그것은 정말로 경청하고 올바른 질문을 하는 것입니다.

Felix: 반향을 일으키는 브랜드를 구축할 때 어디서부터 시작합니까? 고객과 공감하고 있는지 어떻게 알 수 있습니까? 그렇다면 어떻게 평가합니까?

스티비: 당신의 차이점이 무엇인지 이해하고 그것을 활용하는 것이 정말 중요합니다. 시장에서 자신이 어디에 앉았는지 볼 수 있도록 다른 브랜드가 무엇을 하고 있는지 보는 것도 중요하지만, 특히 브랜드를 만들려고 하는 경우 다른 사람들이 하는 것을 보는 데 너무 많은 시간을 보내는 것은 위험하다고 생각합니다. 그것은 달라.

나디아: 저희도 항상 하는 것 중 하나는 항상 101로 돌아가는 것입니다. 제가 자주 하는 것 중 하나는 돌아가서 YouTube 비디오 "It Starts with Why"를 듣는 것입니다. 소음과 분주함 그리고 시장에서 일어나는 일들. 우리는 정말로 "좋아, 우리의 목적이 무엇인가? 우리가 왜 이것을 하고 있는가? 우리는 누구를 섬기고 있는가?"로 되돌아갑니다. 우리가 정기적으로 하는 운동입니다. 우리가 이것을 다시 검토할 수 있는 가장 좋은 기회 중 하나는 신입 사원을 온보딩할 때마다입니다. 우리는 그들과 이야기할 기회가 있을 때마다 그것을 우리 팀에 전달하고 있는지 확인합니다.

규모에 따른 브랜드 일관성 유지

펠릭스: 이것은 시간이 지남에 따라 변하거나 진화하는 것입니까, 아니면 정말 초기에 확립되어야 하고 당신이 벗어나지 않는 궁극적인 진리로 유지되어야 하는 것입니까?

스티비: 그것은 당신의 브랜드에 달려 있지만, 우리는 성장하면서 초기 비전과 사명에서 흔들리지 않았습니다. 우리는 여전히 미학뿐만 아니라 즐거움, 재미, 커뮤니티, 건강 및 정신 건강을 위해 모든 올바른 이유에서 활동하는 것을 축하하는 데 모든 여성을 축하하는 데 집중하고 있습니다. 그것은 우리가 성장함에 따라 사실 그대로 유지되었습니다.

나디아: 우리는 정말 일관되었습니다. 우리는 시장의 다른 움직임이나 시장에 다른 진입자들과 함께 변화하지 않았습니다. 다섯 번째 생일을 축하했을 때 우리는 돌아가서 우리가 한 일을 회상했습니다. 우리가 항상 하는 일 중 하나는 돌아가서 소셜 미디어에서 2016년의 게시물을 살펴보는 것입니다. 우리가 얼마나 일관성이 있었는지 항상 놀랍습니다. 우리는 그 비전에 정말 충실했습니다.

Felix: 이제 회사가 더 커져서 이 작업을 수행하는 팀이 생겼습니다. 소셜 메시지를 통해 모든 사람이 브랜드 인지도를 유지하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

스티비: 채용 과정에서 시작됩니다. 우리가 승선하는 사람들이 브랜드를 이해하는 것은 우리에게 정말 중요합니다. 면접 과정에서 이해를 돕기 위한 질문이 많이 있습니다. 또한 그들이 우리와 같은 적극적이고 포용적인 태도와 비전을 갖고 있는지 여부를 측정합니다. 팀과의 지속적인 대화입니다. 그들은 우리의 목소리 톤이 무엇인지, 우리가 이 브랜드를 세상에 어떻게 알리길 원하는지 잘 알고 있기 때문에 그 일을 정말 잘하고 있습니다.

웹사이트에 구축할 판도를 바꿀 4가지 요소

Felix: 귀하가 성장함에 따라 웹사이트는 시간이 지남에 따라 어떻게 발전해 왔습니까?

스티비: 작년에 웹사이트를 대대적으로 리뉴얼했는데 정말 흥미진진합니다. 우리는 처음 3년 반 동안 같은 주제를 가지고 있었습니다. 개발자가 없었기 때문에 우리는 약간의 프랑켄슈타인이 되었고, 그래서 우리는 해킹과 애드온, 기타 등등이었습니다. 우리는 개발자를 참여시켜 새로운 웹사이트를 만들도록 했고, 덕분에 상향 판매, 교차 판매, 구매 시 선물, 번들과 같은 몇 가지 추가 기능을 추가할 수 있었습니다. 그들은 또한 우리를 위해 작은 브랜드 리프레시를 하고 당시에 내가 디자인한 초기 로고에서 로고를 업데이트했는데 매우 감사했습니다. 정말 환상적이었어요. 해당 웹사이트를 출시하자마자 전환율이 거의 증가하는 것을 보았습니다.

또한 이제 미국 웹사이트를 갖게 되어 매우 기쁩니다. 그것도 비교적 새롭다. 우리는 아직 미국 마케팅에 자금을 투입하지 않았지만 현재 그곳에서 약간의 매출을 얻고 있습니다. 올해부터 우리가 정말로 주목하고 있는 것은 미국 시장 진출입니다.

Felix: 상향 판매, 교차 판매, 구매 시 선물, 번들에 대해 언급하셨습니다. 이것들은 모두 웹사이트에 추가할 수 있는 새로운 것들입니다. 상향 판매 또는 교차 판매 또는 번들링을 사용하는 방법에 대해 전략적으로 어떻게 했습니까?

Stevie: 모든 고객이 웹사이트에 있는 모든 단일 제품을 알고 있다고 생각하기 쉽지만 그들이 모든 소셜 게시물이나 이메일을 보는 것은 아니라는 점을 기억해야 합니다. 그들이 반드시 거기에 있는 모든 제품을 클릭하는 것은 아닙니다. It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.