18개월 만에 매출을 10배 성장시킨 마케팅 전략

Joycelyn Mate와 Rachael Corson은 아프로, 꼬불꼬불한, 곱슬머리를 위한 안전하고 효과적인 헤어 케어 제품을 찾는 데 항상 어려움을 겪었습니다. 듀오는 Afrocenchix를 설립하여 사람들과 지구에 좋은 제품을 만들기 위해 항상 꿈꿔오던 제품을 만들었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 우리는 Rachael과 비즈니스가 어떻게 생겨났는지 그리고 COVID-19가 어떻게 듀오가 새로운 성장 방법을 찾도록 도전했는지에 대해 이야기합니다.

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• 상점: Afrocenchix
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부업을 정규직으로 전환하기 위한 팁

Felix: 당신의 여정은 거의 10년 전에 제품을 찾는 소비자로 시작되었습니다. 모든 것이 어디에서 시작되었는지 자세히 알려주세요.

Rachael: 제 비즈니스 파트너인 Joycelyn과 저는 대학에서 만났고 우리 둘 다 가지고 있던 헤어 케어 문제에 대해 유대감을 느꼈습니다. 그녀는 땋은 머리와 직조 같은 것들에 의한 타이트한 스타일링으로 인한 탈모인 견인성 탈모증을 앓고 있었습니다. 나는 또한 약간의 탈모가 있었고 나는 습진이 정말 심했습니다. 나는 시중에 나와 있는 대부분의 헤어케어 제품에 알레르기가 있습니다. Joycelyn은 수산화 나트륨을 사용하여 화학적으로 머리를 곧게 펴는 저를 위해 머리를 풀어주곤 했습니다. 배수구 차단기 및 오븐 세척제에서 찾을 수 있는 것과 동일한 활성 성분입니다. 그것은 가성 소다이며 정말, 정말 강한 알칼리성입니다. 머리카락에 바르면 안되는 위험한 물건. 우리 둘 다 우리가 3, 4살 때부터 엄마에게 이 일을 대신 해 달라고 부탁했습니다.

그래서 내 두피는 엉망이었고 내 목은 엉망이었고 어느 ​​날 그녀는 "나는 더 이상 당신을 위해 이것을하지 않습니다."라고 말했습니다. 그리고 아주 긴 이야기를 요약하자면, 우리는 이야기를 나눴습니다. Joycelyn은 탈모를 위한 천연 성분을 조사하기 시작했고 머리카락을 위한 오일을 만들었습니다. 피부에 사용해보니 알러지가 없어서 너무 좋았어요. 나는 그녀가 사업을 시작하게 하려고 노력했다. 그녀는 "아니요."라고 말했습니다. 그리고 10년 후 Afrocenchix를 운영하여 전 세계 사람들을 위한 안전하고 효과적인 헤어 케어 제품을 만들고 있습니다.

Felix: "적합한 제품이 없습니다"에서 "사업을 시작합시다"로 점프하게 된 계기는 무엇입니까?

Rachael: 그 대화에서 시작되었습니다. Joycelyn이 나에게 DIY 오일을 줬고 나는 그녀가 사업을 시작하기를 원했고 그녀는 안된다고 말한 후, 나는 그들에게 맞는 제품을 찾기 위해 고군분투하는 우리와 같은 다른 사람들이 있어야 한다고 생각하기 시작했습니다. 우리는 둘 다 우리가 제품 중독자라고 농담을 하고 아무 것도 실제로 효과가 없었습니다. 이 단계에서는 모든 것이 연구에 관한 것이었습니다. 당시 나는 법학을 공부하고 있었다. 법대생이라면 저널에 실리고 연구하는 일에 열심입니다.

조이슬린이 저와 함께 그렇게 하도록 설득할 수 있었습니다. 그래서 우리는 약간의 조사를 했고 그녀에게 말했습니다. "좋아, 봐, 우리는 대학에서 최소한 3년을 공부해야 한다. 각자 50파운드를 투자하자." 65달러, "가능한 최고의 재료를 사자." ”유기농 오일을 구입하고 어떤 성분이 우리의 모든 문제에 가장 잘 맞는지 연구합시다. 그리고 우리 대학에서 평생 쓸 화장품을 만들자. 그러면 남는 건 그냥 팔면 돼." 최악의 경우 우리는 아무것도 팔지 않는다. 우리는 대학을 다닐 때까지 쓸 제품이 있다. 최선의 경우는 일부를 판다. 거기에 비용까지 포함되어 있고 기본적으로 모든 화장품을 무료로 제공하고 재미있는 취미를 찾으며 그 기본에 동의했고 저는 항상 약간의 해커였습니다. 그래서 저는 정말 기본적인 웹사이트를 만들었습니다. 그것은 쓰레기였고, 아주 아주 기초적인 것이었지만 우리는 전 세계에서 트래픽을 받고 있었습니다. 사람들이 우리에게 질문을 하고 있습니다. 우리는 이 과학 논문을 읽고 기본적인 간단한 언어로 표현하고 싶습니다. 사이트에 올렸고 사람들이 정말 좋아했습니다.

우리는 결국 우리 대학에서 윤리적이고 지속 가능한 비즈니스 혁신을 위한 경쟁에 참가했습니다. 우리는 약간의 돈을 벌었고 그들은 우리에게 사업을 올바르게 등록하도록 격려했습니다. 아직 실제 사업은 아니었지만 이 돈에 접근하기 위해 등록했습니다. 얼마 후인 2017년이 되어서야 Shopify 스토어를 출시했고 상황이 본격적으로 시작되었습니다.

펠릭스: 어떤 과정이었나요? 이 상을 받기까지 '창업하자' 사이에 어떤 장애물이 있었나요?

Rachael: 투쟁에 투쟁이었습니다. Joycelyn과 나는 그저 이런 소소한 일을 하곤 했습니다. 처음에 이것은 많은 작은 계획 중 하나로 시작했고 우리는 대학에서 살아남아야 했습니다. 우리는 매우 가난한 배경에서 왔으며 재정적으로 우리를 부양할 수 있는 가족이 없었습니다. 우리 둘 다 아르바이트를 했고 어떤 면에서는 이런 작은 일 중 하나였습니다. "좋아, 생존을 위해 약간의 계획을 세우자." 그런 식이었습니다.

달라진 점은 이 모든 트래픽이 웹사이트로 유입되었다는 것입니다. 우리는 아이디어로 이 상을 받았습니다. 우리가 처음부터 이 거대한 비전을 가지고 있었기 때문에 재미있습니다. 그것은 모두 건강과 웰빙에 관한 것이며 알레르기가 있거나 탈모가 있는 사람들을 돕는 것이었습니다. 우리는 사람들이 자신의 건강을 해치지 않는 미용 요구 사항에 대한 선택권을 갖는 것에 대해 정말로 신경을 썼습니다. 연구를 보면 흑인 여성을 대상으로 하는 제품의 78%가 암, 근종, 호흡기 문제, 모든 심각한 상태와 관련된 독성 성분을 함유하고 있습니다. 우리는 아프리카와 곱슬머리를 가진 전 세계의 모든 사람이 안전하고 효과적인 제품에 접근할 수 있다는 거대한 비전을 가지고 있었습니다. 우리는 우리가 할 수 있다고 생각하는 자신감이 없었고 우리는 학생이었습니다. 그렇죠?

시간표는 우리가 학위를 마치고 2011년경에 졸업했고 Joycelyn은 2012년에 졸업했습니다. 우리는 정규직으로 일했습니다. 우리는 너무 빨리 성장하기 때문에 옆에서 이것을 하는 것이 지속 가능하지 않다는 것을 깨달았습니다. 퇴근 후에 조이슬린은 기차를 타고 우리 집에 와서 샴푸 6병을 만들어 내놓고 다음날에도 똑같이 했습니다. 그것은 꽤 피곤했다. 격일마다 우리는 누군가의 부엌으로 이동해야 했고, 그런 다음 이러한 아주 작은 주문을 위해 우체국에 가야 했습니다. 이 단계에서 관리가 조금 어려워졌습니다. 우리는 '좋아, 이건 취미였어. 우리는 배우는 것을 좋아하고 일을 단순하게 만들고 그 정보를 사람들과 공유하는 것을 좋아합니다."

우리는 YouTube, 블로그에서 주목을 받고 있으며 사람들은 이 제품에 정말로 관심을 갖고 있지만 우리가 번 돈은 모두 비즈니스에 재투자하고 있었습니다. 우리는 우리를 부양하기에 충분한 돈을 벌지 못했고, 우리는 믿음의 도약을 해야 한다는 것을 깨달았습니다. 우리는 실제로 일을 하기 위해 직장을 그만두거나 아르바이트를 해야 했습니다. 우리는 그것이 얼마나 힘든 일인지 알았다면 결코 사업을 시작하지 않았을 것이라고 농담하곤 했습니다. 얼마나 힘든 일인지 몰랐기 때문에 정말 기쁩니다.

우리가 제품을 만들기 시작했을 때 우리는 말 그대로 피펫과 페트리 접시와 함께 거기에 앉아서 우리의 서명 향을 찾을 때까지 에센셜 오일을 떨어 뜨리고 대부분의 경쟁 업체가 인공 향료를 사용했을 때 바로 얻었습니다. 혼합하기 쉽습니다. 세세한 부분까지 신경을 많이 썼기 때문에 크고 무거운 올리브 오일이나 코코넛 오일 통을 옮기고 손으로 섞어야 하는 번거로움이 있었습니다. 전혀 화려하지 않습니다. 육체적으로 상당히 힘든 작업입니다. 하루 종일 강의를 듣거나 하루 종일 일한 후 피곤한 저녁에 하는 것은 정말 어렵습니다.

전략에 대해 생각할 공간이 별로 없었습니다. 이것이 우리에게 정말로 큰 초점이 되기를 원했을 때 생각할 수 있는 공간이 없었습니다. 우리를 앞서게 한 것은 2016년이었습니다. 저는 UCL에서 석사 과정을 밟고 있었고 그곳에서 또 다른 비즈니스 경쟁에서 우승했습니다. 우리는 투자 유치에 대해 이야기하기 시작했고 '좋아, 이것이 일종의 티핑 포인트'라는 것을 깨달았습니다. 나는 다시 공부를 하기 위해 정규직을 그만둬야 했고, Joycelyn은 우리가 사업을 지속할 수 있도록 아르바이트를 했습니다. 우리는 "좋아, 우리는 투자를 늘리고, 이렇게 큰 일을 해서 글로벌 브랜드가 되거나, 아니면 그냥 그만 둘 것입니다." 그래서 분명히 우리는 중단하기로 결정하지 않았고 이제 글로벌 브랜드를 구축하고 있습니다. 상표.

"Shopify로 전환하자 하룻밤 사이에 매출이 3배나 뛰었습니다."

Felix: 많은 기업가들이 이 전환점에 도달합니다. 여기에서 모두 참여해야 하는지 결정해야 합니다. 이러한 전환을 관리하는 데 따른 권장 사항이나 교훈이 있습니까?

Rachael: 우리가 배운 가장 중요한 것은 최선을 다하는 것이 정말 중요하다는 것입니다. 최선을 다해 홍보하면 나머지는 저절로 따라온다. 우리는 "좋아, 새로운 전략을 세우자"라고 말하면서 시작했습니다. 매년 연간 회계 마감일 즈음에 우리는 회사의 전략을 수립합니다. 우리는 내년도 예산을 책정하고 이를 투자자들에게 제시합니다. 우리는 2016년에도 이 일을 하고 있었습니다. 우리에게는 £10,000 정도의 아주 적은 양의 돈을 투자한 두 명의 엔젤 투자자가 있었습니다. 우리가 운영하는 사업을 시작하고 교육 과정을 시작하는 것은 정말 비용이 많이 들기 때문에 장비에 문제가 생겼습니다.

저는 두피와 모발의 과학인 초특화 피부과인 트리콜로지를 공부했습니다. 이는 우리가 Afrocenchix를 위한 강력한 과학적 토대를 마련하는 데 도움이 되었습니다. 우리가 결정했을 때 "좋아, 우리는 이것을 좀 더 진지하게 받아들일 것이다. 그것이 정규직이 될 수 있는지 보자. 우리가 사람을 고용하고 팀을 성장시킬 수 있는지 보자." 그것은 우리와 함께 많은 자원 봉사를 했고 함께 일했던 친구와 연락을 취하면서 시작되었습니다. 나는 그녀의 직업 윤리가 무엇인지 알고 있었다. 나는 그녀가 정말 똑똑하다는 것을 알았다. 그녀는 정말로 단서가 있었고 브랜드를 사랑했으며 우리가하는 일에 관심을 보였습니다.

우리는 그녀를 비전에 팔았고 그녀는 직원 1순위가 되었습니다. 그녀가 한 첫 번째 프로젝트는 버그가 있고 결함이 있는 손상된 WordPress 사이트를 Shopify로 마이그레이션하는 것을 돕는 것이었습니다. 그것은 우리에게 중요했습니다. 문맥상, 워드프레스 사이트가 있었을 때 훌륭한 개발자가 있었지만 그들은 매우 바빴고 예산도 많지 않았습니다. 나는 그것에 대해 많은 일을 하고 있었고 나는 개발자가 아닙니다. Myspace와 Neo Pets에서 코딩하는 방법을 배웠습니다. 우리는 여기에서 정말 기본적인 것들을 이야기하고 있습니다.

누군가가 무언가를 사려고 할 때마다 장바구니는 결국 버려졌습니다. 그들이 바구니를 버렸기 때문이 아니라 사이트가 너무 버그가 있어서 전화로 바구니를 회수하기 위해 고객에게 전화를 걸어야 했을 것입니다. 그것은 시간이 많이 걸리고 전자 상거래 브랜드를 시도하는 것에 대해 가질 수 있는 최악의 웹사이트였습니다. Shopify로 전환했을 때 매출이 하룻밤 사이에 세 배로 뛰었습니다. 우리는 여전히 아주 적은 양을 하고 있었습니다. 우리는 일주일에 10개 주문에서 일주일에 30개 주문으로 바뀌었습니다. 우리는 여전히 한 번에 6병의 헤어 제품을 일괄 생산하고 있었기 때문에 큰 문제였습니다.

거기에서 우리는 정말 빠르게 성장할 수 있었습니다. Shopify를 사용하면 플러그인을 추가할 수 있고 코드를 정말 쉽게 변경할 수 있기 때문에 매달 엄청난 성장을 이뤘습니다. 모든 것이 매우 원활하게 작동합니다. 그것은 우리에게 엄청난 도움이 되었고 또한 지금은 직원이 있습니다. 저는 아직 계약직으로 일하고 있었기 때문에 시간에 훨씬 더 유연하게 대처할 수 있었습니다. 모두 모이기 시작했습니다. 그런 다음 "예, 마케팅 퍼널은 어떤 모습일까요? 어떤 종류의 캠페인을 설정할 수 있나요? 고객에게 어떤 추가 가치를 제공할 수 있나요? 어떤 종류의 콘텐츠를 만들어야 할까요?"에 집중할 수 있었습니다. 그것은 우리가 2~3년 전만 해도 꿈만 같았던 한 달에 1000건의 주문을 처리하는 단계에 도달하는 데 도움이 되었습니다.

균형을 잡는 것은 외부의 도움을 요청하고, 기회를 찾고, 활용하는 겸손을 갖는 것뿐만 아니라 우리가 지속적으로 우리의 비전과 전략에 맞춰 자신을 재정렬하고 모든 움직임이 우리가 만든 것은 우리를 다음으로 중요한 이정표로 이끄는 것이었습니다.

"일의 균형을 맞추는 것은 겸손하게 외부의 도움을 요청하고, 기회를 찾고, 활용하는 동시에 우리가 끊임없이 자신을 재정비하고 있는지 확인하는 것이었습니다."

도움을 요청하는 것이 귀하의 비즈니스에 가장 좋은 일인 이유

펠릭스: 많은 기업가들은 모든 것을 스스로 할 수 있다고 생각합니다. 자신이나 비즈니스를 위해 도움을 요청할 때를 어떻게 진단합니까?

Rachael: 정말 좋은 질문입니다. 도움을 받으면 항상 할 수 있습니다. 도움이 필요한지 여부는 별개의 질문입니다. 그러나 당신이 어떤 분야에서 세계 최고의 전문가라고 해도 항상 배울 수 있는 것이 있거나 다른 전문가와 함께 모여 노력을 배가할 수 있는 실질적인 영향력을 얻을 수 있습니다. 아프리카 속담이 적용됩니다. “빨리 가려면 혼자 가십시오. 멀리 가려면 함께 가십시오.” Joycelyn과 나는 둘 다 당신이 운전사를 서두르라고 부르는 것을 가지고 있습니다. 우리는 농담으로 창업자 치료라고 부르는 임원 코칭을 함께 했습니다. 우리는 당신을 행동으로 이끄는 다양한 동인을 식별했습니다. 어떤 사람들은 "완벽한" 운전자를 가질 것입니다. 어떤 사람들은 "서둘러" 운전사를 가지고 있습니다.

사람들을 움직이는 모든 종류의 것들이 있으며 우리 둘 다 속도와 일을 빨리 처리하는 데 집착하는 이러한 특성이 있습니다. 많은 창립자들과 달리 기회에 대응해야 하고 끊임없이 혁신하고, 혁신하고, 새로운 것들로. 그것의 해로운 측면은 당신이 지속적으로 빠르게 가고 있다면 품질이 항상 원하는 곳에 있지 않다는 것입니다. 우리는 프로세스를 생성하여 휴식을 취합니다. 우리가 블로그 포스트를 쓰려고 한다면, 그냥 아무거나 모아서 거기에 올리는 것이 아니라 프로세스가 있습니다. 조사에서 시작됩니다. 사람들이 묻는 질문은 무엇입니까? SEO에 중요한 Google 키워드는 무엇입니까? 최근에 고객이 제기한 질문은 무엇입니까?

그런 다음 다음으로 이동합니다. 이것은 우리가 연구에 사용할 소스이고, 이것은 기사의 길이이며, 이것은 Alt 태그가 갈 위치에 있는 사진의 수입니다. 이것은 H1 제목이 될 것입니다. H2 제목이 됩니다. 스니펫과 Google에 대해 생각하고 다양한 알고리즘이 작동하는 방식에 대해 생각하고 명확한 목적을 염두에 두고 있는 전체 프로세스가 있습니다. 그런 다음 기사를 발표할 시기를 계획해야 합니다. 단독 기사가 될 수 없습니다. 다른 어떤 기사가 필요합니까?" "나는 이 기사를 빨리 작성하려고 합니다. 오, 이 프로세스, 더 넓은 시스템 내에서 맞아야 하고, 그렇게 유지하려면 다른 것이 필요합니다. 그렇게 하면 휴식을 취하고 속도를 조금 늦추더라도 많은 시간을 들이지 않고 실제로 원하는 목적을 달성할 수 있습니다. 노력해도 아무것도 나오지 않습니다.

그게 핵심이야. 계획을 확실히 세우고 속도를 늦추고 "좋아, 이게 목적이 뭐지?"라고 생각하도록 강요합니다. 그렇게 하기 시작하면 "아, 알았어. 그래서 이 분야에서 내가 최신 알고리즘에 대해 잘 알지 못하거나 고객 조사를 하는 방법에 대해 조금 더 도움이 필요하거나 어쩌면 저는 키워드 분석을 잘하는 사람이 아닙니다.” 그 단계에서 당신은 "좋아, 프리랜서와 이야기하게 해줘, 친구와 이야기하게 해줘, 아니면 직업 설명을 작성하고 인턴, 일 경험이 있는 사람을 고용할 준비를 하자. 사람일 수도 있고 직원일 수도 있습니다." 도움이 필요한 곳을 식별하는 가장 쉬운 방법은 약간의 조사를 하고 약간의 계획을 세우는 것입니다. 그러면 매우 분명해질 것입니다.

Felix: "서두르세요" 드라이버의 이점은 기회를 빠르게 식별하고 포착할 수 있다는 것입니다. 당신이 기회를 찾고 잡을 수 있었던 몇 가지 방법은 무엇입니까?

Rachael: 팀을 고용하기 전에 우리는 2008년에 투자를 유치하고 있었고 둘 다 흑인 여성입니다. 우리는 비교적 젊습니다. 최근 흑인 창업자들을 위한 투자 격차에 대한 많은 연구가 있었고 지난주에 나온 정말 흥미로운 기사에 따르면 흑인 여성의 경우 격차가 다소 터무니없다는 것을 보여주었습니다. 영국에서 지난 10년 동안 VC 펀딩을 받은 여성은 단 8명에 불과합니다. 우리는 1년에 한 번도 이야기하지 않습니다. 정말, 정말 낮습니다. 분명히 그 정보는 최근에 나왔지만 우리는 VC 자금의 1% 미만이 흑인 창업자에게, 심지어 여성 창업자에게 더 적게 갔다는 것을 알고 있었습니다. 우리는 그것이 정말 어려울 것이라는 것을 알고 있었지만 이것이 벤처 지원 제안이라고 생각했습니다. 우리는 이 거대한 글로벌 브랜드를 구축하고 있습니다. 우리는 전 세계의 아프로와 곱슬머리를 가진 모든 사람들에게 제공될 계획입니다. 우리는 이것을 크게 해야 합니다. 그렇지 않으면 의미가 없습니다. 우리가 사람들에게 피칭에 대해 이야기하기 시작했을 때, 우리는 우리가 너무 많은 정보를 모르고 있다는 것을 발견했습니다. 우리는 Startup Grind와 같은 행사에 참석하고, 우리가 들은 모든 종류의 노변 채팅에 참석했습니다. 우리는 Product Hunt에 합류했습니다. AngelList를 살펴보기 시작했습니다.

우리는 구글링을 많이 했고 "그래, 갈 곳이구나. 그렇게 하자."라고 생각했습니다. 결국 우리는 VC 분야에 있는 사람들과 친구가 되기 시작했고 그것이 정말 도움이 되었습니다. 우리가 한 일 중 하나는 기회를 설계하기 시작한 것입니다. 우리가 투자하고 싶은 VC가 어딘가에서 말하는 것을 본다면 티켓을 얻을 것입니다. 우리는 회담에 가고, 메모를 하고, 그들의 회담을 미리 보았는지 확인했습니다. 그런 다음 우리는 항상 우리 자신을 소개하고 약간의 엘리베이터 피치를 하는 것으로 시작하는 질문을 한 다음 질문에 들어갈 것입니다. 모든 사람이 싫어하는 성가심 발언 질문이 아닙니다. 그 질문은 끔찍하기 때문입니다. 그러나 우리가 실제로 그들의 말을 듣고 있었다는 것을 보여주는 질문입니다. 답변이 된다면 우리에게도, 청중에게도 유용할 것이라는 질문이 주목을 받았습니다.

우리는 Arlan Hamilton과 그렇게 했고 그녀는 Afrocenchix에 대해 처음 들었습니다. 그녀는 결국 런던에서 열린 첫 번째 프로그램을 통해 Backstage Capital Accelerator 프로그램을 위해 수천 명의 기업가 중에서 우리가 선택된 라운드의 일부가 되었습니다. 우리는 거기에 약간의 투자를 유치했습니다. 유사하게, 우리는 단지 다른 행사에 가서 우리가 투자를 모으고 있다는 사실에 대해 이야기할 것입니다. 어떤 사람들은 그것이 당신이 하는 방식이 아니며 당신이 잠복해야 한다고 말했습니다. 사람들은 "당신이 투자를 늘리고 있다는 사실을 사람들이 알기에 창피하다"고 말하기까지 했습니다. 그러나 그것은 우리를 위해 일했습니다. 우리는 £350,000를 모으려고 했습니다. 우리는 실제로 £500,000 이상을 모금했습니다. 우리는 우리와 맞지 않는 투자자들로부터 돈을 거절해야 했습니다.

WeWork를 통해 SoftBank에서 약간의 자금을 모았습니다. 우리는 WeWork London Creator Awards에서 우승했고, 그 다음 그들은 우리를 LA로 데려갔고 우리는 Global Creator Awards에서도 약간의 상금을 받았습니다. 심사위원은 Gary Vee, Ashton Kutcher, Vogue 편집자인 Vanessa Kingori와 같은 사람들이었습니다. Forerunner Ventures의 Kirsten Green과 같은 사람들은 Glossier의 첫 번째 투자자 중 한 명입니다. 우리가 그 기회를 얻은 방법은 일종의 미친 것입니다. 이 WhatsApp 그룹에서 내가 투자를 늘리고 있는 것을 보고 누군가가 추가한 WhatsApp 그룹에서 조언을 구하고 있었고 그곳의 몇몇 사람들이 결국 우리에게 투자했습니다.

당시 기술 분야에서 일하던 소프트 엔젤 중 한 명은 "저희 회사는 WeWork에 기반을 두고 있습니다. WeWork에는 이 대회에 참가해야 합니다."라고 말했습니다. 그것은 엄청난 기회였지만 흑인 여성이 투자에 대해 잘하지 못한다는 통계를 알고 있었기 때문에 심각하게 받아들이지 않았습니다. 큰 홍보활동이라고 생각했는데 VC 투자다. 그것은 우리처럼 보이는 사람들에게 너무 좋지 않았습니다. 또한 조이션은 휴가 중이었습니다. 그래서 나와 나디아뿐이었습니다. 그의 직원은 사무실에서 1번이었고 우리는 다른 할 일이 있었습니다. 하지만 저는 "좋아, 나는 이 사람을 존경한다. 그는 그가 투자할 것이라고 말하고 있다. 내가 그를 진지하게 받아들이고 있다는 것을 Gary가 알 수 있도록 그냥 하게 해줘."

지원서를 한데 모아 크라우드 펀딩을 했기 때문에 기회를 준비했습니다. 우리는 이미 비디오를 준비했습니다. 우리는 투자를 늘리고 있었고 이미 피치 덱을 가지고 있었습니다. 즉, 신청 절차가 매우 빨랐습니다. 방금 Nadia에게 비디오를 잘라 We Work의 매개변수에 맞게 변경하도록 했습니다. 우리가 최종 후보에 올랐을 때 우리는 준결승에 갔고 우리는 우리의 피치를 했습니다. 우리는 실제로 결승에 갈 것이라고 예상하지 못했습니다. 우리는 우리가 했다는 사실에 충격을 받았습니다. 우리가 거기에 도착했을 때 나는 우리가 이길 것이라고 전혀 기대하지 않았습니다. '야, 나 이제 출산 이틀 쉬는구나' 하는 생각이 들어서 피칭을 했다.

아들을 낳을 예정일이었으나 두 번째 임신이었다. 나는 내 딸을 가졌다. 내 몸이 포기할 때를 알고 있는 것 같았고 그날은 아니었습니다. 조이슬린은 그녀가 필요하다면 뛰어들 준비가 되어 있었지만 나는 생각했다. "아니, 아니야. 좋은 홍보가 될 것 같아서 내가 투구를 하겠다. 임신 중에도 투구를 할 수 있습니다." 투구를 하고 나서 "괜찮아, 괜찮아. 괜찮아. 보풀을 좋아하는 것 같아."라고 생각했어요. Q&A 후 60초 정도의 피치였습니다. Q&A가 잘 된 것 같아요. 일종의 푹신한 피치.

그런 다음 그들은 우승자를 부르고 있었고 나는 그들이 우승자를 발표할 때 내가 무대에 설 필요가 있다고 생각하지 않았습니다. 왜냐하면 저는 우리가 이길 것이라고 생각하지 않았기 때문입니다. 하지만 나는 단지 PR을 위한 기회를 원했고, 피치를 하는 것도 좋은 연습이 될 것이라고 생각했습니다. "이봐, 사진이 잘 나올거야"라고 생각했습니다. 그리고 그것은 사람들이 이야기하는 것입니다. 그렇죠? 내가 완전히 틀렸다는 것이 밝혀졌고 우리가 이겼습니다. 우리는 이 투자를 얻었습니다. 그것은 기회가 올 때 무엇을 얻을 수 있는지 모르기 때문에 항상 기회를 잡아야 한다는 큰 교훈이었습니다.

우리는 많은 언론을 받았습니다. 우리도 LA로 날아갔고, Diddy, Gary Vee를 만나야 했습니다. 우리는 Ashton Kutcher와 어울려야 합니다. 우리는 무대 뒤에서 그들과 긴 대화를 나누지 않았지만 그들이 한 말은 매우 도움이 되었기 때문에 오늘날에도 그 이야기를 꺼낼 수 있습니다. 기회를 잡을 때 운은 적어도 50%의 준비와 같다고 말하고 싶습니다. 원하는 것이 있다면 모든 기본 작업을 완료했는지 확인하여 행운의 방학이 왔을 때 그것을 취할 준비가 되어 있는지 확인하십시오.

"기회가 생겼을 때 무엇을 얻을 수 있는지 모르기 때문에 항상 기회를 잡아야 한다는 큰 교훈을 얻었습니다."

펠릭스: 이제 더 많은 것이 걸려 있는데, 어떻게 이런 태도를 유지합니까?

Rachael: 우리는 이제 7명으로 구성된 팀이고 그로스 해커를 고용하고 있습니다. 우리는 월요일에 새로운 화장품 화학자를 시작하려고 합니다. 우리는 팀 수준에서 성장하고 있습니다. 명심해야 할 가장 큰 것은 당신의 사람들이 당신의 회사라는 것입니다. 고객은 회사이고 직원은 회사입니다. 당신이 보이도록 확장하고 실제로 훈련을 하고 팀과 이야기하는 것이 더 중요합니다. 우리가 이러한 가치를 유지하고 권력의 진정성, 협력 또는 우수성을 유지하는 방법은 말 그대로 우리의 가치를 벽에 적는 것입니다.

사무실 벽에 회사 가치가 있습니다. 우리는 회사에 합류하는 모든 사람을 위해 매우 집중적인 교육을 합니다. 우리는 그것을 개인적으로 전달합니다. 외부 사람들이 교육을 위해 하도록 하는 몇 가지 부분이 있지만 저는 창업자가 팀을 교육하고, 직원을 교육하고, 고용에 매우 적극적으로 참여하며, 확실히 첫 100명의 직원을 대상으로 한다는 것을 정말 굳게 믿습니다. 매우 중요합니다. 직원 핸드북이 있고 교육이 있으며 정기적으로 교육을 재검토합니다. 분기별로 새로운 형태의 교육이나 새로운 복습을 할 것입니다. 하지만 우리는 정말 재미있고 매력적인 방식으로 일을 합니다. 우리는 최신 연구를 최신 상태로 유지하고, 교육에 대한 참조를 추가하고, 팀이 교육을 통해 얻을 수 있는 것을 알고 있는지 확인합니다. 우리는 우리 팀이 그들이 고용된 분야에서 숙달을 달성할 수 있도록 하는 데 중점을 둡니다.

다니엘 핑크의 드라이브라는 책이 있습니다. 동기 부여의 세 가지 주요 구성 요소는 자율성, 목적 및 숙달입니다. 우리가 사람들을 훈련할 때 우리는 그들에게 분명히 하고 있습니다. 숙달은 우리가 당신에게 점점 더 많은 자율성을 부여할 수 있다는 것을 의미합니다." 어쨌든 우리는 모두가 갖고 싶어합니다.

우리는 기업가 정신을 갖고 성장 마인드셋을 갖고 우리 커뮤니티를 진정으로 걱정하는 사람들을 고용합니다. 그것은 우리가 회사를 성장시킬 수 있도록 더 많은 것을 그들에게 넘겨줄 수 있다는 것을 의미합니다. 목적 부분은 사람들에게 "이것은 건강과 웰빙에 관한 것입니다. 이것은 세계의 모든 사람에게 안전하고 효과적인 천연 제품에 대한 접근을 제공하는 것입니다."라고 상기시키는 것입니다. 사람들은 온갖 이유로 우리를 위해 일하기를 원할 것입니다. 우리가 영국에서 아프로 헤어 제품에 대한 유일한 비건 인증 브랜드이기 때문일 수 있습니다. 이 모든 상을 수상했기 때문일 수 있습니다. 그들이 우리 제품을 사랑하기 때문일 수도 있습니다. 그것이 무엇이든 간에 우리는 여전히 꿈에서 제품을 판매하고 내러티브에서 판매하고 그들이 소유권을 갖고 프로세스의 일부로 만들도록 해야 합니다. 그런 일들을 하다보면 팀에 동기부여와 훈련에 집중한다면 지금의 단계에 오를 수 있었던 것들을 유지하고 더 성장할 수 있을 것입니다.

교육에 대한 투자: 종종 간과되는 스타트업 성공의 핵심

Felix: 교육을 어떻게 개발합니까? 각 역할에 따라 다릅니다.

Rachael: 일반 및 특정 교육이 있습니다. 우리는 모두가 얻는 Afrocenchix에 대한 소개와 제품 교육을 통해 모든 사람이 전체 범위에 대해 모든 것을 알 수 있도록 합니다. 모발 과학 교육이 있습니다. 나는 머리카락에 대해 너무 많이 알고 있다. 조금 낯설고 창피하지만 그 정보를 전달하고 고객의 질문에 잘 대답할 수 있도록 알아야 하는 것보다 훨씬 더 중요합니다. 우리는 스크립트나 FAQ를 통해 사람들을 교육할 수 있습니다. 하지만 사람들에게 "좋아요, 엄마가 와서 '야, 난 생머리야. 우리 아이는 아프리카 머리인데 너무 건조해서 어떻게 해야 할지 모르겠어. 그러다가 엉키고 부러져요. 어떻게 하죠?"

"좋아요. Moisture Surge Set를 판매하고 코코넛 농축액과 가나의 유기농 공정 무역 협동조합의 시어 버터, 그리고 알로에 베라가 들어 있다고 설명합니다. 그리고 이러한 제품을 함께 사용하면 이러한 결과를 얻을 수 있습니다." 우리는 그렇게 할 수 있지만 당신이 거기에 있는 위험 사람들은 대본을 배웁니다. 물건은 개인화되지 않습니다. 그들은 결국 혜택보다는 기능을 판매하게 됩니다. 그리고 누군가가 익숙하지 않은 방식으로 질문을 하면, 그것은 무너지고 난장판입니다. 우리가 선호하는 것은 사람들에게 기본 사항을 교육하여 스스로 답을 구성할 수 있도록 하는 것입니다. 그런 다음 우리는 사례 연구를 통해 해당 지식을 테스트한 후 고객에게 직접 이야기하고 매일 고객 또는 잠재 고객과 이야기합니다.

"좋아, 머리는 케라틴 섬유가 있는 묶음으로 구성되어 있고 물 결합에 의해 함께 고정되어 있습니다. 당신은 피질과 표피로 구성된 구조를 가지고 있습니다."라고 말하는 것보다. 우리는 그들에게 도표를 보여주고 사람들이 이해할 수 있도록 이 모든 것을 설명합니다. "오, 알았어. 그래서 수성 제품으로 물 결합을 강화해야 합니다." 그리고 그것은 그들이 건조함에 대해 불평하는 고객을 기본 제품으로 안내한다는 것을 알고 있음을 의미합니다. 그들은 "아, 오일로 큐티클을 매끄럽게 해야 합니다."라고 알고 있습니다. 그런 다음 그들은 고객에게 모이스처라이저 후에 오일을 사용하고 그 반대는 사용하지 말라고 말할 줄 압니다. 그런 것들이 정말 중요합니다. 사람들은 항상 우리 팀의 지식과 고객 서비스 직원의 도움에 대해 계속해서 이야기합니다. 그들은 커뮤니티에 유연하게 대처할 수 있는 것을 즐깁니다. "이봐, 나는 이 모든 것을 알고 있다. 내가 당신의 문제를 도와줄 수 있어."

진심으로 배려하는 인재를 채용합니다. 우리는 모발 과학 교육과 같은 일을 합니다. 우리는 SEO 교육과 같은 일을 합니다. 팀의 모든 사람이 R&D 교육을 받는 것은 아니지만 제품 개발 방법에 대한 교육은 매우 집중적입니다. 우리는 런던에 지은 미니 랩에서 그것을 하고, 말 그대로 사람들에게 제품 연구에서 프로토타입, 그리고 제품 시험 및 출시 테스트에 이르는 모든 방법을 보여줍니다. 우리는 또한 커뮤니케이션 교육이 있고 GDPR 교육이 있습니다. 이것은 정말 중요합니다. 모든 사람이 그렇게 해야 합니다. 고객관리 교육을 진행하고 있습니다. 우리는 이 고객 관리 선언문을 가지고 있으며 팀의 모든 구성원은 고객에 대한 우리의 약속이 무엇이며 어떻게 지킬 것인지 이해해야 합니다.

아마도 많은 신생 기업이 가지고 있는 것보다 더 많을 것이고 아마도 약간 과도할 것입니다. 그러나 우리는 우리 자신을 준비하고 있으며 우리가 처음 12명의 직원에게 도달하기 위한 여정에서 지금 고용하는 모든 사람이, 그들 각자는 전체 부서를 이끌고 다른 사람들을 훈련할 수 있어야 합니다. 이를 보장할 수 있는 유일한 방법은 우리가 가지고 있는 정보를 유능한 사람들에게 전달하고 그들이 자신감을 갖고 최선을 다해 숙달할 수 있도록 돕는 것입니다. 그들은 그 자율성을 가질 수 있습니다. 그들은 사람들의 건강과 웰빙을 개선하기 위해 접근할 수 있도록 우리 제품을 출시할 목적으로 일할 수 있습니다. 그렇게 하면 훈련에 정말 열심히 투자해서 급한 일은 아니더라도 정말 중요합니다.

우리는 중요하고 긴급하지 않은 일들이 우리의 관심을 끄는 더 시끄러운 일, 받은 편지함에 나타나는 이메일, 언론 기회, 투자자와의 대화로 인해 종종 압축된다는 것을 알게 됩니다. 이 모든 것들은 훨씬 더 시끄럽고 주의를 끌 수 있습니다. 교육, 팀, 회사 프로세스 생성, 투자 및 웹사이트의 SEO와 같은 것 또는 판매 깔때기 설정 및 이러한 모든 작업을 수행하도록 팀 교육과 같은 것. 스타트업 커뮤니티에서 많이 거론되거나 거론되는 활동은 아니다.

Felix: 장기적인 관점에서 이러한 초점은 종종 간과되는 경우가 많습니다. 이러한 접근 방식을 취하게 된 과정에서 배운 점이 있습니까?

Rachael: 저와 제 비즈니스 파트너가 회사에 정규직으로 입사하기 전에 잠시 일한 것이 정말 도움이 되었습니다. 영국에 있는 Kraft의 본사에서 일했고 데이터 분석가로 일했습니다. 나는 내가 훈련된 방식이 형편없다는 것을 보았다. 나는 훈련을 즐기지 않았고, 내 매니저가 쿨하지 못한 것도 아니었다. 그것은 그들의 잘못이 아니었다. 분명 미리 계획된 부분들이 있을 뿐이었다. 나의 첫 날 오리엔테이션은 환상적이었습니다. 그들은 저를 Cadbury's World로 세뇌시켰고 저는 그 이후로 그 브랜드에 대해 많은 사랑을 받았습니다. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. 그녀는 훌륭합니다. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.