대행사가 성공을 유지하기 위해 속도를 줄여야 하는 이유

저는 에이전시 국외 거주자입니다. 나의 마지막 밤샘(또는 모든 주말) 피치 이후 거의 3년이 되었습니다. 12년 동안 집 옆에서 많이 봤다고 생각했는데, 지난 18개월 동안의 패러다임 변화에 비하면 아무것도 아닌 것 같다. 합병. 확장. 수축. 컨설팅. 어항. 한마디로 드라마.

모든 격변을 이끄는 몇 가지 큰 요인이 있습니다. 그 중 하나는 전통적으로 에이전시에 아웃소싱한 작업의 대부분이 사내로 이동하고 있다는 점입니다. 실제로 2018년 ANA 설문조사에 따르면 2008년의 42%에서 증가한 78%의 기업이 내부 대리점을 보유하고 있는 것으로 나타났습니다. 비용, 편의성, 효율성 또는 기타 이유로 인해 이러한 변화는 대리점 세계의 방식에 기념비적인 것으로 입증되고 있습니다. 전통적으로 작동합니다.

그 결과 내부 팀이 아직 수행할 수 없는 요구 사항을 충족하기 위해 대행사 측에서 전문화하는 것으로 보이며 대부분은 프로젝트 기반입니다. 여기에는 때때로 클라이언트와 전략 또는 접근 방식에 대한 컨설팅과 실행을 사내 대행사에 맡기는 것이 포함되며, 이는 범위가 크게 축소됩니다. 그리고 에이전시 부상에 대한 모욕을 더하기 위해 Accenture 및 PwC와 같은 전통적인 컨설턴트가 에이전시 공간으로 이동하고 있습니다.

이러한 구조적 변화를 고려할 때, "성공(신규 사업) 아니면 포기" 만트라가 새로운 수준의 긴급성에 도달한 것은 이해할 수 있습니다. 그러나 이러한 사고 방식이 많은 기관을 유지하는 유일한 가능성처럼 보일 수 있지만 지속 가능한 것과는 거리가 멉니다.

빠른 승리가 부족할 때

변화하는 에이전시 환경의 또 다른 요소는 "대역폭" 작업의 가치 변화입니다.

내부에서 처리할 수 있지만 클라이언트가 시간이 없는 대역폭 작업 또는 기능의 일관된 실행은 핵심 기술과 역량을 활용하는지 여부에 관계없이 많은 에이전시의 캐쉬 카우였습니다. 예를 들면: 몇 년 전 장기 유지 관계를 구축하려는 에이전시는 특히 대량 거래를 위한 소셜 고객 관리 팀을 만들고 해당 작업을 아웃소싱하려는 많은 고객을 찾을 수 있었습니다. 결과적으로 작업을 쉽게 사용할 수 있고 일반적으로 상당한 이윤을 남기기 때문에 에이전시 리소스는 전략적이고 창의적인 작업에서 거래적 고객 참여로 24/7 전환되는 경우가 많습니다.

그러나 지나치게 전문화된 기술이 필요하지 않기 때문에 대역폭 작업은 클라이언트가 사내에서 수행하기 가장 취약합니다. 그리고 최근 사내 에이전시의 확산으로 사용 가능한 대역폭 계약의 감소가 가속화되었습니다.

캐쉬카우가 사내 대목장에 가면 어떻게 하시나요? 적응하다. 민첩한 에이전시는 대역폭으로 인한 소진에 대비하기보다는 고객과의 워크로드 완화를 넘어 더욱 깊고 전략적인 파트너십을 모색하고 있습니다. 사회적 경청을 기반으로 한 통찰력 및 권장 사항, 참여를 기반으로 한 심층 피드백 및 디지털 마케팅 코칭까지 대행사가 열정적으로 제공할 수 있는 모든 것입니다.

오늘날 대행사가 승리할 수 있는 곳

대역폭의 이동(그리고 일부 창의적)이 사내에서 작동하는 것이 인기를 얻은 이유를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 비용을 절감하고 캠페인을 간소화합니다. 그것은 브랜드를 만든 사람들의 손에 브랜드를 되돌려주고 표면상 가장 잘 알고 있는 사람들에게 돌아가게 합니다.

그러나 고객은 이러한 일에는 대가가 따른다는 점을 기억하는 것이 현명할 것이며 기관은 가치를 방어하기 위해 항목별 청구서로 무장해야 합니다.

대행사에 대한 한 가지 큰 이점은 잠재고객 통찰력의 폭입니다. 대부분의 에이전시는 여러 산업 분야의 여러 고객과 협력하므로 대상 고객에 대한 보다 완전한 그림을 생성하는 데이터 및 연구에 액세스할 수 있습니다. 에이전시에 맥주 클라이언트와 QSR(Quick Service Restaurant) 클라이언트가 있으며 둘 다 밀레니얼 남성 소비자에게 도달하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 맥주 클라이언트에서 얻을 수 있는 통찰력은 QSR 클라이언트의 청중에게 도달하기 위한 추가 관점을 제공할 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 브랜드 중심의 사내 팀은 때때로 터널 비전으로 어려움을 겪을 수 있지만 에이전시는 이러한 가치 있는 교차 클라이언트 통찰력을 적용하여 큰 그림을 보다 완벽하게 볼 수 있는 장비를 갖추고 있습니다.

에이전시를 위한 또 다른 요점: 일부 유형의 마케팅은 단순히 사내 팀으로 잘 전달되지 않습니다. 예를 들어, TV 작업은 많은 사내 팀이 소집할 수 있는 것보다 훨씬 더 광범위한 시장 및 시청자 관점을 필요로 합니다. 텔레비전 광고의 범위가 넓은 것은 브랜드 표현뿐만 아니라 시장 분석, 미디어 구매 및 시청자 전략에 대한 전문 지식이 필요합니다. 에이전시는 작업에 여러 분야의 창의적인 개발 및 제작이 필요할 때 번창합니다.

자원 및 물류가 많이 사용되는 체험 프로그램을 에이전시가 상위에 오르는 또 다른 예라고 생각하십시오. 파트너십, 스포츠 팀 또는 축제와 같은 기존 기관과의 활성화, 다양한 기술이 필요한 대규모 출시 이벤트는 모두 기관이 경험과 네트워크를 활용할 수 있는 기회입니다. 여러 핵심 역량에 걸친 협업에 대한 친숙함은 많은 사내 팀이 어려움을 겪을 수 있는 자산이지만 에이전시에 본질적인 경우가 많습니다.

보시다시피 사용 가능한 작업이 많습니다. 그러나 일을 추구하고, 승리하고, 관리하는 방법에 대해 세심한 주의를 기울이는 것도 번아웃을 피하는 열쇠입니다.

승리, 느리고 꾸준한

"더 짧게, 더 빠르게, 더 좋게"가 새로운 투구 만트라가 되었습니다. 그리고 보풀을 줄이기 위해 노력할 때 모든 것이 발전하는 것처럼, 피칭의 많은 전통적인 쇼맨십은 실체, 관계 및 문제 해결을 위해 다듬어지고 있습니다.

이 새로운 비즈니스 사고방식을 활용하려면 에이전시가 잘하는 부분에 집중해야 합니다. 기존 핵심 역량을 제시하고 과거 경험의 포트폴리오로 확장하십시오. 새로운 기술을 배울 때가 되면 친숙한 클라이언트나 형식의 프로젝트에서 학습이 덜 부담스럽고 ​​더 재미있는 프로젝트에서 수행하십시오.

천천히 이기는 것은 참여하는 피치에 대해 선택적이고 가장 잘하는 것에 집중하는 것을 의미합니다. 기존 강점이 고객의 요구와 어떻게 일치하는지 강조하고 그러한 요구를 잘 충족시키기 위해 강점을 사용함으로써 부담을 느끼지 않고 고객에게 깊은 인상을 주기가 더 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. 고객의 모든 요구 사항이 귀하의 조타실 내에 있을 때 "추가 마일"을 가는 것조차도 노력이 아니라 재미가 될 수 있습니다. 이는 클라이언트 유지와 추천률에 큰 차이를 만들어 냅니다. 이는 지속적인 피칭을 대체할 것입니다.

천천히 자라

클라이언트는 모든 작업을 완료하기 위해 초과 근무를 하는 과중한 업무 부담 대신 자신의 강점 내에서 일하는 에이전시로부터 최고의 작업을 얻는 이점을 누릴 수 있습니다. 당신의 기존 강점을 활용하고 새로운 근육을 함께 개발하기 위해 기존 고객과 파트너 관계를 맺기 위해 대역폭 작업과 초과 근무의 빠른 승리를 기꺼이 포기하십시오. 그리고 관리 가능한 속도로 작업하고 매일 오후 적절한 시간에 집에 돌아가는 팀 구성원은 지칠 가능성이 훨씬 적고 최고의 작업을 생성할 가능성이 더 높다는 것을 잊지 마십시오.

최선을 다하면 명성이 따를 것입니다. 이를 통해 고객 유지, 추천 및 제작에 더 많은 시간, 느린 피칭… 그리고 아마도 잘 번 휴가를 얻을 수 있습니다.