서비스 제공자에서 파트너로: 대행사가 새로운 비즈니스를 위해 경쟁할 수 있는 방법

충분히 창의적이지 않다고 여겨졌던 컨설팅 회사는 에이전시 공간에서 큰 움직임을 보이고 있습니다. 최근 Accenture가 Droga5를 인수하면서 컨설턴트들은 창의성에 대해 진지하다는 것을 보여주고 있으며 에이전시도 이에 주목하기 시작했습니다.

Deloitte 및 PwC와 같은 더 많은 회사가 자체 크리에이티브 샵을 인수함에 따라 마케팅 에이전시는 새로운 비즈니스 확보와 관련하여 작업을 중단해야 합니다. 아직 상당히 새로운 현상이지만 컨설팅 회사는 이미 마케팅 공간에서 자신의 존재를 알리고 있습니다. 2017년 매출을 보면 상위 10개 마케팅 비즈니스 중 절반이 기술 컨설팅 회사였습니다.

에이전시가 정당한 경쟁자로 남아 있기를 원한다면 서비스 제공을 확장하고 마케팅 투자가 비즈니스 성장의 입증된 동인임을 보여줘야 합니다. 멋진 제안, 다채로운 피치 데크 및 과거 작업의 포트폴리오를 잊어 버리십시오. 에이전시는 자신의 작업이 수익에 어떤 영향을 미치는지 보여주고 비즈니스 성장에 기여하지 못하게 하는 지식 격차를 해결해야 합니다.

컨설팅 업체가 마케팅 분야에서 성공을 거두면서 에이전시는 데이터를 창의성과 결합하여 고객을 확보하고 유지하는 비즈니스 모델을 발전시켜야 합니다.

"예스맨"에게 작별인사를 하세요

클라이언트는 컨설턴트에게 동의하기 위해 비용을 지불하지 않습니다. 그들은 현상 유지에 도전하고 객관적인 권장 사항을 제공하기 위해 컨설턴트를 고용합니다.

반면 에이전시는 '고객은 항상 옳다'는 말에 뒤처지는 경향이 있다. 그러나 에이전시의 경우 "예스맨"이 되는 것은 파트너로서의 가치를 떨어뜨리고 고객으로 하여금 에이전시가 효과적인 컨설턴트가 될 수 있는 능력을 의심하게 만들 수 있습니다.

컨설턴트와 같은 에이전시는 오래된 문제에 대한 새로운 시각을 제시할 수 있는 전문성과 능력으로 고용됩니다. 그들은 가능한 모든 시나리오를 평가하고, 새로운 통찰력과 기회를 테이블에 가져오고, 업계 동향을 파악하는 방법을 생각합니다. 때로는 이것은 고객의 사고 방식에 도전할 때를 알고 마케팅 성과와 비즈니스 성과를 연결하는 권장 사항을 제안하는 것을 의미합니다.

예를 들어, 수상 경력에 빛나는 대행사 Wieden + Kennedy는 고객에게 솔직함을 유지함으로써 창의적인 성공을 수년간 누려왔습니다. 그리고 그들의 무뚝뚝함이 에이전시 비즈니스를 잃었다는 소문이 있지만, 고객이 위험을 감수하도록 하는 에이전시의 의지가 Bud Light의 "Dilly Dilly" 및 Nike의 "Dream Crazy" 광고와 같은 화제의 캠페인을 생성했습니다.

더 큰 그림을 보려면 들어보세요.

고객이 전통적인 RFP에서 멀어지고 피칭 프로세스가 짧아짐에 따라 대행사는 고객이 문을 여는 순간 고객에게 필요한 것이 무엇인지 알려줄 준비를 해야 합니다.

그러나 마케터는 큰 예산과 빅 데이터에 대한 액세스로 무장한 컨설팅 회사와 경쟁할 때 불리한 상황에 놓일 수 있습니다. 따라서 경쟁의 장을 평정하기 위해 에이전시는 소셜 데이터를 활용하여 잠재 고객과 해당 산업에 대해 최대한 많이 배우고 있습니다.

소셜 미디어를 전통적인 질적 연구 방법에 비해 저렴한 포커스 그룹으로 생각하십시오. 더 이상 위치나 가격의 제약을 받지 않고 에이전시는 포커스 그룹에 비해 훨씬 짧은 시간에 가치 있는 브랜드 인텔리전스를 발견할 수 있습니다. 그리고 이러한 노력을 더욱 확장하기 위해 기관은 소셜 리스닝과 같은 도구를 활용하여 요청 시 필요한 정보를 찾고 있습니다.

컨설팅 회사에서 분석 소프트웨어를 사용하여 비효율적인 전략을 표로 작성하는 것과 유사하게, 대행사는 청취 데이터를 사용하여 향후 프레젠테이션에서 권장 사항을 검증할 수도 있습니다. 청취 데이터도 실시간으로 수집됩니다. 즉, 에이전시는 제안서가 최신 상태이고 고객 청중에게 맞춤화되어 마케팅 담당자가 컨설팅보다 한 발 앞서 나갈 수 있습니다. 에이전시는 소비자에 대한 깊은 통찰력을 바탕으로 전략을 더 잘 맞춤화하여 소비자에게 공감을 얻고 브랜드를 목표 시장에 더 가까이 다가갈 수 있습니다.

작업의 원래 범위를 넘어 생각

고객에게 피치가 투자 가치가 있는 이유를 입증하기 위해 데이터 기반 증거를 제공할 수 있는 좋은 기회가 있지만 에이전시는 한 번에 하나의 문제에 집중함으로써 스스로를 과소평가합니다. 한편, Accenture와 같은 컨설팅 회사는 이미 초기 프로젝트 범위를 넘어 고객이 다른 비즈니스 영역에서 혁신하도록 도울 수 있는 방법에 대해 생각하고 있습니다.

에이전시는 당면한 원래 문제로 피치를 제한하는 대신 고객을 위해 가치를 추가할 수 있는 다른 곳을 고려해야 합니다. 브랜드는 더 이상 일회성 전술을 원하지 않습니다. 그들은 디지털 혁신을 주도하고 비즈니스의 장기적인 수익 목표를 지원하는 솔루션을 원합니다. 에이전시는 데이터 청취를 통해 단일 캠페인을 넘어 고객 경험의 다른 측면은 물론 채용 및 품질 관리와 같은 다른 브랜드 이니셔티브에도 영향을 미칠 수 있습니다.

클라이언트가 대행사에 소셜 캠페인의 실적이 저조한 이유를 알아내도록 요청했다고 가정해 보겠습니다. 사회적 경청을 통해 해당 대행사는 캠페인의 성과가 수준 이하의 고객 서비스와 관련된 더 큰 문제와 밀접하게 관련되어 있음을 발견할 수 있습니다. 대행사는 이 데이터를 사용하여 브랜드 서비스를 개선하고 소셜 캠페인의 성과를 강화하는 솔루션을 제공할 수 있습니다. 결과는 대행사에게 윈-윈입니다. 그들은 클라이언트에 대한 초기 요청을 수정하고 비즈니스 성장을 방해하는 이전에 알려지지 않은 문제를 표면화했습니다.

사회적 경청을 통해 수집한 통찰력은 대행사가 고객에게 가치를 더하는 원래 업무 범위를 벗어나 추천을 제공할 수 있는 기회를 제공합니다. 마케터가 방에 들어가 고객이 생각조차 하지 못한 문제에 대한 권장 사항을 제공할 수 있을 때 마케터가 해당 업무에 적합한 대행사라는 믿음이 강화됩니다.

서비스 제공자에서 솔루션 어드바이저로 이동

언젠가 누군가가 "판매는 도움이 되지 않지만 도움은 판매될 것입니다."라는 말을 들은 적이 있습니다. 그리고 사실입니다. 경쟁이 치열해짐에 따라 에이전시는 고객이 비즈니스 목표를 달성할 수 있도록 서비스를 다양화해야 합니다.

고객의 비즈니스에 대해 자세히 알아보기 위해 시간을 투자하면 장기적으로 효과를 볼 수 있습니다. 고객은 신뢰할 수 있는 조언자처럼 행동하고 브랜드의 최대 이익을 염두에 두고 사려 깊은 솔루션을 제공할 수 있는 대행사를 점점 더 선호하게 될 것입니다. 에이전시는 항상 창의적인 화력을 가져왔지만 신흥 컨설팅 업체와 경쟁하려면 경쟁력을 확보하기 위해 창의성과 비즈니스 통찰력을 결합해야 합니다.