불확실한 세상에서 대행사 리드를 닫는 5가지 팁

대행사가 리드를 충분히 닫고 있습니까?

불행히도, 대부분의 에이전시는 "패닉" 리드 생성과 동의어입니다.

그들은 거래를 성사시키고 즉시 모든 관심을 합의된 제안을 실행하는 데 옮깁니다.

몇 개월이 지나고 갑자기 그 새 고객이 당신 밑에서 속담처럼 깔개를 끌어당깁니다.

이제 수익 예측에 차이가 있으며 물 위에서 머리를 유지하기 위해 싸우고 있습니다.

당신은 대행사의 생존이 그것에 달려 있기 때문에 새로운 고객에 대해 필사적이며 성장을 촉진할 새로운 기회를 찾기보다는 고객을 찾는 데 노력을 쏟습니다.

물론 클라이언트 전달이 중요합니다 ...

그러나 리드 생성 및 신규 비즈니스의 일관된 파이프라인을 만드는 것이 대행사의 장기적인 성공을 결정합니다.

결국, 당신은 클라이언트가 약하다는 것을 나만큼 알고 있습니다. 당신은 10배의 결과를 제공하고 고객은 "남자를 안다"고 에이전시를 옮기거나 잘못된 운영 관행으로 인해 폐업할 수 있습니다.

당신은 그런 것들을 통제할 수 없습니다.

당신이 통제할 수 있는 것은 당신의 팀이 새로운 고객을 찾고, 닫고, 체계적으로 육성하는 능력입니다.

그리고 2020년의 세계적 대유행이 탐사 브레이크를 밟아야 하는 이유라고 생각한다면 큰 오산입니다. 그 어느 때보다 기업은 불확실한 시기를 헤쳐나가고 성장을 계획하기 위해 디지털 에이전시의 전문성이 필요합니다.

따라서 이 기사의 시작 부분에서 했던 질문을 재구성하겠습니다... 더 많은 리드를 닫으시겠습니까?

이 다섯 가지 팁이 도움이 될 것입니다.

#1. 올바른 메시지 전달

귀하의 잠재 고객은 공급업체, 유통업체, 자신의 고객 및 대부분의 다른 기관에서 발생하는 많은 소음을 처리하고 있습니다.

당신의 메시지는 어떻게 눈에 띌까요?

훌륭한 대행사 메시징은 당신이 아니라 고객에 관한 것입니다.

이상적인 고객이 가장 중요하게 생각하는 결과는 무엇입니까? 에이전시로서의 경험이 다른 사람보다 더 나은 위치를 제공하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

이 모든 것이 약간의 가설로 들릴 수 있으므로 목표를 달성한 대행사 판매 메시지의 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

Louder.Online을 예로 들어 보겠습니다. 다음은 홈페이지의 스크린샷입니다.

메시지는 간단합니다. 성장을 원하면 전달해 드립니다. 그들은 홈페이지에서 전술, 결과물 또는 기타 불필요한 필러 정보를 논의하여 일을 지나치게 복잡하게 만들지 않습니다. 대신 그들은 이상적인 고객(글로벌 브랜드)이 오직 한 가지, 즉 성장에만 관심이 있다고 결정했습니다.

이 메시지는 영업 대화를 위한 훌륭한 출발점입니다.

King Kong은 Louder보다 약간 더 직접적인 접근 방식을 취했습니다. 온라인이지만 메시징은 똑같이 강력합니다.

이 메시지에서 가장 마음에 드는 점은 특이성입니다. 그들은 "당신의 판매를 폭발 시키겠다 "고 약속할 뿐만 아니라 "다음 90일" 안에 그것을 제공할 것입니다 . 아마도 이것은 신규 고객이 결과를 보기 위해 편안하게 기다릴 수 있는 시간 프레임과 결과를 달성할 수 있는 충분한 시간입니다.

내가 들어갈 수 있는 다른 예는 끝이 없지만 당신의 메시지는 당신의 에이전시의 독특한 경험으로 돌아올 것입니다. 그러나 결과 기반 메시징이 고객을 발굴하고 판매를 성사시키는 데 얼마나 중요한지 과소평가하지 마십시오.

#2. 불편함을 느낄 때까지 전망

당연히 영업 사원의 42%가 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이 잠재 고객 발굴이라고 말합니다.

용서할 수 없기 때문에 어렵습니다. 마라톤을 위한 훈련과 마찬가지로, 지속적으로 성공하려면 잠재 고객 발굴이 매일 해야 합니다. 고통스러운 거절, 당신을 무시하는 많은 사람들, 어쨌든 구매 결정을 내릴 수 없는 너무 많은 타이어 키커로 가득 차 있습니다.

에이전시는 전반적으로 충분히 전망하지 못합니다. 서론에서 언급했듯이 전체 고객 책을 가지고 있는 동안에는 잠재 고객을 뒷전으로 미루는 것이 쉽습니다. 그러나 상황이 남쪽으로 바뀌자 마자 새로운 고객을 찾기 위한 출동은 해서는 안 되는 사업체와 협력하고 서비스에 대해 과소 청구하는 것과 같은 필사적인 조치를 초래합니다.

최고의 에이전시는 필요할 때 양질의 리드를 제공하기 위해 신뢰할 수 있는 일관되고 반복 가능한 잠재 고객 발굴 프로세스를 갖추고 있습니다.

당신이 어떻게 전망하느냐는 당신이 당신의 노력을 추적하는 방법과 날마다 나타나는 습관보다 덜 중요합니다. 매일 아침 오전 9시에서 10시 사이에 전화를 걸거나 새로운 기회를 찾기 위해 잠재 고객을 위한 웹 세미나를 홍보하는 Facebook 광고를 실행 중일 수 있습니다. 방법이 중요한 것은 아니지만 정기적으로 새로운 관심을 불러일으키는 무언가가 필요합니다.

위의 예에 King Kong을 포함시킨 이유는 무엇이라고 생각합니까? 나는 그들을 도처에서 보았다. Facebook에 있을 때 King Kong 판매 메시지가 뉴스피드에서 저를 반깁니다. Google, YouTube 및 기타 여러 웹사이트에서 동일합니다.

그들의 전략은 브랜드 인지도를 높이고 신뢰를 구축하기 위해 가능한 한 많은 플랫폼에서 일관된 판매 메시지를 전달하는 것입니다. 나는 매일 이 마케팅에 노출되는 수천 명의 사람들 중 한 명일 것입니다. 그 중 일부가 리드 또는 영업 호출로 이어지더라도 마케팅은 제 역할을 하고 있습니다.

당신이 찾는 금액에 불편함을 느끼지 않는다면, 당신은 충분히 하고 있지 않은 것입니다!

#삼. 리드 자격에 집중

적절한 메시지를 전달하고 신뢰할 수 있는 잠재 고객 발굴 프로세스를 마련하는 것은 매우 좋은 일입니다. 하지만 리드가 자격을 갖추지 못하면 시간과 자원이 낭비될 수 있습니다.

품질이 낮은 리드는 시간을 낭비하고 종료되지 않으며 더 나쁜 경우 까다로운 고객이 됩니다!

잠재 고객을 평가하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객을 진지하게 받아들이기 전에 각 잠재 고객이 충족해야 하는 일련의 기준을 식별하는 것입니다. 웹사이트의 리드 수집 양식에서 이러한 기준을 사용하거나 타이어 키커와 시간 낭비를 제거하기 위한 디스커버리 콜의 질문으로 사용하십시오.

잠재 고객을 평가하려면 어떤 기준을 사용해야 합니까?

해당 질문에 대한 답변은 대행사에 따라 다르지만 다음은 몇 가지 예입니다.

• 산업 – 특정 산업 또는 틈새 시장에서 성과를 달성한 기록이 있습니까?
• 규모 – 가장 함께 일하고 싶은 기업의 규모는 얼마나 됩니까?
• 판매 – 비즈니스가 존재한 지 얼마나 되었습니까? 그들은 판매 및 평가의 좋은 역사를 가지고 있습니까?
• 마케팅 – 과거에 어떤 전술을 사용했습니까? 그것들이 효과적이었습니까?
• 성장 궤적 – 가속화할 수 있는 긍정적인 성장 궤적에 있습니까?

리드가 성공적인 고객이 되고 서비스 비용을 지불할 수 있는지 여부를 결정하는 것뿐만 아니라 협상 중인 사람의 자격도 확인해야 합니다. 그들이 주요 의사 결정자입니까, 아니면 다른 이해 관계자도 알고 있어야 합니까?

리드 자격은 잠재력이 있고 서비스를 감당할 수 있는 비즈니스와 함께 자신을 포지셔닝하여 사례 연구 및 더 많은 비즈니스에 대한 성장의 물결을 탈 수 있도록 하는 것입니다.

#4. 피치와 제안을 못박다

새로운 잠재 고객을 소개할 때 나쁜 습관에 빠지기 쉽습니다.

자격을 갖춘 리드가 귀하와 만나 함께 작업에 대해 논의하기로 동의한 경우, 귀하는 프레젠테이션을 확정하고 설득력 있는 제안을 구성하는 데 필요한 준비를 수행해야 합니다.

다음은 테이블에 앉았을 때 영업 대화를 잘 이어가기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 명확한 기대치를 설정하고 달성할 수 있는 결과를 과소 판매하십시오.
• 이 잠재 고객이 당신과 이야기하고 있는 진짜 이유와 말하지 못한 근본적인 반대 의견을 끄집어내십시오.
• 정의된 범위, 리드 타임, 역할 및 책임, 커뮤니케이션 채널 및 관계를 탈선시킬 수 있는 기타 잠재적인 병목 현상에 동의하고 문서화합니다.
• 잠재 고객이 실제로 관심을 갖고 있는 것을 기반으로 기대치와 예상 결과를 수량화하여 목표를 달성할 수 있도록 합니다.
• 모든 의사 결정자가 누구이며 목표가 어떻게 다른지 모르는 상태에서 회의를 끝내지 마십시오.

결국, 프레젠테이션은 잠재 고객이 원하는 결과에 도달하도록 도울 수 있는 방법을 간결하게 설명해야 합니다. 다른 정보는 중요하지 않고 시간 낭비입니다.

#5. 올바른 대행사 도구 세트 보유

에이전시 소프트웨어의 경우 환경이 방대합니다.

CRM에서 광고 관리 및 랜딩 페이지 생성에 이르기까지 수백 가지의 도구 중에서 선택할 수 있습니다. 말할 것도 없이, 고객이 이미 사용하고 있는 몇 가지 도구를 채택해야 하며, 서로 얽혀 있지만 연결이 끊긴 시스템의 패치워크 퀼트를 남겨둡니다.

즉, 대부분의 잠재 고객은 사용할 도구에 대한 전문가의 의견을 원할 것입니다. 따라서 팀에서 정기적으로 사용하는 핵심 소프트웨어 앱 세트가 있어야 추천하고 구현하고 최고의 성능을 얻을 수 있습니다.

다음은 대행사 도구 세트 기본 사항에 대한 개요입니다.

• 마케팅 자동화 – 이메일 일정을 잡거나, 드립 캠페인을 설정하거나, 소셜 미디어에 콘텐츠를 게시할 때 자동화는 필수입니다. Keap(이전 Infusionsoft)은 마케팅 자동화 소프트웨어와 관련하여 잘 알려져 있습니다.

• 영업 및 CRM – 연락처 관리는 영업 프로세스를 위한 내부 도구로, 잠재 고객을 파악하고 새로운 리드를 마감하는 데 도움이 됩니다. HubSpot은 이 분야의 리더입니다.

• 랜딩 페이지 및 캠페인 빌더 – 경품 또는 리드 캡처 양식과 같은 랜딩 페이지를 구축하기 위한 사용하기 쉬운 도구를 사용하면 다변수 테스트를 통해 클라이언트 캠페인을 빠르게 실행할 수 있습니다. 대행사용 ShortStack과 같이 전체 사용자 지정 및 화이트 라벨 브랜딩 기능이 있는 도구를 찾으십시오.

• 전환 최적화 – 고객 결과를 얻는 데 있어 가장 중요한 부분은 비주얼, 카피 및 기타 캠페인 요소를 테스트하는 것입니다. Hotjar와 같은 히트 매핑 소프트웨어 및 A/B 테스트 도구는 이러한 테스트를 대규모로 실행하는 데 도움이 됩니다.

• 캠페인 관리 – 고객을 위한 유료 광고 캠페인을 실행하는 경우 Google 및 Facebook과 함께 즉시 사용 가능한 관리 대시보드는 종종 겨자씨를 줄이지 않습니다. AdEpresso와 같은 타사 도구를 사용하면 클라이언트 전반의 관리 프로세스를 단순화하고 효율적으로 캠페인을 최적화할 수 있습니다.

• 커뮤니케이션 – 이메일은 기관-고객 관계의 모든 이해 관계자에게 효과적인 커뮤니케이션 형식이 아닙니다. 더 나은 조직을 위해 Slack과 같은 것을 살펴보십시오.

• 프로젝트 관리 – 프로젝트 관리 소프트웨어가 없는 경우 균열을 쉽게 빠져나갈 수 있는 모든 클라이언트 관계에서 완료해야 하는 수많은 움직이는 부분, 기여하는 이해 관계자 및 작업이 있습니다. Asana와 같은 도구는 필수입니다.

• 분석 및 보고 – 내가 언급한 대부분의 도구는 일부 분석 및 보고 기능을 제공하지만, 이 모든 것을 단일 대시보드로 가져오려면 Klipfolio와 같은 대행사 보고 도구가 도움이 될 수 있습니다.

이것은 거래 성사, 클라이언트 온보딩 및 결과 제공에 효과적인 무기고에 필요한 소프트웨어의 전체 목록은 아니지만 훌륭한 시작입니다.

결론

대행사 리드 폐쇄는 복잡한 프로세스가 아닙니다…

라고 하면 그것도 쉽지 않다.

최고의 에이전시는 시간이 지남에 따라 판매 프로세스를 개선하고 잠재 고객을 확보할 수 있도록 매일 계속해서 나타납니다.

메시지에 대해 명확하고, 끊임없이 잠재 고객을 확보하고, 잠재 고객을 확보하고, 영업 대화를 구체화하고, 모범 사례 도구 세트를 보유하고 있다면 2021년은 대행사 최고의 해가 될 수 있습니다.