공통 언어를 생성하여 영업 및 마케팅 조정

이것은 Brand Storytelling의 Kara Tiernan-Herring이 기고한 블로그입니다.

관계 상태? 복잡하다.

영업 및 마케팅 팀을 조정하기 위한 투쟁은 새로운 문제가 아니지만 직장에서 거의 해결되지 않는(또는 때로는 해결되는 경우도 있는) 문제입니다.

성공적인 관계의 핵심 요소 중 하나는 의사 소통이며 이는 성공적인 영업 및 마케팅 상호 ​​작용에도 큰 요인이 됩니다.

이 게시물에서는 두 부서의 효율성을 개선하고 더 쉽게 리드를 유도하고 판매를 성사시킬 수 있는 공통 언어를 만들어 판매 및 마케팅 조정 문제를 해결하는 방법을 검토할 것입니다.

조정을 위한 투쟁은 현실적이다

Forrester의 최근 보고서에 따르면 영업 팀과 마케팅 팀 간의 불일치는 10년 동안 B2B 기업이 이 문제를 해결하려고 노력한 후에도 계속해서 뜨거운 주제입니다.

공감할 수 있니?

커뮤니케이션이 단절되면 마케팅 담당자로부터 "구매자가 원하는 콘텐츠를 마케팅에서 생산하지 않습니다" 또는 "판매자가 오래된 콘텐츠를 사용하고 항상 사용자 정의를 요구합니다"와 같은 마케팅 담당자의 의견을 듣습니다.

효과적으로 의사 소통하지 않고 콘텐츠 효율성에 대한 가시성이 없으면 이 판매 대 마케팅 비난 게임을 경험하게 될 것입니다.

단일 콘텐츠 관리 시스템(CMS) 또는 콘텐츠 리포지토리를 사용하지 않는 경우 판매자가 잠재 고객과 공유할 수 있는 가장 최신의 최고의 마케팅 자산이 있는 위치를 파악하기 어려울 수 있습니다. 또한 마케터는 현장에서 어떤 콘텐츠가 작동하고 있으며 어떤 콘텐츠를 수정하거나 가져와야 하는지 아는 것이 어려울 수 있습니다.

콘텐츠, 목표 및 실시간 메트릭을 공유할 수 있는 단일 장소를 갖는 것은 판매 및 마케팅 조정 전략을 개선하는 데 중요합니다.

영업과 마케팅 사이에 의사 소통이 원활하지 않으면 번역에서 많은 것을 잃을 수 있습니다.

일별, 주별, 월별, 분기별 및 연도별로 판매 커뮤니케이션을 설정하여 판매자에게 계속 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 다양한 시간 규모와 우선 순위 수준을 반영하도록 콘텐츠 및 전달 채널을 업데이트하는 것도 중요합니다.

효과적인 커뮤니케이션의 이점은 거짓말을 하지 않습니다

기업들은 영업 및 마케팅 연계의 이점을 인식하기 시작했습니다. 최근 State of Sales Enablement 2018 보고서에서 마케터의 80%와 영업 담당자의 70% 이상이 회사와 팀의 성공에 있어 중요한 요소로 "영업과 마케팅 간의 강력한 연계"를 꼽았습니다.

영업과 마케팅을 연계할 수 있으면 조직에서 고객 페르소나와 고객 여정을 더 잘 이해하는 경향이 있습니다.

두 그룹 사이에 시너지가 있을 때 고객의 요구와 요구를 식별하고 보다 정확한 구매자 페르소나를 만드는 것이 훨씬 쉽습니다.

이는 판매 및 마케팅 모두가 구매자 여정의 다양한 단계에서 구매자에게 가장 영향을 미칠 가능성이 있는 것이 무엇인지 이해하고 초기 참여에서 계약에 이르는 전체 고객 라이프사이클에 대한 명확하고 전체적인 관점을 얻는 데 도움이 됩니다.

이러한 조정은 또한 두 팀이 참여와 행동을 늘리도록 설계된 캠페인을 만드는 데 도움이 됩니다.

영업 담당자와 마케터가 효과적으로 의사 소통할 때 이점은 방대하고 측정 가능합니다. 강력한 의사 소통을 하는 조직은 다른 많은 이점 중에서 판매 증가, 고객 유지율 증가, 구매 주기 단축, 핫 리드 증가, 판매 성사율 증가 등의 이점을 누리고 있습니다.

성공적인 판매 및 마케팅 조정에는 판매 및 마케팅 캠페인에 대한 공유 목표 설정이 포함되며 직접적으로 더 높은 수익으로 연결됩니다. 영업팀과의 커뮤니케이션을 개선하기 위한 조치를 아직 취하고 있지 않다면 시작하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계가 있습니다.

소통의 문을 열다

의사 소통을 개선하려면 영업 및 마케팅 이해 관계자를 모아 문제점을 식별해야 합니다. 이 사람들은 낭비할 시간이 없으므로 회의 목표를 검토하고 요점을 준비하고 대화를 주제로 유지해야 합니다.

영업에 있어 가장 큰 고충 중 하나는 영업 지원 전략이 부족하거나 취약하다는 것입니다. 바로 여기에서 마케터가 빛을 발할 수 있습니다.

영업 지원 구현에 대한 작업은 팀 간 협업을 생성하고 팀에 적응, 개선 및 책임을 묻는 의지를 보여줌으로써 부서 간의 신뢰를 구축합니다. 영업 지원을 통해 팀은 구매자 여정의 특정 지점을 지원하기 위해 콘텐츠 마케팅 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

과소 및 과소 투자된 부분에 대한 철저한 검토는 필수적이며 현대적인 영업 지원 기능을 통해 신속하게 달성할 수 있습니다. 이것은 더 높은 콘텐츠 ROI로 가는 관문입니다.

영업 및 마케팅 도구를 사용하여 공통 언어 만들기

영업 지원 및 분석 기능이 있는 단일 CMS를 사용하는 회사는 작동 중인 콘텐츠를 명확하게 식별하고 고객 라이프사이클을 전체적으로 이해하는 데 필요한 도구를 보유하고 있습니다.

이는 새로운 아이디어를 고객 대화에 통합하고 영업 데이터를 마케팅 통찰력으로, 마케팅 통찰력을 영업 프로세스 전반에 걸쳐 더 높은 성과를 내는 활동으로 변환할 수 있음을 의미합니다.

이러한 도구는 어떤 마케팅 자산이 리드를 전환하는지에 대한 가시성을 제공하여 판매자가 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 더 나은 콘텐츠를 만들고 유지하기 위한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.

또한 버전 제어 기능을 제공하므로 이전 버전의 콘텐츠를 업데이트하고 교체하여 판매자가 항상 최신 버전으로 작업할 수 있도록 합니다. 그들은 다양한 편집 모델을 지원하므로 적절한 사람들이 조직 내에서 각 콘텐츠 유형을 공유하는 방법을 제어할 수 있으므로 안심할 수 있습니다.

이러한 도구가 구매자 여정의 각 단계에 적합한 콘텐츠를 빠르고 쉽게 식별하는 것과 같은 판매자의 주요 문제점을 해결할 수 있다는 것은 분명하지만 마케팅 문제점은 어떻습니까?

영업 지원 및 CMS 도구는 판매자가 합리적인 범위 내에서 자신의 프레젠테이션을 사용자 지정할 수 있는 기능도 제공합니다. 이러한 도구는 판매자가 귀하가 설정하고 관리하는 브랜드 가이드라인을 유지하면서 콘텐츠를 사용자 정의하거나 생성할 수 있는 권한을 제공합니다.

이를 통해 시스템에 최신 규정 준수 콘텐츠를 빠르고 쉽게 추가하여 홍보 및 추적할 수 있으므로 보다 전략적인 활동에 집중하는 데 사용할 수 있는 시간을 절약할 수 있습니다.

결론: 영업 및 마케팅 조정

결국 매출을 높일 수 있는 유일한 방법은 잠재 고객이 귀사의 제품과 서비스를 믿고 귀사와 비즈니스를 하고 싶어하는 방식으로 잠재 고객과 연결할 수 있는 것입니다.

함께 일하고 정기적인 의사 소통을 위한 문을 열면 마케터와 판매자는 구매자 여정의 각 단계에서 잠재 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 더 잘 이해하고 구매자를 참여시키고 성공적으로 거래를 성사시키는 데 필요한 지식을 얻을 수 있습니다.