경쟁에 대한 Amazon 컨설턴트, Black-hat 판매자

전 아마존 셀러에서 컨설턴트로 변신한 Ken Freeman에게 브랜드가 해당 시장에서 여전히 수백만 달러를 벌 수 있는지 물었습니다. “힘들지만 불가능하지는 않습니다.”라고 그는 나에게 말했다. "8년 전에는 요가 매트를 팔아 부자가 될 수 있었습니다."

부트스트랩 사업으로 시작한 Freeman은 이제 기존 회사를 고객으로 찾고 있으며, 연간 수익이 천만 달러 이상인 것이 바람직합니다.

그와 나는 최근 아마존 경쟁 심화, 검은 모자 판매자 등에 대해 이야기했습니다. 대화의 전체 오디오가 아래에 포함되어 있습니다. 성적표는 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 엘리베이터 피치를 알려주세요.

Ken Freeman: 저는 거의 10년 동안 전자상거래 분야에 있었습니다. 저는 부트스트랩 방식의 직송 비즈니스로 시작하여 부트스트랩 방식의 FBA 비즈니스로 발전했고, 2019년에 애그리게이터인 Thrasio에 매각한 7자리 회사로 발전했습니다.

그 이후로 저는 더 많은 Amazon 비즈니스를 시작했습니다. 그게 내 특기야. 저는 Amazon 마켓플레이스를 탐험하는 것을 좋아합니다. 저는 여러 비즈니스를 만들었고 지난 1년 반 동안 지갑 브랜드인 The Ridge에서 Amazon 부사장을 역임했습니다. 저는 최근에 직접 소비자 판매에 중점을 둔 Full Circle이라는 아마존 에이전시를 시작했습니다.

나는 전략을 좋아합니다. 나는 거의 10,000번의 체스 게임을 했고 약 15년 ​​동안 주짓수를 했으며 매우 경쟁력이 있습니다. 나는 최고의 제품이나 브랜딩 담당자는 아니지만 놀라운 제품과 브랜드를 가진 사람들과 팀을 이루는 것을 좋아합니다. Full Circle의 기본 아이디어는 Amazon의 최첨단 전략과 이들을 병합하는 것입니다.

Bandholz: 저와 같은 많은 판매자는 검은 모자 경쟁자를 경계합니다.

Freeman: 검은 모자 전술은 경쟁자가 스폰서 광고 목록을 클릭하거나 사람이나 로봇을 통해 목록을 삭제하는 등 여러 가지가 될 수 있습니다. 최악의 상황은 명백한 전투가 벌어지고 검은 모자 판매자가 인위적으로 순위를 부풀리는 것입니다. 예를 들어 중국에서 수많은 Amazon 계정을 쉽게 얻을 수 있습니다. 한 계정이 다운되어 다른 계정으로 전환되는 문제입니다. 장기적인 전략이 아닙니다. 그러나 그들은 미친 트릭을 가지고 있습니다. 동시에 인상적이고 끔찍합니다.

내 브랜드 중 하나가 경쟁 분야에서 1위를 차지했습니다. 경쟁업체가 우리의 정책 위반을 허위로 주장하고 아마존이 우리가 그렇지 않다는 것을 증명할 때까지 목록을 제거하는 게시 중단을 얼마나 자주 경험했는지는 정말 황당했습니다. 상위 10위 안에 들면 경쟁이 치열합니다. 그러나 그때까지는 공격적인 조치를 취하지 않을 것입니다. 광고 지출이 차트를 벗어나거나 예산이 소진되는 등 주목해야 할 숨길 수 없는 징후가 있습니다. Amazon은 클릭 사기를 감지하는 자동화 기능을 갖추고 있으며 해당 금액을 반환합니다. 그러나 모든 것을 감지할 수는 없습니다.

Bandholz: Amazon에서 합법적으로 성공하려면 어떻게 해야 합니까?

Freeman: 학습에 집착하고 같은 일을 하는 다른 사람들과 함께 자신을 둘러싸십시오. 저는 지금까지 5년 동안 7자리 수의 마스터마인드 그룹에 속해 있었습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 최첨단에 머물러 라. 클릭당 지불 게임의 모든 측면을 마스터해야 합니다. 아마존에서 스폰서 광고 스팟의 양은 어마어마합니다. 내 브랜드를 팔았을 때의 4배는 되어야 합니다. 아마존은 광고로 많은 돈을 번다. 유료 플레이 시스템입니다. 당신은 그것을 마스터해야합니다.

모든 제품에 대한 데이터를 면밀히 조사하십시오. 키워드를 자세히 살펴보고 클릭당지불 지출이 키워드 수준에서 어떻게 수행되는지 확인하십시오. 광고 투자 수익은 얼마입니까? 이를 사용하여 가장 중요한 키워드인 "황금 키워드"를 강화하십시오. 데이터로 미친 듯이 세분화하십시오. Amazon은 지난 6개월 동안 이를 위한 몇 가지 놀라운 도구를 제공했습니다.

Bandholz: 클릭당 지불 광고에 관한 것입니까?

Freeman: 승리하려면 PPC만 하는 것보다 모든 것을 해야 합니다. 키워드 수준에서 좋은 검토율과 판매 속도는 해당 키워드 순위를 높이는 데 도움이 됩니다. 목록이 잘 전환되어야 합니다. "A+ Content"는 현재 무료로 제공되는 Amazon 프로그램입니다. 예전에는 엄청나게 비쌌습니다. 목록이 더 잘 변환되도록 도와줍니다. 저는 데이터 지향적입니다. Amazon에 대해 생각할 때 1과 0을 봅니다.

가격 및 이미지를 통해 클릭률을 최적화하는 것이 전부입니다. 제목도 중요합니다. 우리는 모든 키워드를 조사합니다. 시장 평균과 상위 3개 관점에서 해당 키워드의 전환율은 얼마입니까?

우리는 시간이 지남에 따라 성능을 추적합니다. 클릭 연결을 개선하기 위해 기본 이미지를 변경한다고 가정해 보겠습니다. 전환율(카테고리 상위 10위)에 만족하면 광고를 푸시할 수 있습니다.

적절한 리뷰 퍼널이 중요합니다. Amazon의 서비스 약관은 리뷰 요청을 다룹니다. 기본적으로 비용을 지불하거나 인센티브를 제공할 수 없습니다. 아마존의 규칙을 위반하는 경우에도 일부 작업은 세련되게 수행할 수 있습니다.

브랜드를 사랑하는 충실한 커뮤니티 회원이 있는 경우 이메일 목록과 그룹 포럼을 통해 그들을 유인할 수 있습니다. “이봐, 너희들을 사랑해. 커뮤니티의 일원이 되어줘서 고마워. 제품을 무료로 제공하고자 합니다. 우리는 아마존에서 시작하고 있습니다. 우리는 당신의 지원을 사랑합니다.”

Amazon을 통해서도 리뷰를 구입할 수 있습니다. 서비스 이름은 Vine입니다. 제품에 따라 추천드립니다. 상장 개시 후 약 45일 동안 지속되는 "허니문 기간"이 있습니다. 시작할 때 PPC 측면에서 시작하고 싶습니다. 약 $250에 Vine에서 30개의 리뷰를 얻을 수 있습니다. 리뷰당 매우 비용 효율적입니다.

Bandholz: 판매자가 여전히 아마존에서 수백만 달러를 벌 수 있습니까?

프리먼: 어렵지만 불가능하지는 않습니다. 8년 전에는 아마존에서 요가 매트를 팔아 부자가 될 수 있었습니다. 고맙게도 가장 큰 파도가 오기 전에 Amazon에 들어갔습니다. 많은 DTC 소유자는 Amazon에 대해 매우 부정적인 감정을 가지고 있습니다.

그러나 많은 소비자들은 아마존에서만 구매할 것입니다. 그들은 귀하의 Facebook 광고를 보고 Amazon으로 바로 이동하여 귀하의 브랜드 이름이나 키워드를 클릭하거나 입력할 수 있습니다. 당신이 거기에 없다면 아마도 더 저렴하고 더 엉뚱한 대안이 될 것입니다. 아마존에 존재하지 않으면 물질적일 수 있는 파급 효과를 잡을 수 없습니다.

Bandholz: 사람들이 당신에게 연락할 수 있는 곳은 어디입니까?

프리맨: FullCircleAgency.com으로 이동합니다. LinkedIn에서 저를 찾을 수 있습니다.