현금 위기 속에서 OneBlade 축소

청구서를 지불할 현금이 있는 한 재정적 손실을 입은 고객 확보는 지속 가능합니다. 하지만 현금이 소진되면 어떻게 될까요? 그것이 지난 봄 프리미엄 면도기 회사인 OneBlade의 COO인 Charles Pyles가 직면한 딜레마였습니다.

사업은 손실을 입었고 유일한 투자자는 추가 자금을 투입할 수 없었습니다. Pyles의 반응은 직원 배치, 배송 등에 대한 강제 절약 및 어려운 결정이었습니다.

그와 나는 최근 OneBlade가 쉬운 돈에서 희소성으로의 전환에 대해 논의했습니다. 대화의 전체 오디오가 아래에 포함되어 있습니다. 성적표는 길이와 명확성을 위해 편집되었습니다.

에릭 밴드홀츠: 무슨 일을 하시나요?

Charles Pyles: 저는 OneBladeShave.com을 운영합니다. 우리는 카트리지 면도를 피하고 싶은 남녀를 위한 프리미엄 면도기 브랜드입니다. 우리 면도날은 쓰레기 매립지에 버려지는 카트리지보다 가격이 약간 저렴하고 면도기는 욕실 카운터에 잘 어울립니다.

Bandholz: 또 다른 면도기 제공업체인 Supply의 Patrick Codou는 쇼에 다섯 번 출연했습니다. OneBlade의 전략은 Supply와 어떻게 다릅니까?

파일스: 패트릭은 친구입니다. 저는 OneBlade의 소유자가 아닙니다. 제 역할은 관리입니다. OneBlade는 Supply와 거의 같은 시기에 2013년에 설립되었습니다. 2020년에 입사했습니다.

OneBlade의 접근 방식은 항상 피벗이 있는 프리미엄 외날 면도기를 만드는 것이었습니다. 우리는 그것을 "달성 가능한 럭셔리"라고 부릅니다. 회사는 500달러짜리 면도기로 시작했지만 지금은 훨씬 적습니다.

공급은 훌륭한 면도기를 만들지 만 훨씬 더 많은 사람들을위한 것입니다. 우리의 고급 면도기는 제네시스입니다. 그것은 $ 350를 실행합니다. 보급형 면도기인 Core의 가격은 40달러입니다. 차이점은 재료입니다. Core 면도기는 하드 폴리머로 만들어졌으며 Genesis는 스테인리스 스틸입니다.

패트릭의 면도기는 모든 인젝터 스타일 블레이드와 함께 작동하도록 설계되었습니다. 우리는 전용 블레이드입니다. 우리는 고객이 면도기를 너무 좋아해서 계속해서 돌아올 것이라고 믿고 있습니다.

Bandholz: 두 가지 전략이 흥미롭습니다. 당신은 애호가들에게 어필합니다. 공급은 해당 세그먼트를 거의 무시합니다.

Pyles: 네, 좋은 지적입니다. 그러나 Supply와 공통점은 우리 둘 다 Gillette를 사용하는 사람들을 찾고 있다는 것입니다.

우리의 가장 큰 초점은 Gillette, Dollar Shave 또는 Harry's에서 사용자를 전환하는 것입니다. 그 회사들은 총체적으로 우리에게 가장 큰 목표입니다. 나는 우리 면도기의 작동 방식에 대해 불평하는 광신도 같은 열광적인 커뮤니티에 휘말리지 말라고 자주 스스로에게 상기시킵니다.

Bandholz: 제품에는 항상 장단점이 있습니다. 결정을 설명하고 특정 사용자에게 적용되는 이유를 설명하는 것이 브랜드 관리자로서 우리의 임무입니다.

파일스: 동의합니다. 60일 보증을 제공하지만 반품률은 4% 미만입니다. 그 지표는 우리에게 진정한 북쪽입니다.

또한 2023년에는 여성복 시장에 진출하기를 고대하고 있습니다. OneBlade 면도기의 Feather 블레이드가 여성에게 어필할 것이라는 직감이 있습니다.

Bandholz: OneBlade 의 진화에 대해 이야기해 주세요.

Pyles: 창립자는 성공적인 금융 출판사였습니다. 그는 이탈리아 이발소에서 이 놀라운 면도를 했고 집에서도 같은 품질의 면도를 제공하기 위해 면도기를 개발하기로 결정했습니다. 그는 OneBlade를 출시하는 데 많은 돈을 투자했습니다. 다시 2013년이었습니다. 그는 제품 개발자를 CEO로 고용했습니다. 그는 또한 디자인 회사를 고용했습니다.

CEO는 결국 Shark Tank에 갔다. 노출은 회사를 시작하는 데 도움이되었습니다. 그래서 우리는 크게 시작했습니다. 이는 프리미엄 브랜드로서 너무 높은 목표를 설정하고 더 많은 사용자가 접근할 수 없도록 하는 데 기여했을 수 있습니다. 우리는 지금 우리의 길을 다시 배우고 있습니다. 우리는 수익성에 중점을 두고 성장에는 그다지 중점을 두지 않습니다.

Bandholz: 자주 전환하는 것 같습니다. 저는 큰 야망을 가지고 사업을 시작하는 몇몇 사람들을 알고 있습니다. 그들은 세계를 장악하고 3년 안에 1억 달러에 도달하기를 원합니다.

파일스: 익숙한 것 같군요 . 우리에게는 전환이 명확했습니다. 대주주인 창립자는 지난 봄 우리에게 시장 상황 때문에 회사에 추가 자금을 투입할 수 없다고 말했습니다. 그는 다른 사업을 가지고 있습니다.

그래서 대안이 없었습니다. 우리는 정리 해고와 많은 고통스러운 결정을 내 렸습니다. 우리는 재정적으로 건전한 것에 집중했습니다. 우리는 같은 일에 대해 계속해서 다른 결과를 기대할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 인수 비용이 너무 비쌌습니다. 우리는 다른 자본을 바꾸거나 다른 라운드로 가야 했습니다. 지금은 선택 사항이 아닙니다.

다행스럽게도 충성도 높은 고객 기반이 있습니다. 반복되는 구독 수익과 마진 수정에 관심을 돌렸습니다. 성장 정신이 있다면 이익이 아닌 새로운 고객을 찾는 것입니다. 부족하다는 사고방식이 아닙니다. 갑자기 우리는 현금이 없었고 그것을 작동시켜야 했습니다.

변경을 시행하고 있습니다. 예를 들어 가장 일반적으로 배송되는 SKU는 고객 리필을 위한 블레이드 30개 팩입니다. 고객이 2개월, 3개월 또는 6개월마다 30개의 블레이드를 선택할 수 있습니다. 이제 6개월마다 배송하도록 변경했습니다. 그들은 더 많은 블레이드를 선택할 수 있지만 우리는 6개월마다 배송합니다.

블레이드 30개와 90개를 배송하는 비용은 거의 같습니다. 그 변화만으로도 마진이 크게 향상되었습니다.

Bandholz: 고객들이 그러한 변화에 어떻게 반응했습니까?

Pyles: 우리는 그들에게 구독을 변경하라고 강요하지 않았습니다. 이미 리필 계획이 있는 고객은 변경되지 않았습니다. 앞으로 신규 구독에 대해서만 변경했습니다. 면도기 가격도 인상했습니다.

우리가 전반적으로 변경한 것은 계획에 관계없이 모든 구독에 대한 무료 배송을 제거한 것입니다. 그 이후로 우리는 모든 고객에게 무료 배송에는 최소 지출이 필요하며 많은 고객이 구독료를 두 배로 늘려야 한다고 말했습니다.

Bandholz: 고객 확보 전략은 무엇입니까?

Pyles: iOS 14.5 이후로 Facebook이나 Instagram 광고로 돌아가지 않았습니다. 우리는 아마도 인식해야 할 것입니다. 저는 팟캐스트 광고를 실험하고 좋은 결과를 얻었습니다.

재미있군요. 당신과 저는 팟캐스트를 하고 있습니다. 팟캐스트를 듣는 사람들은 더 많은 정보를 찾고 있습니다. 그들은 배우고 정보를 얻기를 원합니다. 저희에게 좋은 채널인 것 같습니다. 우리는 그것이 어디로 가는지 볼 것입니다.

팟캐스트 크리에이티브의 경우 호스트 읽기 광고를 선호합니다. 비용은 더 많이 들지만 미리 포장된 단일 크기의 장소보다 더 자연스럽고 정통합니다.

Bandholz: 기여도 를 어떻게 추적하고 있습니까?

Pyles: 구매 후 설문조사를 사용한 다음 해당 월의 총 장바구니 결제, 총 지출, 팟캐스트에서 우리를 찾았다고 말한 사람 수를 기준으로 승수를 적용합니다. 다시 말하지만, 우리는 꽤 좋은 결과를 보고 있습니다.

Bandholz: 사람들이 어디에서 귀하와 연결하고 귀하의 제품을 구매할 수 있습니까?

Pyles: 저희 사이트는 OneBladeShave.com입니다. 트위터와 링크드인을 하고 있습니다.