앱 성장 전략: 고객 확보 비용을 계산하고 줄이는 방법은 무엇입니까?

기업이 새로운 잠재 고객과 고객을 확보하는 것은 항상 어려운 일입니다. 기업은 매일 새로운 고객에게 다가가기 위해 리소스를 사용하고 있습니다. 마케팅 전략과 캠페인이 얼마나 성공적인지 이해하려면 고객 확보 비용을 살펴볼 필요가 있습니다.

새로운 애플리케이션 사용자를 확보하고 고객 기반을 확장하는 것은 개발자를 포함한 전체 회사 팀이 알아야 하는 중요한 부분입니다. 각 고객의 가치를 이해하면 제품 로드맵이 향상됩니다. 개발자는 고객의 공감을 얻고 가치를 제공하는 올바른 제품과 서비스를 더 잘 구축할 수 있습니다. 비즈니스 관점에서는 더 나은 투자 결정을 내리는 데에도 도움이 됩니다. 황금률은 CAC를 LTV보다 낮게 유지하여 사용자 확보 지출에서 이익을 얻을 수 있도록 하는 것입니다.

모바일 앱 고객 확보 비용은 어떻게 계산하나요?

고객 획득 비용(CAC)은 지정된 기간 동안 새로 획득한 각 앱 사용자에 대해 지출하는 금액입니다.

이는 마케팅 지출의 효율성뿐만 아니라 개발 및 관리 비용과 같은 기타 숨겨진 비용을 평가하는 데 도움이 되기 때문에 앱 마케팅 노력에 있어 중요한 메트릭입니다. CAC를 계산하려면 가장 간단한 용어로 신규 사용자 확보와 관련된 모든 비용을 더하고 해당 기간에 획득한 사용자 수로 나누어야 합니다.

CAC 대 CPA

마케팅 약어 CPA는 종종 "Cost Per Acquisition"으로 해석되지만 "Cost Per Action"의 약어로 가장 많이 사용됩니다. 겉보기에 동일한 용어가 너무 많기 때문에 모두 같은 것을 의미한다고 가정하기 쉽습니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다.

고객 획득 비용과 획득당 비용의 차이는 세분화됩니다. 획득당 비용은 일반적으로 특정 채널의 광고 지출을 앱을 설치한 사용자 수로 나눈 광고 보고 측정항목입니다. 반면에 고객 확보 비용은 모든 채널, 팀 및 프로그램 전반에 걸친 광범위한 총 지출을 고려합니다.

작업당 비용 측면에서 이것은 필요한 작업이 완료되면 청구되는 광고 가격 모델입니다. 일반적으로 약어 CPA는 일반적으로 작업당 비용(Cost Per Action)과 연결됩니다.

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모바일 앱 고객 확보 비용 계산 연습

고객 확보 비용을 계산하려면 주어진 기간 동안의 판매 및 마케팅 비용을 더하고 같은 기간의 설치 수로 나누면 됩니다.

문제는 포함할 비용을 결정해야 한다는 것입니다. 정확한 목록은 각 애플리케이션 및 범주에 따라 다르지만 애플리케이션 판매 및 마케팅과 관련된 몇 가지 일반적인 비용은 다음과 같습니다.

• 광고비
• 영업 및 마케팅 급여
• 제3자 대행사 수수료
• ASO 및 앱 스토어 분석 도구
• 이 총계를 사용할 수 있게 되면 CAC를 계산할 수 있습니다.

예를 들어 첫 달에 10,000개의 신규 설치 및 지출이 발생했다고 가정해 보겠습니다.

• 광고비 10,000
• 제3자에게 수수료 5,000
• 영업 및 마케팅 팀 급여 8,000
• 2,000은 소셜 미디어 인플루언서와 함께 했습니다.
• 총계: $25,000

이 경우 CAC는 $2.50($25,000/10,000)입니다.

사용자 획득당 비용이 모바일 앱 마케팅 전략에 어떤 영향을 미칩니까?

다음은 고객 확보 비용(CAC)에 집중해야 하는 몇 가지 주요 이유입니다.

CAC를 계산하면 지속 가능한 앱 성장을 위한 예산을 세울 수 있습니다.

당연하게도 출시 후 처음 몇 개월 동안 수익에서 보는 것보다 획득에 더 많은 돈을 지출할 것으로 예상할 수 있습니다. 그러나 이것은 영원히 지속될 수 있는 것이 아닙니다.

CAC 및 사용자당 평균 수익(ARPU) 또는 사용자 수명 주기 가치(LTV)와 같은 기타 측정항목에 세심한 주의를 기울이면 마케팅 전략의 지속 가능성을 평가하고 그에 따라 조정할 수 있습니다.

마케팅이 설치로 전환되는 방식을 완전히 이해할 수 있습니다.

이전 요점을 바탕으로 고객 확보 비용을 계산하면 각 고객을 참여시키기 위해 실제로 지출하고 있는 금액에 대한 전체 그림을 얻을 수 있습니다. 일부 채널은 보고서에서 지출한 달러당 우수한 실적을 보여주지만 전체적인 상황은 이야기가 다를 수 있습니다.

위험을 식별하고 위험이 적용되기 전에 수정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 확보 비용을 계산하면 현재 전략을 계속 사용하려는 경우 목표를 달성하는 데 드는 비용을 예측할 수 있습니다.

그렇게 하면 계획의 문제를 식별하고 접근 방식을 최적화할 수 있습니다.

고객 확보 비용을 해석하는 방법

판매 및 마케팅에 $10,000를 지출하여 1,000개의 신규 설치를 얻었다고 상상해 보십시오. 표면적으로는 10달러 CAC가 비싸게 보일 수 있지만 의류 전자 상거래 앱이고 평균 판매액이 50달러라면 이는 금세 매우 저렴해집니다.

또는 앱 내 구매가 광고 없는 버전의 앱에 대한 일회성 $2 결제뿐인 모바일 게임이라면 지출을 지속할 수 없습니다.

그렇기 때문에 LTV(사용자 수명 주기 가치)의 맥락에서 고객 확보 비용을 고려하는 것이 중요합니다.

사용자 평생 가치에 대해 자세히 알아보려면 이전 기사의 " 앱 성장 전략: 앱이 사용자 평생 가치를 높여야 하는 이유와 방법 "을 확인하세요.

일반적인 모바일 앱의 사용자 확보 비용

모바일 앱에 대한 사용자 확보 비용은 계속 증가하고 있으며 앱 마케터가 투자 수익을 얻는 데 드는 비용은 점점 더 커지고 있습니다. 비용은 가격 책정 모델, 운영 체제, 국가 및 광고 소스를 비롯한 여러 요인에 따라 다릅니다. Statista에 따르면 2019년 8월 현재 앱에 가입하거나 계정을 만드는 앱 사용자를 확보하는 데 드는 평균 비용은 $3.52입니다. 모바일 앱 사용자 확보 비용은 사용자 작업과 사용하는 운영 체제에 따라 크게 다를 수 있습니다. Android 및 iOS 운영 체제에서 평균 획득 비용이 가장 높은 사용자 액션은 상대적으로 낮은 사용자 등록 획득 비용에 비해 인앱 구매를 하고 있었습니다. 안드로이드는 77.45달러, iOS는 86.72달러였다.


2020년 8월 기준 북미에서 평균 획득 비용이 가장 높은 사용자 액션은 내장 앱 구매였습니다. 인앱 구매자를 확보하는 데 드는 비용은 측정 기간 동안 $74.68였습니다. 사용자가 구독하도록 하는 비용은 $64.27로 약간 낮습니다.

Liftoff의 2020년 모바일 게임 앱 보고서에 따르면 사용자 획득 평균 비용은 현재 사용자당 $1.47로 작년의 $4.37에서 66% 감소했습니다.
사용자가 게임에 가입하도록 하는 비용도 지난해 $9.17에서 사용자당 평균 $5.72로 떨어졌습니다.

그러나 유료 사용자로 전환하는 데 드는 비용은 사용자당 평균 $43.88로 지난해 $35.42, 전년도 $28.05에서 상승했습니다.

세분화하면 Android 사용자를 얻는 것이 훨씬 저렴합니다($0.89). 반면 iOS 사용자의 가격은 $3.09로 더 높습니다. 그러나 보고서에 따르면 투자 수익은 Android의 경우 36%, iOS의 경우 37%로 두 플랫폼 모두 거의 동일합니다.

효과적인 솔루션: 앱 고객 확보 비용을 줄이는 방법

CAC(고객 확보 비용)에 대해 잘 알고 있다면 겁을 내야 합니다. 높은 CAC를 매우 두려워합니다! 애플리케이션에 대한 각 사용자를 확보하는 데 드는 궁극적인 비용은 마케팅 성공과 비즈니스의 전반적인 성장에 상당한 영향을 미칩니다.

CAC는 플랫폼의 사용자당 평균 수명 주기 값(LTV)과 신중하게 비교해야 하는 메트릭이며 항상 LTV보다 낮아야 합니다. 궁극적으로 옳고 그른 CAC는 없으며 항상 전적으로 팀 고유의 비용에 따라 달라집니다. 즉, 잘못된 CAC는 LTV보다 높지만 올바른 CAC는 비즈니스 무결성을 희생하지 않으면서 가능한 한 낮습니다.

1. ASO(App Store Optimization)로 모바일 앱 성장

ASO를 위한 키워드 연구 및 최적화

검색 엔진이 계속 더 똑똑해지고 더 의미론적으로 발전하는 동안 키워드는 여전히 ASO 또는 모든 유형의 검색에 대한 첫 번째 선택입니다.

우선 순위가 높을 가능성이 가장 높은 관련 키워드를 선택하는 것이 우선되어야 합니다. 키워드는 한 달에 수천 건의 검색을 받을 수 있지만 앱이 결과에서 순위가 ​​높은 경우 키워드(또는 구문)에 대한 순위를 지정하는 데 도움이 되지 않습니다.

기억하다:

• Google Play에서는 설치를 유도하는 키워드의 60~75%가 롱테일 키워드(3단어 이상)를 타겟팅한다고 보고합니다.
• 상점에서 제공하는 키워드 제안을 사용하십시오. 그들은 자신이 무엇을 하는지 알고 있습니다.
• 국가/지역당 최소 120개의 키워드를 타겟팅하는 것이 가장 좋습니다.
• ASO 전략은 고객이나 클라이언트를 잘 파악하고 그들이 찾는 애플리케이션을 설명하는 데 사용하는 자연어를 활용하는 데 달려 있습니다.

타겟팅할 키워드 목록을 얻은 후 이를 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

가장 중요한 앱 제목 키워드

• 응용 프로그램 제목에 특수 문자를 사용하지 마십시오.
• 카테고리 단어(무료, 게임, 퍼즐 등)를 사용하지 마십시오.
• Google Play는 30자를 허용합니다.
• App Store는 제목의 처음 25자만 표시합니다.
• App Store에서는 또한 총 100자까지 키워드를 나열할 수 있습니다. 현명하게 사용하십시오.
• 비활성화된 단어 건너뛰기
• 쉼표로 키워드 구분
• 숫자를 사용하십시오 - 숫자를 쓰지 마십시오
• 앱 이름을 반복하지 마세요.

앱 이름 최적화에 대해 자세히 알아보려면 이전 기사의 " ASO 생성 전략: 완벽한 이름을 만드는 방법? "을 확인하세요.

앱 설명

• 이 공간에서 사용자가 애플리케이션에서 기대할 수 있는 기능 및 이점에 대한 매력적인 문구를 제공합니다.
• 키워드를 입력하지 말고 최대 5번까지 키워드를 반복하십시오.
• 키워드를 사용하여 설명을 미리 로드하여 잘린 설명에 표시되도록 합니다.
• 평가를 사용하지 말고 보상 및 리뷰와 같은 사회적 증거를 언급하는 것을 고려하십시오.

앱 설명 최적화에 대해 자세히 알아보려면 이전 기사의 " ASO Tech: 더 많은 사용자를 유치하기 위해 훌륭한 앱 설명을 작성하는 방법 "을 확인하세요.

현지화

현지화를 핵심 최적화 프로세스로 생각하십시오. 청중이 영어권 이외의 지역으로 확장되는 경우 각 지리적 기반 청중 세그먼트의 요구 사항에 맞게 커뮤니케이션을 조정하십시오.

• 제품 페이지는 여러 국가/지역에 맞게 현지화되어야 합니다.
• 애플리케이션 및 대상 고객에 따라 키워드를 현지화하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 기본적으로 이것은 헤드라인, 설명의 첫 번째 또는 두 번째 문장, 스크린샷을 번역하는 것을 의미합니다.
• 그래픽 요소를 현지화합니다.

2. 모바일 앱 고객 리타겟팅

리타게팅은 잠재 고객 앞에서 존재감을 유지하려는 회사에 유용한 전략입니다. 고객은 종종 웹사이트와 애플리케이션에 불완전한 작업을 남깁니다. 고객은 다양한 이유로 회사에서 구매하지 않기로 선택합니다. 때로는 올바른 방향으로 부드럽게 움직이면 고객이 두고 온 구매를 완료하도록 격려할 수 있습니다.

리타게팅은 기업이 고객이 제공하는 가치를 재고하도록 설득하는 방법입니다. 회사의 웹사이트를 방문하고 머무르는 고객은 제공되는 것에 관심이 있습니다. 리타겟팅은 노출 후 4주 이내에 상표권 검색에서 최대 1,046% 상승을 생성할 수 있습니다. 리타게팅과 같은 전략은 고객 전환율을 높이는 데 효과적일 수 있습니다.

리타게팅은 기업이 잠재 고객을 위한 고도로 타겟팅된 캠페인을 생성하는 데 도움이 될 수 있기 때문에 유익한 전략입니다. 잠재 고객을 성공적으로 리타게팅하려면 고객에 대해 가능한 한 많은 데이터를 수집하십시오. 당신은 그들의 행동, 선호도, 동기 등을 이해해야 합니다. 이 정보를 통해 잠재 고객을 재타겟팅하고 당신에게서 구매하도록 설득하는 것이 더 쉬울 것입니다.

3. 앱 고객 유지 증가

귀하의 제품에 기꺼이 투자하는 고객은 신규 고객보다 제품에 더 많이 지출하는 경향이 있습니다. 평균적으로 반복 고객은 이전 기간에 비해 회사와의 관계 3년차에 67% 더 많은 비용을 지출합니다. 아직 회사와 상호 작용하지 않은 신규 고객을 설득하는 것보다 회사가 제공하는 가치에 대해 기존 고객을 설득하는 것이 더 쉽습니다.

기업은 반복 비즈니스 비율, 구매 빈도 및 평균 주문 가치를 높여 고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다. 고객 피드백 루프와 같은 전략을 사용하고 로열티 프로그램을 추가하고 고객 교육 프로그램을 추가합니다. 가장 중요한 것은 고객 이탈률을 면밀히 주시하는 것입니다.

Forbes는 기존 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 5배 더 많은 비용이 든다고 말합니다. 또한 고객 유지가 약간만 증가해도 수익이 25-95% 증가할 수 있습니다. 고객 유지율을 높이고 고객 이탈을 줄이면 회사의 수익과 취득 비용을 크게 개선할 수 있습니다. 가치를 더하고 고객을 행복하게 하며 더 많은 것을 되돌려 드립니다.

4. 제휴 프로그램 시도

제휴 파트너 프로그램은 고객 확보 비용을 줄이는 효과적인 방법입니다. 제휴 파트너는 영향력을 사용하여 가능한 고객과 상호 작용합니다. 기업으로서 이 전략은 고객이 구매한 후 일정 비율 기반 수수료만 제휴사에 지불하기 때문에 CAC를 낮춥니다. 회사는 제휴사의 기능을 활용하여 선행 비용 없이 판매를 촉진할 수 있습니다.

제휴 마케팅과 마찬가지로 인플루언서 마케팅 프로그램이 점점 대중화되고 있습니다. 일부 소셜 미디어 인플루언서는 귀사의 제품과 제품 사용 방법에 관심을 가질 수 있는 광범위한 청중을 확보했습니다. 예를 들어, 기술 영향력 있는 사람들은 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 VoIP 문제 해결 또는 인터넷 속도 향상 방법과 같은 기술적 문제를 해결할 수 있습니다.

제휴 마케팅에 대한 자세한 내용은 이전 기사의 " 앱 사용자 확보 전략: 제휴 마케팅이 더 많은 사용자를 확보하는 데 어떻게 도움이 되나요? "를 확인하세요.