비공식 판매 수치 없이 비즈니스를 인수하십시오.

Apt2B는 고품질의 세련된 가구를 더 적은 비용으로 판매하는 DTC(Direct-to-Consumer) 가구 매장입니다. Alex Back과 Mat Herman이 2010년에 설립한 이 듀오는 회사를 로스앤젤레스에서 전국 유통업체로 확장했으며 2018년에는 The RoomPlace에 인수되었습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Alex는 대형 품목 배송의 물류 문제와 잠재적인 인수를 위해 비즈니스를 매력적으로 만드는 방법을 공유합니다.

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• 상점: APT2B
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Privy, Klaviyo

혼란에 대한 무르익은 시장 식별

Felix: 사업의 이면에 있는 아이디어와 시작하게 된 계기에 대해 말씀해 주십시오.

Alex: 우리가 시작했을 때 온라인 홈 퍼니싱 공간은 막 막 시작되었고 매우 미지의 영역이었습니다. 제 비즈니스 파트너인 Matt Herman과 저는 가구 업계에 있었습니다. 자라면서 아버지는 업계에 있었고 그는 그 업계에 빠졌습니다. 다른 방법을 통해 길을 찾았습니다. 우리는 온라인은 고사하고 가구를 살 수 있는 곳이 많지 않다는 것을 그때 깨달았습니다. Bed Bath & Beyond 및 IKEA와 같은 대형 매장이 있습니다. Crate and Barrel, Pottery Barn 등과 같은 대형 쇼핑몰 매장이 있습니다. 그런 다음 엄마 및 팝 가구 매장, 캘리포니아의 Bob's Discount 및 Out, Living Spaces, Jerome's Furniture 등이 있습니다. 현재 현대 밀레니얼로 간주될 대상을 대상으로 하는 장소는 없었습니다.

시장에서 큰 격차가있었습니다. 우리는 처음에 IKEA와 Crate and Barrel 사이의 격차를 해소하고 싶다고 말했습니다. 우리는 또한 때때로 다른 사람들을 불편하게 만들 수 있는 판매원에 크게 의존하는 엄마 및 대중 가구 매장 모델을 통해 젊은 사람들에게 판매하는 비효율적인 부분을 해결하고 싶었습니다. 시장은 혼란과 현대화를 위해 정말 무르익었습니다.

Felix: 이것이 업계의 미래가 될 것이라는 것을 어떻게 알았습니까? 이제 우리는 그것이 의미가 있다는 것을 알았지 만 그 당시에는 어떻게 알았습니까?

Alex: 우리는 이미 가구 소매와 관련하여 가구 공간에 결정적인 격차가 있고 그것이 어떻게 젊은 인구층을 수용하지 못한다는 것을 이해했습니다. IKEA와 세계의 Crate and Barrels 사이에는 간격이있었습니다. 몇 가지 일들이 있었는데, 그 중 가장 큰 것은 내 비즈니스 파트너가 미시시피에 기반을 둔 가구 제조업체의 도매 대리점이라는 사실이었습니다. 그가 서부 해안을 대표하여 다양한 가구점에 판매하는 것은 오래된 학교 제조업체였습니다. 그는 누군가로부터 온라인 계정 개설을 요청하는 이메일을 받았습니다. 제조업체는 온라인 계정을 개설하거나 온라인 소매업체에 판매한 적이 없습니다. 조금 불편하기도 했지만, 역시 "글쎄요. 어디로 가는지 보자."

Matt는 이 소매 계정을 열었고 이야기를 하면서 어느 날 아침에 일어나서 두 개의 주문을 받게 됩니다. 하나는 버지니아로, 다른 하나는 시애틀로 갑니다. 다음날 5개 주문, 다음날 20개, 30개, 50개, 그리고 계속 늘어만 갔습니다. 그 당시 CSN Stores가 Wayfair가 되었습니다. Wayfair는 우리 업계에서 매우 중요한 기업이기 때문에 훌륭한 이야기입니다. 그들은 정말로 사물의 최전선에 있었습니다. 그들의 주요 장점 중 하나는 남들보다 조금 일찍 시작했다는 것입니다. 그들은 우리와 같은 소규모 독립 소매업체가 향후 몇 년 동안 번창할 수 있는 길을 열었습니다.

소비자 교육: Wayfair가 경쟁자가 아닌 동맹인 이유

Felix: 이런 종류의 제품을 온라인으로 구매하는 데 익숙하지 않은 고객에게는 어떤 마케팅이 필요한가요?

Alex: 지난 10년 동안 Wayfair's와 같은 더 큰 플레이어의 성장은 Apt2B와 우리의 노력에만 도움이 되었습니다. 처음에 진입에 대한 가장 큰 장벽은 소비자 교육으로 사람들이 온라인으로 가구를 대량 구매하는 것을 편안하게 느낄 수 있도록 하는 것이었습니다. 당신은 그 산업이 어디에 있었고 지금은 어디에 있는지를 알 수 있습니다. 몇 년 동안 사람들은 우리에게 이렇게 말할 것입니다. "오, Wayfair는 그냥 시장을 사고 있습니다. 그들이 이것을 얼마나 싸게 팔고 있는지, 얼마나 많은 광고를 하고 있는지, 또는 Amazon이 게임에 얼마나 참여하고 있는지 믿을 수 있습니까?"

우리에게 그것은 항상 "정말 환상적입니다. 우리는 파이 조각을 원합니다."와 같았습니다. 우리는 의도적으로 눈을 뜨고 소비자에게 온라인으로 가구를 구매하는 것이 좋다는 것을 교육하는 측면에서 대부분의 힘든 일을 하고 있는 주요 업체의 등을 지지했습니다.

Felix: 이 더 큰 선수들에게 삼키지 않고 파도를 타는 것을 확실히 하기 위해 고려하거나 다른 사람들에게 추천하고 싶은 움직임이 있습니까?

Alex: 더 많은 돈과 더 많은 자원을 가진 주요 플레이어와 경쟁하는 방법을 이해하는 데 있어 자신이 누구이고 누구가 아닌지를 이해하는 것이 매우 중요합니다. 우리는 지저분하고 제한된 리소스를 처리해야 하는 이점이 있었습니다. 그것은 우리의 길과 행동 과정을 정의했습니다. 주머니가 넉넉하지 않았기 때문에 교묘하게 우리를 독특하게 만드는 개성과 브랜드 아이덴티티를 정의해야 했습니다. 그것은 우리 브랜드에 부티크 측면을 추가했습니다. 이 아이디어는 고객이 우리에게서 무언가를 구매할 때 친구에게 자랑할 수 있고 "이봐, 나는 당신이 들어본 적이 없는 정말 멋진 가구 브랜드를 발견했습니다. "

"더 많은 돈과 더 많은 자원을 가진 주요 플레이어와 경쟁하는 방법을 이해하는 데 있어 자신이 누구이고 누구가 아닌지를 이해하는 것이 매우 중요합니다."

그렇게 함으로써 우리는 우리 자신을 차별화하고 온라인에서 부티크이자 브랜드/큐레이트된 소매업체로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다. 우리는 그들과 같은 게임을 하려고 하지 않았습니다. 우리는 다른 길을 갔다. 우리는 브랜드 경로를 택했고 보다 유기적인 관점에서 고객 기반을 구축하려고 노력했습니다. 정말 효과가 있었던 것 같아요.

유연성: SMB의 가장 큰 장점

Felix: 마케팅, 제품 등 전반에 걸쳐 일관된 브랜드 아이덴티티와 메시지를 만드는 과정에 대해 알려주십시오.

Alex: 우리가 항상 일관되게 추구해 온 것 중 하나는 우리 브랜드 아이덴티티가 재미있고 접근하기 쉬우며 달성할 수 있는 분위기가 있는지 확인하는 것입니다. 우리가 생각하는 정말 좋은 맛과 스타일과 결합하여 우리의 승리 공식이 되었습니다. 재미있는 자료와 날카로운 카피가 있습니다. 그런 것들은 항상 브랜드 아이덴티티의 일부였습니다. 그것은 요즘 꽤 일반적입니다. 초기에 우리는 그렇게 했고 더 큰 기업이 누군가를 화나게 하지 않고 안전하게 할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 노력을 기울였습니다.

우리는 위험을 감수하고 흥미로운 일을 하기 위해 매우 민첩하게 행동했습니다. 축제나 하이킹 코스에서 직접 활성화할 것인지 여부. 더 큰 회사에서는 결코 승인되지 않을 어리석은 것들, 즉 재미있고 우리를 "사람들의"로 만드는 것들이 성공의 열쇠 중 일부였다고 생각합니다. 그런 다음 지금은 더 큰 조직으로서도 그 일관성을 유지합니다. 우리는 스스로를 너무 심각하게 생각하지 않습니다. 우리는 재미를 느끼기 위해 노력하고 홈 퍼니싱과 편안함, 훌륭한 대도시 스타일에 대한 이러한 라이프스타일 접근 방식을 실제로 구현하려고 노력합니다.

Felix: 그래서 당신의 전략이 더 큰 브랜드에 의해 복제될 수 있는지 여부를 고려하기 위해 멈추십시오. 마케팅 캠페인에 대해 생각할 때 그 고려 사항이 얼마나 중요합니까?

알렉스: 네. 흥미롭게도 우리는 일부 더 큰 기업이 하는 일에 대해 너무 많은 관심을 기울이지 않습니다. 우리는 그들이 우리와 같은 생각을 가진 일부 라이프스타일 브랜드보다 적어도 마케팅 관점에서 어떤 면에서는 훨씬 더 느리게 움직인다는 것을 발견했습니다. 우리는 일반적으로 비슷한 생각을 가진 다른 홈 퍼니싱 브랜드뿐만 아니라 라이프스타일 분야의 다른 플레이어(커피 브랜드든 의류 브랜드든)를 알고 있다는 점에서 영감을 얻습니다. 우리는 우리가 하는 것과 동일한 이상을 구현하는 부티크 브랜드 사이에서 일반적으로 전자 상거래 산업에서 볼 수 있는 것들에서 힌트를 얻고 싶습니다. 기술은 전자 상거래의 부티크 브랜드가 많은 어려움을 겪을 수 있는 부분입니다. 저는 감히 말할 수 있습니다. 훑어보기가 매우 어렵습니다.

더 큰 회사인 Wayfair's와 세계의 Amazons는 신기술 개발에 할애할 수 있는 많은 자원을 보유하고 있지만 우리는 그렇게 할 수 있는 자원이 제한적입니다. 우리는 새로운 기술을 과도하게 추구할 기회나 선택권이 없다는 이점을 얻었고 기술적인 관점에서 더 큰 기업들에게 두 번째 바이올린을 연주해야 합니다. 브랜딩 및 마케팅 관점에서 우리는 우리의 신호를 받아 다른 부티크 라이프스타일 브랜드 회사에 합류하는 것을 좋아합니다.

전자상거래 가구 브랜드 운영 물류

펠릭스: 기회가 있다는 것을 깨달았을 때 첫 번째 단계는 무엇이었습니까? 홈퍼니싱 브랜드의 소싱 프로세스는 어떻게 되나요?

Alex: 그것은 우리가 매우 강하게 느꼈던 부분입니다. 제품 소싱은 우리가 이미 많은 경험을 가지고 있는 일이었습니다. 우리는 이 가구를 먼저 대 기술을 먼저, 또는 다른 소매 부문에서 왔습니다. 내 파트너 Matt와 나는 모두 가구 업계에 있었습니다. 그는 나보다 훨씬 더 깊이 생각했습니다. 우리는 가구점을 운영하는 방법을 알고 있었고 판매를 이해했습니다. 우리는 마케팅을 이해했습니다. 제 파트너 Matt는 몇 년 동안 이곳 LA에서 소매업을 운영했습니다. 그만큼 우리는 방법을 알고 있었습니다. 일어나서 실행할 시간이 되었을 때 우리는 가구 컨벤션과 시장에 가서 우리가 과거에 함께 일했거나 그의 가게에 팔았던 사람들에게 연락했습니다. 우리는 경험과 연락처를 활용하여 최소한 시작하고 몇 가지 계정을 열어 일부 제품 목록을 온라인에 올리고 일부 제품 판매를 시작하고 싶었습니다.

Felix: 누군가가 이와 같은 브랜드를 시작한다면 오늘날에도 같은 과정입니까? 같은 길을 가겠습니까?

Alex: 모든 산업이 다릅니다. 가구 산업의 한 가지 이점은 제조 공간 내에 브랜드나 인지도가 높은 회사가 거의 없다는 것입니다. 다른 산업도 뒤따르고 있습니다. 가전제품 매장을 열면 메이저 업체에 가야 합니다. 월풀과 다른 누구와도 이야기해야 합니다. 그곳에서 나는 그것이 매우 어렵고 경쟁적일 것이라고 상상할 수 있지만, 가구 안에는 크고 작은 성격을 가진 매우 많은 다른 플레이어가 있습니다. 그들 중 어느 것도 일반적으로 소비자에게 알려져 있지 않습니다. 다른 많은 가구 업체와 유사한 경쟁 우위를 확보함으로써 소매 운영을 구축할 수 있습니다. 즉, 누군가가 지금 온라인 가구 사업을 시작했다면 지난 몇 년 동안 우리가 가졌던 것과 거의 동등한 제품 액세스 권한을 갖게 될 것입니다. 그들의 제품 선택과 프레젠테이션은 확실히 다를 수 있지만 우리 산업과 제품 판매에 있어서 진입 장벽은 거의 없습니다.

이 시점에서 우리는 많은 제품을 소싱하고 있습니다. 우리는 우리 자신을 생산합니다. 우리는 여러 제조업체와 화이트 라벨 파트너십을 맺고 있습니다. 그런 면에서 우리는 몇 가지 장점이 있지만 결국 고객이 그 점을 얼마나 이해하고 알고 감사하는지 모릅니다. 우리는 확실히 전국의 다른 많은 가구 소매업체와 동일한 공급업체 및 제조업체를 많이 활용합니다.

Felix: 맞아요. 소비자의 관점에서 보면 그들은 가구 브랜드에 그다지 신경을 쓰지 않고 온라인 소매업체의 신뢰도에 신경을 썼습니다. 그러한 사고방식에 대한 도전과 이점이 있습니까?

Alex: 그러한 사고방식에는 도전과제와 이점이 있습니다. 우리 업계에는 인식할 수 있는 브랜드가 거의 없습니다. 내가 항상 돌아갈 것 중 하나는 Ashley Furniture입니다. Ashley Furniture는 소매업체이자 대부분 제조업체이며 제조 비즈니스가 비즈니스의 가장 강력한 부분입니다. 그들은 전국에 걸쳐 수많은 가구 소매업체에 공급하고 있으며 Ashley 외부의 다른 소매업체와의 제조 및 소매 파트너십을 통해 가명으로 자리 잡았습니다.

그러나 가구 업계에는 Ashley가 거의 없습니다. 일반적으로 기본적으로 고객이 특정 가구 소매업체와 협력할 40개 또는 50개 제조업체에 대한 정보를 직접 확인하고 정보를 검색하지 않는 한 모든 정보를 얻을 수 있는 소매업체 자체에 의존하게 됩니다. 로 신뢰를 구축하다, ~에 의해 마케팅하다. 그리고 그것이 우리가 항상 사용해온 이점입니다.

Apt2B가 무거운 제품을 배포하기 위해 코드를 해독한 방법

Felix: 이제 가구는 온라인 배송 측면에서 가장 무거울 것입니다. 가구 브랜드로서 처리해야 하는 물류 문제에 대해 말씀해 주십시오.

Alex: 인벤토리에는 별도의 문제가 있습니다. 우리 공간에는 매우 다른 재고 포지셔닝 전략을 가진 많은 사람들이 있습니다. Apt2B는 처음부터 재고 포지션을 거의 또는 전혀 취하지 않는 우리를 기반으로 했습니다. 우리가 판매하는 것의 대부분은 주문 제작됩니다. 우리가 전국에 걸쳐 판매하는 다른 많은 부품과 유통 시설은 실제로 Apt2B에 의해 재고되거나 보관되지 않습니다. 이것은 물론 전자 상거래의 일반적인 관행입니다. 그것은 dropshipping의 개념입니다. 가구가 너무 비싸서 처음부터 기본으로 하고 있었습니다. 보관하는 것은 매우 비쌉니다. 우리에게는 선택의 여지가 없었습니다. 우리는 100,000평방피트의 창고가 없었고 은행에 잔돈을 충분히 공급하거나 상당한 양의 왜곡을 겪을 만큼 충분한 잔돈이 없었습니다.

가구 공간에서 다양성을 표현하려면 매우 교묘해야 합니다. 최근에 모든 사람이 겪고 있는 공급망 문제를 기반으로 하여 팬데믹 기간 동안 재고 문제는 완전히 새로운 의미를 갖게 되었습니다. 그것은 우리 산업의 정말 중요한 부분입니다. 사용 가능한 것과 없는 것을 통해 새로운 스타일, 새로운 플레이어, 새로운 유형의 가구를 찾을 수 있습니다. 그것은 탐구하는 흥미로운 것입니다. 전반적으로 전국에 서비스를 제공하는 온라인 가구 운영의 물류는 확실히 비즈니스에서 가장 어려운 부분입니다. 전국적으로 큰 물건을 배송하는 것은 매우 어렵습니다. 우리 중 많은 사람들이 큰 품목의 배송을 받았고 아마도 그 배송에 관여했을 것이므로 얼마나 까다로운 일인지 직접 알 것입니다.

Felix: 가구 산업에서 공정과 시간에 대한 소비자의 기대는 다른 산업과 다릅니다. 사람들은 2일 배송을 기대하지 않습니다. 사람들이 더 빨리 올 것으로 기대하는 사고 방식이 바뀌고 있는 것이 보입니까? 고객이 가구를 얼마나 빨리 원하는지 압박을 받을 것 같습니까?

알렉스: 정말 흥미롭네요. 이것은 특히 작년에 많이 나타납니다. 2020년과 2021년 초에 식료품, 건강, 의료 용품 또는 우리 아이들을 위한 물건 등 일상적인 기능을 위해 빠른 배송에 의존하도록 조건이 되어 있습니다. 배송되지 않은 물건들입니다. 이제 우리는 그 어느 때보다 빠르게 물건을 받는 데 익숙해졌습니다. 우리는 또한 너무 많은 산업에서 너무 많은 항목에 대해 대규모 지연을 경험하여 사물의 타이밍에 대해 구축된 허용 오차가 있습니다. 나는 우리 고객들이 과거보다 훨씬 더 많은 시간을 인내하고 기꺼이 기다리는 것을 보았습니다.

동시에 일반적으로 대중의 일반적인 생각은 물건이 빨리 배송되어야 한다는 기대가 있을 것입니다. 가구 산업 및 가구 물류는 더 빠른 배송과 보다 효율적이고 기술적으로 진보된 배송 방법에 대한 다가오는 수요를 따라잡기 위해 갈 길이 멀습니다. 훨씬 더 빨리 물건을 배송할 수 있는 다른 배송 방법 및 회사에 비해 우리는 여전히 암흑기에 있습니다.

비즈니스 확장에 따른 프로세스 개선

펠릭스: 예전에는 LA로만 배송을 했었는데 지금은 전국 서비스를 하고 있습니다. 그 확장과 훨씬 더 큰 발자국을 만드는 과정에 대해 알려주십시오.

Alex: 당시에는 당연한 일이었지만 Apt2B의 초기 비즈니스 모델은 온라인에서 동네 가구 업체처럼 운영하되 복제할 수 있는 지정된 대도시 또는 지리적 지역에서 운영하는 것이었습니다. 그것이 바로 우리가 단일 도시에서 문을 여는 곳에서 시작하는 모델이었습니다. 우리는 로스앤젤레스에서 시작했고 모든 것이 그 도시 안에 있을 것입니다. 우리는 로스앤젤레스에서 사업을 시작했고 처음 몇 년 동안은 꽤 성공적이었습니다. 동시에 수요도 많았다. 제품을 요청하는 사람들. 우리는 웹사이트를 최대한 지오펜싱했지만 플로리다와 뉴욕 시의 사람들은 쇼핑을 할 것입니다. 현재 우리가 서비스를 제공하는 가장 큰 단일 대도시 지역입니다.

요청이 올 것입니다. 기업가로서 우리는 가능한 한 많은 돈을 벌고 가능한 한 많은 사람들에게 봉사하고 싶었습니다. 우리는 실험을 시작했고 그것이 매우 어렵다는 것을 깨달았지만 동시에 기회가 너무 커서 게임에 참여하는 것이 정말 중요하다고 느꼈습니다. 2013년에 수문을 열고 전국적으로 주문을 받기 시작했습니다. 우리는 그것을 조립하고, 화재를 진압하고, 최적화하고, 배우고, 운송 기술에 더 많은 경험을 쌓으면서 단계별로 그것을 알아냈습니다. 그것은 우리 회사에서 다른 사람들과 비교할 때 우리가 하는 가장 좋은 일 중 하나입니다. 그것은 우리가 매우, 매우 강한 것입니다.

Felix: 더 많은 지역으로 배송하기 위해 지리적으로 이러한 종류의 확장을 수행할 때 "이제 이 제품의 배송 레이블 변경을 시작할 수 있습니까?"의 문제입니까? 지리적 발자국을 확장하는 데 실제로 무엇이 관련되었습니까?

알렉스: 많이. 말 그대로 다른 제공업체 및 다른 제3자 서비스 제공업체와 협력해야 합니다. 우리는 당시 우리에게 의미가 있는 전국적인 적용 범위를 가진 일부 파트너를 찾아야 했습니다. 즉, 30개의 서로 다른 파트너십을 관리할 리소스가 없었습니다. 우리는 모든 솔루션에 맞는 단일 크기가 필요했기 때문에 그 방향으로 이동했습니다. 물론 장거리 배송을 위해서는 제품을 다르게 포장해야 합니다.

운송 중에 가구가 손상되면 어떻게 됩니까? 고객에게 문제가 생겼을 때 소파에서 버튼이 튕겨져 나오면 어떻게 됩니까? 그들이 전국을 가로질러 길 아래에 있는 경우보다 수정하는 것이 확실히 훨씬 쉽습니다. 이것들은 2013년에 즉석에서 솔루션을 찾아야 했던 것들입니다. 수년에 걸쳐 우리는 비즈니스의 전국적인 물류 측면에 대한 프로세스와 절차를 개선했습니다. 우리는 오랫동안 해왔기 때문에 다른 많은 사람들보다 더 잘합니다.

인수를 위한 여정

Felix: 성장을 위한 여정에서 당신이 내린 또 다른 중요한 결정은 더 큰 모회사에 매각함으로써 전략적 파트너십을 맺는 것이었습니다. 그것에 대해 알려주십시오.

Alex: 우리는 비즈니스를 한 단계 더 발전시키는 데 관심이 있었습니다. 처음에 우리는 모든 것을 스스로 부트스트랩하고 친구 및 가족과 함께 약간의 돈을 모았지만 몇 년 동안 아주 적은 돈으로 자체 자금을 조달했습니다. 우리는 항상 일정한 속도로 성장했습니다. 우리는 우리의 성장에 만족했습니다. 우리는 스스로를 성공적이라고 생각하지만 분명히 더 많은 것을 찾고 있었습니다. 우리는 우리가 전체 비즈니스에서 가능한 깊은 투자/파트너십 또는 가능한 바이아웃 옵션 중 하나를 추구했다는 가정 가구 분야의 한 회사에 접근했습니다. 그 과정을 거치는 것은 매우 교육적이었습니다. 결국 일어나지는 않았지만 우리 스스로에게 물어야 할 몇 가지 질문을 던질 수 있었습니다. 우리가 정말로 찾고 있는 것은 무엇입니까? 무엇이 우리를 행복하게 할까요? 우리가 바라는 미래는 어떤 모습일까요? 이 파트너가 우리의 필요를 충족시켜 줄까요?

첫 번째 옵션은 우리가 스스로 설정한 모든 기준에 맞지 않았지만 곧 현재의 모회사인 RoomPlace라는 다른 회사에서 접근했습니다. 우리는 그들과 일련의 회의와 대화를 나눴고 매우 원활했습니다. 그들은 현재 매우 성공적인 옴니채널 소매 운영이지만 중서부의 20~30개 매장에 걸쳐 오프라인 소매업체에 깊이 뿌리를 두고 있으며 시카고와 주변 지역에 기반을 두고 있습니다. 그들은 가구 산업에서 수많은 경험을 가지고 있습니다. 제품에 대한 많은 훌륭한 소싱 파트너십. 그들은 물류 및 가구 마케팅을 이해합니다. 대화는 아주 쉽게 흘러갔다. 우리는 떠오르는 부티크 전자 상거래 기업이자 가구 산업에서 잘 정립되고 기름칠이 잘 된 기계라는 점에서 서로 배울 것이 많다는 것을 깨달았습니다.

같은 사업을 하고 있어서 서로를 잘 이해했습니다. 그것은 우리가 벤처 캐피털 회사의 이사회와 이야기하고 그들에게 우리의 사업을 설명하고 정말로 이해하지 못하는 사람들로부터 일반적인 사업 조언을 얻으려고 하는 것과 같지 않았습니다. 그것이 뒷이야기였습니다. 함께 파트너십을 맺기로 했습니다. 우리는 그들에게 우리 회사를 팔았고, 그 이후로 우리는 아주 잘 지내고 있습니다. 우리는 운영 범위와 효율성을 높이고 상품화 및 제품 라인을 개선하기 위해 처음에 계획한 대로 수행했습니다. 이를 통해 우리는 비즈니스를 지원할 수 있었고 회계든 IT 및 HR이든 간에 우리가 할 수 없었던 중요한 방법 중 일부는 우리가 실제로 강력하지 않았던 대기업의 일을 지원하게 되었습니다. 우리는 그 분야에서 매우, 아주 많이. 우리는 약 2년 전에 합류한 이후로 약 4배의 비즈니스 성장을 이룰 수 있었습니다. 꽤 성공적인 파트너십이었습니다.

"미친" 판매 수치 없이 잠재 구매자에게 가치를 보여줍니다.

Felix: 귀하의 비즈니스가 귀하와 협력하고 있는 모회사에게 매력적으로 보이도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

Alex: 우리는 여러 면에서 제공할 것이 많았고, 어떤 면에서는 다른 회사보다 제공할 것이 적었습니다. 우리는 확실히 그 당시 가장 큰 조직이 아니었습니다. 당시 우리는 매우 수익성이 좋은 사업이었지만 미친 매출과 수익성 수치는 없었습니다. 누가 봐도 매력적일 것입니다. 가장 큰 것은 우리가 약간의 독점 지식을 가지고 있었고 이 비즈니스가 더 경험하기를 원하는, 바로 전자 상거래 가정용 가구에 대한 경험이 있다는 것입니다. 우리는 함께 일할 수 있었습니다. 직간접적으로 조직에서 지난 몇 년 동안 우리의 존재는 그들 자신의 전자 상거래 비즈니스와 도달 범위를 지원하는 많은 변화를 촉진했습니다.

저희가 전자상거래 홈퍼니싱 분야에서 6~7년 간의 경험과 지식을 가지고 있다는 것이 가장 매력적이었을 텐데, 그걸로 돈을 벌고 있다는 사실도 이커머스에서 돈 벌기가 너무 어렵기 때문에 매력적이었어요. 가구산업. 직접 말씀드릴 수 있습니다.

Felix: 독점 지식과 같은 것을 찾고 있을 때 실제로 구매하는 것은 무엇입니까? 회사 자체가 구매자에게 매력적으로 보이도록 지식과 경험을 회사에 구축하려면 어떻게 해야 합니까?

Alex: 우리 업계에서 전자 상거래를 운영하는 데 필요한 영업, 고객 서비스, 마케팅, 물류 등 다양한 영역에서의 일반적인 경험 외에 가장 큰 장점은 마케팅 및 브랜드 포지셔닝이었습니다. 그래서 룸플레이스는 Apt2B에 끌렸습니다. 우리는 항상 브랜드 최초의 기업으로 스스로를 포지셔닝했습니다. 성격, 제품 큐레이션, 그리고 그에 따른 모든 것이 아마도 가장 흥미로운 것들이었을 것입니다. 우리 브랜드는 시간이 지남에 따라 변경되었습니다. 때때로 Apt2B가 무엇인지 정확히 정의하는 것이 약간 어려울 수 있습니다. 왜냐하면 우리는 여러 가지에 관한 것이기 때문입니다. 결국 우리는 존재감과 개성이 매우 부족한 산업에서 매우 강력하고 명확하게 정의된 존재감을 갖게 됩니다. 그것은 아마도 그들과 다른 사람들을 우리에게 가장 끌렸던 것입니다.

의류 산업에서는 개성과 플레이어가 실제로 다른 목소리 또는 브랜드 느낌을 내놓는 데 부족함이 없지만 오늘날에도 가구 산업에서는 여전히 매우 드뭅니다. 그것은 그들 또는 다른 사람들이 끌렸을 수도 있는 우리가 항상 제안한 것입니다.

Apt2B 최적화 전략의 기초: 고객 공감

펠릭스: 당신은 새로운 전술을 시도하고 어떤 전략이 필요한지 확인하는 일을 훌륭하게 해냈습니다. 당신은 이러한 전략 중 일부는 매우 성공적이고 다른 일부는 그다지 성공적이지 않다고 언급했습니다. 그 중 몇 가지에 대해 이야기해 주시겠습니까?

Alex: 오늘날의 마케팅 전략의 기초는 고객의 여정과 온라인 가구 구매 주기에 대한 이해를 기반으로 합니다. 전통적인 마케팅 전술은 처음에는 우리에게 별로 효과가 없었습니다. 우리의 벽돌과 박격포 경험을 혼합에 가져옵니다. 우리는 TV 광고를 포함하여 모든 것을 찔렀습니다. 로스엔젤레스에서 좋은 인맥이 좀 있어서 그렇게 해봤습니다. 빌보드, 인쇄 마케팅. 온라인 공간에서 다양한 유료 광고 매장, 무엇이 우리에게 효과가 있을지 보기 위해 많은 시행착오를 겪었습니다. 우리가 그렇게 하고 성공과 실패를 거듭할수록 우리는 고객의 구매 주기에 대해 배우고 온라인 가구 구매 여정에 대해 더 많이 이해하게 되었습니다.

우리는 그 과정에서 점점 더 최적화할 수 있었습니다. 우리는 마케팅 지출을 매우 효율적으로 하고 있으며 전략은 매우 집중적이고 잘 짜여져 있습니다. 약간의 실험과 분기를 위한 공간이 있으며 시간이 지남에 따라 확실히 변경됩니다. 이 시점에서 우리는 효과가 있었던 것과 되지 않은 것을 많이 시도했다는 사실이 더 중요합니다. 우리를 위한 디스플레이 광고는 정확한 위치에 있다면 훌륭할 수 있지만 가구 전용 소매업체를 위한 일반적인 디스플레이 광고는 최고의 전략이 아닐 수 있습니다. 우리 업계에서 리드를 마케팅하기 전에 리드를 검증해야 하기 때문입니다.

그것은 우리가 이야기하는 것 중 하나의 예이며 우리 고객은 높은 AOB 구매를 고려하기 위해 이미 가구를 찾고 있을 필요가 있는 고객이라는 것을 배웠습니다. 우리 고객은 대형 가구의 구매 결정을 내리는 데 2~3주가 걸립니다. 일반적으로 여러 의사 결정자가 필요합니다. 오늘날의 마케팅 전략을 정의하고 형성하는 과정에서 얻은 작은 정보가 많이 있습니다.

Felix: 소비자 여정을 고려하는 것은 좋은 점입니다. 사람들이 다양한 산업에서 제품을 고려하는 방식이 다르고 한 산업에서 다른 산업으로 한 전략을 복사하여 붙여넣는 것처럼 간단하지 않기 때문입니다. 도중에 캡처할 위치를 고려해야 합니다.

Alex: 그것은 매우 중요하고 끊임없이 변화하고 있습니다. 시시각각 발전하는 것입니다. 예를 들어, 지난 해 대유행 기간 동안 가구 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간이 크게 줄었습니다. 나는 작년에 비해 아마 네 배나 많이 아내와 이야기를 나눴다. 우리는 조금 더 빨리 결정을 내릴 수 있습니다. 그런 것들. 우리의 생활 방식은 작년에 혼란을 겪었고 모든 것이 바뀌었습니다. 전략을 변경하고 필요에 따라 민첩하게 움직이려면 실제로 전략에 전화를 걸어야 합니다. 이는 매우 중요하지만 고객 여정을 이해하는 것은 매우 중요합니다. 아주 기본적인 수준에서 가구든 아니든 무언가를 구매하는 과정을 겪고 있는 고객의 입장이 되어 보세요. 어떤 산업에 속해 있든, 다른 소매업체로 이동하고, 다른 소매업체의 이메일 목록을 구독하고, 해당 산업과 해당 산업 내에서 고객이 마케팅되는 방식을 진정으로 이해하는 것입니다.

고려도가 높은 제품을 사용한 리마케팅의 중요성

Felix: 마케팅의 핵심과 관련하여 이것이 당신에게 어떤 영향을 미치나요? 특정 시간이 걸리고 다음 단계로 진행하기 위해 이 정보를 제공해야 한다는 것을 이제 인식하고 있기 때문에 다른 산업과 어떻게 다른가요?

Alex: 우리와 같은 산업에서 언급해야 할 가장 큰 고려 사항인 구매 고려 사항은 고객에 대한 리마케팅의 힘과 필요성입니다. 리마케팅에 너무 많은 투자를 하는 회사도 있고 충분하지 않은 회사도 있습니다. 이는 우리 마케팅 전략의 매우 중요한 부분입니다. 그것이 우리가 고객을 이메일 목록에 등록하도록 하여 그들에게 유기적으로 마케팅하는지, 또는 인터넷에서 그들을 팔로우하여 Apt2B를 상기시킬 수 있는지, 그리고 그들이 가구 구매에 관심이 있는 고객은 당사에서 구매해야 합니다.

"고려 구매인 우리와 같은 업계에서 언급할 가장 큰 것은 고객에 대한 리마케팅의 힘과 필요성입니다."

고객이 이러한 결정을 내리는 평균 2~3주 동안 우리는 고객의 얼굴에 머물고 고객의 마음에 있어야 합니다. 이것은 우리의 전략이 다른 전략과 어떻게 다를 수 있는지에 대한 근본적인 예입니다. 인스타그램에서 멋진 티셔츠 브랜드에 대한 광고를 보면 알 수 있습니다. 리마케팅을 하는 것보다 영감을 받았을 때 바로 구매할 가능성이 더 큽니다. 2주 후. 나는 그들이 그 업계에서 수익을 보지 못했기 때문에 그들로부터 많은 리마케팅을 얻지 못했습니다. 저는 가정용 가구에 대해 알고 있습니다. 몇 개의 가정용 가구 소매점이나 웹사이트를 보기 시작하면 오랜 시간 동안 많은 가구 광고를 보게 될 것입니다. 이러한 구매와 이러한 고객은 종종 구매를 위해 두 번째 또는 세 번째로 돌아올 것입니다. It's not a one-and-done or love them and leave them sort of strategy.

Felix: How do you determine when you continue investing in a strategy, and when it's time to move on to something else?

Alex: Experience is probably the most valuable thing when it comes to decision-making in any part of life, which is why a town would go to its elders to make the decisions. They probably walk slower and talk slower than everybody else in the community, but they have the wisdom of experience to be able to guide the others around them. Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable. That's one of the things that I'm thankful for, the experience that we've had to be able to make decisions quickly and efficiently.

"Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable."

In the absence of experience one interesting thing that I've really been developing more in my own mind recently is the concept of setting a strategy that makes sense that you at least can go and measure against it. A strategy that measures results against what you initially thought, throwing some numbers out there, maybe making some projections for what a new form of advertising could bring to you over the next three to six months, setting an end date. Setting as many parameters based on the information and knowledge that you have to measure success is the most important thing that one can do because when you do start to see results, you have something to measure them against. Then you can start to really make decisions about the results, once you start seeing them. You've undergone a very thoughtful process of setting some goals and metrics that you'd like to hit, versus taking a less organized approach where you're just hoping that something works for you, throw some money at something and you hope that you see a nice ROI.

It's not just about ROI. Some things take a little bit longer and they need some tweaking and optimization. Setting some goals and metrics, KPIs, something that you're really measuring yourself against your own performance is the most important thing, even if they don't even make any sense. It's about the process and the journey of thinking through what you're looking for out of a particular form of advertising or an opportunity that is the most important.

Felix : Right, so it's not as haphazard. You set goals, and parameters. You define an exit plan if things aren't going according to those parameters.

알렉스: 네. 전적으로. Being that this is a Shopify podcast a lot of the listeners are probably bootstrapping. Small entrepreneurs like myself. One benefit and advantage, as I've alluded to a few times, is how nimble we can be and how quickly we can make changes and adjustments without going through various levels of corporate approval. That's a major advantage. If something's not working, you can pull the plug quickly. If something is working, you can put the pedal to the metal more quickly as well.

The other advantage of being a smaller entity is the fact that you have to be budget conscious, and the deadlines may be set simply by what's in the bank account. How long can we afford to do this without seeing a return? That sounds a little bit negative, but it can be empowering in the sense that it helps you more clearly define your strategy and really put your feet to the fire when it comes to trying something new. You know you only have a short amount of runaway to get something going before you may have to quickly turn in the direction or pull the plug.

Lessons learned: It's not over till it's over

Felix: Tell us about some of the changes you've made to the website along the way.

Alex: We are very happy to be on the Shopify platform. I would consider us to be early adopters just based on how much Shopify has grown over the past five or six years, but we've been on Shopify for a little over six years. That was a big turning point for us. Putting some of the control back in our hands wasn't a given at that time. We had previously been on a Magento website that was so difficult to manage and so confusing for people who were furniture first, technology second. It was such a breath of fresh air to come over to the Shopify platform to be able to install an app and be competitive with other people in the industry that are employing best practices or really have a strong conversion strategy.

On a base level just stripping it down. We're very happy to have the basics covered and some bells and whistles on top of that as well to support our specific product line, what we sell the most, to support visualization and ultimately conversion of furniture on our site.

Alex: The first thing you'll see when you go to our site, we have a very aggressive early customer retention structure, which is to say that you're agreeing with many pop ups and calls to action so that we'll have a chance at bringing you into our sales funnel. There are plenty of people who will browse our site and it's really important for us to convert those people into potential customers rather than just browsers. We use tools like Privy. We've used Privy since it first came out to now. They've grown a ton.

We've always been a fan of Privy pop ups. They're so extremely easy to use, integrate well with our ESP, which is Klaviyo, another Shopify favorite. Leveraging some of the tools like those that Shopify is really deeply integrated with has been extremely helpful because they have a lot of the kinks worked out. Even at this point we're still furniture and marketing first and technology second. Having these plug and play options is key. We're also using Okendo for reviews. It's a fantastic review platform. Those at our disposal are invaluable.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you learned this past year that you want to apply moving forward?

Alex: It's hard to think about the last year without just thinking about the incredible increase that we have seen as a furniture industry and an ecommerce industry on a larger scale. This time last year in March 2020 we all thought like, "Well, that was fun. It's over now." To see it just rebound and grow so quickly was one of the most eye-opening things for me and probably everybody in our space. The concept of it isn't over until it's over was a very, very important lesson to learn. Every time we faced adversity–our main factory shut down for two months–we thought we were done, but customers understood. We were able to get compassion and patience from our customer base when we most needed it, and we were able to even build upon that.

We were transparent and let our customers know when we were having delays and difficulties, and that paid off many times over. We've grown a lot this past year through a lot of adversity. Staying patient, understanding it's not over until it's over, and really just trying to assess each issue one at a time and really give it its fair shake before you give up on something is very, very important.